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關(guān)于中老年人保健品的營(yíng)銷方案： 對(duì)于腦白金在成都市場(chǎng)所制定的營(yíng)銷方案 一：行業(yè)背景分析 由于現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，人們壽命的縮短，大家對(duì)活著的欲望就越大，自然對(duì)老年人保健方面比較重視，保健品成了生活中中老年人的首選產(chǎn)品，它不像藥物讓人聽(tīng)了就想止步，人們把它當(dāng)做是一種營(yíng)養(yǎng)品、補(bǔ)品，所以很容易接受。 1、首先要先分析腦白金在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售量， 制作一份調(diào)查問(wèn)卷，這份調(diào)查問(wèn)卷面向全國(guó)進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容是針對(duì)腦白金在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)那個(gè)城市的銷售量最大，購(gòu)買人群的年齡、工作、收入、還有就是購(gòu)買腦白金的原因。 然后根據(jù)所調(diào)查的數(shù)據(jù)再制定成都這個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷方案， 2、再制定一份關(guān)于腦白金在成都這個(gè)市場(chǎng)行業(yè)背景，調(diào)查問(wèn)卷針對(duì)的人群主要是成都市人群和居住在成都市的人群， 3、根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷所得出的數(shù)據(jù)，我們可以更清晰的知道腦白金在成都這個(gè)市場(chǎng)的銷售狀況，（調(diào)查問(wèn)卷請(qǐng)參考附件） 二、產(chǎn)品分析 分析腦白金這款保健品的發(fā)展前景的利與弊， 弊： 它不是藥物，它只是一種保健品，人們?cè)谫I藥的時(shí)候都是聽(tīng)醫(yī)生開(kāi)藥，但對(duì)于保健品顧客大部分不會(huì)聽(tīng)賣家建議去買那種保健品，所以顧客在買保健品的時(shí)候有抉擇的權(quán)力，不一定要買腦白金，也可能會(huì)選擇別的保健品，所以在宣傳方面我們重點(diǎn)突出腦白金的特點(diǎn)，重點(diǎn)突出他在營(yíng)養(yǎng)方面的優(yōu)點(diǎn)。在價(jià)格上給予適當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣、鼓勵(lì)多購(gòu) 以成本為基礎(chǔ)， 以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。 利： 雖然現(xiàn)在中老年人保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是根據(jù)我們的技術(shù)結(jié)合腦白金的許多優(yōu)點(diǎn)要推廣起來(lái)也是很容易的。我們要重點(diǎn)突出保健品在當(dāng)今社會(huì)對(duì)中老年人的重要性，“人不要等到生病才想到對(duì)身體好，吃保健品總比以后吃藥好的”宣傳方式進(jìn)行推廣，我相信我們的保健品會(huì)很暢銷的。 三、產(chǎn)品定位 1、價(jià)格定位 雖然現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)水平比起以前已經(jīng)有了很大的提升，大多都處于小康階段，但是在這個(gè)物欲橫流的社會(huì)價(jià)格仍然不能太高，一般在200以內(nèi)，因?yàn)樵谝话愕募彝ゲ粫?huì)愿意花太多的錢在購(gòu)買保健品上，就算買了也不會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買這款保健品，所以價(jià)格就是不能讓普通消費(fèi)者覺(jué)得難以接受，望而止步，如果那樣就算產(chǎn)品再好，就算宣傳和廣告做的再好那也是枉然。 2、人群定位 根據(jù)我們的調(diào)查問(wèn)卷得出的結(jié)果，我們的目標(biāo)客戶大多是25歲~45歲的上班族，因?yàn)椋? 第一，腦白金有這樣一個(gè)特點(diǎn)，他的購(gòu)買者不一定是使用者。使用者是老年人，但是如果我們推給老年人很難買出去，所以我們把推廣對(duì)象定位為兒女，因?yàn)閮号茉敢鉃楦改富ㄥX，定位是我們首先要解決的問(wèn)題。 第二、保健品的特點(diǎn)，它不是一種迫切需求的產(chǎn)品，所以我們一定要給消費(fèi)者一個(gè)充足的理由來(lái)使用我們的產(chǎn)品，所以這涉及到一個(gè)推廣之前的策劃問(wèn)題，首先我們要提煉出一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，這個(gè)特點(diǎn)是消費(fèi)者急需的，腦白金最大的優(yōu)勢(shì)就是打著孝順的旗號(hào)，兒女為父母買腦白金自己有面子，有會(huì)讓父母覺(jué)得自己的孩子很孝順，當(dāng)然這點(diǎn)就要在我們的廣告和宣傳方面來(lái)體現(xiàn)了。 四、目標(biāo)客戶分析 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查得出的結(jié)果，我們可以明確的分析出我們的目標(biāo)客戶的一些行為習(xí)慣，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣，這樣我們就可以根據(jù)他們的習(xí)慣制定可行的方案，從而抓住更多的客戶。 五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 雖然腦白金的廣告已經(jīng)是家喻戶曉了，但是隨著大家對(duì)中老年人保健品的需求越來(lái)越大，各種保健品越來(lái)越多，使得很都消費(fèi)者已經(jīng)不知道到底什么保健品更適合老人們，在買保健品的時(shí)候也會(huì)搖擺不定，所以我們必須加大宣傳，讓腦白金在中老年人保健品領(lǐng)域打的更響 目前為止，能稱得上是腦白金對(duì)手的就只有黃金酒和黃金搭檔了。黃金酒的廣告語(yǔ)是“五種糧食，六味補(bǔ)品，好喝又大補(bǔ)”。 現(xiàn)在很多人都喜歡喝酒，特別是中老年人閑來(lái)沒(méi)事時(shí)和朋友品上兩杯，既能享受又對(duì)身體有好處，一舉兩得自然大家都喜歡，盡管腦白金這個(gè)品牌已經(jīng)很都年了，但是近幾年來(lái)隨著更多的保健品上市，腦白金也開(kāi)始慢慢退步，加上黃金酒漸漸的上市，而且聲譽(yù)不錯(cuò)，每年的銷售量也很可觀。腦白金也面臨了一定的危機(jī)。所以腦白金在原有的基礎(chǔ)上必須要有更大的改變和提升才行。 六、推廣策略和方法 （一）、隨著現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)正現(xiàn)在不斷的改變?nèi)藗兊纳罘绞胶蜕a(chǎn)方式，互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，漸漸的大家都喜歡上網(wǎng)去搜索在現(xiàn)實(shí)中不懂的事情，并且大家漸漸都開(kāi)始依賴于網(wǎng)絡(luò)，以為只要是網(wǎng)上能搜索到的，就是值得信賴的。網(wǎng)絡(luò)的影響，是一種以信息為標(biāo)志的生活方式，而消費(fèi)者的生活方式的變化必然導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷手段的變化。所以我們必須重視網(wǎng)絡(luò)推廣這塊 我們可以為自己的產(chǎn)品做一個(gè)門戶網(wǎng)站，里面放上自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹，公司簡(jiǎn)介，健康咨詢，健康指南，在線交流，網(wǎng)上留言等，這樣可以要顧客更好的了解我們的產(chǎn)品， 如何防顧客能很快的搜到我們的網(wǎng)站呢，就需要我們的做競(jìng)價(jià)推廣了 競(jìng)價(jià)推廣 競(jìng)價(jià)顧名思義是通過(guò)價(jià)格的高低來(lái)衡量一個(gè)網(wǎng)站的排名方式 , 也就是說(shuō)，競(jìng)價(jià)是需要用錢來(lái)做排名的！在百度或者谷歌上對(duì)網(wǎng)站做競(jìng)價(jià)排名，設(shè)關(guān)鍵字的字?jǐn)?shù)不在于多，而是在于精準(zhǔn)，比如“腦白金”“腦白金網(wǎng)站”，“腦白金品牌值得信賴”等……關(guān)鍵字不宜超過(guò)10個(gè)字。注意關(guān)鍵詞的密度，還有關(guān)鍵詞的優(yōu)化，挖掘長(zhǎng)尾關(guān)鍵字。 我們的流量和訪問(wèn)量一般不是來(lái)在精準(zhǔn)關(guān)鍵字，大部分流量和訪問(wèn)量都來(lái)自我們的長(zhǎng)尾關(guān)鍵字，做競(jìng)價(jià)推廣的目的是為了把現(xiàn)實(shí)中的產(chǎn)品放當(dāng)網(wǎng)上去買，不過(guò)像腦白金這樣的保健品一般只是在網(wǎng)上放一個(gè)咨詢網(wǎng)站而已，產(chǎn)品一般都在現(xiàn)實(shí)中賣。 （二）、搜索引擎推廣 就是到各大門戶網(wǎng)站注冊(cè)帳號(hào)，比如百度，新浪，騰訊，搜狐，還有小型門戶網(wǎng)站，比如像58同城，趕集網(wǎng)，百姓網(wǎng)等等，進(jìn)行軟文推廣。 不停的進(jìn)入別人的網(wǎng)站，那樣在別人的網(wǎng)站上就會(huì)留下我們的一些信息，網(wǎng)民就有可能通過(guò)哪些信息進(jìn)入我們的網(wǎng)站， 不斷發(fā)帖，跟帖。 1、百度貼吧: 在百度貼吧多注冊(cè)賬號(hào)，多發(fā)關(guān)于健康，關(guān)于腦白金的帖，定期頂貼。跟熱門帖， 2、百度知道 百度知道是網(wǎng)民幾乎都會(huì)用的，時(shí)常更新問(wèn)題，自己回答，可以提高搜索率，貼吧的特點(diǎn)，最新更新或回復(fù)的帖子都會(huì)在頂部顯示，所以要時(shí)常更新自己的帖子，這樣可以讓用戶第一時(shí)間看到你從而樹(shù)立品牌良好形象 3、百度文庫(kù) 不懂網(wǎng)絡(luò)的人大多都習(xí)慣性相信互聯(lián)網(wǎng)，相信百度，所以我們要在百度文庫(kù)里都發(fā)一些關(guān)于腦白金與健康相結(jié)合的軟文，有很多人對(duì)腦白金不了解，就喜歡上百度搜索，如果百度文庫(kù)有，而且給好評(píng)的人很都，頂?shù)娜艘捕?，那么他就?huì)選擇相信我們的產(chǎn)品， 4、百度問(wèn)答 開(kāi)始推廣時(shí)，多在百度上提一些專業(yè)的有技術(shù)含量的關(guān)于健康類的問(wèn)題，然后自己回答，這樣來(lái)帶動(dòng)大家，漸漸的網(wǎng)民們耳熏目染也會(huì)對(duì)我們的網(wǎng)站，產(chǎn)品和類容有所了解，成為我們的潛在客戶，就算不購(gòu)買我們的東西，也會(huì)間接性為我們做宣傳， 5、博客營(yíng)銷方式 在百度上創(chuàng)建一個(gè)博客，在博客里多放一些關(guān)于腦白金的介紹，公司的介紹，腦白金營(yíng)養(yǎng)的介紹，健康介紹，專家專區(qū)，定期管理，定期發(fā)新作品，新資料。 6、Email營(yíng)銷模式 向我們的客戶發(fā)一些健康咨詢，最新產(chǎn)品，最新活動(dòng)時(shí)間。 7、友情鏈接 經(jīng)常進(jìn)入別人的網(wǎng)站，瀏覽別人的網(wǎng)頁(yè)，定別人的帖， 8、論壇推廣 新聞消息：發(fā)布各種商品相關(guān)新聞； 促銷信息：發(fā)布商品促銷、商品打折信息； 新聞消息：發(fā)布各種商品相關(guān)新聞； 促銷信息：發(fā)布商品促銷、商品打折信息； 消費(fèi)指南：發(fā)布分類商品消費(fèi)指南； 新品推薦；推薦新上架商品； 商品分類列表：客戶可以按照商品分類進(jìn)行商品瀏覽； 客戶投訴：客戶進(jìn)行投訴，投訴回復(fù)，解決方法； 售后服務(wù)：客戶售后服務(wù)； 會(huì)員注冊(cè)：實(shí)現(xiàn)會(huì)員注冊(cè)，方便日后做調(diào)查； 9、廣告推廣 （1）將網(wǎng)址印宣傳冊(cè)好報(bào)上 （2）在公交車站放置我的服裝海報(bào)廣告 （3）制作名片宣傳我的網(wǎng)站地址和最新消息信息 （4）在三輪車上貼廣告 （5）在報(bào)紙上打廣告 （6）在地方電視臺(tái)上做廣告 10、建若干博客 如：新浪博客，搜狐博客，百度博客。網(wǎng)易博客。QQ空間等 發(fā)表原創(chuàng)好的博文，定期優(yōu)化，定期管理。 在現(xiàn)實(shí)中我們也可以做一些推廣方案，如： （1）發(fā)傳單 （2）發(fā)書(shū)，但要在上面打上我們的廣告 （3）在公交車視頻上打廣告， （4）搞一些大型的公益活動(dòng)，過(guò)節(jié)時(shí)定量打折銷售。 （5）到各個(gè)地方做一些關(guān)于健康的講座，當(dāng)然也要打上我們的廣告。 （6）口碑宣傳，要把聲譽(yù)打響。 （7）開(kāi)店初期，盡量多找機(jī)會(huì)開(kāi)展一些大型的打折活動(dòng)，打名聲打出去。 七、財(cái)務(wù)控制和預(yù)算 在項(xiàng)目實(shí)行前，我們必須先對(duì)這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算，如果沒(méi)有足夠的資金投入，那再好的項(xiàng)目也不能實(shí)行， （1）首先在問(wèn)卷調(diào)查的時(shí)候，所要印刷的費(fèi)用50元。 （2）申請(qǐng)一個(gè)域名要100元，網(wǎng)站優(yōu)化費(fèi)用500元 （3）做各種廣告，傳單，報(bào)紙等…………所需要的費(fèi)用1000元 （4）請(qǐng)專家講座，搞大型推廣活動(dòng)和打折促銷活動(dòng)所需要的成本費(fèi)用5000元。 （5）租實(shí)體店，加裝修費(fèi)，聘請(qǐng)員工5000 一共需要11650元 八、項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃 經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，網(wǎng)站建設(shè)成功之后，開(kāi)始實(shí)施運(yùn)營(yíng)，先本著服務(wù)顧客，信譽(yù)至上原則，等自己的信譽(yù)高了，品牌打的響了，在開(kāi)始實(shí)施價(jià)格策略，讓每一位顧客到我店里買東西， 項(xiàng)目的具體實(shí)施時(shí)間，最在最短時(shí)間內(nèi)把一切工作落實(shí)好， （1）前期全國(guó)考察要10天， （2）成都當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)考察，制定方案，然后再實(shí)施要30天， （3）開(kāi)實(shí)體店鋪的前期準(zhǔn)備到正式開(kāi)張需要30天， （4）最后在對(duì)網(wǎng)站和我們的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，百度競(jìng)價(jià)，廣告宣傳，口碑宣傳等，這就需要長(zhǎng)期時(shí)間來(lái)進(jìn)行了。 九、應(yīng)急預(yù)案 我們要為此次項(xiàng)目在實(shí)行過(guò)程的所要遇到的狀況先預(yù)設(shè)好，然后想出解決的方案和應(yīng)急的對(duì)策，以免在發(fā)生的時(shí)候不知道該怎么應(yīng)對(duì)。如： 1、 顧客反饋我的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題? 2、 我們的網(wǎng)站有被侵入的狀況，并且惡意的往里面放了許多垃圾廣告。 3、 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手假冒我們的名義在我們消費(fèi)者面胡亂宣傳，損壞我們的名譽(yù)。 4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我們的各大論壇或者網(wǎng)站胡亂評(píng)論我們的內(nèi)容，故意制造負(fù)面信息，煽動(dòng)我們的顧客。 5、 內(nèi)部資金緊缺， 6、 網(wǎng)站出現(xiàn)漏洞 等……………… 這些問(wèn)題都需要我們提前想好應(yīng)對(duì)方案。 十、效果評(píng)估 只要具體步驟是按照上面方案寫(xiě)的去實(shí)施，沒(méi)有任何的漏洞和突發(fā)狀況的話。我相信這個(gè)項(xiàng)目會(huì)做的很好，所有我要做好所有的準(zhǔn)備。 <附件> 關(guān)于腦白金的調(diào)查問(wèn)卷 尊敬的市民： 您好，我是腦白金集團(tuán)在成都的代理商，我們集團(tuán)目前正在對(duì)保健品行業(yè)在成都這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行考察，目的是為了了解市民們對(duì)保健品的需求量和購(gòu)買習(xí)慣，制定更好的方案，可以更好的的服務(wù)廣大消費(fèi)者，首先非常感謝您在百忙之中抽出時(shí)間來(lái)做這份調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容有涉及您隱私的我們會(huì)嚴(yán)加保密，絕不泄露。 1、 請(qǐng)問(wèn)您是成都本地人嗎？ A是 B不是 2、 請(qǐng)問(wèn)您的年齡是? A20~30 B31~40 C41~50 D50以上 3、 請(qǐng)問(wèn)您的性別? A男 B女 4、 請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在的工作是？ A白領(lǐng) B公司高層 C普通工人 D自由職業(yè) E其他 5、 請(qǐng)問(wèn)您的月收入是？ A1000以下(終止訪問(wèn))謝謝您的合作 B1000~2000 C2000~3050 D3050~5000 E5000~7000 F7000以上 6、 請(qǐng)問(wèn)您家中有幾位長(zhǎng)輩? A一位 B二位 C三位 D四位 E四位以上 7、 請(qǐng)問(wèn)他們的年齡是？ A40~50 B51~60 C61~70 D71以上 8、 請(qǐng)問(wèn)您在家扮演什么樣的角色？ A決策者 B策劃者 S執(zhí)行者 9、 請(qǐng)問(wèn)您買過(guò)保健品嗎？ A買過(guò) B從來(lái)不買 原因：————————————————————————————-- 10、 請(qǐng)問(wèn)您買過(guò)腦白金嗎？ A有 原因：———————————————————————————————————————————— B沒(méi)有 原因：———————————————————————————————————————————————————————— 11、 請(qǐng)問(wèn)您買過(guò)哪些保健品? —————————————————————————————————————————————— 12、 請(qǐng)問(wèn)您自己有使用保健品嗎？ A有使用 B很少使用 C經(jīng)常使用 D從不使用 13、 請(qǐng)問(wèn)您在挑選保健品時(shí)看重的是什么？（可多選） A看重它的包裝 B信譽(yù)好 C售后服務(wù)好 D朋友推薦 E廣告宣傳的好 F信任代言人 J質(zhì)量有保證，效果好 H其他 14、 請(qǐng)問(wèn)您在那個(gè)季節(jié)買保健品多？ A春季 B夏季 C秋季 D冬季 15、 請(qǐng)問(wèn)您只有過(guò)節(jié)才買保健品嗎？ A是 B不是 16、 請(qǐng)問(wèn)您在買保健品時(shí)喜歡買那個(gè)價(jià)位的? A100以內(nèi) B100~200 C200~300 D300~500 E500以上 17、 請(qǐng)問(wèn)您有在網(wǎng)上搜索過(guò)關(guān)于保健品的信息嗎？ A有 B沒(méi)有 18、 請(qǐng)問(wèn)您在網(wǎng)上買過(guò)保健品嗎？ A有 B沒(méi)有 19、 請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得在網(wǎng)上買保健品質(zhì)量可以信賴嗎？ A能信賴 B不能信賴 C沒(méi)有想過(guò) 20、 請(qǐng)問(wèn)您在實(shí)體店買保健品多還是網(wǎng)上買的多？ A實(shí)體店多 B網(wǎng)上買的多 C一樣多 D都很少買 21、 請(qǐng)對(duì)我們的調(diào)查提出寶貴的意見(jiàn)或建議： ———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 謝謝您的合作，祝你生活愉快。再見(jiàn)。