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種下平安 收獲人生,——緊急聯(lián)絡卡實用手冊,急難援助卡辦理操作流程,自己辦一張卡。 牢記各項服務內容。,掌握三大步驟,1、如何與新老客戶談急難卡（介紹）。 2、如何讓客戶寫三個緊急聯(lián)絡人名單。 3、如何跟進三個緊急聯(lián)絡人。,Ⅰ--好處,1、孤兒單客戶可以接觸。 2、讓客戶保障全面。 3、加強轉介紹。 4、促成工具。,Ⅱ--聯(lián)絡人的標準,1、有愛心、責任心、東莞居住的親朋好友。 2、有一定經(jīng)濟能力的人。 3、有具備一定處事能力的人。 4、不反對保險的人。,Ⅲ--見面聯(lián)絡人談話內容,A、代表公司客戶部致謝。 B、我為什么要過來？ C、需要您幫助什么。 D、介紹援助卡（簡介）。 E、談生活、工作、并請教，告知隨后聯(lián)系方式與感謝方式。 F、贈送禮物。,,,,風險管理：提供以需求為導向的產品組合 “全險的理念”提供給客戶最安全、全面、充足的保障,尊重人性,,構建平安風險管理與風險防范安全網(wǎng)絡,風險防范：建立能夠避免和降低平安客戶人身風險發(fā)生的程度或頻次的管理網(wǎng)絡系統(tǒng),風險防范,風險管理,尊重人性： 讓每個市民過安全、健康、平安的生活,B,C,A,風險管理：A 讓每個客戶擁有全面的壽險保障（全險） 但壽險保障是局部的、事后的、被動的,風險防范：B 幫助客戶建立安全和健康的能力 讓每個客戶都學會安全的生活、健康的生活、平安的生活； 風險不發(fā)生比理賠更重要，即使是買了保險的人，也不愿發(fā)生風險；“平安比保險更重要” 是主動的、事前的、全面的,尊重人性：C 安全的生活、健康的生活、平安的生活是每個人的基本尊嚴，也是我們北京平安公司及每個業(yè)務員的共同愿望和理想，是我們工作努力的方向； 也許平安不能幫助你創(chuàng)造巨大財富，但平安可以幫助你過上安全健康的生活，因為平安才是您成就未來的保證； 讓每個人都能安全的生活、健康的生活、平安的生活，努力讓“讓每個家庭擁有平安”，“用心，平安無處不在”。,市場在變化 客戶在變化,投資性產品向保障性產品過渡 準主顧越來越少？! 主顧開拓越來越難？! 專業(yè)化推銷向專業(yè)化服務過渡,風 險,我國每年有70萬人死于意外傷害，占死亡率的11% 在我們的日常生活中，每3人就有一人因意外受傷，每6名婦女，就有一人難產，每12人就有一人車禍……每77人就有一人突發(fā)心臟病 今年十一黃金周，僅北京地區(qū)平安人壽保險公司受理意外險報案95人，占報案總數(shù)的58% 不確定的意外因素將對每個人的健康及經(jīng)濟構成威脅，并有可能造成家庭的負擔與生活的不安定 保險保風險，而平安不僅僅是保險。 人字的結構是相互支撐——人需要互相幫助,,怎么使用緊急聯(lián)絡卡（3W+H）,,WHY? (我為什么要送卡) WHY? (客戶為什么要填卡) WHAT? (卡上填什么) HOW? (拿到名單怎么辦),,WHY? 為什么送卡?,服務+1 (培育忠誠客戶群) 主顧開拓(源源不斷的業(yè)務來源) 讓我們用服務— 來保障客戶保單不能承保的風險,,WHY? 客戶為什么要填卡?,及時施救(血型等) 緊急聯(lián)絡（您的朋友等） 減小風險比保險更重要,,絕對現(xiàn)場,場景一：電話約訪 王先生您好，我是您的保險代理人XXX。 （寒暄）為了感謝客戶對我們平安保險公司的一貫信任與支持，最近我們推出了一項回饋百萬客戶，免費贈送“緊急事件聯(lián)絡卡”的服務。您這兩天什么時候在，我給您送過去。 場景二：見面 您好！今天特地來拜訪您，作為平安的客戶，您會不斷享受平安的超值服務。公司最近推出了一項“緊急事件聯(lián)絡卡”的服務項目，就是公司將制做好的“緊急事件聯(lián)絡卡”讓客戶帶在身上，萬一遇到什么緊急情況的時候，能夠有更多的人為咱們提供幫助，可以更快的解決問題。（取出緊急事件聯(lián)絡卡）而且在《保險法》以及保險合同上都需要客戶在遇到意外情況時，及時通知保險公司，以免由于延誤時間帶來其他損失。我今天特地來幫您辦理。,,絕對現(xiàn)場,場景三：講解 ⊙業(yè)務員：客戶，您好！我們公司一直比較注意客戶服務工作，盡可能為客戶提供超值的服務。這張卡代表了緊急，代表了希望，您不要小瞧這張小小的卡片，他可是個子小作用大。您知道嗎？它來源于軍隊，在所有的國家的軍服上都會各自統(tǒng)一的留有一處地方，專門供士兵用來填寫自己的姓名，部隊番號，血型等信息。在戰(zhàn)場上戰(zhàn)士一旦負傷，這些信息，特別是血型這一項，將可能挽救戰(zhàn)士的生命，因為搶救的第一個要素就是及時？您同意嗎？ ⊙您知道嗎？據(jù)北京市急救中心的醫(yī)護人員介紹，每年他們都會遇到很多在公共場所突發(fā)急病或突遭意外，喪失行動能力的患者，因為他們身邊沒有親友，搶救人員由于無法得到病人的有關信息而延誤救治的憾事。類似血型這樣簡單的但卻十分重要的信息，獲取可能只用一分鐘，但救治的成敗有時就在這一分鐘，您說呢？,,WHAT? 卡上填什么? （篩選名單）,遠親和近鄰 同學同事 知心好友 最信任的人 最有經(jīng)濟能力的人 最有愛心的人,,絕對現(xiàn)場,客戶如果…… ⊙客戶： “我為什么要填卡呢？” 業(yè)務員：我們公司永遠以客戶利益為上，公司發(fā)行這張緊急事件聯(lián)絡卡也是不斷完善服務的表現(xiàn)。不知道您注意到?jīng)]有？這張卡上要明確填寫客戶的血型、藥物過敏史和聯(lián)絡方式，您到那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證。 ⊙客戶：“這是干嘛用的？” 業(yè)務員：隨著公司業(yè)務的迅速發(fā)展，客戶量迅速增長，理賠事件也多起來，遇到的問題也多了。我們發(fā)現(xiàn)有的客戶出門在外，發(fā)生緊急事件時，由于聯(lián)絡方式不明，耽誤了救治或影響了理賠時效，作為我們的客戶，我們不希望看到任何遺憾的事情發(fā)生。關鍵時刻，平安就是客戶的親人，這張卡就是我們伸出的援助之手。 ⊙客戶：“這卡對我有什么好處？” 業(yè)務員: 您可以將緊急聯(lián)絡卡放在身上，當遇到緊急事件時，可以在最短時間將風險降至最低，同時享受最快的理賠服務速度，這張卡是您隨身必備的。 ⊙客戶： “我不想填這張卡，萬一不慎丟失被壞人拾到了，詐騙怎么辦呢？ 業(yè)務員:您說的對，您的風險意識真強。其實我們每個人都有身份證，也可能疏忽大意、保管不當丟失，被壞人拾到，但我們肯定不會因為怕丟失就不辦身份證了，對吧。那么這張卡其實就是您的第二張身份證。而且能起到身份證所不能起到的作用，在危難的時候幫助您。,,絕對現(xiàn)場,客戶如果…… ⊙客戶： “我的卡夠多的了，沒地方放?！?業(yè)務員：一看您就是一個成功人士，包里有那么多張卡。不知道您想過沒有，那么多卡都是清醒的時候用的、美容、打折，總之是消費用的。有沒有一張卡能在意外發(fā)生、意識不清的時候救咱的命?。克哉f：任何的卡都可以沒有，但不能沒有這張“緊急事件聯(lián)絡卡”。這張是寧愿不用，不能不備，是真真正正的護身符啊。 ⊙客戶：“我知道你們辦這張卡無非是讓我多寫幾個名，你好去找他們做保險。我不想填”。 業(yè)務員：1、我非常理解您，一切都為朋友著想。但是我想告訴您，我們公司推出這項免費送卡活動是想提醒客戶，很多風險是可以避免的，事前事中的預防比事后的補償更為重要。同時您可以想一想，誰是這張卡的真正受益人。 2、我非常感謝您對我的信任,并有幸為您服務.我的工作性質就是不斷與人接觸去發(fā)現(xiàn)他們的保險需求,難道您不希望我為您服務十年二十年,甚至更長時間嗎? ⊙客戶： “你讓我考慮考慮,改天再說” 業(yè)務員:現(xiàn)在很多患過腦血栓或心臟病的人都有這樣的經(jīng)驗：把一張求助卡片放在口袋里,他們的第一次未必有這張卡片，很多人救了過來，但也有很多人沒有機會了.一張不起眼的卡片在遇到困難時才顯出它的作用，填一次卡沒有任何負擔，用的時候會提供莫大的幫助！,,絕對現(xiàn)場,場景一：填寫 ⊙在您的緊急聯(lián)絡卡上，請您填寫三位您最信得過的，在緊急時刻有能力給予您最大幫助的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話，我們將在電腦中建立檔案維護您的權益 ⊙我們公司為了更好的為客戶服務，準備建立平安客戶降低風險服務網(wǎng)，在未來我們可以通過95511，海內外急難援助卡，緊急事件聯(lián)絡卡等等舉措在風險信號發(fā)生時避免風險的出現(xiàn)。這張卡是為了您在遇到緊急事件時，旁人根據(jù)您的要求更好的救您于危難。 ⊙它和保險有點像，都是在覺得不需要的時候擁有，在需要的時候體現(xiàn)其不可替代的價值，請您填寫這張卡片，我將在一周內塑封后給您送來. 場景二：客戶填寫自己的老伴、愛人 ⊙您的愛人和您在一起的時間較長，根據(jù)風險的原理建議您不要填她，您知道嗎？國足前教練米盧，他和夫人乘飛機一向都是分兩個班次到達，就是考慮到風險因素。您說呢？,,絕對現(xiàn)場,場景三：客戶填寫業(yè)務員 ⊙謝謝您對我的信任，即使您不填我，我也是您服務的對象，我更希望有更多的人成為您服務的候選人，您說呢？如果你沒有那么多值得信賴的人，那我就算一個吧?。ㄕf明：業(yè)務員可根據(jù)實際情況，主動先把自己填上。） 場景四：客戶填寫自已的父母 ⊙您的父母一定是最關心你的，您一定也是最關心他們的人，如果他們有事您一定會非常擔憂和焦急，同樣他們也一樣，您一定不想他們?yōu)槟鷵陌桑『螞r年紀大了，更應該注意自我的防范。,,HOW：拿到名單怎么辦？,整理名單 鎖定目標（影響力中心等） 了解目標狀況 行動（確定拜訪順序；確定拜訪時間；作好拜訪準備）,,拜訪卡上名單之基本要點,利用卡說明見面目的（確認信息等） 通過詢問和暗示，尋找切入點 了解客戶信息，為二次拜訪遞送建議書做準備 通過介紹第三人的保障，啟發(fā)切入點,,拜訪卡上名單之方法,逆向接觸法 尋求同理法 避重就輕法,,絕對現(xiàn)場,場景一：見面 ⊙您好，我是小王，平安保險公司的壽險顧問，同時也是你的朋友李先生的個人壽險顧問。 ⊙您的朋友加入了我們公司降低客戶風險服務網(wǎng)絡，他說您是他最好的朋友，您非常的熱心而且有責任感，他對您完全信任，因此選擇了您。 場景二：跟進說明（逆向接觸） （逆向接觸法之要點：直接切入保險保障講解） ⊙根據(jù)您的朋友李先生的綜合保障計劃，他享有……保障（談保險責任），當他出險后會得到…的賠償, 給客戶辦理理賠時應開出的材料明細和我的聯(lián)系方式，我看您和李先生的家庭條件差不多（工作、收入等），我想您擁有的保障一定比李先生更全面吧？,,絕對現(xiàn)場,場景三：跟進說明（尋求同理） （逆向接觸法之要點：不談保險，從工作生活等各方面 尋求同被拜訪人的共同點，建立同理心） ⊙前兩天我在給您的朋友李先生辦理風險防范服務網(wǎng)絡時，發(fā)現(xiàn)我跟您居然是老鄉(xiāng)…… ⊙您的好朋友李先生無意中告訴我您也是……. 場景三：跟進說明（避重就輕） （逆向接觸法之要點：強化短期險保障） ⊙前兩天我在給您的朋友李先生辦理風險防范服務時，他曾提起說您居然還沒有意外險保障…… ⊙您的好朋友李先生無意中告訴我您經(jīng)常出差,想必您在短期風險保障做的到位吧…….,