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1、天馬行空官方博客： ://t.qq /tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632 家電分公司營銷方案 方案 名稱 ××集團(tuán)公司××市分公司冰箱產(chǎn)品營銷方案 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、方案目的 1．指導(dǎo)××分公司營銷活動的開展，增加銷售額，提升分公司在總公司各地分公司銷售總排名中的名次。 2．提升××品牌冰箱在分公司所在地區(qū)的知名度和滿意度。 二、分公司市場分析 1．分公司所屬的××地區(qū)，是總公司市場發(fā)展戰(zhàn)略中的主導(dǎo)市場之一，根據(jù)總公司對2007年××分公司所在市場的調(diào)研數(shù)據(jù)

2、，2007年分公司所屬市場的冰箱銷售量達(dá)到了××萬臺，比2006年上漲了×.×%。2007年××分公司所屬市場的冰箱銷售具體數(shù)據(jù)如下表所示。 2007年××分公司所屬市場冰箱銷售數(shù)據(jù)表 總銷售量 銷售額 占全國總銷售額的比例 較2006年的變化幅度 備注 傳統(tǒng)兩門冰箱 ××萬臺 ×××萬元 ×.×% －×.×% 對開門冰箱 ××萬臺 ×××萬元 ×.×% ×.×% 三開門冰箱 ×萬臺 ××萬元 ×.×% ×.×% 其他 ×萬臺 ××萬元 ×.×% ×.×% 2．競爭對手 根據(jù)總公司開展的市場調(diào)研，2007年××分公司所

3、屬市場的冰箱銷售額前5名的為××品牌、××品牌、××品牌、××品牌和××品牌。它們的銷售數(shù)據(jù)和市場運(yùn)作特點如下表所示。 分公司主要競爭對手銷售數(shù)據(jù)分析表 品牌名稱 銷售額 市場占有率 市場運(yùn)作特點 備注 ××品牌 ××萬臺 ××.×% 價位高，廣告宣傳力度大，顧客忠誠度高 ××品牌 ××萬臺 ××.×% 實施低價營銷，提高性價比，廣告宣傳力度一般 ××品牌 ××萬臺 ××.×% 價位高，高端客戶為主，廣告宣傳力度一般 ××品牌 ××萬臺 ×.×% 價位中等，實施差異化營銷，廣告宣傳力度小 ××品牌 ××萬臺 ×.×% 價位低，

4、渠道管理有效，顧客群迅速擴(kuò)大 3．銷售渠道 2007年，百貨商場銷售比率下降了×.×%，而大型連鎖家電超市的銷售比率上升態(tài)勢明顯，增加了××.×%，成為××地區(qū)的主銷售渠道，大型綜合超市由于送貨服務(wù)較其他渠道較差，其銷售比率下降了×.×%。 4．冰箱市場發(fā)展趨勢分析 （1）功能要求：冷凍、冷藏、節(jié)能、保鮮、環(huán)保等。 （2）消費(fèi)需求：外觀設(shè)計時尚、豪華，內(nèi)腔設(shè)計布局合理，細(xì)節(jié)設(shè)計更趨人性化。 三、產(chǎn)品定位 ××分公司所屬市場的公司冰箱產(chǎn)品主要定位如下表所示。 2008年冰箱產(chǎn)品××分公司所屬市場定位表 產(chǎn)品分類 占銷售總量比例 目的 預(yù)計銷售量 預(yù)計銷售額 利潤產(chǎn)

5、品 20% 定位于高端市場，提升高端市場占有率 ×萬臺 ×××萬元 主要銷售產(chǎn)品 60% 定位于中端市場，保持并穩(wěn)步提升現(xiàn)有市場占有率，適當(dāng)盈利 ×萬臺 ×××萬元 沖市場產(chǎn)品 20% 利用終端銷售優(yōu)勢，占領(lǐng)低端市場，贏取低端客戶，利潤較低 ×萬臺 ××萬元 四、市場推廣策略 在產(chǎn)品推廣活動中，采取廣告宣傳、渠道拓展以及公益宣傳相結(jié)合的方式。 1．廣告宣傳 （1）電視廣告 時間：2008年4～6月。 選擇的媒體：××市電視臺生活頻道。 費(fèi)用預(yù)算：××萬元。 廣告內(nèi)容：廣告內(nèi)容以突出冰箱產(chǎn)品的外觀時尚、設(shè)計人性化等特點為主。 （2）賣場廣告 廣告形

6、式：在××市家電連鎖超市、百貨商場、專賣店等進(jìn)行冰箱產(chǎn)品的集中宣傳。宣傳的形式包括標(biāo)語、標(biāo)牌、廣告宣傳畫等。 費(fèi)用預(yù)算：×萬元。 2．公益活動 時間：三八婦女節(jié) 形式：同××市婦女聯(lián)合會聯(lián)合組織“關(guān)愛女性，使家庭生活更美好”的女性健康講座。 費(fèi)用預(yù)算：×萬元。 3．聯(lián)誼活動 形式：同××分公司各類渠道成員舉行聯(lián)誼會，了解渠道成員對產(chǎn)品和銷售策略的看法。 時間：每3個月組織一次。 費(fèi)用預(yù)算：×萬元。 4．促銷活動 在××市的主要大型商場、超市門前廣場舉行大規(guī)模的堆碼活動，向市民展現(xiàn)本公司冰箱產(chǎn)品的企業(yè)實力。 形式：搭臺演出，包括文藝演出、產(chǎn)品宣講以及產(chǎn)品現(xiàn)場抽獎等形式。

7、 費(fèi)用預(yù)算：×萬元。 五、銷售人員培訓(xùn) 為了確保市場推廣的各項活動取得成功，需要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時間和培訓(xùn)內(nèi)容如下表所示。 銷售人員培訓(xùn)項目表 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)時間 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)目的 動員大會 2個小時 分公司經(jīng)理講話和銷售人員表達(dá)決心 鼓舞銷售人員士氣，增強(qiáng)銷售信心 發(fā)放勵志類圖書 銷售人員自己控制 銷售人員閱讀圖書，并寫出《讀后感》 進(jìn)行銷售人員的自我激勵，激發(fā)員工銷售的積極性 銷售禮儀培訓(xùn) 4個小時 外請專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師進(jìn)行講解 掌握銷售禮儀，實行規(guī)范化銷售 銷售技巧培訓(xùn) 4個小時 1．總公司營銷總監(jiān)進(jìn)行講解 2．外請營銷專業(yè)機(jī)構(gòu)講師進(jìn)行講解 把握銷售中的各類技巧，提高銷售能力 冰箱產(chǎn)品基本常識培訓(xùn) 4個小時 總公司生產(chǎn)總監(jiān)講解公司冰箱產(chǎn)品的基本常識，包括使用常識、保養(yǎng)常識等 增強(qiáng)銷售人員冰箱產(chǎn)品的專業(yè)銷售能力，提高銷售水平 銷售統(tǒng)計分析和財務(wù)常識 4個小時 分公司營銷經(jīng)理講解銷售統(tǒng)計方法和財務(wù)分析的基本知識 提高銷售人員對于銷售數(shù)據(jù)的敏感程度，從中發(fā)掘銷售信息 六、銷售效果預(yù)測 通過開展?fàn)I銷推廣活動，樹立起公司冰箱系列產(chǎn)品在××市的品牌地位，市場占有率提高3%～5%. 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期