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1、天馬行空官方博客： ://t.qq /tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632 客戶評(píng)估管理方案 文案 名稱 客戶評(píng)估管理方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、評(píng)估的目的 對(duì)客戶進(jìn)行定期評(píng)估是為了全面掌握客戶的信息，判定客戶對(duì)于公司業(yè)務(wù)的價(jià)值，針對(duì)客戶評(píng)價(jià)結(jié)果制定客戶關(guān)系維護(hù)對(duì)策，確保公司同客戶的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作。 二、評(píng)估實(shí)施部門 1．公司市場(chǎng)營(yíng)銷部全面負(fù)責(zé)客戶的評(píng)估工作。 2．公司客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部實(shí)施評(píng)估，提供必要的信息支持。 三、評(píng)估內(nèi)容 1．基本情況評(píng)估

2、 客戶基本情況評(píng)估的內(nèi)容包括公司基本情況、雙方業(yè)務(wù)關(guān)系、履約情況等。具體評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 客戶基本情況評(píng)估內(nèi)容表 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 參考分值 備注 公司形象 A．公司負(fù)責(zé)人和員工素質(zhì)較高，公司在同業(yè)中形象良好 4 B．公司負(fù)責(zé)人和員工表面素質(zhì)較一般，公司在同業(yè)中形象良好 2 C．公司負(fù)責(zé)人和員工表面素質(zhì)較低，公司在同業(yè)中形象較差 0 公司規(guī)模 A．公司成立3年以上，規(guī)模較大 3 B．公司成立1年（含1年）以上，規(guī)模較中等 2 C．公司成立未滿1年，規(guī)模較小 1 公司注冊(cè)資本 A．注冊(cè)資本在100萬元（含）以上 4

3、 B．注冊(cè)資本50～100萬元 3 C．注冊(cè)資本在50萬元以下 2 公司行業(yè)地位 A．在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于前3名 4 B．在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于前8位 3 C．在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN售規(guī)模，但排名比較靠后 2 D．在當(dāng)?shù)靥幱谄鸩诫A段 0 業(yè)務(wù)合作期限 A．與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)3年以上 4 B．與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)2～3年 3 C．與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)1～2年 2 D．與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期限為6～12個(gè)月 1 E．與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期限少于6個(gè)月 0 本公司提供業(yè)務(wù)占對(duì)方所有業(yè)務(wù)需求的比例 A．達(dá)到60%以

4、上，以本公司為主供貨商 5 B．在40%～60%，本公司為重要供貨商 3 C．在20%～40%，本公司為一般供貨商 2 D．低于20%，本公司為次要供貨商 1 合作態(tài)度 A．合作態(tài)度良好，愿意向本公司提供包括財(cái)務(wù)報(bào)表在內(nèi)的所有報(bào)表 3 B．合作態(tài)度一般，向其索取財(cái)務(wù)報(bào)表有一定難度，愿意提供除財(cái)務(wù)報(bào)表外的其他報(bào)表 2 C．合作態(tài)度較差，不愿意向本公司提供財(cái)務(wù)報(bào)表，且索取其他報(bào)表也存在難度 1 履約記錄 A．履約率達(dá)到100%，無不良履約記錄 5 B．履約率達(dá)到80%以上 3 C．履約率達(dá)到60%以上 2 D．履約

5、率低于60% 1 2．財(cái)務(wù)狀況評(píng)估 財(cái)務(wù)狀況評(píng)分滿分為100分，具體評(píng)價(jià)內(nèi)容和分?jǐn)?shù)分配如下表所示。 客戶財(cái)務(wù)狀況評(píng)估內(nèi)容表 評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 分?jǐn)?shù)分配 備注 年銷售額及增長(zhǎng)率 年銷售額 5 增長(zhǎng)比率 10 償債能力 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 5 速動(dòng)比率 5 流動(dòng)比率 10 資產(chǎn)負(fù)債率 10 盈利能力 銷售毛利率 10 銷售凈利率 15 投資回報(bào)率 15 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 15 四、評(píng)估的實(shí)施 1．評(píng)估周期和時(shí)間 客戶的評(píng)估周期為一年，每年的3月底前完成對(duì)客戶的評(píng)估工作。 2．評(píng)估信息來源

6、（1）公司客戶信息系統(tǒng)提供。 （2）外部獲取。 （3）開展調(diào)研和考察。 3．市場(chǎng)營(yíng)銷人員根據(jù)所掌握的各類信息，根據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行打分，并將得分情況進(jìn)行匯總、分類。 4．市場(chǎng)營(yíng)銷部在評(píng)估完畢后，將客戶評(píng)估結(jié)果匯集成《客戶評(píng)估結(jié)果匯總表》，報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理進(jìn)行審核。 5．公司營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)評(píng)估方案進(jìn)行審核，對(duì)其中存在的問題提出指正意見。 6．公司總經(jīng)理對(duì)《客戶評(píng)估結(jié)果匯總表》進(jìn)行審批，簽字后生效。 五、評(píng)估結(jié)果的使用 1．客戶服務(wù)部根據(jù)客戶評(píng)估結(jié)果編制客戶服務(wù)的改進(jìn)措施和滿足客戶個(gè)性化需求的客戶服務(wù)方案。 2．市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)客戶的評(píng)估結(jié)果對(duì)客戶進(jìn)行重新分級(jí)，并根據(jù)客戶分級(jí)結(jié)果實(shí)施不同的營(yíng)銷策略。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期