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1、天馬行空官方博客： ://t.qq /tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632 4.2.2 旅行社市場企劃方案 下面是某旅行社市場企劃方案，供讀者參考。 方案 名稱 ××旅行社市場企劃方案 受控狀態(tài) 編 號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、前言 隨著國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，旅游市場日益繁榮，假日游、特色游、農(nóng)家游等各種旅游產(chǎn)品層出不窮，旅游市場具有很大的市場空間。然而，我社近兩年的運營情況并不理想，經(jīng)過深入的市場調(diào)研及對內(nèi)部運營情況的總結(jié)分析，得出以下結(jié)論。 ①　我社雖然已經(jīng)運

2、行了五年之久，但是知名度、美譽度卻還在一個很低的水平上，內(nèi)部的經(jīng)營管理水平較低，沒有戰(zhàn)略策劃，無長遠發(fā)展規(guī)劃。 ②　我社很少進行市場調(diào)查，對行業(yè)發(fā)展、競爭對手情況不能隨時了解，猶如瞎子打仗。 ③　在營銷系統(tǒng)上，我社沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍，服務(wù)的營銷水平很低。 ④　營銷乏術(shù)，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后。 ⑤　旅游產(chǎn)品價格偏高，種類不夠多，可供選擇性小。 基于以上原因，我部門在充分研究市場環(huán)境的基礎(chǔ)上，進行了系統(tǒng)的營銷策劃，以期擴大我社在××市的影響力，提高經(jīng)濟效益。 二、市場現(xiàn)狀分析 （一）宏觀環(huán)境分析 ××市近兩年經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民生活水

3、平不斷提高，現(xiàn)代交通工具越來越普遍，加之其得天獨厚的旅游資源，都為旅游業(yè)的發(fā)展提供了一個良好的宏觀環(huán)境。 （二）市場潛力分析 ××市是剛剛發(fā)展起來的城市，生活水平的提高、消費觀念的轉(zhuǎn)變、對健康的追求，使得人們已經(jīng)不再滿足于現(xiàn)在的生活方式。而旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。這就使得旅游業(yè)蘊涵著巨大的市場潛力和發(fā)展空間。 （三）競爭對手分析 ××市現(xiàn)有旅行社20家，提供的服務(wù)都大同小異，區(qū)別不大；廣告宣傳也遠遠落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大。 三、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 （一）總策略 通過包裝等

4、手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客，在服務(wù)上給游客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使資源達到最優(yōu)化的配置。 （二）戰(zhàn)略步驟 樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。 （三）戰(zhàn)略部署 以××市城區(qū)為重點市場，逐步擴展至全省，走向全國。 （四）目標客戶定位 以機關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。 四、營銷策略 （一）營銷理念 1.品牌理念 提供安全、熱情、舒適的旅游服務(wù)。 2.營銷理念 根據(jù)我社的實際情況，結(jié)合當前旅游市場特征，制定一套可行的、系統(tǒng)的營銷方案并付諸實施。 （二）營銷組合 1.旅游產(chǎn)品與服務(wù)組合 （1）產(chǎn)品

5、組合 ①　規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶選擇。 ②　進一步更新交通運輸硬件。 ③　加強與旅客和其他公眾的溝通。 （2）服務(wù)組合 ①　除提供旅行服務(wù)外，還要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，進行差異化營銷。 ②　經(jīng)營與旅游相關(guān)的機票、火車票等業(yè)務(wù)，進行服務(wù)延伸。 2.人員策略 （1）員工 聘請具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力的員工，并制定行之有效的激勵政策以留住人才。 （2）客戶 尊崇“客戶是衣食父母”的理念，細分目標客戶并賦予其高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。 3.包裝策略 對不同的旅游產(chǎn)品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方

6、位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節(jié)包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。 4.分銷渠道 在旅游市場的開發(fā)上，必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內(nèi)容。 ①　研究和選擇旅游市場營銷的各個環(huán)節(jié)。 ②　決定定位手段和市場營銷目標。 ③　為旅游中介設(shè)置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。 （三）廣告與促銷策略 為樹立品牌，擴大知名度、美譽度，實現(xiàn)上述營銷策略，在廣告、促銷上將采取以下措施，如下表所示。 廣告與促銷策略說明表 項目 具體實施 廣告宣傳 1．設(shè)置廣告目標以向潛

7、在顧客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應(yīng) 2．委托廣告代理機構(gòu)做廣告宣傳，使我社廣告達到專業(yè)化效果 3．設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費用不超過預(yù)算范圍 4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度 5．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息，影響游客的抉擇 6．選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果 人員促銷 主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴大這塊市場份額 銷售促進和交易展示 1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作

8、、與其他行業(yè)的公共活動結(jié)合起來、派發(fā)旅游券等 2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象 事件營銷 塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費 公關(guān)與宣傳 1．舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度 2．開展危機公關(guān)的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損 四、營銷預(yù)算 （一）預(yù)算原則 ①　預(yù)算能從旅行社得到的預(yù)算分配。 ②　確定市場營銷目標。 ③　預(yù)算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。 （二）具體預(yù)算（略） 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期