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1、天馬行空官方博客： ://t.qq /tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632 3.2.2 企業(yè)年度銷售計(jì)劃書(shū) 下面是某企業(yè)年度銷售計(jì)劃書(shū)，供讀者參考。 方案 名稱 ××公司200×年度銷售計(jì)劃書(shū) 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、200×年度基本目標(biāo) 本企業(yè)200×年度的銷售目標(biāo)如下： 1．銷售額目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá) 萬(wàn)元以上；每位員工每月銷售額達(dá) 萬(wàn)元以上。 2．利潤(rùn)目標(biāo)：200×年度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá) 萬(wàn)元以上。 3．新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售額達(dá)

2、 萬(wàn)元以上。 二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施 ①　市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)采取措施，如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。 ②　員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。 ③　為提高運(yùn)營(yíng)的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。 ④　為達(dá)到銷售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實(shí)行重賞重罰政策。 ① 交易發(fā)生要簽訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。 ② 公司為促進(jìn)零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢(shì)。 ⑦ 將主要銷

3、售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的增長(zhǎng)。 ⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。 ⑨ 利用客戶調(diào)查卡的管理來(lái)規(guī)范零售店銷售實(shí)績(jī)、需求預(yù)測(cè)等的管理工作。 ⑩ 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。 檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會(huì)計(jì)制度。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門工作計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷部門包括內(nèi)部、外部，具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示。 市場(chǎng)營(yíng)銷部門計(jì)劃 部門 具體工作安排 內(nèi)部部門 1．服務(wù)店將升級(jí)為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng) 2．營(yíng)業(yè)處增設(shè)新的出差處（或服務(wù)中心）

4、 3．解散不必要的部門，該部門的人員分配到營(yíng)業(yè)處，致力于擴(kuò)展銷售活動(dòng) 4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任制 5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情改善 外部部門 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持“企業(yè)→代理店→零售商”的銷售方式 四、零售商的促銷計(jì)劃 (一)新產(chǎn)品的銷售方式 ①　將全國(guó)有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。 ②　新產(chǎn)品的庫(kù)存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫(kù)存量、代理店有二個(gè)月的庫(kù)

5、存量。 ③　銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。 （二）新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作 ①　為使新產(chǎn)品的銷售方式及所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以順利展開(kāi)，還要以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級(jí)機(jī)構(gòu)。 ②　新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容包括：分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的樣品；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；分發(fā)廣告宣傳單；積極支持經(jīng)銷商；舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；增設(shè)年輕人專柜；介紹新產(chǎn)品。 （三）增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)其銷售意愿，具體實(shí)施要點(diǎn)如下。 1.金激勵(lì)法 零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時(shí)，即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提

6、高其銷售積極性。 2.強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作 ①　銷售主管可利用訪問(wèn)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 ②　銷售主管可親自接待顧客，對(duì)銷售行為進(jìn)行示范說(shuō)明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。 ③　邀請(qǐng)協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 ④　參加研討會(huì)的員工通過(guò)對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷售的積極性。 五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃 （一）實(shí)施廣告宣傳 ①　在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規(guī)劃活動(dòng)。 ②　對(duì)廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大

7、成果的目標(biāo)，完成廣告宣傳計(jì)劃。 ③　為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。 （二）利用購(gòu)買調(diào)查卡 ①　針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ②　利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。 六、營(yíng)業(yè)管理控制 （一）營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。 ①　依據(jù)各營(yíng)業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷售額。 ②　依據(jù)各營(yíng)業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷售額。 ③　另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。 根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，觀察并掌握各店的銷售實(shí)績(jī)和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，以及各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。 （二）確立及控制營(yíng)業(yè)預(yù)算 ①　確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。 ②　預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。 ③　針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。 ④　事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給本部門修改后定案。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期