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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上 1 立項的背景與意義 1.1 立項的背景 1.1.1 宏觀環(huán)境 中國歷來都是世界芳香產(chǎn)業(yè)中的重要供應者，然而在香薰精油的生產(chǎn)及消費方面一直都處于缺失狀態(tài)，眾多小型廠家急于搶奪短期利益，造成中國香薰精油市場混亂。而反觀消費市場，盡管潛力巨大，但形式單一，且品牌消費意識不強。據(jù)了解，一段時間以來，消費者對于精油產(chǎn)品的消費大多集中于專業(yè)的SPA館、美容護膚場所等，而相關精油品牌也大多依托于這些專業(yè)場所進行銷售。 1.1.2 微觀環(huán)境 廣州是廣東省的政治、經(jīng)濟、文化中心，又是聯(lián)結國內(nèi)外的重要交通樞紐。廣州對外貿(mào)易發(fā)達，歷史悠久，有“海上絲綢之路”之稱，

2、是我國對外貿(mào)易的重要口岸，從1957年開始，每年兩屆的中國出口商品交易會，一直在這里舉行。近幾年來，廣州加強了會展業(yè)的支持力度，扶持額度也大大增加。此外。還將會進一步優(yōu)化會展空間布局，加大力度培育、引進、服務各大品牌展會以及會展企業(yè)。 1.1.3 市場前景 隨著時代的發(fā)展，人們的生活水平不斷的提高，對精神生活和物質(zhì)生活的需求也朝著更高級的目標前進。這幾年中國市場逐漸興起的“香薰”產(chǎn)品則符合大眾的這種需求，已從無知到逐漸被大眾認識、了解，再到認識可接受，更甚至是狂熱追捧，這些都表明了時代對時尚自然的需求。這表明中國尚有十分巨大的香薰市場有待挖掘。隨著中國經(jīng)濟的不斷持續(xù)發(fā)展，特別是國內(nèi)眾多一二

3、線城市的不斷成長，造就了一大批高收入階層，擁有強大消費能力的中產(chǎn)階級。由于工作壓力的劇增、消費意識的轉(zhuǎn)變以及生活品質(zhì)提升的需求等因素影響，香薰精油消費已經(jīng)開始走出傳統(tǒng)的專業(yè)場所，從而更加促進了消費者對于精油產(chǎn)品的了解。從歐美市場經(jīng)驗來看，香薰精油類產(chǎn)品一般占到化妝品市場30%左右。由此推測中國香薰精油市場潛力巨大。 1.2 立項的意義 第一，能產(chǎn)生強大的互動共贏效應，拉動產(chǎn)業(yè)發(fā)展 第二，增強消費者對精油的認識力度，引起消費者興趣，擴大消費市場 第三，獲得優(yōu)質(zhì)資源，完善市場規(guī)則 第四，增加就業(yè)機會。 2 國內(nèi)相關會展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 2.1 發(fā)展現(xiàn)狀 根據(jù)一家國際知名的香薰精油品牌

4、最新針對中國市場的研究，中國目前化妝品市場容量高達800億，而這其中香薰精油連1%的份額都不到。據(jù)了解，中國歷來都是世界芳香產(chǎn)業(yè)中的重要供應者，然而在香薰精油的生產(chǎn)及消費方面一直都處于缺失狀態(tài)，眾多小型廠家急于搶奪短期利益，造成中國香薰精油市場混亂,市場集中度低，無明顯的品牌效應。中國內(nèi)地市場，精油護膚品所占市場份額不足2%，精油護膚品行業(yè)還有巨大的市場空間可供挖掘。2015年，我國香薰精油市場零售額達33億元。同時隨著國內(nèi)經(jīng)濟快速發(fā)展，精油會展業(yè)逐漸形成規(guī)模，但由于流通領域的狹小，宣傳力度仍有不足，所以有很大的發(fā)展空間。 2.2 發(fā)展趨勢 隨著時代的發(fā)展，人們的生活水平在不斷提高，對于精

5、神生活和物質(zhì)生活的需求也朝著更高級的目標前進。精油的消費主群體是女性，因為當代都市女性比較重視外觀形象，求美的心理強烈，越來越重視追求時尚，享受生活，善待自己。由于當代男性面對生活及社會的壓力較大，精油對男性的消費市場也有很多潛力，所以精油具有很大的市場潛力。 3 會展項目實施主要內(nèi)容 3.1 會展前的準備工作 3.1.1 邀請客戶 指在展會開始前，必須通過網(wǎng)絡公布或發(fā)放正式邀請函等手段通知公司的新老客戶。也可通過廣告雜志媒體等手段，該項工作應當在展會開始前1個月內(nèi)完成。邀請的方式同樣適用于公司的目標客戶和潛在客戶。 如客戶對公司的邀請做出反應的，則應該盡快確定對方的信息：如對

6、方行程、參展代表的姓名、有無前期合作、具體操作的業(yè)務人員、歷次的報價清單、合作中存在的問題以及本公司希望向其推薦的新產(chǎn)品信息等。以上信息應當整理成文件形式，出席展會的業(yè)務員必須大概的了解，以便在展會現(xiàn)場接洽客戶時使用。 對未做出反應的客戶，則需要由負責該客戶的業(yè)務員在臨出發(fā)前二周或者一周的時候發(fā)送EMAIL，通知客戶公司的具體行程安排，以及在此期間出現(xiàn)銷售方面情況的應急處理等內(nèi)容。旨在體現(xiàn)公司對客戶的尊重，同時也再一次提醒客戶展會的時間（有些客戶本身可能出席展會，但未必會通知廠方。兩次的通知提醒應當能使其對工廠的展位號等情況加深印象。） 3.1.2 調(diào)查 調(diào)查本身源于公司業(yè)務人員的

7、銷售習慣和平時的積累，國內(nèi)的一些大型企業(yè)在出席展會時因有專門的人員負責管理該項事務，因此會對展會的各方面信息有詳實的調(diào)查記錄。 3.1.3 得出結論 1、展會規(guī)模和發(fā)展走向。 2、該展會中同類企業(yè)（最好為同類產(chǎn)品）的情況。 3、設法獲取以前出席過該展會的大客戶名單。 4、設定目標客戶。 3.2 會展中的準備工作 1、展位設計。 2、展品分類布置 3、人員培訓：展會前的人員培訓主要針對公司的銷售人員進行。 4、保安等預防意外的布置安排 5、停車場工作安排 3.2.1 其他補充 1、以下是必須準備的參展用品： 樣品、樣本、名片、筆記本、筆、計

8、算器、訂書機和釘子、透明膠帶大的、夾子、剪刀、袋子若干。 2、出行前先熟悉展會流程。 3、在樣品的選擇上必須是代表公司最高工藝水平。配越詳細越好的說明和介紹。必要的客戶可以把詳細資料給他，這樣給客戶的印象是“專業(yè)”。 3.2.2 客戶分析的基本技巧 衣著打扮：在展會過程中對衣著有嚴格要求的只有參展方，所以即使客人打扮隨意也是非常正常的。不要以衣著去判斷客人的檔次，接待必須熱情、謙和并且自信。 隨身物品：除了名片和客戶的宣傳資料外，注意看客戶手上收集的其他公司的樣品也是能夠判斷客戶是否真實買家的依據(jù)。 交談：如果客戶對產(chǎn)品性能等非常熟悉，那么值得與他深入交談

9、。至于談判的內(nèi)容，仍主張多問，多聽，少說為妙。 3.3 會展后的處理工作 3.3.1 資源處理 同一次展會，也許有幾十或者上百家企業(yè)推廣同一系列的產(chǎn)品。除了已有的市場、品牌、規(guī)模等固定因素。業(yè)務人員對展會資源的處理也是影響到參展質(zhì)量的因素。 A、資料整理 每次參加展會結束后，工廠應當將所搜集到的展會資源分類整理。建議完全復制一份，公司檔案室收藏原件由業(yè)務人員收藏COPY件。這樣做的好處，第一是有助業(yè)務員和企業(yè)管理者理清資源。第二是保護了公司客戶資料的安全。 B、客戶分類分區(qū)管理 根據(jù)展會中所收集到的A、B、C、D四類不同的客戶，可按客戶等級的不同，分別給與不同方式的聯(lián)系

10、。對A類客戶，郵件回訪+邀請參觀+公司和接待人員簡單介紹+展會中所談及事宜的備忘提醒+有特別提出的問題或者技術困難的，如不能及時給與答復要告訴客戶一個大概的回復期限。以上務必在展會結束后一周內(nèi)完成。 B類客戶，郵件回訪+公司和接待人員簡單介紹+所推廣的產(chǎn)品的詳細介紹+合作意向。 C類D類客戶：簡單郵件群發(fā)即可。 對于上述郵件有回復的客戶，業(yè)務員原則上應該在24小時內(nèi)給與答復。如不能馬上答復的，說明原因并給出大致的答復時間。 對于上述郵件中的A、B類客戶如果在半個月內(nèi)沒有任何回復的，需要再次行進聯(lián)系。內(nèi)容大致相同。原則上對A、B類客戶2個月內(nèi)的聯(lián)系不要少于3次。對C、D類客戶的聯(lián)系不

11、少于2次。逢節(jié)假日可以發(fā)一些簡單的祝賀信加深客戶印象。 3.3.2 客戶習慣 業(yè)務人員需要分清楚你的推銷對象的不同習慣和喜好?？赡艿脑捫枰獙γ總€合作客戶和潛在客戶建立詳細地客戶檔案。這樣做的好處并非只是形式主義，最顯著的一個好處。因為業(yè)務人員相對其他工種來說是比較“流動”的職業(yè)，一旦老業(yè)務員離開公司，如果沒有完備的檔案，勢必對新接受的業(yè)務員工作帶來一定的困難。而且目前的國外客戶，越來越傾向與跟“工廠”合作，所以，即使老的業(yè)務人員流失，只要檔案健全、溝通及時也能避免客戶隨業(yè)務員流失的情況。 4 預期目標 4.1 預期經(jīng)濟目標 除掉會展布置等花費之外的純收益預期達到2億 4.2

12、 預期社會效益： 1、使社會大眾知道精油，了解精油。 2、知道了解中國精油網(wǎng)這個專門購買精油的網(wǎng)站，使網(wǎng)站的產(chǎn)品的讓人們信服，讓他們形成買精油就上中國精油網(wǎng)的意識。 5 市場分析及發(fā)展前景 5.1 消費趨勢 隨著時代的發(fā)展，經(jīng)濟水平的不斷上升，人們對生活水平的要求也逐漸提高。精油的消費主體是女性，因為當代的都市女性比較重視外觀形象，求美的心理強烈，愈來愈重視追求時尚，享受生活，善待自己。由于當代的男性面對生活和社會的壓力巨大，精油市場對男性的消費也具有很大的潛力。所以，精油市場具有很大的市場潛力。 5.2 產(chǎn)業(yè)發(fā)展 精油目前的主要市場在北美，西歐和日本，這幾個市場約占整個市場的8

13、0%，銷售額高達136億美元左右，其他的地區(qū)銷售量很少。 5.3 舉辦地分析 一、2015年廣州年會展業(yè)扶持資金高達1500萬元。 二、廣州作為中國最大、歷史最悠久的對外通商口岸和海上絲綢之路的起點之一，有“千年商都”之稱。商業(yè)網(wǎng)點多、行業(yè)齊全、輻射面廣、信息靈、流通渠道通順。廣州擁有商業(yè)網(wǎng)點10萬多個，為中國十大城市之冠。大型購物商場、大型貨倉式批發(fā)零售自選商場、燈光夜市、集貿(mào)市場等構成了多元化的市場網(wǎng)絡。 三、外國人士眾多，也被稱為“第三世界首都”。 四、 享譽全球的中國進出口商品交易會（“廣交會”），從20世紀50年代至今一直在廣州舉行，以規(guī)模最大、時間最久、檔次最高、成交量最

14、多而榮膺“中國第一展”的稱號。琶洲國際會展中心將把“中國第一展”提升到世界級博覽會的層次。有著廣泛的會展顧客基礎，且讓會展影響的輻射力更大。 6 現(xiàn)有資源的優(yōu)勢和劣勢 6.1 優(yōu)勢 （1）精油具有很大的市場潛力 。 （2）中國精油網(wǎng)是一家由香港彌香香薰公司創(chuàng)立，該公司是一家已有七年歷史的專業(yè)室內(nèi)香薰香氛服務和設計公司，并且獲得國家多項專利，并且自主研發(fā)設備，在國內(nèi)有1000多家酒店賓館合作。 （3）會展舉辦地廣州商業(yè)網(wǎng)點多、行業(yè)齊全、輻射面廣、信息靈、流通渠道通順。外國人士眾多。會展群眾基礎廣泛。 6.2 劣勢 （1）中國精油市場混亂，市場集中率低，無明顯的品牌效應。 （2）消

15、費者的消費渠道單一，大多集中于專業(yè)的SPA館、美容護膚場所等，而相關精油品牌也大多依托于這些專業(yè)場所進行銷售。 （3）中國精油網(wǎng)的創(chuàng)辦時間不長，且經(jīng)驗不足，缺乏市場規(guī)劃。 （4）精油專業(yè)人員缺乏。 7 進度安排與月度計劃內(nèi)容 7.1 進度安排表 步驟 日期 9.15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 10.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 利用新媒體 宣傳活動 計劃時間

16、 完成時間 邀請新老 客戶 計劃時間 完成時間 展位設計 計劃時間 完成時間

17、 展品分類 設置 計劃時間 完成時間 人員培訓 計劃時間 完成時間 預防意外布置 安全 計劃時間

18、 完成時間 資源處理及 客戶習慣 計劃時間 完成時間 7.2 月度計劃： 1、9月15號開始開展會展活動，其在九月需要完成宣傳邀請，人員培訓確保會展順利開展。 2 、9月中后期需要確定品牌入駐的名單，展柜的

19、擺放及其裝修。 3、10月2號至5號為展會參展日期。 4、10月6號以后對客戶資源進行整理，回饋禮物，促進長期合作。 7.3 經(jīng)濟預算： 經(jīng)費預算來源：1：中國精油網(wǎng)提供的贊助 2： 2015年廣州年會展業(yè)扶持資金1500萬元 使用計劃 （單位元） 展位銷售 標準展位（3m*3m） 3.5000*10= 空地特裝展位 70000*10= 現(xiàn)場工作人員 贊助回饋 展會活動（新聞發(fā)布會，開幕式） 宣傳費用（邀請函，廣告雜志媒體） 展會用品（筆，筆記本，夾子剪刀等） 50000 會場布置

20、（一般展位裝修300元一平方米） 3090 （高級展位裝修600元一平方米） 96000 會刊制作（打印客戶資料等） 不可預見費 總計 8 經(jīng)濟效益分析 本次的會展地在廣州的琶洲展館舉行 就廣州而言 有助于推動廣州經(jīng)濟的發(fā)展，有利于加強廣州會展業(yè)的發(fā)展，有利于進一步優(yōu)化會展空間布局，有利于加大力度培育，引進，服務國際品牌展會，會展企業(yè)。 就品牌自身而言 有利于樹立品牌效應，有利于打響品牌名稱，帶來產(chǎn)品收入，推動市場發(fā)展，有助于拉動精油的銷售。 就網(wǎng)站而言 有利于推動網(wǎng)站的發(fā)展，提高網(wǎng)站的知名度。 9 社會效益分析 有助于人們了解各類精油的功效及使

21、用方法，有助于提高人們的生活質(zhì)量，有助于各品牌提供更加優(yōu)質(zhì)的服務，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品與客戶的體驗與感受。 10 總結 1：中國市場以及中國的許多消費者對于精油的作用不是很了解，并且人們現(xiàn)在提倡低碳生活及其綠色出行，提倡健康的理念，所以精油在市場上仍有可發(fā)展的機會，精油采用的是無污染有利于健康的消費理念和生活態(tài)度，符合人們的理念。 2：中國在全國人口普查資料中顯示，在冊人口為萬人，其中女性占有66703萬人，16周歲到60周歲的人口為91583萬人，占總人口的67%，城鎮(zhèn)人口占總人口的54.77%，此數(shù)據(jù)說明消費人群龐大，消費人口多。 11 建議 1：提高精油的使用方法及其功效，對精油有深刻的了解。 2：市場上存在同等商品過多，利用產(chǎn)品自身優(yōu)勢，突出產(chǎn)品功效 3：存在很大的市場缺口，精油的產(chǎn)量低，應做到供求平衡。 4：對于產(chǎn)品質(zhì)量要求保證，對于其香料的技術成分指標要求清楚。 5：統(tǒng)一市場價格，加強市場監(jiān)管力度。 專心---專注---專業(yè)