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1、 題目： 4P理論下香港晉盛科技有限公司市場銷售管理 摘要 “晉盛科技”企業(yè)作為在中國內(nèi)地發(fā)展較好，成型較快的企業(yè)，是值得學習和研究的對象，其在市場中運用的銷售管理手段，以及對自身產(chǎn)品的改善和管理是其能夠在中國快速被消費者所接受的主要原因之一，但是，在公司發(fā)展的過程中也出現(xiàn)了一些不可避免的銷售問題，因此，本文基于4P理論之下，對“晉盛科技”企業(yè)銷售管理的問題進行分析和研究，旨在提出完善公司銷售管理的對策，希望對公司下一步的發(fā)展起到一定的參考價值。 目錄 1引言 1 1.1研究背景 1 1.2研究目的與意義 1 2理論

2、基礎 1 2.1 4P銷售管理組合理論 1 2 香港晉盛科技有限公司銷售管理現(xiàn)狀分析 3 2.1 香港晉盛科技有限公司簡介 3 2.2 數(shù)碼電子產(chǎn)品的市場分析 3 2.3 消費者群體的購買情況 4 3 香港晉盛科技有限公司銷售管理的問題及對策分析 4 3.1公司銷售團隊組織架構不完整 5 3.2 銷售團隊隊伍建設不健全 5 4 基于4P理論下完善公司銷售管理的對策 5 4.1 結合公司實際運營情況，完善銷售團隊組織架構 5 4.2 開展以老帶新的模式，加強銷售團隊隊伍建設 6 參考文獻 7 4P理論下香港晉盛科技有限公司

3、市場銷售管理 1引言 1.1研究背景 隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，越來越多的國外數(shù)碼電子品牌（如索尼、尼康等）進入了中國的市場，并且在一定時間內(nèi)很快占據(jù)了市場的份額。國外品牌因其知名度和高品質，雖然在價格上與國內(nèi)生產(chǎn)的商品存在一定的差異，但是現(xiàn)在人們的生活水平向著高品質、高水平生活發(fā)展，因此，很快就被國內(nèi)消費者所接受和認可。然而，在諸多的國外品牌進軍中國內(nèi)地市場的過程中，大量的中國自產(chǎn)自銷的品牌被打倒，但也有大部分國外企業(yè)由于自身發(fā)展和產(chǎn)品觀念、銷售理念等問題沒有結合中國的實際情況，一味地推崇自己的銷售觀念和理念而沒在中國站穩(wěn)腳跟。 2理論基礎 2.1 4P銷售管理組合理論 在20世紀6

4、0年代，一位美國的市場銷售管理學者，麥卡錫提出的4P理論，他將銷售管理活動分為：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，而這四大要素也組合了整個銷售管理活動。在4P理論中，產(chǎn)品是整個銷售管理活動的主導因素及主要因素。其中產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四大要素也是主要構成銷售管理體系的元素，且對銷售管理活動和銷售管理策劃起到了至關重要的作用。 產(chǎn)品的組合：在4P理論中，產(chǎn)品主要是包含了企業(yè)的所有能夠進行價值界定且存在于市場活動中的商品，其包括了產(chǎn)品的實體、針對產(chǎn)品企業(yè)所提供的服務、產(chǎn)品的生產(chǎn)流程（包括了產(chǎn)品的包裝、設計）。總體來看，以上所有有關于產(chǎn)品的活動和內(nèi)容構成了一個產(chǎn)品的組合，該組合是企業(yè)分析市場供給，以及制

5、定目標市場并進行產(chǎn)品推廣和供給的主要分析基礎。在產(chǎn)品的組合中，4P理論指出，一個完善的產(chǎn)品組合還應當包括產(chǎn)品的外觀設計、質量保證、包裝設計、售后服務等一系列因素。 定價的組合：定價對于一個企業(yè)來說，是占據(jù)市場的重要環(huán)節(jié)，價格的因素會直接導致消費者對其進行購買或不購買的選擇，符合消費者心理的價格范圍是企業(yè)制定價格時主要考慮的因素，也是產(chǎn)品能夠在市場中得到消費者青睞，以及購買的關鍵因素。4P理論中指出，定價的組合包括了，企業(yè)對自身產(chǎn)品的基本價格即俗稱的出廠價格，也包括了在市場推廣的過程中產(chǎn)品可進行打折的范圍、以及其降價范圍，簡單來說，定價所反映出的是企業(yè)在產(chǎn)品的銷售過程中能夠獲取多少經(jīng)濟收益、經(jīng)

6、濟回報的重要依據(jù)。 分銷的組合：分銷即渠道，在現(xiàn)階段的市場銷售過程中，一個產(chǎn)品無外乎通過兩種銷售方式面向于市場，一是產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)自產(chǎn)自銷，這一點在國內(nèi)的大部分企業(yè)中十分常見，也就是人們常說的直銷，直銷的優(yōu)勢是產(chǎn)品的價格不會因市場的變動而大幅度的改變，因為產(chǎn)品的定價最終決定權掌握在產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)自身的手中，不會因分銷商的惡性競爭或隨意抬價對產(chǎn)品的銷售、品牌的形象造成影響，但直銷的弊端在于，一旦企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，那么對于產(chǎn)品來說都是不利的，會影響到產(chǎn)品在市場上的推廣以及大眾購買度。 二是分銷，這也是絕大部分企業(yè)快速占據(jù)市場的主要手段之一，分銷的優(yōu)勢在于其能夠快速的占據(jù)市場

7、的份額，由于分銷商的數(shù)量是不受到市場和企業(yè)限制的，分銷商可以是一級分銷商，一旦經(jīng)過了產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的認可，一級分銷商可以發(fā)展下級分銷，也就是層級式的銷售模式。在這一模式下，企業(yè)的產(chǎn)品能夠較快的融入到市場中，在各大商場開設專柜，允許私人承包商銷售其產(chǎn)品等等，都是分銷組合的一部分。 促銷組合：促銷對于所有以市場銷售為目的的企業(yè)來說，促銷內(nèi)容、促銷手段、促銷形式都是其在進行促銷活動時需要考慮到的因素。在4P理論中，對于促銷進行的定義是企業(yè)通過運用自身的媒體關系、銷售管理手法，達到了產(chǎn)品信息傳播、產(chǎn)品推廣的結果，不論是互聯(lián)網(wǎng)傳播還是依靠人員進行線下推廣，還是企業(yè)借助大眾傳媒的力量對其產(chǎn)品進行推廣，這都

8、構成了促銷的組合。而在這個組合中，現(xiàn)階段最常見的促銷方式是互聯(lián)網(wǎng)推廣的方式，一是因為現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量在不斷的上升，人們越來越多的習慣用手機來進行信息的獲取以及發(fā)生購物的行為。二是互聯(lián)網(wǎng)銷售管理的成本低，見效快，對于一般的企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)傳播是其首要選擇的傳播方式，互聯(lián)網(wǎng)因其獨特的特性和特點，也使得越來越多的企業(yè)在進行市場推廣和銷售管理的過程中，將其納入策劃的范圍。 2 香港晉盛科技有限公司銷售管理現(xiàn)狀分析 2.1 香港晉盛科技有限公司簡介 香港晉盛科技有限公司JSMICRO成立于1996年，主要為電子元器件需求方提供銷售服務。多年來，元世通秉持「誠信共贏，共創(chuàng)輝煌」的經(jīng)營理念。我們

9、將持續(xù)強化服務品質，以提供客戶AAA服務為目標，并與客戶攜手合作，共同開拓更大的市場版圖。JSMICRO資金實力雄厚、開發(fā)能力強勁、貨品往來快捷、誠信經(jīng)營十載，高科技人才云集，人員配置齊全精干，公司業(yè)務遍布全球，并和國內(nèi)、外多家知名企業(yè)已達成戰(zhàn)略合作協(xié)議。 2.2 數(shù)碼電子產(chǎn)品的市場分析 從數(shù)碼電子這一行業(yè)中來看，1999年，中國自產(chǎn)自銷的數(shù)碼電子品牌只有890多家，也就是平均每個省只有近30家數(shù)碼電子品牌企業(yè)，且是自產(chǎn)自銷的數(shù)碼電子品牌。但隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，中國的數(shù)碼電子企業(yè)呈現(xiàn)出高增長的態(tài)勢，時至今日，中國自主生產(chǎn)的數(shù)碼電子企業(yè)已經(jīng)達到了近千余家，這就是市場變動帶來的行業(yè)發(fā)展，但同

10、時據(jù)不完全統(tǒng)計，在數(shù)碼電子行業(yè)的發(fā)展中被淘汰的企業(yè)與現(xiàn)存的數(shù)碼電子企業(yè)竟是一樣多，換而言之，就是每有一家企業(yè)在市場中站穩(wěn)了腳跟，就意味著有一家同類型的企業(yè)面臨著破產(chǎn)的危機。隨著中國數(shù)碼電子市場日益競爭激烈，“晉盛科技”企業(yè)在中國很快的成型并且表現(xiàn)出快速發(fā)展、穩(wěn)定轉型的態(tài)勢。其中“晉盛科技”企業(yè)在中國所制定的銷售管理措施對中國自產(chǎn)自銷的數(shù)碼電子品牌企業(yè)有很大的參考價值，也正是因為“晉盛科技”企業(yè)運用了正確的銷售管理方式，完善了自身產(chǎn)品相對于中國市場中競爭力的不足，結合中國消費者的實際情況開展市場調(diào)研和分析，制定了符合中國消費者能夠承受和接受的價格范圍，不斷推陳出新，使得自身產(chǎn)品的發(fā)展高度契合時代

11、發(fā)展的腳步，在也就是“晉盛科技”在中國能夠站穩(wěn)腳跟，占據(jù)了中國數(shù)碼電子市場的一塊餅的原因。 2.3 消費者群體的購買情況 數(shù)碼電子一直以來都是軟性需求中的一部分，但是就數(shù)碼電子的價格和品牌來講，軟性需求中的數(shù)碼電子不是泛指所有數(shù)碼電子件式和價格，僅僅指的是能夠滿足基本需求的數(shù)碼電子。然后隨著人們生活水平的不斷提高，收入水平和生活品質也不斷的提升，人們對數(shù)碼電子的要求產(chǎn)生了變化，從70年代時數(shù)碼電子只是用來進行保暖和代表著某一種身份的象征，演化至今，數(shù)碼電子所表現(xiàn)出來的是人們對生活品質的追求和生活質量的要求。根據(jù)廣東數(shù)碼電子制造廠的統(tǒng)計，廣東僅2014年一年中產(chǎn)出的高端數(shù)碼電子的數(shù)量占據(jù)了整

12、個數(shù)碼電子市場的25%，比2012年上升了60%，比2013年上升了整整100%，這就意味著人們對數(shù)碼電子的質量和品牌的要求也越來越高，數(shù)碼電子已經(jīng)不單單是滿足人們生活需求的物品，而是滿足其心理需求和消費體驗的物品。 3 香港晉盛科技有限公司銷售管理的問題及對策分析 在“晉盛科技”公司產(chǎn)品銷售的過程中，集中體現(xiàn)出一個問題，“市場競爭大，公司需要找原廠購貨，與渠道商建立緊密關系，導致了貿(mào)易商間的競爭大，都想拿到便宜的好貨源”。這也是眾多數(shù)碼電子產(chǎn)品企業(yè)的一個通病，在我國市場競爭的壓力之下，想要以優(yōu)質的貨品、低廉的價格脫穎而出，并非是一件簡單的事情。許多公司為了能夠做到產(chǎn)品價格低廉，而犧牲產(chǎn)品

13、的質量，雖然在一段時間內(nèi)擁有了大量的消費者，但是這注定了企業(yè)的發(fā)展是不長久的。那么，這便給“晉盛科技”公司提出了新的挑戰(zhàn)，在保障產(chǎn)品質量和價格合理的前提下，如何提高公司產(chǎn)品的銷售額，就需要從加強銷售人員管理的角度入手。目前，“晉盛科技”公司產(chǎn)品銷售團隊表現(xiàn)出以下的問題： 3.1公司銷售團隊組織架構不完整 公司銷售團隊的劃分存在一系列的不合理問題。首先，銷售團隊在工作中沒有明確的劃分范圍，導致銷售人員各自為政，不能實現(xiàn)團隊合作，所創(chuàng)造的利益并不能實現(xiàn)最大化，這與制定的目標存在差距。其次，即使有的銷售團隊進行了職能劃分，但是這種劃分并沒有達到預期的效果，反而因團隊業(yè)務能力不均，使團隊的整體能力

14、反而降低，進而導致銷售團隊的績效不理想。同時，銷售團隊并沒有自身管理的權限。這因此，一些業(yè)務稍差的團隊就算意識到自身工作不合理，或者銷售工作不能符合市場需要，但是不能及時的轉化。 3.2 銷售團隊隊伍建設不健全 公司銷售團隊管理的基礎是銷售團隊建設，在銷售團隊的績效評價中，大部分的銷售人員，都比較偏向于原有的領域，對于市場出現(xiàn)的產(chǎn)品或新研發(fā)的產(chǎn)品，不能很快地進行接納，這樣就導致跟不上市場發(fā)展的腳步；還有一些有能力的銷售，其雖然短期內(nèi)給公司帶來了業(yè)務増長，但是不注意后期的客戶維護，使一些客戶流失，從而給公司帶來了很大的客戶損失。這些銷售團隊存在的問題是當前隊伍建設面臨的最主要的問題需要迫切進

15、行解決。同時，公司存在不計成本的招聘，導致了多方面問題。首先，在成本方面，研究過人力資源管理的人都知道，培養(yǎng)一個員工的成本是非常高的，這些試用期員工看似不需要多少財務成本，但在實際工作中需要耗費大量的人力資源和物力資源對員工進行培訓，這容易造成對資源的不合理使用。其次，當一個銷售團隊引進大量的銷售人員，不一定會給團隊帶來正比例的業(yè)績提高，有可能會由于需要平均業(yè)績，需要將他人的高業(yè)績平均進行分別配，這樣不利于員工的積極性的發(fā)揮，會造成銷售團隊的整體績效水平的降低。 4 基于4P理論下完善公司銷售管理的對策 4.1 結合公司實際運營情況，完善銷售團隊組織架構 通過對公司現(xiàn)有問題的分析和理論研

16、究，并結合公司運營的現(xiàn)狀來看，原有的組織架構很有必要進行調(diào)整，且首先應從架構上進行優(yōu)化。銷售團隊在引進人才和培養(yǎng)人才時，要學會合理的分配人才，根據(jù)不同人員的能力不同對分配到不同的崗位上。這樣做的目的是可以使每一名員工都可以發(fā)揮最大的作用，避免了一些員工得不到合理的使用，讓每一名員工都在自己的崗位上發(fā)揮自己更大的作用。通過這種合理的人員分配，一方面可以簡化一些不必要的程序，提高銷售團隊的整體工作效率，另外也可以讓各個部門平衡發(fā)展，避免出現(xiàn)一個部門獨大的現(xiàn)象，可以促進不同部門之間的良性競爭通過對銷售團隊的組織架構進行優(yōu)化，有利于銷售團隊的績效水平的提高，促進員工積極的為銷售團隊工作。 4.2 開

17、展以老帶新的模式，加強銷售團隊隊伍建設 建立培訓體系是對銷售人員培訓的第一步，因而公司的培訓體系應符合公司的需要，且不能太過于復雜化。因此，銷售團隊需要對不同的人員設定不同的培訓方案，通過這種有針對性的培訓可以更有效的發(fā)揮員工的工作積極性，促進銷售團隊的人員最佳分配。在銷售團隊中需要對新入職的員工進行相應的培訓，通過前期的培訓讓員工明白銷售的基本知識和基本方法。這就需要改變過去對于新員工只是形式上的培訓，需要制定完善的計劃方案，讓有經(jīng)驗的老員工親自傳授這些銷售知識，這種言傳身教更有利于新員工對于工作的認識。這樣的措施有助于銷售團隊的隊伍建設，提升銷售團隊的整體業(yè)績水平。 參考文獻 1 歐陽小珍.《銷售管理》．武漢大學出版社.2010年第二版 2 吳健安.《市場營銷學》.武漢大學出版社2011第4版 3 羅國民,劉倉勁.《國際市場營銷》.東北財經(jīng)大學出版社2009年版 5 陳育文.《我國中小企業(yè)營銷策略的探討》中國人民大學出版社2014版 6 鄧久根.《差異化營銷策略的實施》.特區(qū)經(jīng)濟2005 7 郭國慶.《市場營銷通論》.中國人民大學出版社2010年版 8 《市場營銷管理》，菲利普科特勒，中國人民出版社2012第13版 7