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本科生畢業(yè)論文（設計）題目：商業(yè)地產(chǎn)運營模式比較分析與優(yōu)化發(fā)展的對策系 部 經(jīng)濟與管理學院 學科門類 經(jīng)濟學 專 業(yè) 經(jīng)濟學 學 號 姓 名 指導教師 年 5 月 23 日裝訂線商業(yè)地產(chǎn)運營模式比較與優(yōu)化發(fā)展的對策摘 要商業(yè)地產(chǎn)是近幾年在中國發(fā)展比較迅速的行業(yè)，由于住宅類房產(chǎn)受到政府宏觀調(diào)控的抑制，商業(yè)地產(chǎn)受到了許多地產(chǎn)商和投資客的親睞，它豐富多樣，囊括了購物、休閑、娛樂、餐飲、家居等全套體驗，并兼具長期收益和保值增值的功能，因此得到較快發(fā)展。而就其運營模式而言，主要包括產(chǎn)權(quán)出售模式、產(chǎn)權(quán)持有模式和租售并舉模式三種形式。本文通過對各模式的概括描述，優(yōu)劣勢比較分析，得出當前商業(yè)地產(chǎn)運營中開發(fā)商面臨的問題和困難，并對此提出優(yōu)化發(fā)展的路徑，以期對商業(yè)地產(chǎn)的健康蓬勃發(fā)展貢獻綿薄之力。關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn) 運營模式 經(jīng)營管理 對策 ABSTRACTCommercial real estate has developed rapidly in recent years partially because of the limited development of housing estate. Commercial real estate can come in variety of uses, such as shopping, leisure, entertainment, restaurant, and etc. Besides, investing in commercial real estate proves to be able to profit and increase value in the long run. As for the operation mode, there are three modes which is sale of ownership, equity holding, and a combined mode. This article will firstly briefly introduce and analyze the three modes and their advantages as well as disadvantages. Then, we will discuss the challenges and difficulties development firms in commercial real estate industry meet with nowadays in details. Finally, based on the analysis I will put up forward several suggestions for reference.Keywords: Commercial real estate Operation modes Operational management Strategy目 錄一、商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)涵與特性 1（一）商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)涵 .1（二）商業(yè)地產(chǎn)的特性 .1二、商業(yè)地產(chǎn)的主要運營模式 3（一）產(chǎn)權(quán)出售模式 .3（二）產(chǎn)權(quán)持有模式 .3（三）租售并舉模式 .3三、商業(yè)地產(chǎn)運營模式優(yōu)劣勢比較及其適用范圍分析 5（一）優(yōu)勢分析 .5（二）劣勢分析 .6（三）各運營模式的適用范圍 .8四、商業(yè)地產(chǎn)運營模式優(yōu)化發(fā)展的對策 9（一）產(chǎn)權(quán)出售模式的優(yōu)化對策 .9（二）產(chǎn)權(quán)出租模式的優(yōu)化對策 .9（三）租售并舉模式的優(yōu)化對策 10結(jié)語 .11參考文獻 .120一、商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)涵與特性（一）商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)涵商業(yè)地產(chǎn)的概念有廣義和狹義之分， “從廣義上講，商業(yè)地產(chǎn)是指各種非生產(chǎn)性、非居住性物業(yè)，包括寫字樓、公寓、會議中心以及商業(yè)服務業(yè)經(jīng)營場所等；從狹義上講，是指專用于商業(yè)服務業(yè)經(jīng)營用途的物業(yè)形式，包括零售、餐飲、娛樂、健身服務、休閑設施等，其開發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營模式以及功能用途都有別于住宅、公寓、寫字樓等房地產(chǎn)形式 ［1］ 。 ”通過商業(yè)地產(chǎn)的定義我們可以看出，商業(yè)地產(chǎn)實質(zhì)上是一種綜合性行業(yè)，它將地產(chǎn)、商業(yè)和投資三者融為一體，具有開發(fā)、運營和投資三重功能，但其商業(yè)的性質(zhì)又決定了在這三者中運營的好壞對商業(yè)地產(chǎn)的成功與否起到了至關(guān)重要的作用。（二）商業(yè)地產(chǎn)的特性1、投資收益性強相對于住宅類房地產(chǎn)而言，商業(yè)地產(chǎn)具有更好的價值增值功能。因為房地產(chǎn)的利潤來源主要在于建造成本與出售價格之間的差價，依賴的是建筑前期各項費用的控制，而這一時期較為短暫，可控性較小，所以盈利空間也有限。而商業(yè)地產(chǎn)的收益來自租金收入，租金的高低受到地段的繁榮程度、經(jīng)營管理模式的選擇、企業(yè)的品牌商譽和知名度等各種因素的影響，商業(yè)地產(chǎn)的盈利性還來自物業(yè)價值的上升，也就是說，商業(yè)地產(chǎn)具有長期的收益性，在取得租金的同時仍具有升值潛力。2、經(jīng)營方式多樣化不同于住宅類商品房采用單純出售的經(jīng)營方式，商業(yè)地產(chǎn)以經(jīng)營租賃為主，通過將店鋪出租給商業(yè)經(jīng)營主體，獲取收益和價值補償。同時，在經(jīng)營內(nèi)容上也體現(xiàn)了多種多樣的特點，融匯了購物、美食、娛樂、休閑、文化等多種元素，滿足不同消費者的各種需求，為顧客帶來方便、舒心的“一站式體驗” 。3、投資風險大高收益總是與高風險成正比，由于商業(yè)地產(chǎn)的回收周期長，項目在完成后仍需要大量資金對后期進行運營管理，單純的租金收入遠遠達不到資金的需求量，所以，投資商業(yè)地產(chǎn)對資金的要求很高。其次，商業(yè)地產(chǎn)的價格除了受到區(qū)位、建筑結(jié)構(gòu)、建筑面積等因素的影響外，還會受到在投資回收期內(nèi)的其他因素的影響，例如周邊經(jīng)濟環(huán)境、交通狀況、人流狀況、居住人群構(gòu)成乃至政府的政策等。這兩方面構(gòu)成了商業(yè)地產(chǎn)的主要投資風險。4、經(jīng)營管理要求高1商業(yè)地產(chǎn)管理水平的高低是開發(fā)商、投資商和業(yè)主能否取得高收益的關(guān)鍵因素，同時商業(yè)經(jīng)營者還要參與到來自同一行業(yè)的其他競爭者的競爭中，面臨著極大的風險和壓力，所以，其管理團隊需要專業(yè)的管理能力和有效的戰(zhàn)略方針，并將其滲入到項目的前、中、后期的操作中，進行合理定位、明確市場需求、選擇正確經(jīng)營模式。2二、商業(yè)地產(chǎn)的主要運營模式（一）產(chǎn)權(quán)出售模式產(chǎn)權(quán)出售模式主要指在項目建成后，開發(fā)商以小單元出售或整體銷售給投資者及經(jīng)營者的方式，來迅速回籠資金，實現(xiàn)現(xiàn)金流的重新投入進而得到再開發(fā)。這一產(chǎn)權(quán)出售形式由于開發(fā)商不涉及到后期的經(jīng)營運作，所以失去了得到相應長期回報的可能。另外，小單元出售的方式也與整體出售存在較大差別，租賃小單元商鋪的承租人或經(jīng)營者在與開發(fā)商的交易中會缺少對商業(yè)管理公司即管理者的考慮，由于缺乏統(tǒng)一的管理，容易導致對應商業(yè)品質(zhì)的下降和盈利能力的降低，因此，經(jīng)營者的風險便會增加。SOHO 中國作為“散售模式”的典型代表，2005 年開始全面進入商業(yè)地產(chǎn)，并以“散售模式”為特點貫穿企業(yè)發(fā)展至今，其在房產(chǎn)建成后將項目分割出售給商鋪經(jīng)營者，在管理上也采取“無為而治”的管理思路，認為市場對商家會進行自然淘汰。 “在商業(yè)地產(chǎn)快速增長的前些年，曾創(chuàng)造過 13 億元的單日銷售記錄，SOHO 中國“散售模式”的成功迅速縮短了其產(chǎn)品的銷售周期，加快資金周轉(zhuǎn)速度，用住宅地產(chǎn)的銷售速度創(chuàng)造了商業(yè)地產(chǎn) 57%的高毛利潤率 ［2］ 。 ”（二）產(chǎn)權(quán)持有模式這種模式又可稱為只租不售模式，是指在物業(yè)建成后形成獨立產(chǎn)權(quán)，通過招商合作，以租金作為主要收入來源的運作模式，這種模式有利于統(tǒng)一的經(jīng)營與管理。只租不售模式既可以委托專業(yè)機構(gòu)進行出租招商，也能自行搭建招商隊伍進行招商，它主要有整體租賃和分零租賃兩種，其中整體租賃是開發(fā)商將物業(yè)整體出租給一家企業(yè)，由該企業(yè)精心規(guī)劃與運營，開發(fā)商向企業(yè)收取約定的租金，商場的具體經(jīng)營與管理有企業(yè)自行負責；而分零租賃的規(guī)劃設計、經(jīng)營管理都應統(tǒng)一運作，從而使其潛在運營風險通過規(guī)劃、加大招商力度等合理手段得以規(guī)避。也就是說，開發(fā)商以收取租金作為投資回報，并成立或委托專門的商業(yè)管理公司對商業(yè)地產(chǎn)實行統(tǒng)一管理，通過招商權(quán)的控制，來達到控制進場業(yè)態(tài)種類以形成自己運營特色的目標。因此，這種模式不僅對開發(fā)商的資金有較高要求外，還對開發(fā)商自身的商業(yè)運營以及招商能力帶來較大考驗。這一模式的代表是“上海新天地” ， “它由開發(fā)商建設，建成后將商業(yè)出租，并進行統(tǒng)一管理，這使得所有的商業(yè)能以一個統(tǒng)一的社會形象面對消費者，同時商家分別經(jīng)營各自產(chǎn)品，充分展示獨特的品牌形象和經(jīng)營風格 ［3］ 。 ”通過專業(yè)的管理團隊進行招商，實現(xiàn)經(jīng)營與管理相分離，在一定程度上提高了專業(yè)化水平，成為商業(yè)地產(chǎn)運營的成功案例。（三）租售并舉模式此種模式在其開發(fā)以前，首先就將主力目標商家予以確定，將其作為龍頭，以此吸3引那些中小商家跟隨陸續(xù)進駐，形成集群效應。也就是說，通過對于消費者心目中商業(yè)巨頭的招商，來吸引更多的消費者，形成穩(wěn)定的人流量，從而帶動相關(guān)項目的發(fā)展和商鋪的人氣。通過產(chǎn)權(quán)出售和租金收入，開發(fā)商獲得雙重利潤，典型的運作方式則是采用“地產(chǎn)大鱷+零售巨頭”的聯(lián)合模式，借助品牌的號召效應，提高商業(yè)項目的地產(chǎn)價值，以期獲得商業(yè)地產(chǎn)未來的良好運營和長足發(fā)展。2002 年初，中國房地產(chǎn)業(yè)的旗艦大連萬達與國際商業(yè)巨頭沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略性同盟開創(chuàng)了商業(yè)地產(chǎn)的先河。這種在商業(yè)項目開工之前就與跨國商業(yè)巨頭談判、簽訂長期合作協(xié)議并建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的模式，也被稱作“訂單模式” 。它是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營中一種較新的模式，開發(fā)商在受讓土地后、規(guī)劃前，充分考慮項目商圈的市場需求，在開發(fā)過程中讓零售企業(yè)參與相關(guān)規(guī)劃工作，最終使整個開發(fā)經(jīng)營在投資估算商圈價值、地段選擇、市場定位、業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營收益與風險控制等方面做出更科學、合理的決策。 “訂單模式”作為目前國內(nèi)比較流行的主流模式也被眾多企業(yè)爭相模仿。4三、商業(yè)地產(chǎn)運營模式優(yōu)劣勢比較及其適用范圍分析（一）優(yōu)勢分析產(chǎn)權(quán)出售模式的優(yōu)勢在于開發(fā)商能夠通過整體或拆零銷售的方式實現(xiàn)資金的快速回籠和套現(xiàn)，取得現(xiàn)金流，在這種模式下，有的商業(yè)地產(chǎn)項目往往在預售期就開始銷售，從而最大程度地降低了開發(fā)商的資金壓力，并形成快速開發(fā)——快速銷售——快速回籠——再次開發(fā)的循環(huán)，避免了項目面臨的資金財務壓力和后期開發(fā)經(jīng)營成果的不確定，因此，這對開發(fā)商的能力素質(zhì)要求比較低，準入門檻也低。運用這一模式最成功的代表是以潘石屹為總裁的 SOHO 中國，潘石屹一直堅持在業(yè)內(nèi)被認為大忌的散售模式，從早期的 SOHO 現(xiàn)代城、建外 SOHO 到丹棱 SOHO、望京SOHO，SOHO 中國的項目越賣越快，價格越賣越高，通過在核心地段將寫字樓和商業(yè)空間打散銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)樽≌戒N售模式，加快資金周轉(zhuǎn)率，快速回籠資金。在隨后出現(xiàn)的朝外 SOHO、三里屯 SOHO、銀河 SOHO 等項目都在這種模式下屢創(chuàng)銷售佳績，銷售作為 SOHO中國的核心部門，創(chuàng)造著大量財富，SOHO 中國 2010 年全年銷售 238 億，同比增長74%，股價收益率同比增長 5.6%，印證了這種模式的成功。散售模式的優(yōu)勢在于一方面對于早期規(guī)模小、資金實力弱的 SOHO 中國來說，有利于加快資金回籠，最大程度提升資金使用效率；另一方面散售給中小商戶，其附帶條件少，且占有較大的定價權(quán)； 最后， “分散出售的方式也滿足了富裕人群的投資性需求，SOHO 中國旗下的物業(yè)升值潛力很大，以三里屯 SOHO 為例，2008 年 7 月開始預售的均價達 5.59 萬元/平方米，即使在金融危機的席卷下，也曾七次逆市提價，銷售均價攀升至 6.24 萬元/平方米 1。 ”由此可見，這一模式下帶來的巨大利潤空間。 “一般來說，出售的模式主要應用于國內(nèi)企業(yè)開發(fā)的商業(yè)街、批發(fā)市場等類型的大型商業(yè)地產(chǎn)項目，也是應用較廣的一種運營模式 [4]。”而與出售模式相反的只租不售模式，其優(yōu)勢的地方則在于對項目建成后的后期經(jīng)營權(quán)的控制，因為商業(yè)地產(chǎn)的運營不僅僅是一個生產(chǎn)與銷售的過程，而是通過對商業(yè)物業(yè)的持有和運作來實現(xiàn)增值的過程。只租不售模式可以在統(tǒng)一經(jīng)營定位和管理過程中，對商業(yè)業(yè)態(tài)和檔次有較好的控制，作為利潤源泉的租金可以長久、持續(xù)、穩(wěn)定，另外，商業(yè)項目本身作為一項固定資產(chǎn)，也可以成為一種重要的融資手段抵押或擔保。上海新天地正是運用這樣的模式，成為一個具有國際知名度的聚會場所，并被納入上海旅游景點的清單中。由于開發(fā)商沒有將商鋪的產(chǎn)權(quán)分散出售給業(yè)主，而是采用管理者與經(jīng)營者相分離的經(jīng)營模式，將項目留在自己的手里統(tǒng)一管理，整體經(jīng)營，面對商戶，只租不售，這種模式可保證和提高管理水平，更可以使商場以一個統(tǒng)一的形象面對消費1 SOHO 中國營銷模式分析. http://wenku.baidu.com/view/29e8b528ed630b1c59eeb50c.html5者，同時商場內(nèi)的各零售商分別經(jīng)營自己的產(chǎn)品，可以充分展示自己獨特的品牌形象和經(jīng)營風格。所以，物業(yè)所有者同時也是經(jīng)營者，這種模式的優(yōu)勢在于新天地有足夠的空間和力量來集中資源，調(diào)整業(yè)態(tài)與風格，最大限度凸顯特色，控制街區(qū)未來的發(fā)展方向。對于商戶，開發(fā)商除收取一定的保底租金外，同時還享有租戶一定比例的利潤分成， “網(wǎng)上有信息指出新天地年租金增長率超過 100%，2004 年新天地商鋪租金價格基本保持在3—4.5 美元/平方米/天，年租金收益約 3 億元 [5]。 ”同時新天地立足成熟商圈，集聚優(yōu)質(zhì)顧客和人氣，同時在品牌效應的帶動下，興建高檔住宅做支撐，提升了周邊房地產(chǎn)價格的同時，也獲取了住宅市場帶來的利潤，可見，新天地的成功運營給開發(fā)商和投資者創(chuàng)造了巨大財富。最后，租售并舉處于產(chǎn)權(quán)出售和產(chǎn)權(quán)持有模式中的過渡模式，正發(fā)展成為運營的主流模式。租售并舉通過與大型商業(yè)巨頭結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，實現(xiàn)強強聯(lián)合，各自發(fā)揮其獨特的內(nèi)在優(yōu)勢，降低了商業(yè)項目的建造成本，也減少了商業(yè)項目建成后各項規(guī)劃、研究、管理費用，同時，商業(yè)企業(yè)積極參與到整個商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃，有助于彌補商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)在商業(yè)運作中的人才緊缺、經(jīng)驗不足的弱點，有助于精確客觀地進行商圈分析、市場地位和業(yè)態(tài)組合，減少浪費，以使資源效用最大化。在商業(yè)巨頭穩(wěn)定租金給項目整體穩(wěn)定運營的帶動下，開發(fā)商可以借助巨頭們的品牌效應來提高商鋪租金，增強對中小商鋪招商的競爭力。這種模式下，開發(fā)商可以根據(jù)實際情況，靈活的進行項目的規(guī)劃設計和運作管理。這一模式的典型代表大連萬達采取主體出租或出售，零散商鋪進行銷售的方式，將主體物業(yè)出租（售）給商業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用主題商業(yè)巨頭的品牌效應，更好的開展招商，極大地提高了零散售商鋪的價值，從而迅速地回籠一大批資金。萬達訂單模式的優(yōu)勢首先在于房地產(chǎn)商在取得土地開發(fā)權(quán)后，就對項目進行商圈分析，并按業(yè)態(tài)組合方案與符合條件的商業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，這種新模式可以減少各種資源的浪費，使企業(yè)的資源效用最大化，在對作出商圈分析、業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營收益和風險控制等方面的決策上可以更科學、合理。 “萬達與沃爾瑪、歐倍德、大洋百貨等 12 家跨國連鎖企業(yè)和國內(nèi)知名企業(yè)簽訂聯(lián)合發(fā)展合同，不僅適應市場需求，也優(yōu)化了房地產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開拓新利潤點。其次，萬達與商業(yè)巨頭聯(lián)合的訂單式開發(fā)商模式，解決了商業(yè)地產(chǎn)項目的后續(xù)經(jīng)營和缺乏商業(yè)運營專業(yè)人才的問題，商業(yè)巨頭的穩(wěn)定租金和擁有的商業(yè)運營專業(yè)人才提高了商業(yè)地產(chǎn)項目整體經(jīng)營的穩(wěn)定性 [6]。 ”從而有利于項目的長期、穩(wěn)定、可觀增長。（二）劣勢分析產(chǎn)權(quán)出售模式的最大劣勢在于一個完整的商業(yè)設施在所有權(quán)和經(jīng)營前上的徹底分割，項目失去整體性，難以實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的保值增值，不利于商業(yè)地產(chǎn)項目的持續(xù)經(jīng)營。這類運營模式深受住宅地產(chǎn)運營思維的慣性影響，以現(xiàn)金流和短期利益為目標，缺乏對商業(yè)項目長期的運作管理。而且，在這種運作模式下，由于前期部分投資客的炒作行為，再加上投資者各自經(jīng)營，自身調(diào)節(jié)能力不足，經(jīng)營混亂，不利于形成強有力的競爭力，6最終導致投資者和經(jīng)營者利益都受損的后果。這一模式的不足可以從發(fā)生在 SOHO 中國建外 SOHO 物業(yè)管理糾紛、SOHO 尚都集體退租事件中體現(xiàn)出來。 “由于小產(chǎn)權(quán)的分散出售意味著開發(fā)商不再是項目所有者，對項目不能進行統(tǒng)一商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合和管理，導致了大部分購買商鋪的業(yè)主后期經(jīng)營陷入困難，也不可能實現(xiàn)項目統(tǒng)一出租。開發(fā)商對下游產(chǎn)業(yè)鏈的嚴重透支導致投資者的租金收益受到影響 1。 ”其次，銷售后缺乏統(tǒng)一的資產(chǎn)管理，分散的客戶之間形成相互競價，惡性壓價，導致租金回報越來越低。最后，物業(yè)管理公司只是單純的物業(yè)服務商，面對眾多中小業(yè)主，管理難度和成本很高，物業(yè)費居高不下，管理質(zhì)量卻很難保證。而對于產(chǎn)權(quán)持有模式來說，其缺陷在于該種模式下，需要有強大的資金實力作支撐，這一關(guān)鍵因素決定了項目的成功與否，而從國內(nèi)的房地產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀來說，大部分的房地產(chǎn)企業(yè)都需要大力借助銀行貸款，而產(chǎn)權(quán)持有的回收期一般很長，在項目初期投入的資金量也會很大，這勢必會造成企業(yè)面臨嚴重的財務風險，因此，這是對開發(fā)商資金實力、融資等各方面要求都很高的經(jīng)營模式。另外，由于開發(fā)商控制經(jīng)營權(quán)，能否找到合適優(yōu)秀的管理團隊以及對運作戰(zhàn)略的選擇和把握都成為項目能否成功的關(guān)鍵要素，只有專業(yè)、優(yōu)秀的管理團隊和正確的戰(zhàn)略實施才會增加項目成功的可能性，若經(jīng)營不善，有可能會遭遇商家退鋪、租賃困難、物業(yè)自身價值下降等問題，也就失去了該項目的商業(yè)價值。產(chǎn)權(quán)持有模式因為只租不售，資金回收期長，對項目本身的定位、規(guī)劃設計以及商圈的輻射范圍的大小、消費群體的等級，甚至對該地區(qū)的文化特性有著很高的要求，所以，這一模式的適用范圍有限，具有獨特性，不具普遍性。上海新天地的成功不僅依靠聘請的國外高水平設計單位，更在于上海本身深厚的歷史感和西方文化的基礎，這種條件對不同地區(qū)的文化提出了較高要求。另外，持有型的運營模式對資金的需求量很大，只有資金實力強大的企業(yè)才有可能堅持下來。而目前，國內(nèi)融資渠道單一，使得開發(fā)商缺乏資金支撐，面臨資金鏈斷裂的問題。數(shù)據(jù)表明， “全國商業(yè)地產(chǎn)對銀行信貸依賴水平在 70%至 80%左右，商業(yè)地產(chǎn)自籌資金比例只占到位資金的 33.5%，而大型城市開發(fā)商對銀行信貸的依賴程度已經(jīng)超過了 90%，遠超過 50%的風險貼現(xiàn) [7]。 ”銀行信貸融資短期化與商業(yè)地產(chǎn)的中長期經(jīng)營要求和模式的錯位則成為阻礙中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的一道屏障。租售并舉模式的劣勢在于首先“商圈所在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的變化，業(yè)態(tài)的變化及設施的改變都會導致原先地產(chǎn)商與商業(yè)企業(yè)的規(guī)劃出現(xiàn)調(diào)整，則相應的原設計的業(yè)態(tài)組合將會出現(xiàn)變化 [8]。 ”其次，開發(fā)商與巨頭的聯(lián)盟伙伴關(guān)系也存在相對的不穩(wěn)定性，當經(jīng)營狀況不可預測或逐漸惡化時，在其合作過程中，聯(lián)盟伙伴很可能會退出合作或無法履約，導致關(guān)系改變，并產(chǎn)生一系列嚴重后果，甚至是整個項目的失敗。再者，租售并舉模式對主力店的招商能力要求很高，在項目回收期長和初期投入資金大的壓力下，也對開發(fā)商的資金實力產(chǎn)生較大挑戰(zhàn)。1 SOHO 中國營銷模式分析. http://wenku.baidu.com/view/29e8b528ed630b1c59eeb50c.html7萬達在這種租售并舉的“訂單模式”下，由于需要借助主力商家的號召力，擴大其影響力，形成品牌效應，在對主力店如沃爾瑪?shù)壬虡I(yè)巨頭上的物業(yè)需求百依百順，這勢必會減少對銷售區(qū)域的考慮和投入，同時，主力店上低廉租金的損失必然要從銷售的高價中獲取回報，就會出現(xiàn)了主力商家輕裝上陣、生意興隆，而商戶們不堪重負、慘淡經(jīng)營的現(xiàn)象，形成主力店與非主力店之間的矛盾，店鋪之間也往往會因為業(yè)態(tài)、消費人群、商品定位、租金水平相差巨大產(chǎn)生分歧。另外，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系也會因為商圈經(jīng)濟的變化調(diào)整和合作經(jīng)營狀況的不可預測性面臨分裂的結(jié)果，項目的建設期一般需要二、三年，后期的運營也要五年以上，甚至更長，若在此期間合作伙伴出現(xiàn)經(jīng)營問題，則會導致整個項目面臨不可預測的影響。（三）各運營模式的適用范圍純銷售的產(chǎn)權(quán)出售模式由于對開發(fā)商的能力素質(zhì)要求比較低，準入門檻也相對偏低，所以，適合資金不是很雄厚、需要在短期內(nèi)收取回報、以及缺乏對經(jīng)營管理認識的中小開發(fā)商，因為這些開發(fā)商往往對資金較敏感。對于產(chǎn)權(quán)持有的運營模式，則更適用于以專業(yè)化商業(yè)開發(fā)為中心，以商業(yè)價值最大化或綜合效益最大化為目標，采取單獨開發(fā)、長期持有的方式，并具備雄厚的資本實力，以及企業(yè)具有專業(yè)化的管理團隊和較強的商業(yè)運營經(jīng)驗，因此，只有資金實力雄厚，擁有優(yōu)秀經(jīng)營管理人才的大型房地產(chǎn)企業(yè)或投資企業(yè)才能采用此種模式。而“租售并舉”模式對開發(fā)商的資金要求同樣也很高，由于需要借助一些知名主力店形成的在行業(yè)內(nèi)的口碑和競爭優(yōu)勢來擴大在消費者心目中的影響并提高向心力,也就是說開發(fā)商要擁有大量的品牌客戶資源，所以，房企本身在業(yè)界的品質(zhì)和口碑好壞對能否與主力目標商家達成協(xié)議也起到重要作用，這類模式的采用便需要滿足更多的要求和條件。8四、商業(yè)地產(chǎn)運營模式優(yōu)化發(fā)展的對策（一）產(chǎn)權(quán)出售模式的優(yōu)化對策1、建立物業(yè)運營團隊，發(fā)揮商業(yè)物業(yè)管理對商業(yè)地產(chǎn)的作用“商業(yè)物業(yè)管理是一種經(jīng)營性的服務行為，它根據(jù)物業(yè)管理服務合同來界定物業(yè)的服務內(nèi)容和服務質(zhì)量，明確雙方的權(quán)利義務關(guān)系 [9]。 ”服務內(nèi)容一般包括業(yè)態(tài)規(guī)劃、組合與調(diào)整、招商管理、物業(yè)管理和商戶管理等。同時，商業(yè)物業(yè)管理公司要努力提高自身的運作水準，以實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一運營與管理，建立統(tǒng)一招商、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督的經(jīng)營管理理念，引進專業(yè)人才和先進經(jīng)營模式，以適應正在快速發(fā)展的中國商業(yè)地產(chǎn)的要求。更重要的是，開發(fā)商、經(jīng)營者都必須積極配合商業(yè)物業(yè)的管理，不能為了一部分人的利益而失去了整體長期利益的不協(xié)調(diào)步伐，為商業(yè)物業(yè)發(fā)揮有效的管理提供途徑和空間。2、優(yōu)化創(chuàng)新建筑設計，鎖定對位目標客戶以產(chǎn)權(quán)出售為運營模式的商業(yè)地產(chǎn)項目，因為放棄了未來的經(jīng)營權(quán)，其利潤來源于項目本身的銷售業(yè)績，因此，如何讓產(chǎn)品有別于其他同類的競爭者成為其需要解決的問題。通過設計出個性化、出色的建筑實施方案，使項目具有與眾不同的吸引力和魅力，可以吸引投資者的關(guān)注。另外在開發(fā)前期就注重選取地段的商業(yè)繁榮度，與繁華商圈形成呼應，定位高層次的開發(fā)目標，利用廣告、媒體等宣傳手段，強化消費者對產(chǎn)品的認識和形象。同時，要對投資客戶進行嚴格的細分，在投資市場上存在很多投資群體，而我們尋找的客戶應該資金持有量大、且有長期投資計劃的人群，這類客戶可以一下簽下數(shù)額巨大的訂單，他們看重資本的保值和長期的收益，盡管這類投資收益率可能不高，但他們更看重租金的穩(wěn)定和升值空間。鎖定這樣的目標客戶不僅可以創(chuàng)造漂亮的銷售業(yè)績，對項目后期的運營也帶來了穩(wěn)定的環(huán)境。（二）產(chǎn)權(quán)出租模式的優(yōu)化對策1、創(chuàng)造穩(wěn)定的金融環(huán)境，實現(xiàn)多元化融資渠道,降低資金風險政府要加強和改善宏觀調(diào)控，保證經(jīng)濟運行良好，加快建設多層次資本市場體系，切實改善融資結(jié)構(gòu)，發(fā)揮債券、股票、銀行信貸、信托等融資工具的作用，提高實際可操作性。資金是商業(yè)地產(chǎn)的血液，缺乏長期資金的支持保證，商業(yè)地產(chǎn)運營風險會大大9增加，過度依賴銀行貸款，不僅承受著巨大的還貸壓力，也增加了商業(yè)銀行的風險。目前國際較為成熟的是通過上市或房地產(chǎn)投資信托基金（REITs）來獲得融資， “REITs 是指通過制定信托投資計劃，信托公司于投資者（委托人）簽訂信托投資合同，通過發(fā)行信托受益憑證或股票等方式受托投資者得資金，用于房地產(chǎn)投資或房地產(chǎn)抵押貸款投資，并委托或聘請專業(yè)機構(gòu)和專業(yè)人員實施經(jīng)營管理的一種資金信托投資方式 [10]。 ”這種方式一方面可以化解商業(yè)銀行的金融風險，另一方面可以解決商業(yè)地產(chǎn)投資資金不足問題。而根據(jù)我國的實際情況可以大力推動房地產(chǎn)證券化、把保險資金引入融資市場、吸引國外資金、鼓勵發(fā)行公司債券等措施來拓寬融資渠道。2、理性招商，注重留商養(yǎng)商，實現(xiàn)共贏招商并不是簽約的品牌越大越好，也不是簽約的條件越高越好。一個商業(yè)項目,他處在特定的環(huán)境中,地段區(qū)位不一樣,他就適合不同的品牌在這個地方進行經(jīng)營發(fā)展。他有不同的消費群體,有不同的購買水平和消費習慣,甚至一個大的品牌能否生存的下來,不取決于是否招得進來,而在于他是否能適應市場環(huán)境的要求；同樣，對于開出的招商條件也要考慮到商戶、品牌商是否能接受，招商的過程其實就是留商、養(yǎng)商的過程，只有讓每個商戶都能有利潤可賺，開發(fā)商也才能真正獲取長遠穩(wěn)定的收益。相反，如果一味的提高租金水平和招商條件，商戶經(jīng)營者的經(jīng)營面臨危機，在招商門檻太高的影響下，會導致招商時間的拖延，從而影響項目的正常開業(yè)時間，因此，互利共贏是招商時所需遵循的理念。（三）租售并舉模式的優(yōu)化對策1、進行科學全面的市場定位，降低后期經(jīng)營不確定性“商業(yè)地產(chǎn)的市場定位必須迎合商圈現(xiàn)有及未來人口的消費能力、需要及期望，商業(yè)地產(chǎn)定位要以項目所在城市、區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展水平為基礎， ，依據(jù)項目主要商圈的人口規(guī)模及結(jié)構(gòu)特點，結(jié)合項目所在區(qū)域的發(fā)展特點、商業(yè)市場情況及未來的發(fā)展趨勢，明確項目的檔次或市場端位 [7]。 ”開發(fā)商要拓寬思路，多角度定位，將諸如地區(qū)收入水平、購買力大小、綜合商場與主題商場、超級市場、大型超市、百貨等不同業(yè)態(tài)的組合比例等因素考慮進去，為以后商場營銷運作做好基礎。再通過對輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進行細致分析，找到目標消費群體，掌握該區(qū)域消費群體的消費偏好和習慣，針對他們的需求，因地制宜的制定出差異化的營銷方式，適應未來商圈變化的趨勢，而不會因商圈一些因素的變動而手足無措，經(jīng)營困難。2、合理約束商鋪，大膽引入競租制度開發(fā)商可以對“出售的商鋪提供品類規(guī)劃、項目顧問等增值服務，并由管理公司對其經(jīng)營結(jié)構(gòu)進行約束，使之朝有利于整體經(jīng)營管理的方向進行，具體可以通過與業(yè)主簽訂一份委托管理協(xié)議書，內(nèi)容上包括物業(yè)管理、品類調(diào)整、招商控制、市場推廣等多項10內(nèi)容 [7]。 ”在主力店招商方面，運用合理的談判技巧，引入競爭機制，選擇更合適的入駐伙伴，并能帶動商鋪經(jīng)營朝更合理的方向發(fā)展。結(jié)語目前我國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展仍處于起步階段，對于中國經(jīng)濟來說是一種新生事物，從項目開發(fā)到建設完成再到后期的經(jīng)營運作都缺乏一套完整的理論體系，商業(yè)地產(chǎn)的特性決定了商業(yè)模式的選擇對項目的成功具有重要意義，不同的運營模式具有各自的優(yōu)劣勢，開發(fā)商們不得不根據(jù)自己的資金實力和管理水平進行選擇。本文通過 SOHO 中國、上海新天地和大連萬達三個具有典型意義的商業(yè)地產(chǎn)代表進行不同運營模式的優(yōu)劣勢比較分析，以使讀者能夠更加了解商業(yè)地產(chǎn)的運營模式，并針對運營模式的不足點，分別提出各項優(yōu)化發(fā)展的對策。從總體上來說，我國商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)過了近十年的摸索，正逐步走向成熟化和規(guī)范化，縱觀商業(yè)地產(chǎn)未來的發(fā)展趨勢，除了通過尋求合理的優(yōu)化路徑來促進商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)范化發(fā)展以外，外資的大舉進入也會成為我國商業(yè)地產(chǎn)朝規(guī)范化發(fā)展的外在原因。商業(yè)地產(chǎn)正在逐漸凸顯其強大的價值和商機，但作為行業(yè)中的決策者，投資要小心謹慎，冷靜、理性，使商業(yè)地產(chǎn)在成熟健康的環(huán)境中發(fā)展壯大。11參考文獻[1] 陳建明.商業(yè)房地產(chǎn)投資融資指南[M].北京：機械工業(yè)出版社，2005，1.[2] 杜鵑.大型商業(yè)地產(chǎn)運營管理模式研究及應用[D].蘇州大學，2010，17.[3] 陳旭.商業(yè)地產(chǎn)運營模式選擇[J].上海房地，2008， （9）：33—34.[4] 楊君才.商業(yè)地產(chǎn)運營管理模式的研究[D].蘭州大學，2011，12.[5] 賴亞妮.城市中心風貌區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運作模式研究[D].同濟大學，2007，83.[6] 韓亞東.我國商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營模式應用研究[D].中國海洋大學，2008，24—28.[7] 王健蕾.淺析我國商業(yè)地產(chǎn)的運營模式[J].中國商貿(mào)，2009， （13）：241—242.[8] 張曉煒.我國商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營模式探析及對策研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2012， （4）：9—10.[9] 劉明輝.商業(yè)物業(yè)管理在商業(yè)地產(chǎn)中的角色[J].西南民族大學學報（人文社科版） ，2004， （7）：209—210.[10] 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