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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,一手房銷售之,樓盤介紹,培訓(xùn)部,楊丹,目 錄,一、一手樓盤簡(jiǎn)介,二、一手樓盤介紹,一、一手樓盤簡(jiǎn)介,定義：一手房是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商依法取得土地使用權(quán)后，在土地上建筑并取得政府批準(zhǔn)銷(預(yù))售的商品房。房屋依據(jù)用途分為住房和商用房。住房包括住宅、別墅和公寓,商用房包括商鋪和寫字樓。,一手房的優(yōu)勢(shì),選擇余地大，開(kāi)盤戶型多,中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念，趨向選擇新的,一手房的升值潛力大，將來(lái)進(jìn)展趨勢(shì)好,一手房的價(jià)格低、首付低，稅費(fèi)少，優(yōu)待政策多交易簡(jiǎn)潔,1,5,4,3,2,一手房均為新盤，綠化率高，社區(qū)環(huán)境好，物業(yè)效勞好，檔次高

2、,買一手房客戶最關(guān)心的是什么？,爭(zhēng)論一下：,樓層及戶型,地段,小區(qū)本身,客戶最關(guān)心什么？,怎樣介紹一手樓盤,切記,我們賣房子賣的不只是房子本身，更重要的是利益，一切以利益為導(dǎo)向，即我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么好處！所以在介紹產(chǎn)品時(shí)，時(shí)刻不要遺忘客戶的利益需求，要時(shí)刻強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么好處。,舉例：,介紹周邊學(xué)校時(shí)：“哥，您在我們這買房，今后您孩子上學(xué)的事就不用您操勞了。在我們小區(qū)周邊就可以實(shí)現(xiàn)幼、小、初高中、大學(xué)的一體化教育，而且保證都是名牌，教學(xué)質(zhì)量還有保證，這得省去您多大的苦惱?！?切忌,舉例：,介紹學(xué)校時(shí)：“哥，您看啊，我們小區(qū)旁邊的學(xué)校有瑤瑤幼兒園，那個(gè)幼兒園挺不錯(cuò)的。還有南宮中心

3、小學(xué)、航天三院小學(xué)，都是這一帶的重點(diǎn)小學(xué)。再者還有王佐一中、云崗二中，聽(tīng)說(shuō)人大附中也要搬過(guò)來(lái)，反正就是這周邊學(xué)校特殊多。”,牢記,客戶不會(huì)過(guò)多的關(guān)心你們小區(qū)及周邊有什么，客戶更多的會(huì)關(guān)心對(duì)自己有用的東西。假設(shè)你只是單純的介紹周邊有什么，而沒(méi)有把有的東西與客戶聯(lián)系起來(lái)，那么客戶的直觀反映就是，你說(shuō)的這些跟我買房子有什么關(guān)系。所以，你在介紹產(chǎn)品時(shí)，肯定要把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)與客戶嚴(yán)密的聯(lián)系起來(lái)，讓客戶感覺(jué)那些賣點(diǎn)都是跟他有關(guān)系的，是對(duì)他有幫助的，是可以解決他的苦痛的。,二、一手樓盤介紹,一介紹的流程,成交,客戶上門,相互介紹,前臺(tái)接待,寒暄,區(qū)域圖,沙盤圖,戶型圖,逼定,二客戶上門,1、客戶從哪來(lái)？,

4、A、自然來(lái)訪客戶看到公司的網(wǎng)絡(luò)宣傳或者宣傳單頁(yè)或者硬性廣告慕名而來(lái)。,B、約訪置業(yè)參謀不能坐等客戶上門，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊。,注：最有效、本錢最低的宣傳方式是單頁(yè)宣傳，所以要求置業(yè)參謀及公司廣發(fā)單頁(yè)。,三前臺(tái)接待,一般售樓處都設(shè)有前臺(tái)接待人員，俗稱銷售秘書(shū)。銷秘的主要職責(zé)就是前期接待客戶，登記客戶信息，統(tǒng)計(jì)銷控，安排置業(yè)參謀接待客戶，為置業(yè)參謀的逼定做協(xié)作，為置業(yè)參謀的談判工作效勞，同時(shí)監(jiān)視置業(yè)參謀的工作。,四應(yīng)酬置業(yè)參謀接觸客戶的第一步即開(kāi)場(chǎng)白,1、開(kāi)場(chǎng)三問(wèn),客戶從哪來(lái),家住哪里,現(xiàn)在家住多大面積，這次預(yù)備選多大的,家里幾口人,預(yù)備自住還是投資,是貸款還是一次性,2、目的,內(nèi)容舉例,贊美客戶、拉關(guān)

5、系、摸底,3,、要求,4,、時(shí)間：,5,、,注：,15,分鐘,應(yīng)酬、贊美是成交的重中之重，所以肯定要貫穿整個(gè)銷售過(guò)程的始終！,對(duì)男人贊美事業(yè)，對(duì)女人贊美容貌及先生，對(duì)老人贊美子女的工作學(xué)習(xí)和身體。,五區(qū)域圖,1、什么是區(qū)域圖,一般在售樓處里都會(huì)懸掛一張代表本案具體位置的一張類似地圖的代理公司自制的一張圖。它是置業(yè)參謀講解工程的第一步，是講解工程地段好壞，將來(lái)進(jìn)展趨勢(shì)及周邊配套的關(guān)鍵。,栗水清苑,2,、講解區(qū)域圖的方式方法,從外向內(nèi)法：即先講解工程的大背景，大位置，然后逐 漸向工程本身靠攏，最終講解小區(qū)的四鄰。這是一般人 都傾向的方法。,由內(nèi)而外法：即先講解工程的四鄰，然后漸漸向外擴(kuò)，最終講解小

6、區(qū)的大背景、大環(huán)境。這是高手常用的方法。,A,B,3,、講解區(qū)域圖的重點(diǎn),4,、時(shí)間要求：,地段,地理區(qū)位及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃,交通狀況,周邊配套,激情,一小時(shí),A,D,C,B,三流銷售講產(chǎn)品，二流銷售講案例，,一流銷售講故事,不要讓能做主的客戶遺漏賣點(diǎn),聲音要大，讓客戶清晰知悉賣點(diǎn),5、留意事項(xiàng),A,C,B,六沙盤圖,1、什么是沙盤,一般售樓處里都會(huì)有一個(gè)小區(qū)模型的三維立體式地圖，它能直觀的呈現(xiàn)出小區(qū)成型后具體模樣。它是置業(yè)參謀講解小區(qū)，吸引客戶對(duì)小區(qū)興趣的重要道具。,2,、講解沙盤的方法,3,、時(shí)間要求,一般來(lái)講，講解沙盤的挨次都是人從大門進(jìn)入小區(qū)后所見(jiàn)所聞的挨次來(lái)講解。但要先報(bào)出方位、所在位置

7、及在售樓號(hào)。,倆小時(shí),4,、講解沙盤的重點(diǎn),開(kāi)發(fā)商,激情,造夢(mèng),小區(qū)環(huán)境,物業(yè),沖擊性語(yǔ)言,A,F,E,D,C,B,5、留意事項(xiàng),講解沙盤一定要貼切生活,賣點(diǎn)貼切客戶利益,試探客戶，為逼定做準(zhǔn)備,不斷的造夢(mèng),A,D,C,B,七戶型圖,林蔭大院兩室戶型圖,1,、如何推樓層及戶型,優(yōu)先推不好的樓層，,用好樓層吊客戶的欲望,推舉戶型要先了解客戶需求，,但記住需求是有彈性的,推戶型三選一,A,C,B,2,、講解戶型圖的方法,挨次自然，賣點(diǎn)充實(shí),3,、講解重點(diǎn),懂些風(fēng)水，讓客戶更信任你,觀看客戶反響，嘗試逼定,強(qiáng)調(diào)一些戶型圖特知名詞,造夢(mèng)，把客戶帶進(jìn)你構(gòu)造的生活場(chǎng)景,著重優(yōu)勢(shì)、深挖賣點(diǎn),E,D,A,C,

8、B,八逼定,1、什么是逼定,2、逼定的前提,所謂逼定就是客戶對(duì)產(chǎn)品從興趣到欲望，還在遲疑是否購(gòu)置時(shí)，你所做的促成成交的一些列行為。簡(jiǎn)潔來(lái)講就是逼迫客戶做出最終購(gòu)置的打算。敢于逼定是促成成交必不行少的一步。,客戶必需對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有欲，必需有買房的沖動(dòng)，沒(méi)有欲望促成成交無(wú)從談起。,3,、為什么要逼定,4,、逼定的程序,由于很少有客戶主動(dòng)提出購(gòu)置，假設(shè)是經(jīng)過(guò)購(gòu)置洽談的每個(gè)階段，客戶已經(jīng)從興趣到了欲望，你卻沒(méi)有進(jìn)展促成，那等于為周邊同類工程供給了一個(gè)準(zhǔn)客戶。而且，假設(shè)你所賣的房子是一個(gè)投資的好房子，假設(shè)你沒(méi)有逼定，到時(shí)候客戶懊悔的時(shí)候會(huì)埋怨死你的。,產(chǎn)品描述,讓客戶認(rèn)可自己,A,B,初次逼定,應(yīng)酬,渲染,再次逼定,循環(huán),CF,步驟，反復(fù)逼定,注：逼定分為初期逼定、試逼定、淺逼定、深逼定，循環(huán)進(jìn)展，貫穿銷售過(guò)程始終。,C,注,G,F,E,D,5,、逼定的方式,反復(fù)強(qiáng)調(diào)工程賣點(diǎn),利用賣場(chǎng)的熱銷氣氛,利用一些說(shuō)服的技巧,A,C,B,九成交,1、留意事項(xiàng),2、議價(jià),大聲喊封房，為同室做協(xié)作,優(yōu)待政策講技巧“得了廉價(jià)還賣乖”,這只是開(kāi)頭,遠(yuǎn)沒(méi)有完畢,