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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,提問成就銷售,鹽城思科：唐焱君,您如何理解“說出來銷售”？,傳統(tǒng)銷售中，銷售人員總是能說會(huì)道的。他們通過“說”來讓顧客明白所推銷的產(chǎn)品是如何的神奇而有效。這種方法在推銷還不算普遍的時(shí)候比較管用，尤其是在小生意的交易中：你“說”的越精彩，顧客就越容易產(chǎn)生沖動(dòng)型的購買行為。原因在于小生意大部分屬于被動(dòng)式銷售（顧客有了明確的需求或主動(dòng)上門），而且交易時(shí)間短。這種情況下，銷售人員在有限的時(shí)間內(nèi)的“說”的能力尤為重要,但隨著主動(dòng)式銷售（銷售人員主動(dòng)拜訪顧客）越來越普遍，交易金額越來越大，銷售中普遍存在夸張甚至欺詐成分

2、，顧客對(duì)決策可能帶來的后果越來越謹(jǐn)慎。人們不再像以前一樣輕易被能“說”的銷售人員所打動(dòng)，“說”在整個(gè)銷售過程中的效用正在逐漸遞減,在銷售中你碰到這樣的問題嗎？,越來越多的銷售人員反映：顧客能夠忍耐銷售人員“說”的時(shí)間越來越短！他們要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒謊的方式來對(duì)付能“說”的銷售人員。總之，顧客對(duì)在銷售過程中不停地“說”的銷售人員產(chǎn)生了免疫力，他們開始表現(xiàn)出前所未有的抗拒。,有什么方法能夠使銷售人員不致于引起顧客的抗拒？重新與顧客建立可信賴的關(guān)系呢？,您有自己的方法嗎？,提問！在正確的時(shí)候提出正確的問題,銷售為什么要提問呢？你了解提問的價(jià)值嗎？,提問價(jià)值1 在首次拜訪階段，用問題

3、來控制會(huì)談節(jié)奏，保持對(duì)話,案例1銷售員：早上好，王先生，很高興見到您。準(zhǔn)顧客：你好，有什么事嗎？銷售員：王先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新研究出來的高智能A100型號(hào)的設(shè)備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。準(zhǔn)顧客：是啊，但你們公司的產(chǎn)品能管用？銷售員：那當(dāng)然，王先生，這項(xiàng)設(shè)備是引進(jìn)的德國SA技術(shù)，它的制造效率是普通設(shè)備的2倍，而且比一般設(shè)備的單位能耗要低20。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺(tái)非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費(fèi)大量人工來檢查，節(jié)省大量的人力成本。您覺得怎么樣？準(zhǔn)顧客：不錯(cuò)，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用在哪些

4、行業(yè)呢？銷售員：主要是挖掘機(jī)制造、油田開發(fā)等領(lǐng)域。準(zhǔn)顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少錢？銷售員：僅需要20萬人民幣。準(zhǔn)顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。銷售員：王先生，我們的設(shè)備榮獲了國家設(shè)備制造金獎(jiǎng)，每年銷售量達(dá)到5000萬元呢。準(zhǔn)顧客：我知道了。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見。銷售員：唔？,您知道銷售代表失敗的主要原因嗎？,顧客控制了局面,顧客成功地控制了會(huì)談節(jié)奏，并最終輕松擺脫了銷售人員,案例2銷售員：早上好，王先生，很高興見到您。準(zhǔn)顧客：你好，有什么事嗎？銷售員：（巧妙的切入話題）王先生，我是奔騰公司的王小強(qiáng)，我今天特意來拜訪您的主要原因是

5、我看到了機(jī)械工業(yè)雜志上有一篇關(guān)于您公司所在行業(yè)的報(bào)道。準(zhǔn)顧客：（顧客好奇）是嗎？說什么呢？銷售員：（展示對(duì)行業(yè)的了解，提出問題）這篇文章談到您所在的挖掘機(jī)行業(yè)將會(huì)有巨大的市場(chǎng)增長，預(yù)計(jì)全年增長幅度為30，總市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到50億，這對(duì)您這樣的領(lǐng)頭羊企業(yè)可是一個(gè)好消息吧？準(zhǔn)顧客：是啊，前幾年市場(chǎng)一直不太好，這兩年由于西部大開發(fā)，國家加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加大固定資產(chǎn)投資，應(yīng)該還不錯(cuò)。銷售員：（逐漸轉(zhuǎn)入正題，提出問題收集背景資料）王先生，在這樣的市場(chǎng)增長下，公司內(nèi)部研發(fā)生產(chǎn)的壓力應(yīng)該不小吧？準(zhǔn)顧客：是啊，我們研發(fā)部、生產(chǎn)部都快忙死了。銷售員：（進(jìn)一步提出問題）是嗎？那真是不容易啊。王先生，我注意到貴公司

6、打出了招聘生產(chǎn)人員的廣告，是不是就是為了解決生產(chǎn)緊張的問題呢？準(zhǔn)顧客：是啊。不招人忙不過來啊。銷售員：（進(jìn)一步提出問題）確實(shí)是這樣，那王先生，相對(duì)于行業(yè)平均水平的制造效率5臺(tái)人而言，您公司目前的人均制造效率是高一些還是？準(zhǔn)顧客：差不多，大概也就56臺(tái)人。銷售員：（進(jìn)一步提出問題）那目前使用的制造設(shè)備的生產(chǎn)潛力有沒有提升的空間呢？準(zhǔn)顧客：比較難。而且耗油率還很高呢。銷售員：（進(jìn)一步提出問題）那您使用的是什么品牌的設(shè)備呢？國產(chǎn)的還是進(jìn)口的??？準(zhǔn)顧客：（話題被打開）結(jié)果：談話一直繼續(xù)，顧客對(duì)銷售代表即將推出的產(chǎn)品充滿了期待。,這個(gè)例子，您認(rèn)為有幾個(gè)價(jià)值點(diǎn)？,1、建立差異。,2、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。,3、獲得資

7、訊。,提問,價(jià),價(jià)值2,在,需,需求,探,探詢,階,階段,，,，用,提,提問,來,來展,示,示專,業(yè),業(yè)的,銷,銷售,素,素養(yǎng),，,，贏,得,得顧,客,客的,信,信賴,。,。,案例3,患,患,者,者：,李,李大,夫,夫，,您,您好,，,，我,想,想看,看,看病,。,。,醫(yī),醫(yī),生,生：,你,你好,，,，劉,先,先生,，,，歡,迎,迎光,臨,臨。,為,為了,您,您就,醫(yī),醫(yī)方,便,便，,我,我給,您,您介,紹,紹一,下,下。,您,您現(xiàn),在,在就,診,診的,醫(yī),醫(yī)院,是,是一,家,家省,級(jí),級(jí)甲,等,等醫(yī),院,院，,本,本醫(yī),院,院擁,有,有一,流,流的,醫(yī),醫(yī)療,設(shè),設(shè)備,與,與住,院,院設(shè),施

8、,施，,高,高素,質(zhì),質(zhì)的,醫(yī),醫(yī)護(hù),人,人員,，,，完,美,美的,醫(yī),醫(yī)療,服,服務(wù),，,，低,廉,廉的,醫(yī),醫(yī)療,收,收費(fèi),，,，2003年,，,，我,們,們醫(yī),院,院還,被,被授,予,予“,患,患者,最,最信,賴,賴的,醫(yī),醫(yī)院,”,”的,光,光榮,稱,稱號(hào),。,。無,論,論您,是,是想,住,住院,還,還是,看,看門,診,診，,我,我們,都,都將,提,提供,一,一流,的,的服,務(wù),務(wù)，,我,我們,的,的服,務(wù),務(wù)宗,旨,旨是,一,一切,為,為了,病,病人,，,，為,了,了一,切,切病,人,人，,為,為了,病,病人,的,的一,切,切,患,患,者,者：,唔,唔？,案,例,例4,患,患,者,者

9、,：,：,李,李,大,大,夫,夫,，,，,您,您,好,好,。,。,我,我,想,想,看,看,看,看,病,病,。,。,醫(yī),醫(yī),生,生,：,：,你,你,好,好,，,，,劉,劉,先,先,生,生,，,，,哪,哪,里,里,不,不,舒,舒,服,服,？,？,患,患,者,者,：,：,我,我,總,總,是,是,感,感,覺,覺,到,到,沒,沒,精,精,神,神,，,，,渾,渾,身,身,沒,沒,力,力,氣,氣,，,，,食,食,欲,欲,也,也,不,不,太,太,好,好,。,。,醫(yī),醫(yī),生,生,：,：,是,是,嗎,嗎,？,？,從,從,什,什,么,么,時(shí),時(shí),候,候,開,開,始,始,的,的,？,？,患,患,者,者,：,：,半,半

10、,個(gè),個(gè),月,月,前,前,。,。,醫(yī),醫(yī),生,生,：,：,（,（,拿,拿,出,出,診,診,斷,斷,工,工,具,具,）,）,伸,伸,出,出,舌,舌,頭,頭,讓,讓,我,我,看,看,看,看,。,。,患,患,者,者,：,：,（,（,配,配,合,合,）,）,。,。,醫(yī),醫(yī),生,生,：,：,是,是,不,不,是,是,一,一,到,到,下,下,午,午,的,的,時(shí),時(shí),候,候,就,就,有,有,些,些,頭,頭,暈,暈,？,？,患,患,者,者,：,：,是,是,啊,啊,。,。,醫(yī),醫(yī),生,生,：,：,晚,晚,上,上,睡,睡,不,不,著,著,覺,覺,？,？,患,患,者,者,：,：,是,是,啊,啊,。,。,半,半,夜,夜

11、,兩,兩,三,三,點(diǎn),點(diǎn),都,都,睡,睡,不,不,著,著,。,。,醫(yī),醫(yī),生,生,：,：,半,半,夜,夜,口,口,渴,渴,嗎,嗎,？,？,患,患,者,者,：,：,是,是,啊,啊,，,，,有,有,時(shí),時(shí),渴,渴,得,得,很,很,厲,厲,害,害,，,，,要,要,起,起,來,來,找,找,水,水,喝,喝,呢,呢,。,。,醫(yī),醫(yī),生,生,：,：,第,第,二,二,天,天,早,早,上,上,起,起,來,來,的,的,時(shí),時(shí),候,候,感,感,覺,覺,嘴,嘴,唇,唇,干,干,不,不,干,干,？,？,患,患,者,者,：,：,（,（,用,用,非,非,常,常,欽,欽,佩,佩,的,的,目,目,光,光,看,看,著,著,大,大

12、,夫,夫,）,）,干,干,啊,啊,！,！,干,干,得,得,厲,厲,害,害,，,，,甚,甚,至,至,還,還,些,些,開,開,裂,裂,呢,呢,！,！,醫(yī),醫(yī),生,生,還,還,問,問,了,了,一,一,些,些,問,問,題,題,，,，,最,最,終,終,給,給,患,患,者,者,開,開,了,了,些,些,藥,藥,，,，,患,患,者,者,滿,滿,意,意,地,地,離,離,開,開,了,了,醫(yī),醫(yī),院,院,。,。,兩個(gè)例案不,同,同點(diǎn)是什么,？,？為什么？,提,問,問,價(jià),價(jià),值,值3,在,在,異,異,議,議,化,化,解,解,階,階,段,段,，,，,用,用,提,提,問,問,來,來,優(yōu),優(yōu),先,先,識(shí),識(shí),別,別,異,

13、異,議,議,背,背,后,后,的,的,動(dòng),動(dòng),機(jī),機(jī),，,，,將,將,化,化,解,解,變,變,得,得,簡(jiǎn),簡(jiǎn),單,單,。,。,案,例,例5,準(zhǔn),準(zhǔn),顧,顧,客,客,：,：,你,你,們,們,的,的,售,售,后,后,服,服,務(wù),務(wù),怎,怎,么,么,樣,樣,？,？,銷,銷,售,售,員,員,：,：,您,您,放,放,心,心,，,，,我,我,們,們,的,的,售,售,后,后,服,服,務(wù),務(wù),絕,絕,對(duì),對(duì),一,一,流,流,。,。,我,我,們,們,公,公,司,司,多,多,次,次,被,被,評(píng),評(píng),為,為,“,“,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,信,信,得,得,過,過,”,”,企,企,業(yè),業(yè),，,，,我,我,們,們,的,的

14、,售,售,后,后,服,服,務(wù),務(wù),體,體,系,系,通,通,過,過,了,了ISO9000,的,的,認(rèn),認(rèn),證,證,，,，,我,我,們,們,公,公,司,司,的,的,服,服,務(wù),務(wù),宗,宗,旨,旨,是,是,顧,顧,客,客,至,至,上,上,。,。,準(zhǔn),準(zhǔn),顧,顧,客,客,：,：,是,是,嗎,嗎,？,？,我,我,的,的,意,意,思,思,是,是,說,說,假,假,如,如,它,它,出,出,現(xiàn),現(xiàn),質(zhì),質(zhì),量,量,問,問,題,題,等,等,情,情,況,況,怎,怎,么,么,辦,辦,銷,銷,售,售,員,員,：,：,我,我,知,知,道,道,了,了,，,，,您,您,是,是,擔(dān),擔(dān),心,心,萬,萬,一,一,出,出,了,了,

15、問,問,題,題,怎,怎,么,么,辦,辦,？,？,您,您,盡,盡,管,管,放,放,心,心,，,，,我,我,們,們,的,的,服,服,務(wù),務(wù),承,承,諾,諾,是,是,一,一,天,天,之,之,內(nèi),內(nèi),無,無,條,條,件,件,退,退,貨,貨,，,，,一,一,周,周,之,之,內(nèi),內(nèi),無,無,條,條,件,件,換,換,貨,貨,，,，,一,一,月,月,之,之,內(nèi),內(nèi),無,無,償,償,保,保,修,修,。,。,準(zhǔn),準(zhǔn),顧,顧,客,客,：,：,是,是,嗎,嗎,？,？,銷,銷,售,售,員,員,：,：,那,那,當(dāng),當(dāng),然,然,，,，,我,我,們,們,可,可,是,是,中,中,國,國,名,名,牌,牌,，,，,你,你,放,放,

16、心,心,吧,吧,。,。,準(zhǔn),準(zhǔn),顧,顧,客,客,：,：,那,那,好,好,吧,吧,。,。,我,我,知,知,道,道,了,了,，,，,我,我,考,考,慮,慮,考,考,慮,慮,再,再,說,說,吧,吧,。,。,謝,謝,謝,謝,你,你,。,。,再,再,見,見,。,。,銷,銷,售,售,員,員,：,：,唔,唔,？,？,案,例,例6,準(zhǔn),準(zhǔn),顧,顧,客,客,：,：,你,你,們,們,的,的,售,售,后,后,服,服,務(wù),務(wù),怎,怎,么,么,樣,樣,？,？,銷,銷,售,售,員,員,：,：,王,王,先,先,生,生,，,，,我,我,很,很,理,理,解,解,您,您,對(duì),對(duì),售,售,后,后,服,服,務(wù),務(wù),的,的,關(guān),關(guān),心,心,，,，,畢,畢,竟,竟,這,這,可,可,不,不,是,是,一,一,次,次,小,小,的,的,決,決,策,策,，,，,那,那,么,么,，,，,您,您,所,所,指,指,的,的,售,售,后,后,服,服,務(wù),務(wù),是,是,哪,哪,些,些,方,方,面,面,呢,呢,？,？,準(zhǔn),準(zhǔn),顧,顧,客,客,：,：,是,是,這,這,樣,樣,，,，,我,我,以,以,前,前,買,買,過,過,類,類,似,似,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品