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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,最新服裝,第一部分 顧客類型,A.配合型與叛逆型,B.成本型與品質(zhì)型,C.自我判定型與外界判定型,D.一般型與特殊型,五 行 性 格,后天養(yǎng)成,先天氣質(zhì),第二部分 與顧客溝通的關(guān)鍵,一問二聽三會說。,一問：,（1）問簡單問題。（顧客都是被自己說服的）（2）問二選一問題。（3）問封閉式問題（舒服大于對錯）,二聽：從容自信、不卑不亢、落落大方。（可借助紙筆完成）,三說：（1）給顧客明確的指令（2）不說太多廢話（顧客決定買，閉嘴、收錢、送走，下一位顧客）,第三部分 最常見異議處理,1、太貴了。,2、質(zhì)量怎么樣？沒

2、聽過這個牌子。,3、有售后嗎？這么貴萬一壞了能找你嗎？,顧客要的是證明？還是保證？,第四部分 徹底摧毀常見八大問題,一.你說的這款（顏色、款式、面料）不適合我？,（一）在銷售的時候，自己一定要有,自信,，不要顧客講不適合就懷疑或者推翻自己的商品，其實很多消費者是,不知道自己適合穿什么的,，或者不知道自己穿什么才是最合適的。,顧客需要,引導(dǎo)和心理暗示！,也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來推委（比如價格問題等），所以，我們首先要自信，然后根據(jù)不同銷售階段顧客的顧慮，有根有據(jù)、合情合理的引導(dǎo)，打消顧客的顧慮，達成銷售。（自以為是的/固執(zhí)的顧客除外),一個優(yōu)秀的銷售人

3、員是要邊推銷邊隨時關(guān)注消費者的心理感受,(語言行動臉部表情),一看推銷不對勁,就要思考客人為什么不接受的原因,并自己試探再深入或者給自己臺階下）,賣東西,幫助顧客朋友買東西,（二）推薦前，吃透產(chǎn)品12點：,1.,產(chǎn)品價格,，,根據(jù)銷售需要及時、準確報價；,2.,年齡與氣質(zhì),，,以便在銷售時有效專業(yè)地推薦；,3.,膚色忌諱,（適合哪些膚色）,4.,體形忌諱,（適合哪些體形）,；,5.,職業(yè)忌諱,（適合哪些職業(yè)）,；,6.,性格忌諱,（適合哪些性格）,；,7.,場合忌諱,（適合哪些場合）,；,8.,搭配忌諱,（應(yīng)該怎么搭配最好）,；,9.,面料知識,-,關(guān)鍵是要知道面料會帶給消費者什么好處；,10

4、.,洗滌保養(yǎng)知識-,收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識去保管“（洗滌保養(yǎng)知識在衣服的“水洗麥”上有）；,11.,尺碼數(shù)量熟記在心,-,以便及時了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客；,12.,準確存放位置-,以便在推銷時候,及時、迅速,找出產(chǎn)品，爭取及時成交，達成銷售，以免跑單；,二、這,款,款XX,產(chǎn),產(chǎn)品還,不,不錯，,為,為什么,只,只有一,件,件，是,舊,舊款嗎,？,？,1專業(yè)的,導(dǎo),導(dǎo)購員,要,要看是,不,不是剩,下,下一件,了,了？還,有,有這個,顧,顧客能,不,不能穿,（,（尺碼,是,是否合,適,適），,假,假如尺,碼,碼不合,適,適，馬,上,上

5、要,轉(zhuǎn)移產(chǎn),品,品。,（找相,類,類似的,產(chǎn),產(chǎn)品，,最,最好找,比,比那更,好,好的賣,點,點）,2假如不,是,是舊款,，,，又尺,碼,碼合適,，,，你就,要,要很肯,定,定回答,：,：,先生，,這,這不是,舊,舊款，,你,你可以,看,看吊牌的,數(shù),數(shù)字開,頭,頭，因為,我,我們的,吊,吊牌上,有,有年份,（用這招,要,要保證,店,店里沒,有,有舊貨,，,，否則,就,就把秘,密,密給透,露,露了，,呵,呵呵）,3,是新款,啊,啊，這,款,款XX,產(chǎn),產(chǎn)品今,年,年非常,流,流行（,走,走得非,常,?；鸨?）,），但,是,是您的運氣也,非,非常不,錯,錯，最后,一,一件被,你,你給碰,上,上了

6、，,并,并且尺,碼,碼好合,身,身，像,是,是專門,為,為您留,的,的一樣,。,。您眼,光,光真好,！,！,三、你,家,家的配,飾,飾產(chǎn)品,為,為什么,那,那么少,？,？,1,假如,店,店鋪,配,配飾,產(chǎn),產(chǎn)品,齊,齊全,：,這位,老,老師,，,，,邊走,邊,邊講,是,是我,們,們的,展,展示,方,方式,，,，,咱們,店,店的,配,配飾,給您,造,造成,錯,錯覺,感,感覺,很,很少,，請問您,需,需要,的,的配,飾,飾是,包,包包,、,、首,飾,飾、,還,還是,腰,腰帶,。,。（,探,探詢,需,需求,）,），,帶到,顧,顧客,需,需要,的,的地,方,方去,。,。假,如,如她,感,感覺,款,款式

7、,不,不多,，,，您,要,要針,對,對顧,客,客的,氣,氣質(zhì),去,去推,薦,薦合,適,適的,，,，要,強,強調(diào),貨品,雖,雖少,，,，但,是,是都,是,是精,品,品！,2,假如,店,店內(nèi),配,配飾,產(chǎn),產(chǎn)品,真,真的,不,不多,，,，那,你,你要,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)換,話,話題,：,您的,眼,眼光,真,真厲,害,害！,因,因為,我,我們,這,這家,品,品牌,店,店，,主,主要,以,以衣,服,服為,重,重點,，,，還有,這,這個,店,店鋪,面,面積,不,不大,，,，您,是,是不,是,是看,看,看我,們,們的XXX或,者,者XXX,（,轉(zhuǎn)移,到,到當,季,季產(chǎn),品,品上,）。,假如,客,客人,只,只是,想,想

8、購,買,買配,飾,飾產(chǎn),品,品，,假,假如,歸,歸區(qū),域,域其,它,它店,鋪,鋪有,，,，可,以,以推,薦,薦顧,客,客過,去,去或,者,者調(diào),貨,貨品,過,過來,。,。自,己,己區(qū),域,域其,它,它店,鋪,鋪也,沒,沒有,，,，您,有,有積,極,極推,薦,薦當,季,季產(chǎn),品,品，,顧客,依,依然,要,要購,買,買配,飾,飾產(chǎn),品,品，,那,那您,就,就表,示,示歉,意,意。,或者,也,也可,以,以幫,助,助老,板,板了,解,解一,些,些市,場,場需,求,求（,是的,，,，我,會,會趕,快,快向,公,公司,反,反映,，,，加,強,強這,方,方面,的,的補,貨,貨（,訂,訂貨,）,），,您,您覺

9、,得,得增,加,加哪,類,類配,飾,飾產(chǎn),品,品比,較,較好,呢,呢？,）,）,四、,這,這件,最,最新,款,款式,、,、顏,色,色還,不,不錯,，,，可,惜,惜，,好,好象,面,面料,質(zhì),質(zhì)量,不,不是,太,太好,？,？,1還是,老,老習,慣,慣，,回,回答,顧,顧客,問,問題,必,必須,自,自己,要,要大,腦,腦思,考,考,顧客,問,問的,問,問題,是,是否,合,合理,，假如,面,面料,是,是好,的,的，,那,那我,們,們終,端,端銷,售,售人,員,員要,解,解釋,清,清楚,。,。例,如,如：,其實,這,這件,產(chǎn),產(chǎn)品,面,面料,是,是XX（,根,根據(jù),產(chǎn),產(chǎn)品,面,面料,去,去推,薦,薦

10、并,告,告訴,面,面料,會,會帶,給,給顧,客,客的,好,好處,）,）。,有,有時,候,候也,用,用贊,同,同法,：,：對,，,，這,個,個衣,服,服看起,來,來面,料,料好,象,象不,太,太好,，,，其,實,實它,的,的獨,特,特之,處,處是,（再講,面,面料,的,的優(yōu),點,點和,賣,賣點,）,）,2假如,真,真的,是,是面,料,料質(zhì),量,量不,是,是很,理,理想,的,的話,。,。那,要,要看,其,其價,格,格，,假,假如,價,價格,很,很實,惠,惠。,那,那建,議,議可,以,以：,是的,，,，這,個,個面,料,料是看起,來,來不,是,是特,別,別出,眾,眾，,不,不過,款,款式,和,和色,

11、彩,彩可,是,是今,年,年最,流,流行,的,的，而您,的,的職,業(yè),業(yè)/,年,年齡/皮,膚,膚/,體,體形,穿,穿這,款,款衣,服,服肯,定,定好,看,看（,可以,進,進行,鼓,鼓勵,試,試穿,），,價,價格,又,又適,中,中，,蠻,蠻合,適,適的,。,。,3假如,價,價格,也,也沒,有,有優(yōu),勢,勢，,質(zhì),質(zhì)量,又,又不,好,好，,那,那我,們,們先,用,用第,二,二條,去,去推,銷,銷,（價,格,格實,惠,惠）,。假,如,如經(jīng),過,過一,段,段時,間,間的,溝,溝通,，,，顧,客,客能,接,接受,款,款式,、,、顏,色,色，,也,也接,受,受面,料,料，,但,但是,接,接受,不,不了,價,

12、價格,，,，,建議,：,：店,長,長跟,公,公司,申,申請,看,看看,是,是否,要,要針,對,對該,款,款搞,促,促銷,活,活動,，,，拉,動,動該,產(chǎn),產(chǎn)品,銷,銷售,。,。,五、,你,你們,的,的面,料,料會,起,起毛,起,起球,嗎,嗎？,1,推銷,的,的時,候,候，,不,不會,起,起球,的,的就,肯,肯定,講,講不,會,會。,假,假如,會,會起,球,球的,，,，推,銷,銷的,時,時候,采,采用,模,模糊,講,講法,，,，因,為,為你,講,講會,起,起球,還,還有,買,買嗎,。,。例,如,如,：這,個,個毛,衣,衣不,會,會了,，,，有,些,些毛,衣,衣起,球,球關(guān),鍵,鍵是,跟,跟穿,著

13、,著習,慣,慣和,保,保養(yǎng),方,方式,有,有關(guān),系,系！,我,我們,品,品牌,的,的保,養(yǎng),養(yǎng)方,法,法是,（,（,引導(dǎo),客,客戶,接,接受,和,和學,習,習,）,2,假如,，,，我,們,們的,毛,毛衣,真,真的,會,會起,球,球，,開,開始,的,的時,候,候要,模,模糊,或,或者,直,直接,強,強調(diào),不,不會,，,，先,銷,銷售,，,，但,是,是成,交,交了,以,以后,，,，在,買,買完,單,單以,后,后，,我,我們,的,的收,銀,銀員,或,或者,營,營業(yè),員,員要,友,友情,提,提示,：,：,先生,，,，您,好,好！,好,好東,西,西一,定,定要,好,好方,法,法保,養(yǎng),養(yǎng)，,請,請回,去

14、,去一,定,定按,我,我們,衣,衣服,上,上面,的,的水,洗,洗麥,去,去洗,滌,滌。毛衣,一,一個,特,特別,重,重要,的,的是,要,要穿,著,著時,間,間不,要,要過,長,長以,及,及局,部,部不,要,要經(jīng),常,常摩,擦,擦,3,假如,碰,碰到,很,很計,較,較的,顧,顧客,（,（就是,知,知道,毛,毛衣,會,會起,球,球），,那,那我,們,們先,肯,肯定,用,用第,一,一條,去,去推,銷,銷（,不,不會,起,起球,或,或轉(zhuǎn),移,移話,題,題到,產(chǎn),產(chǎn)品,保,保養(yǎng),，,，,真絲,的,的正,確,確洗,滌,滌方,法,法、,絲,絲絨,的,的養(yǎng),護,護,）,假如,人,人家,講,講，,“,“還,講,

15、講不,會,會起,球,球，,你,你看,看,看我,身,身上,穿,穿你,家,家的,毛,毛衣,成,成什,么,么樣,了,了。,”,”,這個,時,時候,你,你要,客,客氣,，,，用,處,處理,抱,抱怨,和,和投,訴,訴的,方,方法,去,去接,待,待。,例,例如：,哦，,對,對！去年,我,我們,是,是有,一,一批,毛,毛衣,有,有點,會,會起,球,球，但,是,是我,們,們今,年,年在,工,工藝,上,上針,對,對起,球,球有,一,一定,的,的改,正,正！,所,所以,（,（今,年,年新,款,款）,這,這個,毛,毛衣,不,不起,球,球（,轉(zhuǎn)移,話,話題,，,，爭,取,取銷,售,售）。,*,假如,人,人家,非,非常

16、,清,清楚,毛,毛衣,是,是會,起,起球,，,，那,你,你開,始,始用,模,模糊,法,法去,推,推銷,，,，然,后,后看,情,情況,贊,贊美,他,他，,例,例如,，,，,先生,，,，還,是,是您,通,通情,達,達理,，,，其,實,實，,有,有些,毛,毛衣,起,起球,關(guān),關(guān)鍵,是,是跟,穿,穿著,習,習慣,和,和保,養(yǎng),養(yǎng)方,式,式有,關(guān),關(guān)系,。,。只,要,要您,平,平時,穿,穿著,時,時盡,量,量減,少,少磨,損,損及,洗,洗滌,方,方法,正,正確,，,，起,毛,毛現(xiàn),象,象就,不,不會,十,十分,明,明顯,。,。假,如,如真,的,的大,面,面積,問,問題,，,，那,請,請拿,過,過來,我,我們,及,及時,處,處理,！,！今,天,天，,想,想選,擇,擇一,個,個什,么,么款,式,式，,色,色彩,的,的啊,（,（,轉(zhuǎn)移,到,到推,銷,銷上）,*,幽默,法,法,，,其實,穿,穿毛,衣,衣千,萬,萬不,要,要“,愛,愛太,深,深”,以,以及,“,“不,柃,柃香,惜,惜玉,”,”，,呵,呵呵,。,。太,愛,愛就,出,出問,題,題。毛衣,的,的起,球,球關(guān),鍵,鍵是,跟,跟穿,著,著習,慣,慣