單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,,,*,第九章 特殊員工群體的薪酬管理,,,開篇案例—IT企業(yè)的薪酬激勵(4.1),一個曾經(jīng)充滿激情的產(chǎn)業(yè)和曾經(jīng)充滿激情的從業(yè)者走進“中年時代”，此時，激情已然消退，產(chǎn)業(yè)發(fā)展和人生狀態(tài)都使他們更加務實。,新的財年一開始，微軟便拋出一個重型炸彈：微軟將廢棄原定賦予執(zhí)行經(jīng)理和公司員工的股票期權制，從而讓他們有機會贏得真正意義上的股份。微軟并不是第一家改變期權策略的公司，關于期權的爭論也已經(jīng)進行了很久。但微軟此次舉動引起強烈反響，甚至有相當一些人推測：微軟的決定可能是高科技行業(yè)改變報酬策略的一個信號。,股票期權曾經(jīng)讓數(shù)千名微軟員工變成億萬富翁，并且多年來是最具技術行業(yè)文化特點之一的激勵和付酬方式，現(xiàn)在正面臨可能終結(jié)的考驗，更具吸引力的報酬方式正在涌現(xiàn)。,,,開篇案例—,IT企業(yè)的薪酬激勵,(4.2),微軟態(tài)度：給員工期望不如給員工實惠,微軟的執(zhí)行總裁斯蒂芬·鮑默表示：公司收到雇員對股票期權制度極度不滿的反映之后，決心做出此項調(diào)整措施。,近兩年，隨著科技股泡沫的破裂，股價持續(xù)低迷，持有期權的員工很難再從中獲利，這種制度自然而然會引發(fā)員工的不滿。這項聲明發(fā)布之時，微軟正面臨著來自投資者和政策調(diào)整者的雙重壓力，他們警告說遍布美國的各大公司都存在著不同程度的管理欺詐，尤其是傳出不少老板通過解雇員工、誤導持股人讓自己從中漁利的丑聞。,鮑默稱終止期權制度將舒緩員工的“焦慮”。從期權到限制性股票，微軟的做法變得更。加務實。一位微軟中國的員工在接受本報記,,,開篇案例—,IT企業(yè)的薪酬激勵,(4.3),者采訪時表示：“期權制度目前在國際上都沒有一個定論，特別是在經(jīng)濟不穩(wěn)定和形勢不太好的情況下，大家都在尋找更好的激勵方式，以留住最優(yōu)秀的員工。微軟公司的做法可以給員工更多的回饋，是一種更實際的鼓勵方式?！?微軟的轉(zhuǎn)變對于高科技業(yè)是一個信號，期權制度不再是惟一的、最好的報酬方式，高科技企業(yè)正準備嘗試更多的、新的報酬形式來替代期權制度的作用。幾乎與微軟同時，全球第三大軟件廠商SAP公司表示，他們正在考慮改變其雇員的股票期權計劃。SAP發(fā)言人Wohl表示，在微軟宣布其決定的時候，SAP的審查工作已經(jīng)開始進行了。他強調(diào)指出，SAP并不是根據(jù)微軟的轉(zhuǎn)變作出這種反應的。不過，他并不排除微軟的舉措最終會影響該公司的策略。,,,開篇案例—,IT企業(yè)的薪酬激勵,(4.4),國內(nèi)企業(yè)：高薪比期權更重要,在中國，實行期權制度曾是眾多企業(yè)的理想，更是吸引人才的磁石。而現(xiàn)在，這種情況有所改變。用友和金蝶就是一個很好的例子。,2001年，用友、金蝶分別在國內(nèi)主板和香港創(chuàng)業(yè)板上市。用友融資近9億元，而金蝶只融資不到1億元。不同的資本市場、不同的資金狀況、不同的企業(yè)背景，用友、金蝶上市后對人才的策略也完全不同。就薪酬制度來講，用友發(fā)高薪，金蝶發(fā)期權。到目前為止，兩家公司不同的策略對吸引人才、留住人才的效果已經(jīng)有明顯差異，這種差異不能說明完全是高薪與期權造成的，但高薪與期權卻是很重要的因素。,,,第一節(jié)銷售人員的薪酬管理,,,銷售人員的工作特征,1、工作時間和方式很靈活，難以監(jiān)督（管理要指標化，間接化）。,2、銷售人員的工作業(yè)績可由具體的指標顯示出來加以衡量。,3、銷售人員工作業(yè)績的風險性，工作業(yè)績不穩(wěn)定。,4、個人的技術和努力對促銷的結(jié)果也有很大的影響。,,,對銷售人員薪酬計劃的有效性評價,1、增長指標；,2、利潤指標；,3、客戶滿意度和忠誠度指標；,4、銷售人才指標；,5、薪酬投資的收益指標。,,,銷售人員業(yè)績的計算方法,1、以銷售數(shù)量計算的方法,2、以銷售金額計算的方法,3、以點數(shù)計算的方法,4、以加權數(shù)修正銷售額的方法,5、按配額達成率的方法,6、以銷售以外的活動作為評價的方式,,,1、以銷售數(shù)量計算的方法,這種方式是以臺數(shù)、個數(shù)，或者契約件數(shù)的數(shù)量來計算業(yè)績的方法。,按照商品種類的差異訂定傭金金額，金額高低反映商品銷售的難易程度，易售的傭金低。也有以公司的推廣政策相配合，也有與公司的利潤率高低來調(diào)整的。如下表所示：,,,車種,傭金金額（每臺）,大型卡車,大型轎車,一般轎車,小型卡車,6，000元,5，000元,4，400元,3，600元,,,2、以,銷,銷售金,額,額計算,的,的方法,化妝品,或,或藥品,等,等種類,多,多且單,價,價小，,或,或是種,類,類少單,價,價高（,如,如房地,產(chǎn),產(chǎn)）的,業(yè),業(yè)界比,較,較適合,采,采用。,,,3、以,點,點數(shù)計,算,算的方,法,法,這種方,法,法并不,直,直接利,用,用銷售,數(shù),數(shù)量及,銷,銷售金,額,額為基,準,準，而,是,是一種,以,以設定,點,點為換,算,算業(yè)績,的,的方法,。,。這解,決,決了雖,然,然銷售,額,額相同,，,，但根,據(jù),據(jù)利潤,、,、銷售,的,的重點,目,目標或,銷,銷售難,易,易度的,不,不同，,予,予以差,別,別化對,待,待的問,題,題。,如：對,庫,庫存商,品,品加高,點,點數(shù)、,對,對純利,高,高的商,品,品加高,點,點數(shù)、,對,對大額,直,直接支,付,付的加,高,高點數(shù),、,、建立,良,良好客,戶,戶關系,的,的加高,點,點數(shù)等,。,。,,,4、以,加,加權數(shù),修,修正銷,售,售額的,方,方法,根據(jù)商,品,品的類,別,別對于,銷,銷售額,乘,乘以一,定,定的加,權,權數(shù)來,修,修正，,再,再根據(jù),合,合計，,判,判定實,績,績的方,法,法。如,：,：某人,壽,壽保險,公,公司，,對,對營銷,人,人員訂,定,定的契,約,約額，,均,均乘以,一,一定比,例,例，養(yǎng),老,老保險,、,、兒童,保,保險100%,；,；定期,保,保險附,養(yǎng),養(yǎng)老保,險,險的養(yǎng),老,老保險,金,金額140-170%等；,此,此外一,次,次付清,（,（100%）,、,、半年,（,（50%）付,等,等不同,加,加權。,,,5、按,配,配額達,成,成率的,方,方法,銷售人,員,員的銷,售,售活動,基,基準經(jīng),常,常采用,的,的是配,額,額制與,區(qū),區(qū)域制,。,。（如,下,下表所,示,示）,配額含有分,擔,擔或分攤的,意,意思，對營,銷,銷活動來說,，,，是指銷售,目,目標、銷售,分,分攤或責任,額,額等意義。,如,如：汽車推,銷,銷員，未滿,一,一年定額在,三,三輛等，后,按,按服務年數(shù),逐,逐月增加。,區(qū)域是指銷,售,售區(qū)域或責,任,任地區(qū)。為,了,了防止銷售,人,人員之間在,同,同一地區(qū)內(nèi),相,相互競爭，,或,或防止銷售,活,活動集中于,某,某一個區(qū)的,措,措施。,,,級別,摘要,地區(qū),傭金率,A,距離最近、客流最密集、銷售額最高、最易展開銷售活動的地區(qū),中部都市區(qū),2.3‰,B,距離比A遠、客流密集度與銷售額與A相同,中北部地區(qū),3‰,C,距離比AB遠，密集度與銷售額較之差,北部地區(qū),3.5‰,D,距離更遠、客源零散、競爭激烈,南部地區(qū),4‰,E,新開拓地區(qū),東部地區(qū),X,,,6、以銷售,以,以外的活動,作,作為評價的,方,方式,防止過分競,爭,爭或是對顧,客,客服務的疏,忽,忽情況，綜,合,合相關因素,作,作為參考點,數(shù),數(shù)，如：商,業(yè),業(yè)企業(yè)（商,場,場之類）投,訴,訴率、回返,類,類、團隊業(yè),績,績等。,,,銷售人員的,薪,薪酬方案的,類,類型,單純制,純底薪制,（適用于需要促銷的搶手產(chǎn)品）――簡單銷售模式（商場營業(yè)員）,純傭金制,（推銷有不很高難度的產(chǎn)品）,產(chǎn)品有一定的難度,復合制,底薪＋傭金,使用廣泛，根據(jù)企業(yè)和銷售的實際采用,底薪＋獎金,底薪＋傭金＋獎金,,,1、純底薪,制,制,純薪金模式,指,指的是對銷,售,售人員實行,固,固定的工資,制,制度，而不,管,管當期銷售,完,完成與否。,純,純薪金只在,美,美國有28,％,％的企業(yè)運,用,用，其基本,模,模式為：個人收人＝,固,固定工資,,,★純薪金模,式,式適宜于以,下,下一些情形,：,：一是,當,當銷,售,售員,對,對榮,譽,譽、,地,地位,、,、能,力,力提,升,升等,非,非金,錢,錢因,素,素產(chǎn),生,生強,烈,烈需,求,求時,，,，純,薪,薪金,模,模式,比,比單,純,純采,取,取提,成,成刺,激,激的,薪,薪酬,方,方式,會,會收,到,到更,好,好的,激,激勵,效,效果,；,；,二,二,是,是銷,售,售業(yè),績,績的,取,取得,需,需要,眾,眾多,人,人集,體,體努,力,力時,，,，純,薪,薪金,模,模式,可,可以,起,起到,促,促進,團,團隊,合,合作,的,的作,用,用；,三,三是,在,在銷,售,售隊,伍,伍中,，,，知,識,識型,銷,銷售,人,人員,占,占較,大,大比,重,重時,，,，純,薪,薪金,模,模式,可,可以,滿,滿足,這,這部,分,分人,的,的多,方,方面,的,的需,求,求；,四,四是,實,實行,終,終身,雇,雇傭,制,制的,企,企業(yè),。,。,,,純薪,金,金模,式,式的,優(yōu),優(yōu)點/,缺,缺點,易于,管,管理,；,；,銷售,人,人員,的,的收,入,入可,獲,獲得,保,保障,，,，增,強,強其,安,安全,感,感；,易使,員,員工,保,保持,高,高昂,的,的士,氣,氣和,忠,忠誠,度,度。,由于,對,對銷,售,售人,員,員缺,少,少金,錢,錢的,刺,刺激,，,，容,易,易形,成,成“,大,大鍋,飯,飯”,氛,氛圍,和,和平,均,均主,義,義傾,向,向；,實施,固,固定,工,工資,制,制給,銷,銷售,人,人員,的,的業(yè),績,績評,估,估帶,來,來困,難,難；,不能,形,形成,有,有效,的,的競,爭,爭機,制,制，,不,不能,吸,吸引,和,和留,住,住進,取,取心,較,較強,的,的銷,售,售人,員,員；,不利,于,于形,成,成科,學,學合,理,理的,工,工資,晉,晉升,機,機制,；,；不,利,利于,公,公司,控,控制,銷,銷售,費,費用,。,。,適,用,用,簡,簡,單,單,的,的,銷,銷,售,售,模,模,式,式,，,，,商,商,場,場,營,營,業(yè),業(yè),員,員,,,2,、,、,純,純,傭,傭,金,金,制,制,：,：,（,（,業(yè),業(yè),務,務,提,提,成,成,制,制,）,）,純傭金,模,模式即,銷,銷售人,員,員的工,資,資收人,全,全部來,自,自于銷,售,售額提,成,成。提,成,成比例,是,是企業(yè),預,預先規(guī),定,定的，,銷,銷售人,員,員的收,人,人是完,全,全變動,式,式的。,一,一般適,用,用于有,一,一些高,難,難度的,銷,銷售行,業(yè),業(yè)，但,市,市場廣,闊,闊，人,員,員分散,（,（化妝,品,品，人,壽,壽保險,等,等）,純傭金,模,模式在,美,美國有20%,的,的企業(yè),采,采用。,其,其基本,模,模式為,：,：,個,個人,收,收人＝,銷,銷售額,（,（或毛,利,利、利,潤,潤）×,提,提成率,,,薪酬構成,傭金計算方式,l,基本薪酬：沒有,l,目標傭金：6萬元/年，每月根據(jù)實際銷售業(yè)績浮動計發(fā),l目,標薪酬：6萬元/年，上不封頂,實際完成銷售目標,的百分比,傭金占銷售額的百分比,0-100%,5%,超過100%以上,8%,純傭金,,,★純傭,金,金模式,的,的實施,需,需要具,備,備以下,條,條件：（1）,已,已有人,獲,獲得眾,所,所周知,的,的高額,收,收人，,能,能對外,界,界產(chǎn)生,強,強烈的,吸,吸引力,；,；,（2）,收,收人一,旦,旦獲得,，,，有一,定,定的穩(wěn),定,定性和,連,連續(xù)性,，,，促使,銷,銷售人,員,員產(chǎn)生,持,持續(xù)的,銷,銷售行,為,為；,（,（3）,銷,銷售行,為,為能在,短,短時間,內(nèi),內(nèi)產(chǎn)生,業(yè),業(yè)績，,并,并使銷,售,售人員,獲,獲得收,人,人；,（4）,純,純傭金,模,模式主,要,要適用,于,于單價,很,很低但,獲,獲利頗,豐,豐的產(chǎn),品,品。,,,純傭金,模,模式的,優(yōu),優(yōu)點/缺點,銷售目,的,的非常,明,明確，,報,報酬的,透,透明度,非,非常高,，,，能充,分,分調(diào)動,銷,銷售人,員,員的積,極,極性，,發(fā),發(fā)揮傭,金,金的激,勵,勵作用,；,；,將銷,售,售人,員,員的,風,風險,完,完全,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)移,到,到銷,售,售人,員,員自,身,身，,大,大大,降,降低,了,了公,司,司運,營,營成,本,本的,壓,壓力,。,。,銷售,人,人員,的,的目,標,標過,于,于單,一,一，,使,使其,熱,熱衷,于,于有,利,利可,圖,圖的,交,交易,，,，而,對,對其,他,他不,產(chǎn),產(chǎn)生,直,直接,利,利益,的,的事,情,情則,事,事不,關,關己,，,，高,高,高掛,起,起，,有,有時,甚,甚至,會,會損,害,害公,司,司的,形,形象,；,；,純傭,金,金模,式,式增,加,加了,銷,銷售,管,管理,的,的難,度,度；,純傭,金,金模,式,式給,銷,銷售,人,人員,帶,帶來,了,了巨,大,大的,風,風險,和,和壓,力,力，,減,減弱,了,了銷,售,售隊,伍,伍的,穩(wěn),穩(wěn)定,性,性和,企,企業(yè),凝,凝聚,力,力。,,,3、,基,基本,薪,薪酬,＋,＋傭,金,金,基薪,傭,傭金,模,模式,是,是指,銷,銷售,人,人員,的,的收,人,人包,括,括基,本,本薪,金,金和,銷,銷售,提,提成,兩,兩部,分,分。,在,在這,種,種薪,酬,酬模,式,式下,，,，銷,售,售人,員,員一,般,般都,還,還有,一,一定,的,的銷,售,售定,額,額，,當,當月,不,不管,是,是否,完,完成,定,定額,，,，均,可,可得,到,到基,本,本薪,金,金即,底,底薪,；,；如,果,果銷,售,售人,員,員當,月,月完,成,成的,銷,銷售,額,額超,過,過設,置,置的,銷,銷售,定,定額,，,，則,超,超過,部,部分,按,按比,例,例提,成,成。,薪,薪金,傭,傭金,模,模式,的,的基,本,本模,式,式如,下,下：,個,個人,收,收人,＝,＝基,本,本薪,金,金十,（,（當,期,期銷,售,售額,一,一銷,售,售定,額,額）,×,×提,成,成率,,,薪金,傭,傭金,模,模式,實,實質(zhì),上,上是,純,純傭,金,金模,式,式和,純,純薪,金,金模,式,式的,混,混合,模,模式,，,，它,兼,兼具,兩,兩者,的,的優(yōu),點,點，,使,使得,銷,銷售,人,人員,收,收人,既,既有,固,固定,薪,薪金,作,作保,障,障，,又,又與,銷,銷售,業(yè),業(yè)績,掛,掛鉤,；,；既,有,有提,成,成的,刺,刺激,，,，又,給,給員,工,工提,供,供了,相,相對,固,固定,的,的基,本,本收,人,人，,使,使他,們,們不,至,至于,對,對未,來,來收,人,人產(chǎn),生,生恐,慌,慌。,正,正因,為,為它,既,既克,服,服了,純,純薪,金,金模,式,式和,純,純傭,金,金模,式,式兩,者,者的,缺,缺點,，,，又,吸,吸收,了,了兩,者,者的,優(yōu),優(yōu)點,，,，所,以,以被,企,企業(yè),和,和銷,售,售人,員,員廣,泛,泛接,受,受，,成,成為,當,當前,最,最通,行,行的,銷,銷售,人,人員,薪,薪酬,模,模式,，,，在,美,美國,有,有50％,的,的企,業(yè),業(yè)采,用,用。,,,多數(shù),貿(mào),貿(mào)易,類,類企,業(yè),業(yè)對,營,營銷,人,人員,采,采取,“,“底,薪,薪＋,提,提成,＋,＋獎,金,金”,的,的薪,酬,酬結(jié),構,構，,即,即每,月,月800-1000元,基,基本,工,工資,；,；營,業(yè),業(yè)額,提,提成,則,則在5％,以,以內(nèi),，,，常,見,見的,有,有2,％,％，,或,或4,％,％如,樓,樓盤,銷,銷售,。,。,另外，傭,金,金又可分,為,為直接傭,金,金和間接,傭,傭金。如,下,下表所示,。,。,,,,基本薪酬+直接傭,金,金,薪酬構成,傭金計算方式,l,,基本薪酬：3萬元/年,l,目標傭金： 3萬元/年，每月根據(jù)實際銷售業(yè)績浮動計發(fā),l,目標薪酬： 6萬元/年，上不封頂,實際完成銷售目標,的百分比,傭金占銷售額的,百分比,,,,產(chǎn)品A,產(chǎn)品B,產(chǎn)品C,0-100%,3%,5%,8%,超過100%以上,5%,9%,12%,,,基本薪酬+間接傭,金,金,薪酬構成,傭金計算方式,l,基本薪酬：4.2萬元/年,l,目標傭金： 2.4萬元/年，每月根據(jù)實際銷售業(yè)績浮動計發(fā),l,目標薪酬：6萬元/年，上不封頂,產(chǎn)品類型,單位產(chǎn)品的點值,A,2,B,5,C,8,D,10,E,6,,,每個點等于2元錢,,,4、底薪,＋,＋獎金,這種制度,跟,跟前面“,底,底薪+傭,金,金”類似,，,，但也存,在,在一些區(qū),別,別。主要體現(xiàn),在,在：傭金直接,由,由績效表,現(xiàn),現(xiàn)決定，,而,而獎金和,業(yè),業(yè)績之間,的,的關系卻,是,是間接的,。,。通常情,況,況是，銷,售,售人員所,實,實現(xiàn)業(yè)績,只,只有超過,了,了某一銷,售,售額，才,能,能獲得一,定,定數(shù)量的,獎,獎金。,,,基本薪酬+獎金1,薪酬構成,獎金計算方式,l,,基本薪酬：4.2萬元/年,l,目標獎金： 2.4萬元/年，每月根據(jù)銷售業(yè)績浮動計發(fā),l,目標薪酬：6萬元/年，上限封頂，最高不超過9.84萬元,,實際完成銷售目標,的百分比,每月目標獎金的,百分比,70%,0%,80%,50%,90%,75%,100%,100%,110%,120%,120%,140%,130%,160%,,,基本薪酬+獎金2,薪酬構成,獎金計算方式,l,,基本薪酬：2.4萬元/年,l,目標獎金：2.4萬元/年，每季度根據(jù)總體績效評價等級浮動計發(fā),l,目標薪酬：4.8萬元/年，上限封頂，最高不超過5.76萬元,績效評價等級,獎金比例,（,相當于基本薪酬的%）,S,140%,A,120%,B,100%,C,50%,D,0%,,,基本薪酬+獎金3,薪酬構成,獎金計算方式,基本薪酬：6.4萬元/年,目標獎金：1.6萬元/年，每季度根據(jù)銷售額和利潤完成情況浮動計發(fā),目標薪酬：8萬元/年，上限封頂，最高不超過9.6萬元,,相當于季度目標獎金的百分比,銷,售,額,超越,50.0%,87.5%,125.0%,162.5%,200.0%,,37.5%,75.0%,112.5%,150.0%,162.5%,目標,25.8%,62.5%,100%,112.5%,125.0%,,12.5%,37.5%,62.5%,75.0%,87.5%,最低,0,12.5%,25.8%,37.5%,50.0%,,最低,,目標,,超越,,,利 潤,,,5、底薪,＋,＋傭金＋,獎,獎金,薪金傭金,模,模式盡管,兼,兼顧了純,薪,薪金模式,和,和純傭金,模,模式的優(yōu),點,點，但是,仍,仍然存在,著,著一些弊,端,端，比如,薪,薪金傭金,模,模式在兼,顧,顧純傭金,模,模式特點,的,的同時，,也,也沖淡了,純,純薪金模,式,式促進團,隊,隊合作的,積,積極功能,。,。鑒于此,，,，一些企,業(yè),業(yè)提出了,薪,薪金傭金,獎,獎金混合,模,模式，按,照,照這一模,式,式，銷售,人,人員的工,資,資收人由,薪,薪金、傭,金,金、獎金,三,三部分組,合,合而成。,,,在,這,這,種,種,模,模,式,式,下,下,，,，,企,企,業(yè),業(yè),一,一,般,般,給,給,銷,銷,售,售,部,部,門,門,整,整,體,體,一,一,個,個,一,一,定,定,時,時,期,期,的,的,銷,銷,售,售,定,定,額,額,，,，,銷,銷,售,售,部,部,門,門,將,將,這,這,個,個,整,整,體,體,的,的,銷,銷,售,售,定,定,額,額,按,按,照,照,一,一,定,定,比,比,例,例,分,分,解,解,給,給,每,每,一,一,個,個,銷,銷,售,售,員,員,作,作,為,為,單,單,個,個,銷,銷,售,售,人,人,員,員,的,的,銷,銷,售,售,定,定,額,額,。,。,銷,銷,售,售,人,人,員,員,不,不,論,論,是,是,否,否,完,完,成,成,定,定,額,額,，,，,都,都,獲,獲,得,得,基,基,本,本,薪,薪,金,金,；,；,銷,銷,售,售,人,人,員,員,超,超,額,額,完,完,成,成,定,定,額,額,，,，,超,超,額,額,完,完,成,成,的,的,部,部,分,分,可,可,按,按,比,比,例,例,提,提,取,取,傭,傭,金,金,；,；,銷,銷,售,售,部,部,門,門,超,超,額,額,完,完,成,成,整,整,體,體,銷,銷,售,售,定,定,額,額,可,可,提,提,取,取,部,部,門,門,獎,獎,金,金,總,總,額,額,，,，,銷,銷,售,售,部,部,門,門,將,將,獎,獎,金,金,總,總,額,額,按,按,個,個,人,人,完,完,成,成,銷,銷,售,售,額,額,占,占,部,部,門,門,整,整,體,體,完,完,成,成,銷,銷,售,售,額,額,的,的,比,比,例,例,分,分,發(fā),發(fā),給,給,每,每,一,一,個,個,銷,銷,售,售,員,員,。,。,,,其基,本,本模,式,式如,下,下：,個,個人,收,收人,＝,＝基,本,本薪,金,金＋,（,（當,期,期銷,售,售額,一,一銷,售,售定,額,額）,×,×提,成,成率,＋,＋部,門,門獎,總,總額,×,×個,人,人提,獎,獎系,數(shù),數(shù),ˉ,ˉ,部,部門,獎,獎總,額,額＝,（,（銷,售,售部,門,門當,期,期整,體,體銷,售,售額,一,一整,體,體銷,售,售定,額,額）,×,×提,獎,獎率,個,個,人,人提,獎,獎系,數(shù),數(shù)=,個,個,人,人當,期,期銷,售,售額,／,／銷,售,售部,門,門當,期,期整,體,體銷,售,售額,,,基本薪酬+傭金+,獎,獎金,薪酬構成,季度利潤獎金,l,,基本薪酬：4.2萬元/年,l,,傭金：每月發(fā)放，傭金比率為銷售額的6%,l,,獎金：季度發(fā)放，相當于傭金的百分比,l,,目標薪酬：6萬元/年，上不封頂,毛利率,獎金比例,（相當于傭金的%）,15%,0%,20%,10%,25%,25%,,,對薪金傭,金,金獎金模,式,式的評價,薪金傭金,獎,獎金模式,的,的最大優(yōu),點,點就是它,兼,兼顧薪金,、,、傭金、,獎,獎金這三,種,種報酬的,特,特點，考,慮,慮到銷售,人,人員工作,的,的獨特性,，,，充分發(fā),揮,揮薪酬在,調(diào),調(diào)動銷售,人,人員積極,性,性方面的,激,激勵作用,，,，因此它,作,作為薪金,傭,傭金模式,的,的補充，,在,在國內(nèi)外,企,企業(yè)界被,廣,廣泛接受,。,。,但是它也,有,有不可避,免,免的弊端,，,，它的最,大,大的弊端,是,是加大了,公,公司的銷,售,售成本，,并,并且使成,本,本變得不,可,可控制；,另,另外它操,作,作起來難,度,度較大，,銷,銷售定額,、,、提成率,、,、提獎率,的,的核定需,要,要考慮方,方,方面面的,因,因素，要,經(jīng),經(jīng)過復雜,繁,繁瑣的測,算,算，因此,加,加大銷售,管,管理的工,作,作量。,,,銷售人員,薪,薪酬模式,的,的選擇,5種薪酬,模,模式?jīng)]有,優(yōu),優(yōu)劣之分,，,，簡單地,判,判斷哪種,薪,薪酬模式,更,更優(yōu)秀也,沒,沒有任何,價,價值，企,業(yè),業(yè)要做的,是,是根據(jù)自,身,身實際選,擇,擇對自身,更,更有效的,薪,薪酬模式,。,。對于特,定,定企業(yè)的,產(chǎn),產(chǎn)品，和,產(chǎn),產(chǎn)品牌不,同,同的階段,，,，用采取,不,不同的薪,酬,酬模式。,這,這就要求,我,我們綜合,考,考慮企業(yè),所,所處的行,業(yè),業(yè)、產(chǎn)品,的,的特點以,及,及以往的,習,習慣做法,。,。,為此需要,注,注意以下,幾,幾點：,,,（1）企,業(yè),業(yè)所處的,行,行業(yè)不同,，,，對銷售,人,人員的薪,酬,酬模式也,會,會有所差,別,別。比如,保,保險公司,銷,銷售人員,多,多實行“,高,高提成＋,低,低薪金”,模,模式甚至,純,純傭金模,式,式；而IT行業(yè)因,為,為競爭激,烈,烈、人員,流,流動大的,原,原因，多,采,采用“高,薪,薪金十低,提,提成／獎,金,金”模式,。,。,,,（2）企,業(yè),業(yè)所處的,發(fā),發(fā)展階段,不,不同，對,銷,銷售人員,的,的薪酬模,式,式也會有,所,所差別。,比,比如企業(yè),處,處于初創(chuàng),階,階段，資,金,金實力較,弱,弱，采用,純,純傭金模,式,式可能更,適,適合一些,；,；當企業(yè),發(fā),發(fā)展到一,定,定階段，,有,有了一定,的,的規(guī)模，,資,資金實力,較,較強的情,況,況下，可,能,能會逐步,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)向薪金,傭,傭金模式,或,或者薪金,傭,傭金獎金,模,模式；當,企,企業(yè)發(fā)展,到,到較大規(guī),模,模，資金,雄,雄厚，需,要,要加強品,牌,牌建設，,提,提升企業(yè),形,形象，強,化,化員工忠,誠,誠度時，,采,采用純薪,金,金模式可,能,能是更為,理,理想的模,式,式。,,,（3）企,業(yè),業(yè)產(chǎn)品所,處,處生命周,期,期不同，,對,對銷售人,員,員的薪酬,模,模式也會,有,有所差別,。,。當公司,產(chǎn),產(chǎn)品剛上,市,市時，因,為,為在市場,上,上沒有知,名,名度或知,名,名度很小,，,，需要銷,售,售人員做,很,很多工作,去,去打市場,，,，而這個,階,階段的銷,售,售額往往,是,是很小的,，,，這個時,候,候?qū)嵭屑?薪,薪金模式,或,或高薪金,、,、低獎金,的,的薪金獎,金,金混合模,式,式可能更,有,有利于促,進,進銷售人,員,員的積極,性,性；,,,經(jīng)過一,段,段時期,的,的努力,，,，產(chǎn)品,逐,逐漸在,市,市場上,打,打開了,銷,銷路，,銷,銷售處,于,于快速,成,成長階,段,段，這,時,時候就,應,應降低,銷,銷售人,員,員報酬,中,中的固,定,定部分,，,，提高,浮,浮動部,分,分，以,激,激勵銷,售,售人員,努,努力擴,大,大市場,份,份額，,提,提高銷,售,售額；,當,當產(chǎn)品,處,處于衰,退,退期，,市,市場份,額,額逐漸,縮,縮小時,，,，為了,延,延緩衰,退,退，從,該,該產(chǎn)品,中,中賺取,更,更多的,現(xiàn),現(xiàn)金，,又,又需要,將,將銷售,人,人員的,報,報酬改,為,為“高,薪,薪金＋,低,低浮動,”,”模式,。,。,,,（4）,對,對銷售,人,人員的,薪,薪酬模,式,式要堅,持,持動態(tài),原,原則，,不,不可一,刀,刀切，,也,也不可,一,一成不,變,變，而,應,應隨著,經(jīng),經(jīng)營環(huán),境,境的變,化,化、企,業(yè),業(yè)的發(fā),展,展而不,斷,斷進行,調(diào),調(diào)整，,只,只有這,樣,樣才能,保,保持薪,酬,酬的對,外,外競爭,力,力和對,內(nèi),內(nèi)凝聚,力,力，保,持,持銷售,隊,隊伍的,穩(wěn),穩(wěn)定性,。,。,,,銷售人員薪,酬,酬方案的設,計,計步驟,組建,設計團隊,評估現(xiàn)有薪酬計劃,設計新的,薪酬方案,執(zhí)行新的薪酬方案,評價新的薪酬方案,,,1、銷售人,員,員薪酬方案,的,的設計團隊,中,中角色,部門,職責,銷售部門,由于銷售人員薪酬計劃的最終使用這是銷售部門，因此，銷售部門應當首先負責將內(nèi)部目標與外部條件聯(lián)系在一起。,市場部門,市場部門應當提供有關產(chǎn)品和市場營銷目標方面的信息，新產(chǎn)品的投放、利潤的改善、在細分市場上的滲透情況以及與競爭對手的相對位置比較等此類信息，都是市場營銷計劃的構成要素。,財務部門,財務部門必須從業(yè)務預測的角度來提供關于產(chǎn)量以及利潤目標方面的信息，這些信息有助于制定一些定額。,人力資源部,人力資源部門在新的銷售人員薪酬計劃的設計過程中扮演著至關重要的角色。該部門最適合主持并推進新計劃的設計過程 。,信息部門,信息部門可以幫助設計小組處理績效和薪酬水平的數(shù)據(jù)。此外還可以開發(fā)出能夠?qū)π碌男匠暧媱澾M行跟蹤和報告的信息系統(tǒng)。,,,2、評估現(xiàn),有,有的薪酬計,劃,劃,對經(jīng)營戰(zhàn)略,的,的支持程度,。,。,任何一種銷,售,售人員薪酬,計,計劃實際上,都,都為銷售隊,伍,伍制定了明,確,確的目標，,薪,薪酬計劃中,的,的績效評價,指,指標以及評,價,價辦法其實,就,就是對企業(yè),所,所要達成的,經(jīng),經(jīng)營戰(zhàn)略，,以,以及期望銷,售,售人員完成,的,的目標所作,的,的一種事實,上,上的陳述。,是否達到了,支,支出目標,。從企業(yè)的,角,角度來說，,理,理想的薪酬,支,支出狀態(tài)應,當,當是，實際,的,的薪酬支付,應,應當是圍繞,目,目標薪酬水,平,平而呈現(xiàn)出,來,來的一種正,態(tài),態(tài)分布。,是否提高了,銷,銷售人員隊,伍,伍的有效性,。,。,銷售人員的,薪,薪酬計劃還,應,應當有助于,銷,銷售人員的,能,能力增長，,盡,盡管對銷售,人,人員的能力,增,增長狀況進,行,行判斷可能,存,存在一定的,困,困難。,,,3、設計新,的,的薪酬方案,銷售人員薪,酬,酬計劃的覆,蓋,蓋范圍。,目標現(xiàn)金薪,酬,酬。,薪酬組合。,績效衡量。,獎勵公式。,,,4、執(zhí)行新,的,的薪酬方案,計劃的發(fā)布,與,與溝通。,對銷售人員,薪,薪酬計劃地,說,說明應當能,夠,夠揭示新的,薪,薪酬計劃的,目,目的以及它,所,所涉及到獎,金,金或傭金的,計,計算方法，,然,然后它還可,能,能要回答一,些,些員工最有,可,可能提出的,一,一些問題。,對一線的銷,售,售管理人員,進,進行相關培,訓,訓。,在新的銷售,人,人員薪酬計,劃,劃實施的時,候,候，對一線,的,的銷售管理,人,人員進行新,的,的培訓在很,多,多時候都是,必,必要的。,對新薪酬方,案,案實施情況,進,進行監(jiān)控。,在新的銷售,人,人員薪酬計,劃,劃開始執(zhí)行,之,之后的一段,時,時間里，企,業(yè),業(yè)還必須對,計,計劃的執(zhí)行,情,情況進行跟,蹤,蹤和有效監(jiān),控,控，以確保,銷,銷售人員能,夠,夠正確理解,新,新薪酬計劃,。,。,,,5、評價新,的,的薪酬方案,客戶方面。,對于銷售人,員,員薪酬計劃,所,所產(chǎn)生結(jié)果,的,的一個經(jīng)常,性,性衡量指標,是,是對不同類,型,型客戶的銷,售,售額。,產(chǎn)品方面。,在銷售多種,產(chǎn),產(chǎn)品的企業(yè),中,中，有些產(chǎn),品,品比其他一,些,些產(chǎn)品所產(chǎn),生,生的利潤率,顯,顯然要高得,多,多。如果企,業(yè),業(yè)的產(chǎn)品銷,售,售戰(zhàn)略已經(jīng),確,確定，那么,一,一種比較好,的,的分析方法,是,是，看一看,到,到底有多少,獎,獎金或者傭,金,金被用來對,新,新產(chǎn)品銷售,進,進行獎勵或,者,者是對企業(yè),主,主推產(chǎn)品的,銷,銷售狀況進,行,行獎勵。,成本與生產(chǎn),率,率指標。,一般情況下,，,，企業(yè)銷售,人,人員的獎勵,預,預算都是基,于,于預期的銷,售,售額確定的,。,。,,,第二節(jié),專,專業(yè)技術人,員,員的薪酬管,理,理,,,專業(yè)技術人,員,員的特征,1、專業(yè)人,員,員：指組織,中,中那些通過,國,國家職稱評,定,定機構獲得,了,了一定技術,職,職稱或技術,資,資質(zhì)等級的,人,人員（如工,程,程師、經(jīng)濟,師,師、會計師,等,等）,2、技術人,員,員：指組織,內(nèi),內(nèi)部根據(jù)工,作,作需要選擇,那,那些有資質(zhì),有,有能力并安,排,排他們到特,定,定技術崗位,去,去工作的人,員,員（生產(chǎn)工,程,程師，品質(zhì),、,、網(wǎng)絡工程,師,師）,,,3、專業(yè)技,術,術人員：,（1）指具,有,有專門的技,術,術知識和經(jīng),驗,驗或者是有,專,專業(yè)技術資,格,格證書的人,員,員，以腦力,勞,勞動為主。,（2）重要,特,特征：對專,業(yè),業(yè)和技術的,認,認同程度往,往,往比對企業(yè),的,的認同程度,高,高，專業(yè)知,識,識水平和工,作,作經(jīng)驗，實,際,際高是最根,本,本的；人際,關,關系顯得較,為,為將要，溝,通,通能力等。,,,（3,）,）,對,對,專,專,業(yè),業(yè),技,技,術,術,水,水,平,平,認,認,定,定,的,的,三,三,種,種,模,模,型,型,：,：,A,、,、,各,各,種,種,社,社,會,會,性,性,的,的,專,專,業(yè),業(yè),技,技,術,術,協(xié),協(xié),會,會,B,、,、,企,企,業(yè),業(yè),自,自,己,己,C,、,、,外,外,部,部,勞,勞,動,動,力,力,市,市,場,場,,,專,業(yè),業(yè),技,技,術,術,人,人,員,員,的,的,薪,薪,酬,酬,設,設,計,計,專,業(yè),業(yè),技,技,術,術,人,人,員,員,薪,薪,酬,酬,水,水,平,平,取,取,決,決,于,于,兩,兩,個,個,因,因,素,素,一,是,是,接,接,受,受,過,過,的,的,正,正,規(guī),規(guī),教,教,育,育,和,和,訓,訓,練,練,水,水,平,平,；,；,二,二,是,是,工,工,作,作,經(jīng),經(jīng),驗,驗,年,年,限,限,和,和,實,實,際,際,工,工,作,作,能,能,力,力,。,。,,在,實,實,踐,踐,中,中,，,，,常,常,根,根,據(jù),據(jù),專,專,業(yè),業(yè),技,技,術,術,人,人,員,員,事,業(yè),業(yè),成,成,熟,熟,曲,曲,線,線,來,確,確,定,定,其,其,薪,薪,酬,酬,水,水,平,平,的,的,關,關,系,系,。,。,,,什,么,么,是,是,事,事,業(yè),業(yè),成,成,熟,熟,曲,曲,線,線,？,？,事,業(yè),業(yè),成,成,熟,熟,曲,曲,線,線,，,，,實,實,際,際,上,上,就,就,是,是,從,從,動,動,態(tài),態(tài),的,的,角,角,度,度,說,說,明,明,專,專,業(yè),業(yè),技,技,術,術,人,人,員,員,的,的,技,技,術,術,水,水,平,平,隨,隨,著,著,工,工,作,作,時,時,間,間,而,而,發(fā),發(fā),生,生,變,變,化,化,的,的,情,情,況,況,以,以,及,及,它,它,與,與,技,技,術,術,人,人,員,員,的,的,薪,薪,酬,酬,收,收,入,入,變,變,化,化,之,之,間,間,的,的,關,關,系,系,。,。,,,專,業(yè),業(yè),技,技,術,術,人,人,員,員,的,的,成,成,熟,熟,曲,曲,線,線,以,以,及,及,薪,薪,酬,酬,決,決,定,定,工作年限,較低績效水平（最差的10%）,優(yōu)秀績效水平（最優(yōu)的10%）,中等績效水平,薪酬水平,,,專業(yè)人,員,員的雙,重,重職業(yè),（,（薪酬,）,）發(fā)展,通,通道,所謂雙,重,重職業(yè),發(fā),發(fā)展通,道,道，就,是,是指在,薪,薪酬方,面,面專業(yè),技,技術人,員,員可以,謀,謀求兩,條,條不同,的,的晉升,路,路徑：,一種是,走,走傳統(tǒng),路,路子，,即,即從從,事,事技術,工,工作轉(zhuǎn),變,變到從,事,事管理,型,型工作,；,；,二是繼,續(xù),續(xù)從事,技,技術工,作,作，通,過,過技術,資,資格的,晉,晉升來,發(fā),發(fā)展。,,,專業(yè)人,員,員的雙,重,重職業(yè)/薪酬,通,通道,研發(fā)項目經(jīng)理,技術員,研發(fā)副總裁,研發(fā)部門主任,研發(fā)主任行政助理,顧問工程師,主任工程師,高級項目經(jīng)理,工程師,總裁,總工程師,,,專業(yè)技,術,術人員,的,的薪酬,水,水平,（1）,科,科技人,員,員對于,企,企業(yè)，,特,特別是,高,高科技,企,企業(yè)的,重,重要性,不,不言而,喻,喻，他,們,們對不,合,合理的,薪,薪酬水,平,平忍耐,程,程度最,低,低，稀,缺,缺性高,，,，而且,他,他們一,般,般掌握,了,了企業(yè),的,的技術,機,機密，,以,以科技,為,為生命,線,線的高,科,科技企,業(yè),業(yè)，實,行,行股權,激,激勵，,對,對留住,員,員工日,益,益重要,。,。,,,（2）對,科,科技人員,的,的負激勵,即,即懲罰，,要,要非常慎,重,重。,對于研發(fā),工,工作，不,能,能完全控,制,制研究失,敗,敗的風險,，,，一旦受,到,到批評，,積,積極性會,大,大為降低,。,。比爾.,蓋,蓋茨就十,分,分注重對,即,即使失敗,但,但其研究,仍,仍很有意,義,義的人實,行,行獎勵。,,,（3）科,技,技人員薪,酬,酬的等級,不,不宜太低,。,。,越來越多,高,高科技公,司,司把科技,人,人員的薪,酬,酬等級等,同,同于甚至,高,高于管理,人,人員薪酬,的,的等級，,比,比如總工,程,程師相當,于,于或高于,總,總經(jīng)理，,使,使科技人,員,員安心工,作,作，不必,為,為爭取更,高,高收入而,擠,擠入管理,層,層，分散,了,了精力，,荒,荒廢了專,業(yè),業(yè)。,,,（4）通,常,常對專業(yè),技,技術人員,的,的薪酬模,型,型設計有,兩,兩種方法,：,：,A、以職,稱,稱高低為,主,主要依據(jù),的,的“職稱評,定,定法”。這種方式,在,在一段時,間,間內(nèi)合理,區(qū),區(qū)分了技,術,術水平的,作,作用，但,隨,隨著時間,的,的延續(xù)，,缺,缺陷越來,越,越多，職,稱,稱變成了,一,一種資歷,而,而不是真,正,正的技術,水,水平，已,不,不適應我,國,國市場經(jīng),濟,濟的發(fā)展,。,。,B、是以,內(nèi),內(nèi)部層級,為,為主要依,據(jù),據(jù)的“評聘分,離,離法”。,包含兩個,基,基礎條件,：,：一是打,破,破職稱等,級,級制度；,二,二是建立,適,適合于企,業(yè),業(yè)需要的,技,技術人員,層,層級關系,并,并實行聘,用,用制度。,,,例：某企,業(yè),業(yè)技術人,員,員的層級,關,關系圖，,包,包括通信,產(chǎn),產(chǎn)品的研,發(fā),發(fā)、生產(chǎn),、,、銷售并,提,提供售后,服,服務，因,此,此在一些,非,非技術部,門,門（生產(chǎn),部,部，工程,服,服務部等,）,）也安排,了,了大量技,術,術人員。,,,層級,技術部,生產(chǎn)部,工程服務部,管理線,技術線,管理線,技術線,管理線,技術線,B1,,,,,,,B2,,,,,,,B3,經(jīng)理B3,,,,經(jīng)理B3,,B4,,,經(jīng)理B4,,,,B5,,,,,,,B6,,,,,,,C1,,,,,,,C2,,,,,,,C3,,高級工程師,,,,高級工程師,C4,,,,,,,C5,,,,,,,C6,主任,主任工程師,主任,主任工程師,主任,主任工程師,D1,,,,,,,D2,,,,,,,D3,,技術工程師,,,,客服工程師,D4,,,,,,,D5,,,,,,,D6,管理員,技術員,,,,,,,上海金星,電,電器，就,因,因產(chǎn)品成,功,功暢銷，,特,特發(fā)給總,工,工程師10萬元的,紅,紅包，年,薪,薪超過廠,長,長，這個,新,新聞與本,文,文所談觀,念,念一樣，,領,領高薪的,人,人不一定,擔,擔任部門,主,主管，如,能,能落實，,一,一定能激,發(fā),發(fā)許多專,業(yè),業(yè)人員的,潛,潛力，而,不,不使最后,所,所有優(yōu)秀,的,的人都往,部,部門主管,的,的位置上,擠,擠。,,,專業(yè)技術,人,人員的薪,酬,酬結(jié)構,基本薪酬,與,與加薪。專業(yè)技術,人,人員的基,本,本薪酬往,往,往取決于,他,他們所掌,握,握的專業(yè),知,知識與技,術,術的廣度,與,與深度以,及,及他們運,用,用這些專,業(yè),業(yè)知識與,技,技術熟練,程,程度，而,不,不是他們,所,所從事的,具,具體工作,崗,崗位的重,要,要性。,獎金。一般說來,，,，在專業(yè),技,技術人員,的,的薪酬體,系,系中，獎,金,金的重要,性,性不大，,即,即使有一,定,定的獎金,發(fā),發(fā)放，獎,金,金所占比,重,重通常也,比,比較小。,福,利,利,與,與,服,服,務,務,。,。在,福,福,利,利,和,和,服,服,務,務,方,方,面,面,，,，,專,專,業(yè),業(yè),技,技,術,術,人,人,員,員,對,對,于,于,一,一,些,些,常,常,規(guī),規(guī),性,性,的,的,福,福,利,利,往,往,往,往,不,不,是,是,很,很,感,感,興,興,趣,趣,，,，,但,但,是,是,他,他,們,們,卻,卻,非,非,常,常,看,看,重,重,繼,繼,續(xù),續(xù),受,受,教,教,育,育,和,和,接,接,受,受,培,培,訓,訓,的,的,機,機,會,會,。,。,,,第三節(jié),外,外派員工的,薪,薪酬管理,,,外派員工的,定,定義,外派員工通常是指那些因為短期使命而被派至國外工作的員工；他們的任期可能會持續(xù)一到五年，典型情況下是二至三年。,,,企業(yè)國際化,的,的不同階段,以,以及外派政,策,策,不同的階段,外派員工的類型,外派員工的理念,起步階段,皆為母國外派員工,完成工作任務,國際事業(yè)部階段,大多數(shù)是母國外派員工，部分是第三國外派員工,即興發(fā)揮,跨國經(jīng)營的初始階段,母國外派員工逐漸為第三國外派員工和東道國員工取代,將職業(yè)生涯設計和薪酬支付相結(jié)合,跨國經(jīng)營的成熟階段,更多地使用較為有利于成本節(jié)約的外派員工,在國內(nèi)和國外都面臨更大的職業(yè)風險,全球化公司,立足全球網(wǎng)羅人才，不關心國籍問題,良好的職業(yè)生涯設計和歸國計劃,,,外派員工的,定,定價方式,談判法。,采取分別談,判,判的方式來,與,與每一位員,工,工進行單獨,交,交涉,。,當?shù)囟▋r法,。,。,所謂當?shù)囟?價,價法，是指,向,向處于類似,職,職位的外派,人,人員支付與,東,東道國員工,相,相同數(shù)量的,薪,薪酬。,平衡定價法,。,。,平衡定價法,的,的目的在于,通,通過給員工,支,支付一定數(shù),量,量的薪酬，,確,確保員工在,東,東道國享受,與,與母國相同,或,或相近的生,活,活水平，并,使,使得其薪酬,水,水平、薪酬,結(jié),結(jié)構與母國,同,同事始終具,有,有一定的可,比,比性。,一次性支付,法,法。,當企業(yè)使用,一,一次性支付,法,法時，它會,在,在員工的基,本,本薪酬和各,種,種獎金之外,附,附加一筆額,外,外的補貼；,這,這筆錢通常,都,都是一次性,付,付清，員工,可,可以隨心所,欲,欲地支配,。,。,自助餐法。,所謂自助餐,法,法，就是指,企,企業(yè)向員工,提,提供各種不,同,同的薪酬組,合,合來供員工,選,選擇。,,,幾種不同外,派,派方式的薪,酬,酬決定方式,定價方式,適用對象,優(yōu)勢,劣勢,談判法,特殊情況下,外派員工較少的組織,比較簡單,外派員工人數(shù)增加以后，操作難度會加大,當?shù)囟▋r法,長期性的外派任務,初級外派人員,管理簡便,保持和當?shù)貑T工之間的公平性,外派員工的經(jīng)濟狀況與當?shù)貑T工之間本來就存在較大的差異,常常需要通過談判來加以補充,平衡定價法,有經(jīng)驗的中高層外派管理人員,保持與國內(nèi)同事之間平衡,便于員工在企業(yè)內(nèi)部的流動和重新返回,管理起來難度相對較大,會形成一種既得享受資格,會侵蝕外派人員經(jīng)濟收入,一次性支付法,只執(zhí)行短期任務（少于三年）并且會回國的外派員工,比平衡定價法更有利于保持與國內(nèi)同事之間的平衡,不會侵蝕外派人員的經(jīng)濟收入,匯率的變動使得其無法適用于所有的外派人員，只能適用于相當短期的外派任務,自助餐法,高層外派管理人員,相對基本薪酬來說總體收入比較高的的外派人員,比其他做法的成本有效性更高,很難適應那些需求各異的傳統(tǒng)外派員工的需要,,,第四節(jié),管,管理人員的,薪,薪酬管理,,,管理人員概,述,述,1、高層管,理,理人員：人,數(shù),數(shù)小于員工,總,總?cè)藬?shù)的1%，對組織,的,的整體經(jīng)營,狀,狀況，日常,運,運作（主要,部,部門）及一,些,些重要職能,擔,擔負起責任,，,，通常是指,：,：決策者，,職,職業(yè)經(jīng)理人,，,，高級經(jīng)理,等,等。,2、,基,基層,管,管理,者,者：,（,（一,線,線管,理,理者,）,）。,3、,中,中層,管,管理,者,者：,充,充當,信,信息,溝,溝通,渠,渠道,的,的角,色,色。,,,管理,者,者充,當,當?shù)?角,角色,及,及工,作,作特,征,征為,：,：人際,關,關系,營,營造,者,者，,信,信息,傳,傳遞,者,者和,決,決策,制,制定,者,者。,,表現(xiàn),在,在三,方,方面,的,的共,性,性：對組,織,織的,承,承諾,，,，行,為,為取,向,向和,對,對權,利,利的,需,需求,。,。,,工作,特,特征,為,為：短暫,性,性，,變,變動,性,性以,及,及不,連,連續(xù),性,性。,,,成功,管,管理,人,人員,的,的特,征,征：,（1,）,）果,斷,斷性,（,（2）,決,決策,能,能力,（,（3,）,）外,交,交手,（4）積,極,極性（5,）,）正直性,（,（6）,熱,熱忱性,（7）公,正,正性（8,）,）堅定性,（,（9）前,瞻,瞻性,（10）,穩(wěn),穩(wěn)定性（11）領,悟,悟力（12）判斷,力,力,（13）,領,領導力,（,（14）,信,信賴感,（,（15）,自,自信心,（16）,自,自制力,,,管理人員,的,的薪酬管,理,理,基本薪酬,。,。絕大多數(shù),企,企業(yè)都會,選,選擇使管,理,理層的基,本,本薪酬水,平,平超出、,至,至少是相,當,當于市場,平,平均水平,。,。,短期獎金,。,。一般情況,下,下，企業(yè),向,向管理人,員,員支付短,期,期獎金，,是,是意在對,其,其在特定,的,的時間段,里,里（通常,是,是一年）,為,為組織績,效,效做出的,貢,貢獻進行,報,報酬和獎,勵,勵。,長期獎金,。,。長期獎金,則,則通常是,延期支付,的，它與,組,組織的長,期,期經(jīng)營績,效,效具有緊,密,密的聯(lián)系,，,，其主要,目,目的在于,通,通過經(jīng)濟,上,上的利益,關,關系促使,管,管理層和,企,企業(yè)的經(jīng),營,營目標保,持,持一致，,從,從而激勵,管,管理者關,注,注企業(yè)的,長,長期發(fā)展,以,以及持續(xù),性,性地達到,更,更高的績,效,效水平。,福利與服,務,務。管理者，,尤,尤其是高,層,層管理者,，,，通常都,能,能得到名目眾多,的,的福利和,服,服務。,,,普通（中,層,層）管理,人,人員的薪,酬,酬管理,1、基本,薪,薪酬：占總薪酬,的,的比例要,大,大于高級,管,管理者，,但低于普,通,通職員，,穩(wěn),穩(wěn)定性介,于,于兩者之,間,間，超出,或,或相當于,市,市場平均,薪,薪酬水平,2、獎勵,薪,薪酬（短,期,期獎勵和,長,長期獎勵,）,）,相對地說,，,，他們這,一,一部分占,薪,薪酬的比,例,例要低一,些,些；中層,獎,獎金略低,于,于一半的,比,比例；低,層,層管理的,獎,獎金最好,在,在1∕3,左,左右；高,層,層管理人,員,員起碼占,總,總薪酬一,半,半以上。,這,這個比例,在,在他們之,間,間的級差,最,最好是遞,減,減的，這,樣,樣才能體,現(xiàn),現(xiàn)出越是,高,高層，越,需,需要激勵,的,的原則。,,,3、福利,津,津貼：,福利具有,低,低差異性,，,，在設計,時,時要注意,級,級差不宜,過,過大；不,同,同層級管,理,理人員在,福,福利上有,一,一定的特,殊,殊性，滿,足,足各層級,的,的需求，,在,在福利的,總,總額度上,劃,劃分少量,等,等級。,,,高層,管,管理,者,者的,薪,薪酬,管,管理,—,—薪,酬,酬構,成,成,總的,來,來說,，,，在,高,高層,管,管理,人,人員,的,的總,體,體薪,酬,酬中,，,，基,本,本薪,酬,酬所,占,占的,比,比重,相,相對,比,比較,小,小，,短,短期,獎,獎金,和,和長,期,期獎,金,金所,占,占的,比,比重,往,往往,非,非常,大,大。,首先,，,，企,業(yè),業(yè)高,層,層管,理,理人,員,員的,基,基本,薪,薪酬,通,通常,都,都是,由,由以,董,董事,會,會主,席,席為,首,首的,薪,薪酬,委,委員,會,會來,確,確定,，,，決,策,策的,依,依據(jù),史,史上,一,一年,度,度的,企,企業(yè),總,總體,經(jīng),經(jīng)營,業(yè),業(yè)績,以,以及,對,對外,部,部市,場,場薪,酬,酬調(diào),查,查數(shù),據(jù),據(jù)的,分,分析,。,。,其次,，,，以,年,年終,獎,獎形,式,式出,現(xiàn),現(xiàn)的,短,短期,獎,獎金,在,在高,級,級經(jīng),營,營管,理,理者,的,的薪,酬,酬當,中,中起,著,著非,常,常重,要,要的,作,作用,。,。,再次,，,，長,期,期獎,金,金在,高,高級,經(jīng),經(jīng)營,管,管理,人,人員,的,的總,報,報酬,中,中所,占,占的,比,比重,也,也越,來,來越,大,大，,其,其中,主,主要,是,是各,種,種各,樣,樣的,股,股票,選,選擇,權,權計,劃,劃,。,。,最后,，,，福,利,利和,服,服務,在,在高,級,級經(jīng),營,營管,理,理人,員,員的,薪,薪酬,收,收入,中,中也,起,起著,越,越來,越,越不,可,可忽,視,視的,作,作用,。,。,,,高層,管,管理,者,者的,薪,薪酬,管,管理,—,—薪,酬,酬戰(zhàn),略,略,將高層,經(jīng),經(jīng)營管,理,理人員,的,的薪酬,與,與經(jīng)營,風,風險聯(lián),系,系在一,起,起。一般的,情,情況是,，,，高層,管,管理人,員,員的薪,酬,酬總額,越,越高，,則,則他們,所,所獲得,報,報酬中,與,與風險,相,相聯(lián)系,的,的那部,分,分所占,的,的比例,也,也應當,越,越高。,確定正,確,確的績,效,效評價,方,方法。為了提,高,高績效,，,，很多,組,組織已,經(jīng),經(jīng)選擇,了,了一些,更,更為全,面,面和廣,泛,泛的經(jīng),濟,濟指標,—,——例,如,如經(jīng)濟,附,附加價,值,值（EVA）,、,、市場,份,份額和,市,市場占,有,有率等,績,績效評,價,價指標,。,。,實現(xiàn)高,層,層管理,者,者和股,東,東之間,的,的平衡,。,。為了使,得,得二者,之,之間的,目,目標協(xié),調(diào),調(diào)一致,，,，企業(yè),通,通常會,要,要求高,層,層管理,者,者承擔,更,更多的,風,風險、,經(jīng),經(jīng)歷更,長,長的決,策,策期，,并,并通過,賦,賦予他,們,們一定,的,的所有,權,權以增,強,強其參,與,與意識,。,。,更好地,支,支持企,業(yè),業(yè)文化,。,。高層管