《_特殊員工群體的薪酬管理》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《_特殊員工群體的薪酬管理（86頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),,,*,第九章 特殊員工群體的薪酬管理,,,開篇案例—IT企業(yè)的薪酬激勵(lì)(4.1),一個(gè)曾經(jīng)充滿激情的產(chǎn)業(yè)和曾經(jīng)充滿激情的從業(yè)者走進(jìn)“中年時(shí)代”，此時(shí)，激情已然消退，產(chǎn)業(yè)發(fā)展和人生狀態(tài)都使他們更加務(wù)實(shí)。,新的財(cái)年一開始，微軟便拋出一個(gè)重型炸彈：微軟將廢棄原定賦予執(zhí)行經(jīng)理和公司員工的股票期權(quán)制，從而讓他們有機(jī)會(huì)贏得真正意義上的股份。微軟并不是第一家改變期權(quán)策略的公司，關(guān)于期權(quán)的爭(zhēng)論也已經(jīng)進(jìn)行了很久。但微軟此次舉動(dòng)引起強(qiáng)烈反響，甚至有相當(dāng)一些人推測(cè)：微軟的決定可能是高科技行業(yè)改變報(bào)酬策略的一個(gè)信號(hào)。,股票期權(quán)曾

2、經(jīng)讓數(shù)千名微軟員工變成億萬(wàn)富翁，并且多年來(lái)是最具技術(shù)行業(yè)文化特點(diǎn)之一的激勵(lì)和付酬方式，現(xiàn)在正面臨可能終結(jié)的考驗(yàn)，更具吸引力的報(bào)酬方式正在涌現(xiàn)。,,,開篇案例—,IT企業(yè)的薪酬激勵(lì),(4.2),微軟態(tài)度：給員工期望不如給員工實(shí)惠,微軟的執(zhí)行總裁斯蒂芬·鮑默表示：公司收到雇員對(duì)股票期權(quán)制度極度不滿的反映之后，決心做出此項(xiàng)調(diào)整措施。,近兩年，隨著科技股泡沫的破裂，股價(jià)持續(xù)低迷，持有期權(quán)的員工很難再?gòu)闹蝎@利，這種制度自然而然會(huì)引發(fā)員工的不滿。這項(xiàng)聲明發(fā)布之時(shí)，微軟正面臨著來(lái)自投資者和政策調(diào)整者的雙重壓力，他們警告說(shuō)遍布美國(guó)的各大公司都存在著不同程度的管理欺詐，尤其是傳出不少老板通過(guò)解雇員工、誤導(dǎo)持股人

3、讓自己從中漁利的丑聞。,鮑默稱終止期權(quán)制度將舒緩員工的“焦慮”。從期權(quán)到限制性股票，微軟的做法變得更。加務(wù)實(shí)。一位微軟中國(guó)的員工在接受本報(bào)記,,,開篇案例—,IT企業(yè)的薪酬激勵(lì),(4.3),者采訪時(shí)表示：“期權(quán)制度目前在國(guó)際上都沒有一個(gè)定論，特別是在經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定和形勢(shì)不太好的情況下，大家都在尋找更好的激勵(lì)方式，以留住最優(yōu)秀的員工。微軟公司的做法可以給員工更多的回饋，是一種更實(shí)際的鼓勵(lì)方式?！?微軟的轉(zhuǎn)變對(duì)于高科技業(yè)是一個(gè)信號(hào)，期權(quán)制度不再是惟一的、最好的報(bào)酬方式，高科技企業(yè)正準(zhǔn)備嘗試更多的、新的報(bào)酬形式來(lái)替代期權(quán)制度的作用。幾乎與微軟同時(shí)，全球第三大軟件廠商SAP公司表示，他們正在考慮改變其雇員

4、的股票期權(quán)計(jì)劃。SAP發(fā)言人Wohl表示，在微軟宣布其決定的時(shí)候，SAP的審查工作已經(jīng)開始進(jìn)行了。他強(qiáng)調(diào)指出，SAP并不是根據(jù)微軟的轉(zhuǎn)變作出這種反應(yīng)的。不過(guò)，他并不排除微軟的舉措最終會(huì)影響該公司的策略。,,,開篇案例—,IT企業(yè)的薪酬激勵(lì),(4.4),國(guó)內(nèi)企業(yè)：高薪比期權(quán)更重要,在中國(guó)，實(shí)行期權(quán)制度曾是眾多企業(yè)的理想，更是吸引人才的磁石。而現(xiàn)在，這種情況有所改變。用友和金蝶就是一個(gè)很好的例子。,2001年，用友、金蝶分別在國(guó)內(nèi)主板和香港創(chuàng)業(yè)板上市。用友融資近9億元，而金蝶只融資不到1億元。不同的資本市場(chǎng)、不同的資金狀況、不同的企業(yè)背景，用友、金蝶上市后對(duì)人才的策略也完全不同。就薪酬制度來(lái)講，用

5、友發(fā)高薪，金蝶發(fā)期權(quán)。到目前為止，兩家公司不同的策略對(duì)吸引人才、留住人才的效果已經(jīng)有明顯差異，這種差異不能說(shuō)明完全是高薪與期權(quán)造成的，但高薪與期權(quán)卻是很重要的因素。,,,第一節(jié)銷售人員的薪酬管理,,,銷售人員的工作特征,1、工作時(shí)間和方式很靈活，難以監(jiān)督（管理要指標(biāo)化，間接化）。,2、銷售人員的工作業(yè)績(jī)可由具體的指標(biāo)顯示出來(lái)加以衡量。,3、銷售人員工作業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)性，工作業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。,4、個(gè)人的技術(shù)和努力對(duì)促銷的結(jié)果也有很大的影響。,,,對(duì)銷售人員薪酬計(jì)劃的有效性評(píng)價(jià),1、增長(zhǎng)指標(biāo)；,2、利潤(rùn)指標(biāo)；,3、客戶滿意度和忠誠(chéng)度指標(biāo)；,4、銷售人才指標(biāo)；,5、薪酬投資的收益指標(biāo)。,,,銷售人員業(yè)績(jī)

6、的計(jì)算方法,1、以銷售數(shù)量計(jì)算的方法,2、以銷售金額計(jì)算的方法,3、以點(diǎn)數(shù)計(jì)算的方法,4、以加權(quán)數(shù)修正銷售額的方法,5、按配額達(dá)成率的方法,6、以銷售以外的活動(dòng)作為評(píng)價(jià)的方式,,,1、以銷售數(shù)量計(jì)算的方法,這種方式是以臺(tái)數(shù)、個(gè)數(shù)，或者契約件數(shù)的數(shù)量來(lái)計(jì)算業(yè)績(jī)的方法。,按照商品種類的差異訂定傭金金額，金額高低反映商品銷售的難易程度，易售的傭金低。也有以公司的推廣政策相配合，也有與公司的利潤(rùn)率高低來(lái)調(diào)整的。如下表所示：,,,車種,傭金金額（每臺(tái)）,大型卡車,大型轎車,一般轎車,小型卡車,6，000元,5，000元,4，400元,3，600元,,,2、以,銷,銷售金,額,額計(jì)算,的,的方法,化妝品,

7、或,或藥品,等,等種類,多,多且單,價(jià),價(jià)小，,或,或是種,類,類少單,價(jià),價(jià)高（,如,如房地,產(chǎn),產(chǎn)）的,業(yè),業(yè)界比,較,較適合,采,采用。,,,3、以,點(diǎn),點(diǎn)數(shù)計(jì),算,算的方,法,法,這種方,法,法并不,直,直接利,用,用銷售,數(shù),數(shù)量及,銷,銷售金,額,額為基,準(zhǔn),準(zhǔn)，而,是,是一種,以,以設(shè)定,點(diǎn),點(diǎn)為換,算,算業(yè)績(jī),的,的方法,。,。這解,決,決了雖,然,然銷售,額,額相同,，,，但根,據(jù),據(jù)利潤(rùn),、,、銷售,的,的重點(diǎn),目,目標(biāo)或,銷,銷售難,易,易度的,不,不同，,予,予以差,別,別化對(duì),待,待的問(wèn),題,題。,如：對(duì),庫(kù),庫(kù)存商,品,品加高,點(diǎn),點(diǎn)數(shù)、,對(duì),對(duì)純利,高,高的商,品

8、,品加高,點(diǎn),點(diǎn)數(shù)、,對(duì),對(duì)大額,直,直接支,付,付的加,高,高點(diǎn)數(shù),、,、建立,良,良好客,戶,戶關(guān)系,的,的加高,點(diǎn),點(diǎn)數(shù)等,。,。,,,4、以,加,加權(quán)數(shù),修,修正銷,售,售額的,方,方法,根據(jù)商,品,品的類,別,別對(duì)于,銷,銷售額,乘,乘以一,定,定的加,權(quán),權(quán)數(shù)來(lái),修,修正，,再,再根據(jù),合,合計(jì)，,判,判定實(shí),績(jī),績(jī)的方,法,法。如,：,：某人,壽,壽保險(xiǎn),公,公司，,對(duì),對(duì)營(yíng)銷,人,人員訂,定,定的契,約,約額，,均,均乘以,一,一定比,例,例，養(yǎng),老,老保險(xiǎn),、,、兒童,保,保險(xiǎn)100%,；,；定期,保,保險(xiǎn)附,養(yǎng),養(yǎng)老保,險(xiǎn),險(xiǎn)的養(yǎng),老,老保險(xiǎn),金,金額140-170%等；,

9、此,此外一,次,次付清,（,（100%）,、,、半年,（,（50%）付,等,等不同,加,加權(quán)。,,,5、按,配,配額達(dá),成,成率的,方,方法,銷售人,員,員的銷,售,售活動(dòng),基,基準(zhǔn)經(jīng),常,常采用,的,的是配,額,額制與,區(qū),區(qū)域制,。,。（如,下,下表所,示,示）,配額含有分,擔(dān),擔(dān)或分?jǐn)偟?意,意思，對(duì)營(yíng),銷,銷活動(dòng)來(lái)說(shuō),，,，是指銷售,目,目標(biāo)、銷售,分,分?jǐn)偦蜇?zé)任,額,額等意義。,如,如：汽車推,銷,銷員，未滿,一,一年定額在,三,三輛等，后,按,按服務(wù)年數(shù),逐,逐月增加。,區(qū)域是指銷,售,售區(qū)域或責(zé),任,任地區(qū)。為,了,了防止銷售,人,人員之間在,同,同一地區(qū)內(nèi),相,相互競(jìng)爭(zhēng)，,或,

10、或防止銷售,活,活動(dòng)集中于,某,某一個(gè)區(qū)的,措,措施。,,,級(jí)別,摘要,地區(qū),傭金率,A,距離最近、客流最密集、銷售額最高、最易展開銷售活動(dòng)的地區(qū),中部都市區(qū),2.3‰,B,距離比A遠(yuǎn)、客流密集度與銷售額與A相同,中北部地區(qū),3‰,C,距離比AB遠(yuǎn)，密集度與銷售額較之差,北部地區(qū),3.5‰,D,距離更遠(yuǎn)、客源零散、競(jìng)爭(zhēng)激烈,南部地區(qū),4‰,E,新開拓地區(qū),東部地區(qū),X,,,6、以銷售,以,以外的活動(dòng),作,作為評(píng)價(jià)的,方,方式,防止過(guò)分競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)或是對(duì)顧,客,客服務(wù)的疏,忽,忽情況，綜,合,合相關(guān)因素,作,作為參考點(diǎn),數(shù),數(shù)，如：商,業(yè),業(yè)企業(yè)（商,場(chǎng),場(chǎng)之類）投,訴,訴率、回返,類,類、團(tuán)隊(duì)業(yè)

11、,績(jī),績(jī)等。,,,銷售人員的,薪,薪酬方案的,類,類型,單純制,純底薪制,（適用于需要促銷的搶手產(chǎn)品）――簡(jiǎn)單銷售模式（商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員）,純傭金制,（推銷有不很高難度的產(chǎn)品）,產(chǎn)品有一定的難度,復(fù)合制,底薪＋傭金,使用廣泛，根據(jù)企業(yè)和銷售的實(shí)際采用,底薪＋獎(jiǎng)金,底薪＋傭金＋獎(jiǎng)金,,,1、純底薪,制,制,純薪金模式,指,指的是對(duì)銷,售,售人員實(shí)行,固,固定的工資,制,制度，而不,管,管當(dāng)期銷售,完,完成與否。,純,純薪金只在,美,美國(guó)有28,％,％的企業(yè)運(yùn),用,用，其基本,模,模式為：個(gè)人收人＝,固,固定工資,,,★純薪金模,式,式適宜于以,下,下一些情形,：,：一是,當(dāng),當(dāng)銷,售,售員,對(duì),對(duì)榮,

12、譽(yù),譽(yù)、,地,地位,、,、能,力,力提,升,升等,非,非金,錢,錢因,素,素產(chǎn),生,生強(qiáng),烈,烈需,求,求時(shí),，,，純,薪,薪金,模,模式,比,比單,純,純采,取,取提,成,成刺,激,激的,薪,薪酬,方,方式,會(huì),會(huì)收,到,到更,好,好的,激,激勵(lì),效,效果,；,；,二,二,是,是銷,售,售業(yè),績(jī),績(jī)的,取,取得,需,需要,眾,眾多,人,人集,體,體努,力,力時(shí),，,，純,薪,薪金,模,模式,可,可以,起,起到,促,促進(jìn),團(tuán),團(tuán)隊(duì),合,合作,的,的作,用,用；,三,三是,在,在銷,售,售隊(duì),伍,伍中,，,，知,識(shí),識(shí)型,銷,銷售,人,人員,占,占較,大,大比,重,重時(shí),，,，純,薪,薪金,模,

13、模式,可,可以,滿,滿足,這,這部,分,分人,的,的多,方,方面,的,的需,求,求；,四,四是,實(shí),實(shí)行,終,終身,雇,雇傭,制,制的,企,企業(yè),。,。,,,純薪,金,金模,式,式的,優(yōu),優(yōu)點(diǎn)/,缺,缺點(diǎn),易于,管,管理,；,；,銷售,人,人員,的,的收,入,入可,獲,獲得,保,保障,，,，增,強(qiáng),強(qiáng)其,安,安全,感,感；,易使,員,員工,保,保持,高,高昂,的,的士,氣,氣和,忠,忠誠(chéng),度,度。,由于,對(duì),對(duì)銷,售,售人,員,員缺,少,少金,錢,錢的,刺,刺激,，,，容,易,易形,成,成“,大,大鍋,飯,飯”,氛,氛圍,和,和平,均,均主,義,義傾,向,向；,實(shí)施,固,固定,工,工資,制,制

14、給,銷,銷售,人,人員,的,的業(yè),績(jī),績(jī)?cè)u(píng),估,估帶,來(lái),來(lái)困,難,難；,不能,形,形成,有,有效,的,的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)機(jī),制,制，,不,不能,吸,吸引,和,和留,住,住進(jìn),取,取心,較,較強(qiáng),的,的銷,售,售人,員,員；,不利,于,于形,成,成科,學(xué),學(xué)合,理,理的,工,工資,晉,晉升,機(jī),機(jī)制,；,；不,利,利于,公,公司,控,控制,銷,銷售,費(fèi),費(fèi)用,。,。,適,用,用,簡(jiǎn),簡(jiǎn),單,單,的,的,銷,銷,售,售,模,模,式,式,，,，,商,商,場(chǎng),場(chǎng),營(yíng),營(yíng),業(yè),業(yè),員,員,,,2,、,、,純,純,傭,傭,金,金,制,制,：,：,（,（,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),提,提,成,成,制,制,）,）,純傭金,

15、模,模式即,銷,銷售人,員,員的工,資,資收人,全,全部來(lái),自,自于銷,售,售額提,成,成。提,成,成比例,是,是企業(yè),預(yù),預(yù)先規(guī),定,定的，,銷,銷售人,員,員的收,人,人是完,全,全變動(dòng),式,式的。,一,一般適,用,用于有,一,一些高,難,難度的,銷,銷售行,業(yè),業(yè)，但,市,市場(chǎng)廣,闊,闊，人,員,員分散,（,（化妝,品,品，人,壽,壽保險(xiǎn),等,等）,純傭金,模,模式在,美,美國(guó)有20%,的,的企業(yè),采,采用。,其,其基本,模,模式為,：,：,個(gè),個(gè)人,收,收人＝,銷,銷售額,（,（或毛,利,利、利,潤(rùn),潤(rùn)）×,提,提成率,,,薪酬構(gòu)成,傭金計(jì)算方式,l,基本薪酬：沒有,l,目標(biāo)傭金：6萬(wàn)

16、元/年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā),l目,標(biāo)薪酬：6萬(wàn)元/年，上不封頂,實(shí)際完成銷售目標(biāo),的百分比,傭金占銷售額的百分比,0-100%,5%,超過(guò)100%以上,8%,純傭金,,,★純傭,金,金模式,的,的實(shí)施,需,需要具,備,備以下,條,條件：（1）,已,已有人,獲,獲得眾,所,所周知,的,的高額,收,收人，,能,能對(duì)外,界,界產(chǎn)生,強(qiáng),強(qiáng)烈的,吸,吸引力,；,；,（2）,收,收人一,旦,旦獲得,，,，有一,定,定的穩(wěn),定,定性和,連,連續(xù)性,，,，促使,銷,銷售人,員,員產(chǎn)生,持,持續(xù)的,銷,銷售行,為,為；,（,（3）,銷,銷售行,為,為能在,短,短時(shí)間,內(nèi),內(nèi)產(chǎn)生,業(yè),業(yè)績(jī)，,并,并使

17、銷,售,售人員,獲,獲得收,人,人；,（4）,純,純傭金,模,模式主,要,要適用,于,于單價(jià),很,很低但,獲,獲利頗,豐,豐的產(chǎn),品,品。,,,純傭金,模,模式的,優(yōu),優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn),銷售目,的,的非常,明,明確，,報(bào),報(bào)酬的,透,透明度,非,非常高,，,，能充,分,分調(diào)動(dòng),銷,銷售人,員,員的積,極,極性，,發(fā),發(fā)揮傭,金,金的激,勵(lì),勵(lì)作用,；,；,將銷,售,售人,員,員的,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn),完,完全,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)移,到,到銷,售,售人,員,員自,身,身，,大,大大,降,降低,了,了公,司,司運(yùn),營(yíng),營(yíng)成,本,本的,壓,壓力,。,。,銷售,人,人員,的,的目,標(biāo),標(biāo)過(guò),于,于單,一,一，,使,使其,熱,熱衷

18、,于,于有,利,利可,圖,圖的,交,交易,，,，而,對(duì),對(duì)其,他,他不,產(chǎn),產(chǎn)生,直,直接,利,利益,的,的事,情,情則,事,事不,關(guān),關(guān)己,，,，高,高,高掛,起,起，,有,有時(shí),甚,甚至,會(huì),會(huì)損,害,害公,司,司的,形,形象,；,；,純傭,金,金模,式,式增,加,加了,銷,銷售,管,管理,的,的難,度,度；,純傭,金,金模,式,式給,銷,銷售,人,人員,帶,帶來(lái),了,了巨,大,大的,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn),和,和壓,力,力，,減,減弱,了,了銷,售,售隊(duì),伍,伍的,穩(wěn),穩(wěn)定,性,性和,企,企業(yè),凝,凝聚,力,力。,,,3、,基,基本,薪,薪酬,＋,＋傭,金,金,基薪,傭,傭金,模,模式,是,是指,銷,

19、銷售,人,人員,的,的收,人,人包,括,括基,本,本薪,金,金和,銷,銷售,提,提成,兩,兩部,分,分。,在,在這,種,種薪,酬,酬模,式,式下,，,，銷,售,售人,員,員一,般,般都,還,還有,一,一定,的,的銷,售,售定,額,額，,當(dāng),當(dāng)月,不,不管,是,是否,完,完成,定,定額,，,，均,可,可得,到,到基,本,本薪,金,金即,底,底薪,；,；如,果,果銷,售,售人,員,員當(dāng),月,月完,成,成的,銷,銷售,額,額超,過(guò),過(guò)設(shè),置,置的,銷,銷售,定,定額,，,，則,超,超過(guò),部,部分,按,按比,例,例提,成,成。,薪,薪金,傭,傭金,模,模式,的,的基,本,本模,式,式如,下,下：,個(gè),

20、個(gè)人,收,收人,＝,＝基,本,本薪,金,金十,（,（當(dāng),期,期銷,售,售額,一,一銷,售,售定,額,額）,×,×提,成,成率,,,薪金,傭,傭金,模,模式,實(shí),實(shí)質(zhì),上,上是,純,純傭,金,金模,式,式和,純,純薪,金,金模,式,式的,混,混合,模,模式,，,，它,兼,兼具,兩,兩者,的,的優(yōu),點(diǎn),點(diǎn)，,使,使得,銷,銷售,人,人員,收,收人,既,既有,固,固定,薪,薪金,作,作保,障,障，,又,又與,銷,銷售,業(yè),業(yè)績(jī),掛,掛鉤,；,；既,有,有提,成,成的,刺,刺激,，,，又,給,給員,工,工提,供,供了,相,相對(duì),固,固定,的,的基,本,本收,人,人，,使,使他,們,們不,至,至于,對(duì),

21、對(duì)未,來(lái),來(lái)收,人,人產(chǎn),生,生恐,慌,慌。,正,正因,為,為它,既,既克,服,服了,純,純薪,金,金模,式,式和,純,純傭,金,金模,式,式兩,者,者的,缺,缺點(diǎn),，,，又,吸,吸收,了,了兩,者,者的,優(yōu),優(yōu)點(diǎn),，,，所,以,以被,企,企業(yè),和,和銷,售,售人,員,員廣,泛,泛接,受,受，,成,成為,當(dāng),當(dāng)前,最,最通,行,行的,銷,銷售,人,人員,薪,薪酬,模,模式,，,，在,美,美國(guó),有,有50％,的,的企,業(yè),業(yè)采,用,用。,,,多數(shù),貿(mào),貿(mào)易,類,類企,業(yè),業(yè)對(duì),營(yíng),營(yíng)銷,人,人員,采,采取,“,“底,薪,薪＋,提,提成,＋,＋獎(jiǎng),金,金”,的,的薪,酬,酬結(jié),構(gòu),構(gòu)，,即,即每,

22、月,月800-1000元,基,基本,工,工資,；,；營(yíng),業(yè),業(yè)額,提,提成,則,則在5％,以,以內(nèi),，,，常,見,見的,有,有2,％,％，,或,或4,％,％如,樓,樓盤,銷,銷售,。,。,另外，傭,金,金又可分,為,為直接傭,金,金和間接,傭,傭金。如,下,下表所示,。,。,,,,基本薪酬+直接傭,金,金,薪酬構(gòu)成,傭金計(jì)算方式,l,,基本薪酬：3萬(wàn)元/年,l,目標(biāo)傭金： 3萬(wàn)元/年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā),l,目標(biāo)薪酬： 6萬(wàn)元/年，上不封頂,實(shí)際完成銷售目標(biāo),的百分比,傭金占銷售額的,百分比,,,,產(chǎn)品A,產(chǎn)品B,產(chǎn)品C,0-100%,3%,5%,8%,超過(guò)100%以上,5%,9

23、%,12%,,,基本薪酬+間接傭,金,金,薪酬構(gòu)成,傭金計(jì)算方式,l,基本薪酬：4.2萬(wàn)元/年,l,目標(biāo)傭金： 2.4萬(wàn)元/年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā),l,目標(biāo)薪酬：6萬(wàn)元/年，上不封頂,產(chǎn)品類型,單位產(chǎn)品的點(diǎn)值,A,2,B,5,C,8,D,10,E,6,,,每個(gè)點(diǎn)等于2元錢,,,4、底薪,＋,＋獎(jiǎng)金,這種制度,跟,跟前面“,底,底薪+傭,金,金”類似,，,，但也存,在,在一些區(qū),別,別。主要體現(xiàn),在,在：傭金直接,由,由績(jī)效表,現(xiàn),現(xiàn)決定，,而,而獎(jiǎng)金和,業(yè),業(yè)績(jī)之間,的,的關(guān)系卻,是,是間接的,。,。通常情,況,況是，銷,售,售人員所,實(shí),實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī),只,只有超過(guò),了,了某一銷,售,

24、售額，才,能,能獲得一,定,定數(shù)量的,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金。,,,基本薪酬+獎(jiǎng)金1,薪酬構(gòu)成,獎(jiǎng)金計(jì)算方式,l,,基本薪酬：4.2萬(wàn)元/年,l,目標(biāo)獎(jiǎng)金： 2.4萬(wàn)元/年，每月根據(jù)銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā),l,目標(biāo)薪酬：6萬(wàn)元/年，上限封頂，最高不超過(guò)9.84萬(wàn)元,,實(shí)際完成銷售目標(biāo),的百分比,每月目標(biāo)獎(jiǎng)金的,百分比,70%,0%,80%,50%,90%,75%,100%,100%,110%,120%,120%,140%,130%,160%,,,基本薪酬+獎(jiǎng)金2,薪酬構(gòu)成,獎(jiǎng)金計(jì)算方式,l,,基本薪酬：2.4萬(wàn)元/年,l,目標(biāo)獎(jiǎng)金：2.4萬(wàn)元/年，每季度根據(jù)總體績(jī)效評(píng)價(jià)等級(jí)浮動(dòng)計(jì)發(fā),l,目標(biāo)薪酬：4.8萬(wàn)元/年

25、，上限封頂，最高不超過(guò)5.76萬(wàn)元,績(jī)效評(píng)價(jià)等級(jí),獎(jiǎng)金比例,（,相當(dāng)于基本薪酬的%）,S,140%,A,120%,B,100%,C,50%,D,0%,,,基本薪酬+獎(jiǎng)金3,薪酬構(gòu)成,獎(jiǎng)金計(jì)算方式,基本薪酬：6.4萬(wàn)元/年,目標(biāo)獎(jiǎng)金：1.6萬(wàn)元/年，每季度根據(jù)銷售額和利潤(rùn)完成情況浮動(dòng)計(jì)發(fā),目標(biāo)薪酬：8萬(wàn)元/年，上限封頂，最高不超過(guò)9.6萬(wàn)元,,相當(dāng)于季度目標(biāo)獎(jiǎng)金的百分比,銷,售,額,超越,50.0%,87.5%,125.0%,162.5%,200.0%,,37.5%,75.0%,112.5%,150.0%,162.5%,目標(biāo),25.8%,62.5%,100%,112.5%,125.0%,,12.

26、5%,37.5%,62.5%,75.0%,87.5%,最低,0,12.5%,25.8%,37.5%,50.0%,,最低,,目標(biāo),,超越,,,利 潤(rùn),,,5、底薪,＋,＋傭金＋,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金,薪金傭金,模,模式盡管,兼,兼顧了純,薪,薪金模式,和,和純傭金,模,模式的優(yōu),點(diǎn),點(diǎn)，但是,仍,仍然存在,著,著一些弊,端,端，比如,薪,薪金傭金,模,模式在兼,顧,顧純傭金,模,模式特點(diǎn),的,的同時(shí)，,也,也沖淡了,純,純薪金模,式,式促進(jìn)團(tuán),隊(duì),隊(duì)合作的,積,積極功能,。,。鑒于此,，,，一些企,業(yè),業(yè)提出了,薪,薪金傭金,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金混合,模,模式，按,照,照這一模,式,式，銷售,人,人員的工,資,資收人由

27、,薪,薪金、傭,金,金、獎(jiǎng)金,三,三部分組,合,合而成。,,,在,這,這,種,種,模,模,式,式,下,下,，,，,企,企,業(yè),業(yè),一,一,般,般,給,給,銷,銷,售,售,部,部,門,門,整,整,體,體,一,一,個(gè),個(gè),一,一,定,定,時(shí),時(shí),期,期,的,的,銷,銷,售,售,定,定,額,額,，,，,銷,銷,售,售,部,部,門,門,將,將,這,這,個(gè),個(gè),整,整,體,體,的,的,銷,銷,售,售,定,定,額,額,按,按,照,照,一,一,定,定,比,比,例,例,分,分,解,解,給,給,每,每,一,一,個(gè),個(gè),銷,銷,售,售,員,員,作,作,為,為,單,單,個(gè),個(gè),銷,銷,售,售,人,人,員,員,的,的

28、,銷,銷,售,售,定,定,額,額,。,。,銷,銷,售,售,人,人,員,員,不,不,論,論,是,是,否,否,完,完,成,成,定,定,額,額,，,，,都,都,獲,獲,得,得,基,基,本,本,薪,薪,金,金,；,；,銷,銷,售,售,人,人,員,員,超,超,額,額,完,完,成,成,定,定,額,額,，,，,超,超,額,額,完,完,成,成,的,的,部,部,分,分,可,可,按,按,比,比,例,例,提,提,取,取,傭,傭,金,金,；,；,銷,銷,售,售,部,部,門,門,超,超,額,額,完,完,成,成,整,整,體,體,銷,銷,售,售,定,定,額,額,可,可,提,提,取,取,部,部,門,門,獎(jiǎng),獎(jiǎng),金,金,總,總

29、,額,額,，,，,銷,銷,售,售,部,部,門,門,將,將,獎(jiǎng),獎(jiǎng),金,金,總,總,額,額,按,按,個(gè),個(gè),人,人,完,完,成,成,銷,銷,售,售,額,額,占,占,部,部,門,門,整,整,體,體,完,完,成,成,銷,銷,售,售,額,額,的,的,比,比,例,例,分,分,發(fā),發(fā),給,給,每,每,一,一,個(gè),個(gè),銷,銷,售,售,員,員,。,。,,,其基,本,本模,式,式如,下,下：,個(gè),個(gè)人,收,收人,＝,＝基,本,本薪,金,金＋,（,（當(dāng),期,期銷,售,售額,一,一銷,售,售定,額,額）,×,×提,成,成率,＋,＋部,門,門獎(jiǎng),總,總額,×,×個(gè),人,人提,獎(jiǎng),獎(jiǎng)系,數(shù),數(shù),ˉ,ˉ,部,部門,獎(jiǎng),獎(jiǎng)

30、總,額,額＝,（,（銷,售,售部,門,門當(dāng),期,期整,體,體銷,售,售額,一,一整,體,體銷,售,售定,額,額）,×,×提,獎(jiǎng),獎(jiǎng)率,個(gè),個(gè),人,人提,獎(jiǎng),獎(jiǎng)系,數(shù),數(shù)=,個(gè),個(gè),人,人當(dāng),期,期銷,售,售額,／,／銷,售,售部,門,門當(dāng),期,期整,體,體銷,售,售額,,,基本薪酬+傭金+,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金,薪酬構(gòu)成,季度利潤(rùn)獎(jiǎng)金,l,,基本薪酬：4.2萬(wàn)元/年,l,,傭金：每月發(fā)放，傭金比率為銷售額的6%,l,,獎(jiǎng)金：季度發(fā)放，相當(dāng)于傭金的百分比,l,,目標(biāo)薪酬：6萬(wàn)元/年，上不封頂,毛利率,獎(jiǎng)金比例,（相當(dāng)于傭金的%）,15%,0%,20%,10%,25%,25%,,,對(duì)薪金傭,金,金獎(jiǎng)金模,式,

31、式的評(píng)價(jià),薪金傭金,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金模式,的,的最大優(yōu),點(diǎn),點(diǎn)就是它,兼,兼顧薪金,、,、傭金、,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金這三,種,種報(bào)酬的,特,特點(diǎn)，考,慮,慮到銷售,人,人員工作,的,的獨(dú)特性,，,，充分發(fā),揮,揮薪酬在,調(diào),調(diào)動(dòng)銷售,人,人員積極,性,性方面的,激,激勵(lì)作用,，,，因此它,作,作為薪金,傭,傭金模式,的,的補(bǔ)充，,在,在國(guó)內(nèi)外,企,企業(yè)界被,廣,廣泛接受,。,。,但是它也,有,有不可避,免,免的弊端,，,，它的最,大,大的弊端,是,是加大了,公,公司的銷,售,售成本，,并,并且使成,本,本變得不,可,可控制；,另,另外它操,作,作起來(lái)難,度,度較大，,銷,銷售定額,、,、提成率,、,、提獎(jiǎng)率,的

32、,的核定需,要,要考慮方,方,方面面的,因,因素，要,經(jīng),經(jīng)過(guò)復(fù)雜,繁,繁瑣的測(cè),算,算，因此,加,加大銷售,管,管理的工,作,作量。,,,銷售人員,薪,薪酬模式,的,的選擇,5種薪酬,模,模式?jīng)]有,優(yōu),優(yōu)劣之分,，,，簡(jiǎn)單地,判,判斷哪種,薪,薪酬模式,更,更優(yōu)秀也,沒,沒有任何,價(jià),價(jià)值，企,業(yè),業(yè)要做的,是,是根據(jù)自,身,身實(shí)際選,擇,擇對(duì)自身,更,更有效的,薪,薪酬模式,。,。對(duì)于特,定,定企業(yè)的,產(chǎn),產(chǎn)品，和,產(chǎn),產(chǎn)品牌不,同,同的階段,，,，用采取,不,不同的薪,酬,酬模式。,這,這就要求,我,我們綜合,考,考慮企業(yè),所,所處的行,業(yè),業(yè)、產(chǎn)品,的,的特點(diǎn)以,及,及以往的,習(xí),習(xí)慣

33、做法,。,。,為此需要,注,注意以下,幾,幾點(diǎn)：,,,（1）企,業(yè),業(yè)所處的,行,行業(yè)不同,，,，對(duì)銷售,人,人員的薪,酬,酬模式也,會(huì),會(huì)有所差,別,別。比如,保,保險(xiǎn)公司,銷,銷售人員,多,多實(shí)行“,高,高提成＋,低,低薪金”,模,模式甚至,純,純傭金模,式,式；而IT行業(yè)因,為,為競(jìng)爭(zhēng)激,烈,烈、人員,流,流動(dòng)大的,原,原因，多,采,采用“高,薪,薪金十低,提,提成／獎(jiǎng),金,金”模式,。,。,,,（2）企,業(yè),業(yè)所處的,發(fā),發(fā)展階段,不,不同，對(duì),銷,銷售人員,的,的薪酬模,式,式也會(huì)有,所,所差別。,比,比如企業(yè),處,處于初創(chuàng),階,階段，資,金,金實(shí)力較,弱,弱，采用,純,純傭金模,式

34、,式可能更,適,適合一些,；,；當(dāng)企業(yè),發(fā),發(fā)展到一,定,定階段，,有,有了一定,的,的規(guī)模，,資,資金實(shí)力,較,較強(qiáng)的情,況,況下，可,能,能會(huì)逐步,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)向薪金,傭,傭金模式,或,或者薪金,傭,傭金獎(jiǎng)金,模,模式；當(dāng),企,企業(yè)發(fā)展,到,到較大規(guī),模,模，資金,雄,雄厚，需,要,要加強(qiáng)品,牌,牌建設(shè)，,提,提升企業(yè),形,形象，強(qiáng),化,化員工忠,誠(chéng),誠(chéng)度時(shí)，,采,采用純薪,金,金模式可,能,能是更為,理,理想的模,式,式。,,,（3）企,業(yè),業(yè)產(chǎn)品所,處,處生命周,期,期不同，,對(duì),對(duì)銷售人,員,員的薪酬,模,模式也會(huì),有,有所差別,。,。當(dāng)公司,產(chǎn),產(chǎn)品剛上,市,市時(shí)，因,為,為在市場(chǎng),上,

35、上沒有知,名,名度或知,名,名度很小,，,，需要銷,售,售人員做,很,很多工作,去,去打市場(chǎng),，,，而這個(gè),階,階段的銷,售,售額往往,是,是很小的,，,，這個(gè)時(shí),候,候?qū)嵭屑?薪,薪金模式,或,或高薪金,、,、低獎(jiǎng)金,的,的薪金獎(jiǎng),金,金混合模,式,式可能更,有,有利于促,進(jìn),進(jìn)銷售人,員,員的積極,性,性；,,,經(jīng)過(guò)一,段,段時(shí)期,的,的努力,，,，產(chǎn)品,逐,逐漸在,市,市場(chǎng)上,打,打開了,銷,銷路，,銷,銷售處,于,于快速,成,成長(zhǎng)階,段,段，這,時(shí),時(shí)候就,應(yīng),應(yīng)降低,銷,銷售人,員,員報(bào)酬,中,中的固,定,定部分,，,，提高,浮,浮動(dòng)部,分,分，以,激,激勵(lì)銷,售,售人員,努,努力擴(kuò)

36、,大,大市場(chǎng),份,份額，,提,提高銷,售,售額；,當(dāng),當(dāng)產(chǎn)品,處,處于衰,退,退期，,市,市場(chǎng)份,額,額逐漸,縮,縮小時(shí),，,，為了,延,延緩衰,退,退，從,該,該產(chǎn)品,中,中賺取,更,更多的,現(xiàn),現(xiàn)金，,又,又需要,將,將銷售,人,人員的,報(bào),報(bào)酬改,為,為“高,薪,薪金＋,低,低浮動(dòng),”,”模式,。,。,,,（4）,對(duì),對(duì)銷售,人,人員的,薪,薪酬模,式,式要堅(jiān),持,持動(dòng)態(tài),原,原則，,不,不可一,刀,刀切，,也,也不可,一,一成不,變,變，而,應(yīng),應(yīng)隨著,經(jīng),經(jīng)營(yíng)環(huán),境,境的變,化,化、企,業(yè),業(yè)的發(fā),展,展而不,斷,斷進(jìn)行,調(diào),調(diào)整，,只,只有這,樣,樣才能,保,保持薪,酬,酬的對(duì),外

37、,外競(jìng)爭(zhēng),力,力和對(duì),內(nèi),內(nèi)凝聚,力,力，保,持,持銷售,隊(duì),隊(duì)伍的,穩(wěn),穩(wěn)定性,。,。,,,銷售人員薪,酬,酬方案的設(shè),計(jì),計(jì)步驟,組建,設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),評(píng)估現(xiàn)有薪酬計(jì)劃,設(shè)計(jì)新的,薪酬方案,執(zhí)行新的薪酬方案,評(píng)價(jià)新的薪酬方案,,,1、銷售人,員,員薪酬方案,的,的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),中,中角色,部門,職責(zé),銷售部門,由于銷售人員薪酬計(jì)劃的最終使用這是銷售部門，因此，銷售部門應(yīng)當(dāng)首先負(fù)責(zé)將內(nèi)部目標(biāo)與外部條件聯(lián)系在一起。,市場(chǎng)部門,市場(chǎng)部門應(yīng)當(dāng)提供有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)方面的信息，新產(chǎn)品的投放、利潤(rùn)的改善、在細(xì)分市場(chǎng)上的滲透情況以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)位置比較等此類信息，都是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的構(gòu)成要素。,財(cái)務(wù)部門,財(cái)

38、務(wù)部門必須從業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)的角度來(lái)提供關(guān)于產(chǎn)量以及利潤(rùn)目標(biāo)方面的信息，這些信息有助于制定一些定額。,人力資源部,人力資源部門在新的銷售人員薪酬計(jì)劃的設(shè)計(jì)過(guò)程中扮演著至關(guān)重要的角色。該部門最適合主持并推進(jìn)新計(jì)劃的設(shè)計(jì)過(guò)程 。,信息部門,信息部門可以幫助設(shè)計(jì)小組處理績(jī)效和薪酬水平的數(shù)據(jù)。此外還可以開發(fā)出能夠?qū)π碌男匠暧?jì)劃進(jìn)行跟蹤和報(bào)告的信息系統(tǒng)。,,,2、評(píng)估現(xiàn),有,有的薪酬計(jì),劃,劃,對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,的,的支持程度,。,。,任何一種銷,售,售人員薪酬,計(jì),計(jì)劃實(shí)際上,都,都為銷售隊(duì),伍,伍制定了明,確,確的目標(biāo)，,薪,薪酬計(jì)劃中,的,的績(jī)效評(píng)價(jià),指,指標(biāo)以及評(píng),價(jià),價(jià)辦法其實(shí),就,就是對(duì)企業(yè),所,所要達(dá)成

39、的,經(jīng),經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，,以,以及期望銷,售,售人員完成,的,的目標(biāo)所作,的,的一種事實(shí),上,上的陳述。,是否達(dá)到了,支,支出目標(biāo),。從企業(yè)的,角,角度來(lái)說(shuō)，,理,理想的薪酬,支,支出狀態(tài)應(yīng),當(dāng),當(dāng)是，實(shí)際,的,的薪酬支付,應(yīng),應(yīng)當(dāng)是圍繞,目,目標(biāo)薪酬水,平,平而呈現(xiàn)出,來(lái),來(lái)的一種正,態(tài),態(tài)分布。,是否提高了,銷,銷售人員隊(duì),伍,伍的有效性,。,。,銷售人員的,薪,薪酬計(jì)劃還,應(yīng),應(yīng)當(dāng)有助于,銷,銷售人員的,能,能力增長(zhǎng)，,盡,盡管對(duì)銷售,人,人員的能力,增,增長(zhǎng)狀況進(jìn),行,行判斷可能,存,存在一定的,困,困難。,,,3、設(shè)計(jì)新,的,的薪酬方案,銷售人員薪,酬,酬計(jì)劃的覆,蓋,蓋范圍。,目標(biāo)現(xiàn)金薪

40、,酬,酬。,薪酬組合。,績(jī)效衡量。,獎(jiǎng)勵(lì)公式。,,,4、執(zhí)行新,的,的薪酬方案,計(jì)劃的發(fā)布,與,與溝通。,對(duì)銷售人員,薪,薪酬計(jì)劃地,說(shuō),說(shuō)明應(yīng)當(dāng)能,夠,夠揭示新的,薪,薪酬計(jì)劃的,目,目的以及它,所,所涉及到獎(jiǎng),金,金或傭金的,計(jì),計(jì)算方法，,然,然后它還可,能,能要回答一,些,些員工最有,可,可能提出的,一,一些問(wèn)題。,對(duì)一線的銷,售,售管理人員,進(jìn),進(jìn)行相關(guān)培,訓(xùn),訓(xùn)。,在新的銷售,人,人員薪酬計(jì),劃,劃實(shí)施的時(shí),候,候，對(duì)一線,的,的銷售管理,人,人員進(jìn)行新,的,的培訓(xùn)在很,多,多時(shí)候都是,必,必要的。,對(duì)新薪酬方,案,案實(shí)施情況,進(jìn),進(jìn)行監(jiān)控。,在新的銷售,人,人員薪酬計(jì),劃,劃開始

41、執(zhí)行,之,之后的一段,時(shí),時(shí)間里，企,業(yè),業(yè)還必須對(duì),計(jì),計(jì)劃的執(zhí)行,情,情況進(jìn)行跟,蹤,蹤和有效監(jiān),控,控，以確保,銷,銷售人員能,夠,夠正確理解,新,新薪酬計(jì)劃,。,。,,,5、評(píng)價(jià)新,的,的薪酬方案,客戶方面。,對(duì)于銷售人,員,員薪酬計(jì)劃,所,所產(chǎn)生結(jié)果,的,的一個(gè)經(jīng)常,性,性衡量指標(biāo),是,是對(duì)不同類,型,型客戶的銷,售,售額。,產(chǎn)品方面。,在銷售多種,產(chǎn),產(chǎn)品的企業(yè),中,中，有些產(chǎn),品,品比其他一,些,些產(chǎn)品所產(chǎn),生,生的利潤(rùn)率,顯,顯然要高得,多,多。如果企,業(yè),業(yè)的產(chǎn)品銷,售,售戰(zhàn)略已經(jīng),確,確定，那么,一,一種比較好,的,的分析方法,是,是，看一看,到,到底有多少,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金或者傭

42、,金,金被用來(lái)對(duì),新,新產(chǎn)品銷售,進(jìn),進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或,者,者是對(duì)企業(yè),主,主推產(chǎn)品的,銷,銷售狀況進(jìn),行,行獎(jiǎng)勵(lì)。,成本與生產(chǎn),率,率指標(biāo)。,一般情況下,，,，企業(yè)銷售,人,人員的獎(jiǎng)勵(lì),預(yù),預(yù)算都是基,于,于預(yù)期的銷,售,售額確定的,。,。,,,第二節(jié),專,專業(yè)技術(shù)人,員,員的薪酬管,理,理,,,專業(yè)技術(shù)人,員,員的特征,1、專業(yè)人,員,員：指組織,中,中那些通過(guò),國(guó),國(guó)家職稱評(píng),定,定機(jī)構(gòu)獲得,了,了一定技術(shù),職,職稱或技術(shù),資,資質(zhì)等級(jí)的,人,人員（如工,程,程師、經(jīng)濟(jì),師,師、會(huì)計(jì)師,等,等）,2、技術(shù)人,員,員：指組織,內(nèi),內(nèi)部根據(jù)工,作,作需要選擇,那,那些有資質(zhì),有,有能力并安,排,排

43、他們到特,定,定技術(shù)崗位,去,去工作的人,員,員（生產(chǎn)工,程,程師，品質(zhì),、,、網(wǎng)絡(luò)工程,師,師）,,,3、專業(yè)技,術(shù),術(shù)人員：,（1）指具,有,有專門的技,術(shù),術(shù)知識(shí)和經(jīng),驗(yàn),驗(yàn)或者是有,專,專業(yè)技術(shù)資,格,格證書的人,員,員，以腦力,勞,勞動(dòng)為主。,（2）重要,特,特征：對(duì)專,業(yè),業(yè)和技術(shù)的,認(rèn),認(rèn)同程度往,往,往比對(duì)企業(yè),的,的認(rèn)同程度,高,高，專業(yè)知,識(shí),識(shí)水平和工,作,作經(jīng)驗(yàn)，實(shí),際,際高是最根,本,本的；人際,關(guān),關(guān)系顯得較,為,為將要，溝,通,通能力等。,,,（3,）,）,對(duì),對(duì),專,專,業(yè),業(yè),技,技,術(shù),術(shù),水,水,平,平,認(rèn),認(rèn),定,定,的,的,三,三,種,種,模,模,型,

44、型,：,：,A,、,、,各,各,種,種,社,社,會(huì),會(huì),性,性,的,的,專,專,業(yè),業(yè),技,技,術(shù),術(shù),協(xié),協(xié),會(huì),會(huì),B,、,、,企,企,業(yè),業(yè),自,自,己,己,C,、,、,外,外,部,部,勞,勞,動(dòng),動(dòng),力,力,市,市,場(chǎng),場(chǎng),,,專,業(yè),業(yè),技,技,術(shù),術(shù),人,人,員,員,的,的,薪,薪,酬,酬,設(shè),設(shè),計(jì),計(jì),專,業(yè),業(yè),技,技,術(shù),術(shù),人,人,員,員,薪,薪,酬,酬,水,水,平,平,取,取,決,決,于,于,兩,兩,個(gè),個(gè),因,因,素,素,一,是,是,接,接,受,受,過(guò),過(guò),的,的,正,正,規(guī),規(guī),教,教,育,育,和,和,訓(xùn),訓(xùn),練,練,水,水,平,平,；,；,二,二,是,是,工,工,

45、作,作,經(jīng),經(jīng),驗(yàn),驗(yàn),年,年,限,限,和,和,實(shí),實(shí),際,際,工,工,作,作,能,能,力,力,。,。,,在,實(shí),實(shí),踐,踐,中,中,，,，,常,常,根,根,據(jù),據(jù),專,專,業(yè),業(yè),技,技,術(shù),術(shù),人,人,員,員,事,業(yè),業(yè),成,成,熟,熟,曲,曲,線,線,來(lái),確,確,定,定,其,其,薪,薪,酬,酬,水,水,平,平,的,的,關(guān),關(guān),系,系,。,。,,,什,么,么,是,是,事,事,業(yè),業(yè),成,成,熟,熟,曲,曲,線,線,？,？,事,業(yè),業(yè),成,成,熟,熟,曲,曲,線,線,，,，,實(shí),實(shí),際,際,上,上,就,就,是,是,從,從,動(dòng),動(dòng),態(tài),態(tài),的,的,角,角,度,度,說(shuō),說(shuō),明,明,專,專,業(yè),業(yè)

46、,技,技,術(shù),術(shù),人,人,員,員,的,的,技,技,術(shù),術(shù),水,水,平,平,隨,隨,著,著,工,工,作,作,時(shí),時(shí),間,間,而,而,發(fā),發(fā),生,生,變,變,化,化,的,的,情,情,況,況,以,以,及,及,它,它,與,與,技,技,術(shù),術(shù),人,人,員,員,的,的,薪,薪,酬,酬,收,收,入,入,變,變,化,化,之,之,間,間,的,的,關(guān),關(guān),系,系,。,。,,,專,業(yè),業(yè),技,技,術(shù),術(shù),人,人,員,員,的,的,成,成,熟,熟,曲,曲,線,線,以,以,及,及,薪,薪,酬,酬,決,決,定,定,工作年限,較低績(jī)效水平（最差的10%）,優(yōu)秀績(jī)效水平（最優(yōu)的10%）,中等績(jī)效水平,薪酬水平,,,專業(yè)人,員,

47、員的雙,重,重職業(yè),（,（薪酬,）,）發(fā)展,通,通道,所謂雙,重,重職業(yè),發(fā),發(fā)展通,道,道，就,是,是指在,薪,薪酬方,面,面專業(yè),技,技術(shù)人,員,員可以,謀,謀求兩,條,條不同,的,的晉升,路,路徑：,一種是,走,走傳統(tǒng),路,路子，,即,即從從,事,事技術(shù),工,工作轉(zhuǎn),變,變到從,事,事管理,型,型工作,；,；,二是繼,續(xù),續(xù)從事,技,技術(shù)工,作,作，通,過(guò),過(guò)技術(shù),資,資格的,晉,晉升來(lái),發(fā),發(fā)展。,,,專業(yè)人,員,員的雙,重,重職業(yè)/薪酬,通,通道,研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理,技術(shù)員,研發(fā)副總裁,研發(fā)部門主任,研發(fā)主任行政助理,顧問(wèn)工程師,主任工程師,高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理,工程師,總裁,總工程師,,,專業(yè)技

48、,術(shù),術(shù)人員,的,的薪酬,水,水平,（1）,科,科技人,員,員對(duì)于,企,企業(yè)，,特,特別是,高,高科技,企,企業(yè)的,重,重要性,不,不言而,喻,喻，他,們,們對(duì)不,合,合理的,薪,薪酬水,平,平忍耐,程,程度最,低,低，稀,缺,缺性高,，,，而且,他,他們一,般,般掌握,了,了企業(yè),的,的技術(shù),機(jī),機(jī)密，,以,以科技,為,為生命,線,線的高,科,科技企,業(yè),業(yè)，實(shí),行,行股權(quán),激,激勵(lì)，,對(duì),對(duì)留住,員,員工日,益,益重要,。,。,,,（2）對(duì),科,科技人員,的,的負(fù)激勵(lì),即,即懲罰，,要,要非常慎,重,重。,對(duì)于研發(fā),工,工作，不,能,能完全控,制,制研究失,敗,敗的風(fēng)險(xiǎn),，,，一旦受,到,

49、到批評(píng)，,積,積極性會(huì),大,大為降低,。,。比爾.,蓋,蓋茨就十,分,分注重對(duì),即,即使失敗,但,但其研究,仍,仍很有意,義,義的人實(shí),行,行獎(jiǎng)勵(lì)。,,,（3）科,技,技人員薪,酬,酬的等級(jí),不,不宜太低,。,。,越來(lái)越多,高,高科技公,司,司把科技,人,人員的薪,酬,酬等級(jí)等,同,同于甚至,高,高于管理,人,人員薪酬,的,的等級(jí)，,比,比如總工,程,程師相當(dāng),于,于或高于,總,總經(jīng)理，,使,使科技人,員,員安心工,作,作，不必,為,為爭(zhēng)取更,高,高收入而,擠,擠入管理,層,層，分散,了,了精力，,荒,荒廢了專,業(yè),業(yè)。,,,（4）通,常,常對(duì)專業(yè),技,技術(shù)人員,的,的薪酬模,型,型設(shè)計(jì)有,兩

50、,兩種方法,：,：,A、以職,稱,稱高低為,主,主要依據(jù),的,的“職稱評(píng),定,定法”。這種方式,在,在一段時(shí),間,間內(nèi)合理,區(qū),區(qū)分了技,術(shù),術(shù)水平的,作,作用，但,隨,隨著時(shí)間,的,的延續(xù)，,缺,缺陷越來(lái),越,越多，職,稱,稱變成了,一,一種資歷,而,而不是真,正,正的技術(shù),水,水平，已,不,不適應(yīng)我,國(guó),國(guó)市場(chǎng)經(jīng),濟(jì),濟(jì)的發(fā)展,。,。,B、是以,內(nèi),內(nèi)部層級(jí),為,為主要依,據(jù),據(jù)的“評(píng)聘分,離,離法”。,包含兩個(gè),基,基礎(chǔ)條件,：,：一是打,破,破職稱等,級(jí),級(jí)制度；,二,二是建立,適,適合于企,業(yè),業(yè)需要的,技,技術(shù)人員,層,層級(jí)關(guān)系,并,并實(shí)行聘,用,用制度。,,,例：某企,業(yè),業(yè)技術(shù)

51、人,員,員的層級(jí),關(guān),關(guān)系圖，,包,包括通信,產(chǎn),產(chǎn)品的研,發(fā),發(fā)、生產(chǎn),、,、銷售并,提,提供售后,服,服務(wù)，因,此,此在一些,非,非技術(shù)部,門,門（生產(chǎn),部,部，工程,服,服務(wù)部等,）,）也安排,了,了大量技,術(shù),術(shù)人員。,,,層級(jí),技術(shù)部,生產(chǎn)部,工程服務(wù)部,管理線,技術(shù)線,管理線,技術(shù)線,管理線,技術(shù)線,B1,,,,,,,B2,,,,,,,B3,經(jīng)理B3,,,,經(jīng)理B3,,B4,,,經(jīng)理B4,,,,B5,,,,,,,B6,,,,,,,C1,,,,,,,C2,,,,,,,C3,,高級(jí)工程師,,,,高級(jí)工程師,C4,,,,,,,C5,,,,,,,C6,主任,主任工程師,主任,主任工程師,主

52、任,主任工程師,D1,,,,,,,D2,,,,,,,D3,,技術(shù)工程師,,,,客服工程師,D4,,,,,,,D5,,,,,,,D6,管理員,技術(shù)員,,,,,,,上海金星,電,電器，就,因,因產(chǎn)品成,功,功暢銷，,特,特發(fā)給總,工,工程師10萬(wàn)元的,紅,紅包，年,薪,薪超過(guò)廠,長(zhǎng),長(zhǎng)，這個(gè),新,新聞與本,文,文所談?dòng)^,念,念一樣，,領(lǐng),領(lǐng)高薪的,人,人不一定,擔(dān),擔(dān)任部門,主,主管，如,能,能落實(shí)，,一,一定能激,發(fā),發(fā)許多專,業(yè),業(yè)人員的,潛,潛力，而,不,不使最后,所,所有優(yōu)秀,的,的人都往,部,部門主管,的,的位置上,擠,擠。,,,專業(yè)技術(shù),人,人員的薪,酬,酬結(jié)構(gòu),基本薪酬,與,與加薪。

53、專業(yè)技術(shù),人,人員的基,本,本薪酬往,往,往取決于,他,他們所掌,握,握的專業(yè),知,知識(shí)與技,術(shù),術(shù)的廣度,與,與深度以,及,及他們運(yùn),用,用這些專,業(yè),業(yè)知識(shí)與,技,技術(shù)熟練,程,程度，而,不,不是他們,所,所從事的,具,具體工作,崗,崗位的重,要,要性。,獎(jiǎng)金。一般說(shuō)來(lái),，,，在專業(yè),技,技術(shù)人員,的,的薪酬體,系,系中，獎(jiǎng),金,金的重要,性,性不大，,即,即使有一,定,定的獎(jiǎng)金,發(fā),發(fā)放，獎(jiǎng),金,金所占比,重,重通常也,比,比較小。,福,利,利,與,與,服,服,務(wù),務(wù),。,。在,福,福,利,利,和,和,服,服,務(wù),務(wù),方,方,面,面,，,，,專,專,業(yè),業(yè),技,技,術(shù),術(shù),人,人,員,員

54、,對(duì),對(duì),于,于,一,一,些,些,常,常,規(guī),規(guī),性,性,的,的,福,福,利,利,往,往,往,往,不,不,是,是,很,很,感,感,興,興,趣,趣,，,，,但,但,是,是,他,他,們,們,卻,卻,非,非,常,常,看,看,重,重,繼,繼,續(xù),續(xù),受,受,教,教,育,育,和,和,接,接,受,受,培,培,訓(xùn),訓(xùn),的,的,機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),。,。,,,第三節(jié),外,外派員工的,薪,薪酬管理,,,外派員工的,定,定義,外派員工通常是指那些因?yàn)槎唐谑姑慌芍羾?guó)外工作的員工；他們的任期可能會(huì)持續(xù)一到五年，典型情況下是二至三年。,,,企業(yè)國(guó)際化,的,的不同階段,以,以及外派政,策,策,不同的階段,外派員工的類型,

55、外派員工的理念,起步階段,皆為母國(guó)外派員工,完成工作任務(wù),國(guó)際事業(yè)部階段,大多數(shù)是母國(guó)外派員工，部分是第三國(guó)外派員工,即興發(fā)揮,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的初始階段,母國(guó)外派員工逐漸為第三國(guó)外派員工和東道國(guó)員工取代,將職業(yè)生涯設(shè)計(jì)和薪酬支付相結(jié)合,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的成熟階段,更多地使用較為有利于成本節(jié)約的外派員工,在國(guó)內(nèi)和國(guó)外都面臨更大的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn),全球化公司,立足全球網(wǎng)羅人才，不關(guān)心國(guó)籍問(wèn)題,良好的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)和歸國(guó)計(jì)劃,,,外派員工的,定,定價(jià)方式,談判法。,采取分別談,判,判的方式來(lái),與,與每一位員,工,工進(jìn)行單獨(dú),交,交涉,。,當(dāng)?shù)囟▋r(jià)法,。,。,所謂當(dāng)?shù)囟?價(jià),價(jià)法，是指,向,向處于類似,職,職位的外派,人,人

56、員支付與,東,東道國(guó)員工,相,相同數(shù)量的,薪,薪酬。,平衡定價(jià)法,。,。,平衡定價(jià)法,的,的目的在于,通,通過(guò)給員工,支,支付一定數(shù),量,量的薪酬，,確,確保員工在,東,東道國(guó)享受,與,與母國(guó)相同,或,或相近的生,活,活水平，并,使,使得其薪酬,水,水平、薪酬,結(jié),結(jié)構(gòu)與母國(guó),同,同事始終具,有,有一定的可,比,比性。,一次性支付,法,法。,當(dāng)企業(yè)使用,一,一次性支付,法,法時(shí)，它會(huì),在,在員工的基,本,本薪酬和各,種,種獎(jiǎng)金之外,附,附加一筆額,外,外的補(bǔ)貼；,這,這筆錢通常,都,都是一次性,付,付清，員工,可,可以隨心所,欲,欲地支配,。,。,自助餐法。,所謂自助餐,法,法，就是指,企,企

57、業(yè)向員工,提,提供各種不,同,同的薪酬組,合,合來(lái)供員工,選,選擇。,,,幾種不同外,派,派方式的薪,酬,酬決定方式,定價(jià)方式,適用對(duì)象,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),談判法,特殊情況下,外派員工較少的組織,比較簡(jiǎn)單,外派員工人數(shù)增加以后，操作難度會(huì)加大,當(dāng)?shù)囟▋r(jià)法,長(zhǎng)期性的外派任務(wù),初級(jí)外派人員,管理簡(jiǎn)便,保持和當(dāng)?shù)貑T工之間的公平性,外派員工的經(jīng)濟(jì)狀況與當(dāng)?shù)貑T工之間本來(lái)就存在較大的差異,常常需要通過(guò)談判來(lái)加以補(bǔ)充,平衡定價(jià)法,有經(jīng)驗(yàn)的中高層外派管理人員,保持與國(guó)內(nèi)同事之間平衡,便于員工在企業(yè)內(nèi)部的流動(dòng)和重新返回,管理起來(lái)難度相對(duì)較大,會(huì)形成一種既得享受資格,會(huì)侵蝕外派人員經(jīng)濟(jì)收入,一次性支付法,只執(zhí)行短期任務(wù)

58、（少于三年）并且會(huì)回國(guó)的外派員工,比平衡定價(jià)法更有利于保持與國(guó)內(nèi)同事之間的平衡,不會(huì)侵蝕外派人員的經(jīng)濟(jì)收入,匯率的變動(dòng)使得其無(wú)法適用于所有的外派人員，只能適用于相當(dāng)短期的外派任務(wù),自助餐法,高層外派管理人員,相對(duì)基本薪酬來(lái)說(shuō)總體收入比較高的的外派人員,比其他做法的成本有效性更高,很難適應(yīng)那些需求各異的傳統(tǒng)外派員工的需要,,,第四節(jié),管,管理人員的,薪,薪酬管理,,,管理人員概,述,述,1、高層管,理,理人員：人,數(shù),數(shù)小于員工,總,總?cè)藬?shù)的1%，對(duì)組織,的,的整體經(jīng)營(yíng),狀,狀況，日常,運(yùn),運(yùn)作（主要,部,部門）及一,些,些重要職能,擔(dān),擔(dān)負(fù)起責(zé)任,，,，通常是指,：,：決策者，,職,職業(yè)經(jīng)理人

59、,，,，高級(jí)經(jīng)理,等,等。,2、,基,基層,管,管理,者,者：,（,（一,線,線管,理,理者,）,）。,3、,中,中層,管,管理,者,者：,充,充當(dāng),信,信息,溝,溝通,渠,渠道,的,的角,色,色。,,,管理,者,者充,當(dāng),當(dāng)?shù)?角,角色,及,及工,作,作特,征,征為,：,：人際,關(guān),關(guān)系,營(yíng),營(yíng)造,者,者，,信,信息,傳,傳遞,者,者和,決,決策,制,制定,者,者。,,表現(xiàn),在,在三,方,方面,的,的共,性,性：對(duì)組,織,織的,承,承諾,，,，行,為,為取,向,向和,對(duì),對(duì)權(quán),利,利的,需,需求,。,。,,工作,特,特征,為,為：短暫,性,性，,變,變動(dòng),性,性以,及,及不,連,連續(xù),性,性

60、。,,,成功,管,管理,人,人員,的,的特,征,征：,（1,）,）果,斷,斷性,（,（2）,決,決策,能,能力,（,（3,）,）外,交,交手,（4）積,極,極性（5,）,）正直性,（,（6）,熱,熱忱性,（7）公,正,正性（8,）,）堅(jiān)定性,（,（9）前,瞻,瞻性,（10）,穩(wěn),穩(wěn)定性（11）領(lǐng),悟,悟力（12）判斷,力,力,（13）,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)力,（,（14）,信,信賴感,（,（15）,自,自信心,（16）,自,自制力,,,管理人員,的,的薪酬管,理,理,基本薪酬,。,。絕大多數(shù),企,企業(yè)都會(huì),選,選擇使管,理,理層的基,本,本薪酬水,平,平超出、,至,至少是相,當(dāng),當(dāng)于市場(chǎng),平,平均水平,。

61、,。,短期獎(jiǎng)金,。,。一般情況,下,下，企業(yè),向,向管理人,員,員支付短,期,期獎(jiǎng)金，,是,是意在對(duì),其,其在特定,的,的時(shí)間段,里,里（通常,是,是一年）,為,為組織績(jī),效,效做出的,貢,貢獻(xiàn)進(jìn)行,報(bào),報(bào)酬和獎(jiǎng),勵(lì),勵(lì)。,長(zhǎng)期獎(jiǎng)金,。,。長(zhǎng)期獎(jiǎng)金,則,則通常是,延期支付,的，它與,組,組織的長(zhǎng),期,期經(jīng)營(yíng)績(jī),效,效具有緊,密,密的聯(lián)系,，,，其主要,目,目的在于,通,通過(guò)經(jīng)濟(jì),上,上的利益,關(guān),關(guān)系促使,管,管理層和,企,企業(yè)的經(jīng),營(yíng),營(yíng)目標(biāo)保,持,持一致，,從,從而激勵(lì),管,管理者關(guān),注,注企業(yè)的,長(zhǎng),長(zhǎng)期發(fā)展,以,以及持續(xù),性,性地達(dá)到,更,更高的績(jī),效,效水平。,福利與服,務(wù),務(wù)。管理

62、者，,尤,尤其是高,層,層管理者,，,，通常都,能,能得到名目眾多,的,的福利和,服,服務(wù)。,,,普通（中,層,層）管理,人,人員的薪,酬,酬管理,1、基本,薪,薪酬：占總薪酬,的,的比例要,大,大于高級(jí),管,管理者，,但低于普,通,通職員，,穩(wěn),穩(wěn)定性介,于,于兩者之,間,間，超出,或,或相當(dāng)于,市,市場(chǎng)平均,薪,薪酬水平,2、獎(jiǎng)勵(lì),薪,薪酬（短,期,期獎(jiǎng)勵(lì)和,長(zhǎng),長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì),）,）,相對(duì)地說(shuō),，,，他們這,一,一部分占,薪,薪酬的比,例,例要低一,些,些；中層,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金略低,于,于一半的,比,比例；低,層,層管理的,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金最好,在,在1∕3,左,左右；高,層,層管理人,員,員起碼占,總,總

63、薪酬一,半,半以上。,這,這個(gè)比例,在,在他們之,間,間的級(jí)差,最,最好是遞,減,減的，這,樣,樣才能體,現(xiàn),現(xiàn)出越是,高,高層，越,需,需要激勵(lì),的,的原則。,,,3、福利,津,津貼：,福利具有,低,低差異性,，,，在設(shè)計(jì),時(shí),時(shí)要注意,級(jí),級(jí)差不宜,過(guò),過(guò)大；不,同,同層級(jí)管,理,理人員在,福,福利上有,一,一定的特,殊,殊性，滿,足,足各層級(jí),的,的需求，,在,在福利的,總,總額度上,劃,劃分少量,等,等級(jí)。,,,高層,管,管理,者,者的,薪,薪酬,管,管理,—,—薪,酬,酬構(gòu),成,成,總的,來(lái),來(lái)說(shuō),，,，在,高,高層,管,管理,人,人員,的,的總,體,體薪,酬,酬中,，,，基,本,本

64、薪,酬,酬所,占,占的,比,比重,相,相對(duì),比,比較,小,小，,短,短期,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金,和,和長(zhǎng),期,期獎(jiǎng),金,金所,占,占的,比,比重,往,往往,非,非常,大,大。,首先,，,，企,業(yè),業(yè)高,層,層管,理,理人,員,員的,基,基本,薪,薪酬,通,通常,都,都是,由,由以,董,董事,會(huì),會(huì)主,席,席為,首,首的,薪,薪酬,委,委員,會(huì),會(huì)來(lái),確,確定,，,，決,策,策的,依,依據(jù),史,史上,一,一年,度,度的,企,企業(yè),總,總體,經(jīng),經(jīng)營(yíng),業(yè),業(yè)績(jī),以,以及,對(duì),對(duì)外,部,部市,場(chǎng),場(chǎng)薪,酬,酬調(diào),查,查數(shù),據(jù),據(jù)的,分,分析,。,。,其次,，,，以,年,年終,獎(jiǎng),獎(jiǎng)形,式,式出,現(xiàn),現(xiàn)的,短,短

65、期,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金,在,在高,級(jí),級(jí)經(jīng),營(yíng),營(yíng)管,理,理者,的,的薪,酬,酬當(dāng),中,中起,著,著非,常,常重,要,要的,作,作用,。,。,再次,，,，長(zhǎng),期,期獎(jiǎng),金,金在,高,高級(jí),經(jīng),經(jīng)營(yíng),管,管理,人,人員,的,的總,報(bào),報(bào)酬,中,中所,占,占的,比,比重,也,也越,來(lái),來(lái)越,大,大，,其,其中,主,主要,是,是各,種,種各,樣,樣的,股,股票,選,選擇,權(quán),權(quán)計(jì),劃,劃,。,。,最后,，,，福,利,利和,服,服務(wù),在,在高,級(jí),級(jí)經(jīng),營(yíng),營(yíng)管,理,理人,員,員的,薪,薪酬,收,收入,中,中也,起,起著,越,越來(lái),越,越不,可,可忽,視,視的,作,作用,。,。,,,高層,管,管理,者,者的,薪

66、,薪酬,管,管理,—,—薪,酬,酬戰(zhàn),略,略,將高層,經(jīng),經(jīng)營(yíng)管,理,理人員,的,的薪酬,與,與經(jīng)營(yíng),風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)聯(lián),系,系在一,起,起。一般的,情,情況是,，,，高層,管,管理人,員,員的薪,酬,酬總額,越,越高，,則,則他們,所,所獲得,報(bào),報(bào)酬中,與,與風(fēng)險(xiǎn),相,相聯(lián)系,的,的那部,分,分所占,的,的比例,也,也應(yīng)當(dāng),越,越高。,確定正,確,確的績(jī),效,效評(píng)價(jià),方,方法。為了提,高,高績(jī)效,，,，很多,組,組織已,經(jīng),經(jīng)選擇,了,了一些,更,更為全,面,面和廣,泛,泛的經(jīng),濟(jì),濟(jì)指標(biāo),—,——例,如,如經(jīng)濟(jì),附,附加價(jià),值,值（EVA）,、,、市場(chǎng),份,份額和,市,市場(chǎng)占,有,有率等,績(jī),績(jī)效評(píng),價(jià),價(jià)指標(biāo),。,。,實(shí)現(xiàn)高,層,層管理,者,者和股,東,東之間,的,的平衡,。,。為了使,得,得二者,之,之間的,目,目標(biāo)協(xié),調(diào),調(diào)一致,，,，企業(yè),通,通常會(huì),要,要求高,層,層管理,者,者承擔(dān),更,更多的,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)、,經(jīng),經(jīng)歷更,長(zhǎng),長(zhǎng)的決,策,策期，,并,并通過(guò),賦,賦予他,們,們一定,的,的所有,權(quán),權(quán)以增,強(qiáng),強(qiáng)其參,與,與意識(shí),。,。,更好地,支,支持企,業(yè),業(yè)文化,。,。高層管