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1、TRACKER,Unit of measure,Title,,Unit of measure,About us,|,85,?,Copyright,Centaline Consulting,, 2014,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,,,,,,本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原顧問書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。,土地一級開發(fā)相關(guān)知所分享,,——,王偉鋒,土地一級開發(fā)的流程解析,1,2,3,4,土地一級開發(fā)的商業(yè)模式,土地一級開發(fā)風(fēng)險把控,一二級聯(lián)動開發(fā)及成功案例,土地開發(fā)的生命周期,土地儲備,

2、土地一級開發(fā),土地出讓,土地轉(zhuǎn)讓,土地二級開發(fā) 土地再開發(fā),1,、城市進(jìn)入和取地策略,其他,3,、土地營銷推廣,4,、城市更新,專項研究,,?,小 戶,,?,老年公寓,,?,客戶分類研究,,?,企業(yè)產(chǎn)品線研究,,?,租金體系研究,,?…,房地產(chǎn)政策評估與政策制定建議,房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與擴張模式,2,、區(qū)域開發(fā),土地轉(zhuǎn)讓中介,,5,、主題地產(chǎn)（旅游地產(chǎn)、軌道交通、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等）,項目開發(fā),,合作開發(fā)協(xié)議,,－框架性合作協(xié)議,,－合作開發(fā)實施協(xié)議,,－拆遷實施協(xié)議,,－代建臵換協(xié)議,,- …,區(qū)域開發(fā)聚焦四大模塊內(nèi)容與五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計,,1,、城市進(jìn)入,,和取地策略,2,、區(qū)域開,,發(fā)商

3、業(yè)模式,3,、區(qū)域整,,體定位與規(guī),,劃評價,4,、區(qū)域開發(fā)模式,,土地運營策略,核心設(shè)計,,財務(wù)運作,,－規(guī)劃經(jīng)濟評價,,－區(qū)域開發(fā)投入產(chǎn)出分析,,－經(jīng)濟評估,,－,…,?,土地增值,,－增值體系,,－增值策略,,－,…,?,區(qū)域營銷與土,,地推介,,－區(qū)域價值點挖掘,,－營銷策略體系,,－,…,?,運作流程機制,,－啟動期,,－支撐期,,－規(guī)模開發(fā)期,,－價值提升期,,－完善期,…,模塊內(nèi)容,1,、城市進(jìn)入性：擬合比較篩選確定目標(biāo)城市，確定城市進(jìn)入性選擇,研究思路,研究思路,目標(biāo)城市,全國范圍的城市梯級研究,,,,**,集團取地要求,,,,房地產(chǎn)快速上升市場的,,一般規(guī)律,,,高潛力市場的

4、進(jìn)入性條,,件判斷,,,高潛力區(qū)域條件判斷,,,,借鑒成功經(jīng)驗,目標(biāo)城市,1,2,3,4,5,…,,全國范圍的重點城市,,,,,符合**集團戰(zhàn)略性進(jìn)入要求的城市,,,,市場價值實現(xiàn)潛力高的城市,,,滿足房價快速上升條件的城市,,,,**具備進(jìn)入性條件的城市,,,優(yōu)選城市歸屬城市群內(nèi)部條件比較,,,借鑒成功企業(yè)擴張經(jīng)驗并結(jié)合自身條件,,第一次篩選：,,中國城市梯級劃分,,第二次篩選：,,企業(yè)發(fā)展要求,,,第三次篩選：房地產(chǎn)市場價值實現(xiàn)潛力,,,,第四次篩選：,,房價快速上升條件,,,第五次篩選：,,城市的進(jìn)入性條件,,,第六次篩選：,,城市群內(nèi)部優(yōu)勢比較,,,第七次篩選：,,成功經(jīng)驗借鑒,區(qū)域開

5、發(fā)項目商業(yè)模式戰(zhàn)略路徑,模式三： 一級主導(dǎo)模式,,,,,,,模式四： 一二級聯(lián)動模式,,模式一： 全程運營模式,,,,,,,模式二： 主導(dǎo)整合模式,2,、區(qū)域開發(fā)商業(yè)模式：評價項目適宜采取的商業(yè)模式路徑,案例：揚州泰達(dá)揚州新城,,,,,案例：海南清水灣,,,案例：北京通縣,案例：天津泰達(dá)泰達(dá)城,,,,,,案例：南京新城吉山產(chǎn)業(yè)園,,,,,,,案例：阜陽市體育場項目,案例：中糧亞龍灣,模式五： 代建置換模式,3,、整體定位與規(guī)劃評價：確定區(qū)域的最佳價值路徑并系統(tǒng)建議和評價區(qū)域規(guī)劃,某項目區(qū)域控制性規(guī)劃,系統(tǒng)的經(jīng)濟評價,4,、區(qū)域開發(fā)模式與土地運作策略：制定區(qū)域開發(fā)的運作流程機制,支撐期,啟動期,

6、規(guī)模開發(fā)期,價值提升期,完善期,1,2,3,4,5,,新城所處階段,,,啟動期和支撐期是區(qū)域開發(fā)成功的關(guān)鍵節(jié)點,,,規(guī)模開發(fā)、價值提升和完善期是區(qū)域開發(fā)的收獲階段,區(qū)域開發(fā)的初始階,,段，在啟動區(qū)企業(yè),,區(qū)域?qū)^(qū)域進(jìn)行初,,期投入，驅(qū)動區(qū)域,,成熟；,,通過啟動期開發(fā)，,,迅速建立區(qū)域形象，,,使區(qū)域局部地區(qū)具,,備開發(fā)和土地出讓,,條件；,企業(yè)在進(jìn)行區(qū)域開,,發(fā)中最為困難的階,,段，面臨著前期投,,入成本的快速回收，,,否則難以推進(jìn)區(qū)域,,的持續(xù)開發(fā)；,,支撐期往往是企業(yè),,持續(xù)開發(fā)的關(guān)鍵節(jié),,點，如何保障結(jié)算,,利益快速實現(xiàn)，是,,,問題關(guān)鍵,土地一級開發(fā)和二,,級開發(fā)均進(jìn)入良性,,的發(fā)展

7、軌道；,,土地出讓規(guī)模和二,,級開發(fā)的規(guī)模均有,,一定放大，企業(yè)的,,開發(fā)回報逐步增加；,,區(qū)域進(jìn)入形象和功,,能均衡發(fā)展階段；,開發(fā)商在土地增值,,措施方面投入逐步,,增大；,,區(qū)域土地價格在經(jīng),,歷規(guī)模開發(fā)期之后,,土地稀缺性逐步增,,加、土地增值措施,,逐步驅(qū)動地價上升；,,區(qū)域開發(fā)進(jìn)入價值,,快速提升；,區(qū)域開發(fā)逐步進(jìn)入,,開發(fā)后期，二級開,,發(fā)成為區(qū)域開發(fā)主,,流；,,區(qū)域已從土地價值,,提升和土地開發(fā)進(jìn),,入到區(qū)域功能營造,,和形象深化階段；,,區(qū)域運營商將逐步,,退出區(qū)域土地開發(fā)；,,2,企業(yè)目標(biāo)與能力,,,,?,企業(yè)的資金調(diào)動能力,,?,企業(yè)的融資運作能力,,?,企業(yè)資源整合能

8、力,?,規(guī)劃的經(jīng)濟實現(xiàn)性,,?,規(guī)劃的操作難度,,?,規(guī)劃的價值評價,,,,,,4,區(qū)域規(guī)劃,,1,與政府合作前景,,,,?,政府對區(qū)域的發(fā)展目標(biāo),,?,政府對企業(yè)的要求和政策,,?,政府對合作模式的初步意向,支撐期,規(guī)模開發(fā)期,價值提升期,完善期,1,2,3,4,5,啟動期,區(qū)域土地市場前景,,區(qū)域二級市場發(fā)展前景,,區(qū)域的競爭優(yōu)勢,,同屬性區(qū)域案例借鑒,,,,,3,區(qū)域發(fā)展前景,運作流程機制設(shè)計,典型分析模型,?,在啟動投入之后，,,區(qū)域土地價格處于,,穩(wěn)定增幅的過程,土地價格,?,隨著區(qū)域,,增值措施投,,入的增大，,,土地價值快,,速增大,?,土地價格處,,于停滯、或穩(wěn),定增長期,5,

9、、土地增值設(shè)計（區(qū)域營銷戰(zhàn)略和策略）,土地增值措施,?,規(guī)劃增值,,?,標(biāo)簽增值,,?,設(shè)計增值,,?,設(shè)施增值,?,開發(fā)進(jìn)程增值,,?,營銷增值,,?,客戶增值,,?,市場增值,,政府增值,,…,2012,時間軸,區(qū)域土地價格伴隨著土地增值措施加大投入而逐步增大,區(qū)域營銷與土地推介設(shè)計,典型案例－?？诿利惿?,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,“美麗沙,〃,中國右岸”,,土地推介,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,－“開發(fā)商邀請”,,－“土地推介會組織”,,－后續(xù)土地中介服務(wù)跟進(jìn),,－,…,,,?？凇懊利惿场蓖恋爻鲎尅罱K實現(xiàn)溢價100%,２００５年７

10、月３０日下午，海口市召開了美麗沙推介會，打出了“美麗沙·中國右岸”的概念。這一創(chuàng)意吸引了江蘇產(chǎn)業(yè)商會、金泰房地產(chǎn)公司、山東魯能集團和喜來登等國內(nèi)外眾多知名企業(yè)。,海口美麗沙最終以18.9億的拍賣價格被香港新世界地產(chǎn)競得,,超出?？谑姓?.8億的預(yù)期近一倍,深圳大梅沙“藍(lán)色鹽田”推廣計劃——鹽田區(qū)域價值的全面崛起,兩大事件：“藍(lán)色鹽田”規(guī)劃理念、海語論壇,,土地招標(biāo)前的整合營銷宣傳則是將地塊價值點及競標(biāo)企業(yè)意向凝聚成市場競爭的力量。,,2001年7月20日下午，位于鹽田區(qū)大梅沙鹽壩高速公路以北約27萬平方米度假休閑型居住用地最終被萬科地產(chǎn)以人民幣4.0599億元，高于底價1.7億元的競得“鹽田

11、地王”！,,,三大舉措：,,提出“藍(lán)色鹽田”計劃；,,糾集業(yè)界大佬召開“海語論壇”，使大梅沙由“土”變“洋”；,,對政府手中出讓的土地進(jìn)行把握，引入萬科，用客戶價值提升區(qū)域價值。,土地一級開發(fā)的流程解析,,,,,,,,土地一級開發(fā)的商業(yè)模式,,,,,,,,,土地一級開發(fā)風(fēng)險把控,,,,,,,,,一二級聯(lián)動開發(fā)及成功案例,1,,,,,,,,,2,,,,,,,,,3,,,,,,,,,4,從區(qū)域開發(fā)價值鏈分析，國內(nèi)商業(yè)實體參與區(qū)域開發(fā)建設(shè)將會形成不同戰(zhàn)略路徑,,,,土地,,,融資,設(shè)計,運營,,,管理,營銷,,,銷售,營銷,,,銷售,施工,,,管,理,項目,,,融資,項目規(guī)劃 項目,,定位,土地,

12、,,出讓,一級,,,開發(fā),土地開發(fā),項目開發(fā),管理運營,拆遷,,,安置,?,商業(yè)模式,,房地產(chǎn)開發(fā)商,代理商,/,中介機構(gòu),–,運營管理商,土地一級運營,主要涉及的工作,,,可能參與的工作,?,,?,區(qū)域規(guī)劃確定,,向土地所有人收購?fù)恋??,拆遷和安置,?,,?,在所購?fù)恋厣弦?guī)劃并建造房地產(chǎn)等項目,,把所建房地產(chǎn)等項目出售,/,出租給駐商,進(jìn)行宣傳及談判等工作以吸引駐商,/,消費者來購買,/,租用已開發(fā)的房產(chǎn)等項目,,進(jìn)行宣傳及談判等工作以吸引開發(fā)商,/,駐商引來進(jìn)行土地開發(fā),幫助開發(fā)商,/,駐商規(guī)劃總體及單一項,,目的建設(shè),,?,,?,土地一級開發(fā),,把土地出讓,/,轉(zhuǎn),讓給二級開發(fā)商,負(fù)責(zé)

13、日常的運營、維修及其它管理,,案例：揚州泰達(dá)揚州新城,,案例：中糧亞龍灣,,,,案例：海南清水灣,案例：北京通縣,,,,,,,,目商業(yè)模式,,戰(zhàn)略路徑,模式三：,一級主導(dǎo)模式,,,,,,,模式四：,一二級聯(lián)動模式,,,,,,,模式五：,代建置換模式,模式一：,全程運營模式,,,,,,,模式二：,主導(dǎo)整合模式,區(qū)域開發(fā)的主流商業(yè)模式,案例：天津泰達(dá)泰達(dá)城,,,,,,,,,,,案例：南京新城吉山產(chǎn)業(yè)園,,案例：阜陽市體育場項目,,模式一：全程運營模式,,,「模式內(nèi)涵」,封閉開發(fā)，全程運作，深度參與區(qū)域開發(fā)的全程環(huán)節(jié),,企業(yè)與政府相結(jié)合，政府主導(dǎo)，企業(yè)市場化封閉運作,土地一級開發(fā),,,,,?,投入,

14、,規(guī)劃、征地、拆遷、市,,政基礎(chǔ)設(shè)施及相關(guān)費用,,?,產(chǎn)出,,為土地出讓所得,二級開發(fā),,,,?,投入,,土地獲得成本、建筑安裝工程、功能配套及項目范圍內(nèi)建設(shè)期間各項費用,,?,產(chǎn)出,,項目土地和物業(yè)各項權(quán)屬,區(qū)域招商、運營,,,,,?,投入,,招商、營運管理、產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)各項投入,,,?,產(chǎn)出,,產(chǎn)出為各項經(jīng)營所得,,,,,,,,,,「案例」,中糧主導(dǎo)亞龍灣、揚州泰達(dá)涉足揚州新城開發(fā)，均深耕區(qū)域土地運營、二級開發(fā)、產(chǎn)業(yè)招商和區(qū)域管理,中糧主導(dǎo)的三亞亞龍灣區(qū)域開發(fā),–,區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā),郵電中心、衛(wèi)視中心等項目建設(shè),–,商業(yè)旅游設(shè)施開發(fā),,,?,蝴蝶谷商業(yè)街、貝殼館,,,?,經(jīng)濟型酒店仙人掌度

15、假酒店建成,,,,–,房地產(chǎn)開發(fā),,,?,公主郡等,...,,,,–,土地出讓,–,招商、運營,,,?,引進(jìn)國際酒店管理公司,,,?,舉辦世界選美大賽,...,揚州泰達(dá)涉足的揚州新城區(qū)域開發(fā),–,區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā),?,中央大道、運河?xùn)|路等,…,–,商業(yè)旅游設(shè)施開發(fā),,,?,京杭,mall,，生態(tài)休閑區(qū)等,...,,,,–,房地產(chǎn)開發(fā),,,? 350,畝商住地塊開發(fā),...,,,,–,土地出讓,,,?,出讓臨湖居住地塊于華遠(yuǎn),...,?,金茂、今典等酒店地塊,...,?,建設(shè)信息產(chǎn)業(yè)基地，,,,?,產(chǎn)業(yè)招商,...,涉,足,環(huán),節(jié),?,完成中心廣場和濱海大道、東污水處理廠、變電站,、,涉,足,環(huán)

16、,節(jié),–,招商、運營,,模式一：全程運營模式,,,「全程運營模式解析」,——,?,效果,,,,–,收益：,深耕區(qū)域，長周期開發(fā)，充分獲取土,,地增值收益,?,條件,,,,,–,投入：,啟動資金要求高，階段性投資較大，區(qū),,域增值措施需要企業(yè)不斷投入,–,市場：,區(qū)域發(fā)展明朗，地價增幅和物業(yè)經(jīng)營具,,備前景支撐,?98,年土地價格,100,萬,/,畝,——2006,年土地價格,300,,萬,/,畝,–,政企關(guān)系：,深度的政企合作關(guān)系， 共同建立,,政企利益共同體,–,自由把控區(qū)域成熟程度，沉淀大量優(yōu)質(zhì)資產(chǎn),亞龍灣案例,?,沉淀仙人掌、凱萊、瑞吉等五星級優(yōu)質(zhì)酒店資產(chǎn),風(fēng)險,,,–,開發(fā)周期：開發(fā)周

17、期較長，變現(xiàn)效果較慢,,,–,資金投入：對企業(yè)投入資金的持續(xù)力度要求較高,,模式一：全程運營模式,,,,,,A,地塊,,,,主導(dǎo)整合,,模式,,主導(dǎo),,開發(fā)企業(yè),域業(yè)務(wù)拓展的企業(yè),,投資型企業(yè),,,,國內(nèi)尋求在房地產(chǎn)領(lǐng),案例：,雅居樂地產(chǎn)主導(dǎo)開發(fā)的海南東部灣區(qū)－清水灣旅游開發(fā)項目（近,10,平方公里開發(fā)規(guī)模），受限于自身財務(wù)壓力，引入投行摩根士丹利，雅居樂地產(chǎn)通過出讓該項目,30,％股權(quán)，獲取摩根士丹利,50,多億元的資金支持,土地一級開發(fā)權(quán),,分割拍賣,,,,,–,主導(dǎo)土地,一級開發(fā)權(quán)分割出讓,，實現(xiàn),,,區(qū)域土地一級開發(fā)的整合經(jīng)營,,,,主導(dǎo),案例：,北京盛世新業(yè)房地產(chǎn)在北京市通州區(qū)成,,

18、功中標(biāo)了該區(qū)磚廠村地塊一級開發(fā)項目的開發(fā),,權(quán)，中標(biāo)價為,9.65,億元，該項目投資回報額為,,土地一級開發(fā)總成本的,8%,，約,6000,多萬元。,,,,,,,–,通過,項目股權(quán)配置,的方式，引入開發(fā),,,企業(yè)或投資企業(yè)共同開發(fā)、運營區(qū)域,,,,,以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè),,的合作開發(fā)企業(yè),合作,,開,,發(fā),,模式二：主導(dǎo)整合模式,,,「模式內(nèi)涵與案例」,在主導(dǎo)區(qū)域開發(fā)時，通過戰(zhàn)略合作開發(fā)和整合經(jīng)營開發(fā)兩種途徑，實現(xiàn)區(qū)域成功開發(fā),戰(zhàn)略合作開發(fā),整合經(jīng)營開發(fā),,,「戰(zhàn)略合作模式解析」,——,?,效果,,,,–,資金：,規(guī)避資金短缺問題，靈活調(diào)整區(qū)域發(fā),,展的操作流程,?,條件,,,,,–,政企關(guān)系：

19、,深度的政企合作關(guān)系，減少戰(zhàn)略合,,作者對未來前景的擔(dān)心,–,市場：,區(qū)域發(fā)展明朗，地價增幅和物業(yè)經(jīng)營具,,備前景支撐，否則很難吸引戰(zhàn)略合作者,,,,,,,,,,,,?,風(fēng)險,,,,,–,合作關(guān)系：,是否能夠與戰(zhàn)略合作者建立穩(wěn)固的合,,作關(guān)系,,,模式二：主導(dǎo)整合模式,,「整合經(jīng)營模式解析」,——,?,條件,,,,,–,主體要求：,多為政府行為,,?,效果,,,,,,–,速度：,追求區(qū)域開發(fā)的速度,,,,–,功能實現(xiàn)：,區(qū)域開發(fā)的實現(xiàn)效果可能參差不齊,,,,–,價值實現(xiàn)：,區(qū)域增值未能充分獲取,,,,,,,,,,,,?,風(fēng)險,,,,,–,開發(fā)周期：,主導(dǎo)者不能掌控區(qū)域成熟程度,,,,模式二：主

20、導(dǎo)整合模式,,土地一級開發(fā),,,,,?,取得成片土地的一級開發(fā)權(quán),,,?,區(qū)域整體規(guī)劃定位,,,?,成立專門負(fù)責(zé)區(qū)域土地一級,,開發(fā)及整理的項目公司,,,?,進(jìn)行七通一平的基礎(chǔ)設(shè)施和,,配套公建的建設(shè),尋求合作者，招商,,,,,?,土地二級開發(fā)商,,,?,尋求同業(yè)戰(zhàn)略合作者,,,?,境內(nèi)外投資機構(gòu)（基金公司,,等）,,,?,一級開發(fā)結(jié)束，如有必要，,,出讓部分開發(fā)公司股權(quán),,二級開發(fā),,,,,?,通過股份關(guān)聯(lián)公司或通過土,,地入股方式間接參與二級開發(fā)，,,獲得開發(fā)收益,,,?,對城市運營的非核心業(yè)務(wù)，,,如餐飲、娛樂、商業(yè)等將以租,,賃、參股、外包、委托經(jīng)營等,,方式獲取利潤,,模式三：一級主

21、導(dǎo)開發(fā)模式,利用良好的政企關(guān)系，開發(fā)商獲得一級開發(fā)的土地溢價收益，并間接獲得二級開發(fā)收益,,,,,,,,「模式內(nèi)涵」,開發(fā)商通過土地一級開發(fā)使土地獲得溢價，然后與二級開發(fā)商通過股權(quán)合作或土地入股的方式分享二級開發(fā)利潤,項目名稱,開發(fā)商,瞰海,泰達(dá)集團,&,和泓集團,金領(lǐng)國際,泰達(dá)集團,&,廣洋置業(yè),上流國際,泰達(dá)集團,&,萬通地產(chǎn),「案例進(jìn)程」,天津市泰達(dá)城項目，在取得泰達(dá)城,85,萬平方米的一級開發(fā)權(quán)后，泰達(dá)與其他企業(yè)開展了深度合作，完成了城市運營商的使命,?,…,?,…,,1,,,,項目準(zhǔn)備期,,,,,?,2003,年,6,月，泰達(dá)集團成立,,控股子公司“天津泰達(dá)城市,,開發(fā)有限公司”，參

22、與“泰,,達(dá)城”的土地一級開發(fā)。,,?,完成地塊規(guī)劃：地塊共分,,六個區(qū)域，包括四個高端住,,宅項目（,R1,、,R2,、,R4,、,R5,,地塊），一個大型綜合商業(yè),,區(qū)（,R3,地塊）以及一個堤岸,,親水休閑區(qū)（,A1,地塊）,,?,天津泰達(dá)城市開發(fā)有限公,,司對地塊土地整體進(jìn)行一級,,開發(fā),,2,,,項目推進(jìn)期,,,,,?,在進(jìn)行土地一級開發(fā)的同時，,,積極開展二級市場啟動工作，,,積極引入戰(zhàn)略合作者 ：,,?,加拿大億萬豪劍橋公司,,?,美國,TUL,投資基金公司,,?,華潤臵地（天津）有限公司,,?,北京國泰恒生投資有限公司,,3,,,項目成熟期,,,,,?,與眾多同業(yè)企業(yè)以及相關(guān)領(lǐng)

23、,,域企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系,,?,世界最高的摩天輪、海河游,,船渡口、城市歷史博物館、泰,,達(dá)城歡樂港,,?,與韓國最大商業(yè)零售企業(yè)新,,世界集團合作建設(shè)的建設(shè)易買,,得超市已封頂,,?,金領(lǐng)國際：“環(huán)渤海最佳,,經(jīng)典住宅”,,?,泰達(dá)城：“環(huán)渤海最佳綜,,合體名盤 ”,,1,,,2,,,3,,,模式三：一級主導(dǎo)開發(fā)模式,,,,「一級主導(dǎo)開發(fā)模式模式解析」,——,?,條件,,,,,–,政企關(guān)系：,具有濃厚政府背景的國資企業(yè)，得,,到政府的鼎力幫助，并具備把控區(qū)域發(fā)展方向的,,能力,,,–,企業(yè)：,企業(yè)資金實力雄厚，擁有優(yōu)質(zhì)的社會資,,源和優(yōu)秀的合作伙伴,?,效果,,,,,–,收益：,企業(yè)獲

24、得一級開發(fā)收益及部分二級開發(fā),,,收益，在二級開發(fā)中與眾多企業(yè)合作，取長補短,,,案例,——,泰達(dá)獲取部分二級開發(fā)利潤,,?,上海廣洋集團將與泰達(dá)共同開發(fā),R2,地塊，泰達(dá),,在項目開發(fā)公司中占,10%,的股份,,?,泰達(dá)在與萬通合作的,R4,項目開發(fā)公司中，占,40,,％的股份,,?,泰達(dá)以土地入股的形式參與北京國泰恒生,R5,地,,塊項目的二級開發(fā),,,?,風(fēng)險,,,,–,收益周期：,企業(yè)進(jìn)行一級開發(fā)資金回收期較長,,,,–,合作風(fēng)險：,企業(yè)無法順利引入二級合作者的風(fēng)險,,,案例借鑒,——,泰達(dá)城土地一級開發(fā),,一級開發(fā)開發(fā)周期較長，公司財務(wù)狀況不好，公司急于回收資金,,一級開發(fā)早在,20

25、06,年就完成，直至,2007,年底,R5,地塊的開發(fā)商仍未最后確定,,,,模式三：一級主導(dǎo)開發(fā)模式,,模式四：一二級聯(lián)動開發(fā)模式,,土地一級開發(fā),,,,,?,與政府簽訂,《,一二級土地聯(lián),,動開發(fā)協(xié)議,》,，取得成片土,,地的一級開發(fā)權(quán),,,?,區(qū)域整體規(guī)劃定位,,,?,進(jìn)行七通一平的基礎(chǔ)設(shè)施和,,配套公建的建設(shè),,土地運營,,,,,?,與政府達(dá)成一定的利益分成,,機制，把握地塊出讓的計劃、,,方式以及條件，確保開發(fā)商,,對土地的二級開發(fā)權(quán)尋求同,,業(yè)戰(zhàn)略合作者,,,?,對不準(zhǔn)備進(jìn)行二級開發(fā)的土,,地公開出讓,,二級開發(fā),,,,,?,通過部分土地的二級開發(fā)，,,快速回籠資金，以彌補一級開,,

26、發(fā)帶來的巨大資金壓力,一級開發(fā)的優(yōu)點是：開發(fā)過,,程簡單、基本沒有資金風(fēng)險、,,利潤有保障,部分進(jìn)行二級開發(fā)的優(yōu)點是：,,通過篩選可以最大程度降低二,,級開發(fā)的風(fēng)險,本模式的本質(zhì)是：,開發(fā)商以最小的風(fēng)險獲取最可靠的利潤,,,,,,,「模式內(nèi)涵」,企業(yè)主導(dǎo)進(jìn)行一級開發(fā)，根據(jù)市場、資金狀況等因素主動選擇部分土地進(jìn)行二級開發(fā),,「案例進(jìn)程」,南京新城主導(dǎo)吉山產(chǎn)業(yè)園項目，鎖定一二級聯(lián)動開發(fā),南京新城主導(dǎo)吉山產(chǎn)業(yè)園項目開發(fā),二級項目開發(fā),土地出讓,二級項目開發(fā),自主選擇,土地出,讓,二級項目開發(fā),經(jīng)營性用地越往后出讓價值越高,,,,,自主選擇,自主選擇,,經(jīng)營性用地地價增幅，避免土地廉價出讓,,征地、拆

27、遷和市,,政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),從二級市場角度審視開發(fā)，制定合理的開發(fā)策略，確定具體哪些地,,塊由自己做二級開發(fā)、哪些地塊進(jìn)行公開出讓,—,商務(wù)公園項目,…,二級項目早期開發(fā)面,,臨較大市場風(fēng)險,自主選擇,,,,模式四：一二級聯(lián)動開發(fā)模式,,,,「一二級聯(lián)動開發(fā)模式解析」,——,?,效果,,,,,–,收益：,多元收益來源，開發(fā)收益的靈活性較大,?,條件,,,,,–,政企關(guān)系：,企業(yè)把控區(qū)域開發(fā)控制權(quán)，政府賦,–,市場：,根據(jù)市場風(fēng)險靈活調(diào)整,?,風(fēng)險,,,,–,開發(fā)節(jié)點：,究竟選擇怎樣的開發(fā)時點進(jìn)行開發(fā)，,,先期進(jìn)行二級開發(fā)如失敗，將造成新的資金沉淀，,,無法滾動開發(fā),元，而產(chǎn)出極為有限,,予企業(yè)開

28、發(fā)較大的靈活性,,,–,對自身拿地和出讓地塊有著很強的自主選擇權(quán),,,–,企業(yè)：,資金投入較大,,,,,,案例經(jīng)驗,,江蘇某新城，區(qū)域開發(fā)真正,,啟動建設(shè)始于,2006,年，至今,,一級開發(fā)層面的征地、拆遷、,,市政基礎(chǔ)設(shè)施已投入約,2,億,,元，二級項目資金沉底約,2,,億元，整體資金投入約,4,億,二級開發(fā)切入時點和產(chǎn)品定位選擇不佳,,模式四：一二級聯(lián)動開發(fā)模式,,簽訂,《,置換（出讓）,,代建協(xié)議書,》,,,,,?,政府,,征地，拆遷，完成土地一,,級開發(fā)，土地置換手續(xù),,?,開發(fā)商,,與政府協(xié)商確定代建費用，,,成立項目公司，進(jìn)行項目,,規(guī)劃,,工程代建,,,,,?,政府,,協(xié)調(diào)民眾關(guān)

29、系，監(jiān)督開發(fā)商,,工程施工，監(jiān)督建設(shè)資金運,,用，對代建工程進(jìn)行驗收,,?,開發(fā)商,,代建工程的施工，對建設(shè)費,,用進(jìn)行統(tǒng)籌管理和使用，將,代建工程交付政府使用,,房地產(chǎn)項目開發(fā),,,,,?,開發(fā)商,,進(jìn)行房地產(chǎn)項目開發(fā)，相關(guān)配,,套設(shè)施建設(shè)，項目建成后通過,,賣房，租賃，招商引資等方式,,獲得開發(fā)利潤,,模式五：代建置換模式,,開發(fā)商主導(dǎo)，進(jìn)行代建工程的施工和土地二級開發(fā)，獲得土地開發(fā)收益和經(jīng)營收益,,,,,,,,「模式內(nèi)涵」,開發(fā)商通過與政府簽訂,《,置換（出讓）代建協(xié)議書,》,，幫助政府代建工程，獲得土地進(jìn)行自主開發(fā),,,,,,,,,,「案例進(jìn)程」,阜陽市體育場代建項目，香港永耀集團通過

30、代建置換協(xié)議為政府代建體育館，獲得,58,畝土地開發(fā)權(quán),,Phases,,,,,,,,第一階段,,,,,,,,,,,第二階段,,,,,,,,,,,第三階段,Time required,,,,,,,,2004-2006,,,,,,,,,,,2006-2007,,,,,,,,,,,,2007-2009,?,2009,年,4,月，項目開始出售，開發(fā)商逐步回收開發(fā)資金，獲得開發(fā)收益,,阜陽市體育場土地置換代建項目,,,,1,,,《,置換（出讓）代建協(xié)議,》,,?,政府負(fù)責(zé)完成地塊內(nèi)拆遷以及三通一平的土地整理工作,,?,以老體育場為置換對象，地塊面積,85.9,畝,,?,土地出讓掛牌起價,13,萬元,/

31、,畝，雙方約定，總價不超過,1300,萬,,?,為確保永耀集團順利摘牌，政府承諾不與第三方進(jìn)行許諾與接洽、置換出讓行為,,,,2,,體育場代建,,,,?,項目公司負(fù)責(zé)代建總占地,28,畝的體育場附屬配套設(shè)施，建設(shè)周期為,1,年,,,?,雙方共同成立項目監(jiān)督小組，負(fù)責(zé)對工程施工和資金使用情況的監(jiān)管,,,?,建設(shè)費用由項目公司管理，資金來源即是土地出讓金,1300,萬元,,,?,新體育場館代建完畢，項目公司經(jīng)過政府的驗收，交付使用,,,,,,,,,住宅項目開發(fā),,,,?,開始地塊內(nèi)的住宅項目開發(fā),——“,永耀,〃,香港花園” ，建面,10,萬平米,,,?,該項目區(qū)域最高品質(zhì)的住宅小區(qū)，小區(qū)的開發(fā)顯

32、著提高了區(qū)域的形象,,模式五：代建置換模式,,,「代建置換模式解析」,——,?,效果,,,,,–,收益：,如果臨近開發(fā)，代建項目為后期企業(yè)的,,,住宅開發(fā)奠定了一定的基礎(chǔ)，隨著開發(fā)進(jìn)程的深,,,入，區(qū)域成熟度也得到提高,,,–,企業(yè)以低廉的價格獲得土地開發(fā)權(quán),?,條件,,,,,–,政企關(guān)系：,《,資產(chǎn)置換（出讓）協(xié)議書,》,,,企業(yè)需要獲得的權(quán)益,,,–,代建資金管理權(quán),,,–,摘牌保證,–,總價保證,,,,,,,,?,風(fēng)險,,,,–,取地風(fēng)險：,是否能夠低價成功拿到企業(yè)所希望獲,,得的地塊,,,,,,,,,,模式五：代建置換模式,,土地一級開發(fā)的流程解析,,,,,,,,土地一級開發(fā)的商業(yè)模式

33、,,,,,,,,,土地一級開發(fā)風(fēng)險把控,,,,,,,,,一二級聯(lián)動開發(fā)及成功案例,1,,,,,,,,,2,,,,,,,,,3,,,,,,,,,4,對于大規(guī)模的區(qū)域開發(fā)項目，需要系統(tǒng)的考慮三個層面的八大問題,基于城市發(fā)展的大思維制定,區(qū)域價值定位,以,盈利模式,為核心制定開發(fā)策略,兼顧長短期目標(biāo)的,成功啟動,基于項目增值的區(qū)域整體,營銷推廣,基于價值實現(xiàn)的項目商業(yè)模式研究,戰(zhàn)略層面,運營層面,營銷層面,基于案例借鑒和項目特征的,項目發(fā)展模式判斷,區(qū)域的持續(xù),增值措施,協(xié)調(diào)各方利益的,目標(biāo)體系的建立,,,企業(yè)商業(yè)模式選擇,,開發(fā)主體的合法性確立,,目標(biāo)體系的建立,,區(qū)域價值定位,,項目整體定位,,

34、項目主要功能定位,,規(guī)劃設(shè)計關(guān)鍵要點,,…,項目開發(fā)運營模式,,…,區(qū)域營銷要點,,…,,規(guī)劃跟進(jìn),,,,,三個層面的問題在解決時可能遇到九大風(fēng)險,,,,,,,政府不合作,征地成本,風(fēng)險控制,…,資金壓力大,利潤不高,目前開發(fā)進(jìn)程中，企業(yè)可能遇到的問題,,,投入成本風(fēng)險,征地拆遷風(fēng)險,政府風(fēng)險,投資回收風(fēng)險,增值收益風(fēng)險,區(qū)域控制風(fēng)險,規(guī)劃把控風(fēng)險,土地出讓風(fēng)險,踢出風(fēng)險,土地一級開發(fā)的風(fēng)險需要通過各個環(huán)節(jié)的把控進(jìn)行有效規(guī)避，以實現(xiàn)區(qū)域成功運營,,,征地拆遷,,組織主體設(shè)計,,七通一平,,區(qū)域運作建設(shè),,土地收儲,1,2,3,4,5,,土地出讓,6,7,資金流轉(zhuǎn),開發(fā)持續(xù)性,,踢出風(fēng)險,,收益

35、風(fēng)險,,政策風(fēng)險,,拆遷時間不可控,,拆遷費用不可控,,……,,政府以項目思路對區(qū)域開發(fā)進(jìn)行干擾，導(dǎo)致政企惡性博弈,,……,土地價格過低，難以保證開發(fā)主體收益,,開發(fā)主體很難獲得二級開發(fā)土地,,土地指標(biāo),結(jié)算周期不可控,,結(jié)算方式不可控,,后期退出存在進(jìn)退維谷的風(fēng)險,,,風(fēng)險要點,為此，我們需要設(shè)計一套完整的全程風(fēng)險控制體系,,,,,,,,,,前期投入的控制,2,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)的獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,成本風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,,,,,,,,,,4,3,,,,5,,,,,,5,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,,,,,,,,,,前期投入的控制

36、,2,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)的獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,成本風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,1.,三權(quán)一利,,2.,一級開發(fā)進(jìn)度控制,,,,,,,,,,,,4,3,,,,5,,,,,,5,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,緊抓“三權(quán)一利”，實現(xiàn)項目一級開發(fā)的唯一開發(fā)實施主體的地位確定,,初步,區(qū)域開發(fā)主導(dǎo)權(quán),規(guī)劃控制權(quán),以明文確定，,合資公司作為區(qū)域開發(fā)唯一法定的開發(fā)主體,，其他任何一級、二級投資者進(jìn)入?yún)^(qū)域開發(fā)，需由合作開發(fā)公司同意，由合作開發(fā)公司統(tǒng)一安排,土地增值收益分成,開發(fā)主導(dǎo)權(quán),政府下放規(guī)劃權(quán),，即技術(shù)上由合資公司負(fù)責(zé)編制規(guī)劃，政府則保留審批權(quán)，規(guī)劃調(diào)整

37、需由經(jīng)發(fā)主導(dǎo)、參與；,,規(guī)劃獲得通過后，,政府不得單方面隨意改變規(guī)劃建設(shè)項目,；,土地出讓控制權(quán),要求,政府需與合資公司共同商議確定區(qū)域內(nèi)土地的出讓計劃、出讓方式以及出讓條件,；,,合資公司具備土地使用權(quán)優(yōu)先獲取權(quán),。,根據(jù),股權(quán)比例關(guān)系,，實現(xiàn)區(qū)域土地增值收益分成。,××,為控股股東,。,「一權(quán)：區(qū)域開發(fā)主導(dǎo)權(quán)」,確立合資公司作為唯一的法定開發(fā)主體，區(qū)域一級開發(fā)商和二級開發(fā)企業(yè)的引入需經(jīng)合資公司統(tǒng)一協(xié)調(diào),土地一級開發(fā)商,合作開發(fā)公司,二級開發(fā)企業(yè),——,區(qū)域內(nèi)如涉及引入其它土地開發(fā)企業(yè)，引入的方向與引入的決定由政府與企業(yè)共同商議，合資公司起主導(dǎo)作用,合資開發(fā)公司實施,××,區(qū)域開發(fā)，作為合資

38、開發(fā)公司的控股股東,××,，將對一、二級開發(fā)企業(yè)統(tǒng)一協(xié)調(diào),,,,——,二級開發(fā)企業(yè)的引入，以市場化為基礎(chǔ)，以區(qū)域發(fā)展規(guī)律為依托，合資公司對二級開發(fā)商的引入有著協(xié)調(diào)權(quán)利,如不掌控區(qū)域開發(fā),,,,,,《,控制性詳細(xì)規(guī)劃－修建性詳細(xì)規(guī)劃,》,一級開發(fā)商前期的大量投入，抬升了區(qū)域價值,規(guī)劃的,功能配比、強度,可能會受到政府調(diào)整,規(guī)劃的,區(qū)域配套項目,可能會受到政府增加,規(guī)劃的,實施進(jìn)程,可能會受到政府要挾或干擾,,結(jié)果,,「二權(quán)：規(guī)劃控制權(quán)」,合資公司掌控本項目的規(guī)劃權(quán)，規(guī)劃審批之后，政府不得單 方面修改規(guī)劃,規(guī)劃方案中，可出讓用地的規(guī)模是開發(fā)商進(jìn)入?yún)^(qū)域開發(fā)的底線，政府調(diào)整規(guī)劃影響區(qū)域中的可出讓用地用

39、地規(guī)模,,——,長三角開發(fā)商訪談,二是把區(qū)域規(guī)模繼續(xù)往南擴大,2.4,平方公里（南向推后,500,米），想把有風(fēng)險的項目放到后面做（通過規(guī)劃手段，把體育中心南放），控制成本,,——,珠三角開發(fā)商訪談,,,,增加企業(yè)開發(fā)難度－商業(yè)、商務(wù)體量規(guī)模大，市場難以實現(xiàn),,,,增加企業(yè)大量投入，但區(qū)域可獲收益沒有增加,規(guī)劃實施過程，企業(yè)資金使用受到較大程度限制,,,,政府換領(lǐng)導(dǎo)之后總想對區(qū)域規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整，增加一些項目，調(diào)整一些項目的空間布局,,——,海南開發(fā)商訪談,「三權(quán)：土地出讓參與權(quán)」,政府需與,××,共同商議確定區(qū)域內(nèi)土地的出讓計劃、出讓方式以及出讓條件,區(qū)域發(fā)展后果,沒有把控區(qū)域土地出讓權(quán)，土地出

40、讓被政府主導(dǎo)，其他項目開發(fā)者不受協(xié)議約束，有進(jìn)入?yún)^(qū)域開發(fā)的機會,,企業(yè)利益難以保障,,區(qū)域開發(fā)品質(zhì)難以把控,招商對象不可控,開發(fā)時間不可控,,地塊選址不可控,,「一利：土地增值收益分成」,根據(jù)合作公司股權(quán)比例關(guān)系，實現(xiàn)區(qū)域土地增值收益分成,重點項目建設(shè),,基礎(chǔ)設(shè)施打造,,配套生活型設(shè)施,,配套服務(wù)型設(shè)施,土地出讓后,,投入的開發(fā)成本及時返還項目公司,,－地價增幅后，在土地開發(fā)成本返還之后，合資公司中政府和企業(yè)依據(jù)股權(quán)比例關(guān)系，確定并進(jìn)行土地收益分成,,,,,,××,投入?yún)^(qū)域開發(fā),土地出讓后返還成本,土地增值收益分成,,,,,,,,,,前期投入的控制,2,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)

41、的獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,成本風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,1.,三權(quán)一利,,2.,一級開發(fā)進(jìn)度控制,,,,,,,,,,,,4,3,,,,5,,,,,,5,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,鑒于區(qū)域啟動開發(fā)投入較大，市場風(fēng)險較高，需要政府保證前階段的高限土地指標(biāo)，同時必須保證土地當(dāng)年出讓，支持合資公司滾動開發(fā),,支撐期商業(yè)模式要求,,,——,初始投入估算,8,－,10,億,啟動期投入,啟動、支撐期產(chǎn)出,——,鑒于二級市場實現(xiàn)風(fēng)險，主要以土地一級開發(fā)為主體,——,支撐期基礎(chǔ)投入估算,,,,500,畝,,500,畝,,500,畝,早期土地指標(biāo)規(guī)模,,…,土地指標(biāo),,前階段保證五百

42、畝高限的土地指標(biāo)供給，如若按照成功出讓，保守收入在,12,億元，具備支持滾動開發(fā)的基礎(chǔ)條件,例如：以西安某項目為例，通過計算，需每年保證,500,畝的土地指標(biāo)，方能保證項目的滾動開發(fā),,,,,,,,,,前期投入的控制,2,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)的獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,成本風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,1.,前期融資（,BT,、基金、保險）,,2.,一級開發(fā)成本計入二級開發(fā)投入,,3.,精心設(shè)計的“滾動開發(fā)”模式,,,,,,,,,,,4,3,,,,5,,,,,,5,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,通過,BT,模式承建項目區(qū)域內(nèi)部的道路、橋梁等大型公共設(shè)施，

43、從而強化對項目土地的控制,增加對項目的控制權(quán),,一旦出現(xiàn)政府違約的情況，可以拒絕移交工程，在退出時與政府談判處于有利位置,,,BT,合約由,BT,公司、一級開發(fā)公司、政府簽訂三方協(xié)議，當(dāng)?shù)卣c一級開發(fā)公司作為雙甲方，項目公司只做為委托代管，土地收儲中心以土地收益權(quán)質(zhì)押為合同履約提供擔(dān)保。,,跟政府簽融資較容易，土地儲備中心作擔(dān)保,,如果跟合資公司簽，一旦發(fā)生付款問題，將是,××,控股的一級開發(fā)公司與,××,獨資的,BT,項目公司的債務(wù)關(guān)系，使自身陷入被動狀態(tài),BT,項目公司,××,地產(chǎn),土地儲備中心,擔(dān)保,當(dāng)?shù)卣?BT,協(xié)議,BT,項目委托,合資公司,+,前期融資,——BT,此模式還能為一

44、級開發(fā)企業(yè)獲取一定的利潤,BT,模式本身可以為一級開發(fā)企業(yè)獲取一定的收益,,除了獲取工程施工的成本返還以外，還可以獲得高于銀行貸款的利息收入：,工程款的返還包括成本,+,利息（銀行同期貸款利率上浮,30%,以內(nèi)）兩部分,,通過工程、財務(wù)設(shè)計可獲取的額外收益：,工程造價上浮,,當(dāng)?shù)卣?BT,項目公司,收益返還,BT,工程項目的利潤組成：,,BT,工程項目施工過程中的全部建設(shè)成本,,,BT,項目公司所墊付工程款項的利息（不高于,3-5,年期銀行貸款利息上浮,30%,）,通過工程、財務(wù)設(shè)計可獲取的額外收益：,,工程造價計算的上浮,,人員、財務(wù)相關(guān)成本計算的上浮,前期融資,——BT,通過金融創(chuàng)新破題

45、一級開發(fā)，項目可實現(xiàn)各方利益的共贏,運作原則：堅持政府主導(dǎo)、市場運作、科學(xué)管理、合作共贏原則,,角色分配：政府和投資商擔(dān)當(dāng),GP,和基金管理公司的角色，對基金有實際控制權(quán)，其它企業(yè)和投資人擔(dān)當(dāng),LP,，享有基金收益權(quán),,政府出資方式：以城投公司或政府平臺公司來投資,,盈利模式：基金收益來自項目管理收益，以及出地出讓收入等，在預(yù)提管理費之后，按投資份額分紅,,政府（,GP,）,××,地產(chǎn)（,GP&LP,）,基金公司,企業(yè)、村集體（,LP,）,基金管理公司,合資公司,委托管理，支付管理費和業(yè)績報酬,出資設(shè)立，,100,％控股,××,項目,具體實施,,,,前期融資,——,地產(chǎn)私募基金,保險資金投資不

46、動產(chǎn)的方式較靈活，但條件和范圍具有嚴(yán)格限制,債權(quán)、股權(quán)、物權(quán)三種方式均可采用,投資項目,適用法律法規(guī),基礎(chǔ)設(shè)施不動產(chǎn),《,保險資金間接投資基礎(chǔ)設(shè)施項目試點管理辦法,》,非基礎(chǔ)設(shè)施不動產(chǎn),《,保險資金投資不動產(chǎn)暫行辦法,》,金融產(chǎn)品,中國保監(jiān)會另行規(guī)定,保險資金可投資項目,商業(yè)不動產(chǎn),,辦公不動產(chǎn),,（與保險業(yè)務(wù)相關(guān)的）養(yǎng)老、醫(yī)療、汽車服務(wù)等不動產(chǎn),,自用性不動產(chǎn)（限制較少,非基礎(chǔ)設(shè)施不動產(chǎn),對應(yīng)保險資金投資方式,條件限制,所投資的不動產(chǎn)，其剩余土地使用年限不得低于,15,年，且自投資協(xié)議簽署之日起,5,年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓,,保險公司內(nèi)部轉(zhuǎn)讓自用性不動產(chǎn)，或者委托投資機構(gòu)以所持有的不動產(chǎn)為基礎(chǔ)資產(chǎn)，發(fā)

47、起設(shè)立或者發(fā)行不動產(chǎn)相關(guān)金融產(chǎn)品的除外,范圍限制,投資必須遵守專地專用原則，不得變相炒地賣地，不得利用投資養(yǎng)老和自用性不動產(chǎn)（項目公司）的名義，以商業(yè)房地產(chǎn)的方式，開發(fā)和銷售住宅辦公不動產(chǎn),,投資養(yǎng)老、醫(yī)療、汽車服務(wù)等不動產(chǎn)，其配套建筑的投資額不得超過該項目投資總額的,30,％,,其它限制,開發(fā)方式,,一級土地開發(fā),二級房地產(chǎn)開發(fā),股權(quán)為主,建議,采用此融資方式 ，建議加大養(yǎng)老地產(chǎn)的比例，甚至以養(yǎng)老地產(chǎn)的名義立項,前期融資,——,保險,,,,,,,,,,前期投入的控制,2,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)的獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,成本風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,1.,前期

48、融資（,BT,、基金、保險）,,2.,一級開發(fā)成本計入二級開發(fā)投入,,3.,精心設(shè)計的“滾動開發(fā)”模式,,,,,,,,,,,4,3,,,,5,,,,,,5,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,部分一級開發(fā)成本計入二級開發(fā)投入，可以加快二級開發(fā)項目入市的速度，以更少的成本換取更早的二級開發(fā)收入,通過與政府的協(xié)商，可將部分一級開發(fā)成本計入二級開發(fā)，加快二級開發(fā)收益獲取的速度,,,如：借助濕地公園建設(shè)的成本，計入可銷售區(qū)域的建設(shè)投資，用以辦理預(yù)售許可證要求的規(guī)定投資比例，這個投資比例一般為,25%,濕地公園建設(shè)成本,部分一級開發(fā)成本,某塊地的二級開發(fā)成本,計入,例如,獲取預(yù)售許可證,二,級開發(fā)投

49、入達(dá)到總投入的,25%,一級開發(fā)成本計入二級開發(fā)投入,,,,,,,,,,前期投入的控制,2,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)的獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,成本風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,1.,前期融資（,BT,、基金、保險）,,2.,一級開發(fā)成本計入二級開發(fā)投入,,3.,精心設(shè)計“滾動開發(fā)”模式,,,,,,,,,,,4,3,,,,5,,,,,,5,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,精心設(shè)計“滾動開發(fā)”模式,化整為零、滾動開發(fā),簽一塊、補一塊；拆一塊、掛一塊,先拆村、后拆路,滾動開發(fā)、滾動掛地、滾動返還,設(shè)置,N,個項目公司分開拿地,化零為整,①,,②,,降低農(nóng)民對后期土

50、地增值的預(yù)期，減少拆遷難度，增加其它開發(fā)商中途進(jìn)場的難度和成本，從而有效降低項目前期投入,,將大的開發(fā)區(qū)域劃分成,N,個小區(qū)塊，進(jìn)行滾動開發(fā)，可將項目投入進(jìn)行分?jǐn)?，降低總投?“簽”是指跟農(nóng)民簽訂拆遷補償協(xié)議；“補”是指對農(nóng)民進(jìn)行補償；“拆”是指拆遷平整；“掛,”,是指土地掛牌出讓。以上四個步驟一環(huán)扣一環(huán)，每一步驟的完成都是下一步驟開展的先決條件，,每塊地的簽約率必須達(dá)到,90,％以上,在以上工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)行滾動有序的開發(fā)，并盡量在開發(fā)、掛地、返還的這三個環(huán)節(jié)的間隙縮短時間，,并明確掛地和返還的時間,,在土地出讓過程中，采用“預(yù)付預(yù)撥”的辦法，即二級開發(fā)商摘地付款后，預(yù)付部分款項需優(yōu)先撥付給

51、,××,公司，用于償還一級開發(fā)成本，而不是等到全部地價款付清后才返還,對自己有意出讓的土地用,N,個項目公司分開拿地，可以增加自己對土地的掌控度，并在土地轉(zhuǎn)讓的時候，可以將單個項目公司整體轉(zhuǎn)讓，達(dá)到減少土地轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)中的契稅的目的,對自己有意進(jìn)行二級開發(fā)的土地，此時可以將已拍到的土地證合并。該辦法和以上方法一樣可以有效屏蔽其他的大開發(fā)商中途進(jìn)場，抬高其拿地門檻,53,,,,,,,,,,前期投入的控制,2,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)的獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,成本風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,1.,租地策略,,2.,工程賬面成本提升策略,,3.,拆遷成本超出預(yù)算的補償策略,

52、,,,,,,,,,,4,3,,,,5,,,,,,5,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,租地策略,注冊高科技農(nóng)業(yè)發(fā)展公司，政府出面以租賃形式征集土地，進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)開發(fā),,在一級開發(fā)工程中過程中，成為被拆遷企業(yè)，享受拆遷補償。通過農(nóng)業(yè)開發(fā)建設(shè)，從財務(wù)角度可以提高拆遷補償收益,,防止一級開發(fā)公司被政府中止一級開發(fā)權(quán)利,,規(guī)避拆遷補償成本提高，控制農(nóng)民“搶種”造成的補償成本提高,,防止土地撂荒、在前期可以形成一定的收益,,進(jìn)行生態(tài)整理，可以對項目區(qū)域進(jìn)行生態(tài)涵養(yǎng),,對基本農(nóng)田采用租賃形式，可以規(guī)避政策風(fēng)險，起到控地作用，留待指標(biāo)轉(zhuǎn)換后再開發(fā),高科技農(nóng)業(yè)發(fā)展公司,××,地產(chǎn),農(nóng)業(yè)開發(fā),注冊,待開發(fā)

53、集體用地,租賃,成為,一級開發(fā)拆遷補償對象,農(nóng)業(yè)項目開發(fā),一級開發(fā)公司,拆遷補償,,補償項目,在此環(huán)節(jié)，將農(nóng)業(yè)項目的開發(fā)成本在財務(wù)上做高，獲取超出成本投入的拆遷補償收益,農(nóng)民,拆遷補償,工程賬面成本提升策略,通過工程設(shè)計、施工設(shè)計，從中為一級開發(fā)商提供有力的賬面成本設(shè)計，幫助一級開發(fā)商在獲取一級開發(fā)成本返還的環(huán)節(jié)處于有利的位置,,工程量較難計量的工程項目，如：土方量工程,可以提升賬面成本的工程類型：,,大規(guī)模的景觀綠地項目,,挖湖、整理河道等工程項目,,市場詢價難度較大的材料應(yīng)用,,稀缺石材等建筑材料,,樹苗、花圃等綠化材料,在實施過程中，如果實際發(fā)生的拆遷補償成本超出預(yù)算，可采取三種方式進(jìn)行

54、補償,成本補償,拆遷安置成本超出,申請,獲取土地容積率補償,額外土地補償,,在其他的土地范圍內(nèi)，政府以土地折現(xiàn)形式，以土地作為超出成本的補償,,,此種形式可能還要再進(jìn)行一級開發(fā)投入，才能獲取土地,在已獲取的土地上，放寬土地開發(fā)強度，政府以提高容積率的形式，向一級開發(fā)企業(yè)進(jìn)行補償,,,以上兩種形式可以獲取直接的利益補償，屬于風(fēng)險較低的補償策略,以上兩種可操作性較高,在合同中直接約定成本超出部分的現(xiàn)金補償標(biāo)準(zhǔn),拆遷成本超出補償策略,,,,,,,,,,前期投入的控制,2,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)的獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,成本風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,1.,設(shè)置招拍掛門

55、檻實現(xiàn)二級開發(fā)控地,,2.,設(shè)置回購條款,,3.,三臨掛牌、凈地交付,,,,,,,,,,,,4,3,,,,5,,,,,,5,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,【,二級開發(fā)控地,】,企業(yè)需要通過六大方法保證優(yōu)選控地，實現(xiàn)企業(yè)的權(quán)益收益（,1/2,）,開發(fā)主體限制,資金限制,配套限制,主體開發(fā)經(jīng)驗,：要求開發(fā)企業(yè)必須有某專業(yè)方面的開發(fā)經(jīng)驗，例如五星級酒店開發(fā)、經(jīng)營資質(zhì)；,,特定區(qū)域開發(fā)經(jīng)驗,：要求參與招拍掛的企業(yè)必須具有多個項目的開發(fā)經(jīng)驗或土地儲備，或者是具有全國一線城市（北京、上海、深圳、廣州）地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗；,,開發(fā)資質(zhì)限制,：例如“參與投標(biāo)的房地產(chǎn)開發(fā)公司必須具備國家一級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)”

56、；,,企業(yè)主營業(yè)務(wù)及規(guī)模限制,：例如主營業(yè)務(wù)必須是航空工業(yè)相關(guān)企業(yè)，另外參與競買的資格必須達(dá)到“在全國擁有跨地區(qū)經(jīng)營的直營門店,2000,家以上”；,,企業(yè)規(guī)模限制,：例如“競買申請人注冊資金不少于人民幣,3,億元”；,,企業(yè)從業(yè)年限限制,：例如“參與競買的企業(yè)必須具有五年以上地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗”。,付款限制法：,縮短付款時間，給對手形成資金壁壘。例如“競得人應(yīng)在成交后即時簽訂,《,成交確認(rèn)書,》,和,《,出讓合同,》,，并自簽訂,《,出讓合同,》,之日起,5,個工作日內(nèi)一次性付清成交價款”；,,自有資金限制：,例如項目開發(fā)自有資金保證在,50,％以上（以對該企業(yè)最有利為設(shè)定點）；,,資金監(jiān)管限制：

57、,為保證工程進(jìn)度，設(shè)定政府與企業(yè)共同監(jiān)管項目資金，可阻擋部分企業(yè)進(jìn)入。例如“商住用地開發(fā)的商品房項目銷售收入，在酒店試營業(yè)前須由政府與競得人開設(shè)資金帳戶共同監(jiān)管，監(jiān)管資金僅用于酒店的建設(shè)，待酒店試營業(yè)后，共同監(jiān)管解除”。,學(xué)校配套,：要求企業(yè)必須攜帶學(xué)校解決方案參加土地招拍掛；另外需要開發(fā)商建學(xué)校配套，例如“,12,班幼兒園由乙方負(fù)責(zé)建設(shè)，建成后無償提供給政府，產(chǎn)權(quán)歸政府所有”,,商業(yè)配套,：要求企業(yè)必須攜帶日常商業(yè)解決方案參加土地招拍掛，或者必須在獲取土地后,15,日內(nèi)給出配套商業(yè)的解決方案。,附帶規(guī)劃條件,政策限制,拆遷安置限制,,與其它限制方法,附帶規(guī)劃方案：,要求企業(yè)攜帶地塊（或者區(qū)域

58、）的規(guī)劃方案參加地塊的招拍掛（或者在土地出讓后,7,日內(nèi)提供規(guī)劃方案）；例如“為保證城市形象和供地后建設(shè)速度，競買人報名競買的同時提交該區(qū)域符合國家規(guī)范要求的修建性詳細(xì)規(guī)劃（包括建筑選型）；”,,工程進(jìn)度限制：,例如“該宗地需在,2009,年,10,月份前領(lǐng)取施工許可證，并開工建設(shè)。若超過,6,個月不能開工，區(qū)政府有權(quán)無償收回該項目改造權(quán)。”,,具體規(guī)劃限制：,例如“小區(qū)大門不得設(shè)置在銀朗大道一側(cè)”。,,公建建設(shè)限制：,增加公建成本，影響取地決策，例如“宗地中的居委會、郵電所、道路、停車場、配電站和公廁等由競得人建設(shè)，建成后無償移交給區(qū)政府”“開發(fā)商無償提供,140,平方米社區(qū)公共服務(wù)用房（社

59、區(qū)文化室,100,平方米、居委會,40,平方米），產(chǎn)權(quán)歸深圳市保稅區(qū)管理局?！保?面積限制：,70/90,政策限制，例如“上述宗地內(nèi)開發(fā)的商品住房項目，套型建筑面積,90,平方米以下住宅建筑面積所占比重，必須達(dá)到開發(fā)建設(shè)總住宅面積的,90%,以上?！?,銷售價格限制：,例如“宗地所開發(fā)的限價商品房住宅竣工后最高銷售價格分別限定在,9840,元,/,平方米和,8400,元,/,平方米”；,,經(jīng)濟適用房限制,：例如“宗地競得人須按住宅建筑總面積的,15%,計,20128,平方米建設(shè)經(jīng)濟適用房,,,產(chǎn)權(quán)無償移交給政府，由政府向低收入家庭出售?！?,.,附帶拆遷限制,：地塊附帶內(nèi)部或者其他區(qū)域拆遷條件

60、，增加進(jìn)入門檻。例如“土地競得者自行對該地塊現(xiàn)狀上的苗圃、臨建及電力設(shè)施搬遷清理”“地上、地下建（構(gòu)）筑物和管線等由競得人自行辦理有關(guān)搬遷或拆除手續(xù)并承擔(dān)相應(yīng)費用。”,,安置條件限制,：例如“掛牌宗地上住著原用地公司安排的,7,位職工住戶，土地競得者負(fù)責(zé)給每戶提供約,36,平方米左右的安置房”。,,參與形式限制,：例如“該項目不接受聯(lián)合競買”,,銷售限制,：例如“競得人在項目建成，,30,％不得銷售,”,【,二級開發(fā)控地,】,企業(yè)需要通過六大方法保證優(yōu)選控地，實現(xiàn)企業(yè)的權(quán)益收益（,2/2,）,,,,,,,,,,前期投入的控制,2,,,,,,,,,,4,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)的

61、獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,3,,,,5,,,,,,5,成本風(fēng)險控制,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,1.,設(shè)置招拍掛門檻實現(xiàn)二級開發(fā)控地,,2.,設(shè)置回購條款,,3.,三臨掛牌、凈地交付,,,設(shè)置回購條款,方式：,,在招標(biāo)書中設(shè)置“同意海爾地產(chǎn)以人民幣,****,元,/,平方米的價格回購,****,平方米的商業(yè)用房面積和部分住宅用地面積，用于該地塊的拆遷安置費用”的條款；（具體的價格和面積可以商定）,案例：,在這塊地的開發(fā)總建筑面積中，同意恒世華融公司（該地塊的一級開發(fā)商）以人民幣,1.2,萬元／平米的價格，回購,5000,平方米的地上商業(yè)用房（商鋪）和,

62、8000,平方米的辦公用房（寫字樓），用于該宗地原用地單位的拆遷補償安置。具體回購方案及相關(guān)約定，由競得人與恒世華融公司具體約定。,效果：,,一級土地開發(fā)商恒世華融公司如果參與掛牌將和其他開發(fā)企業(yè)之間存在著巨大的競價優(yōu)勢，在土地單價上其他公司要承擔(dān)多出,2160,元；華融公司如果沒有成功摘牌，按照,1.2,萬元元,/,平米的單價回購之后，再以市場價格,4,萬和,2,萬的價格出售，可以獲得,2,億元的直接利潤；包括,SOHO,中國、華遠(yuǎn)集團在內(nèi)的多家企業(yè)面對這樣的限制條件無奈退出,,,最終這塊土地仍然被其土地一級開發(fā)商收歸囊中。,,北京市白家莊地塊在掛牌標(biāo)書中設(shè)置了如下條款：,,,,,,,,,,

63、,前期投入的控制,2,,,,,,,,,,4,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)的獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,3,,,,5,,,,,,5,成本風(fēng)險控制,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,1.,設(shè)置招拍掛門檻實現(xiàn)二級開發(fā)控地,,2.,設(shè)置回購條款,,3.,三臨掛牌、凈地交付,,,三臨掛牌、凈地交付,方式：,,,一級開發(fā)過程中只完成“土地平整”，設(shè)置臨水、臨電、臨路，通過市政基礎(chǔ)設(shè)施工程后置實現(xiàn)圈占土地，也叫“毛地出讓”和“生地熟拍”；,,更好的獲取更優(yōu)質(zhì)的土地，先拆好的地塊，招拍掛自己獲取，再通路和水電，注冊新的項目公司成為其新的產(chǎn)權(quán)所有人，等土地增值之后以

64、轉(zhuǎn)讓項目公司的形式賣地，享受土地溢價（海爾可獨享溢價利潤）,,意義：,,,加強,××,公司對土地的控制、拆遷成本的控制；,,降低稅費；,,提高其他開發(fā)商拿地的難度和成本,案例鏈接：,,石家莊：迫于巨大的資金壓力，石家莊土地出讓已經(jīng)采取“毛地為主”的出讓方式，政府很少提供具備三通一平或七通一平的熟地，而是將帶有拆遷以及基礎(chǔ)設(shè)施投資任務(wù)的土地賣給開發(fā)商，由開發(fā)商負(fù)責(zé)整理，并計入地價成本,,昆明：,2008,年,7,月份，昆明市公布了,《,昆明市城中村改造土地公開交易辦法,》,，明確了“城中村”改造土地可以采取毛地公開交易。辦法規(guī)定，片區(qū)“城中村”改造專項規(guī)劃經(jīng)批準(zhǔn)后，將“城中村”改造范圍內(nèi)的土地，

65、委托市土地交易中心以公開交易方式組織土地供應(yīng)，以片區(qū)“城中村”改造專項規(guī)劃及完成時限作為土地交易條件，土地競買人只對土地出讓金政府收益部分進(jìn)行競價，競得人只需繳納土地出讓金凈收益,,,,,,,,,,前期投入的控制,2,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)的獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,成本風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,1.,品牌風(fēng)險控制,,2.,微循環(huán)改造,,,,,,,,,,,,4,3,,,,5,,,,,,5,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,對于有文化旅游資源的區(qū)域，控制體現(xiàn)該區(qū)域文化旅游價值的品牌使用權(quán)，可以充分分享區(qū)域價值增值效益,意義,,浙江,圖影,旅游度假開發(fā)區(qū)是一塊

66、未開發(fā)的“處女地”， 致力于打造“長三角旅游度假第一目的地 ”，區(qū)域未來發(fā)展前景良好,,作為旅游度假區(qū)會投入大量資金進(jìn)行區(qū)域品牌宣傳，將其投入沉淀為無形資產(chǎn)，品牌價值將是區(qū)域價值的重要載體,,,,方式,,鑒于圖影村從行政角度已滅失，可通過政府協(xié)調(diào)將“圖影”注冊為項目公司名下商標(biāo),,將項目公司名稱注冊為“圖影”，并防止其它公司使用“圖影”品牌,設(shè)想案例：海爾某項目,,,,,,,,,,前期投入的控制,2,,,,,,,,,,4,3,,,,,,,,,,3,土地一級開發(fā)權(quán)的獲取的控制,3,,,,,,,,,,1,3,,,,5,,,,,,5,成本風(fēng)險控制,土地二級開發(fā)權(quán)獲取的控制,其它風(fēng)險控制,全程風(fēng)險控制體系,1.,品牌風(fēng)險控制,,2.,微循環(huán)改造,,,對于具有文化旅游價值且拆遷改造成本高昂的地方，采用微循環(huán)改造的方式，既降低開發(fā)成本，又享受區(qū)域增值效益,“微循環(huán)改造”概念：,,,“以小規(guī)模漸進(jìn)式、拆除院內(nèi)違章建筑及與風(fēng)貌不協(xié)調(diào)建筑、修繕傳統(tǒng)四合院的方法，保護(hù)原有的胡同尺度和四合院格局”。,,簡單來說就是按“騰而不拆”的原則，遷出四合院原有住戶，尋找投資保護(hù)人，對四合院逐個翻新修繕，以此避免大片的