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1、二 手 車 業(yè) 務 培 訓 銷售顧問置換課程 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 定 義回答： 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 為 什 么 開 展 置 換 業(yè) 務為 什 么 開 展 二 手 車 置 換 業(yè) 務 ？獲 得 更 高的 利 潤 保 有 客 戶的 鞏 固 產 品 價 值鏈 延 伸賣 出 更 多的 新 車 ！ 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 置 換 業(yè) 務 的 開 展 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 信 任 建 立 /信 息 收 集銷 售成 交 評 估 表價 值 分 析 表選 擇 權 分 析 新 舊 共 戰(zhàn)以 新 領 舊以 舊 援 新置 換 業(yè) 務 的 開 展 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 二 手 車 置 換

2、 角 色 關 系 圖置 換 客 戶銷 售 顧 問 評 估 師 角 色 互 換訊 息 提 供協(xié) 調 溝 通 訊息提供 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 對 的 策 略新 舊 共 戰(zhàn) 置 換 無 個 人 英雄 ， 只 有 團 隊作 戰(zhàn) ， 對 于 置業(yè) 務 唯 有 新 車業(yè) 務 員 與 二 手車 評 估 師 緊 密配 合 ， 方 可 完成 任 務 先 讓 顧 客 喜 歡我 們 的 新 車 ，置 換 才 有 可 能 ，并 非 單 一 把 二手 車 價 格 提 高就 可 完 成 置 換 ，團 隊 作 戰(zhàn) 方 可完 成 任 務 以 舊 援 新以 新 領 舊 置 換 舊 車 非 以二 手 車 創(chuàng) 造 利潤 級

3、大 化 做 為唯 一 思 考 ， 創(chuàng)造 新 、 舊 雙 贏方 為 公 司 推 動置 換 業(yè) 務 的 核心 價 值 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 選擇新車 處理舊車（將舊車賣給.） 購回新車選擇新車 處理舊車+購回新車東風本田置換業(yè)務親戚 朋友 二手車經紀人客戶的選擇 銷 售 顧 問 的 作 用 二 手 車 業(yè) 務 培 訓這句話應該成為朗 朗 上 口“口頭語” ! 置換業(yè)務的宗旨“ 全 程 無 憂”是東風本田置換業(yè)務的宗旨,讓您享受“方便實惠”是我們的目的 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 交 易 安 心1 手 續(xù) 方 便2 價 格 實 惠34 心 悅 禮 品 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 一 ,賣 給

4、朋 友 .賣 貴 了 會 影 響 到 朋 友 關 系 ,甚 至連 朋 友 都 沒 得 做 ;賣 便 宜 了 ,您 心 里 也 不 痛 快 啊 !更 重 要 的 是 ,一 旦 車 出 了 較 大 的 問 題 ,彼 此 心 里都 不 舒 服 吧 ?二 ,通 過 二 手 車 交 易 市 場 交 易 ,又 有 上 當 受 騙的 可 能 ,所 以 選 擇 東 風 本 田 的 置 換 業(yè) 務 可 以 使您 解 除 這 些 不 必 要 的 擔 憂 ,做 到 安 心 交 易您 的 舊 車 還 有 其 他 兩 種 交 易 方 式 : 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 二 手 車 業(yè) 務 培

5、 訓 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 1 電 話 咨 詢 與 狀 況 處 理 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 結 合 置 換 電 話 咨 詢 標 準 流 程電 話 咨 詢 與 狀 況 處 理銷售顧問接聽電話應對顧客咨詢（新車）了解顧客（車輛）信息推薦置換業(yè)務（活動）判斷顧客置換意向 邀約顧客來店 應對顧客咨詢（置換）引發(fā)顧客感性采購敏感點無意向 有意向 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 你 們 的 置 換 好 在 哪 里 ?1. 如 果 在 你 那 里 置 換 有 什 么 優(yōu) 惠 呢 ?2. 你 們 置 換 的 手 續(xù) 麻 煩 嗎 ?3. 我 這 車 你 們 的 報 價 是 多 少 ?4. 二 手 車 業(yè)

6、務 培 訓 車 型 排 量 、自 動 擋或 手 動 擋年 份 、 形 勢 里 程顏 色 、 配 置 有 無 事 故車 輛 基 本 信 息 個 人 或 單 位 使 用 了 解 誰 能 做 決 定 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 示 弱 例 : “ 您 這 問 題 可 把 我 難 住 了 ,二 手 車 這 方 面 我 還 真 不 行 ,不 過 很多 客 戶 都 覺 得 我 們 特 約 店 的 免 費 評 估 非 常 好 ,對 他 們 幫 助 很 大 ,相 信 您一 定 也 需 要 ,您 看 我 給 您 安 排 時 間 做 一 次 免 費 評 估 怎 么 樣 ?”給 予 信

7、心l再 次 對 選 擇 置 換 的 四 大 理 由 進 行 說 明 ,突 出 給 客 戶帶 來 的 利 益 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 ? ?電 話 實 務 演 練 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 不 能 在 電 話 中 引 見 評 估 師 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 2 置 換 流 程 與 協(xié) 同 作 戰(zhàn) 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 否 是 結 點 配 合 -展 廳 接 待 流 程來 店 接 待判 斷 采 購 方 式提 及 置 換 業(yè) 務轉 到 新 車 介 紹獲 得 基 本 信 息 判 斷 是 否 引 見 評 估 師 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 3 判 斷 購 買 方 式新 購 - 第 一 次

8、買 車添 購 - 以 前 用 過 車換 購 - 這 次 有 車 要 換客 戶 進 展 廳 對 我 們 最 重 要 的 一 件 事 :了 解 購 車 方 式 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 如何進行二手車置換 首先您先挑選一部您喜愛的新車，同時我們的專業(yè)評估師會對你的舊車進行查定。 通過科學化的評估，會對您的愛車評估出合適的價格。 若您接受我們的收購價格，舊車款將沖抵你所訂的新車款。 就是這么簡單，讓我們先挑一部您喜歡的車吧！話 術 : 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 “ 這 位 就 是 我 們 特 約 店 的 高 級 評 估 師 *，售 后 出

9、身 ， 對 車 輛 非 常 了 解 我 們 特 約 店 所有 的 置 換 車 都 是 他 親 自 評 估 的 。 在 這 個 圈里 他 可 是 查 定 的 專 家 ” 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 顧 客 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 接 待 過 程 中 的 信 息 傳 遞 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 引 導 技 巧客 戶 成 交 的 意 愿 是 要 被 有 效 的 引 導引 導 的 基 本 原 則 ：銷 售 顧 問 ：張 先 生 ， 您 問 的 這 個 問 題 太 關 鍵 了 ， 很 多 客 戶 在 采 購 新 車 、 處 理 二 手 車 的 時 候 ， 都 與 您 一 樣 關 心 二 手 車

10、的 價 格 問 題 其 實 這 只 考 慮 到 了 支 付 成 本 ， 而 忽 略 了 另 外 兩 個 非 常 重 要 的 風 險 成本 和 時 間 成 本 。 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 銷 售 話 術 ：1、 您 也 知 道 ， 二 手 車 的 評 估 是 一 車 一 價 ， 而 且 我 們 的 置 換 業(yè) 務 是為 新 車 銷 售 服 務 的 ， 當 然 能 保 證 您 得 到 的 評 估 價 格 是 最 公 正 的 ！2、 我 們 東 風 本 田 *特 約 店 就 是 降 低 您 風 險 成 本 的 最 佳 選 擇 ， 您 也知 道 ， 現(xiàn) 在 的 二 手 車 市 場 還 很 不 規(guī)

11、范 ， 即 便 您 處 理 二 手 車 時 的 售價 高 一 些 ， 可 一 旦 出 了 問 題 ， 您 連 到 哪 找 他 們 都 不 知 道 。 真 要 是那 樣 ， 您 的 損 失 可 就 大 了 ！3、 我 們 提 供 的 一 站 式 置 換 服 務 ， 無 疑 將 大 大 節(jié) 省 您 的 時 間 成 本 ：像 您 這 樣 的 精 英 人 士 ， 在 乎 的 恐 怕 不 僅 僅 是 金 錢 ， 而 是 更 為 寶 貴的 時 間 吧 ？ ” 成 交 -引 導 技 巧客 戶 常問 問 題 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 切 記 ： 不 要 直 接 詢 問 客 戶 要 賣 多 少錢 ?Q1:當

12、初 您 這臺 車 花 了 多少 錢 買 的 ？ Q2:您 這 款 車現(xiàn) 在 新 車 價不 知 是 多 少錢 ？ Q3:您 用 *年 ，依 現(xiàn) 行 估 算 大概 是 新 車 價 的_% Q4:您 的 車 況 如 何 ？好 的 話 可 以 超 過市 場 價 ！ 希 望 您的 愛 車 很 棒 ！探 詢 技 巧 成 交 -探 尋 技 巧 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 主 動 出 價 的 客 戶1. 對 舊 車 行 情 了 解 且 報 價 高 出 行情 5千 以 內 者2. 對 舊 車 行 情 不 了 解 （ 亂 開 價 ）3. 要 求 新 車 優(yōu) 惠 者可 以 成 交 的 客 戶1. 新 車 已 交 定

13、 金 者2. 對 新 舊 車 行 情 都 非 常 了 解 者3. 舊 車 置 換 價 格 差 異 性 小 者 意 愿 不 明 顯 的 客 戶1. 無 法 確 定 何 時 下 新 車 訂 單 者2. 對 新 舊 車 價 格 不 關 心 者有 強 烈 意 愿 的 客 戶1. 新 車 已 談 好 但 尚 未 簽 約2. 已 確 定 談 好 后 可 馬 上 交 車 且 證件 齊 全 者3. 有 急 于 用 新 車 動 機 者 客 戶 分 類 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 4.客 戶 主 動 出 價3. 可 以 成 交 的 客 戶 報 價 原 則1.有 強 烈 意 愿 的 客 戶 2. 意 愿 不 明 顯 的 客 戶價 格 由 低 到 高 由 高 到 低 報 價精 準 的 報 價 按 實 際 情 況 判 斷 （ 判斷 客 戶 的 意 愿 與 想 法 ）接 待 技 巧 運 用 二 手 車 業(yè) 務 培 訓 賣 出 更 多 的 新 車 ！