《《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案》PPT課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案》PPT課件（27頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、1 電信營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽營(yíng)銷(xiāo)策劃方案匯報(bào) 天翼校園套餐營(yíng)銷(xiāo)策劃 2 目錄 一、市場(chǎng)分析 （一）市場(chǎng)現(xiàn)狀 （二）宏觀環(huán)境分析 （三）微觀環(huán)境分析 （四） SWOT分析 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 （一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 （二）市場(chǎng)定位 （三）營(yíng)銷(xiāo)策略 （四）營(yíng)銷(xiāo)組合描述 三、行動(dòng)計(jì)劃 （一）活動(dòng)安排 （二）活動(dòng)評(píng)估 （三）活動(dòng)預(yù)算 3 一、市場(chǎng)分析 企業(yè)現(xiàn)狀與任務(wù) 樹(shù)立企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期目標(biāo)，爭(zhēng)取在三年內(nèi) 穩(wěn)定山東省內(nèi)內(nèi)高校市場(chǎng)，將市場(chǎng)占有率發(fā) 展到 40%，與移動(dòng)、聯(lián)通成為三足鼎立之勢(shì)。 4 一、市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 1）現(xiàn)有市場(chǎng)：市場(chǎng)占有率低 2）潛在市場(chǎng)： 200萬(wàn)人的高校市場(chǎng)。 2、現(xiàn)有市場(chǎng)戰(zhàn)略 中國(guó)電信現(xiàn)設(shè)

2、置高校試驗(yàn)點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售 的試驗(yàn)與推廣，山東省分公司通過(guò)在山東省各高 校內(nèi)建立營(yíng)業(yè)廳的方式推廣業(yè)務(wù)，該投資策略成 本大，見(jiàn)效慢，但宣傳效果顯著，并不適宜在全 省范圍高校內(nèi)推廣。 5 一、市場(chǎng)分析 宏觀環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 文化 人口 消費(fèi)觀念 消費(fèi)水平 消費(fèi)市場(chǎng) 6 一、市場(chǎng)分析 微觀環(huán)境 企業(yè) 渠道 公眾 顧客 傳統(tǒng)渠道 新型渠道 社區(qū)公眾 媒體公眾 7 一、市場(chǎng)分析 S（ Strength優(yōu)勢(shì)） 1、綠色網(wǎng)絡(luò)，環(huán)保手機(jī) 2、資費(fèi)比較低 3、無(wú)縫寬帶，高速上網(wǎng) 4、超值優(yōu)惠的套餐和服務(wù)內(nèi)容 W（ Weakness劣勢(shì)） 1、月基本費(fèi)用高 2、占有率低，知名度小 3、套餐內(nèi)容固定客戶選擇余地小 4、專(zhuān)

3、機(jī)專(zhuān)用，不易更換 O（ Opportunity機(jī)會(huì)） 1、全新產(chǎn)品，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2、高校市場(chǎng)潛力廣大 3、電信網(wǎng)絡(luò)對(duì)學(xué)生誘惑力大 T（ Threats威脅） 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大 2、促銷(xiāo)成本大，不利競(jìng)爭(zhēng) 3、異網(wǎng)策反的威脅，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)不利產(chǎn)品銷(xiāo) 售 8 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 高校大學(xué)生 時(shí)尚性 1、目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析 多樣性 復(fù)雜性 穩(wěn)定性 從眾心理 特殊需求 9 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 教師群體 經(jīng)濟(jì)性 多樣性 復(fù)雜性 聚集性 行業(yè)限制 購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng) 1、目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析 10 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 高校大學(xué)生 大一新生 大二（本科包含大三） 即將畢業(yè)的學(xué)生 11 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 大二（本科包含大三

4、） 即將畢業(yè)的學(xué)生 投放全部套餐業(yè)務(wù) 大一新生 重點(diǎn)銷(xiāo)售情侶套餐 宣傳就業(yè)與考研套餐 12 中國(guó)電信天翼校園套餐 基礎(chǔ)套餐 月基本費(fèi) 19 39 59 短信（條） 300 500 500 手機(jī)上網(wǎng)流量 30 60 150 本地主叫 0 60 100 來(lái)電顯示 3元 /月，含在月基本費(fèi)中 免費(fèi)贈(zèng)送 七彩鈴音 免費(fèi)贈(zèng)送 天翼 live 每月 300條短信， 200條網(wǎng)內(nèi)、 100網(wǎng)間，每天限 50條 假期漫游包 1、 2、 7、 8月全國(guó)無(wú)漫游，省內(nèi)主叫 0.2元 /分鐘，被叫免費(fèi)，省 外主叫被叫 0.2元 /分鐘 189郵箱 2G免費(fèi)郵箱 家庭包 指定 5個(gè)國(guó)內(nèi)電信號(hào)碼作為親情號(hào)碼，本地?fù)艽蛎赓M(fèi)

5、 一元短信包 1元 /月 100條短信，不分網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間 流量包 5元包 50M、 10元包 120M、 20包 300M、 50元包、 100元包 2G 、 200元包 5G、 300元包 10G超出后 0.0005元 /KB 基本計(jì)費(fèi) 市話 小區(qū)內(nèi) 0.1元 /分鐘，小區(qū)外 0.2元 /分鐘 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 小區(qū)內(nèi) 0.1元 /分鐘，小區(qū)外 0.3元 /分鐘 漫游通話費(fèi) 主叫 0.6元 /分鐘，被叫 0.4元 /分鐘 校園網(wǎng)通話 在網(wǎng)用戶校園網(wǎng)內(nèi)通話 0.01元 /分鐘 13 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 可選套餐 大一 3元包學(xué)校最新動(dòng)態(tài)，俱樂(lè)部活動(dòng)信息 大二 3元包手機(jī)報(bào)和天氣預(yù)報(bào) 大三 3元包最新的招聘和考研

6、信息 大眾可選套餐 3元包 彩鈴或手機(jī)報(bào)或全時(shí)通，并提供免費(fèi)一 個(gè)月體驗(yàn) 市話可選優(yōu) 惠 網(wǎng)間 3元包 45分鐘 6元包 80分鐘 9元包 120 分鐘 長(zhǎng)途可選優(yōu) 惠 長(zhǎng)途包（小區(qū)外撥打） 5元包 30分鐘 ,10元 包 70分鐘， 20元包 150分鐘 贈(zèng)送包 免費(fèi)開(kāi)通天翼 Live業(yè)務(wù) 14 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 九元！ 九元特惠套餐 短信包 100條 價(jià)值 3元 來(lái)電顯示 0.1元 /天 價(jià)值 3元 流量包 10M 價(jià)值 3元 另：九元特惠套餐仍可享受天翼免費(fèi)贈(zèng)送業(yè)務(wù) 15 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 折扣定價(jià) 心理定價(jià) 差別定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià) 顧客分檔次，且從中得到優(yōu)惠 16 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 17 二、營(yíng)銷(xiāo)

7、策略 3、渠道銷(xiāo)售戰(zhàn)略 在各大高校設(shè)立營(yíng)業(yè)廳，提供全部檔次產(chǎn)品銷(xiāo)售、話費(fèi)充 值、業(yè)務(wù)辦理和手機(jī)維修等 在大學(xué)城商業(yè)街設(shè)立綜合的電信營(yíng)業(yè)廳，提供多功能服務(wù) 設(shè)立校園代理，組隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售 形成“ 人人是渠道 ”的渠道體系，凡是引導(dǎo)推薦消費(fèi)者購(gòu) 買(mǎi)的老顧客，給予其獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。（現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、積分獎(jiǎng)勵(lì)等） 設(shè)立店中店，如校內(nèi)的大型超市設(shè)立充值點(diǎn)、促銷(xiāo)點(diǎn)等等 在無(wú)條件設(shè)立營(yíng)業(yè)廳的情況下（如校區(qū)簡(jiǎn)陋或該地市經(jīng)濟(jì) 不發(fā)達(dá)）建立公話 IP超市，并設(shè)臺(tái)銷(xiāo)售及充值（該超市具 有提供公話功能和簡(jiǎn)單充值及低檔產(chǎn)品銷(xiāo)售功能） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，設(shè)立在線銷(xiāo)售商店，網(wǎng)上充值中心等 18 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 4、產(chǎn)品促銷(xiāo)戰(zhàn)略 1）目標(biāo)市場(chǎng)促銷(xiāo) 2

8、）節(jié)假日促銷(xiāo)戰(zhàn)略 3）天翼俱樂(lè)部介紹 19 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 針對(duì)大一新生的入學(xué)當(dāng)天的促銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 1、寄發(fā)彩頁(yè)宣傳單和手機(jī)卡 2、企業(yè)大巴接送 4、校內(nèi)手機(jī)卡促銷(xiāo)，買(mǎi)卡贈(zèng)手機(jī) 3、大巴車(chē)上的業(yè)務(wù)宣傳與辦理 為了方便講解，以專(zhuān)科院校為例，將目標(biāo)市 場(chǎng)定位大一、大二、大三學(xué)生。 20 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 針對(duì)大一新生還有什么促銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 時(shí)間 活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容 開(kāi)學(xué)一周后 天翼帶你游 校園代理帶領(lǐng)天翼客戶游覽學(xué)校周邊， 了解學(xué)校狀況并宣傳天翼 10月 16日 寒冬送溫暖 電信企業(yè)代表向高校貧困生提供天翼 手機(jī)和資助，并簽訂協(xié)議 協(xié)議內(nèi)容： 貧困生在網(wǎng)一年，可免費(fèi)享受 電信提供天翼校園套餐業(yè)務(wù) 6 個(gè)月 21

9、 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 針對(duì)大二學(xué)生有什么促銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 上網(wǎng)綁定 8.9折 ！ 情侶套餐 買(mǎi) 1送 1！ 22 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 針對(duì)大三畢業(yè)的學(xué)生有什么促銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 按需促銷(xiāo)！ 面向考研： 建議加入校園網(wǎng)，并實(shí)行月 返還 10元話費(fèi)抵充套餐基本 費(fèi)優(yōu)惠。由校園網(wǎng)統(tǒng)一發(fā)布 考研信息。 面向就業(yè)： 推出 3元企業(yè)招聘信息資訊 服務(wù)，如有外地更換號(hào)碼， 提供所屬地號(hào)碼更改服務(wù) 并首月贈(zèng)送 300條短信。 23 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 時(shí)間 活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容 10月 1日 十一促銷(xiāo) 建立天翼俱樂(lè)部并收納會(huì)員，積 分獎(jiǎng)勵(lì) 11月 11日 光棍節(jié)促銷(xiāo) “告別單身，暢聊我愛(ài)” 12月 25日 圣誕節(jié)促銷(xiāo) 感恩回饋老客戶，積分有獎(jiǎng)

10、兌換 寒假放假 前 新年促銷(xiāo) “友情年 愛(ài)情年 親情年 ” ，節(jié)前 預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)禮品 5月 1日 五一促銷(xiāo) “天翼泰山游”俱樂(lè)部會(huì)員積分獎(jiǎng) 勵(lì)出游 寒暑假放 假前 期末促銷(xiāo) 1.充話費(fèi)增車(chē)票 2.充話費(fèi)返話費(fèi)抵漫游 3.充話費(fèi)贈(zèng)禮品或超市兌換券等 節(jié)假日促銷(xiāo)安排表 24 二、營(yíng)銷(xiāo)策略 3）廣告宣傳促銷(xiāo) 25 三、行動(dòng)計(jì)劃 （一）活動(dòng)安排 （二）活動(dòng)評(píng)估 （三）活動(dòng)預(yù)算 26 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的行動(dòng)計(jì)劃 年級(jí)階段 行動(dòng)內(nèi)容 行動(dòng)時(shí)間 大一新生 隨同錄取通知書(shū)郵寄宣傳彩頁(yè)與電信 電話卡 開(kāi)學(xué)前 新生開(kāi)學(xué)時(shí)，接乘大巴搞宣傳； 電信校園全面促銷(xiāo) 開(kāi)學(xué)當(dāng)日 由年級(jí)代理人組織電信旅游團(tuán)，帶新 生熟悉校園周?chē)魈?/p>

11、環(huán)境 開(kāi)學(xué)一周內(nèi) 舉辦充費(fèi)贈(zèng)話費(fèi)的活動(dòng)并贈(zèng)送禮品 九月 組建“天翼校園俱樂(lè)部” 10月 1日 舉行“貧困生送溫暖”活動(dòng) 10月 16日 “電信杯”辯論賽 電信形象大使選拔大賽 10月 11月 電信積分兌換圣誕禮物 12月 25日 節(jié)前優(yōu)惠，充話費(fèi)贈(zèng)車(chē)票等活動(dòng) 寒假前兩周 電信假期抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng) 春節(jié)期間與暑假期間 春季促銷(xiāo)會(huì) 3月初 五一勞動(dòng)節(jié)電信俱樂(lè)部組織泰山游 五一期間 假期前優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，充話費(fèi)贈(zèng)車(chē)票 暑假前兩周 27 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的行動(dòng)計(jì)劃 年級(jí)階段 行動(dòng)內(nèi)容 行動(dòng)時(shí)間 大二學(xué)生 對(duì)電信手機(jī)進(jìn)行維修，疑難問(wèn)題 進(jìn)行解決 每月固定日期 開(kāi)展情侶、親情號(hào)促銷(xiāo)活動(dòng) 11月及次年 4月 開(kāi)展有關(guān)就業(yè)與應(yīng)聘的講座 代理人實(shí)習(xí)競(jìng)聘 4月 11日 5月 11日 即將畢業(yè)的學(xué)生 全體畢業(yè)生促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，由校 方承辦 9月 17日 電信在校園內(nèi)部舉行招聘會(huì)，最 新選出優(yōu)秀人才 12月 2日 召開(kāi)手機(jī)號(hào)碼歸屬地變更集體修 改日 12月 9日