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2019/11/2,,商業(yè)模式畫布,荊一整理，歡迎喜歡商業(yè)模式的伙伴一起交流,管理 2.0: 通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)和創(chuàng)新 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),作者：Alexander Osterwalder alex@,目錄,,我們?cè)撊绾蜗到y(tǒng)地發(fā)明、設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)這些強(qiáng)大全新的商業(yè)模式？ 我們?cè)撊绾钨|(zhì)疑、挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)換那些陳舊過(guò)時(shí)的商業(yè)模式？ 我們又該如何把富有遠(yuǎn)見(jiàn)的想法轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變成商業(yè)模式來(lái)挑戰(zhàn)游戲規(guī)則、挑戰(zhàn)權(quán)威或重新使它恢復(fù)活力？,商業(yè)模式創(chuàng)新,目錄,,,,,,畫布,式樣,設(shè)計(jì),流程,戰(zhàn)略,,畫布,,式樣,,設(shè)計(jì),,戰(zhàn)略,,流程,你如何來(lái)討論溝通商業(yè)模式？,你如何來(lái)描述一個(gè)商業(yè)模式？,沒(méi)有一個(gè)通用的語(yǔ)言,商業(yè)模式,畫布,http://Www.BizModel.OrG,一種用來(lái)描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言,到底什么是商業(yè) 模式？,商業(yè)模式描述了 企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理,商業(yè)模式定義,,,,,價(jià)值 主張,成本 結(jié)構(gòu),客戶 關(guān)系,客戶 細(xì)分,核心 資源,重要 伙伴,關(guān)鍵 業(yè)務(wù),收入 來(lái)源,基礎(chǔ)設(shè)施,客戶,提供物,財(cái)務(wù),這個(gè)框架可以作為一種共同語(yǔ)言， 讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來(lái)構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。,渠道 通路,[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商業(yè)模式新生代》],商業(yè)模式框架,9個(gè)構(gòu)造塊,重要伙伴,關(guān)鍵業(yè)務(wù),價(jià)值主張,客戶關(guān)系,客戶細(xì)分,核心資源,渠道通路,收入來(lái)源,成本結(jié)構(gòu),為: 設(shè)計(jì),由: 設(shè)計(jì),9個(gè)構(gòu)造塊——客戶細(xì)分,客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪 一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織,客戶為中心 我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我們最重要的客戶？,利基市場(chǎng) 價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購(gòu)商的關(guān)系中找到,,,,,客戶細(xì)分 群體類型,1,2,3,4,區(qū)隔化市場(chǎng) 客戶需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔有所不同,所提供的價(jià)值主張也略有不同,大眾市場(chǎng) 價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問(wèn)題,多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng) 服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體,5,多元化市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體,9個(gè)構(gòu)造塊——客戶細(xì)分,9個(gè)構(gòu)造塊——價(jià)值主張,價(jià)值主張構(gòu)造塊用來(lái)描繪 為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù),describing how a wealth management bank acquires its clients,你針對(duì)哪些客戶細(xì)分提供什么樣的價(jià)值主張？ 我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值? 我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題? 我們正在滿足哪些客戶需求? 我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?,9個(gè)構(gòu)造塊——價(jià)值主張,以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值,改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法,產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出,可通過(guò)幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值,產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求,定制化,把事情做好,設(shè)計(jì),品牌/身份地位,性能,價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素,新穎,客戶可以通過(guò)使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值,,,風(fēng)險(xiǎn)抑制,可達(dá)性,便利性/可用性,成本削減,價(jià)格,以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體,幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法,幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值,把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶,使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,9個(gè)構(gòu)造塊——渠道通路,渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪 公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張,你如何接觸你的客戶？ 通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？ 我們的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？,9個(gè)構(gòu)造塊——渠道通路,企業(yè)組織可以選擇通過(guò) 自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來(lái)接觸客戶,9個(gè)構(gòu)造塊——客戶關(guān)系,客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪 公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型,你如何建立客戶關(guān)系？ 客戶希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？ 哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？ 如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？,9個(gè)構(gòu)造塊——客戶關(guān)系,,客戶關(guān)系類型,,,,,,,1,2,3,4,5,6,個(gè)人助理 基于人與人之間的互動(dòng)，可以通過(guò)呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個(gè)人肋理手段進(jìn)行,專用個(gè)人助理 為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù),自助服務(wù) 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件,自助化服務(wù) 整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的,社區(qū) 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū),共同創(chuàng)作 與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓勵(lì)客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作,9個(gè)構(gòu)造塊——收入來(lái)源,收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪 公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）,你如何用商業(yè)模式賺錢？ 什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？ 他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？ 每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？,,,,,,使用收費(fèi) 通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi),,訂閱收費(fèi) 銷售重復(fù)使用的服務(wù),,,,,資產(chǎn)銷售 銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán),經(jīng)濟(jì)收費(fèi) 提供中介服務(wù)收取傭金,授權(quán)收費(fèi) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用,租賃收費(fèi) 暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán),1,2,3,4,5,6,,廣告收費(fèi) 提供廣告宣傳服務(wù)收入,7,不同的收入來(lái)源,有固定定價(jià)及動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種方式,9個(gè)構(gòu)造塊——收入來(lái)源,9個(gè)構(gòu)造塊——核心資源,核心資源構(gòu)造塊用來(lái)描繪 讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素,我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源? 我們的渠道通路需要什么樣的核心資源? 我們的客戶關(guān)系呢?收入來(lái)源呢?,,,,,,核心資源類型,實(shí)體資產(chǎn) 包括生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)和分銷網(wǎng)絡(luò)等,知識(shí)資產(chǎn) 包括品牌、專有知識(shí)、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫(kù),人力資源 在知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要,金融資產(chǎn) 金融資源或財(cái)務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池,9個(gè)構(gòu)造塊——核心資源,9個(gè)構(gòu)造塊——關(guān)鍵業(yè)務(wù),關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來(lái)描繪 確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情,我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ 我們渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ 我們的客戶關(guān)系呢？收入來(lái)源呢？,,,關(guān)鍵業(yè) 務(wù)類型,與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺(tái)、軟件甚至品牌都可看成平臺(tái)，與平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣相關(guān),為客戶提供新的解決方案，需要知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù),,制造產(chǎn)品,,平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò),,問(wèn)題解決,9個(gè)構(gòu)造塊——關(guān)鍵業(yè)務(wù),9個(gè)構(gòu)造塊——重要伙伴,重要伙伴構(gòu)造塊用來(lái)描繪 讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò),,,誰(shuí)是我們的重要伙伴？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？ 我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？ 合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？,,合 作 關(guān) 系 類 型,在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系 為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買方——供應(yīng)商關(guān)系,,合 作 關(guān) 系 作 用,,降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性,,商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì),,特定資源和業(yè)務(wù)的獲取,,,可減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn),優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享,依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)展自身能力,9個(gè)構(gòu)造塊——重要伙伴,9個(gè)構(gòu)造塊——成本結(jié)構(gòu),成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)描繪 運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本,什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？ 哪些核心資源花費(fèi)最多？ 哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？,創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)值主張、最大程度自動(dòng)化和廣泛外包,,,,,成本驅(qū)動(dòng),,,價(jià)值驅(qū)動(dòng),9個(gè)構(gòu)造塊——成本結(jié)構(gòu),專注于創(chuàng)造價(jià)值，增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征,商業(yè)模式畫布,9個(gè)構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個(gè)工具稱之為商業(yè)模式畫布,,,,,,,,,,荊一13361031495（同微信號(hào)）,