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水泥行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與IT技術(shù)應(yīng)用 王運(yùn)豐 ? 當(dāng)今企業(yè)運(yùn)營及國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境面臨來自全球化、專業(yè)化、個性化、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、社會及環(huán)境生態(tài)系統(tǒng)方面的多種挑戰(zhàn)。水泥行業(yè)又是高能耗、高污染、講究規(guī)?；囊粋€傳統(tǒng)行業(yè)，在應(yīng)對挑戰(zhàn)方面，如何轉(zhuǎn)變觀念，更新管理理念，如何在運(yùn)營中獲得信息技術(shù)（IT）驅(qū)動和支持，將對水泥行業(yè)的商業(yè)模式帶來巨大變化。 商業(yè)模式的創(chuàng)新主要是基于目前傳統(tǒng)管理模式的一種探索和實(shí)踐。在沒有信息化技術(shù)或者信息化技術(shù)水平達(dá)不到當(dāng)前要求的時候，許多好的管理理念只能紙上談兵。而今天，許多新的技術(shù)已經(jīng)開始應(yīng)用到我們?nèi)粘５纳钪?，如手機(jī)上網(wǎng)、無線網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、遠(yuǎn)程監(jiān)控、全球定位、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等，但是這些技術(shù)在企業(yè)信息化建設(shè)中的應(yīng)用還在探索中。本文從技術(shù)和管理層面描述水泥行業(yè)管理模式的創(chuàng)新點(diǎn)和IT新技術(shù)的應(yīng)用對管理模式進(jìn)行的創(chuàng)新。對這種多理念融合、多技術(shù)支持的管理組合，在這里我們定義為智能商業(yè)模式。 智能商業(yè)模式的解釋為：應(yīng)用全新管理理念，結(jié)合環(huán)境條件、依托IT技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)面向客戶、面向流程、面向決策支持，具有前瞻性和具備知識學(xué)習(xí)、繼承的一種商業(yè)模式。 一、智能商業(yè)模式的構(gòu)建技術(shù)基礎(chǔ) 構(gòu)建新的商業(yè)模式的技術(shù)基礎(chǔ)應(yīng)來自現(xiàn)有成熟技術(shù)，從尖端技術(shù)、個人消費(fèi)領(lǐng)域應(yīng)用轉(zhuǎn)到企業(yè)使用，從專業(yè)工業(yè)技術(shù)應(yīng)用轉(zhuǎn)為管理使用。主要可應(yīng)用在水泥行業(yè)的基本技術(shù)手段如下： 1、 各類傳感器數(shù)據(jù)采集技術(shù) 水泥生產(chǎn)系統(tǒng)的DCS中，大量傳感器數(shù)據(jù)構(gòu)成了我們完整的控制數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，如溫度、壓力、電流、電壓、速度、重量等傳感器的使用。 企業(yè)信息化管理中，ERP數(shù)據(jù)來源目前已經(jīng)應(yīng)用了重量傳感器、料位傳感和功率傳感技術(shù)等技術(shù)。通過地磅系統(tǒng)的數(shù)字重量傳感器我們可迅速獲得物資進(jìn)場、產(chǎn)品出廠的真實(shí)數(shù)量。通過數(shù)字料位傳感系統(tǒng)，我們可獲得比較準(zhǔn)確的散裝原料和散裝水泥的庫存情況，通過數(shù)字電功率傳感系統(tǒng)，我們可獲得總的和每一個關(guān)鍵設(shè)備的臺班電耗數(shù)據(jù)。通過配料電子秤數(shù)據(jù)我們可獲得噸熟料煤耗等構(gòu)成成本變動的數(shù)據(jù)。 我們在智能軟件系統(tǒng)中引入異常數(shù)據(jù)傳感器和執(zhí)行器概念，首先我們要為我們所有正常業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)設(shè)定其上下限標(biāo)準(zhǔn)，同時設(shè)定數(shù)據(jù)異常的不同報警級別即構(gòu)成所謂異常傳感器。當(dāng)我們業(yè)務(wù)流程中關(guān)鍵數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常波動，接近或突破上下限時，我們的異常傳感器立即將數(shù)據(jù)按異常級別分別向?qū)?yīng)管理人員報告，同時根據(jù)警報級別的不同，軟件執(zhí)行器可立即行動，采取一定的措施和利用各種手段提醒管理者。 2、定位技術(shù)應(yīng)用 GPS系統(tǒng)在個人應(yīng)用方面非常成熟，但在水泥行業(yè)的使用還不充分，這也和我們目前的商業(yè)模式有關(guān)。10年前，我們已經(jīng)在三峽工程水泥和粉煤灰運(yùn)輸船舶上使用定位和大功率無線通訊技術(shù)，可隨時在調(diào)度室掌握整個長江流域中運(yùn)行的數(shù)十條水泥和粉煤灰的船舶。而今，定位設(shè)備價格越來越低，已經(jīng)開始全民普及，我們在煤炭采購、熟料采購、礦山運(yùn)輸、銷售配送中也到了可以使用這種廉價工具的時機(jī),從而掌握所有重要物資的在途信息，實(shí)施最低庫存的生產(chǎn)供應(yīng)。我們還可通過GPS技術(shù)的應(yīng)用，控制發(fā)貨車輛在指導(dǎo)銷售區(qū)域進(jìn)行運(yùn)輸，避免串貨。還可實(shí)現(xiàn)工廠內(nèi)運(yùn)輸車輛有序排隊(duì)和調(diào)度指揮，粉體原料車與散裝水泥銷售車輛進(jìn)行區(qū)間識別，避免偷盜現(xiàn)象發(fā)生。 除了GPS定位技術(shù)外，我們也可使用更加便宜便捷的移動通訊定位技術(shù)，實(shí)現(xiàn)8小時工作時間內(nèi)重要人員工作定位，如銷售人員跑點(diǎn)、客戶走訪、巡檢工巡檢安全保衛(wèi)路線監(jiān)控工作的基本定位等，以便考核員工工作態(tài)度。當(dāng)然我們也可采取這種簡便的定位方式完成對銷售串貨的檢查工作。 3、智能化軟件應(yīng)用 目前我們有許多非常成熟的ERP管理軟件，國外有SAP公司的ERP商務(wù)套件，Orcle公司的ERP商務(wù)管理軟件等。國內(nèi)有用友公司的ERP管理軟件（NC），金蝶公司的ERP管理軟件（EAS）等。這些管理軟件都結(jié)合了各行業(yè)的特點(diǎn)，各有所長。 在集團(tuán)化使用的軟件中，B/S架構(gòu)的軟件提供了使用和維護(hù)的便利性，使得軟件操作界面不再生硬而容易接受，所有數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了全集團(tuán)共享，每個員工在系統(tǒng)中的授權(quán)更加嚴(yán)密，可靠。但我們也要看到，在享受便利的同時，B/S架構(gòu)的軟件對網(wǎng)絡(luò)的安全性提出了更高的要求，對設(shè)備的性能提出了更高的要求。 商務(wù)智能BI=DB（數(shù)據(jù)庫）+DW（數(shù)據(jù)倉庫）+OLAP（在線分析處理）+DM（數(shù)據(jù)挖掘），是多種技術(shù)的集合，是人工智能技術(shù)的最新方法?，F(xiàn)如今，商務(wù)智能的概念已經(jīng)不僅僅是軟件產(chǎn)品和工具，而是整體應(yīng)用的解決方案，甚至升華成為一種管理思想，體現(xiàn)的是一種理性的經(jīng)營管理決策的能力，即全面、準(zhǔn)確、及時、深入地分析和處理數(shù)據(jù)與信息的能力。根據(jù)我們與各大軟件公司接觸，商務(wù)智能化軟件已經(jīng)成為今后軟件公司產(chǎn)品研發(fā)的主要關(guān)注點(diǎn)和競爭點(diǎn)。目前用友公司提供的BI軟件，就具備基本的商業(yè)智能元素，其構(gòu)建的企業(yè)狀況駕駛艙模式，就采用了EIS（高層信息管理）異常管理的基本技術(shù)，使得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以把80%工作精力放在企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、企業(yè)主要狀況方面。 CRM（Customer Relationship Management）就是客戶關(guān)系管理。CRM是選擇和管理有價值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務(wù)流程。如果企業(yè)擁有正確的領(lǐng)導(dǎo)策略和企業(yè)文化，CRM將能為企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理。CRM的概念由美國Gartner 集團(tuán)率先提出。我們認(rèn)為，CRM是辨識、獲取、保持和增加“可獲利客戶”的理論、實(shí)踐和技術(shù)手段的總稱。它既是一種國際領(lǐng)先的、以“客戶價值”為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)策略和企業(yè)運(yùn)作實(shí)踐，也是一種以信息技術(shù)為手段、有效提高企業(yè)收益、客戶滿意度、雇員生產(chǎn)力的管理軟件。相關(guān)客戶管理的軟件已經(jīng)非常成熟，它使得當(dāng)代企業(yè)在客戶管理方面隨意、非專業(yè)、沒有行動標(biāo)準(zhǔn)、缺乏有效、長期性方面得到改善。 EFM(企業(yè)反饋管理)應(yīng)用技術(shù)已經(jīng)日趨成熟，這個技術(shù)可以追溯到最早期的客戶調(diào)研表格，然后逐步演化為如今基于互聯(lián)網(wǎng)的在線調(diào)研軟件。以前，由于公司內(nèi)各部門之間的“各自為政”導(dǎo)致對客戶意見的采樣過度，建立了許多相互隔絕的重復(fù)數(shù)據(jù)豎井，各部門之間不了解其它部門所收集的有價值的客戶數(shù)據(jù)，從而無法根據(jù)客戶滿意度的高低來調(diào)整員工績效，同時在調(diào)研數(shù)據(jù)與其它商業(yè)應(yīng)用之間也缺乏相互集成。 一套完整的EFM應(yīng)用也應(yīng)當(dāng)能提供基于角色的訪問許可，即定義用戶角色的不同等級，設(shè)置訪問調(diào)研部署和數(shù)據(jù)分析的權(quán)限，同時提供成熟的數(shù)據(jù)分析和自定義報表功能。所有這一切都應(yīng)當(dāng)圍繞簡單易用的原則。當(dāng)然，最好還能提供應(yīng)用編程界面(API)讓用戶通過簡單的操作直接集成到現(xiàn)有的商業(yè)系統(tǒng)中。對于水泥行業(yè)，其客戶群的不同，要設(shè)計不用格式的調(diào)查問卷和調(diào)查方式。 4、面向客戶的良好服務(wù)技術(shù) 隨著web網(wǎng)頁技術(shù)的發(fā)展，各種交流平臺的出現(xiàn)，各種便利的結(jié)算平臺的出現(xiàn)，呼叫中心技術(shù)的發(fā)展，可視化遠(yuǎn)程服務(wù)技術(shù)的出現(xiàn)，就使得水泥行業(yè)面向客戶的電子化服務(wù)窗口的建立成為一種可能。通過企業(yè)的電子門戶網(wǎng)站，不但可實(shí)施宣傳、廣告的作用，更能提供電子商務(wù)平臺，實(shí)施客戶網(wǎng)上開戶、購買、結(jié)算、統(tǒng)計等業(yè)務(wù)。 呼叫中心是當(dāng)代所有知名企業(yè)必備的客戶服務(wù)工具，是溝通客戶與企業(yè)內(nèi)部銷售、技術(shù)服務(wù)、管理層的有效工具。同時呼叫中心與可視化服務(wù)平臺的建立，使得產(chǎn)品銷售與技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)相結(jié)合，可進(jìn)行遠(yuǎn)程技術(shù)視頻服務(wù)，并提供完備的可視化知識學(xué)習(xí)技術(shù)。呼叫中心技術(shù)與電子地圖技術(shù)結(jié)合，可對所有客戶實(shí)現(xiàn)自動報價的點(diǎn)對點(diǎn)配送服務(wù)，使得銷售的手段更加多樣化。 由于移動通信系統(tǒng)與企業(yè)OA系統(tǒng)及ERP系統(tǒng)之間接口的設(shè)計已經(jīng)成熟，因此目前與客戶的及時聯(lián)絡(luò)在網(wǎng)頁基礎(chǔ)上又增加了許多手段，如自動群發(fā)短信業(yè)務(wù)，主動提醒客戶有關(guān)價格信息、生產(chǎn)信息，節(jié)假日慰問等，同時提供客戶手機(jī)查詢賬戶的功能，查詢最新水泥報價功能，使得客戶服務(wù)更具人情和體貼，甚至在農(nóng)村地區(qū)可推行手機(jī)購買水泥業(yè)務(wù)。這些對手機(jī)使用價值增值的項(xiàng)目，非常受移動公司的歡迎，可以得到許多免費(fèi)的技術(shù)支持。 5、新型協(xié)同、移動、異地辦公軟件與技術(shù) 協(xié)同辦公是協(xié)同軟件最基礎(chǔ)、最成熟的應(yīng)用，是軟件與互聯(lián)網(wǎng)、通訊技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物。與傳統(tǒng)的ERP、CRM等企業(yè)管理軟件相比，協(xié)同辦公強(qiáng)調(diào)企業(yè)中人的管理和事務(wù)的管理，強(qiáng)調(diào)以人為中心，管理相關(guān)的數(shù)據(jù)庫、文檔、各類信息與各項(xiàng)活動；與傳統(tǒng)的OA系統(tǒng)相比，協(xié)同辦公支持全面的移動應(yīng)用，支持跨組織、跨系統(tǒng)、跨網(wǎng)絡(luò)、跨地區(qū)的應(yīng)用，強(qiáng)調(diào)管理的靈活性、通用性與柔性管理。 　　協(xié)同辦公平臺包含三大核心平臺：企業(yè)溝通平臺、團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺和應(yīng)用支持平臺。實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間有效、實(shí)時的溝通，并以團(tuán)隊(duì)協(xié)作為核心，提供通用的、隨需應(yīng)變的管理平臺，成為一站式的協(xié)同辦公環(huán)境，從而全面提高企業(yè)的實(shí)時管理能力、動態(tài)應(yīng)變能力和開放延伸能力。協(xié)同辦公的應(yīng)用，將使得辦公的地域性影響變小，異地聯(lián)合辦公得以實(shí)現(xiàn)，同時也提高的了工作效率。 目前移動通信公司大力推行的移動辦公系統(tǒng)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，移動辦公就是通過固定辦公系統(tǒng)與個人智能手機(jī)相關(guān)聯(lián)，把移動辦公技術(shù)與協(xié)同辦公技術(shù)的完美結(jié)合，使得工作人員在手機(jī)有信號的地方就可以辦公，完成申請、審批。而且突破了8小時、突破了固定辦公地點(diǎn)的限制。使得工作人員尤其是中高層領(lǐng)導(dǎo)的工作效率大大提高，工作流程時間節(jié)約。 6、數(shù)據(jù)采集和識別技術(shù) 目前數(shù)據(jù)采集和識別技術(shù)發(fā)展迅速，在水泥行業(yè)中的應(yīng)用還不充分。如紅外識別、無線編碼識別、指紋識別、各種數(shù)字證書識別，再加上目前各種便攜式現(xiàn)場分析儀器，構(gòu)成了現(xiàn)場數(shù)據(jù)采集與識別系統(tǒng)。 對于巡檢、保安等流動性工作，可通過各種指紋識別系統(tǒng)建立到崗簽到。對于包裝袋水泥可以采取條形碼系統(tǒng)進(jìn)行現(xiàn)場讀數(shù)檢查，確定串貨問題。對于原料采購現(xiàn)場收貨，可采取聯(lián)網(wǎng)后的手執(zhí)式檢測儀器和智能掌上電腦系統(tǒng)，現(xiàn)場進(jìn)行驗(yàn)收和數(shù)據(jù)傳輸。對于銷售系統(tǒng)，可采取IC卡識別系統(tǒng)，在進(jìn)場、過磅、裝料、出場等過程中進(jìn)行數(shù)據(jù)讀取和檢查。 7、環(huán)境條件的改變 在幾年前由于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不成熟、不普及、不安全，銀行的服務(wù)意識不到位，使得許多的管理模式無法到位，如水泥行業(yè)的企業(yè)規(guī)模越來越大，全國范圍內(nèi)的財務(wù)統(tǒng)一核算、統(tǒng)一結(jié)算、同步報表、資金的統(tǒng)一集中管理等等只能成為理想的管理目標(biāo)。而今各大商業(yè)銀行對客戶服務(wù)的認(rèn)識已經(jīng)加深，主動開發(fā)各類與企業(yè)ERP等軟件的接口技術(shù)，各大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商提供安全可靠的VPN專線服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)速度、帶寬、資費(fèi)都已經(jīng)適應(yīng)集團(tuán)企業(yè)建立與外部環(huán)境相適應(yīng)的管理體系。 從2008年開始，國家發(fā)改委大力在中小企業(yè)中推廣ERP軟件，各種不同軟件商提供的ERP軟件之間的接口技術(shù)已經(jīng)非常成熟，這導(dǎo)致水泥行業(yè)與上下游企業(yè)之間的信息互聯(lián)成為可能。 8、數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)集市的發(fā)展 數(shù)據(jù)倉庫(Data Warehouse) 是一個面向主題的(SubjectOri2ented) 、集成的( Integrate ) 、相對穩(wěn)定的(Non -Volatile ) 、反映歷史變化( TimeVariant) 的數(shù)據(jù)集合用于支持管理決策。對于數(shù)據(jù)倉庫的概念我們可以從兩個層次予以理解,首先,數(shù)據(jù)倉庫用于支持決策,面向分析型數(shù)據(jù)處理,它不同于企業(yè)現(xiàn)有的操作型數(shù)據(jù)庫;其次,數(shù)據(jù)倉庫是對多個異構(gòu)的數(shù)據(jù)源有效集成,集成后按照主題進(jìn)行了重組,并包含歷史數(shù)據(jù),而且存放在數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)一般不再修改。 數(shù)據(jù)集市是部門級別數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用，數(shù)據(jù)集市(Data Mart)是聚焦在選定的主題上的，是部門范圍的。集團(tuán)和各公司使用數(shù)據(jù)倉庫，而地市則使用數(shù)據(jù)集市進(jìn)行區(qū)域化、個性化的數(shù)據(jù)分析。用一個形象的例子說明數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)集市的概念。數(shù)據(jù)庫根據(jù)應(yīng)用不同，數(shù)據(jù)種類很多。就像大街上的一個個專賣店。數(shù)據(jù)倉庫就是把這些店集中成為超市分散采購集中結(jié)算。而數(shù)據(jù)集市則如同一個超級自由市場，即有集中處理，也有分散處理。 　　在數(shù)據(jù)交互量大的集團(tuán)企業(yè)，可以先構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫，再建設(shè)數(shù)據(jù)集市，也就是采取自上而下的方式對企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行管理與整合。 9、成熟的編碼技術(shù)與應(yīng)用 企業(yè)在建設(shè)信息化過程中對編碼系統(tǒng)的關(guān)注都比較缺乏，主要是由于企業(yè)把系統(tǒng)編碼系統(tǒng)當(dāng)成了信息化的附屬產(chǎn)品。這導(dǎo)致各企業(yè)單位在系統(tǒng)投入使用后才發(fā)現(xiàn)，很多問題的解決的基礎(chǔ)依賴于編碼的生成和使用。例如很多領(lǐng)導(dǎo)希望企業(yè)物資采購的時候進(jìn)行比價采購，為物資采購的決策提供數(shù)據(jù)支持。然而由于編碼的唯一性問題難于解決，就會由于使用中，業(yè)務(wù)人員的原因?qū)е乱环N物資有多種編碼的產(chǎn)生，從而使得比價采購的管理需求泡湯。同時許多企業(yè)在信息化發(fā)展到一定程度后，需求發(fā)生了變化，系統(tǒng)升級的時候，編碼體系成為了升級的障礙。 在經(jīng)過信息化建設(shè)的實(shí)踐后，新的科學(xué)的編碼體系已經(jīng)有了完整和成熟的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，這對于今后水泥行業(yè)建立自己的編碼體系有了可靠的基礎(chǔ)，從而使得系統(tǒng)的壽命延長，使得系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換成為可能，尤其是多種管理軟件的接口問題會因?yàn)榻y(tǒng)一的編碼體系而得以實(shí)現(xiàn)。 10、項(xiàng)目管理軟件的應(yīng)用 根據(jù)了解，目前水泥行業(yè)在基礎(chǔ)建設(shè)方面很少使用項(xiàng)目管理軟件，其主要原因就在于水泥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注于生產(chǎn)多于工程建設(shè)，項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場指揮往往是水泥生產(chǎn)方面的行家而不是工程建設(shè)方面的行家，大多是半路出家的項(xiàng)目經(jīng)理。因此在工程項(xiàng)目管理中即缺乏項(xiàng)目管理的工作理念，也缺少項(xiàng)目管理技術(shù)手段的專業(yè)培訓(xùn)，這就是水泥工廠建設(shè)很少使用項(xiàng)目管理軟件的主要原因。 據(jù)著名的工程新聞記錄（ENR）調(diào)查，Primavera的P3和小P3軟件在工程界（AEC行業(yè)，即建筑、設(shè)計、施工行業(yè)）的市場份額高達(dá)81%，盡管國內(nèi)國外市面上有五花八門的用于工程計劃編制和進(jìn)度控制的軟件。但P3長期以來被認(rèn)為是一種標(biāo)準(zhǔn)，它在如何進(jìn)行進(jìn)度計劃編制、進(jìn)度計劃優(yōu)化、以及進(jìn)度跟蹤反饋、分析、控制方面一直起到方法論的作用。這些工程項(xiàng)目管理軟件包涵現(xiàn)代項(xiàng)目管理知識體系的、具有高度靈活性和開放性的、以計劃---協(xié)同---跟蹤---控制----積累為主線的企業(yè)級工程項(xiàng)目管理軟件，是項(xiàng)目管理理論演變?yōu)閷?shí)用技術(shù)的經(jīng)典之作。 由于P3價格高，使用入門的培訓(xùn)門檻較高，對于水泥行業(yè)來講，使用的興趣就不大。但我們?nèi)匀豢梢哉业皆S多功能略少，價格便宜的項(xiàng)目管理軟件，如邦永PM2項(xiàng)目管理軟件業(yè)主專版，這些軟件都是為業(yè)主單位量身定制的項(xiàng)目管理軟件，都是基于國際最先進(jìn)的項(xiàng)目管理知識體系，以計劃為先導(dǎo)、成本管理為控制核心，通過科學(xué)、規(guī)范的項(xiàng)目成本劃分，將成本的投標(biāo)預(yù)算、合同預(yù)算、目標(biāo)成本、材料設(shè)備成本、外包成本、合同管理、工程計劃進(jìn)度統(tǒng)一規(guī)劃，可以隨時反映項(xiàng)目任意時刻的動態(tài)成本與工程進(jìn)度，從而全面實(shí)現(xiàn)對工程項(xiàng)目各個階段的成本控制與工程進(jìn)度的掌控。為各級領(lǐng)導(dǎo)提供方便、直觀的分析、決策數(shù)據(jù)，是提高企業(yè)核心競爭力的得力助手。 項(xiàng)目管理是一項(xiàng)真正意義上的團(tuán)隊(duì)運(yùn)動。項(xiàng)目實(shí)施中的業(yè)主、監(jiān)理、計劃工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、承包商、分包商及供應(yīng)商等都需要進(jìn)行快速而高效的溝通與協(xié)作才能正確地完成自己承擔(dān)的工作。如果沒有好的軟件管理工具的使用，要做好項(xiàng)目管理難度頗大。 二、水泥公司智能商業(yè)模式的構(gòu)建理念 1、理念一：公司價值來源客戶價值 理解這個理念，首先要從目前企業(yè)的一個管理理念談起，即我們目前所有的企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)都是追求企業(yè)利益最大化。很多人誤解了這個理念中的含義，片面認(rèn)為利益最大化就是利潤最大化。在這里我們強(qiáng)調(diào)客戶的價值，就是把這種認(rèn)識轉(zhuǎn)變到這樣的一個認(rèn)識中來，企業(yè)利益最大化一定是雙贏、多贏的結(jié)果，一定是有利于企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的結(jié)果。在這種結(jié)果下，客戶的價值將與公司價值同步，共同獲得利益最大化。 如何提高客戶的價值，就要考慮我們的銷售策略、經(jīng)營策略的可持續(xù)性。對客戶價值的提高要體現(xiàn)在許多方面，如機(jī)器生產(chǎn)商不僅僅銷售的是設(shè)備，可能還為客戶提供運(yùn)行服務(wù)。水泥企業(yè)不僅僅銷售的水泥，可能還提供混凝土，提供混凝土設(shè)計、澆筑質(zhì)量監(jiān)理、混凝土澆筑后養(yǎng)護(hù)服務(wù)等。為客戶提供這些服務(wù)，提高了客戶價值的同時，也提高了公司自身的價值。 提高客戶的價值還通過IT技術(shù)應(yīng)用，降低交易成本，讓客戶更容易接受公司的服務(wù)，從品牌和文化策略方面增加客戶對公司的情感，培育客戶的忠誠度。例如水泥公司可為大客戶提供VIP服務(wù)，提供口令賬號，讓這些客戶時刻掌握水泥采購價格信息，生產(chǎn)信息，以及自己戶頭水泥資金及領(lǐng)用情況等。通過這些技術(shù)，使得客戶習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，交易的便利性增加，而同時使其更換其他水泥競爭對手的成本也就增加了。 為客戶創(chuàng)造價值的過程是培育更多客戶的過程，所謂更多的客戶，更多的價值。這是一個正向循環(huán)發(fā)展過程，是一種帶有自適應(yīng)、負(fù)反饋調(diào)節(jié)，具備基本商業(yè)智能的一種發(fā)展模式。 2、理念二：客戶價值來源客戶流程 當(dāng)前客戶對供應(yīng)商的要求不再滿足產(chǎn)品的銷售，更多希望得到的解決方案的一系列后續(xù)服務(wù)。根據(jù)統(tǒng)計表明，目前全球交易系統(tǒng)中，產(chǎn)品銷售價格與后續(xù)服務(wù)的價值比例是1：6，也就是產(chǎn)品銷售獲利1元，而后續(xù)的物流、銷售、技術(shù)服務(wù)獲利可能達(dá)到6元。傳統(tǒng)企業(yè)滿足于賺取這個1元，而忽略了后面的6元，這正體現(xiàn)了管理理念的落后。這也是工業(yè)化商業(yè)模式與智能化商業(yè)模式在利益分配上的主要區(qū)別。這就要求我們必須認(rèn)真分析蘇寧電器、國美電器銷售模式等最佳商業(yè)模式的基礎(chǔ)上創(chuàng)新水泥行業(yè)最佳商業(yè)模式。 面向客戶的流程建立與客戶在企業(yè)管理者心中的地位有關(guān)。一家水泥企業(yè)在為客戶提供服務(wù)中，有幾條措施非常讓人稱道，所有運(yùn)輸水泥車輛在排隊(duì)等候時，司機(jī)可以進(jìn)入水泥廠內(nèi)食堂搭伙吃飯。所有司機(jī)在水泥廠所處城市交通違章處理的時候，工廠提供一個幫助電話，這個電話號碼是水泥公司辦公室主任的，他始終與當(dāng)?shù)?0多個交警大隊(duì)長保持密切聯(lián)系。 同時如果我們考慮到為客戶提供物流配送便利的時候，就可以采取網(wǎng)上交易系統(tǒng)，根據(jù)客戶地址物流部門進(jìn)行配送的方式。這樣使得銷售的渠道加大，同時也可通過與社會車輛信息中心的連接，利用大量回程空車資源，擴(kuò)大銷售半徑的同時，降低運(yùn)輸成本50%左右。 在我們使用IT技術(shù)設(shè)計客戶流程的時候，就要充分考慮客戶的便利性，不僅僅是口頭而是用具體的流程處理來體現(xiàn)銷售中所謂客戶為中心的理念。例如一家水泥公司運(yùn)輸車輛經(jīng)常因?yàn)檫^磅，空車回皮時候做文章，車上藏人，偷放水等等?，F(xiàn)在的方式就是安排保安現(xiàn)場監(jiān)控，巨額罰款等。結(jié)果保安人員濫用職權(quán)，罰款收入進(jìn)入個人腰包，甚至為個人利益，有意人為設(shè)計圈套進(jìn)行罰款，導(dǎo)致客戶經(jīng)常投訴。采取IT技術(shù)設(shè)計這個流程，我們就可以規(guī)定場內(nèi)所有運(yùn)輸車輛司機(jī)不得離開駕駛室。通過使用無線IC進(jìn)行過磅和裝料，加快車輛在廠內(nèi)周轉(zhuǎn)時間。同時合理設(shè)計所有票據(jù)窗口高度和位置，使得司機(jī)不需要離開汽車就可完成全部卸料或裝車工作。這樣即解決了客戶裝車等待時間，也避免了人力物力的浪費(fèi)。這個流程在面向客戶展現(xiàn)友好的同時，也杜絕了各種違規(guī)行為的發(fā)生。 3、理念三：從銷售商轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系管理者 所謂戰(zhàn)略合作伙伴這個詞，是國外大型企業(yè)關(guān)系學(xué)的一個發(fā)明。國際大型企業(yè)為了避免惡性競爭，爭取得到更多的便利與幫助，就更關(guān)注企業(yè)之間的關(guān)系問題。香港四大地產(chǎn)公司，在發(fā)展的過程中有競爭，但更多的是合作。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，競爭的過程并不是完美的解決方案。例如價格競爭就是囚徒困境的最差平衡結(jié)果的一種表現(xiàn)，國際大型企業(yè)熟知競爭惡果，更善于妥協(xié)，逐步在競爭的市場環(huán)境中走向成熟。因此可以說智能商業(yè)模式是一種平衡、妥協(xié)的模式，是一種關(guān)注企業(yè)關(guān)系的模式。所謂“人脈就是金錢，關(guān)系就是發(fā)展”這句話也從側(cè)面解釋了這種模式的發(fā)展。 國外企業(yè)非常關(guān)注高層關(guān)鍵人員的關(guān)系問題，并把這種關(guān)系上的運(yùn)作提升到標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程中。國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中與此相反，銷售商對客戶開發(fā)往往采取的是一種功利的心態(tài)，而且往往是一種短期行為，忽略了與客戶長期友好關(guān)系的建立。例如水泥企業(yè)參與大型工程投標(biāo)，只關(guān)注評標(biāo)的結(jié)果，很少人會長期去跟蹤關(guān)注決定這些采購的人。他們寧愿臨時花大價錢，找關(guān)系托人，去進(jìn)行所謂的公關(guān)，也不愿意花一點(diǎn)點(diǎn)小錢，為這些關(guān)鍵人物建立專門檔案，指定專門的聯(lián)絡(luò)人，長期保持接觸和關(guān)注。關(guān)系是一種人與人、企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)系紐帶、感情渠道，如同關(guān)鍵設(shè)備一樣，必須要為關(guān)系的建立和定期維護(hù)指定專人管理并投入資金和資源。 對關(guān)鍵人物如此，對關(guān)鍵企業(yè)也應(yīng)如此，也要為使用水泥的大客戶建立專門的檔案，時刻關(guān)注這些大型建筑企業(yè)的運(yùn)作和項(xiàng)目工作計劃，保持接觸和聯(lián)系，必要時提供最好的幫助。例如，一家大型水泥企業(yè)利用和地方政府的友好關(guān)系，幫助一家大型建筑企業(yè)拿到了本地一個大型工程項(xiàng)目的建設(shè)標(biāo)，水泥企業(yè)與建筑行業(yè)雙雙獲利。這就是智能商業(yè)模式對客戶關(guān)系的一種最簡單的解釋。 通過客戶關(guān)系管理軟件，就可把這一理念得到落實(shí)，通過建立龐大的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫，實(shí)時更新，動態(tài)追蹤，挖掘最有價值的客戶，發(fā)現(xiàn)具有潛力的客戶，從而采取應(yīng)對策略。對客戶關(guān)系的管理引入智能化的IT技術(shù)，是銷售商轉(zhuǎn)變身份的一個重要契機(jī)?？蛻絷P(guān)系管理是企業(yè)利潤的來源之一，重視客戶關(guān)系管理，是智能商業(yè)模式的一個重要特征。 4、理念四：變原料采購人為供應(yīng)鏈責(zé)任人 供應(yīng)采購工作主要精力應(yīng)該放在那里？是采購工作還是供應(yīng)商管理？目前大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)都放在有形、有實(shí)的采購工作，而沒有關(guān)注供應(yīng)商的管理。主要原因是我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對大的銷售客戶采取迎合討好的態(tài)度，對供應(yīng)商則挑剔嚴(yán)厲。水泥企業(yè)作為供應(yīng)商，體會到市場競爭的殘酷，并把這種殘酷反過來對付自己的供應(yīng)商。所謂別人怎么對我的，我就用來對付其他的供應(yīng)商。供應(yīng)商得不到應(yīng)有的尊重，正是管理理念落后的真實(shí)寫照。 其實(shí)在供應(yīng)鏈管理中，供應(yīng)商也是客戶，也應(yīng)享受客戶的待遇，好的供應(yīng)商就是企業(yè)最寶貴的財富，也會為企業(yè)帶來價值。例如，一個集團(tuán)企業(yè)在供應(yīng)一家水泥公司電纜和電器設(shè)備時，體會到水泥廠供應(yīng)處采購服務(wù)的熱情，在接觸了解后發(fā)現(xiàn)這家集團(tuán)公司其下屬的電線桿、預(yù)制構(gòu)件加工廠生產(chǎn)能力非常大，但使用的是競爭對手水泥廠的產(chǎn)品。供應(yīng)處工作人員立即把這個問題反映給集團(tuán)銷售部門，于是由物資部門牽頭，銷售人員參與，經(jīng)過談判，一個完美的供應(yīng)鏈閉環(huán)形成了。如果我們在銷售熟料的同時，考慮到礦渣、爐渣等資源采購。就可以通過合理調(diào)度運(yùn)輸車輛降低物資的采購運(yùn)輸成本?？梢灶A(yù)見當(dāng)水泥集團(tuán)銷售區(qū)域覆蓋面越來越大，這種合作的機(jī)會將隨著大量集團(tuán)企業(yè)的出現(xiàn)而就越來越多。 現(xiàn)代物資采購理念中，物資采購部門要把更多的精力放在供應(yīng)商關(guān)系管理上，要有目的的培養(yǎng)合格的供應(yīng)商，并使之成為自己的忠實(shí)可靠的戰(zhàn)略伙伴。對水泥公司而言，原燃材料采購人員就必須把精力放在發(fā)展客戶關(guān)系方面。對重要物資的采購，要有對待大銷售客戶的態(tài)度與行動。在貨款結(jié)算、質(zhì)量爭議和信息共享上提供最優(yōu)的服務(wù)。對資源型原料，如煤炭、粉煤灰、石膏、砂巖等要有培養(yǎng)供應(yīng)商的計劃與策略，同時要有培養(yǎng)競爭市場的方針策略。所有這些工作在水泥廠建設(shè)前期就要做到未雨綢繆，建一個廠帶動一大片經(jīng)濟(jì)，才能在雙贏的基礎(chǔ)上真正達(dá)到可持續(xù)發(fā)展。 5、理念五：變有形工廠為無形工廠 工廠給人的印象就是高墻封閉，警衛(wèi)森嚴(yán)之地。在封閉與開放方面，智能商業(yè)模式追求的是開放的工廠，是無形的工廠。隨著各種外包業(yè)務(wù)的發(fā)展，國外許多公司甚至把財務(wù)記賬分析等工作交給第3方外包公司。人力資源管理、物資供應(yīng)管理、銷售、生產(chǎn)運(yùn)行等都可以成為外包的對象，把這些工作交給專業(yè)公司運(yùn)作。 在判斷外包工作必要性的關(guān)鍵是理念的轉(zhuǎn)變，以及必要的準(zhǔn)確經(jīng)濟(jì)分析。除了外包工作外，我們也可通過合理的流程設(shè)計、合理管理模式設(shè)計讓客戶參與到工廠的運(yùn)行管理之中，共同分享工廠成功。例如在水泥銷售過程中，我們完全可以采取航空業(yè)電子售票模式，通過網(wǎng)絡(luò)電子采購平臺，實(shí)施大經(jīng)銷商自行集中開票，消費(fèi)者家中自己開票，網(wǎng)上付款，然后憑票領(lǐng)料的模式。這樣我們在提供客戶便利的同時，還減少了開票工作人員、票據(jù)稽核人員的工作量。 在物資供應(yīng)上，水泥生產(chǎn)最大的成本構(gòu)成是煤炭。目前我們的計量系統(tǒng)越來越準(zhǔn)確，工藝控制手段越來越成熟。就可以討論對煤炭供應(yīng)采取外包方式。這種方法簡述如下：與實(shí)力強(qiáng)大的專業(yè)煤炭供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議。在規(guī)定的煤炭質(zhì)量指標(biāo)下，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)工廠煤炭保量、保質(zhì)供應(yīng)，并負(fù)責(zé)工廠內(nèi)煤場的管理。每月根據(jù)生產(chǎn)熟料的數(shù)量按合同約定金額結(jié)算煤款。約定金額為常年平均煤耗與合同簽訂時煤炭價格計算而得，有關(guān)生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)統(tǒng)計及財務(wù)數(shù)據(jù)可向煤炭公司公開，有關(guān)計量委托第3方監(jiān)督。這種方式避免了以往無法解決的煤炭質(zhì)量控制問題，只有好煤，水分少的煤才能保證供應(yīng)商的收益。因?yàn)楹芎唵蔚囊粋€道理，煤炭差，熟料產(chǎn)量就小，收到的錢就少，而如果水份大，這種模式下的煤炭水份運(yùn)輸費(fèi)用全部由供應(yīng)商承擔(dān)，導(dǎo)致煤耗的增加后果共同承擔(dān)了，而且供應(yīng)商承擔(dān)了大頭。 煤炭公司有了穩(wěn)定、長期的銷售渠道，也會加大投資，確保煤炭質(zhì)量，合作的基礎(chǔ)就更加牢靠。這是一個成功的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是一種雙贏的局面。 外包、第三方物流、虛擬工廠概念、客戶參與管理模式等管理方式和實(shí)踐是智能商業(yè)模式應(yīng)該具備的基本特點(diǎn)。 6、理念六：變被動管理為自動管理 智能商業(yè)模式的另外一個特點(diǎn)就是前瞻性和預(yù)見性，要考慮如何在事前處理而不是事后處理。這就需要變事后匯報發(fā)現(xiàn)問題為提前主動參與發(fā)現(xiàn)問題，這樣就對管理者的要求就越來越高，需要他不但要參與IT技術(shù)的開發(fā)，還要是IT技術(shù)身體力行的應(yīng)用者。異常管理模式概念，關(guān)鍵因子管理法，具備打破砂鍋問到底的問題追溯查詢技術(shù)已經(jīng)可以支持我們實(shí)現(xiàn)主動管理這種模式。 以設(shè)備管理為例，水泥行業(yè)設(shè)備數(shù)量多，運(yùn)行環(huán)境惡劣，對設(shè)備的巡檢、定期維護(hù)檢修、壽命件（引入航空業(yè)概念，重要部件都有安全運(yùn)行壽命，時間一到立即更換）運(yùn)行狀況分析、潤滑管理等。在手工作業(yè)情況下，靠設(shè)備維護(hù)人員的責(zé)任心，以及真實(shí)的設(shè)備維護(hù)記錄。在現(xiàn)實(shí)中，許多工廠的設(shè)備損壞率高，各種設(shè)備維護(hù)記錄人為編造和篡改，設(shè)備維護(hù)工作不力。采取主動管理模式的設(shè)備管理軟件后，各崗位工作內(nèi)容根據(jù)設(shè)備各項(xiàng)基礎(chǔ)手冊數(shù)據(jù)，運(yùn)行變動數(shù)據(jù)，自動發(fā)出各種維護(hù)、檢修指令，并采集各種巡檢數(shù)據(jù)。有關(guān)維護(hù)責(zé)任明確到人到班、到崗。交接班記錄以電子工單傳遞為主，上下班之間建立責(zé)任明確的監(jiān)督、約束機(jī)制。從而變被動的設(shè)備維修管理為預(yù)測和主動的管理模式。 對于企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理也是如此，采取智能化分析軟件，可以隨時掌握業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的任何異常，從現(xiàn)金流到一張業(yè)務(wù)單據(jù)的處理，我們都可以根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況，設(shè)定異常業(yè)務(wù)的報警觸發(fā)標(biāo)準(zhǔn)庫，按低到高設(shè)定各種提示接觸的領(lǐng)導(dǎo)層和處理層。根據(jù)業(yè)務(wù)處理的重要性，把關(guān)系企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)，以及影響關(guān)鍵指標(biāo)的因素羅列，進(jìn)行動態(tài)跟蹤，及時發(fā)布預(yù)警信息，必要時可設(shè)定異常處理的執(zhí)行器，從屏幕上報警燈、OA系統(tǒng)報警、手機(jī)短信的告警，一直到自動處理，下派工作單都可以考慮。充分體現(xiàn)工業(yè)控制技術(shù)與企業(yè)管理的結(jié)合。 7、理念八：整合的概念 集團(tuán)企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷從集中管理到分散管理再到集中與分散結(jié)合的管理過程。由于在手工操作的管理階段，數(shù)據(jù)量龐大，管理的復(fù)雜和交互性使得集中的管理模式無法進(jìn)行，不得不采取分散管理的模式。IT技術(shù)的應(yīng)用，首先統(tǒng)一了結(jié)算業(yè)務(wù)、財務(wù)管理、資金管理，使得分散各地的財務(wù)人員在一個統(tǒng)一的軟件平臺工作，所有的數(shù)據(jù)集中管理和進(jìn)行提煉挖掘，所有的業(yè)務(wù)操作在規(guī)定的權(quán)限下進(jìn)行，所有的異常業(yè)務(wù)處理都得到了監(jiān)控。 而ERP供應(yīng)鏈軟件的使用、異地辦公技術(shù)的成熟、協(xié)同工作平臺的建立、第3方物流組織的成熟等等，就使得集中管理成為可能，這就使得有效的整合管理成為今后發(fā)展的方向。所謂有效的整合就是合并所有同類項(xiàng)，減少企業(yè)的重復(fù)人力和工作，利用ERP技術(shù)用最少的人力協(xié)同完成復(fù)雜的工作。 例如，一家水泥集團(tuán)下屬12家企業(yè)。集團(tuán)和各企業(yè)物資采購管理人員合計70人，其中總部部長副部長各1人，業(yè)務(wù)主管3人。各廠設(shè)備主管17人，原料主管12人，綜合管理人員12人，處長12人，零星采購管理12人。所有采購工作往往供應(yīng)商相同，工作內(nèi)容相同。經(jīng)過整合，各工廠供應(yīng)處變?yōu)楣?yīng)站，只保留零星采購和接貨人員12人，其他工作進(jìn)行整合，成立具備服務(wù)各生產(chǎn)系統(tǒng)能力的物資采購中心，設(shè)備主管只需要4人，原料主管4人，綜合管理4人，處長3人，部負(fù)責(zé)人2人。管理的內(nèi)容不變，但通過整合，人員從70人精簡到29人，工作效率大大提高。工作人員工作內(nèi)容飽滿，集中采購優(yōu)勢充分體現(xiàn)。 整合的效益還體現(xiàn)在專業(yè)服務(wù)方面，集團(tuán)下屬水泥公司都擁有自己的工程技術(shù)人員，工程技術(shù)管理各自為戰(zhàn)。整合工程管理力量后，各廠只保留少量的運(yùn)行維護(hù)工程師，把專業(yè)人才集中管理，采取IT技術(shù)，異地辦公技術(shù)，現(xiàn)場可視化技術(shù)，可隨時進(jìn)行現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)。使得專業(yè)力量集中發(fā)揮效率。 8、全面績效管理成為可能 績效考核的理論很多，但實(shí)現(xiàn)往往很難，主要困難點(diǎn)就是評價的公平性和公正性，如何讓被考評者接受等?，F(xiàn)有的績效考核軟件許多都僅僅停留在減輕人工操作的工作量上，許多天花亂墜的功能僅僅是統(tǒng)計和計算界面的修飾，所有員工的評價基本數(shù)據(jù)必須人工錄入。隨著管理理念的不斷創(chuàng)新，數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)集市技術(shù)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的發(fā)展?？冃Э己说臄?shù)據(jù)來源由人工錄入改變?yōu)橄到y(tǒng)軟件的自動采集，從而使得考核結(jié)果具有更多的說服力。 例如執(zhí)行力考核，就可通過OA系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)，異常管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)共同勾畫一名員工在執(zhí)行力方面的成績。這些軟件已經(jīng)可以做到當(dāng)一項(xiàng)具體工作安排后，在設(shè)定的時間內(nèi)完成情況統(tǒng)計，當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)方面的異常后，可以采集相關(guān)工作人員處理的時間、結(jié)果和領(lǐng)導(dǎo)評價意見。這些數(shù)據(jù)將直接反映一名員工工作責(zé)任心和基本的工作技能，處理問題的能力等等。 三、智能商業(yè)模式在構(gòu)想圖 下面我們將根據(jù)上述IT技術(shù)手段及管理理念構(gòu)想一個今后水泥行業(yè)的理想智能商業(yè)模式： 1、 銷售系統(tǒng) 水泥因?yàn)殇N售地域半徑影響，行業(yè)內(nèi)始終迷信通過布點(diǎn)建廠整合市場的功效。市場整合第一條路為布點(diǎn)建廠，第二條路為行業(yè)聯(lián)盟，而市場整合從銷售整合模式的角度去考慮整合不失為第三條道路。銷售系統(tǒng)首先考慮的是如何掌控水泥產(chǎn)品定價權(quán)。目前所有國際國內(nèi)市場鐵礦、煤炭并不是供求關(guān)系決定價格，而是市場控制，投機(jī)炒作的結(jié)果。國際國內(nèi)家電定價權(quán)并不在生產(chǎn)廠手中而在大型賣場手中。借鑒蘇寧電器銷售管理模式，探討如何變被動銷售為主動銷售模式，變地域銷售模式為全國銷售模式，改進(jìn)一廠一個銷售隊(duì)伍的原始銷售管理，通過控股或參股的方式獨(dú)立或扶持建立全國銷售中心、各大城市關(guān)鍵點(diǎn)巧妙部署連鎖銷售市場、構(gòu)建物流配送服務(wù)體系。 利用先進(jìn)電子商務(wù)平臺，網(wǎng)上結(jié)算、全國范圍內(nèi)第3方物流配送，從單一生產(chǎn)廠銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)銷售者，介入競爭對手銷售區(qū)域，以服務(wù)的方式賺取競爭對手產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的利潤。借助自家公司水泥生產(chǎn)能力、市場范圍，逐步控制本地市場價格，掌握定價權(quán)，通過大量連鎖賣場的聯(lián)合行動的方式帶動水泥行業(yè)市場的整合。蘇寧和國美等大型銷售商做到了行業(yè)協(xié)會做不到的事情，就是采取使用連鎖經(jīng)營模式控制、整合市場的方式。 在銷售服務(wù)方面，建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，一個窗口對外，建立面向銷售和技術(shù)服務(wù)的呼叫中心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中心，提供24小時優(yōu)質(zhì)的售前和售后服務(wù)，建立專業(yè)的一條龍的全程服務(wù)體系。 利用CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，在集團(tuán)層面建立標(biāo)準(zhǔn)客戶檔案和數(shù)據(jù)庫，并建立定期評價和分析制度，定期回訪制度，變目前急功近利、隨意散漫的客戶管理模式為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的客戶管理模式。根據(jù)客戶分類，要建立VIP客戶管理制度等，提供快速服務(wù)通道、提供信息發(fā)布渠道，專用銷售及票據(jù)查詢接口。尋找挖掘新的客戶，鞏固老的客戶，掌握競爭對手客戶關(guān)系群的基本情況。建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、流程合理的優(yōu)惠折扣制度，并建立促銷活動標(biāo)準(zhǔn)策劃模板，在標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的同時也鼓勵銷售模式的創(chuàng)新。在廣告宣傳方面要采取低成本面向真正用戶的宣傳策略，對于農(nóng)村客戶群體，要通過占領(lǐng)縣、鄉(xiāng)廣告宣傳媒體，通過一系列策劃活動，提供現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)等活動建立良好的公共關(guān)系，發(fā)揮品牌優(yōu)勢。 在銷售系統(tǒng)中可引入GPS定位或移動電信定位技術(shù)，控制銷售地域的串貨行為。使用IC卡技術(shù)，進(jìn)行客戶識別與登記，全集團(tuán)通用水泥信用卡模式，建立快速裝卸車控制流程，逐步實(shí)現(xiàn)無人值守的磅房管理，票據(jù)稽查和門衛(wèi)管理系統(tǒng)。 2、 采購與物流系統(tǒng) 物資采購要建立統(tǒng)一采購、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一調(diào)配的管理模式，首先在人的管理上實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，從而實(shí)現(xiàn)物資的統(tǒng)一管理。其次從財務(wù)上通過代付方式建立統(tǒng)一的結(jié)算體系。從技術(shù)角度，則利用ERP軟件、OA辦公軟件、電子招標(biāo)采購軟件建立集團(tuán)物資的統(tǒng)一采購的電子化平臺。打破地域限制，根據(jù)物資的品種而不是地域，確定分品種的采購組織，使得采購工作的專業(yè)化程度提高。 建立按材料屬性分類的項(xiàng)目采購模式，便于集中所有采購計劃，便于電子集合競價采購。在手工操作模式下，國外流行的反向拍賣采購模式占用人力大，采購過程成本高。在采用電子采購反向拍賣平臺后，使用反向拍賣技術(shù)的成本大大降低，并可把這個采購方式應(yīng)用到煤炭、石膏等大宗物資的采購中。 建立虛擬倉儲管理模式，把整個集團(tuán)的倉庫合并為一個統(tǒng)一的虛擬倉庫。加強(qiáng)企業(yè)間物資借用調(diào)撥，降低庫存資金占壓。引入VMI（供應(yīng)商庫存管理）理念，與國內(nèi)大型備件供應(yīng)商，大型生產(chǎn)廠進(jìn)行聯(lián)合，采取供應(yīng)商庫存的采購模式，用小比例的資金購置物資，減少了資金占壓，又減少了倉庫的占用，而且可實(shí)現(xiàn)多廠聯(lián)合儲備的管理方式。通過ERP軟件外部接口與大型生產(chǎn)廠及供應(yīng)商就各種計劃、生產(chǎn)安排的信息進(jìn)行共享，可大大降低采購資金占用，加快倉儲物資周轉(zhuǎn)率。 在物流管理技術(shù)方面，水泥公司完全可以從目前的工廠窗口銷售模式改變?yōu)榭蛻糸T口接貨的配送方式，可把所有參與水泥運(yùn)輸?shù)膯挝贿M(jìn)行整合，建立統(tǒng)一的調(diào)度配送中心，增加客戶便利性的同時，也可在最終價格方面給客戶帶來實(shí)惠。根據(jù)目前流通領(lǐng)域中的情況，水泥公司完全可以利用火車和汽車等運(yùn)輸工具返空時，進(jìn)行水泥產(chǎn)品的運(yùn)輸，利用廉價的運(yùn)輸費(fèi)擴(kuò)大銷售半徑。以運(yùn)輸煤炭的汽車為例，根據(jù)測算，如果利用好煤炭運(yùn)輸車輛返空運(yùn)輸能力，1000公里運(yùn)費(fèi)僅僅100元。則可擴(kuò)大銷售半徑到1000公里外，從而占領(lǐng)煤炭資源周圍水泥市場。而如何利用返空車輛，物流系統(tǒng)必須整合運(yùn)作，采購活動和銷售活動必須在物流方面信息共享和合作。 3、 人力資源與知識管理 人力資源系統(tǒng)的建立要體現(xiàn)人才發(fā)掘、人才培養(yǎng)、知識管理的基本思路。在民營企業(yè)中普遍對知識管理沒有給予足夠的關(guān)注，而智能商業(yè)模式能夠得以發(fā)展的基礎(chǔ)便是企業(yè)知識。知識管理是組織采取的一種有意識的戰(zhàn)略，它保證能夠在最需要的時間將最需要的知識傳送給最需要的人，這樣可以幫助人們共享知識，進(jìn)而通過不同的方式將之付諸實(shí)踐，最終達(dá)到提高組織業(yè)績的目的。 對水泥企業(yè)所擁有的知識要進(jìn)行評估，許多業(yè)務(wù)實(shí)踐我們已經(jīng)付出了重大的代價，但并沒有把這些實(shí)踐工作進(jìn)行提煉，從而研究出最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，并得以貫徹執(zhí)行和繼承，如我們在設(shè)備選型，工廠建設(shè)和購并方面都有過經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，但沒有進(jìn)行整理并出臺知識手冊。要在現(xiàn)有運(yùn)營模式的基礎(chǔ)上，評選出最佳業(yè)務(wù)模式，最佳業(yè)務(wù)流程。有關(guān)技術(shù)方案和最佳操作模式要進(jìn)行整理和安排知識傳遞培訓(xùn)，要確保有效的知識有專人負(fù)責(zé)和繼承。利用IT技術(shù)及人工智能技術(shù)開發(fā)水泥企業(yè)專家知識庫，為現(xiàn)場解決生產(chǎn)過程技術(shù)工藝方面出現(xiàn)的問題提供幫助。 有些事故難免，但許多事故在發(fā)生前都有征兆的。關(guān)鍵在于事故發(fā)生后，多這個已經(jīng)付出學(xué)費(fèi)的東西有沒有重視。在事故管理方面，要整理所有已經(jīng)發(fā)生的事故，分析原因，找出事故苗頭，提出預(yù)防措施，并整理成冊，建立事故原因、征兆描述的數(shù)據(jù)庫，并隨時進(jìn)行各種異常的智能化分析和判斷。根據(jù)事故發(fā)生的范圍，相應(yīng)部門進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，根據(jù)所有事故苗頭，定期進(jìn)行事故潛在成因的檢查。這些知識必須建立專門的管理流程，才能保證整個集團(tuán)在運(yùn)作中不斷提高自己的水平。 利用各種網(wǎng)絡(luò)和多媒體技術(shù)建立集團(tuán)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，開列專業(yè)和管理課程，系統(tǒng)培養(yǎng)員工技術(shù)和管理水平。并在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行學(xué)習(xí)考核，學(xué)習(xí)成績與工資掛鉤。為挽留優(yōu)秀員工，要建立工程技術(shù)人員內(nèi)部專家評審系列，各技術(shù)崗位的內(nèi)部考級制度。 4、 財務(wù)系統(tǒng) 水泥行業(yè)財務(wù)系統(tǒng)使用集團(tuán)財務(wù)軟件的企業(yè)比重正在加大，在ERP軟件中，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)與財務(wù)的業(yè)務(wù)一體化工作。實(shí)施了資金的統(tǒng)一管理，財務(wù)分析，預(yù)算管理，成本控制工作。這些軟件系統(tǒng)的投入使用，已經(jīng)成為集團(tuán)財務(wù)管控的有力武器。 在集團(tuán)財務(wù)管控中，更多的實(shí)踐已經(jīng)證明，對于集團(tuán)財務(wù)管控體系，必須要考慮統(tǒng)一結(jié)算中心的建立，在實(shí)施集中的財務(wù)管控模式中，在集團(tuán)內(nèi)部設(shè)立融資管理中心、投資管理中心、資金結(jié)算中心、資本運(yùn)營監(jiān)控中心、稅費(fèi)管理中心、財務(wù)預(yù)算控制中心、財務(wù)會計管理中心等，對子公司的財務(wù)進(jìn)行集中控制，母公司對子公司的財權(quán)控制包括：融資決策權(quán)、投資決策權(quán)、資產(chǎn)處置權(quán)、資本運(yùn)營權(quán)、資金管理權(quán)、成本費(fèi)用管理權(quán)和收益分配權(quán)等。 此管理模式的優(yōu)點(diǎn)是：由于權(quán)利集中于母公司，實(shí)行統(tǒng)一的財務(wù)政策，從而便于控制，降低行政管理成本，有利于母公司發(fā)揮其財務(wù)專家的作用，降低整個企業(yè)集團(tuán)的財務(wù)風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險；有利于母公司發(fā)揮財務(wù)調(diào)控功能，完成集團(tuán)統(tǒng)一財務(wù)目標(biāo)；有利于統(tǒng)一調(diào)劑集團(tuán)資金，保證資金運(yùn)轉(zhuǎn)，降低資金成本。 集團(tuán)財務(wù)管控模式是在IT技術(shù)已經(jīng)成熟的基礎(chǔ)上發(fā)展的結(jié)果，由于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管理，已經(jīng)成熟的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，以及BI（商業(yè)智能）技術(shù)的發(fā)展，對企業(yè)的財務(wù)狀況做到實(shí)時控制和管理。全面預(yù)算管理，資金集中調(diào)度管理。 用一個目前存在的案例可以說明，合理調(diào)度資金，按資金計劃、預(yù)算進(jìn)行使用后帶來的效益。目前煤炭采購由于各大煤炭采取先付錢后發(fā)煤的運(yùn)作模式，而我們在煤炭中往往由于資金緊張，無法與大型煤礦直接進(jìn)行采購，只有采取尋找中間商采購的模式，由中間商先墊付資金采購，我們再根據(jù)煤炭到貨情況在隨后2個月左右支付給中間商。僅這么一個轉(zhuǎn)換，就造成煤炭價格每噸增加10元左右。而這筆費(fèi)用遠(yuǎn)高于資金占用利息，而且還無法獲得大批量采購方面的優(yōu)惠。 可見如果是正常的資金管理模式，由預(yù)算驅(qū)動資金的使用而不是應(yīng)付賬款驅(qū)動，就可以大大節(jié)約資金使用成本，而且還可充分發(fā)揮與大煤礦的合作關(guān)系。 5、 生產(chǎn)系統(tǒng) 生產(chǎn)系統(tǒng)包括質(zhì)量控制和生產(chǎn)控制數(shù)據(jù)與ERP數(shù)據(jù)的結(jié)合問題。為保證原料的入場品質(zhì)，有必要建立統(tǒng)一的質(zhì)量控制體系。利用IT技術(shù)，使得所有試驗(yàn)中心共享質(zhì)量檢測數(shù)據(jù)，并對一些主要原料，如煤炭和石膏等質(zhì)量變化根據(jù)來源地進(jìn)行預(yù)警。并利用IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)異地雙盲的檢測，提高試驗(yàn)中心技術(shù)水平的同時，增加檢驗(yàn)公正和權(quán)威性。同時由于快速檢驗(yàn)體系的建立，以及檢驗(yàn)結(jié)果的及時性，與生產(chǎn)運(yùn)行系統(tǒng)的及時共享，對生產(chǎn)控制的能力大大增強(qiáng)。 建立集中的技術(shù)服務(wù)體系，利用IT技術(shù)，采集各公司DCS系統(tǒng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，并建立各類異常分析預(yù)警判斷數(shù)據(jù)庫。成立生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)服務(wù)管理中心，通過多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可對現(xiàn)場進(jìn)行必要的指導(dǎo)。 對生產(chǎn)系統(tǒng)DCS系統(tǒng)數(shù)據(jù)要進(jìn)行挖掘和整理，并使之與ERP的結(jié)合，并通過商務(wù)智能軟件，把運(yùn)行狀況圖表和運(yùn)行預(yù)警分析讓公司生產(chǎn)技術(shù)高層可以隨時掌握。 6、 設(shè)備管理 設(shè)備管理要實(shí)施統(tǒng)分結(jié)合管理模式，利用IT技術(shù)手段，為每個設(shè)備建立自己的識別碼和自己的檔案庫。利用IT接口技術(shù)，把關(guān)鍵設(shè)備的溫度、壓力、振動、電流等反映設(shè)備運(yùn)行情況的數(shù)據(jù)直接與每個設(shè)備的運(yùn)行檔案關(guān)聯(lián)。由軟件隨時監(jiān)控設(shè)備的運(yùn)行，并建立設(shè)備的各種運(yùn)行曲線。對這些設(shè)備數(shù)據(jù)要有專業(yè)人士和設(shè)備廠家進(jìn)行分析，確定這些設(shè)備的管理和維護(hù)方案。對于后補(bǔ)的人工數(shù)據(jù)，如潤滑油狀況檢測數(shù)據(jù)，定檢情況描述等，也必須及時錄入計算機(jī)，并由設(shè)備管理軟件依據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷。 根據(jù)設(shè)備管理系統(tǒng)，針對同類設(shè)備建立聯(lián)合備件儲備計劃，同時將根據(jù)設(shè)備運(yùn)行情況，庫存情況，由系統(tǒng)編制具備推薦意義的備件采購計劃表。根據(jù)設(shè)備運(yùn)行曲線，以及關(guān)鍵備件的運(yùn)行壽命曲線，依據(jù)有關(guān)技術(shù)手段制度備件儲備定額，以利于備件采購計劃的準(zhǔn)確編制。 7、文化建設(shè) 智能商業(yè)模式應(yīng)該是一個有文化氛圍、有感覺的模式，所謂有感覺，就是要建設(shè)一個了解員工思想動態(tài)，讓員工暢所欲言的平臺。通過員工調(diào)查系統(tǒng)與OA系統(tǒng)相結(jié)合，定期對員工進(jìn)行問卷調(diào)查?？山?nèi)部宣傳平臺，對模范員工，先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，管理創(chuàng)新進(jìn)行報道，高層領(lǐng)導(dǎo)定期在網(wǎng)上與員工聊天，解答各種問題。在文化建設(shè)方面要充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和移動通信建立多層次關(guān)懷的溫馨企業(yè)文化。 建立集團(tuán)企業(yè)重要干部日程管理，并在內(nèi)部網(wǎng)上顯示其工作內(nèi)容、目前位置，各種聯(lián)絡(luò)方式，加強(qiáng)員工與企業(yè)高層的了解和認(rèn)識。要利用OA辦公系統(tǒng)建立干部工作日志，通過公開的日志讓每個干部工作能力、工作業(yè)績接受上下級的監(jiān)督。通過這種公開辦公方式，加深一種務(wù)實(shí)、誠信的企業(yè)文化。 四、構(gòu)建智能商業(yè)模式的實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 在構(gòu)建智能商業(yè)模式的IT開發(fā)過程中，要嚴(yán)格按先規(guī)劃、后試點(diǎn)，然后以點(diǎn)帶面的方式。在軟件選型和設(shè)備選型方面，始終堅(jiān)持按建設(shè)需要逐步配備到位的思想。好鋼用在刀刃上，軟件可先行開發(fā)，硬件按軟件和業(yè)務(wù)需求分步采購，先保開發(fā)最低要求，再保試點(diǎn)單位最低要求，最后再保全面運(yùn)行最低要求，再逐步過渡到保安全運(yùn)行和安全備份的運(yùn)行要求。 智能商業(yè)模式構(gòu)建與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展思路有關(guān)，而構(gòu)建模式的過程中，大量IT技術(shù)的使用，使得員工與干部的管理理念要轉(zhuǎn)變，工作素質(zhì)要提高、業(yè)務(wù)流程要重組。而這些工作必須要企業(yè)一把手親自動手和參與。尤其是各種業(yè)務(wù)流程在構(gòu)建和運(yùn)行過程中，與各公司的高層息息相關(guān)。一個單據(jù)或指令的審批過程全部在網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，對現(xiàn)行的工作流程沖擊頗大，往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的意愿而導(dǎo)致整個流程失敗和廢棄，轉(zhuǎn)變?yōu)槭止ず陀嬎銠C(jī)結(jié)合的不倫不類的流程。根據(jù)現(xiàn)有信息化技術(shù)開發(fā)成功經(jīng)驗(yàn)，一把手親自召集每周的項(xiàng)目工作例會，并簽發(fā)所有項(xiàng)目工作指令單是最簡單最有效參與開發(fā)的好辦法。 構(gòu)建智能化商業(yè)模式，必須按項(xiàng)目管理的模式進(jìn)行，將IT技術(shù)與業(yè)務(wù)管理有機(jī)結(jié)合，建立項(xiàng)目下的各種工作組，按項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)行進(jìn)度，進(jìn)行獨(dú)立開發(fā)與合作。在項(xiàng)目投入上線運(yùn)行后，必須要有手段把項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)迅速轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期服務(wù)運(yùn)行的IT與業(yè)務(wù)技術(shù)的聯(lián)合運(yùn)行維護(hù)團(tuán)隊(duì)。 構(gòu)建智能商業(yè)模式，要始終牢記，IT技術(shù)只是構(gòu)建這種模式的一個手段，而且并不是十全十美的。IT技術(shù)也存在許多缺陷與薄弱之處，如系統(tǒng)投入過大問題、安全穩(wěn)定性問題、系統(tǒng)靈活性問題等等。這些問題必須在系統(tǒng)建設(shè)過程中充分考慮，要建立各種應(yīng)急補(bǔ)救的預(yù)案，要隨時監(jiān)督系統(tǒng)運(yùn)行中，人為干預(yù)后局部功能失效或退化等情況的出現(xiàn)。要始終保持系統(tǒng)處于不斷進(jìn)行優(yōu)化和貼近服務(wù)對象的改進(jìn)中，不斷接受新的業(yè)務(wù)需求，并對這些需求進(jìn)行分析整合、開發(fā)建設(shè)等，使得系統(tǒng)生命之樹常綠。