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1、 娃哈哈校園營銷策劃方案 一、企業(yè)簡介 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于 1987 年，目前中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球四 大飲料制造商之一.25 年來曾創(chuàng)造了多項(xiàng)世界之最、中國之最.目前在全國 29 省市建有 58 個(gè) 基地近 150 家分公司，擁有總資產(chǎn) 300 億元，員工近 30000 人。公司擁有世界一流的自動化 生產(chǎn)線,以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝,主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷 售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、 休閑食品等八大類近 100 個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量 一直

2、位居全國第一.2011 年，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 678 億元。娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、 利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù) 11 年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、 最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè).2011 年,全國民企 500 強(qiáng)排名第 12 位。 二、策劃目標(biāo) 通過廣泛宣傳和促銷活動并進(jìn)的手段,實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo):一是激發(fā)消費(fèi)者的需求，使娃哈哈 在大學(xué)校園掀起一次搶購的浪潮,爭取實(shí)現(xiàn)三千元的銷售額，利潤率達(dá)到 10％；二是擴(kuò)大產(chǎn) 品的影響力，令學(xué)生深度認(rèn)可娃哈哈品牌，樹立娃哈哈的品牌形象 .前者追求的是利益，后 者追求的是企業(yè)長期的發(fā)展。我們兼顧長短期目標(biāo)，努力開發(fā)大學(xué)生市場

3、 ,不僅僅是為了團(tuán) 隊(duì)贏得短期的利益，更是考慮到了提升娃哈哈企業(yè)在大學(xué)生群體中的形象，贏得大學(xué)生的好 口碑,從而帶動企業(yè)旗下其他產(chǎn)品的銷售，提高娃哈哈的市場占有率。 三、市場分析 炎熱酷暑的夏天已經(jīng)到來，飲料消費(fèi)進(jìn)入了旺季。大學(xué)校園必定是各種飲料暢銷的場 所，是一個(gè)巨大潛力消費(fèi)市場。因此 , 我們把廣西大學(xué)附近的在校大學(xué)生作為主要的目標(biāo)消 費(fèi)群體,通過“創(chuàng)意擺攤”、“到宿舍推銷"、“聯(lián)系校內(nèi)外的便利店、中小型超市、餐飲進(jìn)行返 利銷售“等方式對哇哈哈公司的產(chǎn)品及新產(chǎn)品上市的“啟力”進(jìn)行宣傳推廣，既可以有力的爭 取現(xiàn)有的校園及周邊區(qū)域的市場份額,又極大的開拓了廣闊的潛在市場. 娃

4、哈哈是十分優(yōu)質(zhì)的國產(chǎn)品牌,聲譽(yù)良好,產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，一直備受消費(fèi)者的青睞，在 校園內(nèi)已有相當(dāng)大的消費(fèi)群體.再加上大學(xué)生思維活躍，先進(jìn)，敢于嘗試新鮮事物，樂于接 受新鮮的產(chǎn)品，并且消費(fèi)觀念超前，消費(fèi)能力巨大 .在此之際，娃哈哈推出其新產(chǎn)品 “啟力 ” 和旗下的“呦呦奶茶”、“冰紅茶"、“營養(yǎng)快線”等產(chǎn)品,必然有很大的市場。 縱觀其他的飲料品牌，他們在校園的推廣并不頻繁,力度也不大，這無形中為我們提 供了先入為主的優(yōu)勢機(jī)會。因此我們通過廣泛宣傳和促銷方式并進(jìn)的手段，及早占據(jù)校園市 場，對于娃哈哈產(chǎn)品的銷售是很有利的。 1 四、產(chǎn)品分析 1、啟力 保健提神飲料

5、“啟力",是娃哈哈企業(yè)新推出的產(chǎn)品。每 100ml 的“啟力”飲料中，含有 ?；撬?200ml、左旋肉堿 20mg、D-氨基葡萄糖鹽酸鹽 300mg，更有肌醇、B 族維生素群等 七大營養(yǎng)群。其目標(biāo)市場定位為白領(lǐng)、學(xué)生等易疲勞者和免疫力低下群體。飲用“啟力”保健 飲料具有能夠快速恢復(fù)能量，提高免疫力的功效?！皢⒘?獨(dú)具的緩解疲勞加提高免疫力的雙 效賣點(diǎn),定價(jià)適中,將會受到消費(fèi)者的喜愛. 新產(chǎn)品”啟力 ”的推廣不足，學(xué)生對其不了解，也缺乏品嘗的契機(jī) ;新產(chǎn)品包裝 “ 娃哈 哈”三個(gè)字已然去掉，改為“啟力”,娃哈哈的品牌優(yōu)勢未能對其銷售產(chǎn)生支持。 2、營養(yǎng)快線 娃哈哈營養(yǎng)快線的特點(diǎn)

6、在于把純正果汁和香濃牛奶完美結(jié)合 ,讓營養(yǎng)快線不但擁有牛奶 的豐富營養(yǎng)和鈣質(zhì)，而且還有來自果汁的豐富維生素。人體所需要的維生素A、D、E、B3、 B6、B12、鈣、鈉、鎂等 15 種營養(yǎng)素一步到位，營養(yǎng)豐富。在如今都市快節(jié)奏的生活下， 快速、方便、營養(yǎng)的飲品正被大多數(shù)的都市人群所需要，娃哈哈營養(yǎng)快線正式瞄準(zhǔn)了這個(gè)目 標(biāo)人群的需要所推出的。娃哈哈營養(yǎng)快線符合當(dāng)代大學(xué)生的生活方式，肯定會受到眾多大學(xué) 生的的喜愛，成為營養(yǎng)早餐、課間小憩、工作閑暇、聚會旅游的理想選擇。 3、娃哈哈瓶裝水（500ml） 娃哈哈的純凈水是娃哈哈自兒童飲料轉(zhuǎn)型以來所主推的產(chǎn)品，娃哈哈純凈水已進(jìn)入市 場，經(jīng)受住了

7、市場的考驗(yàn),得到了大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可,在中國瓶裝水市場份額中占據(jù)了第一 的位置.且本次比賽的季節(jié)為夏季,在炎炎夏日之下，瓶裝水是大學(xué)生運(yùn)動場、教室學(xué)習(xí)、逛 街購物的必備之品,所以把娃哈哈純凈水作為本小組這次的比賽銷售產(chǎn)品之一,其對本組的銷 售業(yè)績的穩(wěn)定增長具有不可忽視的作用. 4、呦呦奶茶 娃哈哈呦呦奶茶，來自祁門紅茶和滇紅紅茶的精華 ,融在香濃柔滑的牛奶中，娃哈哈呦 呦奶茶，濃濃的奶，香香的茶，蜂蜜，維生素，營養(yǎng)多多，低脂，健康時(shí)尚，對于女生眾多 的行健學(xué)院來說，娃哈哈喲喲奶茶正符合了女生們喝奶茶，不長肉 ,又補(bǔ)充維生素的愿望， 但呦呦奶茶的特點(diǎn)尚未被大多數(shù)人所了解，人們對奶茶的了解

8、尚停留在多糖、高脂、不健康 的層面上。此次選娃哈哈呦呦奶茶作為銷售產(chǎn)品之一,正是看中了其富含維生素、營養(yǎng)豐富、 低脂的特點(diǎn)，把其特點(diǎn)進(jìn)行大力宣傳必將贏得消費(fèi)者的歡迎。 五、具體的營銷方案 （一)、產(chǎn)品配比及原因分析 考慮到成本和利潤的因素,我們在進(jìn)貨的時(shí)候?qū)⑦@四種產(chǎn)品按照一定的比重來進(jìn)貨。就 2 利潤而言，啟力利潤最高，我們可以考慮提高在銷售中的比例 . 我們會把啟力作為提高利潤 的主打產(chǎn)品.在進(jìn)貨過程中,對啟力的進(jìn)貨量有一定的傾斜。同時(shí)，有考慮到呦呦奶茶的口感， 市場占有率，市場影響力，消費(fèi)者需求因素,這款產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形成了一定的品牌效應(yīng)。 因此,我

9、們把呦呦奶茶作為提高銷售量的主打產(chǎn)品.余下兩種產(chǎn)品在價(jià)位、利潤率居中等，但 是不可否認(rèn)會有一部分消費(fèi)者具有此類偏好，因此，我們在進(jìn)貨的時(shí)候必須提供這兩種產(chǎn)品。 但是，在比重上較啟力和呦呦奶茶低。我們打算進(jìn)貨的比例為: 啟力 30％  呦呦奶茶 30％  營養(yǎng)快線 20%  藍(lán)莓冰紅茶 20％ （二）、銷售時(shí)間和營銷方式 1、5 月 13 號 2、5 月 14--18 號 3、5 月 20——22 號 貨  創(chuàng)意擺攤+運(yùn)用 QQ 群、微博等進(jìn)行網(wǎng)上訂貨銷售(十瓶以上則送貨 上門） 創(chuàng)意擺攤+到宿舍推銷+聯(lián)系其他高校的好友幫忙

10、銷售+聯(lián)系廣西大學(xué) 附近的的中小型超市、便利店、小賣部、餐飲進(jìn)行返利銷售 創(chuàng)意擺攤+運(yùn)用 QQ 群、微博等進(jìn)行網(wǎng)上訂貨銷售（十瓶以上則送 上門） 在創(chuàng)意擺攤時(shí)，為了更能吸引人氣,我們除了設(shè)立免費(fèi)贈飲，有獎(jiǎng)競猜外，還配備音響 設(shè)備,供顧客消費(fèi)者“愛心點(diǎn)歌 ,送祝?！?；我們的銷售人員全部穿著印有 “娃哈哈"及其標(biāo)志的 衣服。 (二）、營銷地點(diǎn) 1、學(xué)校 消費(fèi)人群主要定位為在校大學(xué)生.在宣傳方面,我們打算采用學(xué)生的影響力，讓具有親 和力、感染力的學(xué)生進(jìn)行現(xiàn)場宣傳。同時(shí)，我們又將消費(fèi)市場細(xì)分為兩部分：一個(gè)是宿舍區(qū)， 一個(gè)是運(yùn)動區(qū)。宿舍區(qū)主要是呦呦奶茶和營養(yǎng)快線,消費(fèi)者

11、主要是女生為主,運(yùn)動區(qū)主打啟力 和打冰紅茶,消費(fèi)群體以男生為主。 2、廣西大學(xué)附近的的中小型超市、便利店、小賣部、餐飲業(yè) （三）、價(jià)格策略 1、學(xué)校 3 我們在穩(wěn)保成本的基礎(chǔ)上，適當(dāng)調(diào)低產(chǎn)品價(jià)格，通過捆綁式銷售或多買多送的方式隱性 降價(jià)從而達(dá)到擴(kuò)大市場分額的目的。 情侶裝：500ml 營養(yǎng)快線或呦呦奶茶，兩瓶一組捆綁銷售，隨瓶附送書簽兩張 ,在書簽上消 費(fèi)者可以為他（她)的心上人寫上想對她（他)說的話，然后通過我們的音響播出，以此吸引 情侶消費(fèi)群體.產(chǎn)品促銷價(jià)元/組 分享裝：500mlL 冰紅茶，兩瓶一組捆綁銷售，和朋友一起分享健康的味道，隨瓶

12、附送書簽 兩張，在書簽上消費(fèi)者可以為他（她)的朋友寫上想對她（他）說的話，然后通過我們的音 響播出， 以此吸引消費(fèi)群體.產(chǎn)品促銷價(jià)元/組 促銷裝: 名  <10 箱 〉 =10 〈2 瓶  〉 =2 瓶 稱 數(shù) 量 啟力 營養(yǎng)快線 藍(lán)莓冰紅茶 呦呦奶茶  箱 2、廣西大學(xué)附近的的中小型超市、便利店、小賣部、餐飲業(yè) 名  〈10 箱  > =10 箱 稱 數(shù) 量 啟力 營養(yǎng)快線 藍(lán)莓冰紅茶 呦呦奶茶 (四）、促銷策略 1、搶購比拼 凡是在活動當(dāng)天購買飲料前 20 名的同學(xué),可以享受

13、低價(jià)優(yōu)惠，購買越多則優(yōu)惠就越多。 在購買前 10 名的同學(xué),每瓶優(yōu)惠 0。5 元（不盈利)，第 11 到 20 名者,每瓶優(yōu)惠 0。2 元。 4 2、免費(fèi)贈飲 在銷售現(xiàn)場開辟免費(fèi)贈飲區(qū),使用小型一次性杯子，邀請顧客免費(fèi)品嘗娃哈哈新產(chǎn)品“啟 力”，讓號口味留下好印象，打動顧客。參加免費(fèi)品嘗的同學(xué)有機(jī)會獲得一張抽獎(jiǎng)卡，參加 娃哈哈有獎(jiǎng)競答，答對的同學(xué)有機(jī)會參與抽獎(jiǎng)活動.活動旨在吸引人氣，增加客流量。 3、有獎(jiǎng)競猜 買一瓶娃哈哈，既可以參與有獎(jiǎng)競猜。關(guān)于娃哈哈品牌的一些信息問題，連續(xù)答對 5 題可以獲得獎(jiǎng)品。一等獎(jiǎng)?wù)?，?2 品娃哈哈飲料：二等獎(jiǎng)?wù)撸I一送一；三等獎(jiǎng)?wù)撸I二送 一。 4、啟力空瓶換飲料 喝娃哈哈新產(chǎn)品啟力后，用 10 個(gè)空瓶可以換取一瓶啟力飲料或獎(jiǎng)勵(lì)其他獎(jiǎng)品 5