創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司2002.01-05創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司全力抓好渠道整合工作，為企業(yè)全力抓好渠道整合工作，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定基礎持續(xù)發(fā)展奠定基礎創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司為什么要整合銷售渠道為什么要整合銷售渠道?渠道整合工作要求渠道整合工作要求創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司當前分公司的主要市場工作當前分公司的主要市場工作應對競爭應對競爭(主要是價格主要是價格)想方設法完成想方設法完成KPIKPI指標指標.企業(yè)長期發(fā)展動力企業(yè)長期發(fā)展動力?創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司問題思考問題思考1 1、4 4家營運商競爭我們的核心競爭家營運商競爭我們的核心競爭力是什么力是什么?2 2、4 4家營運商競爭我們?nèi)绾慰刂萍覡I運商競爭我們?nèi)绾慰刂魄?？渠道? 3、價格到底后如何獲取利潤？、價格到底后如何獲取利潤？創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司張立貴總經(jīng)理在總經(jīng)理座談會提出張立貴總經(jīng)理在總經(jīng)理座談會提出“三個轉變?nèi)齻€轉變”由規(guī)模性經(jīng)營向規(guī)模效益性經(jīng)營轉由規(guī)模性經(jīng)營向規(guī)模效益性經(jīng)營轉變變由經(jīng)驗性經(jīng)營向分析性經(jīng)營轉變由經(jīng)驗性經(jīng)營向分析性經(jīng)營轉變由部門經(jīng)營向團隊經(jīng)營轉變由部門經(jīng)營向團隊經(jīng)營轉變創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司“4+2”法則法則企業(yè)成功法則企業(yè)成功法則主要管理實踐主要管理實踐:戰(zhàn)略：制定和堅守一個表述清晰、重戰(zhàn)略：制定和堅守一個表述清晰、重點明確的戰(zhàn)略點明確的戰(zhàn)略執(zhí)行：力求盡善盡美的執(zhí)行執(zhí)行：力求盡善盡美的執(zhí)行文化：建立和維持績效導向型文化文化：建立和維持績效導向型文化組織結構：建立和維持靈活、快速反組織結構：建立和維持靈活、快速反應的扁平結構應的扁平結構創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司“4+2”法則法則企業(yè)成功法則企業(yè)成功法則次要管理實踐人才：留住人才人才：留住人才,同時尋覓更多的人才同時尋覓更多的人才領導力領導力:尋找對企業(yè)尋找對企業(yè)員工都全心全意員工都全心全意的領導者的領導者創(chuàng)新創(chuàng)新:進行能夠推動行業(yè)變革的突破性進行能夠推動行業(yè)變革的突破性創(chuàng)新創(chuàng)新兼并與合作兼并與合作:通過兼并與通過兼并與 合作尋求增長合作尋求增長創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司全面建設全面建設“4+1”4+1”體系體系知名品牌體系知名品牌體系營銷渠道體系營銷渠道體系數(shù)據(jù)業(yè)務體系數(shù)據(jù)業(yè)務體系服務體系服務體系決策支持體系決策支持體系核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略-差異化差異化創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司知名品牌知名品牌 獲得品牌溢價獲得品牌溢價優(yōu)質渠道優(yōu)質渠道 提高銷售能力節(jié)約營銷成本提高銷售能力節(jié)約營銷成本優(yōu)質服務優(yōu)質服務 強化品牌強化品牌數(shù)據(jù)業(yè)務體系數(shù)據(jù)業(yè)務體系 提高品牌粘性提高品牌粘性決策支持體系決策支持體系 降低決策風險降低決策風險全面建成全面建成“4+1體系體系”創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司當前營銷服務渠道面臨的核心問題當前營銷服務渠道面臨的核心問題高可控性低低重要性高電子渠道增值合作渠道渠道渠道直 銷 服 務 渠道營業(yè)廳代銷渠道代銷渠道創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司各地上半年代銷費使用情況各地上半年代銷費使用情況前前10名名后后11名名截至6月,全省共花費代銷費172311千元單位:千元創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司平均每凈增一個用戶付出的代銷費平均每凈增一個用戶付出的代銷費前前10名名后后11名名全省平均165.28元創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司上半年戶均銷售傭金與去年對照（不含充值卡）前前10名名后后11名名創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司各地16月戶均銷售傭金比去年增加（不含充值卡）前前10名名后后11名名（元）全省平均23.5元創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司各地各地1 16 6月離網(wǎng)用戶數(shù)月離網(wǎng)用戶數(shù)前前10名名后后11名名（戶）創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司各地各地1-61-6月累計離網(wǎng)率月累計離網(wǎng)率前前10名名后后11名名全省平均全省平均25.2%創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司整合的目標整合的目標1.高忠誠度高忠誠度穩(wěn)定可控，完全排他，長期穩(wěn)定可控，完全排他，長期共贏共贏2.高效率高效率低成本，快速反應，能對目標低成本，快速反應，能對目標市場做品牌和新業(yè)務營銷市場做品牌和新業(yè)務營銷3.高融合高融合管理統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、服務統(tǒng)管理統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、服務統(tǒng)一、品牌統(tǒng)一、文化統(tǒng)一一、品牌統(tǒng)一、文化統(tǒng)一創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司 建立代理商加盟店體系建立代理商加盟店體系 調整代辦成本返利模式調整代辦成本返利模式 采取租、購結合的自租（購）它營采取租、購結合的自租（購）它營或自營模式或自營模式 切入終端市場切入終端市場 注入適合渠道銷售的增值業(yè)務及服注入適合渠道銷售的增值業(yè)務及服務務整合辦法整合辦法創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司渠道整合的難點渠道整合的難點 認識和執(zhí)行認識和執(zhí)行溝通、溝通、KPI、檢查、檢查 黃金口岸的租、購黃金口岸的租、購提前啟動、抓提前啟動、抓住機遇住機遇 投入和成本投入和成本分期投入、成本分攤分期投入、成本分攤 傳輸電路傳輸電路光纖、光纖、GPRS“官聯(lián)交易官聯(lián)交易”的杜絕的杜絕創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司渠道整合的關鍵點渠道整合的關鍵點 連鎖店的規(guī)劃和選點連鎖店的規(guī)劃和選點科學規(guī)劃科學規(guī)劃 合作方的選擇合作方的選擇招標招標 代銷商的贏利模式代銷商的贏利模式創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司為什么要整合銷售渠道為什么要整合銷售渠道?渠道整合工作要求渠道整合工作要求渠道整合工作要求渠道整合工作要求創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司1、加強對渠道整合工作的領導、加強對渠道整合工作的領導 認識到位認識到位 組織到位組織到位 資源到位資源到位 執(zhí)行到位執(zhí)行到位創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司2、切實抓好執(zhí)行、切實抓好執(zhí)行 分公司落實專人抓分公司落實專人抓 實行實行KPI指標考核指標考核 利用一切可以利用的資源利用一切可以利用的資源 省公司實行獎勵（省公司實行獎勵（100萬元）萬元）創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司3、因地制宜、突出重點、因地制宜、突出重點 加盟連鎖不能變加盟連鎖不能變 CI形象不能變形象不能變 移動專營不能變移動專營不能變創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司4、做好規(guī)劃提前啟動、做好規(guī)劃提前啟動 按省公司總體指導原則，結合當?shù)匕词」究傮w指導原則，結合當?shù)貙嶋H做好規(guī)劃實際做好規(guī)劃 抓住機遇抓住機遇 發(fā)動群眾發(fā)動群眾 提前啟動提前啟動創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司兩個結合兩個結合投資和成本結合投資和成本結合省、市結合省、市結合關于渠道整合的資金和成本關于渠道整合的資金和成本創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司投資和成本結合投資和成本結合2003.912 利潤如有調整利潤如有調整省公司安排省公司安排30005000萬專項成本萬專項成本2004年年專項成本專項成本:1億億1.5億元億元專項投資專項投資:1.5億億2億元億元創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司省市結合省市結合 市、州公司成本適當向渠道傾斜市、州公司成本適當向渠道傾斜 計劃專項成本計劃專項成本 適當壓縮廣告費和代銷費適當壓縮廣告費和代銷費創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司“兩手抓，兩手都要硬兩手抓，兩手都要硬”一手抓短期競爭一手抓短期競爭 一手抓長期戰(zhàn)略的落實一手抓長期戰(zhàn)略的落實下半年市場工作重點下半年市場工作重點創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司1 1、全力抓好增收工作，確保、全力抓好增收工作，確保KPIKPI指標的完成指標的完成2 2、做好、做好CDMACDMA應對工作應對工作3 3、做好小靈通競爭應對工作、做好小靈通競爭應對工作4 4、品牌整合工作、品牌整合工作5 5、啟動可控代銷渠道整合工程、啟動可控代銷渠道整合工程6 6、全力抓好數(shù)據(jù)業(yè)務增收、全力抓好數(shù)據(jù)業(yè)務增收7 7、全力抓好集團客戶工作、全力抓好集團客戶工作下半年重點工作下半年重點工作創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司認識認識 執(zhí)行執(zhí)行抓好下半年工作的關鍵抓好下半年工作的關鍵創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司1 1、競爭策略盡量增加網(wǎng)內(nèi)話務量、競爭策略盡量增加網(wǎng)內(nèi)話務量.近期網(wǎng)內(nèi)話務量下降近期網(wǎng)內(nèi)話務量下降 培養(yǎng)用戶使用手機通信的習慣培養(yǎng)用戶使用手機通信的習慣 盡量使用網(wǎng)內(nèi)包月策略盡量使用網(wǎng)內(nèi)包月策略 適當使用分時策略適當使用分時策略(話務高峰價格高忙時兩話務高峰價格高忙時兩小時小時)分析話務量的變化情況分析話務量的變化情況下半年要注意的幾個問題下半年要注意的幾個問題創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司2 2、保留高端客戶、保留高端客戶 實施全球通品牌整合實施全球通品牌整合 針對性價格保留針對性價格保留 服務保留服務保留 離網(wǎng)攔截離網(wǎng)攔截分公司必須對分公司必須對ARPU前前20%的用戶實施保留計劃的用戶實施保留計劃下半年要注意的幾個問題下半年要注意的幾個問題創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司3 3、用好、用好VPMNVPMN策略策略 穩(wěn)定集團客戶穩(wěn)定集團客戶 挖掘對手存量用戶挖掘對手存量用戶 使用一些包月資費（使用一些包月資費（VPMNVPMN網(wǎng)內(nèi)、移動被叫、網(wǎng)內(nèi)、移動被叫、移動網(wǎng)內(nèi)）移動網(wǎng)內(nèi)）資費不要過低資費不要過低下半年要注意的幾個問題下半年要注意的幾個問題創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司4 4、盡量爭取公司內(nèi)部資源、盡量爭取公司內(nèi)部資源 人力資源人力資源 人力特別緊張的分公司可向省公司市場部反應人力特別緊張的分公司可向省公司市場部反應 成本成本 適當壓縮其它成本向營銷成本傾斜適當壓縮其它成本向營銷成本傾斜 合理應用成本合理應用成本 避免出現(xiàn)：營銷成本避免出現(xiàn)：營銷成本 銷售下降銷售下降 收入下降收入下降 營銷成本營銷成本 惡性循環(huán)惡性循環(huán)下半年要注意的幾個問題下半年要注意的幾個問題創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司四川移動的中高端的用戶數(shù)正在快速萎縮而低端用戶卻在飛快成長用戶數(shù)（百萬）增長率-11%-11%16%6.077%16%7%10%數(shù)據(jù)來源：四川移動BOSS數(shù)據(jù)分層情況四川移動各ARPU群2003年1-6月用戶數(shù)的變化趨勢6.380%15%5%6.479%15%6%6.480%14%6%6.581%13%5%6.682%13%5%0-120120-250250創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責任公司四川移動通信有限責任公司中高端用戶是四川移動收入的主要來源他們的萎縮是四川移動收入下降的主要原因收入（百萬）增長率-10%-11%9%0-120120-25025055453156954753153940%30%30%46%30%24%41%28%31%42%27%30%44%28%28%45%27%28%-3%數(shù)據(jù)來源：四川移動BOSS數(shù)據(jù)分層情況四川移動各ARPU群2003年1-6月收入的變化趨勢停止/減緩中高端用戶收入的下降是當前之急