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1、創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司2002.01-05創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司全力抓好渠道整合工作，為企業(yè)全力抓好渠道整合工作，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司為什么要整合銷售渠道為什么要整合銷售渠道?渠道整合工作要求渠道整合工作要求創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司當(dāng)前分公司的主要市場工作當(dāng)前分公司的主要市場工作應(yīng)對競爭應(yīng)對競爭(主要是價

2、格主要是價格)想方設(shè)法完成想方設(shè)法完成KPIKPI指標(biāo)指標(biāo).企業(yè)長期發(fā)展動力企業(yè)長期發(fā)展動力?創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司問題思考問題思考1 1、4 4家營運(yùn)商競爭我們的核心競爭家營運(yùn)商競爭我們的核心競爭力是什么力是什么?2 2、4 4家營運(yùn)商競爭我們?nèi)绾慰刂萍覡I運(yùn)商競爭我們?nèi)绾慰刂魄?？渠道? 3、價格到底后如何獲取利潤？、價格到底后如何獲取利潤？創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司張立貴總經(jīng)理在總經(jīng)理座談會提出張立貴總經(jīng)理在總經(jīng)理座談會提出“三個轉(zhuǎn)變?nèi)齻€轉(zhuǎn)變”由規(guī)模性經(jīng)營向規(guī)模效益

3、性經(jīng)營轉(zhuǎn)由規(guī)模性經(jīng)營向規(guī)模效益性經(jīng)營轉(zhuǎn)變變由經(jīng)驗(yàn)性經(jīng)營向分析性經(jīng)營轉(zhuǎn)變由經(jīng)驗(yàn)性經(jīng)營向分析性經(jīng)營轉(zhuǎn)變由部門經(jīng)營向團(tuán)隊經(jīng)營轉(zhuǎn)變由部門經(jīng)營向團(tuán)隊經(jīng)營轉(zhuǎn)變創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司“4+2”法則法則企業(yè)成功法則企業(yè)成功法則主要管理實(shí)踐主要管理實(shí)踐:戰(zhàn)略：制定和堅守一個表述清晰、重戰(zhàn)略：制定和堅守一個表述清晰、重點(diǎn)明確的戰(zhàn)略點(diǎn)明確的戰(zhàn)略執(zhí)行：力求盡善盡美的執(zhí)行執(zhí)行：力求盡善盡美的執(zhí)行文化：建立和維持績效導(dǎo)向型文化文化：建立和維持績效導(dǎo)向型文化組織結(jié)構(gòu)：建立和維持靈活、快速反組織結(jié)構(gòu)：建立和維持靈活、快速反應(yīng)的扁平結(jié)構(gòu)應(yīng)的扁平結(jié)構(gòu)創(chuàng)世界一流通信企

4、業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司“4+2”法則法則企業(yè)成功法則企業(yè)成功法則次要管理實(shí)踐人才：留住人才人才：留住人才,同時尋覓更多的人才同時尋覓更多的人才領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力:尋找對企業(yè)尋找對企業(yè)員工都全心全意員工都全心全意的領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)新創(chuàng)新:進(jìn)行能夠推動行業(yè)變革的突破性進(jìn)行能夠推動行業(yè)變革的突破性創(chuàng)新創(chuàng)新兼并與合作兼并與合作:通過兼并與通過兼并與 合作尋求增長合作尋求增長創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司全面建設(shè)全面建設(shè)“4+1”4+1”體系體系知名品牌體系知名品牌體系營銷渠道體系營銷渠道體系數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體系數(shù)

5、據(jù)業(yè)務(wù)體系服務(wù)體系服務(wù)體系決策支持體系決策支持體系核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略-差異化差異化創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司知名品牌知名品牌 獲得品牌溢價獲得品牌溢價優(yōu)質(zhì)渠道優(yōu)質(zhì)渠道 提高銷售能力節(jié)約營銷成本提高銷售能力節(jié)約營銷成本優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 強(qiáng)化品牌強(qiáng)化品牌數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體系數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體系 提高品牌粘性提高品牌粘性決策支持體系決策支持體系 降低決策風(fēng)險降低決策風(fēng)險全面建成全面建成“4+1體系體系”創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司當(dāng)前營銷服務(wù)渠道面臨的核心問題當(dāng)前營銷服務(wù)渠道面臨的核心問題高可控性低低

6、重要性高電子渠道增值合作渠道渠道渠道直 銷 服 務(wù) 渠道營業(yè)廳代銷渠道代銷渠道創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司各地上半年代銷費(fèi)使用情況各地上半年代銷費(fèi)使用情況前前10名名后后11名名截至6月,全省共花費(fèi)代銷費(fèi)172311千元單位:千元創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司平均每凈增一個用戶付出的代銷費(fèi)平均每凈增一個用戶付出的代銷費(fèi)前前10名名后后11名名全省平均165.28元創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司上半年戶均銷售傭金與去年對照（不含

7、充值卡）前前10名名后后11名名創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司各地16月戶均銷售傭金比去年增加（不含充值卡）前前10名名后后11名名（元）全省平均23.5元創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司各地各地1 16 6月離網(wǎng)用戶數(shù)月離網(wǎng)用戶數(shù)前前10名名后后11名名（戶）創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司各地各地1-61-6月累計離網(wǎng)率月累計離網(wǎng)率前前10名名后后11名名全省平均全省平均25.2%創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通

8、信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司整合的目標(biāo)整合的目標(biāo)1.高忠誠度高忠誠度穩(wěn)定可控，完全排他，長期穩(wěn)定可控，完全排他，長期共贏共贏2.高效率高效率低成本，快速反應(yīng)，能對目標(biāo)低成本，快速反應(yīng)，能對目標(biāo)市場做品牌和新業(yè)務(wù)營銷市場做品牌和新業(yè)務(wù)營銷3.高融合高融合管理統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)管理統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一、品牌統(tǒng)一、文化統(tǒng)一一、品牌統(tǒng)一、文化統(tǒng)一創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司 建立代理商加盟店體系建立代理商加盟店體系 調(diào)整代辦成本返利模式調(diào)整代辦成本返利模式 采取租、購結(jié)合的自租（購）它營采取租、購結(jié)合的自租（購）它營或自營模式

9、或自營模式 切入終端市場切入終端市場 注入適合渠道銷售的增值業(yè)務(wù)及服注入適合渠道銷售的增值業(yè)務(wù)及服務(wù)務(wù)整合辦法整合辦法創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司渠道整合的難點(diǎn)渠道整合的難點(diǎn) 認(rèn)識和執(zhí)行認(rèn)識和執(zhí)行溝通、溝通、KPI、檢查、檢查 黃金口岸的租、購黃金口岸的租、購提前啟動、抓提前啟動、抓住機(jī)遇住機(jī)遇 投入和成本投入和成本分期投入、成本分?jǐn)偡制谕度?、成本分?jǐn)?傳輸電路傳輸電路光纖、光纖、GPRS“官聯(lián)交易官聯(lián)交易”的杜絕的杜絕創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司渠道整合的關(guān)鍵點(diǎn)渠道整合的關(guān)鍵點(diǎn)

10、 連鎖店的規(guī)劃和選點(diǎn)連鎖店的規(guī)劃和選點(diǎn)科學(xué)規(guī)劃科學(xué)規(guī)劃 合作方的選擇合作方的選擇招標(biāo)招標(biāo) 代銷商的贏利模式代銷商的贏利模式創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司為什么要整合銷售渠道為什么要整合銷售渠道?渠道整合工作要求渠道整合工作要求渠道整合工作要求渠道整合工作要求創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司1、加強(qiáng)對渠道整合工作的領(lǐng)導(dǎo)、加強(qiáng)對渠道整合工作的領(lǐng)導(dǎo) 認(rèn)識到位認(rèn)識到位 組織到位組織到位 資源到位資源到位 執(zhí)行到位執(zhí)行到位創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信

11、有限責(zé)任公司2、切實(shí)抓好執(zhí)行、切實(shí)抓好執(zhí)行 分公司落實(shí)專人抓分公司落實(shí)專人抓 實(shí)行實(shí)行KPI指標(biāo)考核指標(biāo)考核 利用一切可以利用的資源利用一切可以利用的資源 省公司實(shí)行獎勵（省公司實(shí)行獎勵（100萬元）萬元）創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司3、因地制宜、突出重點(diǎn)、因地制宜、突出重點(diǎn) 加盟連鎖不能變加盟連鎖不能變 CI形象不能變形象不能變 移動專營不能變移動專營不能變創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司4、做好規(guī)劃提前啟動、做好規(guī)劃提前啟動 按省公司總體指導(dǎo)原則，結(jié)合當(dāng)?shù)匕词」究傮w指導(dǎo)原則，結(jié)

12、合當(dāng)?shù)貙?shí)際做好規(guī)劃實(shí)際做好規(guī)劃 抓住機(jī)遇抓住機(jī)遇 發(fā)動群眾發(fā)動群眾 提前啟動提前啟動創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司兩個結(jié)合兩個結(jié)合投資和成本結(jié)合投資和成本結(jié)合省、市結(jié)合省、市結(jié)合關(guān)于渠道整合的資金和成本關(guān)于渠道整合的資金和成本創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司投資和成本結(jié)合投資和成本結(jié)合2003.912 利潤如有調(diào)整利潤如有調(diào)整省公司安排省公司安排30005000萬專項成本萬專項成本2004年年專項成本專項成本:1億億1.5億元億元專項投資專項投資:1.5億億2億元億元創(chuàng)世界一流通信企業(yè)

13、創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司省市結(jié)合省市結(jié)合 市、州公司成本適當(dāng)向渠道傾斜市、州公司成本適當(dāng)向渠道傾斜 計劃專項成本計劃專項成本 適當(dāng)壓縮廣告費(fèi)和代銷費(fèi)適當(dāng)壓縮廣告費(fèi)和代銷費(fèi)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司“兩手抓，兩手都要硬兩手抓，兩手都要硬”一手抓短期競爭一手抓短期競爭 一手抓長期戰(zhàn)略的落實(shí)一手抓長期戰(zhàn)略的落實(shí)下半年市場工作重點(diǎn)下半年市場工作重點(diǎn)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司1 1、全力抓好增收工作，確保、全力抓好增收工作，確保KPIKPI指

14、標(biāo)的完成指標(biāo)的完成2 2、做好、做好CDMACDMA應(yīng)對工作應(yīng)對工作3 3、做好小靈通競爭應(yīng)對工作、做好小靈通競爭應(yīng)對工作4 4、品牌整合工作、品牌整合工作5 5、啟動可控代銷渠道整合工程、啟動可控代銷渠道整合工程6 6、全力抓好數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增收、全力抓好數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增收7 7、全力抓好集團(tuán)客戶工作、全力抓好集團(tuán)客戶工作下半年重點(diǎn)工作下半年重點(diǎn)工作創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司認(rèn)識認(rèn)識 執(zhí)行執(zhí)行抓好下半年工作的關(guān)鍵抓好下半年工作的關(guān)鍵創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司1 1、競爭策略盡量增加網(wǎng)內(nèi)

15、話務(wù)量、競爭策略盡量增加網(wǎng)內(nèi)話務(wù)量.近期網(wǎng)內(nèi)話務(wù)量下降近期網(wǎng)內(nèi)話務(wù)量下降 培養(yǎng)用戶使用手機(jī)通信的習(xí)慣培養(yǎng)用戶使用手機(jī)通信的習(xí)慣 盡量使用網(wǎng)內(nèi)包月策略盡量使用網(wǎng)內(nèi)包月策略 適當(dāng)使用分時策略適當(dāng)使用分時策略(話務(wù)高峰價格高忙時兩話務(wù)高峰價格高忙時兩小時小時)分析話務(wù)量的變化情況分析話務(wù)量的變化情況下半年要注意的幾個問題下半年要注意的幾個問題創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司2 2、保留高端客戶、保留高端客戶 實(shí)施全球通品牌整合實(shí)施全球通品牌整合 針對性價格保留針對性價格保留 服務(wù)保留服務(wù)保留 離網(wǎng)攔截離網(wǎng)攔截分公司必須對分公司必須對ARPU前前2

16、0%的用戶實(shí)施保留計劃的用戶實(shí)施保留計劃下半年要注意的幾個問題下半年要注意的幾個問題創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司3 3、用好、用好VPMNVPMN策略策略 穩(wěn)定集團(tuán)客戶穩(wěn)定集團(tuán)客戶 挖掘?qū)κ执媪坑脩敉诰驅(qū)κ执媪坑脩?使用一些包月資費(fèi)（使用一些包月資費(fèi)（VPMNVPMN網(wǎng)內(nèi)、移動被叫、網(wǎng)內(nèi)、移動被叫、移動網(wǎng)內(nèi)）移動網(wǎng)內(nèi)）資費(fèi)不要過低資費(fèi)不要過低下半年要注意的幾個問題下半年要注意的幾個問題創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司4 4、盡量爭取公司內(nèi)部資源、盡量爭取公司內(nèi)部資源 人力資源人力資源

17、 人力特別緊張的分公司可向省公司市場部反應(yīng)人力特別緊張的分公司可向省公司市場部反應(yīng) 成本成本 適當(dāng)壓縮其它成本向營銷成本傾斜適當(dāng)壓縮其它成本向營銷成本傾斜 合理應(yīng)用成本合理應(yīng)用成本 避免出現(xiàn)：營銷成本避免出現(xiàn)：營銷成本 銷售下降銷售下降 收入下降收入下降 營銷成本營銷成本 惡性循環(huán)惡性循環(huán)下半年要注意的幾個問題下半年要注意的幾個問題創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動的中高端的用戶數(shù)正在快速萎縮而低端用戶卻在飛快成長用戶數(shù)（百萬）增長率-11%-11%16%6.077%16%7%10%數(shù)據(jù)來源：四川移動BOSS數(shù)據(jù)分層情況四川移動各AR

18、PU群2003年1-6月用戶數(shù)的變化趨勢6.380%15%5%6.479%15%6%6.480%14%6%6.581%13%5%6.682%13%5%0-120120-250250創(chuàng)世界一流通信企業(yè)創(chuàng)世界一流通信企業(yè) 四川移動通信有限責(zé)任公司四川移動通信有限責(zé)任公司中高端用戶是四川移動收入的主要來源他們的萎縮是四川移動收入下降的主要原因收入（百萬）增長率-10%-11%9%0-120120-25025055453156954753153940%30%30%46%30%24%41%28%31%42%27%30%44%28%28%45%27%28%-3%數(shù)據(jù)來源：四川移動BOSS數(shù)據(jù)分層情況四川移動各ARPU群2003年1-6月收入的變化趨勢停止/減緩中高端用戶收入的下降是當(dāng)前之急