醫(yī)藥代表的工作流程醫(yī)藥代表的工作流程張國山張國山內(nèi)容提要內(nèi)容提要1.醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥代表職責(zé)2.如何認(rèn)識醫(yī)院如何認(rèn)識醫(yī)院3.醫(yī)院進(jìn)藥流程醫(yī)院進(jìn)藥流程4.臨床拜訪活動臨床拜訪活動5.學(xué)術(shù)推廣活動學(xué)術(shù)推廣活動初級醫(yī)藥代表必備銷售秘笈初級醫(yī)藥代表必備銷售秘笈第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥代表職責(zé)v醫(yī)藥代表（醫(yī)藥代表（Medicinal Representative MR or Sales）是指受過醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專門教育，有一定臨是指受過醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專門教育，有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，接受過市場營銷床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，接受過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。宣傳工作的市場促銷人員。v醫(yī)藥代表的特性醫(yī)藥代表的特性1.是特殊行業(yè)的市場促銷人員；是特殊行業(yè)的市場促銷人員；2.促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)藥人員；促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)藥人員；3.促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；4.基本職能：用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧，通過對基本職能：用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧，通過對促銷藥品特性的推廣及宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。促銷藥品特性的推廣及宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。v 醫(yī)藥代表的基本條件醫(yī)藥代表的基本條件1.醫(yī)學(xué)醫(yī)學(xué)/藥學(xué)藥學(xué)/護(hù)理大專以上學(xué)歷；護(hù)理大專以上學(xué)歷；2.有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；3.有對人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有對人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；4.有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；5.有作為市場促銷人員的較好潛質(zhì)。有作為市場促銷人員的較好潛質(zhì)。v促銷對象的特點(diǎn)促銷對象的特點(diǎn)1具有較高的文化知識層次；具有較高的文化知識層次；2具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；3在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。v 基本工作手法基本工作手法1.專業(yè)化的面對面拜訪專業(yè)化的面對面拜訪2.各種形式產(chǎn)品推廣活動各種形式產(chǎn)品推廣活動A.科室產(chǎn)品推廣會科室產(chǎn)品推廣會B.學(xué)術(shù)沙龍學(xué)術(shù)沙龍C.專家聯(lián)誼會專家聯(lián)誼會D.臨床典型病例討論會臨床典型病例討論會E.地區(qū)級學(xué)術(shù)會議地區(qū)級學(xué)術(shù)會議F.省級學(xué)術(shù)會議省級學(xué)術(shù)會議G.國家級學(xué)術(shù)會議國家級學(xué)術(shù)會議H.揚(yáng)子江揚(yáng)子江論壇論壇3.情感交流情感交流MR的崗位職責(zé)的崗位職責(zé) 醫(yī)院創(chuàng)造需求醫(yī)院創(chuàng)造需求 保證醫(yī)院購進(jìn)和庫存保證醫(yī)院購進(jìn)和庫存 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識 積極參與各種促銷活動積極參與各種促銷活動 參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn)參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn) 協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo)協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo)醫(yī)院創(chuàng)造需求醫(yī)院創(chuàng)造需求形式：面對面拜訪、小組演講、專題學(xué)術(shù)會等等形式：面對面拜訪、小組演講、專題學(xué)術(shù)會等等目的：增加和擴(kuò)大醫(yī)生使用我們的產(chǎn)品目的：增加和擴(kuò)大醫(yī)生使用我們的產(chǎn)品u 增加處方量增加處方量u 增加處方醫(yī)生人數(shù)增加處方醫(yī)生人數(shù)u 擴(kuò)大使用面擴(kuò)大使用面u 增加使用產(chǎn)品的醫(yī)院（占位率）增加使用產(chǎn)品的醫(yī)院（占位率）保證醫(yī)院購進(jìn)和庫存保證醫(yī)院購進(jìn)和庫存u 增加使用量增加使用量u 阻擋競爭產(chǎn)品進(jìn)入阻擋競爭產(chǎn)品進(jìn)入收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息u 產(chǎn)品使用量產(chǎn)品使用量u 產(chǎn)品占有率產(chǎn)品占有率u 醫(yī)生反饋的信息醫(yī)生反饋的信息u 競爭產(chǎn)品的信息競爭產(chǎn)品的信息學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識u 參與產(chǎn)品培訓(xùn)參與產(chǎn)品培訓(xùn)u 閱讀專業(yè)教材閱讀專業(yè)教材u 查閱參考文獻(xiàn)查閱參考文獻(xiàn)積極參與各種促銷活動積極參與各種促銷活動u 產(chǎn)品推廣會產(chǎn)品推廣會u 商業(yè)促銷會商業(yè)促銷會u 大型學(xué)術(shù)活動大型學(xué)術(shù)活動u 其他有益的宣傳促銷活動其他有益的宣傳促銷活動參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn)參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn)u 關(guān)心進(jìn)展關(guān)心進(jìn)展u 反饋信息反饋信息協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo)協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo)u 團(tuán)隊(duì)精神（團(tuán)隊(duì)精神（Team Working）u 開拓開拓u 主動主動u 自信自信第二節(jié)第二節(jié) 如何認(rèn)識醫(yī)院如何認(rèn)識醫(yī)院收集醫(yī)院信息收集醫(yī)院信息收集醫(yī)生信息收集醫(yī)生信息了解產(chǎn)品滲透情況了解產(chǎn)品滲透情況了解進(jìn)藥渠道了解進(jìn)藥渠道地理位置地理位置規(guī)模規(guī)模級別級別臨床科室臨床科室特色特色收集醫(yī)院信息收集醫(yī)院信息收集醫(yī)生信息收集醫(yī)生信息v 出診時間表、日門診量、負(fù)責(zé)病房床位數(shù)出診時間表、日門診量、負(fù)責(zé)病房床位數(shù)v 醫(yī)生的影響力醫(yī)生的影響力l醫(yī)院擔(dān)任的職務(wù)醫(yī)院擔(dān)任的職務(wù)l技術(shù)職稱技術(shù)職稱l學(xué)會擔(dān)任的職務(wù)學(xué)會擔(dān)任的職務(wù)l醫(yī)院工作的年限醫(yī)院工作的年限v 醫(yī)生的愛好、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱地址醫(yī)生的愛好、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱地址v 醫(yī)生的人際風(fēng)格醫(yī)生的人際風(fēng)格v 醫(yī)生和各相關(guān)產(chǎn)品代表的關(guān)系醫(yī)生和各相關(guān)產(chǎn)品代表的關(guān)系v 醫(yī)生處方產(chǎn)品所處購買周期的階段醫(yī)生處方產(chǎn)品所處購買周期的階段l不了解、了解、評估試用、常規(guī)使用不了解、了解、評估試用、常規(guī)使用v 醫(yī)生競爭產(chǎn)品的處方量醫(yī)生競爭產(chǎn)品的處方量從哪里獲得信息從哪里獲得信息 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 醫(yī)院門診大廳的醫(yī)院宣傳欄醫(yī)院門診大廳的醫(yī)院宣傳欄 客戶（醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科）客戶（醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科）公司內(nèi)部的同事、上任代表公司內(nèi)部的同事、上任代表 競爭對手競爭對手 門診、住院部藥房門診、住院部藥房l藥房發(fā)放員（特別是門診藥房）直接與患者打交道，藥房發(fā)放員（特別是門診藥房）直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者可推薦產(chǎn)品給患者l通過處方調(diào)查你可以了解目標(biāo)醫(yī)生的處方行為通過處方調(diào)查你可以了解目標(biāo)醫(yī)生的處方行為 患者患者 公共衛(wèi)生組織公共衛(wèi)生組織 醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研報告醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研報告 雜志、期刊雜志、期刊藥劑科藥劑科器械科器械科門診部門診部醫(yī)教科醫(yī)教科住院部住院部護(hù)理部護(hù)理部醫(yī)院的組織架構(gòu)醫(yī)院的組織架構(gòu)院辦院辦副院長副院長后勤后勤副院長副院長科研科研副院長副院長業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)副院長副院長設(shè)備設(shè)備院長院長宣傳部宣傳部人事部人事部黨辦黨辦紀(jì)委紀(jì)委書記書記消化消化兒科兒科普外普外呼吸呼吸神內(nèi)神內(nèi)腫瘤腫瘤血液血液中醫(yī)中醫(yī)心胸心胸肝膽肝膽神外神外眼科眼科內(nèi)分泌內(nèi)分泌口腔口腔婦科婦科急診急診了解產(chǎn)品滲透情況了解產(chǎn)品滲透情況u醫(yī)院有無我們促銷的產(chǎn)品醫(yī)院有無我們促銷的產(chǎn)品-持續(xù)有藥持續(xù)有藥-時斷時續(xù)時斷時續(xù)-曾經(jīng)有過曾經(jīng)有過-從來沒有從來沒有u同類競爭產(chǎn)品的狀況同類競爭產(chǎn)品的狀況-種類種類-醫(yī)院使用量醫(yī)院使用量-醫(yī)生對競爭產(chǎn)品的評價醫(yī)生對競爭產(chǎn)品的評價如何獲得產(chǎn)品滲透信息如何獲得產(chǎn)品滲透信息l 向公司銷售辦、辦事處內(nèi)勤了解向公司銷售辦、辦事處內(nèi)勤了解l 從藥劑科了解從藥劑科了解l 從藥房發(fā)藥處了解從藥房發(fā)藥處了解l 從醫(yī)院藥房的藥品價格公告欄了解從醫(yī)院藥房的藥品價格公告欄了解l 從商業(yè)公司的流向查詢從商業(yè)公司的流向查詢l 從競爭對手了解從競爭對手了解第三節(jié)第三節(jié) 醫(yī)院進(jìn)藥流程醫(yī)院進(jìn)藥流程醫(yī)院醫(yī)院批發(fā)批發(fā)患者患者處方處方藥店藥店批發(fā)批發(fā)直銷直銷銷售銷售醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司銷售銷售制藥廠制藥廠藥品銷售常規(guī)路徑藥品銷售常規(guī)路徑醫(yī)院進(jìn)藥流程醫(yī)院進(jìn)藥流程臨床?？婆R床?？铺釂翁釂蜸tep 1藥劑科藥劑科同意同意Step 2臨時采購臨時采購特批進(jìn)藥特批進(jìn)藥藥事會通過藥事會通過Step 3臨床科室臨床科室用藥用藥Step 4醫(yī)院進(jìn)藥流程醫(yī)院進(jìn)藥流程臨床申請單臨床申請單藥劑科同意藥劑科同意（提單）（提單）藥事會通過藥事會通過醫(yī)院特批進(jìn)藥醫(yī)院特批進(jìn)藥臨時采購臨時采購醫(yī)生處方醫(yī)生處方采購備藥采購備藥Step1Step2Step3Step41）確定合適的提單專確定合適的提單專家家2）提供產(chǎn)品相關(guān)信息）提供產(chǎn)品相關(guān)信息3）得到專家同意提單）得到專家同意提單4）申請單送到藥劑科）申請單送到藥劑科5）內(nèi)部相關(guān)人員溝通）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）確定主管藥科主任確定主管藥科主任2）提供產(chǎn)品相關(guān)信息）提供產(chǎn)品相關(guān)信息3）得到藥科主任同意）得到藥科主任同意4）核實(shí)申請單送到藥劑科）核實(shí)申請單送到藥劑科5）內(nèi)部相關(guān)人員溝通）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）確定何種方式進(jìn)藥合適可行確定何種方式進(jìn)藥合適可行2）確定主管進(jìn)藥的關(guān)鍵院長）確定主管進(jìn)藥的關(guān)鍵院長3）了解藥事會的主要成員）了解藥事會的主要成員4）得到主要專家的支持）得到主要專家的支持5）跟進(jìn)進(jìn)藥進(jìn)展）跟進(jìn)進(jìn)藥進(jìn)展1）監(jiān)測產(chǎn)品銷量監(jiān)測產(chǎn)品銷量2）跟進(jìn)藥劑科）跟進(jìn)藥劑科3）內(nèi)部相關(guān)人員溝通）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）代表和主管負(fù)責(zé)提單代表和主管負(fù)責(zé)提單2）代表和主管負(fù)責(zé)主要藥）代表和主管負(fù)責(zé)主要藥 事會專家工作事會專家工作3）反饋進(jìn)展給地區(qū)經(jīng)理）反饋進(jìn)展給地區(qū)經(jīng)理1）PM提供資料信息提供資料信息2）PM協(xié)助拜訪主要專家協(xié)助拜訪主要專家1）代表負(fù)責(zé)藥劑科主任工作代表負(fù)責(zé)藥劑科主任工作 并了解何種進(jìn)藥方式可行并了解何種進(jìn)藥方式可行2）了解主要藥事會專家名單）了解主要藥事會專家名單3）反饋進(jìn)展給地區(qū)經(jīng)理）反饋進(jìn)展給地區(qū)經(jīng)理4）核實(shí)提單到藥劑科）核實(shí)提單到藥劑科1）PM提供資料信息提供資料信息2）PM提供產(chǎn)品價格政策信息提供產(chǎn)品價格政策信息3）PM提供進(jìn)藥渠道信息提供進(jìn)藥渠道信息1）主管負(fù)責(zé)藥劑科主任、院長工作主管負(fù)責(zé)藥劑科主任、院長工作2）DSM就項(xiàng)目實(shí)施定出計劃，主管和就項(xiàng)目實(shí)施定出計劃，主管和代表負(fù)責(zé)跟進(jìn)代表負(fù)責(zé)跟進(jìn)3）反饋進(jìn)展給）反饋進(jìn)展給DSM1）代表和）代表和DSM跟進(jìn)主要臨床專家工作跟進(jìn)主要臨床專家工作1）代表負(fù)責(zé)獲取處方代表負(fù)責(zé)獲取處方2）負(fù)責(zé)跟進(jìn)藥劑科反饋）負(fù)責(zé)跟進(jìn)藥劑科反饋第四節(jié)第四節(jié) 臨床拜訪活動臨床拜訪活動 面對面拜訪面對面拜訪 專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪和醫(yī)生談及產(chǎn)品的特性和帶來的價值，以說服醫(yī)生使用或增加和醫(yī)生談及產(chǎn)品的特性和帶來的價值，以說服醫(yī)生使用或增加公司產(chǎn)品的用量。公司產(chǎn)品的用量。信息拜訪信息拜訪提供信息給客戶或?yàn)槭占畔⒍菰L。提供信息給客戶或?yàn)槭占畔⒍菰L。社交拜訪社交拜訪和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣的非疾病或產(chǎn)品的話題，以建立彼此間和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣的非疾病或產(chǎn)品的話題，以建立彼此間良好的關(guān)系。良好的關(guān)系。陪診陪診和醫(yī)生一起出門診，了解患者的類型和醫(yī)生的處方習(xí)慣。和醫(yī)生一起出門診，了解患者的類型和醫(yī)生的處方習(xí)慣。家訪家訪登門拜訪，聯(lián)絡(luò)感情。登門拜訪，聯(lián)絡(luò)感情。夜訪夜訪可以透視住院患者有多少人在使用我們產(chǎn)品?？梢酝敢曌≡夯颊哂卸嗌偃嗽谑褂梦覀儺a(chǎn)品。MR掌握的資源掌握的資源v 公司提供的資源公司提供的資源:區(qū)域銷售費(fèi)用區(qū)域銷售費(fèi)用 各種學(xué)術(shù)會議各種學(xué)術(shù)會議 相關(guān)的文獻(xiàn)和資料相關(guān)的文獻(xiàn)和資料 你的主管你的主管/產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 公司的各級支持部門：市場部、培訓(xùn)部、政府事務(wù)部公司的各級支持部門：市場部、培訓(xùn)部、政府事務(wù)部v 代表自身的資源代表自身的資源:面對面拜訪面對面拜訪/銷售時間銷售時間 專業(yè)知識專業(yè)知識 性格特點(diǎn)性格特點(diǎn) 業(yè)余愛好業(yè)余愛好/特殊技能特殊技能 人脈關(guān)系人脈關(guān)系MR的積極心態(tài)的積極心態(tài)u良心良心（基本的職業(yè)道德準(zhǔn)則）（基本的職業(yè)道德準(zhǔn)則）不夸大所推廣產(chǎn)品的功效及適用范圍不夸大所推廣產(chǎn)品的功效及適用范圍不隱瞞所推廣產(chǎn)品的不良反應(yīng)不隱瞞所推廣產(chǎn)品的不良反應(yīng)不為假冒偽劣產(chǎn)品作宣傳不為假冒偽劣產(chǎn)品作宣傳充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力不對醫(yī)生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)不對醫(yī)生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)充滿愛心，做事講良心，推廣宣傳實(shí)事求是充滿愛心，做事講良心，推廣宣傳實(shí)事求是MR的積極心態(tài)的積極心態(tài)u信心信心克服不信任自己的心理：克服不信任自己的心理：在既往很自豪、很有成就感的事中（無論大?。诩韧茏院馈⒑苡谐删透械氖轮校o論大?。治龀晒Φ脑蚣白约旱膬?yōu)點(diǎn)，告戒自己：我有能分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在這種工作中，只要我努力，我行，我不是懦夫，在這種工作中，只要我努力，就一定能成功。力，就一定能成功。應(yīng)該明白：到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是向醫(yī)生傳達(dá)應(yīng)該明白：到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是向醫(yī)生傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，最早保護(hù)及維護(hù)病人的健康，使企業(yè)及個人臨床，最早保護(hù)及維護(hù)病人的健康，使企業(yè)及個人多為社會做貢獻(xiàn)，而不是乞求恩澤，無須低人一等。多為社會做貢獻(xiàn)，而不是乞求恩澤，無須低人一等。MR的積極心態(tài)的積極心態(tài)u信心信心給自己定一些小小的、短期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，給自己定一些小小的、短期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，會多一分自信，不斷提高目標(biāo)值，不斷擁有成就感，會多一分自信，不斷提高目標(biāo)值，不斷擁有成就感，你就會相信自己。人不能一步到位，而路卻要一步你就會相信自己。人不能一步到位，而路卻要一步一步地去走。一步地去走。充分認(rèn)識、掌握所促銷的產(chǎn)品及相關(guān)知識，深入廣充分認(rèn)識、掌握所促銷的產(chǎn)品及相關(guān)知識，深入廣泛，并成為這方面的泛，并成為這方面的“專家專家”，你的自信心就會越，你的自信心就會越大。大。PMA（Positive Mental Attitude 積極心態(tài)）心態(tài)積極心態(tài)）心態(tài)積極，樂觀人生，勇于接受挑戰(zhàn)，敢于處理問題，積極，樂觀人生，勇于接受挑戰(zhàn)，敢于處理問題，那就是成功的一大半了。那就是成功的一大半了。MR的積極心態(tài)的積極心態(tài)u信心信心無論在任何困境下，一定要記住無論在任何困境下，一定要記住PMA黃金定律。黃金定律。多從好的方面考慮，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望；多從好的方面考慮，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望；多從自己的主觀上認(rèn)識自我的不足，并積極改善，多從自己的主觀上認(rèn)識自我的不足，并積極改善，積極創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。積極創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。MR的基本能力的基本能力v 具有用營銷具有用營銷8P原理實(shí)際操作市場的能力原理實(shí)際操作市場的能力1.產(chǎn)品（產(chǎn)品（product）：能把握產(chǎn)品特性與適用醫(yī)院、）：能把握產(chǎn)品特性與適用醫(yī)院、科室的關(guān)系；科室的關(guān)系；2.價格（價格（price）：能分析價格與地域、醫(yī)院、科室的）：能分析價格與地域、醫(yī)院、科室的承受力的關(guān)系；承受力的關(guān)系；3.渠道（渠道（place）：有從分銷原理中把握選擇渠道的能）：有從分銷原理中把握選擇渠道的能力；力；4.促銷（促銷（promotion）：有進(jìn)行促銷策劃及實(shí)際運(yùn)作）：有進(jìn)行促銷策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力；的能力；5.調(diào)研（調(diào)研（probing）：有進(jìn)行市場調(diào)研的能力；）：有進(jìn)行市場調(diào)研的能力；6.市場細(xì)分（市場細(xì)分（partitioning）：有市場細(xì)分的能力，）：有市場細(xì)分的能力，準(zhǔn)確迅速地確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室準(zhǔn)確迅速地確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生；及醫(yī)生；7.優(yōu)先權(quán)（優(yōu)先權(quán)（prioritizing）：有把握優(yōu)先權(quán)的能力，對）：有把握優(yōu)先權(quán)的能力，對目標(biāo)市場進(jìn)行有層次、有先后的逐步滲透宣傳、推廣、目標(biāo)市場進(jìn)行有層次、有先后的逐步滲透宣傳、推廣、策劃與具體實(shí)施；策劃與具體實(shí)施；8.產(chǎn)品定位（產(chǎn)品定位（positioning）：有效、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位）：有效、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位能力，尋找最佳的市場切入點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣能力，尋找最佳的市場切入點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳。傳。v 具有動態(tài)分析產(chǎn)品竟?fàn)帬顟B(tài)的能力（具有動態(tài)分析產(chǎn)品竟?fàn)帬顟B(tài)的能力（SWOT分分析法）析法）S：Strength（優(yōu)勢）（優(yōu)勢）W：Weakness（劣勢）（劣勢）O：Opportunity（機(jī)會）（機(jī)會）T：Threaten（威脅（威脅）產(chǎn)品本身產(chǎn)品本身外部環(huán)境外部環(huán)境MR須經(jīng)常從：須經(jīng)常從：產(chǎn)品的臨床使用情況產(chǎn)品的臨床使用情況產(chǎn)品的配銷政策情況產(chǎn)品的配銷政策情況產(chǎn)品市場占有情況產(chǎn)品市場占有情況醫(yī)生對產(chǎn)品的忠誠度情況醫(yī)生對產(chǎn)品的忠誠度情況企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況等方面來分析產(chǎn)品的等方面來分析產(chǎn)品的SWOT，進(jìn)行準(zhǔn)確評估，了解，進(jìn)行準(zhǔn)確評估，了解自我的競爭狀態(tài)，適時改變策略及工作方法以減少自我的競爭狀態(tài)，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會，盡可能爭取產(chǎn)品銷售威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會，盡可能爭取產(chǎn)品銷售的長久最佳狀態(tài)。的長久最佳狀態(tài)。v 客觀分析推廣成敗的能力（客觀分析推廣成敗的能力（PMCM分析法）分析法）產(chǎn)品因素（產(chǎn)品因素（product）：產(chǎn)品是否療效較差，副作）：產(chǎn)品是否療效較差，副作用較大，或有其他更好的替代品種等；用較大，或有其他更好的替代品種等；市場因素（市場因素（market）：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其他同類）：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其他同類產(chǎn)品是否競爭占優(yōu)；產(chǎn)品是否競爭占優(yōu)；企業(yè)因素（企業(yè)因素（corporation）：是否品牌值低，信譽(yù)差，）：是否品牌值低，信譽(yù)差，配銷政策不力，產(chǎn)品質(zhì)量有問題；配銷政策不力，產(chǎn)品質(zhì)量有問題；自身（自身（myself）：是否主觀努力不夠或方法有待改）：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。善等。v 時間及目標(biāo)管理能力時間及目標(biāo)管理能力掌握各醫(yī)院不同的工作方式，拜訪時間盡量不影響掌握各醫(yī)院不同的工作方式，拜訪時間盡量不影響醫(yī)生正常的工作秩序，避免勞而無功，效率低或成醫(yī)生正常的工作秩序，避免勞而無功，效率低或成績差；績差；有效分配和管理時間，使計劃中應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可有效分配和管理時間，使計劃中應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能地變成現(xiàn)實(shí)；能地變成現(xiàn)實(shí)；對目標(biāo)醫(yī)院、科室及醫(yī)生建立檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸對目標(biāo)醫(yī)院、科室及醫(yī)生建立檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動態(tài)調(diào)整的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動態(tài)調(diào)整類別，實(shí)行各類別向良性方向的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)類別，實(shí)行各類別向良性方向的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。對象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。v 與醫(yī)生建立良好關(guān)系的能力與醫(yī)生建立良好關(guān)系的能力與醫(yī)生建立良好關(guān)系分為四個層次：與醫(yī)生建立良好關(guān)系分為四個層次：了解了解接納接納滿意滿意忠誠忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品其中要把握的原則是：其中要把握的原則是：不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供用你的專業(yè)知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；正確把握通過適當(dāng)?shù)墓碴P(guān)系活動密切關(guān)系，加正確把握通過適當(dāng)?shù)墓碴P(guān)系活動密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；強(qiáng)相互了解的程度；充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢。充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢。v MR如果拜訪失敗，可以從以下幾點(diǎn)自省如果拜訪失敗，可以從以下幾點(diǎn)自省儀容儀表，不拘小節(jié)的舉動，引起醫(yī)生的反感；儀容儀表，不拘小節(jié)的舉動，引起醫(yī)生的反感；拜訪前有無目標(biāo)，有為充分的準(zhǔn)備；拜訪前有無目標(biāo)，有為充分的準(zhǔn)備；是否注意醫(yī)生對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進(jìn)行是否注意醫(yī)生對自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進(jìn)行對醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時地調(diào)整談話的角度；對醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時地調(diào)整談話的角度；是否陳述適當(dāng)，引證資料是否及時、準(zhǔn)確；是否陳述適當(dāng)，引證資料是否及時、準(zhǔn)確；是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說什么；是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說什么；是否說話太多；是否說話太多；是否注意成交信號的把握與進(jìn)行成交的嘗試。是否注意成交信號的把握與進(jìn)行成交的嘗試。v MR工作對象的特殊性，決定了對方對工作對象的特殊性，決定了對方對MR及其推廣的及其推廣的產(chǎn)品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，產(chǎn)品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了因此也決定了MR各個方面的知識及個人素質(zhì)有更高、各個方面的知識及個人素質(zhì)有更高、更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。v 把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的流程，對把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的流程，對MR的業(yè)績有至關(guān)重要的業(yè)績有至關(guān)重要的作用，歸納起來有四個方面，即的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。流程。展示自我（展示自我（Display myself）展示企業(yè)（展示企業(yè)（Display corporation）展示新概念（展示新概念（Display new concept）展示產(chǎn)品（展示產(chǎn)品（Display product）展示自我（展示自我（Display myself）l 以充沛的精神、整潔合體的儀表、得體有禮貌的待人接以充沛的精神、整潔合體的儀表、得體有禮貌的待人接物、良好有朝氣的狀態(tài)中展示自己獨(dú)特的氣質(zhì)與風(fēng)度；物、良好有朝氣的狀態(tài)中展示自己獨(dú)特的氣質(zhì)與風(fēng)度；l 從對人真誠、友善、豁達(dá)、樂觀、善解人意中展示自己從對人真誠、友善、豁達(dá)、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)；良好的教養(yǎng)；l 從交談中的機(jī)智，與對機(jī)會把握的敏銳以及對各種交談從交談中的機(jī)智，與對機(jī)會把握的敏銳以及對各種交談技巧運(yùn)用的嫻熟中展示自己的進(jìn)們精明才干；技巧運(yùn)用的嫻熟中展示自己的進(jìn)們精明才干；l 從各種知識范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識的掌握程度上展從各種知識范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識的掌握程度上展示自己的知識含量及專業(yè)化水準(zhǔn)。示自己的知識含量及專業(yè)化水準(zhǔn)。展示企業(yè)（展示企業(yè)（Display corporation）l 全方位了解與認(rèn)識自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)理念、經(jīng)全方位了解與認(rèn)識自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)理念、經(jīng)營、企業(yè)精神與價值觀；營、企業(yè)精神與價值觀；l 認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢；認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢；l 正確對待企業(yè)內(nèi)部管理、運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方；正確對待企業(yè)內(nèi)部管理、運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方；l 充分認(rèn)識自己企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的所充分認(rèn)識自己企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的所提供的支持與幫助。提供的支持與幫助。l 只有對自己的企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行只有對自己的企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷地表現(xiàn)出對企業(yè)的贊譽(yù)與信心，才能感染對方。中由衷地表現(xiàn)出對企業(yè)的贊譽(yù)與信心，才能感染對方?！爸挥袕膬?nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的。只有從內(nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的。”展示新概念（展示新概念（Display new concept）v MR宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有新理論及新的應(yīng)用概或老藥品的新用途，圍繞這些都有新理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確地展示你所推廣的藥品新概念，是讓醫(yī)生念，完整準(zhǔn)確地展示你所推廣的藥品新概念，是讓醫(yī)生接納藥品的關(guān)鍵，接納藥品的關(guān)鍵，MR需要了解并適時展示的內(nèi)容如下：需要了解并適時展示的內(nèi)容如下：l 圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；l 該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相關(guān)比較；該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相關(guān)比較；l 該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)；該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)；l 該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。v MR須不斷通過各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知須不斷通過各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索、收集有關(guān)最新資識及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索、收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。料，并應(yīng)用于推廣之中。展示產(chǎn)品（展示產(chǎn)品（Display product）v 所有的展示都是為了結(jié)果。所有的展示都是為了結(jié)果。v 展示自我、展示企業(yè)、展示新概念最終的目的是為了促展示自我、展示企業(yè)、展示新概念最終的目的是為了促銷產(chǎn)品。銷產(chǎn)品。MR在作好前面在作好前面3個個D后，還需要做的是：后，還需要做的是：推廣產(chǎn)品的特性（先進(jìn)性、科學(xué)性、實(shí)用性）；推廣產(chǎn)品的特性（先進(jìn)性、科學(xué)性、實(shí)用性）；推廣產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；推廣產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。差異經(jīng)營或優(yōu)推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是勢經(jīng)營是MR擊敗競爭對手的法寶。擊敗競爭對手的法寶。征求一個征求一個“懶惰懶惰”的銷售員的銷售員 v這個人如此這個人如此“懶惰懶惰”他懂得他懂得2/8原則，總是把主要精力集中在創(chuàng)造大部分原則，總是把主要精力集中在創(chuàng)造大部分業(yè)務(wù)的客戶上。業(yè)務(wù)的客戶上。他經(jīng)常利用電話安排拜訪，使他省去很多麻煩，不必他經(jīng)常利用電話安排拜訪，使他省去很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。去拜訪沒空的客戶。他依靠客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客戶可以為他說些他他依靠客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客戶可以為他說些他自己不便說的話。自己不便說的話。凡是公司提供的銷售工具他都派上用場。凡是公司提供的銷售工具他都派上用場。征求一個征求一個“懶惰懶惰”的銷售員的銷售員v這個人如此這個人如此“懶惰懶惰”他抄襲最成功的推銷員所使用的方法。他抄襲最成功的推銷員所使用的方法。他細(xì)心安排出差他細(xì)心安排出差/拜訪線路，使路走得最少。拜訪線路，使路走得最少。他在工作時從不順路購買太太叮囑的物品。他在工作時從不順路購買太太叮囑的物品。他任何事情都用筆作詳細(xì)記錄，不必費(fèi)腦去回憶。他任何事情都用筆作詳細(xì)記錄，不必費(fèi)腦去回憶。他堅持每天都要有充分的睡眠，每天都有充沛的體力他堅持每天都要有充分的睡眠，每天都有充沛的體力和良好的精神狀態(tài)，尤其是參加重要會議的那一周。和良好的精神狀態(tài)，尤其是參加重要會議的那一周。