《醫(yī)藥代表的工作流程(張國(guó)山)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《醫(yī)藥代表的工作流程(張國(guó)山)（44頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、醫(yī)藥代表的工作流程醫(yī)藥代表的工作流程張國(guó)山張國(guó)山內(nèi)容提要內(nèi)容提要1.醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥代表職責(zé)2.如何認(rèn)識(shí)醫(yī)院如何認(rèn)識(shí)醫(yī)院3.醫(yī)院進(jìn)藥流程醫(yī)院進(jìn)藥流程4.臨床拜訪活動(dòng)臨床拜訪活動(dòng)5.學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)初級(jí)醫(yī)藥代表必備銷售秘笈初級(jí)醫(yī)藥代表必備銷售秘笈第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥代表職責(zé)v醫(yī)藥代表（醫(yī)藥代表（Medicinal Representative MR or Sales）是指受過(guò)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專門教育，有一定臨是指受過(guò)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專門教育，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣

2、、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。v醫(yī)藥代表的特性醫(yī)藥代表的特性1.是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員；是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員；2.促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)藥人員；促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)藥人員；3.促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；4.基本職能：用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)基本職能：用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)促銷藥品特性的推廣及宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。促銷藥品特性的推廣及宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。v 醫(yī)藥代表的基本條件醫(yī)藥代表的基本條件1.醫(yī)學(xué)醫(yī)學(xué)/藥學(xué)藥學(xué)/護(hù)理大專以上學(xué)歷；護(hù)理大專以上學(xué)歷；2.有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；有一定臨床

3、理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；3.有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；4.有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；5.有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。v促銷對(duì)象的特點(diǎn)促銷對(duì)象的特點(diǎn)1具有較高的文化知識(shí)層次；具有較高的文化知識(shí)層次；2具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；3在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。v 基本工作手法基本工作手法1.專業(yè)化的面對(duì)面拜訪專業(yè)化的面對(duì)面拜訪2.各種形式產(chǎn)品推廣活動(dòng)各種形式產(chǎn)品推廣活動(dòng)A.科室產(chǎn)品推廣會(huì)科室產(chǎn)品推廣會(huì)B.學(xué)術(shù)沙龍學(xué)術(shù)沙龍C.專家聯(lián)誼會(huì)專家聯(lián)誼會(huì)

4、D.臨床典型病例討論會(huì)臨床典型病例討論會(huì)E.地區(qū)級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議地區(qū)級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議F.省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議G.國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議H.揚(yáng)子江揚(yáng)子江論壇論壇3.情感交流情感交流MR的崗位職責(zé)的崗位職責(zé) 醫(yī)院創(chuàng)造需求醫(yī)院創(chuàng)造需求 保證醫(yī)院購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存保證醫(yī)院購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識(shí) 積極參與各種促銷活動(dòng)積極參與各種促銷活動(dòng) 參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn)參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn) 協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo)協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo)醫(yī)院創(chuàng)造需求醫(yī)院創(chuàng)造需求形式：面對(duì)面拜訪、小組演講、專題學(xué)術(shù)會(huì)等等形式：面對(duì)面拜訪、小組演講、專題學(xué)術(shù)會(huì)等等目的：增加

5、和擴(kuò)大醫(yī)生使用我們的產(chǎn)品目的：增加和擴(kuò)大醫(yī)生使用我們的產(chǎn)品u 增加處方量增加處方量u 增加處方醫(yī)生人數(shù)增加處方醫(yī)生人數(shù)u 擴(kuò)大使用面擴(kuò)大使用面u 增加使用產(chǎn)品的醫(yī)院（占位率）增加使用產(chǎn)品的醫(yī)院（占位率）保證醫(yī)院購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存保證醫(yī)院購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存u 增加使用量增加使用量u 阻擋競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入阻擋競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息u 產(chǎn)品使用量產(chǎn)品使用量u 產(chǎn)品占有率產(chǎn)品占有率u 醫(yī)生反饋的信息醫(yī)生反饋的信息u 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識(shí)u 參與產(chǎn)品培訓(xùn)參與產(chǎn)品培訓(xùn)u 閱讀專業(yè)教材閱讀專業(yè)教材u 查閱參考文獻(xiàn)查閱參考文獻(xiàn)積極參與各種促銷活動(dòng)積

6、極參與各種促銷活動(dòng)u 產(chǎn)品推廣會(huì)產(chǎn)品推廣會(huì)u 商業(yè)促銷會(huì)商業(yè)促銷會(huì)u 大型學(xué)術(shù)活動(dòng)大型學(xué)術(shù)活動(dòng)u 其他有益的宣傳促銷活動(dòng)其他有益的宣傳促銷活動(dòng)參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn)參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn)u 關(guān)心進(jìn)展關(guān)心進(jìn)展u 反饋信息反饋信息協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo)協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo)u 團(tuán)隊(duì)精神（團(tuán)隊(duì)精神（Team Working）u 開拓開拓u 主動(dòng)主動(dòng)u 自信自信第二節(jié)第二節(jié) 如何認(rèn)識(shí)醫(yī)院如何認(rèn)識(shí)醫(yī)院收集醫(yī)院信息收集醫(yī)院信息收集醫(yī)生信息收集醫(yī)生信息了解產(chǎn)品滲透情況了解產(chǎn)品滲透情況了解進(jìn)藥渠道了解進(jìn)藥渠道地理位置地理位置規(guī)模規(guī)模級(jí)別級(jí)別臨床科室臨床科室特色特色收集醫(yī)院信息收集醫(yī)院信息收集醫(yī)生信息收集醫(yī)生信息v

7、 出診時(shí)間表、日門診量、負(fù)責(zé)病房床位數(shù)出診時(shí)間表、日門診量、負(fù)責(zé)病房床位數(shù)v 醫(yī)生的影響力醫(yī)生的影響力l醫(yī)院擔(dān)任的職務(wù)醫(yī)院擔(dān)任的職務(wù)l技術(shù)職稱技術(shù)職稱l學(xué)會(huì)擔(dān)任的職務(wù)學(xué)會(huì)擔(dān)任的職務(wù)l醫(yī)院工作的年限醫(yī)院工作的年限v 醫(yī)生的愛好、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱地址醫(yī)生的愛好、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱地址v 醫(yī)生的人際風(fēng)格醫(yī)生的人際風(fēng)格v 醫(yī)生和各相關(guān)產(chǎn)品代表的關(guān)系醫(yī)生和各相關(guān)產(chǎn)品代表的關(guān)系v 醫(yī)生處方產(chǎn)品所處購(gòu)買周期的階段醫(yī)生處方產(chǎn)品所處購(gòu)買周期的階段l不了解、了解、評(píng)估試用、常規(guī)使用不了解、了解、評(píng)估試用、常規(guī)使用v 醫(yī)生競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的處方量醫(yī)生競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的處方量從哪里獲得信息從哪里獲得信息 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 醫(yī)院

8、門診大廳的醫(yī)院宣傳欄醫(yī)院門診大廳的醫(yī)院宣傳欄 客戶（醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科）客戶（醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科）公司內(nèi)部的同事、上任代表公司內(nèi)部的同事、上任代表 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 門診、住院部藥房門診、住院部藥房l藥房發(fā)放員（特別是門診藥房）直接與患者打交道，藥房發(fā)放員（特別是門診藥房）直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者可推薦產(chǎn)品給患者l通過(guò)處方調(diào)查你可以了解目標(biāo)醫(yī)生的處方行為通過(guò)處方調(diào)查你可以了解目標(biāo)醫(yī)生的處方行為 患者患者 公共衛(wèi)生組織公共衛(wèi)生組織 醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研報(bào)告醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研報(bào)告 雜志、期刊雜志、期刊藥劑科藥劑科器械科器械科門診部門診部醫(yī)教科醫(yī)教科住院部住院部護(hù)理部護(hù)理部醫(yī)院的組織架構(gòu)醫(yī)院的組織架

9、構(gòu)院辦院辦副院長(zhǎng)副院長(zhǎng)后勤后勤副院長(zhǎng)副院長(zhǎng)科研科研副院長(zhǎng)副院長(zhǎng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)副院長(zhǎng)設(shè)備設(shè)備院長(zhǎng)院長(zhǎng)宣傳部宣傳部人事部人事部黨辦黨辦紀(jì)委紀(jì)委書記書記消化消化兒科兒科普外普外呼吸呼吸神內(nèi)神內(nèi)腫瘤腫瘤血液血液中醫(yī)中醫(yī)心胸心胸肝膽肝膽神外神外眼科眼科內(nèi)分泌內(nèi)分泌口腔口腔婦科婦科急診急診了解產(chǎn)品滲透情況了解產(chǎn)品滲透情況u醫(yī)院有無(wú)我們促銷的產(chǎn)品醫(yī)院有無(wú)我們促銷的產(chǎn)品-持續(xù)有藥持續(xù)有藥-時(shí)斷時(shí)續(xù)時(shí)斷時(shí)續(xù)-曾經(jīng)有過(guò)曾經(jīng)有過(guò)-從來(lái)沒有從來(lái)沒有u同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的狀況同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的狀況-種類種類-醫(yī)院使用量醫(yī)院使用量-醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何獲得產(chǎn)品滲透信息如何獲得產(chǎn)品滲透信息l 向公司銷售辦、辦

10、事處內(nèi)勤了解向公司銷售辦、辦事處內(nèi)勤了解l 從藥劑科了解從藥劑科了解l 從藥房發(fā)藥處了解從藥房發(fā)藥處了解l 從醫(yī)院藥房的藥品價(jià)格公告欄了解從醫(yī)院藥房的藥品價(jià)格公告欄了解l 從商業(yè)公司的流向查詢從商業(yè)公司的流向查詢l 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解第三節(jié)第三節(jié) 醫(yī)院進(jìn)藥流程醫(yī)院進(jìn)藥流程醫(yī)院醫(yī)院批發(fā)批發(fā)患者患者處方處方藥店藥店批發(fā)批發(fā)直銷直銷銷售銷售醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司銷售銷售制藥廠制藥廠藥品銷售常規(guī)路徑藥品銷售常規(guī)路徑醫(yī)院進(jìn)藥流程醫(yī)院進(jìn)藥流程臨床?？婆R床?？铺釂翁釂蜸tep 1藥劑科藥劑科同意同意Step 2臨時(shí)采購(gòu)臨時(shí)采購(gòu)特批進(jìn)藥特批進(jìn)藥藥事會(huì)通過(guò)藥事會(huì)通過(guò)Step 3臨床科室臨床科室用藥用藥Ste

11、p 4醫(yī)院進(jìn)藥流程醫(yī)院進(jìn)藥流程臨床申請(qǐng)單臨床申請(qǐng)單藥劑科同意藥劑科同意（提單）（提單）藥事會(huì)通過(guò)藥事會(huì)通過(guò)醫(yī)院特批進(jìn)藥醫(yī)院特批進(jìn)藥臨時(shí)采購(gòu)臨時(shí)采購(gòu)醫(yī)生處方醫(yī)生處方采購(gòu)備藥采購(gòu)備藥Step1Step2Step3Step41）確定合適的提單專確定合適的提單專家家2）提供產(chǎn)品相關(guān)信息）提供產(chǎn)品相關(guān)信息3）得到專家同意提單）得到專家同意提單4）申請(qǐng)單送到藥劑科）申請(qǐng)單送到藥劑科5）內(nèi)部相關(guān)人員溝通）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）確定主管藥科主任確定主管藥科主任2）提供產(chǎn)品相關(guān)信息）提供產(chǎn)品相關(guān)信息3）得到藥科主任同意）得到藥科主任同意4）核實(shí)申請(qǐng)單送到藥劑科）核實(shí)申請(qǐng)單送到藥劑科5）內(nèi)部相關(guān)人員溝通）內(nèi)部相關(guān)人

12、員溝通1）確定何種方式進(jìn)藥合適可行確定何種方式進(jìn)藥合適可行2）確定主管進(jìn)藥的關(guān)鍵院長(zhǎng)）確定主管進(jìn)藥的關(guān)鍵院長(zhǎng)3）了解藥事會(huì)的主要成員）了解藥事會(huì)的主要成員4）得到主要專家的支持）得到主要專家的支持5）跟進(jìn)進(jìn)藥進(jìn)展）跟進(jìn)進(jìn)藥進(jìn)展1）監(jiān)測(cè)產(chǎn)品銷量監(jiān)測(cè)產(chǎn)品銷量2）跟進(jìn)藥劑科）跟進(jìn)藥劑科3）內(nèi)部相關(guān)人員溝通）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）代表和主管負(fù)責(zé)提單代表和主管負(fù)責(zé)提單2）代表和主管負(fù)責(zé)主要藥）代表和主管負(fù)責(zé)主要藥 事會(huì)專家工作事會(huì)專家工作3）反饋進(jìn)展給地區(qū)經(jīng)理）反饋進(jìn)展給地區(qū)經(jīng)理1）PM提供資料信息提供資料信息2）PM協(xié)助拜訪主要專家協(xié)助拜訪主要專家1）代表負(fù)責(zé)藥劑科主任工作代表負(fù)責(zé)藥劑科主任工作 并了解

13、何種進(jìn)藥方式可行并了解何種進(jìn)藥方式可行2）了解主要藥事會(huì)專家名單）了解主要藥事會(huì)專家名單3）反饋進(jìn)展給地區(qū)經(jīng)理）反饋進(jìn)展給地區(qū)經(jīng)理4）核實(shí)提單到藥劑科）核實(shí)提單到藥劑科1）PM提供資料信息提供資料信息2）PM提供產(chǎn)品價(jià)格政策信息提供產(chǎn)品價(jià)格政策信息3）PM提供進(jìn)藥渠道信息提供進(jìn)藥渠道信息1）主管負(fù)責(zé)藥劑科主任、院長(zhǎng)工作主管負(fù)責(zé)藥劑科主任、院長(zhǎng)工作2）DSM就項(xiàng)目實(shí)施定出計(jì)劃，主管和就項(xiàng)目實(shí)施定出計(jì)劃，主管和代表負(fù)責(zé)跟進(jìn)代表負(fù)責(zé)跟進(jìn)3）反饋進(jìn)展給）反饋進(jìn)展給DSM1）代表和）代表和DSM跟進(jìn)主要臨床專家工作跟進(jìn)主要臨床專家工作1）代表負(fù)責(zé)獲取處方代表負(fù)責(zé)獲取處方2）負(fù)責(zé)跟進(jìn)藥劑科反饋）負(fù)責(zé)跟進(jìn)藥

14、劑科反饋第四節(jié)第四節(jié) 臨床拜訪活動(dòng)臨床拜訪活動(dòng) 面對(duì)面拜訪面對(duì)面拜訪 專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪和醫(yī)生談及產(chǎn)品的特性和帶來(lái)的價(jià)值，以說(shuō)服醫(yī)生使用或增加和醫(yī)生談及產(chǎn)品的特性和帶來(lái)的價(jià)值，以說(shuō)服醫(yī)生使用或增加公司產(chǎn)品的用量。公司產(chǎn)品的用量。信息拜訪信息拜訪提供信息給客戶或?yàn)槭占畔⒍菰L。提供信息給客戶或?yàn)槭占畔⒍菰L。社交拜訪社交拜訪和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣的非疾病或產(chǎn)品的話題，以建立彼此間和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣的非疾病或產(chǎn)品的話題，以建立彼此間良好的關(guān)系。良好的關(guān)系。陪診陪診和醫(yī)生一起出門診，了解患者的類型和醫(yī)生的處方習(xí)慣。和醫(yī)生一起出門診，了解患者的類型和醫(yī)生的處方習(xí)慣。家訪家訪登門拜訪，聯(lián)絡(luò)感情。登門拜

15、訪，聯(lián)絡(luò)感情。夜訪夜訪可以透視住院患者有多少人在使用我們產(chǎn)品?？梢酝敢曌≡夯颊哂卸嗌偃嗽谑褂梦覀儺a(chǎn)品。MR掌握的資源掌握的資源v 公司提供的資源公司提供的資源:區(qū)域銷售費(fèi)用區(qū)域銷售費(fèi)用 各種學(xué)術(shù)會(huì)議各種學(xué)術(shù)會(huì)議 相關(guān)的文獻(xiàn)和資料相關(guān)的文獻(xiàn)和資料 你的主管你的主管/產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 公司的各級(jí)支持部門：市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、政府事務(wù)部公司的各級(jí)支持部門：市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、政府事務(wù)部v 代表自身的資源代表自身的資源:面對(duì)面拜訪面對(duì)面拜訪/銷售時(shí)間銷售時(shí)間 專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí) 性格特點(diǎn)性格特點(diǎn) 業(yè)余愛好業(yè)余愛好/特殊技能特殊技能 人脈關(guān)系人脈關(guān)系MR的積極心態(tài)的積極心態(tài)u良心良心（基本的職業(yè)道德準(zhǔn)則）（基本的

16、職業(yè)道德準(zhǔn)則）不夸大所推廣產(chǎn)品的功效及適用范圍不夸大所推廣產(chǎn)品的功效及適用范圍不隱瞞所推廣產(chǎn)品的不良反應(yīng)不隱瞞所推廣產(chǎn)品的不良反應(yīng)不為假冒偽劣產(chǎn)品作宣傳不為假冒偽劣產(chǎn)品作宣傳充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力不對(duì)醫(yī)生作無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)不對(duì)醫(yī)生作無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)充滿愛心，做事講良心，推廣宣傳實(shí)事求是充滿愛心，做事講良心，推廣宣傳實(shí)事求是MR的積極心態(tài)的積極心態(tài)u信心信心克服不信任自己的心理：克服不信任自己的心理：在既往很自豪、很有成就感的事中（無(wú)論大?。?，在既往很自豪、很有成就感的事中（無(wú)論大?。?，分析成功的原

17、因及自己的優(yōu)點(diǎn)，告戒自己：我有能分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在這種工作中，只要我努力，我行，我不是懦夫，在這種工作中，只要我努力，就一定能成功。力，就一定能成功。應(yīng)該明白：到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是向醫(yī)生傳達(dá)應(yīng)該明白：到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是向醫(yī)生傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，最早保護(hù)及維護(hù)病人的健康，使企業(yè)及個(gè)人臨床，最早保護(hù)及維護(hù)病人的健康，使企業(yè)及個(gè)人多為社會(huì)做貢獻(xiàn)，而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。多為社會(huì)做貢獻(xiàn)，而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。MR的積極心態(tài)的積極心態(tài)u信心信心給自己定一

18、些小小的、短期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，給自己定一些小小的、短期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，會(huì)多一分自信，不斷提高目標(biāo)值，不斷擁有成就感，會(huì)多一分自信，不斷提高目標(biāo)值，不斷擁有成就感，你就會(huì)相信自己。人不能一步到位，而路卻要一步你就會(huì)相信自己。人不能一步到位，而路卻要一步一步地去走。一步地去走。充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷的產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)，深入廣充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷的產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)，深入廣泛，并成為這方面的泛，并成為這方面的“專家專家”，你的自信心就會(huì)越，你的自信心就會(huì)越大。大。PMA（Positive Mental Attitude 積極心態(tài)）心態(tài)積極心態(tài)）心態(tài)積極，樂觀人生，勇于接受挑戰(zhàn)，敢于處理問題，積極，樂

19、觀人生，勇于接受挑戰(zhàn)，敢于處理問題，那就是成功的一大半了。那就是成功的一大半了。MR的積極心態(tài)的積極心態(tài)u信心信心無(wú)論在任何困境下，一定要記住無(wú)論在任何困境下，一定要記住PMA黃金定律。黃金定律。多從好的方面考慮，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望；多從好的方面考慮，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望；多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善，多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善，積極創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得到的希望。積極創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得到的希望。MR的基本能力的基本能力v 具有用營(yíng)銷具有用營(yíng)銷8P原理實(shí)際操作市場(chǎng)的能力原理實(shí)際操作市場(chǎng)的能力1.產(chǎn)品（產(chǎn)品（product）：能把握產(chǎn)品特性與適用醫(yī)院、）：能把握產(chǎn)

20、品特性與適用醫(yī)院、科室的關(guān)系；科室的關(guān)系；2.價(jià)格（價(jià)格（price）：能分析價(jià)格與地域、醫(yī)院、科室的）：能分析價(jià)格與地域、醫(yī)院、科室的承受力的關(guān)系；承受力的關(guān)系；3.渠道（渠道（place）：有從分銷原理中把握選擇渠道的能）：有從分銷原理中把握選擇渠道的能力；力；4.促銷（促銷（promotion）：有進(jìn)行促銷策劃及實(shí)際運(yùn)作）：有進(jìn)行促銷策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力；的能力；5.調(diào)研（調(diào)研（probing）：有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的能力；）：有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的能力；6.市場(chǎng)細(xì)分（市場(chǎng)細(xì)分（partitioning）：有市場(chǎng)細(xì)分的能力，）：有市場(chǎng)細(xì)分的能力，準(zhǔn)確迅速地確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室準(zhǔn)確迅速

21、地確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生；及醫(yī)生；7.優(yōu)先權(quán)（優(yōu)先權(quán)（prioritizing）：有把握優(yōu)先權(quán)的能力，對(duì)）：有把握優(yōu)先權(quán)的能力，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后的逐步滲透宣傳、推廣、目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后的逐步滲透宣傳、推廣、策劃與具體實(shí)施；策劃與具體實(shí)施；8.產(chǎn)品定位（產(chǎn)品定位（positioning）：有效、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位）：有效、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位能力，尋找最佳的市場(chǎng)切入點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣能力，尋找最佳的市場(chǎng)切入點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳。傳。v 具有動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品竟?fàn)帬顟B(tài)的能力（具有動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品竟?fàn)帬顟B(tài)的能力（SWOT分分析法）析法）S：Strength（優(yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)）

22、W：Weakness（劣勢(shì)）（劣勢(shì)）O：Opportunity（機(jī)會(huì)）（機(jī)會(huì)）T：Threaten（威脅（威脅）產(chǎn)品本身產(chǎn)品本身外部環(huán)境外部環(huán)境MR須經(jīng)常從：須經(jīng)常從：產(chǎn)品的臨床使用情況產(chǎn)品的臨床使用情況產(chǎn)品的配銷政策情況產(chǎn)品的配銷政策情況產(chǎn)品市場(chǎng)占有情況產(chǎn)品市場(chǎng)占有情況醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況等方面來(lái)分析產(chǎn)品的等方面來(lái)分析產(chǎn)品的SWOT，進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，了解，進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，適時(shí)改變策略及工作方法以減少自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)

23、，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。v 客觀分析推廣成敗的能力（客觀分析推廣成敗的能力（PMCM分析法）分析法）產(chǎn)品因素（產(chǎn)品因素（product）：產(chǎn)品是否療效較差，副作）：產(chǎn)品是否療效較差，副作用較大，或有其他更好的替代品種等；用較大，或有其他更好的替代品種等；市場(chǎng)因素（市場(chǎng)因素（market）：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其他同類）：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其他同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)；產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)；企業(yè)因素（企業(yè)因素（corporation）：是否品牌值低，信譽(yù)差，）：是否品牌值低，信譽(yù)差，配銷政策不力，產(chǎn)品質(zhì)量有問題；配銷政策不力，產(chǎn)品質(zhì)量有問題；自身（自身（myself）：是否主觀努力

24、不夠或方法有待改）：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。善等。v 時(shí)間及目標(biāo)管理能力時(shí)間及目標(biāo)管理能力掌握各醫(yī)院不同的工作方式，拜訪時(shí)間盡量不影響掌握各醫(yī)院不同的工作方式，拜訪時(shí)間盡量不影響醫(yī)生正常的工作秩序，避免勞而無(wú)功，效率低或成醫(yī)生正常的工作秩序，避免勞而無(wú)功，效率低或成績(jī)差；績(jī)差；有效分配和管理時(shí)間，使計(jì)劃中應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可有效分配和管理時(shí)間，使計(jì)劃中應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能地變成現(xiàn)實(shí)；能地變成現(xiàn)實(shí)；對(duì)目標(biāo)醫(yī)院、科室及醫(yī)生建立檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸對(duì)目標(biāo)醫(yī)院、科室及醫(yī)生建立檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整類別，實(shí)行各類別向良

25、性方向的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)類別，實(shí)行各類別向良性方向的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對(duì)象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。對(duì)象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。v 與醫(yī)生建立良好關(guān)系的能力與醫(yī)生建立良好關(guān)系的能力與醫(yī)生建立良好關(guān)系分為四個(gè)層次：與醫(yī)生建立良好關(guān)系分為四個(gè)層次：了解了解接納接納滿意滿意忠誠(chéng)忠誠(chéng)你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品其中要把握的原則是：其中要把握的原則是：不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；的服務(wù)作為建立良好關(guān)系

26、的基本方法；正確把握通過(guò)適當(dāng)?shù)墓碴P(guān)系活動(dòng)密切關(guān)系，加正確把握通過(guò)適當(dāng)?shù)墓碴P(guān)系活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；強(qiáng)相互了解的程度；充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。v MR如果拜訪失敗，可以從以下幾點(diǎn)自省如果拜訪失敗，可以從以下幾點(diǎn)自省儀容儀表，不拘小節(jié)的舉動(dòng)，引起醫(yī)生的反感；儀容儀表，不拘小節(jié)的舉動(dòng)，引起醫(yī)生的反感；拜訪前有無(wú)目標(biāo)，有為充分的準(zhǔn)備；拜訪前有無(wú)目標(biāo)，有為充分的準(zhǔn)備；是否注意醫(yī)生對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無(wú)進(jìn)行是否注意醫(yī)生對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無(wú)進(jìn)行對(duì)醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；對(duì)醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整

27、談話的角度；是否陳述適當(dāng)，引證資料是否及時(shí)、準(zhǔn)確；是否陳述適當(dāng)，引證資料是否及時(shí)、準(zhǔn)確；是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說(shuō)什么；是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說(shuō)什么；是否說(shuō)話太多；是否說(shuō)話太多；是否注意成交信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。是否注意成交信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。v MR工作對(duì)象的特殊性，決定了對(duì)方對(duì)工作對(duì)象的特殊性，決定了對(duì)方對(duì)MR及其推廣的及其推廣的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定，產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定，因此也決定了因此也決定了MR各個(gè)方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)有更高、各個(gè)方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)有更高、更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。v 把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的流程，對(duì)把握

28、與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的流程，對(duì)MR的業(yè)績(jī)有至關(guān)重要的業(yè)績(jī)有至關(guān)重要的作用，歸納起來(lái)有四個(gè)方面，即的作用，歸納起來(lái)有四個(gè)方面，即4D流程。流程。展示自我（展示自我（Display myself）展示企業(yè)（展示企業(yè)（Display corporation）展示新概念（展示新概念（Display new concept）展示產(chǎn)品（展示產(chǎn)品（Display product）展示自我（展示自我（Display myself）l 以充沛的精神、整潔合體的儀表、得體有禮貌的待人接以充沛的精神、整潔合體的儀表、得體有禮貌的待人接物、良好有朝氣的狀態(tài)中展示自己獨(dú)特的氣質(zhì)與風(fēng)度；物、良好有朝氣的狀態(tài)中展示自己獨(dú)特的氣質(zhì)

29、與風(fēng)度；l 從對(duì)人真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂觀、善解人意中展示自己從對(duì)人真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)；良好的教養(yǎng)；l 從交談中的機(jī)智，與對(duì)機(jī)會(huì)把握的敏銳以及對(duì)各種交談從交談中的機(jī)智，與對(duì)機(jī)會(huì)把握的敏銳以及對(duì)各種交談技巧運(yùn)用的嫻熟中展示自己的進(jìn)們精明才干；技巧運(yùn)用的嫻熟中展示自己的進(jìn)們精明才干；l 從各種知識(shí)范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的掌握程度上展從各種知識(shí)范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的掌握程度上展示自己的知識(shí)含量及專業(yè)化水準(zhǔn)。示自己的知識(shí)含量及專業(yè)化水準(zhǔn)。展示企業(yè)（展示企業(yè)（Display corporation）l 全方位了解與認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)理念、經(jīng)全方位了解與認(rèn)識(shí)

30、自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)理念、經(jīng)營(yíng)、企業(yè)精神與價(jià)值觀；營(yíng)、企業(yè)精神與價(jià)值觀；l 認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；l 正確對(duì)待企業(yè)內(nèi)部管理、運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方；正確對(duì)待企業(yè)內(nèi)部管理、運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方；l 充分認(rèn)識(shí)自己企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的所充分認(rèn)識(shí)自己企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的所提供的支持與幫助。提供的支持與幫助。l 只有對(duì)自己的企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行只有對(duì)自己的企業(yè)建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷地表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的贊譽(yù)與信心，才能感染對(duì)方。中由衷地表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的贊譽(yù)與信心，才能感染對(duì)方?！爸挥袕膬?nèi)心深處

31、發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的。只有從內(nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的?！闭故拘赂拍睿ㄕ故拘赂拍睿―isplay new concept）v MR宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有新理論及新的應(yīng)用概或老藥品的新用途，圍繞這些都有新理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確地展示你所推廣的藥品新概念，是讓醫(yī)生念，完整準(zhǔn)確地展示你所推廣的藥品新概念，是讓醫(yī)生接納藥品的關(guān)鍵，接納藥品的關(guān)鍵，MR需要了解并適時(shí)展示的內(nèi)容如下：需要了解并適時(shí)展示的內(nèi)容如下：l 圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；l 該藥及相關(guān)藥

32、品的發(fā)展歷史及相關(guān)比較；該藥及相關(guān)藥品的發(fā)展歷史及相關(guān)比較；l 該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)；該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)；l 該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。v MR須不斷通過(guò)各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知須不斷通過(guò)各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索、收集有關(guān)最新資識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索、收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。料，并應(yīng)用于推廣之中。展示產(chǎn)品（展示產(chǎn)品（Display product）v 所有的展示都是為了結(jié)果。所有的展示都是為了結(jié)果。v 展示自我、展示企業(yè)、展示新概念最終的目的

33、是為了促展示自我、展示企業(yè)、展示新概念最終的目的是為了促銷產(chǎn)品。銷產(chǎn)品。MR在作好前面在作好前面3個(gè)個(gè)D后，還需要做的是：后，還需要做的是：推廣產(chǎn)品的特性（先進(jìn)性、科學(xué)性、實(shí)用性）；推廣產(chǎn)品的特性（先進(jìn)性、科學(xué)性、實(shí)用性）；推廣產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；推廣產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是勢(shì)經(jīng)營(yíng)是MR擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。征求一個(gè)征求一個(gè)“懶惰懶惰”的銷售員的銷售員 v這個(gè)人如此這個(gè)人如此“懶惰懶惰”他懂得他懂得2/8原則，總是把主要精力集中在創(chuàng)造大部分原則，總是把主

34、要精力集中在創(chuàng)造大部分業(yè)務(wù)的客戶上。業(yè)務(wù)的客戶上。他經(jīng)常利用電話安排拜訪，使他省去很多麻煩，不必他經(jīng)常利用電話安排拜訪，使他省去很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。去拜訪沒空的客戶。他依靠客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客戶可以為他說(shuō)些他他依靠客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客戶可以為他說(shuō)些他自己不便說(shuō)的話。自己不便說(shuō)的話。凡是公司提供的銷售工具他都派上用場(chǎng)。凡是公司提供的銷售工具他都派上用場(chǎng)。征求一個(gè)征求一個(gè)“懶惰懶惰”的銷售員的銷售員v這個(gè)人如此這個(gè)人如此“懶惰懶惰”他抄襲最成功的推銷員所使用的方法。他抄襲最成功的推銷員所使用的方法。他細(xì)心安排出差他細(xì)心安排出差/拜訪線路，使路走得最少。拜訪線路，使路走得最少。他在工作時(shí)從不順路購(gòu)買太太叮囑的物品。他在工作時(shí)從不順路購(gòu)買太太叮囑的物品。他任何事情都用筆作詳細(xì)記錄，不必費(fèi)腦去回憶。他任何事情都用筆作詳細(xì)記錄，不必費(fèi)腦去回憶。他堅(jiān)持每天都要有充分的睡眠，每天都有充沛的體力他堅(jiān)持每天都要有充分的睡眠，每天都有充沛的體力和良好的精神狀態(tài)，尤其是參加重要會(huì)議的那一周。和良好的精神狀態(tài)，尤其是參加重要會(huì)議的那一周。