,銷售與策劃配合,策劃與銷售誰更重要？,PART 1,銷售經(jīng)理眼中的自己？,協(xié)調(diào)合作單位的公關(guān)專家和形象大使,談判桌上的專家,項目人員的全方位培訓師,項目中最重要的決策者,PK項目輸贏的關(guān)鍵,銷售經(jīng)理眼中的策劃,銷售人員： 在我們項目您能聽到的只有“寧靜” 客戶：呃 銷售人員： 就是說在我們項目您能私享低密花園社區(qū) 客戶：哦 銷售人員： 這么跟您講吧，我們的項目遠離主干道，您不必擔心噪音影響生活 客戶：早這么說我不就明白了嘛,說辭太文藝，不接地氣,走流程，經(jīng)驗主義,營銷中心一定要在樣板房開放之前開放,以前暖場活動就是搞這些，現(xiàn)在還用這些就行,以前每周都發(fā)30萬條短信，那這次也發(fā)這么多,銷售經(jīng)理眼中的策劃,小蜜蜂以前要這么多，現(xiàn)在這么多應(yīng)該也可以,對銷售業(yè)績不負責,銷售經(jīng)理眼中的策劃,把項目想得過于高端,策劃：我們是這個市場最高端的項目，這里將會產(chǎn)生最純粹的貴族生活圈。 銷售：其實買房的都是拆遷戶，項目的高端程度客戶根本就不懂，其實比我們高端的還有很多,項目賣的不好，策劃好像不怎么著急，著急的都是銷售經(jīng)理。,策劃眼中的銷售經(jīng)理？,想知道你是什么形象嗎？,沒有高度,怎么會有 這么多不滿？,策劃,活動永遠是抽獎，折扣兩種形式,無論我做了多少，功勞全是她的,客戶來電來訪途徑從來不準確,價格永遠沒有最低,銷售,競品調(diào)研報告 活動方案 活動總結(jié) 價格策略 價格表制作 客戶分析 推廣計劃 拓客計劃 ,設(shè)計方案調(diào)整、確定,階段營銷計劃,階段營銷總結(jié),策略方案調(diào)整,前期 溝通,前期策劃,項目定位 物業(yè)發(fā)展,前期策劃報告之定位,前期策劃報告之物業(yè) 發(fā)展建議、營銷建議,營銷籌備,營銷策略 執(zhí)行方案,銷售執(zhí)行報告,籌備實戰(zhàn),合作公司確定溝通執(zhí)行,預熱,價格促銷方案,開盤,推動調(diào)整,100%銷售,銷售總結(jié),項目策劃工作基本流程,客戶積累,銷售籌備與開盤,項目跟進,策劃與銷售兩者之間的關(guān)系 唇齒相依，唇亡齒寒,銷售與策劃配合法則,PART 2,銷售與策劃的配合是全程的，而非階段性的,1,咨詢式,策略式,策劃前期配合,開盤期配合,銷售中配合,銷售后期配合,開盤配合,策略加執(zhí)行式,數(shù)據(jù)加分析式,促銷式,一、項目預判,銷售與策劃的配合是全程的，而非階段性的,1,觀點,觀點,二、項目定位,目標客戶群定位（與銷售相關(guān)） 產(chǎn)品定位（與市場及銷售相關(guān)）,三、投資分析,四、物業(yè)發(fā)展建議,產(chǎn)品發(fā)展總體思路 產(chǎn)品形象要求 產(chǎn)品創(chuàng)新說明（與銷售相關(guān)),銷售與策劃的配和的焦點在“客戶”,2,前期 客戶定位（與以往銷售經(jīng)驗中的客戶特征相關(guān)） 產(chǎn)品定位 （與客戶檔次及客戶需求緊密相關(guān)） 開盤期 廣告形象 （與客戶特征緊密相關(guān)） 價格定位 （與客戶檔次及承受能力緊密相關(guān)） 營銷推廣計劃 （與銷售現(xiàn)場來訪來電反饋緊密相關(guān)） 持續(xù)銷售期 促銷計劃 (與客戶的關(guān)注點及逼客難點相關(guān)),不了解“客戶”做出的廣告,了解“客戶”后做出的廣告,把不可能變成可能是奇跡 把想象之外 變成意料中事是奇跡 把明天的期盼 變成今天的擁有是奇跡 奇跡只是結(jié)果 用心才是關(guān)鍵,策劃也是你的客戶，首先應(yīng)該判斷客戶實力,3,你最有可能遇到一個初出茅廬或者一知半解，剛畢業(yè)不久，策劃生涯不超過一年的策劃。而你，是銷冠出身，在房地產(chǎn)行業(yè)混了多年。有什么理由將調(diào)研、執(zhí)行方案、創(chuàng)新等全指望策劃？,優(yōu)秀的銷售經(jīng)理懂得監(jiān)督策劃執(zhí)行,4,理論上講這樣沒錯。但速度與質(zhì)量都不敢保證。,這對你提出了更高的要求，需要你懂點策劃。,銷售與策劃的配和是反復的，而非一次成型,5,是否偏離你的初衷,執(zhí)行方案是否在你可接受的范圍？,多少次缺少這個環(huán)節(jié)？,銷售經(jīng)理懂得調(diào)動策劃積極性,6,體諒其書生本質(zhì) 多鼓勵，給于成就感 熱銷的時候別忘記說一說策劃的功勞,成功的時候認真思考媒體推廣的作用,7,甲方,經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理重視來電來訪途徑,8,你是怎樣盤客的? 盤客的時候是不是太注重客戶家庭狀況、購買實力、誠意度等方面。把來訪途徑放在了無關(guān)緊要的位置。,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,案例：,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,A戶型25套打折,？,轉(zhuǎn)化,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,銷售員會不會對著價格單計算單價？ 怎樣釋放價格才能讓銷售充滿信心？ 價差策略有時候需要詳細培訓，有時候不需要讓銷售知曉！,配合策劃做好信息轉(zhuǎn)換,9,給甲方的市場信息,給銷售的市場信息,以更高的姿態(tài)做好銷售經(jīng)理,PART 3,你不是一個“大銷售”,1,你不是一個“大銷售”，而是銷售經(jīng)理，不但要會談客戶，還要學會分工協(xié)作，資源分配，價格策略、銷控策略、現(xiàn)場造勢、內(nèi)部競爭與激勵,敏銳的市場洞察力,2,市場的細微反應(yīng)，前線的銷售是第一感知人。及時的將市場反應(yīng)進行總結(jié)并傳達給策劃與甲方，市場出現(xiàn)變化時，早作準備早豐收。,學會站在一定高度與開發(fā)商談判,3,談判過程中的種種困難，PK過程中的種種不公。當你作為銷售經(jīng)理的那天開始，你的眼里再也不應(yīng)該是單一的幾個客戶，而應(yīng)該是全局，應(yīng)該是整個項目。向甲方要支持切記要站在全局考慮。,銷售成就了策劃，策劃也成就著銷售,4,一個項目的成功是一榮皆榮，幾年后你再接下一個項目的時候，你的履歷被寫進投標書的時候，今天項目的成功與否直接影響著你能否有機會做下一個好項目。策劃與銷售的配合是相互成就的過程。好的銷售業(yè)績成就了策劃，好的策劃方案也成就著銷售業(yè)績。,站在未來看今天，你最好做一個策劃型銷售,5,終有一天，你會成為總監(jiān)/事總。那時，你既要懂銷售，又要懂策劃，今天你與策劃的不和諧，明天會成為你進步的最大障礙。,Thanks for your attention,Wish you a good day!,