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1、1 目錄 一、關(guān)于展會一、關(guān)于展會2 二、參展目標二、參展目標2 三、參展準備三、參展準備2 （一）參展產(chǎn)品2 （二）參展服飾3 （三）宣傳資料3 （四）關(guān)于禮品3 （五）展臺設(shè)計4 （六）參展人員4 （七）人員培訓4 四、開展前期的工作準備四、開展前期的工作準備5 （一）展臺的布置5 （二）前期工作準備5 （三）客戶邀請與信息搜集5 五、展期工作及人員安排五、展期工作及人員安排6 （一）工作內(nèi)容6 （二）人員名單6 六、會后總結(jié)六、會后總結(jié)7 七、參展人員及展品統(tǒng)計七、參展人員及展品統(tǒng)計7 八、費用預(yù)算八、費用預(yù)算7 附一附一：8 一、每日工作流程8 二、展示會中的接待步驟8 附二：附二：9

2、 一、展品信息統(tǒng)計表9 二、會客登記表9 三、展會客戶信息歸納表9 四、每日工作統(tǒng)計表9 附三：附三：10 一、參加展覽紀律10 二、參展人員的行為規(guī)范10 三、參展的注意事宜10 2 一、關(guān)于展會一、關(guān)于展會 展會名稱： 展會地點： 展位面積： 展會時間： 展位號： 展會主辦方提供的工具及服務(wù)范圍（桌椅板凳水電，用餐茶水電話等）： 二、參展目標二、參展目標 首先了解展會參觀者的大致情況，以及企業(yè)自身能投入多少資源。爾后制 定出可量化目標（便于用合理的評估機制監(jiān)控展會的績效） 。 展會的可選擇目標如下： 1、接觸新客戶；2、提升企業(yè)形象；3、與顧客互動；4、促銷現(xiàn)有產(chǎn)品； 5、新品發(fā)布；6、獲

3、取競爭對手的情報；7、趕超競爭對手；8、提升士氣；9、 獲取銷售訂單；10、接觸分銷商。 三、參展準備三、參展準備 （一）參展產(chǎn)品 1、展品選擇考慮的因素 （1）種類；（2）數(shù)量；（3）主推產(chǎn)品；（4）銷售價格；（5）打折規(guī)范； （6）擺放主次位置；（7）樣機運轉(zhuǎn)情況；（8）樣機的運輸；（9）布展及撤 展時間。 2、確定展品的選擇 （1）收集樣品實物帶數(shù)碼相機下工廠收集典型樣品實物，樣品不求多，但 求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號，計下供應(yīng)價格。 （2）建立商品檔案將數(shù)碼相機拍攝的商品圖片導入數(shù)據(jù)庫，然后，看圖補 充商品其他詳細描述，輸入貨源的價格、規(guī)格及各種基本信息（貨號、顏色

4、、 規(guī)格、價格等） ，建立起商品資料庫。 （3）批量制作所有樣品的貨號標簽，打印到不干膠紙上貼于樣品上。剪下 3 每個編號的樣品條碼標簽，貼到相關(guān)樣品實物上。 （二）參展服飾 直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應(yīng)穿著正 式、統(tǒng)一的服裝，佩上公司統(tǒng)一的司標 logo。一方面可代表公司的形象，另一 方面也是對參觀者的尊重（選擇引人注目的形象，西裝是很好的選擇；合身、 配套的上衣或 T 恤衫也會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助） 。 （三）宣傳資料 宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點，不可太大、 太重、介紹模糊或介紹庸長，贈送給主要客戶和展覽中的參觀者。 宣傳單張

5、十六開大小，是展會過程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之 一，上面應(yīng)有簡單的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣傳單頁的畫面應(yīng)盡量精美一些， 紙張做得特殊一些。 宣傳畫冊宣傳畫冊反映的是企業(yè)的綜合實力和情況，信息范圍相對于 宣傳單張寬泛一些，所以應(yīng)“穩(wěn)重一些” ，在畫面上以圖文并茂的形式進行介紹， 在開本、工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出強烈的個性。 （四）關(guān)于禮品 展會過程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊、禮品袋等印刷品，以及文具和其它 小禮品。 紀念禮品，首先要具有一定功能性（如立體臺歷、拼圖像框、漂亮的鼠標 墊等等） ，其次需要好的做工和質(zhì)量。最后打上企業(yè)信息。如紀念筆、便簽本、 透明小膠盒、臺歷日歷、拼圖、鑰匙扣等

6、。 禮品包袋，既然是禮品，要送就要送得體面、實用。做禮品袋，首先要漂 亮，其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證，最后打上企業(yè)信息。 注意事項： 手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，而 4 應(yīng)由參展人員有目標地將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛 力客戶。 （五）展臺設(shè)計 1、展位設(shè)計原則 （1）考慮展位利用率的最大化；（2）考慮人流心理及流向；（3）符合參 觀對象的審美導向；（4）考慮施工難度及成本因素；（5）考慮安全性。 2、展臺設(shè)計要求 （1）多數(shù)參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常 醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達企業(yè)的某些具體信

7、息。 （2）展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機會，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當在展臺上有所體現(xiàn)。 （3）在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客 同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺工作人員的休息場所。 3、展位設(shè)計（略） （六）參展人員 參展職員職責包括：布展、撤展，布展，展覽資料發(fā)放，參加展覽后勤， 傳譯（英文） ，安全，物品的運輸、保管、分類、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。爾后選擇 由誰去？幾個人去？如何去？ （七）人員培訓 培訓材料需編印成冊，培訓內(nèi)容要有系統(tǒng)，培訓內(nèi)容和步驟可以分為如下 三個部分： 1、情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目的是使 展臺人員熟悉展出背景、環(huán)境

8、和條件。 2、展出介紹，包括展覽會和展品情況。 （展覽會情況包括名稱、地點、展 出日期、開館時間、場地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置 5 等，展品介紹包括每一項展品的性能、數(shù)據(jù)、用法、用途、銷售價格等） 3、技術(shù)訓練。主要訓練展臺的接待和推銷技巧。 爾后決定何時何地由誰培訓怎樣培訓？ 四、開展前期的工作準備四、開展前期的工作準備 （一）展臺的布置 建議：選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強烈的視覺效果。將圖片在 視線以上的地方放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中 性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現(xiàn)出來。 （二）前期工作準備 1、前期工作準備包括工作安排、管理安

9、排和行政安排。 （1）工作安排。向展臺人員布置展臺工作（包括觀眾接待、貿(mào)易洽談、資 料散發(fā)、以及后續(xù)工作等，進行分工） ，并提出要求和標準，必須使展臺上的每 一個人知道并理解此次展出的目的。 （2）管理安排。包括工作時間、輪班安排、每日展臺會議、記錄管理等。 （3）行政安排。包括展臺人員的宿、膳、行、日程等安排。 2、檢查核對參展的各項內(nèi)容是否到位，包括展品、產(chǎn)品資料、宣傳資料、 貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等。 3、展會后勤工作：確保展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠 完好地在正確的時間到達展會現(xiàn)場。 （三）客戶邀請與信息搜集 委派 1-3 名人員負責會前的客戶邀請與信息搜集工作，職責如

10、下： 1、上門送請柬（最好直接送到?jīng)Q策者手中） ，并嘗試邀請 10 到 20 個潛在 的高端客戶到公司的展臺前參觀展臺，并準備一些較獨特的產(chǎn)品作為禮物贈給 邀請來的 10 到 20 位客戶。 2、到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在 6 客戶并努力與之成為朋友。 五、展期工作及人員安排五、展期工作及人員安排 （一）工作內(nèi)容 1、迎賓（1-2 人）：負責接待經(jīng)銷商進入展區(qū)，派發(fā)活動宣傳彩頁，向參 會人員告知本公司展位及產(chǎn)品，負責產(chǎn)品的簡單介紹，讓客戶明白公司的產(chǎn)品 和服務(wù)的范圍。 2、產(chǎn)品介紹員（1-2 人）：派發(fā)產(chǎn)品說明書，負責品牌、產(chǎn)品展示、講解 及整體營銷策略的介

11、紹，將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。 3、談判員（1 人）：重點講解招商政策，負責大客戶及重點經(jīng)銷商的深入 溝通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。 4、信息搜集（1-2 人）：參加展覽過程當中派遣部分職員到其他公司或同 行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋 友。 信息資料包括：（1）產(chǎn)品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息； （4）競爭對手信息。 資料不需見人就發(fā)，可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料，包括前來索要資 料的行業(yè)客戶。對于認真參觀的客戶，要具體介紹。 （二）人員名單 迎賓（1-2 人）： 產(chǎn)品介紹（1-2 人）： 談判（1 人）： 信息搜集（1-2 人）： 注意

12、事項： 7 1、專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預(yù)約，并在展會后的 4 到 5 天內(nèi)面談 或電話接洽。 2、展會期間，每天工作結(jié)束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式， 并立刻跟蹤服務(wù)，確保當客戶回到他們的辦公室時，已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣 品在等著他們了。 3、保護好資源：準備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁； 重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及 重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好 了。 4、努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以 是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行

13、交幾個朋友， 同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。 六、會后總結(jié)六、會后總結(jié) 展會的收尾工作內(nèi)容如下： 1、總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況。 2、會后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一 送交 XX，再由 XX 負責跟進并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動可能需要一個月 時間，如果有當?shù)乜蛻粢踩⒄?，也可邊續(xù)幾天，去拜訪他們。 七、參展人員及展品統(tǒng)計七、參展人員及展品統(tǒng)計 參展人員： XX 名 公司整體形象噴畫（加展架）： 1 套 公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊、展會贈品：XX 個 名片（參展銷售人員每人 4 盒）：XX 盒 公司宣傳袋、宣傳紙巾： XX 包

14、（個） 文具（簽名本、筆、透明膠等） 、飲料： XX 個 參展用設(shè)備： 服務(wù)器 1 臺 筆記本 2 臺 數(shù)碼攝像機 1 臺 八、費用預(yù)算八、費用預(yù)算 展位費用： 8 展位搭建費用： 展覽物料費用： 名片費用 ： 宣傳物品制作費用： 交通費用（含樣機運費）： 相關(guān)禮品的準備（資料袋 、紙巾）費用： 文具（簽名本、筆、透明膠等） 、飲料、午餐費用： 參展人員的住宿飲食費用： 應(yīng)急開支： 其他： 總預(yù)算費用： 附一：附一： 一、每日工作流程 7:30：早飯后，負責人安排當日工作，各人領(lǐng)取當日所用物質(zhì) 8:30：準時到達布展地點 9:00-11:30：招商工作進展 11:30-13:00：負責人安排輪

15、值午餐 13:00-17：00：招商工作進展 17:00：清理物資及時遞交日總結(jié)報告，填寫報表 18:30：自由活動，或根據(jù)公司安排其他工作 二、展示會中的接待步驟 1、登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實責任人等） 2、現(xiàn)場演示 3、介紹公司及產(chǎn)品背景 4、展示其他樣機 5、將意向客戶請至洽談區(qū)促成成交 9 6、如有客戶當場簽單，盡力渲染，制造高潮 7、發(fā)放資料、禮品 8、禮貌周到地送客戶出門，并預(yù)約下次拜訪時間 9、到簽到處記下客戶意向及責任人 附二：附二： 一、展品信息統(tǒng)計表 產(chǎn)品型號顏色規(guī)格數(shù)量銷售價格打折范圍最終價格備注 二、會客登記表 公司名稱客戶姓名 單位部門 （職位）

16、 電話/傳真手機號碼備注 三、展會客戶信息歸納表 填寫人： 填寫時間： 客戶名稱聯(lián)系人 單位部門 （職位） 電話/傳真 類別 （A、B、C ） 備注 備注：A 類（已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶） ；B 類（準客戶） ；C 類（意圖性客戶） 。 10 四、每日工作統(tǒng)計表 X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日總計 意向客戶 成交量 利潤 附三：附三： 一、參加展覽紀律 1、未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負責人請假。 2、主顧到展位三步間隔，必需微笑相迎。 3、有主顧在展位的環(huán)境下，不得占坐主顧歡迎位。 二、參展人員的行為規(guī)范 1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不

17、是目標客戶也要做好宣傳工 作。 2、耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇 跑客戶。 3、專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達 能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。 三、參展的注意事宜 1、預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請，同重要的客戶約定見面時 間，以加強業(yè)務(wù)聯(lián)系，避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標買 家留下較深的印象。 2、資料準備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人 以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計方便閱讀，圖 片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應(yīng)以

18、中英文印制， 日 期 項 目 11 數(shù)量以每日 100-200 張準備。 3、展臺設(shè)計：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個主題。可以請專業(yè)的展覽 設(shè)計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來， 否則會失去很多機會。 4、參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場 行情，現(xiàn)場解說員應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示。人員著裝要正規(guī)，最好 佩上公司統(tǒng)一的司標。 5、保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛 在客戶以后的聯(lián)系。 6、胸牌：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因為用右手與參觀者握手時，右肩會 向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意。 7、

19、甄別目標客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某 一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品 的性能、規(guī)格、價格等，這時，就應(yīng)該對后者提出的問題詳細回答，并同時了 解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無論意向如何， 都應(yīng)記錄下對方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對客戶的問題，需要實事求是地 回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確 的回答日期。 8、巧妙應(yīng)對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公 司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統(tǒng)一報價，如有特 殊需求，了解清楚后再報價。 9、聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對 某一產(chǎn)品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的 買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設(shè)法滿足。