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1、工作計劃：_食品市場營銷計劃書單位：_部門：_日期：_年_月_日第 1 頁 共 21 頁食品市場營銷計劃書【篇一】一、市場策略規(guī)劃1、市場狀況：是指主要競品的市場占有率，市場容量，消費現(xiàn)狀和變化趨勢等。2、消費需求：主要是指消費者對產品的需求。如消費者對產品的概念、利益點、功能、價格、包裝、購買方便性等方面的需求及變化方向，這是提煉產品賣點的重要依據(jù)之一。3、競爭狀況：競爭對手的營銷策略分析以及主要競品在全局市場和區(qū)域市場的強弱對比情況。4、本品現(xiàn)狀：本品的市場位置、銷售狀況，在各區(qū)域市場的優(yōu)劣勢以及在各個營銷環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢。5、存在的問題及原因：本品處于現(xiàn)在的市場位置是哪些因素造成的，存在哪些

2、制約市場發(fā)展的營銷短板。6、市場機會：通過對市場狀況、消費需求、競爭狀況等多方面的比較分析，找出實現(xiàn)企業(yè)及各產品未來市場增長的機會點。7、市場策略：從策略的層面為企業(yè)規(guī)劃市場，如市場目標，市場定位，市場重心和區(qū)域市場的選擇，與主要競品的競爭策略等。二、產品線規(guī)劃1、品類架構：產品線完整的平面架構圖，包括產品的品類、品牌以及品牌下面的每一個單品。2、產品定位：產品所要占據(jù)的，區(qū)別于主要競品的，有競爭力的市場位置，是各產品規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)。3、目標市場：產品重點進入的市場領域，并且在這一領域最大限度滿足目標消費者的需求，與競品爭奪消費資源。4、價格定位：產品價格在市場中的位置，包括所有產品價格在各自

3、市場所處位置及各單品的具體定價。5、產品訴求：產品訴求就是產品能給消費者帶來的利益點或賣點，一般可以分為感。性訴求和理性訴求兩種。6、廣告口號：廣告口號，即廣告語。就是把產品利益點中最能觸動消費需求的部分。用形象生動的語言表達出來，增加產品的吸引力和消費者的記憶度。7、產品形態(tài)：企業(yè)各類產品分別適合目標消費者使用的相應形態(tài)。產品形態(tài)確定的主要依據(jù)首先是方便消費者使用，其次是競爭需要。8、產品包裝：產品外在形象的重要組成部分，主要指產品包裝的文字、圖案、色調、形狀等要與產品的定位、訴求協(xié)調一致，在終端貨架上要有足夠的視覺沖擊力。三、渠道規(guī)劃1、渠道模式：企業(yè)建立銷售通路的方式。如:是采用代理制、

4、分層經銷形式還是專賣店形式，以及各種渠道模式設置中間商的層級與方法。2、通路長度和寬度：通路長度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉(xiāng)，企業(yè)涉入哪些層級。通路寬度是指在同一層級的渠道，企業(yè)銷售終端類別的多少。3、經銷商的選擇：根據(jù)渠道模式和通路長、寬度的設置，確定經銷商的數(shù)量和選擇標準。4、銷售政策：是指企業(yè)與各級經銷商的合作方式。如企業(yè)對經銷商在前期鋪貨、運輸、終端維護、宣傳、扣點、返利、結算等方面的相關政策。四、廣告規(guī)劃1、廣告創(chuàng)意：廣告的表現(xiàn)方式。用畫面、文字、音樂等來表現(xiàn)品牌和產品的特點。2、廣告語：廣告語就是把品牌、產品中最能觸動消費需求的部分用生動的語言表達出來。3、廣告預

5、算：預計某個時期總共需要投入的廣告費用。4、投放媒體：廣告發(fā)布的媒介。5、投放區(qū)域：確定在哪些區(qū)域投放廣告，以及各區(qū)域市場的投放量。6、投放組合：主要是指投放媒體類別和投放市場區(qū)域的組合。7、效果評估：對廣告創(chuàng)意、投放組合和廣告效果的綜合評價。五、終端與促銷規(guī)劃1、終端選擇：選擇產品進入終端的類別、數(shù)量及方法。2、終端陳列：產品在貨架上（普通貨架、堆頭、端架）的陳列標準，如陳列位置、面積、形狀和數(shù)量等。3、終端導購：安排專門的銷售人員在終端為顧客介紹產品的賣點和食用方法，吸引消費者購買。4、終端理貨：對終端貨架上被消費者在購買過程中挑亂的產品按陳列標準進行梳理，對快售完的產品及時安排補貨等。5

6、、終端展示：除了產品基本陳列外，還需要一些宣傳品如POP、圍裙、橫眉、展示牌等來共同營造良好的賣場氛圍。6、終端促銷：廠家或經銷商針對消費者就某些或單個產品進行的特殊銷售促進活動，如打折、降價、賣贈、有獎銷售等。六、銷售體系規(guī)劃1、銷售體系架構：是企業(yè)自身的銷售組織結構。如在區(qū)域市場是建立分公司還是辦事處；各大區(qū)、省區(qū)及以下各級銷售組織的劃分、規(guī)模等。2、各級銷售組織的職能：各級銷售組織的人員構成、作用、銷售任務及其它相應的各項職能。3、銷售隊伍的培訓：企業(yè)對各級銷售組織的各類人員分別進行相關營銷知識與技能培訓的內容與方式。4、銷售組織與經銷商的關系：明確各級銷售組織與經銷商的職能劃分，形成企

7、業(yè)銷售隊伍與各級經銷商優(yōu)勢互補的合作關系。以上品牌整合營銷策劃體系，市場整合營銷策劃體系和品牌與市場傳播策劃體系是智聯(lián)營銷策劃多年食品企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)經驗的總結，三大部分共同構成食品企業(yè)專業(yè)的整合營銷策劃體系。當然再好的整合營銷策劃體系也是理論策劃工具，需要通過無數(shù)次營銷實戰(zhàn)的檢驗才能達到運用自如的程度。市場營銷永遠是動態(tài)的。整合營銷有系統(tǒng)的策劃工具，但從另一個側面看，營銷又是無定式的，食品企業(yè)應根據(jù)自己實際情況靈活應用。愿中國食品企業(yè)在這套策劃體系的指導下，今后的市場營銷規(guī)劃會變的更加完美?！酒恳?、保健品營銷的市場分析1、近兩年保健品市場一直低迷，市場運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得

8、沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風，而是越來越理性、理智。2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產品和以美國深海魚油為代表的調節(jié)血脂類產品以及眾多的國內各種維生素同類產品，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費者在產品選擇上都有各自的喜好。3、同類產品眾多，在功能上互為交叉，每個產品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。4、國家對藥品、保健品的管制越來越嚴，特別是浙江市場，這給眾多經銷商和零售商均造成了沖擊，導致產品的推廣亦越來越難。5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析

9、2、價格上同類產品的價格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價格一降再降，近乎成本價銷售。3、眾多品牌都宣傳自己的產品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點。4、在市場銷量居前列的產品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。5、補充維生素調脂保健食品的同類產品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。三、保健品消費者分析1、大多數(shù)消費者用食健字產品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產品比食健字產品在消費者心理的可信度高。2、從市場調查幾年來消費者的購買行為分析，購買雙心產品的消費群

10、體主要為中老年人，其中中產階級上班族占多數(shù)。3、產品認知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認為補充維生素調脂保健食品還是以調脂為主，對它的機能補充作用還認知不多。4、浙江的中老年人尤其是中產階層保健意識比較強，在經濟上都有一定的基礎，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由于浙江的消費者炒作而價格一路飆升，一直居高不下。5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調脂補充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。6、影響消費者購買決策的主要因素：1）產品功效：產

11、品功效是消費者選擇產品時第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關注。偉哥風靡中國就在于其立竿見影的功效。2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導作用。腦白金的宣傳已經是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現(xiàn)狀1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關系直銷為主，在同類產品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的

12、科普講座直銷攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發(fā)展壯大。2、產品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內容重復雜亂，包含的消費人群不確定，使消費者處于迷茫中無所選擇。3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對產品推廣不利。4、營銷手段單一。浙江的銷售網點建設非常少，維護不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。5、網絡營銷混亂。淘寶網等網購站點很多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產品聲譽。6、公司高層已經意識到管理、市場改革的

13、重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展、壯大的重要性。五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機會雙心牌天然保健食品優(yōu)勢:1）品牌認知度高。德國一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93和74的人熟悉和知道，它是德國最著名的品牌產品之一，以顧客健康為中心的服務理念，以兩顆心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴。中國國內一部分消費者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費者,該產品以有效性獲得良好品牌。2）產品已形成系列化。目前已有40多個系列產品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純

14、天然原料中開發(fā)和研制高品質的老百姓容易接受的保健食品，3）質量保證的高科技產品。魁士藥業(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應商所提供原料的品質。絕大部分草本精華來自野生采集；對于種植型原料，其生長的土壤質量和收獲時間被嚴格要求及監(jiān)測。每批原料交付前均在實驗室進行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。4）效果顯著。每片含有的維他命、礦物質以及微量元素在體內緩慢多次少量釋放出來，身體可以更好地吸收可利用的營養(yǎng)，從而使其達到最佳療效。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。5）產品包裝精美，吸引人，價值感強，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強。但在國內銷售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。6）

15、服用周期長，適合長線消費。新產品雙心Aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。7）中國合作公司實力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產品及相關服務的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運營模式和專業(yè)化團隊，其業(yè)務范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產品研發(fā)、高新技術推廣等業(yè)務領域。8）價格合理，易于消費者接受。尤其是中產階層的消費者易于接受。雙心牌天然保健食品的劣勢:1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。2）價格稍微偏高，且存在多種

16、市場價格，如：網絡銷售價格不一且相差比較大。3）傳統(tǒng)渠道營銷網點和人員不足、終端鋪點太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進。4）同類產品眾多，競爭更加激烈。5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強。6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚油運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，這對產品的市場推廣也是一種壓力。雙心牌天然保健食品的機會:1）產品自身過硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經過幾年的直銷積累了一定的經驗和客戶基礎，也已獲得高層的認可。2）隨著我國經濟的穩(wěn)步增長，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視，尤其是中產階級的人群隊伍逐漸

17、擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。3）在同類保健品系列產品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領導品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護差，網點不全。4）目前市場上強健心臟類產品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時具有調脂功能的保健品中，目前還沒有強勢知名品牌。六、雙心牌保健食品營銷戰(zhàn)略(一)雙心牌保健食品營銷的定位策略：1、品牌定位：塑造一個德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質服務化的品牌形象。以一個德國醫(yī)學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。2、功能定位：以強健心臟、促進血循環(huán)為主的保健食品。3、人群定位：重點定位在中產階層的消

18、費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時間、有自主權，有一定的經濟基礎。5、時段定位：致力于全天候銷售。重點針對節(jié)假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節(jié)等。(二)保健品營銷的溝通策略1、傳播重點消費人群，先進行理性宣傳，再進行感性訴求。2、直接溝通渠道：1）建立在各城市的專賣店2）藥店、商場、超市的零售店員、柜組長、經理3）各政府機關、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會5）各醫(yī)院的健康促進中心、體檢中心6）網上銷售渠道3、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標準

19、性1）德國進口，百年知名品牌2）100%的純天然、無毒副作用3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高4）以強健心臟、促進血循環(huán)為主5）帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便6)禮盒包裝，組合出售。4、終端：1）專賣店要統(tǒng)一設計，要上檔次，開設在較適宜的區(qū)域。專賣店應成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店，裝修獨特統(tǒng)一，管理規(guī)范，宣傳到位，人員素質較高，品種較為齊全，值得借鑒。2）進入藥店、超市者產品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。3）招貼畫、臺卡、橫幅、產品形象燈箱、

20、易拉寶、柜臺宣傳彩頁、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進入一個地區(qū)的市場應有較大的廣告宣傳投入的魄力。4）導購員要全面了解、熟悉產品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。5）營銷員要統(tǒng)一培訓，既有產品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領導的公關能力。6）禮盒包裝，組合出售。根據(jù)使用功效，可以以套餐形式進行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。7）售后服務：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢

21、問服用情況，爭取客戶二次購買，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶，他們不但是我們產品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。8）網上銷售：建立統(tǒng)一的網上銷售渠道，開設網店，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一平臺，統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產品在中國總代理已經由北京奧斯維德生物科技有限公司全權負責，總公司有權申請有關網站關閉其他未經其授權的網店。5、媒體溝通策略：1）錢江晚報都市快報等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷50%，其他5%。2）建立浙江公司網店，開展網上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網的優(yōu)勢，通過網站將公司的產品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。(三)雙心牌天然保健食品的銷售策略：1、銷售原則：通過專業(yè)

22、的招商和商務團隊，獨特醒目的專賣店柜，科學合理的鋪貨，擴大市場占有面，深度溝通營業(yè)員、導購員，指導消費者購買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費直至成為我們品種的長期消費者。同時整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。通過營銷員積極合理的公關，針對中產階層深入政府機關、企事業(yè)單位開展直銷。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。3、終端鋪貨進度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家，第三個月建立15家，合計100家大型終端

23、、100名專職導購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導購員，使浙江省終端專兼職導購員共達160名。4、建立網購平臺，展開網上銷售。聘請專業(yè)的網購設計師進行專門的策劃，招聘網購人員開展以宣傳為主的網購活動。5、組織機構：成立浙江營銷中心，負責對員工的培訓，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場的整體運作。中心下設：市場部、公關部、招商部、售后服務部、企劃部、倉儲部、財務部、行政部。市場部：負責浙江市場各個專賣店的建設和管理，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司的終端建設、維護、銷售以及開始專柜的管理。通過區(qū)域主管對專職和兼職導購員進行管理。公關部：建立直銷隊伍，重點針對中產階層，與浙江各政府部門、企事業(yè)

24、單位，各社區(qū)居委會，各醫(yī)院的健康促進中心建立友好關系，通過各種形式銷售產品。招商部：負責各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時也為今后進一步拓展市場的招商打好基礎。售后服務部：全力配合全國總代理售后服務部和營銷中心各部門的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。企劃部：對公司整體的市場運作進行調研，策劃市場方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。倉儲部：與全國總代理建立暢通的進貨渠道，保證嚴格的產品

25、發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時根據(jù)市場的需求調配產品。財務部：貨物往來，款資往來每月報表行政部：（四）價格體系：建議零售價：全國統(tǒng)一的零售價。在產品的包裝說明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點。（五）營銷渠道選擇1、開設雙心牌天然保健食品專賣店。2、國有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等3、大型超市、商場：如聯(lián)華、好又多、樂購等4、各政府機關、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動中心5、醫(yī)院的健康促進中心、體檢中心的醫(yī)務人員。6、網購平臺的建立（六）經銷商資信2、經銷商現(xiàn)款進貨，首批提貨10000元至30000元。3、

26、經銷商一年內產品銷售不暢，在產品原樣不損壞的情況下可以退貨。（七）銷售方式1、直銷：1)在知名大藥店設置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關。這種模式總公司已經運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。注重節(jié)假日消費。3）各社區(qū)、居委會、老干部活動中心進行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。4）醫(yī)院的健康促進中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段。2、經銷：主要尋找經銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護完成固定銷量。3、代銷：以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點帶面，找信譽好，回款及時的單位合作，可采取批結或月結算。這幾種銷售

27、方面在浙江的市場同時進行，快速提高市場占有率。4、網購：以統(tǒng)一的網購平臺進行銷售。(八)客戶（銷售網點）管理1、對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進行電腦數(shù)據(jù)庫管理。2、客戶分為三個層次，第一層次客戶重點開發(fā)，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個月走訪一次。3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。4、貨物往來，款資往來每月報表。(九)渠道促銷：1、終端促銷：專職、兼職導購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導購員為主，進行每盒返利。具體操作時，終端業(yè)務員應建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案

28、，每家藥店的專、兼職人員由所負責區(qū)域的業(yè)務代表確認完整的盒數(shù)后，在下一個月的月初與其結算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進銷售。2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產品，拉動消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。3、定期策劃一些大型促銷、公關活動支持終端，擴大公司的影響。4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。根據(jù)功效組合套餐。5、終端維護：1)維護好軟終端就是讓導購員、營業(yè)員、店面經理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產品，這就要求終端業(yè)務員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經理、營業(yè)員和公司業(yè)務員開展聯(lián)誼活動。2

29、)硬終端就是要做好產品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產品擺放等工作，同時還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運轉。（十）致力于中產階級人群。在保健品市場，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產階級。2、要誠心打動。在保健品營銷上有一個*：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動之下，才會迫切地從口袋里掏錢購買。然而中產階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服，除非給他們足夠的理由。剛強的中產階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當然最重要的是，產品對于解除體力腦力疲勞確實要有

30、顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環(huán)作用的。3、要關注弱點。事業(yè)要成功，身體是關鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關照一下疲憊的*，就算是鐵人也不得不承認：人類比自己想象的更仰仗*。不管你的態(tài)度如何，在某個人生拐點，保健品勢必會進入你疲勞的生活中。中產階級人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關愛他們的。4、要建立信任。在保健品領域，每消費4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)

31、全球營養(yǎng)保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產品質量到消費親和度確實表現(xiàn)優(yōu)質。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產階級人群中宣傳推廣該產品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實如何，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環(huán)。(十一)廣告策略：1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、網絡相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響

32、消費者，擴大知名度。我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉的效果?，F(xiàn)代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性3、獨特的銷售方法，讓已使用者現(xiàn)身說法，強健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動原有消費者針對我們產品的有效性進行宣傳。4、廣告宣傳應遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中投入小實效大的促銷活動應貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。6、主題公關活

33、動：通過主題活動加大產品的市場推廣力度，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：*政協(xié)的贈送活動；關心企業(yè)家活動等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節(jié)假日這個中國獨特的時段，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中。公關是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃1、成立浙江的代理公司。為加強對銷售隊伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場，積極拓展營銷業(yè)務，有必要成立浙江的公司，業(yè)務上接受北京奧斯維德的指導和管理，經營上相對獨立。公司首先

34、招聘有一定經驗的人員開展招商活動，并盡快擁有直銷人員，為產品進入市場做開發(fā)準備。2、開設示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開設專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用。然后以此為標準，示范拓展市場。3、盡快進入原有的知名保健品商店。通過關系，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個保健品商店設立專賣柜，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設立專賣柜。4、積極努力開展直銷活動。通過北京總公司葉海杰董事長的知名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會團體、企業(yè)等進行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開展產品宣傳和促銷活動，讓各階層，尤其是中產階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產品。5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫等，制定統(tǒng)一的宣傳措施，必要時請專業(yè)人員制作動畫片，以動漫形式宣傳我們的產品。6、計劃今年內未來的三個季度的時間內，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。7、建立營銷和直銷隊伍，并統(tǒng)一進行培訓。第 20 頁 共 21 頁工作計劃本文至此結束，感謝您的瀏覽!（資料僅供參考）下載修改即可使用第 21 頁 共 21 頁