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1、 商 業(yè) 策 劃 書 項目名稱 愛的契約親子情侶衫專賣 地 址 湖南省長沙市步行街 策 劃 人 小小俊 學(xué) 號 201103201111

2、 聯(lián)系電話 12345678901 電子郵件 602705058@ 二零一三年六月二日 目錄 摘要 引言 一、愛の契約服裝店介紹 二、愛の契約服裝店SWOT分析 （一）優(yōu)勢 （二）劣勢 （三）機會 （四）威脅 三、愛の契約服裝店的競爭者分析 四、愛の契約服裝店的市場需求 五、愛の契約服裝店的的市場細分 六、愛の契約服裝店的市場定位分析 （一）市場目標人群定位 （二）消費方式、消費

3、習(xí)慣分析 七、愛の契約服裝店的的營銷策略 （一）采購與庫存 （二）商品定價 （三）產(chǎn)品的促銷策略 （四）品牌建設(shè) （五）渠道 八、愛の契約服裝店的選址與裝修 九、愛の契約服裝店的客戶檔案建立 十、愛の契約服裝店的財務(wù)分析 附件：（市場調(diào)研——問卷調(diào)查） 摘要 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，人們的消費需求不斷多樣化，人們對衣食住行的需求也不斷提高。長沙經(jīng)濟飛速發(fā)展，交通便利，流動人口多，市場需求量大。由于長沙的消費水平比較高，服裝市場將有很大的潛力，市場細分將越來越小，而且服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。所以，在步行街

4、開一家以情侶裝和親子裝為賣點的服裝店，是有很大潛力的。步行街位于長沙的繁華地帶，主要的消費集中點，很多形形色色的品牌店、餐飲店、飾品店等都設(shè)立在此，若是開一個有特色的服裝店，市場前景相當廣闊。 一情侶裝和親子裝為賣點的服裝店在市場上還算是少數(shù)，愛的契約服裝店打開市場后，會吸引不少不同年齡層和不同消費群體的顧客。 關(guān)鍵詞：服裝店 情侶 親子 創(chuàng)業(yè) 引言 隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商業(yè)空前繁榮，各類商務(wù)活動活躍，人們文化水平的提高，審美觀也在發(fā)生著變化，更多的趨向于個性化的消費。專門的情侶裝專賣店在國內(nèi)還剛剛起步，因此具有很大的市場空間。由于消費對象多是

5、年輕人，因此入行較容易，投資經(jīng)營相對比較簡單。產(chǎn)品利潤在初級階段會很特殊，投資回報期短。 因而，寫本創(chuàng)業(yè)計劃書能夠很好的了解市場形式，了解消費者需要，通過市場細分，從而可以很好的做到市場定位，為以后的創(chuàng)業(yè)開店打下一個堅實的理論基礎(chǔ)和實施方案。通過本策劃書對我以后的自我創(chuàng)業(yè)開服裝店是有很大的幫助的，可以通過本計劃書，有效控制和實施服裝店的建立和運作。為愛の契約服裝店打開長沙市場，建立了充足的準備。 一、愛の契約服裝店的介紹 愛の契約服裝店是一家以情侶裝和親子裝為主要銷售產(chǎn)品的特色服裝店。店面位置在湖南省長沙市步行街，是一家有著獨具特色的布局精美的服裝

6、店。店內(nèi)主要經(jīng)營情侶和親子服裝，以及鞋襪、圍巾的情侶系列和親子系列。吸引大批的戀人及小家庭購買，愛の契約服裝店有會員制度，是吸引顧客和留住客戶的關(guān)鍵。 二、愛の契約服裝店SWOT分析 （一）優(yōu)勢 1、是以情侶裝和親自裝為店鋪特色的服裝專賣店。與一般的服裝店不同，吸引的是情侶和有孩子的家庭、 2、獨特的店面設(shè)計，溫馨的店面布局，是它的另一特色，它給人以美的享受，愉悅的心情，滿足了消費者的浪漫購物心理。 3、提供各式各樣的多種類的情侶裝和親子裝，同時有鞋襪，手套，帽子和帽子的情侶系列和親自系列，能夠滿足不同消費者的需求。 4、特色的小禮物和促銷活動，更是吸引消費者的關(guān)鍵，以精心的小禮物

7、打動顧客的心，抓住顧客的胃口 5、支持銀聯(lián)支付，同時有優(yōu)惠的會員制度，以吸引顧客的一大亮點。 6、優(yōu)質(zhì)，貼心的服務(wù)，也是一大亮點，是留住顧客的關(guān)鍵。 （二）劣勢 1、店面布局優(yōu)雅，獨特的風(fēng)格，提高店面知名度，都需要大筆資金的投入。 2、因為店面剛剛建立和起步，運營不夠穩(wěn)健，且市場的認知度還不高。 3、雖然消費者群體是以情侶和有還在的家庭為主，與一般的服裝店沒有很大的競爭沖突，但是，前期不做好市場推廣和廣告效應(yīng)的話，還是很難在市場上取得成績的，所以選擇廣告的方式要適宜。 4、人員招聘是一個不小的問題，招什么樣的人適合，同時有需要的制定合適的培訓(xùn)計劃。 5、庫存積壓也是一個不小的問

8、題，合理的處理庫存積壓，對于店面的經(jīng)營來說也是十分關(guān)鍵的。 （三）機會 1、在步行街，人流多，購物力大，市場潛在市場大，消費市場需求多 2、這邊服裝店多，但是很少有買情侶裝和親子裝的專賣店，所以一旦打開市場，經(jīng)營出自己的模式，前景是相當客觀的。 （四）威脅 1、在激烈的市場競爭中，一家服裝店的經(jīng)營與發(fā)展不是一就而成的事情，并非有了濃厚的興趣和資金支持就一定只賺不賠，市場經(jīng)濟下，絕對需要更仔細的商業(yè)分析。 2、服裝市場是一個變化莫測的消費市場，它有其自身的發(fā)展規(guī)律，一定要隨時關(guān)注服裝市場的波動及其流行趨勢和發(fā)展方向，才能為采購奠定堅實的基礎(chǔ)。 三、 愛の契約服裝店的競爭者分析

9、 主要競爭者；步行街的其他情侶裝店，專賣店推出的情侶裝系列。步行街服裝店頗多，雖市場潛力大，但是競爭也大。專賣店所推出的情侶套裝系列，因為品牌響亮，對于愛の契約也是一個沖擊。 四、 愛の契約市場需求 長沙是發(fā)展中的城市，步行街是繁榮地帶，有寸土如金的說法，人們的消費水平相對比較高，對衣著的要求也比較高。五一廣場步行街是市中心，也是高消費的消費中心，流動人口量更是大。長沙有諸多的高等學(xué)府，假期去步行街游玩的學(xué)生也多。愛の契約很大的一個情侶市場可以在學(xué)生人群中打開，學(xué)生中的市場需求相對較大。親子系列是吸引一些有孩子的家庭，又喜歡浪漫的上班族，所以，市場前景相當廣闊。 五、 愛の契約服裝店的市

10、場細分 通過對市場的需求了解，對市場進行了一系列細分，了解市場的具體情況。愛の契約主要是針對學(xué)生情侶、年輕情侶及有孩子的家庭為主要的目標顧客群。在長沙這樣的大城市，生活節(jié)湊快、生活水平高這樣的市場是很大的。所以針對學(xué)生情侶、年輕情侶及有孩子的家庭實行不同的市場營銷策略。 六、 愛の契約的市場定位分析 愛の契約服裝店的市場定位是大學(xué)生、年輕情侶及有孩子的上班族家庭。對時尚敏感，喜歡浪漫，追求新奇的年輕人。 （一） 市場目標人群的定位 1、學(xué)生人群 主要集中在大學(xué)生，這個消費階層的消費者，大多經(jīng)濟來源于家庭和自己勤工儉學(xué)，沒有很大的生活壓力，學(xué)生數(shù)量多，購物量大，步行街是他們周末休閑的

11、去處。一般女生特別喜好逛街情侶店，在情侶中占了很大的消費主動權(quán)。 2、有孩子的家庭 有孩子的家庭，主要是針對上班族的年輕家庭。他們追求時尚的心理比較強，喜好浪漫。親子系列的衣服、鞋子等能夠吸引他們的眼球。且他們的消費能力比較強，買親子系列的服裝對于他們的生活不會有太大的負擔(dān)。 （二）消費方式、消費習(xí)慣的分析 隨著社會的發(fā)展，在現(xiàn)代這個社會，“刷卡，網(wǎng)銀”等詞語成了人們生活中的主流詞匯，消費者的觀念發(fā)生不斷的變化，不再滿足于基本的物質(zhì)消費，而是延伸到如何改善生活環(huán)境，提高生活品位，滿足興趣愛好，獲得精神享受等消費層面。更多的消費者喜歡去綜上潮流，追求品牌，要求商品能提現(xiàn)自己的個性和與眾不

12、同。所以越來越多的人不是手里拿著錢去消費，而是隨身帶著卡去消費，越來越多的人不一味的買了物品就好，而是追求物質(zhì)本身提現(xiàn)的潮流，越來越多的人不是宅男宅女過一個人的生活，而是也會選擇會員，娛樂，放松等活動。 七、愛の契約服裝店市場營銷策略 （一）采購與庫存 1、采購 采購要了解貨物流行的趨勢，判斷某款物品在明年是否流行和暢銷，同時對走貨和消費者的愛好都十分的了解，根據(jù)店鋪的銷售量進行合理的訂貨。 2、庫存 銷售量和庫存量的最佳比率1：2.同時，要考慮陪襯費，它會使店面的服飾更加具有亮點，更能夠吸引顧客的眼球。而要把庫存獨立情況請出去是很難的，所以必須要系統(tǒng)走貨。 庫存解決方案： （

13、1） 適度特賣 （2） 及時與批發(fā)商調(diào)貨 （3） 淡季多種經(jīng)營 （4） 尋找特殊的銷售渠道 （5） 組織，參加一些有針對性的展銷會 （二）商品定價 產(chǎn)品主要目前人群是學(xué)生情侶，年輕的時尚情侶以及有孩子的家庭，所以產(chǎn)品定位的價格是適合大眾消費水平的。 （三）產(chǎn)品的促銷策略 1、針對產(chǎn)品的顧客消費群，產(chǎn)品的廣告主要投向以雜志為主要紙為輔，結(jié)合公交站牌的廣告宣傳，在網(wǎng)上也可以進行廣告宣傳，提高產(chǎn)品的知曉度。同時以傳單的方式在大學(xué)生中分發(fā)，擴大消費者的熟知度。因為電視廣告需要太大的資金投入量，所以不適合初期的廣告方式。 2、在節(jié)假日時期，實行真情回饋，給予消費者一定的價格上的優(yōu)惠折讓

14、或者是禮品贈送，每月的14號都是一個情人節(jié)，在每月的14日實行限量特價銷售，同時在購買的一定價格以上，有特殊禮品贈送，以吸引顧客。 （四）品牌建設(shè) 1、服裝店的店名是愛の契約。服裝店的設(shè)計、裝修，店內(nèi)的特色精美服飾，都給消費者一種溫馨的感覺。 2、愛の契約將愛的人聚集在這里，大膽的把情感“穿”出來。從情感上吸引顧客。 3、以溫馨和浪漫位點的品牌建設(shè)，給消費者親切的感覺打動消費者內(nèi)心。 (五）渠道 進貨渠道，主要是集中在杭州、義務(wù)和廣州，選擇好的服飾，好的進貨商，對愛の契約的發(fā)展是有著十分重要的作用。在這幾個城市有相關(guān)大的批發(fā)市場，可以根據(jù)店面的實際，依照流行趨勢，進行選擇性的進貨。

15、當然，選擇一家好的進貨商也是必要的。與進貨商達成進貨上的優(yōu)惠，獲利的同時為其宣傳產(chǎn)品。 八、愛の契約服裝店的選址與裝修 （一）選址 服裝店選址的基本原則:選擇商業(yè)活動頻繁的地區(qū)，人口密度高的地區(qū)，面向客流量最多的街道，交通便利的地區(qū)，接近人們聚集的場所，同類服裝店聚集的街區(qū)。 根據(jù)這六個基本原則，選擇在長沙步行街。長沙步行街地處長沙繁華商業(yè)地帶，人流量大，交通便利，是十分符合店面選址。 （二）裝修 店鋪裝修一溫馨為主題，趨于時尚，體現(xiàn)潮流，符合消費者的心里特征，迎合消費者口味。 1、店面整體采用木質(zhì)物品裝飾，加上些溫馨的小擺設(shè)，減少金屬帶來的厚重感，給消費者一個輕松溫馨的購物環(huán)境

16、。 2、店內(nèi)設(shè)計要注意除了擺設(shè)衣服的設(shè)計之外，同時也要注意試衣間及柜臺設(shè)計，要給顧客明朗清新的感覺，而不是壓抑緊湊。 3、室外設(shè)計要注意招牌設(shè)計、出入口設(shè)計、櫥窗設(shè)計和外部照明設(shè)計，要根據(jù)消費者的心理，吸引消費者眼球，留住消費者。 4、在店面的裝飾和布置上要采用當今流行的裝飾品、顏色、元素等等。 九、愛の契約服裝店的客戶檔案建立 采用會員制，建立客戶檔案。通過建立客戶檔案自己客戶資料，可以有效了解客戶、分析客戶、掌握客戶渠道。 建立好愛の契約的客戶檔案，能準確地稱呼客戶，消除陌生感。其次，利用掌握其所在的行業(yè)及相關(guān)的愛好和興趣，拉近距離。 客戶檔案利用分析客戶，做好個性化

17、、人性化服務(wù)。在客戶檔案中，還記錄客戶的家庭情況、個人愛好、投資理財?shù)取Ｒ材軐皶r、全面、有效的掌握客戶賬戶的變動和資金的流向，在穩(wěn)鍵老顧客的同時不斷地培養(yǎng)和挖掘潛在的大客戶，防止客戶流失。 愛の契約服裝店采用會員制所提供優(yōu)惠，能吸引新老顧客，帶來良好的收益。 十、愛の契約服裝店的財務(wù)分析 1、變動成本 銷售成本30000 促銷成本3000 運輸費用2000 2、固定成本 店面租金80000/月 人工固定工資2000/月=24000 水電費2000 3、邊際貢獻=銷售金額-變動成本總額 4、保本點 銷售金額=成本總額（變動成本+固定成本）=141000

18、 附錄1 親子裝、情侶裝市場調(diào)研方案 （一）調(diào)查目的和內(nèi)容 調(diào)查目的： 調(diào)查了解焦作市親子裝、情侶裝的市場需求情況、競爭態(tài)勢和市場營銷效果、存在的問題等。 調(diào)查內(nèi)容： （1） 親子裝、情侶裝的市場需求量； （2） 在焦作市市場銷售狀況及市場地位； （3）總體市場需求特點及變化趨勢； （4）競爭品及競爭對手及營銷策略； （5）營銷中存在的問題及機遇； （6）附帶宣傳。 （二）人員組織 （1）由于企業(yè)剛起步，資金周轉(zhuǎn)不足，為了節(jié)省成本，決定由本組成員行實地調(diào)查； （2）利用電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生進行輔助調(diào)查。 （三）信息收集途徑 （1）案頭調(diào)查：了解焦作市專

19、售親子裝、情侶裝在網(wǎng)上的銷售情況還可通過時尚雜志了解服裝最新信息動態(tài)； （2）原始信息搜集：主要通過本組人員上門獲取第一手資料，本次調(diào)查確定采用觀察、問卷、交談三部曲連續(xù)協(xié)同進行；實地觀察法，主要觀察各專售店得銷售情況、收集信息；問卷法則堅持即時填表法。 （四）調(diào)查對象和方案 調(diào)查對象有兩大類：一是消費者，二是親子裝、情侶裝的專售店。我們計劃采取抽樣調(diào)查法，在抽樣時采取有重點的分配樣本量。對消費者預(yù)計抽取100個樣本，針對親子裝、情侶裝專售店預(yù)計抽取5個樣本。 針對消費者抽樣方案是：情侶裝服飾樣本年齡集中在18到30歲之間，男女性別各半。親子裝服飾針對于孩子是2到10歲得家庭；盡量保證

20、樣本分布均衡。抽樣時，每一群體可以選取有代表性的一些單位和區(qū)域，再在這些單位或區(qū)域進行隨即抽樣。針對親子裝、情侶裝專售店得抽樣方案：在焦作市內(nèi)，隨即選取與專售店進行抽樣調(diào)查，分布要均勻，大小規(guī)模要均衡。 （五）調(diào)查問卷設(shè)計 問卷設(shè)計的基本要求是：覆蓋面能滿足預(yù)期調(diào)查目標的數(shù)據(jù)要求，語句親切、簡潔、明了、邏輯性強、有針對性。問卷共2份，其中消費者1份，親子裝、情侶裝專售店1份。 （六）調(diào)研費用預(yù)算 每天派3名學(xué)生進行調(diào)查，共3天，每天工資50共450元。店內(nèi)人員調(diào)查產(chǎn)生差旅費50元。印刷費用30元，共計530元。 （七）調(diào)研結(jié)果的處理 對調(diào)查結(jié)果進行分析，提交調(diào)研報告一份，了解消費集

21、中的年齡段、喜愛的款式及能接受的價位，為店鋪運營起鋪墊作用。 附錄2 調(diào)查問卷 親愛的朋友： 您好！我們是焦作大學(xué)準備開服裝店的工作人員。為了向您提供了良好的產(chǎn)品和服務(wù)，希望通過調(diào)查可以了解親子裝和情侶裝的市場反應(yīng)和銷售情況。 謝謝大家的合作。 （1）您喜歡親子裝、情侶裝嗎？ A是 B否 （2）您購買過親子裝、情侶裝嗎？ A是 B否 （3）您如何了解該服飾信息的？ A朋友介紹 B普通商店 C網(wǎng)絡(luò)廣告D其他 （4）您喜歡什么款式的親子裝、情侶裝？ A 運動型 B休閑型C時尚型 （5）您在選購親子裝、情侶裝時更

22、注重的是？ A價格B款式 C面料 D顏色E質(zhì)量F品牌 按重要順序排列： _______________________________ （6）您所能接受的價位是？ A50—100 B100—200 C200—300 D300以上 （7）您的月收入是？ A800—1200 B1200—1700 C1700—2000 D2000以上 （8）您的職業(yè)？ A教師 B醫(yī)生 C公務(wù)員 D學(xué)生 E其他 （9）在不考慮價格的情況下，以下您最有傾向購買的是？ A眼前一亮驚艷的感覺 B覺得很特別市面上很

23、少見 C市面上正流行的 D只有自己喜歡就行 （10）您喜歡在何處購買親子裝、情侶裝？ A專賣店 B商場 C網(wǎng)店 非常感謝您參與此次調(diào)查問卷活動，你們的鼓勵就是我們的動力相信我們一定能為你們做的更好。祝大家天天開心，幸福永遠！ 附錄3 總結(jié) 一、分析調(diào)查問卷及調(diào)查問卷誤差的估計 為了更好的了解市場，我們秀吧服裝店的員工做了此次調(diào)研，我們調(diào)查問卷用封閉式的提問。包括是非題、多項選擇題、序列題、單選題，共計10個問題。因為我們服裝的銷售是有年齡限制的，親子裝是限制在孩子為3-16歲，情侶裝為消費者1

24、8-26歲，所以在調(diào)研時，會有選擇的進行調(diào)查問卷。為了調(diào)查的準確性，我們?nèi)チ瞬煌牡胤竭M行調(diào)研，覆蓋面廣、人數(shù)多。但調(diào)研結(jié)果也存在不可避免的誤差。如被調(diào)查者態(tài)度不認真，知識應(yīng)付。造成結(jié)果的不科學(xué)。還有可能是調(diào)查問卷設(shè)計的不合理。采用抽樣調(diào)查本身就存在著誤差。 二、結(jié)論性意見 購買親子裝的80%都注重面料和質(zhì)量，大部分會選擇休閑款。能接受的價位在200元左右，月工資在2000元以下的選擇在商場購買，月工資在2000元以上的選擇在專賣店購買或在網(wǎng)上購買，選擇時根據(jù)自己的喜好；情侶裝方面85%的人們更注重的是款式，要求服裝具有時尚感，給人眼前一亮驚艷的感覺。處于學(xué)生階段的情侶更注重價格，會選擇在

25、普通商店購買，在購買情侶裝中，女生更具有購買欲望。 三、建議對策 親子裝服飾要注重面料，進貨的價位可高一些，也可加上時尚元素。情侶裝服飾要有個性，具有時尚感，價位要低一些。尤其是夏季，在情侶T恤衫方面要更加注重美觀、個性、舒適，使顧客的可選擇性強，總體服飾要做到多元化。店內(nèi)裝飾剛開始可以自己動手，有自己的個性即可，這樣可以省去部分裝修費用。等步入正軌是在考慮正式裝修。經(jīng)營的時候要注重宣傳，在換季的時候還可搞一些促銷活動。 四、發(fā)展趨勢估計 隨著人們生活質(zhì)量的提高，人們對美的追求。相信2013年的服裝市場上將有親子裝、情侶裝引領(lǐng)。在這良好的社會條件下，任何一個企業(yè)要想長期發(fā)展壯大，首先要不斷的壯大自己的力量，提高自己的經(jīng)營能力，才能長期穩(wěn)定的在激烈競爭市場上立足。要鍛煉自己的市場洞察力，更好的了解市情比如：出現(xiàn)了哪些新品種？銷售趨勢如何？社會存量是多少?價格優(yōu)勢如何？購買力狀況又如何？這些都要做到心中有數(shù)。 等到店面發(fā)展到一定程度時，我們還可以擴大店面，甚至開連鎖店，我們也可以把店開到網(wǎng)上，方便人們購買，又能增加一條銷售渠道。