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1、 吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)發(fā)展學(xué)院商品學(xué)概論課程設(shè)計(jì) ————商品學(xué)概論設(shè)計(jì) 姓 名 李琳 學(xué) 院 工商管理學(xué)院 專(zhuān) 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 班 級(jí) 2011 級(jí) 2 班 指導(dǎo)教師 趙春雷 2011 6 11 ________年_____月_____日 洗滌劑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

2、 以洗衣粉為主要對(duì)象 [摘要] 1876年，德國(guó)人弗里茨·漢高建立了一家日用化學(xué)工廠(chǎng)，生產(chǎn)清潔劑和洗滌劑產(chǎn)品。1907年，漢高公司以硼酸鹽和硫酸鹽為主要原料，在世界上首次發(fā)明了自作用洗衣粉，公司取兩種化學(xué)原料的字頭，將其命名為寶瑩（Persil）。實(shí)踐證明，寶瑩具有見(jiàn)效快、洗滌效果強(qiáng)的特點(diǎn)，能夠大大減輕家庭主婦的勞動(dòng)，因而受到公眾的歡迎。寶瑩為漢高帶來(lái)了滾滾利潤(rùn)，漢高的聲譽(yù)日勝一日。 [關(guān)鍵詞] 洗滌劑 品牌 洗衣粉 商品學(xué) 目 錄 摘要 2

3、 關(guān)鍵詞 2 前言 4 一、洗衣粉的概述 4 （一） 洗衣粉的概述及類(lèi)型 4 （二）洗衣粉品牌簡(jiǎn)介 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 二、洗衣粉產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 4 （一） 洗衣粉市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀概述及特征 4 （二） 洗衣粉市場(chǎng)分析 6 三、 洗衣粉競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為分析 9 （一）洗衣粉競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 9 （二）洗衣粉行業(yè)分析 9 （三） 洗衣粉產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) .........................................10 四、洗衣粉發(fā)展戰(zhàn)略 10 （一） 洗衣粉宏觀戰(zhàn)略 10 （二）政府的引導(dǎo) 10 （三）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 11 （四）人才戰(zhàn)略 五、洗衣

4、粉產(chǎn)品4P組合分析 12 （一）洗衣粉產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì) 12 （二）洗衣粉產(chǎn)品定價(jià)策略設(shè)計(jì) 13 （三）洗衣粉產(chǎn)品渠道策略設(shè)計(jì) 13 （四）洗衣粉產(chǎn)品促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì) 16 結(jié)論 25 致 謝 6 附錄一：調(diào)查表1 18 附錄二：調(diào)查表2 19 前言：近年來(lái)中國(guó)洗衣粉機(jī)行業(yè)取得了很大的發(fā)展，但是行業(yè)發(fā)展中也存在一些問(wèn)題，和國(guó)外相比仍有很大的差距。中國(guó)制造業(yè)由于缺乏核心技術(shù)，貼牌生產(chǎn)仍然是“中國(guó)制造”普遍的生存模式。很多高端產(chǎn)品表面上市中國(guó)生產(chǎn)，其實(shí)核心技術(shù)都來(lái)自國(guó)外。為此，“十二五”明確指出必須堅(jiān)持發(fā)揮市場(chǎng)基礎(chǔ)性作用與政府引導(dǎo)推動(dòng)相結(jié)合，科技創(chuàng)新與實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化相結(jié)合，深

5、化體制改革，以企業(yè)為主體，推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，讓高端制造業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)。制造業(yè)的升級(jí)和轉(zhuǎn)型，對(duì)于洗衣粉行業(yè)有著深遠(yuǎn)影響和重大意義。 一、洗衣粉的概述 （一） 洗衣粉的概念及類(lèi)型 1、洗衣粉的概念 　洗衣粉是塊狀硬皂，主要活性成分是脂肪酸鈉鹽，此外洗衣粉中還含有助洗劑、填充料等。如泡花堿、碳酸鈉、沸石、著色劑、透明劑、鈣皂分散劑、香料、熒光增白劑等。洗衣粉是堿性洗滌劑，其水溶液呈堿性。其去污力強(qiáng)，泡沫適中，試用方便。缺點(diǎn)是不耐硬水，在硬水中洗滌時(shí)會(huì)產(chǎn)生皂垢。 2. 簡(jiǎn)介 　　洗衣粉的成分共有五大類(lèi)：活性成分、助洗成分、緩沖成分、增效成分、輔助成分。 　　主

6、要成分有：織物纖維防垢劑、陰離子表面活性劑、非離子表面活性劑、水軟化劑、污垢懸浮劑、酶、熒光劑及香料等；較差的洗衣粉常含有磷、鋁、堿等有害成分。表面活性劑在洗衣粉中的作用是使洗衣粉有可溶、乳化、浸透、潔凈、殺菌、柔化、起泡、防止衣物靜電等功能。合成的表面活性劑很早就被人們發(fā)現(xiàn)有使手變粗等副作用，現(xiàn)在已被視為污染環(huán)境的一大公害。另外，磷、鋁堿，尤其是磷在一些發(fā)達(dá)國(guó)家已被禁止使用在洗衣粉中，然而我國(guó)不少化工廠(chǎng)，還在生產(chǎn)這種產(chǎn)品，特別是一些外資企業(yè)，再自己本土的產(chǎn)品不能有這些有害物質(zhì)，而在我國(guó)，則鉆法律不健全、人們環(huán)保意識(shí)不強(qiáng)的空子，大膽的添加這些有害物質(zhì) (1).活性成分 　　　活性成分就是洗

7、滌劑中起主要作用的成分。洗滌活性成分是一類(lèi)被稱(chēng)作表面活性劑的物質(zhì)，它作用就是減弱污漬與衣物間的附著力，在洗滌水流以及手搓或洗衣機(jī)的攪動(dòng)等機(jī)械力的作用下，使污漬脫離衣物，從而達(dá)到洗凈衣物的目的。 　　注意：1、要想達(dá)到好的去污效果，洗衣粉中應(yīng)含有足夠的活性成分。為了保證洗衣粉的洗滌效果，國(guó)家主管部門(mén)對(duì)洗衣粉中活性成分的最低含量作了規(guī)定。根據(jù)所用活性劑的種類(lèi)和產(chǎn)品的類(lèi)別，洗衣粉中活性成分的量一般不得低于13%； 　　2、因?yàn)楹芏啾砻婊钚詣┯泻軓?qiáng)的起泡能力，消費(fèi)者可依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，從洗衣粉溶于水后發(fā)泡的情形來(lái)判斷洗衣粉的優(yōu)劣； 　　3、但某些專(zhuān)用于滾筒洗衣機(jī)的洗衣粉，其發(fā)泡能力比普通洗衣粉要差得很多

8、。這是因?yàn)闈L筒洗衣機(jī)主要依靠衣物在滾筒中的翻滾所產(chǎn)生的機(jī)械力，來(lái)達(dá)到洗凈衣物的目的。而洗滌溶液中過(guò)多的泡沫，會(huì)大大減弱這種因衣物翻滾而產(chǎn)生的機(jī)械力，使得洗凈效果大打折扣。 (2).助洗成分 　　洗衣粉中的助洗劑是用量最大的成分，一般會(huì)占到總組成的15%-40%。助洗劑的主要作用就是通過(guò)束縛水中所含的硬度離子，使水得以軟化，從而保護(hù)表面活性劑使其發(fā)揮最大效用。所謂含磷、無(wú)磷洗滌劑，實(shí)際是指所用的助洗劑是磷系還是非磷系物質(zhì)。 　　注意：1、一些省市制定了地方法規(guī)，禁止或限制含磷酸鹽洗滌劑的銷(xiāo)售和使用。 　　2、在非磷系的助洗劑中，被業(yè)界所公認(rèn)能夠較好替代磷酸鹽成分的，是一種被稱(chēng)為沸石的物質(zhì)

9、。 　　3、除此而外，還有形形色色的“廉價(jià)”無(wú)磷助洗劑，如碳酸鈉（純堿）、硅酸鈉（水玻璃）以及它們的各種比例的復(fù)合物。由于這些無(wú)磷助劑最終都是形成了不溶于水的沉淀，如果不能有效地將它們懸浮在水中，它們會(huì)沉在衣物上。長(zhǎng)期使用這種無(wú)磷洗滌劑的結(jié)果將使衣物變硬、發(fā)黃。為了防止這類(lèi)情況發(fā)生，設(shè)計(jì)良好的無(wú)磷洗滌劑都要在配方中使用有效的分散劑，使形成的不溶解顆粒不會(huì)沉積在衣物上。 (3).緩沖成分 　　衣物上常見(jiàn)的污垢，一般為有機(jī)污漬，如汗?jié)n、食物、灰塵等。有機(jī)污漬一般都是酸性的，使洗滌溶液處于堿性狀態(tài)有利于這類(lèi)污漬的去除，所以洗衣粉中都配入了相當(dāng)數(shù)量的堿性物質(zhì)。一般常用的是純堿和水玻璃。 　　注

10、意：1、雖然堿性有利于衣物的洗滌，但是過(guò)量的堿性物質(zhì)會(huì)對(duì)衣物和皮膚帶來(lái)傷害，因此國(guó)家對(duì)洗衣粉的堿性作了相應(yīng)的規(guī)定，合格的洗衣粉應(yīng)當(dāng)符合這些要求。 　　2、此外，如前面所述，這些堿性物質(zhì)會(huì)與硬水形成沉淀，而過(guò)多的堿性物質(zhì)會(huì)導(dǎo)致洗滌時(shí)形成大量的沉淀，反而使洗滌效果變差。 (4).增效成分 　　為了使洗滌劑具有更好的和更多的與洗滌相關(guān)的功效，越來(lái)越多的洗滌劑含有特殊功能的成分，這些成分能有效地提高和改善洗滌劑的洗滌性能。 　　根據(jù)功能要求，洗滌劑中使用的增效成分有這樣幾類(lèi)：提高洗凈效果的，如酶制劑（蛋白酶、脂肪酶、淀粉酶等）、漂白劑、漂白促進(jìn)劑等；改善白度保持的，如抗再沉積劑、污垢分散劑、酶

11、制劑（纖維素酶）、熒光增白劑、防染劑；保護(hù)織物改善織物手感的，如柔軟劑、纖維素酶、抗靜電劑、護(hù)色劑等。 　　注意：1、事實(shí)上，許多品牌的洗滌劑在采用的主要成分方面大同小異，而各家產(chǎn)品的奧妙往往是在這些增效成分上。各種酶制劑的采用，可以大大增強(qiáng)洗滌劑對(duì)特殊和難洗污漬的洗凈能力，如血漬、汗?jié)n、食物油漬、蔬菜水果漬等；漂白劑則能使色素類(lèi)污漬被分解去除；抗再沉積劑可保證衣物多次洗滌后不會(huì)發(fā)灰發(fā)黃。 (5).輔助成分 　　這類(lèi)成分一般不對(duì)洗滌劑的洗滌能力起提高改善作用，但是對(duì)產(chǎn)品的加工過(guò)程以及產(chǎn)品的感官指標(biāo)起較大作用，比如使洗衣粉顏色潔白、顆粒均勻、無(wú)結(jié)塊、香氣宜人等 　　3、洗衣粉的分

12、類(lèi) 　　洗衣粉是一種傳統(tǒng)的洗衣用品，是用動(dòng)物油脂或植物油脂與燒堿進(jìn)行一系列反應(yīng)后生成的脂肪酸鈉鹽，屬于一種典型的陰離子表面活性劑。國(guó)內(nèi)企業(yè)以大鍋煮皂工藝為主；國(guó)際上則主要流行油脂水解-脂肪酸連續(xù)中和、連續(xù)皂化兩種工藝。從產(chǎn)品類(lèi)型上分可以分為以下幾種： 　　1）、透明洗衣粉：從嚴(yán)格意義上來(lái)講，應(yīng)該叫做半透明皂，一般俗稱(chēng)為“透明皂”。 ?? 它是目前市場(chǎng)上主流品種，半透明塊狀皂中有微小的結(jié)晶顆粒，能部分通過(guò)光線(xiàn)，呈半透明狀，泡沫豐富、性能溫和、去污力好、香型清新等優(yōu)點(diǎn)受到了廣大消費(fèi)者的普遍喜愛(ài)。是一種物美價(jià)廉的洗滌用品。 　　2）、增白洗衣粉：通過(guò)添加熒光增白劑對(duì)洗滌白色織物尤為

13、出色，外觀潔白清爽，越來(lái)越受到消費(fèi)者認(rèn)可。 　　3）、 植物洗衣粉：全植物油脂配方，使用更安全、更環(huán)保，沒(méi)有動(dòng)物油脂的怪味，在消費(fèi)者越來(lái)越重視安全、環(huán)保的情況下該類(lèi)洗衣粉會(huì)有較好的市場(chǎng)前景。 4）、普通洗衣粉 ：低擋產(chǎn)品，市場(chǎng)逐漸萎縮，主要是洗滌中對(duì)皮膚傷害較大。 二．洗衣粉的檢驗(yàn)方法.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) (一)洗衣粉的檢驗(yàn)方法 1. 外觀，目測(cè)。 　　2. 顆粒度按GB 12030規(guī)定，用孔徑1.25mm的試驗(yàn)篩測(cè)定。 　　3. 表觀密度按GB/T 13175測(cè)定。 　　4. 總活性物含量按GB/T 13173.2測(cè)定。一般檢驗(yàn)按A法，要求檢驗(yàn)結(jié)果不包括水助溶劑時(shí)按B法。 　　5. 聚磷

14、酸鹽含量按GB/T 13173.4測(cè)定。 　　6. 4A沸石含量按附錄A測(cè)定。 　　7. 總五氧化二磷含量按附錄B測(cè)定。 　　8 .水溶性硅酸鹽含量（以SiO2計(jì)）測(cè)定，洗衣粉試樣用水溶解，濾去水不溶物后，對(duì)于總五氧化二磷大于9%的樣品按GB/T 15816的規(guī)定測(cè)定，對(duì)于總五氧化二磷不大于9%的樣品按QB/T 2114的規(guī)定測(cè)定。 　　9. pH值按GB/T 6368的規(guī)定，將試樣的1g/L溶液在電磁攪拌器緩和攪拌下，保持25℃，測(cè)定其pH值。 　　10. 對(duì)油污布的去污力按GB/T 13174的規(guī)定程序測(cè)定?？捎冒碐B/T 13174制備的污布，同機(jī)測(cè)定樣品和標(biāo)準(zhǔn)粉的去污力，用相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)粉的

15、去污力比值表示結(jié)果。 　　11. 試驗(yàn)溶液濃度：HL-A型和WL-A型樣品溶液及標(biāo)準(zhǔn)粉溶液均為0.2%，HL-B和WL-B型樣品溶液為0.1%，用250mg/kg硬水配制。 　　12. 標(biāo)準(zhǔn)洗衣粉按照GB/T 13174第7章給定的配方生產(chǎn)。 　　13. 循環(huán)洗滌性能評(píng)價(jià)按GB/T 15815的規(guī)定進(jìn)行（循環(huán)洗滌20次）。 　　14. 表面活性劑的生物降解度按GB/T 15818的規(guī)定測(cè)定。 　　15. 四聚丙烯烷基苯磺酸鹽和烷基酚聚氧乙烯醚的存在按照附錄C定性鑒定，不得檢出。 　16. 凈含量的測(cè)定按國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局令[1995]第43號(hào)《定量包裝商品計(jì)量監(jiān)督規(guī)定》進(jìn)行。 　　1檢驗(yàn)規(guī)則 　　

16、2 檢驗(yàn)分類(lèi) 　　3 型式檢驗(yàn) 　　型式檢驗(yàn)項(xiàng)目包括第4章規(guī)定的全部項(xiàng)目，但其中表面活性劑的生物降解度若已知可不檢；對(duì)于循環(huán)洗滌性能，企業(yè)在新產(chǎn)品試制定型鑒定時(shí)必須檢測(cè)，平時(shí)可以不檢。其余各項(xiàng)在下列情況下應(yīng)進(jìn)行型式檢驗(yàn)： 　　a)正式生產(chǎn)后原料、工藝有較大改變；或配方調(diào)整可能影響產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)； 　　b)正常生產(chǎn)時(shí)，應(yīng)定期進(jìn)行型式檢驗(yàn)； 　　c)長(zhǎng)期停產(chǎn)后恢復(fù)生產(chǎn)時(shí)； 　　d)出廠(chǎng)檢驗(yàn)結(jié)果與上次型式檢驗(yàn)結(jié)果有較大差異時(shí)； 　　e)國(guó)家行業(yè)管理部門(mén)和質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)可對(duì)任意項(xiàng)提出和進(jìn)行型式檢驗(yàn)。 (二)執(zhí)行的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 　　1. 引用標(biāo)準(zhǔn) 　　下列標(biāo)準(zhǔn)所包含的條文，通過(guò)在本標(biāo)準(zhǔn)中引用而構(gòu)成為本

17、標(biāo)準(zhǔn)的條文。本標(biāo)準(zhǔn)出版時(shí)，所示版本均為有效。所有標(biāo)準(zhǔn)都會(huì)被修訂，使用本標(biāo)準(zhǔn)的各方應(yīng)探討使用下列標(biāo)準(zhǔn)最新版本的可能性。 　　GB 601-88 化學(xué)試劑 滴定分析（容量分析）用標(biāo)準(zhǔn)溶液的制備 　　GB/T 6368-93 表面活性劑 水溶液pH值的測(cè)定 電位法 　　GB 12030-89 粉狀洗滌劑顆粒度的測(cè)定 　　GB/T 13173.1-91 洗滌劑樣品分樣方法 　　GB/T 13173.2-91 洗滌劑中總活性物含量的測(cè)定 　　GB/T 13174.4-91 洗滌劑中各種磷酸鹽的分離測(cè)定 離子交換柱色譜法 　　GB/T 13174-91 衣料用洗滌劑去污力的測(cè)定 　　GB/

18、T 13175-91 粉狀洗滌劑表觀密度的測(cè)定 給定體積稱(chēng)量法 　　GB/T 15815-1995 衣料洗滌劑性能比較試驗(yàn) 循環(huán)洗滌白棉對(duì)照布法 　　GB/T 15816-1995 洗滌劑和肥皂中總二氧化硅含量的測(cè)定 重量法 　　GB/T 15818-1995 陰離子和非離子表面活性劑 生物降解度試驗(yàn)方法 　　QB/T 2114-95 低磷無(wú)磷洗滌劑中硅酸鹽含量（以SiO2計(jì)）的測(cè)定 滴定法 　　國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局令[1995]第43號(hào)《定量包裝商品計(jì)量監(jiān)督規(guī)定》 　　2產(chǎn)品分類(lèi) 　　2.1 分類(lèi)原則、代號(hào) 　　本標(biāo)準(zhǔn)所規(guī)定的洗衣粉屬于弱堿性產(chǎn)品，適合于洗滌棉、麻和化纖織物，按品種

19、，性能和規(guī)格分為含磷（HL類(lèi)）和無(wú)磷（WL類(lèi)）兩類(lèi)，每類(lèi)又分為普通型（A型）和濃縮型（B型），命名代號(hào)如下： 　　a)HL類(lèi)：含磷酸鹽洗衣粉，分為HL-A型和HL-B型。 　　b)WL類(lèi)：無(wú)磷酸鹽洗衣粉，總磷酸鹽（以P2O5計(jì)）不大于1.1%，分為WL-A型和WL-B型。 　　2.2 產(chǎn)品標(biāo)記 　　產(chǎn)品標(biāo)記由洗衣粉類(lèi)型命名代號(hào)后加標(biāo)準(zhǔn)號(hào)，示例如下： 　　含磷酸鹽類(lèi)普通型洗衣粉標(biāo)記為“洗衣粉HL-A GB/T 13171-1997”。 　　無(wú)磷酸鹽類(lèi)濃縮型洗衣粉標(biāo)記為“洗衣粉WL-B GB/T 13171-1997”。 　　3 技術(shù)要求 　　3.1 材料要求 　　各類(lèi)型洗衣粉應(yīng)

20、使用生物降解度不低于90%的表面活性劑，不得使用四聚丙烯烷基苯磺酸鹽、烷基酚聚氧乙烯醚。 　　3.2 理化性能 　　各類(lèi)型洗衣粉的理化性能應(yīng)符合表1的規(guī)定。 　　表1 各類(lèi)型洗衣粉的物理化學(xué)指標(biāo) 　　 　　3.3 使用性能 　　各類(lèi)型洗衣粉的使用性能應(yīng)符合表2規(guī)定。 　　表2 各類(lèi)型洗衣粉使用性能指標(biāo) 　　 （三）產(chǎn)品包裝 1.　包裝要求 （1）．　銷(xiāo)售包裝 1）.　塑料薄膜袋的規(guī)格尺寸應(yīng)根據(jù)洗衣粉表觀密度按表2合理選擇。 2）.　銷(xiāo)售包裝應(yīng)符合運(yùn)輸包裝要求、不破裂、不漏粉。 3）.塑料薄膜袋封口應(yīng)整齊。其封口剝離力單、雙層袋按表3規(guī)定，復(fù)合袋按G

21、B10005的規(guī)定。 （2）運(yùn)輸包裝 1）　雙瓦楞紙箱的規(guī)格尺寸應(yīng)按4.1.4.2.2條合理選擇。 2）　裝箱時(shí)撐箱成型要平整對(duì)齊，銷(xiāo)售包裝應(yīng)排放整齊。 3）　箱外標(biāo)注：品名、規(guī)格、數(shù)量必須與箱內(nèi)實(shí)物相符，箱底、箱蓋的搖蓋之間粘合應(yīng)牢固，不得鼓蓋、松動(dòng)。 4）　雙瓦楞紙箱封箱方式 　　a.紙箱的各處搖蓋之間用粘合劑粘合牢固，再用壓敏膠上下封合。 3 of 5 　　b.箱底釘合，不允許有導(dǎo)致塑料袋破損的突出物或加一層襯墊；箱蓋之間用粘合劑粘合牢固，再用壓敏膠帶封合。 　　c.紙箱的各個(gè)搖蓋之間用粘合劑粘合牢固或箱底釘合，再用塑料捆扎帶捆扎二道。 封箱壓敏膠帶長(zhǎng)度須超過(guò)紙箱兩端

22、，其下垂長(zhǎng)度5-7mm。 （3）　包裝標(biāo)志 1）　銷(xiāo)售包裝標(biāo)志 　　a.產(chǎn)品名稱(chēng)； 　　b.生產(chǎn)廠(chǎng)名、廠(chǎng)址 　　c.注冊(cè)商標(biāo)圖案； 　　d.凈重； 　　e.產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)號(hào)； 　　f.商品條形碼（出口商品）； 　　g.使用說(shuō)明及注意事項(xiàng)。 2）　裝箱時(shí)撐箱成型要平整對(duì)齊，銷(xiāo)售包裝應(yīng)排放整齊。 3）　箱外標(biāo)注：品名、規(guī)格、數(shù)量必須與箱內(nèi)實(shí)物相符，箱底、箱蓋的搖蓋之間粘合應(yīng)牢固，不得鼓蓋、松動(dòng)。 4）　雙瓦楞紙箱封箱方式 　　a.紙箱的各處搖蓋之間用粘合劑粘合牢固，再用壓敏膠上下封合。 　　b.箱底釘合，不允許有導(dǎo)致塑料袋破損的突出物或加一層襯墊；箱蓋之間用粘合劑粘合牢固

23、，再用壓敏膠帶封合。 　　c.紙箱的各個(gè)搖蓋之間用粘合劑粘合牢固或箱底釘合，再用塑料捆扎帶捆扎二道。 封箱壓敏膠帶長(zhǎng)度須超過(guò)紙箱兩端，其下垂長(zhǎng)度5-7mm。 （4）　包裝標(biāo)志 1）　銷(xiāo)售包裝標(biāo)志 　　a.產(chǎn)品名稱(chēng)； 　　b.生產(chǎn)廠(chǎng)名、廠(chǎng)址 　　c.注冊(cè)商標(biāo)圖案； 　　d.凈重； 　　e.產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)號(hào)； 　　f.商品條形碼（出口商品）； 　　g.使用說(shuō)明及注意事項(xiàng)。 2）　運(yùn)輸包裝標(biāo)志 　　a.運(yùn)輸包裝的部位識(shí)別按GB3538中2.1條規(guī)定； 　　b.紙箱外表面應(yīng)標(biāo)明紙箱生產(chǎn)廠(chǎng)名或代號(hào)。2、4面標(biāo)志應(yīng)相同標(biāo)有：產(chǎn)品名稱(chēng)、注冊(cè)商標(biāo)、生產(chǎn)廠(chǎng)名、廠(chǎng)址、生產(chǎn)日期及按GB19

24、1選 用怕濕、堆碼極限二種圖示標(biāo)志。5、6面標(biāo)志應(yīng)相同標(biāo)有：品名規(guī)格、數(shù)量、毛重、體積、包裝等級(jí)、收發(fā)貨單位、商品條形碼（出口 商品）。 （四）、存放篇 　　存放洗衣粉時(shí)，注意防潮、防曬，應(yīng)放置在陰涼干燥處。尤其是加酶加香洗衣粉，溫度過(guò)高香精會(huì)揮發(fā)，酶會(huì)失去活性。 （五）、注意事項(xiàng) 　　已溶解在水里的洗衣粉，可通過(guò)皮膚吸收進(jìn)入人體內(nèi)，長(zhǎng)期積累易損害肝臟功能，甚至致癌。 洗衣粉是烷基苯磺酸鈉、硫酸鈉、甲苯碘酸鈉、三聚磷酸鈉以及羧甲基纖維合成的堿性化學(xué)洗滌劑。常接觸洗衣粉(水)，易使皮膚角化、皴裂；用洗衣粉洗頭會(huì)使頭發(fā)變黃、發(fā)脆；進(jìn)入人體造血系統(tǒng)后會(huì)影響肝臟功能 。 三、洗衣粉市

25、場(chǎng)分析 中國(guó)本土的日化品牌曾經(jīng)歷過(guò)輝煌：洗衣粉中“活力28，沙市日化”響徹大江南北；“南有白貓，北有熊貓”家喻戶(hù)曉；“海鷗”、“天津”等雄踞一方；中華牙膏、美加凈牙膏暢銷(xiāo)全國(guó)……面對(duì)外資品牌的大舉進(jìn)攻，一些本土日化企業(yè)選擇了合資路。 本土日化品牌紛紛外嫁，但結(jié)局未必如人意。時(shí)至今日，這些本土品牌的命運(yùn)也大致相同：曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的歷史也隨著合資而消亡了，即使有部分本土品牌仍然屹立不倒，但與昔日的燦爛輝煌已不可同日而語(yǔ)。 ? 草草外嫁 ? 合資并購(gòu)一度被一些本土日化品牌視為救命的良方，各地掀起了一浪高過(guò)一浪的合資并購(gòu)熱潮。 ? 中國(guó)日化名牌的誕生實(shí)際上是中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的特定象征，是

26、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分的表象顯現(xiàn)。在日化名牌的風(fēng)光背后，也有著很多不穩(wěn)定的因素，比如價(jià)格低廉、利潤(rùn)較低；渠道簡(jiǎn)單、產(chǎn)品單一；推廣有限、管理貧乏。而這些埋下的禍根就在外資大舉進(jìn)攻時(shí)引爆了。 上個(gè)世紀(jì)80年代末至90年代初，寶潔、聯(lián)合利華、漢高等日化巨頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他們挾雄厚資本實(shí)力，大打廣告戰(zhàn)，攻城略地。而這一時(shí)期，正是所有國(guó)內(nèi)品牌感到最狼狽、最苦澀的噩夢(mèng)期。 ? 曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的國(guó)產(chǎn)品牌面對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者紛紛購(gòu)買(mǎi)外資產(chǎn)品，面對(duì)自己產(chǎn)品門(mén)前冷落的慘境，驟然間變得不知所措。 如何與外資競(jìng)爭(zhēng)呢？許多廠(chǎng)家想到了合資，認(rèn)為當(dāng)時(shí)的品牌還有影響力，早點(diǎn)合資或許還能多值些錢(qián)。而且，當(dāng)時(shí)整個(gè)中國(guó)都興起了合資浪潮，政

27、府官員都有著引資的任務(wù)，也希望國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠合資，何況日化本就不是什么敏感性的行業(yè)。就這樣，郎有情，妾有意，轟轟烈烈的合資正式拉開(kāi)了序幕。 ? 1994年是本土日化品牌外嫁的高潮期。當(dāng)年2月，擁有浪奇、高富力等知名民族日化品牌的廣州浪奇，與剛剛落地廣州不久的寶潔和黃合資3000萬(wàn)美元組建了廣州浪奇寶潔有限公司(廣州浪寶)，浪奇以全國(guó)知名度較高的高富力品牌、洗衣粉廠(chǎng)房和設(shè)備出資占40%的權(quán)益，寶潔和黃有限公司占60%權(quán)益。 ? 雙方短暫的蜜月由此開(kāi)始了。其中浪奇寶潔公司在其50年的經(jīng)營(yíng)期限內(nèi)，擁有使用“高富力”等品牌洗衣粉商標(biāo)的專(zhuān)屬許可，浪寶公司為此支付了4125萬(wàn)元的許可商標(biāo)使用費(fèi)。

28、? ??? 同樣的1994年，聯(lián)合利華與上海牙膏廠(chǎng)合資建廠(chǎng)，聯(lián)合利華以1800萬(wàn)美元現(xiàn)金入股，取得控股權(quán)，上海牙膏廠(chǎng)以中華和美加凈兩個(gè)品牌、土地廠(chǎng)房和設(shè)備作價(jià)1200萬(wàn)美元入股，占40%的股份。而在這一年，北方市場(chǎng)的熊貓也嫁入與浪奇同一夫家的寶潔。 ? 繼南方名牌浪奇率先與寶潔合資，北方老大熊貓也投懷送抱，而海鷗、桂林等則成為漢高旗下之兵。在這場(chǎng)合資運(yùn)動(dòng)中，本土品牌合資的初衷似乎都一樣：圈更多的錢(qián)，做更大的事，拓展更大的市場(chǎng)份額，而選擇的方式竟也出奇的一致：都是將自有品牌與設(shè)備轉(zhuǎn)讓給外資，都是在合資公司里占據(jù)不到一半的股份。 ? 被打入“冷宮” 當(dāng)初外嫁的意愿一定是想沾

29、外國(guó)情郎技術(shù)、資金、人才、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)等光，來(lái)增強(qiáng)自己品牌的實(shí)力，達(dá)到維持生存或擴(kuò)張市場(chǎng)的目的。 ? 但沒(méi)想到外資卻有自己的想法，其結(jié)婚不是要繼續(xù)打造中國(guó)的品牌，共享中國(guó)品牌成功后的利潤(rùn)，而看中的是中國(guó)品牌手中的生產(chǎn)線(xiàn)、勞動(dòng)力，以及大片忠實(shí)的消費(fèi)者群體甚至是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，最終來(lái)冷凍中國(guó)的合資品牌，以達(dá)到擴(kuò)大外資自有品牌市場(chǎng)、賺取更高利潤(rùn)的目的。所以，這場(chǎng)婚姻從一開(kāi)始就是南轅北轍的婚姻。 ? 1994年，寶潔公司買(mǎi)斷了“熊貓”品牌50年使用權(quán)，并支付了50年品牌使用費(fèi)1.4億元。但是，寶潔公司把熊貓洗衣粉收購(gòu)到手后，并沒(méi)有延續(xù)原有熊貓品牌的權(quán)力之杖，使其成為合資公司的賺錢(qián)品牌，而是開(kāi)始了游離

30、與分化熊貓品牌權(quán)力的過(guò)程，從而為自身旗下的洗衣粉品牌的權(quán)力擴(kuò)張鋪平道路。 寶潔謀殺本土品牌可謂不遺余力。寶潔的手法很簡(jiǎn)單，即把收來(lái)之品利用、再利用，直到毫無(wú)價(jià)值為止。寶潔先是在熊貓的價(jià)格上開(kāi)始了手術(shù)的第一刀。那就是它把熊貓洗衣粉的價(jià)格在原來(lái)的價(jià)格基礎(chǔ)之上提高了50%。而寶潔公司在熊貓洗衣粉上的所有改變，只是熊貓洗衣粉的生產(chǎn)廠(chǎng)從北京改成了寶潔公司，貼上了寶潔的商標(biāo)。 ? 結(jié)果是，熊貓洗衣粉在經(jīng)歷了7年的艱難合資歷程以后，銷(xiāo)售量迅速下降，幾個(gè)關(guān)鍵的數(shù)字便足以讓人痛心：熊貓洗衣粉與寶潔合資7年以后，從年產(chǎn)量6萬(wàn)噸，占全國(guó)市場(chǎng)份額10%~15%下降到2000年的年產(chǎn)量只有4000噸，顯然，6

31、萬(wàn)與4000相比，已遠(yuǎn)不在一個(gè)起跑線(xiàn)上，熊貓的品牌權(quán)力被大量地奪走了。 ? 為避免這一民族知名品牌從此消失，作為熊貓娘家的北京日化二廠(chǎng)決定不惜代價(jià)，2000年9月10日，與寶潔達(dá)成協(xié)議，提前終止熊貓的使用合同，堅(jiān)決收回了這一民族知名商標(biāo)。 ? 與熊貓相比，高富力的命運(yùn)似乎也沒(méi)有太大的改變，銷(xiāo)售量也一直下降，便應(yīng)場(chǎng)倒地，退出市場(chǎng)。 ? 寶潔在收購(gòu)高富力之后，雖然沒(méi)有在價(jià)格上大動(dòng)文章，卻在品牌形象上，把高富力毀于無(wú)形。 ? 寶潔也曾利用電視媒體為高富力做廣告，但這些廣告反而成為寶潔故意冷藏高富力的有力證據(jù)：例如，在給高富力設(shè)計(jì)的廣告里，家居環(huán)境給人一種破敗感，“電器化”

32、程度很低讓人一看就知道屬于中下階層。顯然不屬于“白領(lǐng)階層”的女主人下班回家后沒(méi)好氣地抱怨：上了一天班，回到家里已經(jīng)很累了，但還有一大堆衣服要洗。這個(gè)場(chǎng)景和劇本馬上讓人覺(jué)得用高富力洗衣粉的這家實(shí)在是窮困潦倒。坦白說(shuō)，這個(gè)廣告違背了廣告宣傳的一個(gè)重要原則——不要讓你的產(chǎn)品和不美好的事物產(chǎn)生關(guān)聯(lián)?？戳诉@個(gè)廣告的觀眾，很可能以后一聽(tīng)到或一看到高富力，就產(chǎn)生城市貧民、破落、愁苦之類(lèi)的聯(lián)想，越發(fā)不愿意買(mǎi)高富力。 ?? ?隨著碧浪和汰漬在國(guó)內(nèi)聲名日響，高富力等浪奇原有品牌的市場(chǎng)漸漸萎縮、品牌為人所淡忘。 2000年9月，寶潔終止了與浪寶公司的分銷(xiāo)協(xié)議，碧浪和汰漬被安排到寶潔在中國(guó)的其他企業(yè)生產(chǎn)，浪寶公

33、司失去了為寶潔加工洗衣粉的重要業(yè)務(wù)，產(chǎn)銷(xiāo)量大幅減少，同時(shí)也由于失去了浪寶，合資企業(yè)浪寶公司在2000年出現(xiàn)了3400多萬(wàn)元的巨大虧損。這個(gè)時(shí)候的廣州浪寶既失去市場(chǎng)又失去生產(chǎn)能力，無(wú)論對(duì)于廣州浪奇或是寶潔而言，都已近似雞肋：食之無(wú)味，棄之可惜。 ? 最后的攤牌是在2001年5月，寶潔將廣州浪寶60%的股權(quán)全部轉(zhuǎn)讓給香港高力國(guó)際企業(yè)有限公司，徹底退出合作。隨后，廣州浪奇也將其在廣州浪寶中22% 的股份以4007萬(wàn)元的價(jià)格轉(zhuǎn)手，并且出資3300萬(wàn)元收回了“高富力”的洗衣粉商標(biāo)專(zhuān)用權(quán)，雖然廣州浪奇還保留著廣州浪寶18%的股份，但是對(duì)浪奇已經(jīng)沒(méi)有什么實(shí)際意義。 ? 在這一段時(shí)間內(nèi)，被打入“冷

34、宮”的還有上海美加凈牙膏。而美加凈牙膏是上海牙膏廠(chǎng)以品牌租賃的方式同聯(lián)合利華合資。 ? 聯(lián)合利華對(duì)美加凈的發(fā)展策略完全是一個(gè)不足為外人道的“圈套”。在合資的前3年，美加凈牙膏的銷(xiāo)售一直處于上升狀態(tài)。但是同時(shí)，聯(lián)合利華在合資公司成立后不久對(duì)美加凈采取了一項(xiàng)措施：把美加凈的價(jià)格從4.5元壓到了3元一支。 ? 其實(shí)不考慮配方因素，僅僅是價(jià)格的變化，也足以使原來(lái)美加凈的用戶(hù)出現(xiàn)游離，因?yàn)閹啄甑匿N(xiāo)售，很多用戶(hù)已經(jīng)通過(guò)對(duì)美加凈的使用而認(rèn)可了聯(lián)合利華這個(gè)公司，因此大多數(shù)從美加凈上游離出來(lái)的顧客成了潔諾的用戶(hù)，而這正是聯(lián)合利華所需要的。 ? 在完成了這一過(guò)程后，聯(lián)合利華在美加凈這個(gè)品牌上就完

35、全變成了利潤(rùn)的獲得者。從1997年開(kāi)始，聯(lián)合利華停止在各種媒體上投放美加凈的廣告。而在同時(shí)，聯(lián)合利華在潔諾的廣告投入上卻是不遺余力的。 ? 從寶潔對(duì)熊貓的升價(jià)，到聯(lián)合利華對(duì)美加凈的降價(jià)，跨國(guó)公司“暗算”中國(guó)品牌的手段確實(shí)高明。他們?cè)诓粍?dòng)聲色中，就破壞了國(guó)產(chǎn)品牌的消費(fèi)者定位：熊貓是大眾化品牌，升價(jià)必然動(dòng)搖它對(duì)固定消費(fèi)者的長(zhǎng)期承諾，消費(fèi)者不可能都去追隨；美加凈是中高檔品牌，聯(lián)系人使它低檔化了，部分消費(fèi)者肯定流失。 ? 外資的品牌遏制策略 ? 近年來(lái)，一些跨國(guó)公司為了控制中國(guó)市場(chǎng)，在與國(guó)內(nèi)企業(yè)的合資合作談判中，往往憑借核心技術(shù)要挾中國(guó)企業(yè)放棄自己的民族品牌，而國(guó)內(nèi)企業(yè)為了獲得技術(shù)上

36、的支持，不得不屈從于這樣苛刻的條件。以至中國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多新的國(guó)際品牌，而以前的一些耳熟能詳?shù)膰?guó)產(chǎn)品牌就此消失了。 ? 跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)，他們雖有錚錚殺氣卻并沒(méi)有忽視中國(guó)的本土品牌，相反地是他們看到了一些優(yōu)秀的本土品牌構(gòu)成的威脅。于是，想通過(guò)合資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)契機(jī)，遏制對(duì)自己品牌構(gòu)成威脅的中國(guó)本土品牌，這是一個(gè)“一箭雙雕”的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 合資雙方無(wú)不想利用合作的平臺(tái)把自己的品牌做大做強(qiáng)，而能否達(dá)到自己的目的取決于各方在合資企業(yè)中的掌控權(quán)。本土企業(yè)在合資時(shí)占有股份往往低于外企，因此喪失了決策管理權(quán)，只能眼睜睜地看著自己的品牌慢慢流失而無(wú)可奈何。 ? 外資品牌根據(jù)自己的

37、發(fā)展戰(zhàn)略，采用不同的運(yùn)作方式來(lái)削弱中方品牌。 ? 首先是使原有本土品牌的消亡。由于知名的中方品牌價(jià)值較大，外資品牌一般不會(huì)買(mǎi)斷其所有權(quán)，而是以較少的資金買(mǎi)斷或租賃中方原有品牌的使用權(quán)，借以控制中方品牌。“活力28”在被并購(gòu)之初約定被德國(guó)美潔時(shí)獨(dú)營(yíng)50年。外資企業(yè)買(mǎi)斷中方品牌之后，一般會(huì)將其束之高閣，使其再無(wú)出頭之日。 ? 其次是，外企在并購(gòu)中方企業(yè)時(shí)會(huì)力爭(zhēng)取得對(duì)企業(yè)的控股。取得控股權(quán)的外企在制定公司發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)往往做出對(duì)中方品牌不利的決策，如減少對(duì)中方品牌的投資和技術(shù)革新、壓縮中方品牌產(chǎn)品的產(chǎn)量，對(duì)自己的品牌則全力支持。缺乏創(chuàng)新的中方品牌會(huì)漸漸失去生命力并最終隕落。于是，中方企業(yè)就淪

38、為外企品牌的加工廠(chǎng)。有的外企是在并購(gòu)之初就取得控股權(quán)，有的則是利用中方企業(yè)資金不足的弱點(diǎn)，在日后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中逐步加大自己的資金投入，增加自己的股份，以降低中方所持股份，通過(guò)擴(kuò)股，達(dá)到擠股、逼股的目的，最終取得對(duì)合資企業(yè)的控股權(quán)。 ? 即使外企不能控股，但他們會(huì)利用中方企業(yè)的大意和無(wú)知，輕而易舉地掌管合資企業(yè)的銷(xiāo)售和促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，從而控制了企業(yè)的兩大命脈。外企會(huì)利用渠道來(lái)推出自己的品牌產(chǎn)品，并為其品牌大搞促銷(xiāo)活動(dòng)，卻將中方品牌擱置一邊。沒(méi)有渠道的支持，中方品牌便無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)；沒(méi)有強(qiáng)有力的促銷(xiāo)，消費(fèi)者會(huì)逐漸將其淡忘，中方品牌就這樣漸漸失去了生命力。 其實(shí)，合資是跨國(guó)資本對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的試探和跳板，合

39、資只是一個(gè)過(guò)程，獨(dú)資才是一個(gè)趨勢(shì)，跨國(guó)資本很清楚市場(chǎng)早晚要自己?jiǎn)为?dú)來(lái)做?？鐕?guó)資本對(duì)獨(dú)資一直是蠢蠢欲動(dòng)的，就拿寶潔公司來(lái)說(shuō)，1988年通過(guò)合資進(jìn)入中國(guó)，于1988年在廣州和1994年在北京成立兩家合資企業(yè)，但合資期都只有3年和6年，先后由合資轉(zhuǎn)為獨(dú)資。在合資期間，都曾經(jīng)變相把中資品牌熊貓和高富力進(jìn)行“冷處理”，遏制自己未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)可能遭遇的競(jìng)爭(zhēng)品牌，這足以給合資企業(yè)的中方以啟示。 ? 回顧這些年來(lái)，中國(guó)日化企業(yè)所出現(xiàn)的合資悲劇，幾乎都是剛開(kāi)始時(shí)得到了部分資金，使自己得以暫時(shí)度過(guò)了危機(jī)，但一開(kāi)始所追求的技術(shù)并沒(méi)得到，反而將自己的市場(chǎng)和品牌都給丟掉了。 合資給國(guó)內(nèi)一些名牌造成的傷痛顯然一時(shí)難

40、以撫平，在血淋淋的事實(shí)面前，人們不得不反思：沒(méi)有自己的自主品牌，不管是現(xiàn)在還是將來(lái)，都注定了會(huì)是悲劇的主角。 三、 洗衣粉競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為分析 （一）洗衣粉競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 截止 2003 ，洗衣粉市場(chǎng)大盤(pán)已定： （ 1 ）華北區(qū)雕牌急劇增長(zhǎng)， 2001 攻下華北。奧妙勉力堅(jiān)守第二陣營(yíng)，活力 28 一落千丈，與其它品牌共同據(jù)守第三陣營(yíng)。? （ 2 ）華東區(qū)奧妙一直雄霸第一，白貓第二。但 2003 年，雕牌一舉攻下華東，坐上華東區(qū)頭把交椅。 （ 3 ）華南區(qū)品牌競(jìng)爭(zhēng)尤酣，立白、汰漬、雕牌均全力攀升，甚至 2002 已呈頹勢(shì)的奧妙也在奮力上揚(yáng)。盡管雕牌依然表現(xiàn)出最強(qiáng)勁的上升幅度，但鹿死

41、誰(shuí)手？猶言過(guò)早。 （ 4 ）雕牌 2002 攻下華西，奧妙和汰漬在第二陣營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)，但似乎汰漬率先開(kāi)始動(dòng)作。 （ 5 ）東北區(qū)雕牌一馬當(dāng)先，其他品牌一瀉千里，潰不成軍。汰漬微弱地反抗成功。 （二） 洗衣粉行業(yè)分析 優(yōu)勢(shì)：洗衣粉行業(yè)是洗滌用品中發(fā)明和使用比較早的，并且在中國(guó)的普及度比較高，具有較高的顧客滿(mǎn)意度和品牌知名度，同時(shí)中國(guó)家庭婦女是使用傳統(tǒng)洗衣粉的一個(gè)很大的群體，占有了很大的市場(chǎng)份額。另一方面，習(xí)慣消費(fèi)和使用洗衣粉的原因，使得洗衣粉行業(yè)具有很強(qiáng)的顧客忠誠(chéng)度。 ??? 劣勢(shì)：產(chǎn)品差異較小 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 品牌眾多； 機(jī)會(huì)：市場(chǎng)集中度高，資金和技術(shù)相對(duì)比較集中，能夠?yàn)楫a(chǎn)品和

42、技術(shù)創(chuàng)新提供發(fā)展空間和資金支持 相對(duì)其他替代而言具有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 威脅：洗衣液和洗衣片等替代產(chǎn)品的威脅 溶解性不高 有皮膚傷害性 （三） 洗衣粉產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 中國(guó)本土企業(yè)目前的成功從營(yíng)銷(xiāo)層面上說(shuō)，主要是低成本基礎(chǔ)上形成的低價(jià)格；建立在中國(guó)通路復(fù)雜、低效率上的分銷(xiāo)創(chuàng)新；依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱(chēng)和近于盲目的感性消費(fèi)上的終端推銷(xiāo)和廣告轟炸；滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者獨(dú)特的消費(fèi)行為的非實(shí)質(zhì)意識(shí)上的新產(chǎn)品及其概念訴求以及對(duì)低端市場(chǎng)和低端客戶(hù)的聚集上等。 ? ???? 在這些方面形成的優(yōu)勢(shì)基本上處于價(jià)值創(chuàng)造的外圍層面，屬于比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的范疇，其實(shí)是缺乏或根本就沒(méi)有真正意義上的核心優(yōu)勢(shì)，在這樣的條件下

43、，一些跨國(guó)公司重新收縮戰(zhàn)線(xiàn)、勢(shì)必給本土品帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槲磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)成敗將越來(lái)越取決于企業(yè)是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? ??? 洗滌產(chǎn)品本身的差異不大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的表現(xiàn)又很難直觀體驗(yàn)，所以?xún)r(jià)格成了最為重要的因素?？鐕?guó)公司在這個(gè)品類(lèi)上也終于驚醒，“低價(jià)意味著銷(xiāo)量”。所以節(jié)約成本成了經(jīng)營(yíng)該品類(lèi)的頭等大事，從把外籍經(jīng)理“趕”回老家，到幫別人生產(chǎn)，請(qǐng)別人生產(chǎn)，所有的一切以節(jié)約成本為中心。無(wú)論是當(dāng)年奧妙的“價(jià)格跳水”，還是汰漬的“強(qiáng)檔價(jià)”，市場(chǎng)結(jié)果也驗(yàn)證了“低價(jià)是硬道理”。汰漬洗衣粉大力推出以郭冬臨為形象代言的例證說(shuō)法，以只售“兩塊”的低價(jià)，以擺事實(shí)，講道理，消費(fèi)者現(xiàn)身做模板的廣告理念，不斷沖擊消

44、費(fèi)者的品牌選擇方式。 ? 這其實(shí)是一次以半自由市場(chǎng)內(nèi)的完全競(jìng)爭(zhēng)為表像，以調(diào)節(jié)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為主題，寶潔公司對(duì)本土洗滌企業(yè)一線(xiàn)品牌發(fā)起的以?xún)r(jià)格爭(zhēng)斗為主、產(chǎn)量規(guī)模及企業(yè)資源條件背景為輔的行業(yè)洗牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。其目的是改變洗滌行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，將其徹底演變?yōu)榘雺艛嗟氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 2010年洗衣粉產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查檢驗(yàn)結(jié)果匯總 普通(A型)洗衣粉 產(chǎn)品名稱(chēng) 商標(biāo) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 包裝規(guī)格(g/袋) 單價(jià)（元） 游離堿/% 總活性物/% 去污力JB-01 去污力JB-02 去污力JB-03 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定指標(biāo) ≤10.5 ≥13 1.0 1.0 1.0 立

45、白活氧超潔無(wú)磷洗衣粉 立白 GB/T13171WL-A 1546 14.5 8.9 20 1.2 3.6 1.0 立白去漬霸全效馥郁百花無(wú)磷洗衣粉 立白 GB/T13171WL-A 1780 15.9 8.0 20 1.3 5.6 1.3 汰漬全效炫白加舒膚佳皂粒無(wú)磷洗衣粉 汰漬 Q/GZBJ 9A型 1650 15 5.5 16 1.3 4.3 1.0 汰漬全效炫白加衣領(lǐng)凈精華無(wú)磷洗衣粉 汰漬 Q/GZBJ 9A型 3000 26 6.0 16 1.3 6.0 1.0 汰漬全效炫白加

46、3600潔凈力無(wú)磷洗衣粉 汰漬 Q/GZBJ 9A型 3000 26 6.4 16 1.2 5.7 1.0 碧浪亮潔柔順無(wú)磷洗衣粉 碧浪 Q/GZBJ 9A型 1700 19.9 6.1 20 1.2 8.2 1.1 碧浪專(zhuān)業(yè)去漬無(wú)磷洗衣粉 碧浪 Q/GZBJ 9A型 1700 19.9 6.2 18 1.2 7.6 1.0 奇強(qiáng)雙倍潔柔順無(wú)磷洗衣粉 奇強(qiáng) GB/T13171-2004WL-A 1280 15.9 5.8 20 1.2 4.6 1.0 奇強(qiáng)速潔洗衣粉 奇強(qiáng)

47、 GB/T13171-2004WL-A 1250 11.9 8.3 17 1.1 3.7 1.0 奧妙凈藍(lán)全效水清蓮香無(wú)磷洗衣粉 奧妙 Q/YQXA 106 1100 10 8.2 18 1.2 2.8 1.0 奧妙全自動(dòng)含金紡馨香精華無(wú)磷洗衣粉 奧妙 Q/YQXA 106 1700+300 16 9.1 17 1.2 5.9 1.0 雕牌超白加香無(wú)磷洗衣粉 雕牌 GB/T13171-2004WL-A 1360 11.9 7.2 15 1.2 6.6 1.1 雕牌超效加酶無(wú)磷洗衣

48、粉 雕牌 GB/T13171-2004WL-A 1638 12.3 8.1 14 1.1 6.0 1.0 超能滾筒洗衣粉 超能 GB/T13171-2004WL-A 600 7.5 6.7 16 1.2 6.2 1.1 超能去漬365清蘋(píng)香溢洗衣粉 超能 GB/T13171-2004WL-A 600 7.5 7.7 16 1.2 4.7 1.4 白貓冷水速潔無(wú)磷洗衣粉 白貓 GB/T13171WL-A 1800 14 5.4 21 1.1 3.2 1.0 白貓威煌高效洗衣粉

49、 威煌 GB/T13171WL-A 1200 8.2 9.5 16 1.1 1.9 1.0 立白彩奇加酶倍潔水漾蓮香洗衣粉 立白 GB/T13171 4460 25.8 9.1 18 1.2 5.0 1.0 潔霸亮彩抗菌無(wú)磷洗衣粉 潔霸 Q/ICDJ 55 1700 28.6 8.2 19 1.1 2.2 1.0 美生亮白出彩活性氧全效洗衣粉 美生 GB/T13171-2004 800 13.3 9.3 17 1.1 2.0 1.0 傳化超凈炫彩洗衣粉 傳化 GB/T13

50、171 WL-A 560 4.5 6.0 16 1.1 4.1 1.0 傳化花香亮麗洗衣粉 傳化 GB/T13171.2 WL-A 188 2.2 6.6 18 1.1 5.0 1.0 欖菊健康洗清雅花香超凈霸無(wú)磷洗衣粉 欖菊 GB/T13171-2004WL-A 1500 14.9 7.7 19 1.0 4.2 1.0 潔霸深層去漬無(wú)磷洗衣粉 潔霸 Q/ICDJ 33 700 11.2 8.2 19 1.1 1.6 1.1 潔霸?xún)羧釤o(wú)磷洗衣粉 潔霸 Q/ICDJ 78 11

51、00 16.9 7.8 18 1.2 1.6 1.2 碧霞超香全能無(wú)磷洗衣粉 碧霞 GB/T13171-2004WL-A 508 7.7 8.0 17 1.0 1.7 1.0 科浪快潔加酶加香百合花香洗衣粉 科浪 QKL2 WL-A 2780 11.3 5.8 10 1.0 1.0 0.5 樂(lè)之選超效加香無(wú)磷洗衣粉 樂(lè)之選 GB/T13171-2004 1500 9.9 6.1 10 1.0 1.1 0.5 家家宜抗菌皂角潔白洗衣粉 家家宜 Q/LT1-2009 WL-A 12

52、55 15 7.5 17 1.1 4.9 0.7 碧霞凈白去漬無(wú)磷洗衣粉 碧霞 Q/HT1-2006 300 2.6 6.3 11 1.0 1.1 0.5 加佳超效洗衣粉 加佳 Q/T3201 JHR01 PF-1 1600 12 8.2 12 1.0 2.3 0.6 加佳加酶洗衣粉 加佳 Q/T3201 JHR01 PF-1 280 2 9.0 14 0.9 3.8 0.6 田七草本亮潔洗衣粉 田七 GB/T13171-2004WL-A 1800 11.9 8.2

53、13 1.0 0.9 0.7 阿慶嫂繽紛花果香型無(wú)磷洗衣粉 阿慶嫂 GB/T13171 WL-A 156 3 9.0 15 1.1 1.2 0.6 濃縮（B型）洗衣粉（國(guó)標(biāo)規(guī)定：用量是普通粉的一半進(jìn)行檢驗(yàn)） 產(chǎn)品名稱(chēng) 商標(biāo) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 包裝規(guī)格(g/袋) 單價(jià)（元） 游離堿 % 總活性物 % 去污力JB-01 去污力JB-02 去污力JB-03 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定指標(biāo) ≤10.5 ≥13 1.0 1.0 1.0 立白全自動(dòng)超濃縮無(wú)磷洗衣粉 立白 GB/T13171WL-B 900 15.

54、5 9.2 20 1.2 4.2 1.0 超能去漬365無(wú)磷濃縮洗衣粉 超能 GB/T13171-2004WL-B 700 11.8 9.8 17 1.1 3.2 1.0 白貓超濃縮無(wú)磷洗衣粉 白貓 GB/T13171WL-B 1800 27.8 8.9 17 1.1 3.4 1.0 美生有氧洗大顆粒超濃縮洗衣顆粒 美生 Q/MXN 001-2009 535 9.9 10.0 19 1.1 2.3 1.0 奇強(qiáng)濃縮洗衣粉 奇強(qiáng) GB/T13171-2004WL-B 1000 16.2 10.8 20 1.1

55、 3.0 1.0 美生滾筒洗衣顆粒 美生 Q/MXN 005-2009 1025 31.8 10.5 17 1.0 1.3 0.7 四．經(jīng)營(yíng)方案 當(dāng)企業(yè)的商品供給超過(guò)市場(chǎng)需要時(shí)，產(chǎn)生商品過(guò)剩的問(wèn)題。如何處理這個(gè)問(wèn)題，成為研究營(yíng)銷(xiāo)策略的起點(diǎn)。此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略考慮的重點(diǎn)是：訓(xùn)練推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)術(shù)以增加銷(xiāo)售；碰到無(wú)法一對(duì)一推銷(xiāo)的大眾商品時(shí)，采用廣告策略喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，并同時(shí)在商品的包裝、色彩、設(shè)計(jì)上動(dòng)腦筋，以引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；在價(jià)格上以奇數(shù)定價(jià)法的定價(jià)或折扣策略吸引消費(fèi)者；開(kāi)發(fā)多種渠道，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)?？傊?，這個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)放在如何充分發(fā)揮各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)能上

56、。 市場(chǎng)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)！競(jìng)爭(zhēng)的本原是差別化！調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前消費(fèi)者對(duì)洗滌用品的功能趨向于洗滌效果、方便使用、織物保養(yǎng)和個(gè)性化需求四個(gè)方面，對(duì)洗衣粉而言，去污、留香、柔軟、抗皺、抗靜電、環(huán)保、節(jié)水、護(hù)色、溫和不傷手、殺菌等這些產(chǎn)品概念在市場(chǎng)上應(yīng)有盡有，隨著利潤(rùn)空間越來(lái)越少，產(chǎn)品間差異越來(lái)越小，使得差異化營(yíng)銷(xiāo)手段成為競(jìng)爭(zhēng)的重要一環(huán)，在營(yíng)銷(xiāo)策略中，“文化”品味日益濃重，如某品牌的賣(mài)點(diǎn)“爆炸鹽”、某品牌出售“時(shí)尚”的紙盒裝的洗衣粉等。但是如何有效實(shí)施實(shí)異化呢？差別化的根本是人的差別化！人的差別化的根本是大腦的差別化！大腦的差別化的根本則在于觀念的差別化！ ? ???? 要致力于思想與觀念、行動(dòng)與方

57、法的創(chuàng)新；要勇于否定自我，樹(shù)立動(dòng)態(tài)一流觀，不斷超越自我。 ??? 企業(yè)取勝的法則就是永遠(yuǎn)地隨顧客需求的變化而及時(shí)地對(duì)自已的行為作出調(diào)整，并力求比競(jìng)爭(zhēng)者走得更快更徹底。 ? ??? 目前的大眾消費(fèi)心理日趨成熟，主要有幾個(gè)特征：一方面層次分明，有追求時(shí)尚、苛求品質(zhì)、不嫌昂貴的，也有價(jià)格敏感、專(zhuān)挑便宜的，另一方面需求多樣化、個(gè)性化，這為廣大企業(yè)提供了足夠的想象力與吸引力。 ? 本土洗滌企業(yè)試圖跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥沼，是否可以從消費(fèi)者的研究中找到一些新的思路，例如從洗衣粉的感性需求出發(fā)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)干凈的感受、體會(huì)更加輕柔自然的香氣、更加柔和護(hù)理的感受等物超所值的體會(huì)。例如尋找更新穎的產(chǎn)品概念

58、!更具穿透力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：環(huán)保(不含熒光增白劑等)、殺菌、防霉、護(hù)色、嬰兒專(zhuān)用、內(nèi)衣專(zhuān)用等新產(chǎn)品。例如是否可從銷(xiāo)售渠道營(yíng)銷(xiāo)策略上有所創(chuàng)新，開(kāi)辟新的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，大包裝市場(chǎng)等。 結(jié)論： 洗衣粉行業(yè)人才現(xiàn)在最關(guān)鍵的就是要提高其科學(xué)技術(shù)水平，以提高整個(gè)行業(yè)的研究開(kāi)發(fā)能力，從而使洗衣粉行業(yè)產(chǎn)品的性能得到開(kāi)發(fā)和延伸，提升洗衣粉個(gè)方面的功能，滿(mǎn)足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，延長(zhǎng)行業(yè)的壽命，提高洗衣粉行業(yè)在洗滌劑用品全行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力水平。 致 謝 經(jīng)過(guò)這一學(xué)期商品學(xué)的學(xué)習(xí)，讓我們學(xué)會(huì)了什么是商品，商品本身的價(jià)值，對(duì)商品應(yīng)該研究什么以及商品的使用等等。在這里就非常要感謝趙春雷老師對(duì)我們這一學(xué)期的講解。 通過(guò)這次商品學(xué)概論課程設(shè)計(jì)這個(gè)論文，能夠讓我們更加清楚和了解我們對(duì)這一門(mén)課的認(rèn)知以及對(duì)以后這門(mén)學(xué)科的學(xué)習(xí)都有很大的幫助。同時(shí)這樣的一個(gè)課程設(shè)計(jì)論文也聯(lián)系了理論與實(shí)踐。謝謝學(xué)院和趙老師給我們這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 最后，我們組謹(jǐn)以此稚嫩的論文獻(xiàn)給所有關(guān)心和幫助我們的老師，同學(xué)和朋友們。我們唯有以后不斷地努力進(jìn)去，謝謝大家?。?！ 附錄一： 附錄二：中文譯文