《營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)(ppt 96)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)(ppt 96)（96頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,,*,營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn),1,,誠(chéng) 信 訓(xùn) 練,愛 心 訓(xùn) 練,心理調(diào)節(jié)訓(xùn)練,職業(yè)自信心訓(xùn)練,儀容儀表訓(xùn)練,營(yíng)業(yè)員,,崗位實(shí)訓(xùn)概述,儀態(tài)禮儀訓(xùn)練,表情儀態(tài)訓(xùn)練,語(yǔ)言溝通技巧,禮 貌 用 語(yǔ),口 語(yǔ) 訓(xùn) 練,營(yíng)業(yè)前,,準(zhǔn)備工作,了 解,,顧客的不同類型,商品陳列訓(xùn)練,把 握,,顧客的購(gòu)買心理,掌 握,,與顧客溝通的技巧,學(xué)會(huì)商品介紹,尋找顧客需求,顧 客,,異議的處理方法,處 理,,顧客抱怨的技巧,做好,,售后服務(wù)工作,把 握,,商品成交的方法,,商品盤點(diǎn)訓(xùn)練,自我提升訓(xùn)練,,1,2,3,4,5,6,7

2、,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,目 錄,2,,1,,,營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述,,內(nèi)容要點(diǎn),,,· 營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)目的,,· 營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)特點(diǎn),,· 營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)內(nèi)容,,· 營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)流程,,· 營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)環(huán)境,,· 營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)建議與考核,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,3,,1．1．營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)目的,,——就營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)而言,,,體現(xiàn)了以就業(yè)為導(dǎo)向，學(xué)生職業(yè),,能力培養(yǎng)為核心。重在學(xué)有所用，知,,識(shí)點(diǎn)與技能點(diǎn)相融合，素質(zhì)教育與能,,力培養(yǎng)相結(jié)合上。,,——就營(yíng)業(yè)員自身需求而言,,,是以一名初入行者準(zhǔn)營(yíng)業(yè)員如何

3、成長(zhǎng),,為一名優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員為主線。由淺入深，以,,參訓(xùn)者在訓(xùn)練結(jié)束時(shí)會(huì)做什么為目的，重,,在營(yíng)業(yè)員崗位技能訓(xùn)練，強(qiáng)化學(xué)生動(dòng)手能,,力為主線，培養(yǎng)他們做人干事的能力。,1,,營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述,,4,,1．2．營(yíng)業(yè)員崗位,,實(shí)訓(xùn)特點(diǎn),高效實(shí)用的培訓(xùn)內(nèi)容,清晰完整的能力模塊,循序漸進(jìn)的訓(xùn)練方式，應(yīng)用性強(qiáng),形式新穎，生動(dòng)有趣,師生互動(dòng)，自我訓(xùn)練,1．3．營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)習(xí)內(nèi)容,——營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,——營(yíng)業(yè)員崗位能力訓(xùn)練,1,,營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,5,,1．4．營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)流程,個(gè)人學(xué)習(xí),,崗位實(shí)訓(xùn),,相關(guān)資料,個(gè)人案例,,分析準(zhǔn)備及,,自測(cè)、自訓(xùn),分組案例,,分析討論

4、,,及模擬演練,組織學(xué)生,,到企業(yè)實(shí),,習(xí)及觀摩,班級(jí)召開,,學(xué)習(xí)成果,,展示會(huì),指導(dǎo)教師,,講評(píng)學(xué)生,,總結(jié)體會(huì),1,,營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述,,6,,1．5．營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)環(huán)境,模擬課堂,實(shí) 訓(xùn),,環(huán) 境,模擬,,課堂,多媒體,,教室,學(xué)生,,實(shí)習(xí)商店,參加,,企業(yè)實(shí)習(xí),1,,營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,7,,1．6．營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)建議與考核,營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)建議,教師在教學(xué)工作中，變教師為教練，實(shí)行互動(dòng)式訓(xùn)練指導(dǎo)。教師要用自己的語(yǔ)言激情、肢體技巧、感人情趣、真實(shí)營(yíng)造訓(xùn)練，創(chuàng)設(shè)情景，倡導(dǎo)提問，案例訓(xùn)練，情景模擬，能力為本，開放為主。,學(xué)生,接受訓(xùn)練的學(xué)生，要按照指導(dǎo)

5、教師提出的要求，加強(qiáng)自訓(xùn)、自測(cè)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，以培養(yǎng)自己的思維能力、動(dòng)手能力、就業(yè)能力和創(chuàng)新能力為目標(biāo)，在“學(xué)——思——悟——干”的過程中掌握銷售技巧。建議在參訓(xùn)學(xué)生中開展模擬營(yíng)業(yè)員“一日通”和模擬營(yíng)業(yè)員“一月優(yōu)”活動(dòng)。,基于互動(dòng)式訓(xùn)練課的要求，改革考試方式，變知識(shí)點(diǎn)測(cè)試的閉卷考試為崗位技能測(cè)試的開卷考試。首先，要將知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)融為一體，在訓(xùn)練過程中采用自測(cè)題、自訓(xùn)題、案例分析題、情景模擬訓(xùn)練等方式開卷考核學(xué)生的職業(yè)能力；其次，將筆試和口試結(jié)合起來，通過討論、交流、脫口秀、隨堂訓(xùn)練對(duì)話等方式語(yǔ)言表達(dá)測(cè)試；再次，在結(jié)課時(shí)要求學(xué)生寫一篇學(xué)習(xí)體會(huì)、企業(yè)調(diào)查報(bào)告或銷售方案設(shè)計(jì)，重點(diǎn)考核學(xué)生的創(chuàng)新能

6、力。,營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)考核,1,,營(yíng)業(yè)員崗位實(shí)訓(xùn)概述,,返回,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,8,,2,,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,訓(xùn)練要點(diǎn),,,· 營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德規(guī)范,,,· 營(yíng)業(yè)員心理素質(zhì),來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,9,,2．1．營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德規(guī)范,營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德是營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)所應(yīng)遵循的職業(yè)行為準(zhǔn)則。它的核心是為顧客服務(wù)，向消費(fèi)者負(fù)責(zé)，并通過全體營(yíng)業(yè)員的一言一行，表現(xiàn)出對(duì)顧客的服務(wù)精神，反映出企業(yè)的精神面貌。,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,10,,訓(xùn)練1,,愛心訓(xùn)練,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,通過訓(xùn)練，明確營(yíng)業(yè)員職業(yè),,道德的核心是以愛心精神為顧客,,

7、服務(wù)好，促使每名營(yíng)業(yè)員都應(yīng)當(dāng),,將心中熱情的愛開發(fā)出來，奉行,,給顧客。,學(xué)習(xí)商業(yè)職業(yè)道德，在實(shí)習(xí)老師指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，了解并掌握營(yíng)業(yè)員的職責(zé)在于說服顧客購(gòu)買企業(yè)的商品，展示企業(yè)的形象。在銷售過程中，從感情上影響顧客比從商品上影響顧客更重要。因?yàn)閺母星樯嫌绊戭櫩?，容易讓顧客信得過你。一旦和顧客建立互信關(guān)系，顧客就會(huì)成為企業(yè)的長(zhǎng)期顧客，經(jīng)常購(gòu)買企業(yè)的商品。如何從感情上影響顧客？用愛心，愛心是打開顧客心扉的鑰匙。當(dāng)營(yíng)業(yè)員充滿愛心地面對(duì)顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員的愛會(huì)潛移默化地感染顧客，使顧客感到親切與善意并樂于購(gòu)買商品。,2．2．營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德規(guī)范訓(xùn)練,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載

8、,11,,訓(xùn) 練 步 驟,全班進(jìn)行,,愛心為主,,題的學(xué)習(xí),,成果展示,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,學(xué)習(xí)商業(yè),,職業(yè)道德,,及個(gè)人,,進(jìn)行自測(cè),個(gè)人進(jìn)行,,案例分析,,或情景,,模擬準(zhǔn)備,分小組進(jìn),,行案例交,,流或情景,,模擬演練,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,12,,訓(xùn) 練 方 式,1．,在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，根據(jù)商業(yè)職業(yè)道德和愛心的要求對(duì)案例進(jìn)行分析，展開,,課堂討論。實(shí)訓(xùn)具體要求：,,（1）精心進(jìn)行相關(guān)資料的個(gè)人準(zhǔn)備，寫出案例分析提綱，不得少于500字。,,（2）分小組進(jìn)行討論，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流利，言之有理。,,（3）各組推薦1—2名同學(xué)，在全班進(jìn)行交流，要求論據(jù)充分，深入分

9、析，展開討論。,,（4）由指導(dǎo)老師根據(jù)同學(xué)們的發(fā)言，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)。,,,2．,在指導(dǎo)老師的安排下，全班同學(xué)可分成四個(gè)組利用業(yè)余時(shí)間圍繞愛心問題進(jìn)行社,,會(huì)調(diào)查。然后每組推薦3位同學(xué)代表為主辯，其余學(xué)生為助辯，利用自習(xí)課展開辯論。,,要求全體同學(xué)準(zhǔn)備充分，爭(zhēng)辯舉止得當(dāng)，口齒清楚，語(yǔ)言流利，辯論熱烈，有一定的,,深度，能啟發(fā)大家思維，展現(xiàn)能力。最后由指導(dǎo)老師做總結(jié)點(diǎn)評(píng)，分析爭(zhēng)辯中的收獲,,及問題。,,,3．自發(fā)組織一次獻(xiàn)愛心活動(dòng)，形式不限。,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,返回,13,,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,訓(xùn)練2,,誠(chéng)信訓(xùn)練,通過訓(xùn)練，明確營(yíng)業(yè)員和顧客之間建立良好的合作伙伴關(guān)系，最關(guān)鍵的是

10、信任．沒有信任，一切都無(wú)法交易。信任來自誠(chéng)實(shí)，只有誠(chéng)實(shí)地對(duì)待顧客，顧客才會(huì)完全真正了解你，進(jìn)而獲得顧客的信任，接受你銷售的商品?？梢?，誠(chéng)信是商業(yè)職業(yè)道德的核心和體現(xiàn)。,在指導(dǎo)老師的幫助引導(dǎo)下，加強(qiáng)學(xué),,生的自我訓(xùn)練，讓他們認(rèn)識(shí)并了解到在,,商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，誠(chéng)實(shí)和信用最為稀缺。,,在我國(guó)，由于改革開放時(shí)間短，社會(huì)主,,義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制還有待進(jìn)一步完善。誠(chéng),,實(shí)和信用就更為重要。做為一名營(yíng)業(yè)員,,必須按照商業(yè)職業(yè)道德規(guī)范的要求，堅(jiān),,持持之以恒，在日常買賣過程中自覺做,,到誠(chéng)實(shí)和信用。這樣，你就一定能夠贏,,得眾多顧客的信賴，嫌取更多的金錢，,,實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，成為,,一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員

11、。,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,14,,訓(xùn) 練 步 驟,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,全班進(jìn)行,,誠(chéng)信為主,,題的學(xué)習(xí),,成果展示,學(xué)習(xí)商業(yè),,職業(yè)道德,,及個(gè)人,,進(jìn)行自測(cè),個(gè)人進(jìn)行,,案例分析,,或情景,,模擬準(zhǔn)備,分小組進(jìn),,行案例交,,流或情景,,模擬演練,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,15,,1．在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，根據(jù)商業(yè)職業(yè)道德和誠(chéng)信的要求對(duì)案例進(jìn)行分析，結(jié)合,,實(shí)際展開課堂討論。實(shí)訓(xùn)具體要求：,,（1）精心進(jìn)行案例相關(guān)材料的個(gè)人準(zhǔn)備，寫出案例分析提綱，不得少于500字。,,（2）分小組進(jìn)行討論，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流利、言之有理。,,（3）各組

12、推薦1—2名同學(xué)，在全班進(jìn)行交流，要求論據(jù)充分，分析深入，討論熱烈。,,（4）由指導(dǎo)教師根據(jù)同學(xué)們的發(fā)言，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)。并要求每位同學(xué)將自己做一名,,講誠(chéng)信的營(yíng)業(yè)品的格言寫出來，在全班宣讀。,,,2．在指導(dǎo)老師的安排下，全班同學(xué)分成若干小組利用周六、日時(shí)間圍繞誠(chéng)信問題，,,分赴百貨商場(chǎng)、社區(qū)便民店、連鎖超市、專賣店等進(jìn)行企業(yè)信息采集，開展社,,會(huì)調(diào)查。,,,3．由同學(xué)自發(fā)組織一次以誠(chéng)信經(jīng)商為主題的活動(dòng)，形式不限，要求人人參加。。,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,訓(xùn) 練 方 式,返回,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,16,,訓(xùn)練3,,心理調(diào)節(jié)訓(xùn)練,通過訓(xùn)練，幫助營(yíng)業(yè)員在認(rèn)識(shí)自己行為類型的基礎(chǔ)上，對(duì)自己

13、心理素質(zhì)進(jìn)行改造。通過心理調(diào)節(jié)訓(xùn)練，正確引導(dǎo)營(yíng)業(yè)員的心理需要，促進(jìn)營(yíng)業(yè)員良好心理素質(zhì)的形式。,營(yíng)業(yè)員的工作是十分辛苦的，容易產(chǎn)生心理上的疲勞，這種心理上的疲勞往往影響到營(yíng)業(yè)員的心理素質(zhì)。在實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師和自我訓(xùn)練下，充分了解加強(qiáng)心理素質(zhì)學(xué)習(xí)的必要性和主導(dǎo)要求，明確人的心理素質(zhì)客觀上存在著很大的可變性和可塑性。營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)自己良好心理的素質(zhì)，就要在掌握自己個(gè)性心理特征的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)個(gè)人心理調(diào)節(jié)訓(xùn)練。這種訓(xùn)練包括心理情緒自測(cè)、心理成熟度自測(cè)、放松身心的心理訓(xùn)練操等方面內(nèi)容。,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,17,,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,訓(xùn)

14、 練 步 驟,課后訓(xùn)練將心理,,調(diào)節(jié)運(yùn)用于生活,,中，學(xué)會(huì)控制自,,己的心理情緒,學(xué)習(xí),心理,,素質(zhì)構(gòu)成,,知識(shí),進(jìn)行個(gè)人,,情緒和心理,,成熟度自測(cè),課堂訓(xùn)練,,談?wù)勛约?,對(duì)心理健,,康的認(rèn)識(shí),來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,18,,1．在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，根據(jù)營(yíng)業(yè)員心理素質(zhì)的要求，組織好心理情緒自測(cè),,和心理成熟度自測(cè)。,,,2．針對(duì)個(gè)人自測(cè)結(jié)果，運(yùn)用情感ABC理論認(rèn)真進(jìn)行個(gè)人資料準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)控制,,自己的情緒。發(fā)言題綱不得少于500字。,,,3．組織班級(jí)交流，說說讓你煩惱、傷心、焦慮的事情是什么？然后運(yùn)用情感,,ABC理論進(jìn)行分析，談出自己對(duì)心理健康的認(rèn)識(shí)。,,,4．由指導(dǎo)教師根據(jù)同學(xué)們的

15、發(fā)言，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)。并將大家情緒上的問題列,,一張表，依靠團(tuán)隊(duì)幫助和個(gè)人自制力逐步加以解決。,,,5．利用課后業(yè)余時(shí)間，找自己信得過并且心理成熟的人聊天，讓自己心理素,,質(zhì)盡快成熟起來。,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,訓(xùn) 練 方 式,返回,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,19,,訓(xùn)練4,,職業(yè)自信心訓(xùn)練,通過訓(xùn)練，幫助營(yíng)業(yè)員,,樹立積極向上的自信心，營(yíng),,業(yè)員的自信建立在對(duì)銷售工,,作無(wú)比熱愛的基礎(chǔ)上，建立,,在心態(tài)樂觀和信念堅(jiān)定的基,,礎(chǔ)上，堅(jiān)定地相信自己志在,,成功。,我成功，是因?yàn)槲抑驹诔晒?。這是名人的,,語(yǔ)言?？v觀那些營(yíng)業(yè)員出身的成功企業(yè)家或取,,得豐碩成果的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們打從,

16、,投身營(yíng)業(yè)員工作的開始，就堅(jiān)定地相信自己必,,將成功。因此，營(yíng)業(yè)員訓(xùn)練的首要內(nèi)容是，培,,養(yǎng)他們樹立不斷地、持續(xù)地增強(qiáng)志在必得的自,,信心。訓(xùn)練志在成功的自信，必須摒棄自卑的,,障礙，重建自尊。具體內(nèi)容包括：積極心態(tài)的,,培養(yǎng)、調(diào)整心態(tài)的訓(xùn)練、樂觀精神的訓(xùn)練、放,,松身心的心理訓(xùn)練操、營(yíng)業(yè)員自我形象測(cè)試等。,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,20,,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,訓(xùn) 練 步 驟,業(yè)余時(shí)間尋,,找自卑根源,,加強(qiáng)克服,,自卑的訓(xùn)練,學(xué)習(xí),營(yíng)業(yè)員,,職業(yè)自信,,培訓(xùn)資料,進(jìn)行營(yíng)業(yè)員,,自我形象及,,增強(qiáng)自信的,,想像成功,課堂交

17、流,,暢談自己,,對(duì)職業(yè)自,,信的體會(huì),來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,21,,1．在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，根據(jù)營(yíng)業(yè)員職業(yè)自信心訓(xùn)練的要求，組織好營(yíng)業(yè),,員自我形象自測(cè)和增強(qiáng)自信的想像成功訓(xùn)練。,,,2．針對(duì)個(gè)人自測(cè)結(jié)果，圍繞自己對(duì)職業(yè)自信的體會(huì)，進(jìn)行發(fā)言資料準(zhǔn)備，,,不得少于500字。,,,3．組織班級(jí)交流，一方面尋找出自卑的根源，另一方面談出個(gè)人職業(yè)自信,,的體會(huì)。,,,4．由指導(dǎo)教師進(jìn)行講評(píng)，針對(duì)職業(yè)自信心不足的問題，加強(qiáng)克服自卑的,,訓(xùn)練。,,,5．利用業(yè)余時(shí)間組織大家學(xué)會(huì)做放松身心的心理訓(xùn)練操。,2,,營(yíng)業(yè)員職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練,,訓(xùn) 練 方 式,返回,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,22,,3,,

18、,營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,訓(xùn)練要點(diǎn),,,· 營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,,· 營(yíng)業(yè)員儀容禮儀,,,· 營(yíng)業(yè)員儀容禮儀,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,23,,3．1．營(yíng)業(yè)員儀容儀表,3,,營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,儀表，是人的外表，一般來說包括人的容貌、服飾和姿態(tài)等方面。儀容是指人的容貌，是儀表的重要組成部分。儀表儀容是一個(gè)人的精神面貌、內(nèi)在素質(zhì)的外在體現(xiàn)。一個(gè)人的儀表儀容往往與其生活情調(diào)、思想修養(yǎng)、道德品質(zhì)和文明程度密切相關(guān)。營(yíng)業(yè)員對(duì)外代表企業(yè)的形象，良好的儀容儀表，不僅能讓顧客感到愉快，提高購(gòu)物興致，而且能使自己更自信。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,24,,訓(xùn)練5,,儀容儀表訓(xùn)練,營(yíng)業(yè)員的儀容儀表是,

19、,給顧客的第一印象，是企,,業(yè)最好的廣告。通過從外,,在儀容的設(shè)計(jì)開始對(duì)營(yíng)業(yè),,員儀表形象進(jìn)行訓(xùn)練，以,,提高營(yíng)業(yè)員內(nèi)在氣質(zhì)和禮,,儀的培訓(xùn)。全面對(duì)營(yíng)業(yè)員,,進(jìn)行企業(yè)形象教育。,美國(guó)推銷之神喬·吉拉德說：“推銷產(chǎn)品前先,,推銷自己”。營(yíng)業(yè)員第一印象的好壞在很大程度,,上影響著以后顧客對(duì)你的評(píng)價(jià)。因此，作為營(yíng)業(yè),,員，要使自己給企業(yè)、顧客留下良好的第一印象，,,使他們對(duì)你好感倍增的話，不僅要容貌修飾得當(dāng)，,,舉止要端正大方，而且著裝得體，彬彬有禮，給,,人一種舒服、優(yōu)雅的感覺?？梢?，具有整潔、溫,,馨的儀容儀表是營(yíng)業(yè)員最基本的職責(zé)。營(yíng)業(yè)員在,,銷售中的儀容儀表，著裝裝飾，必須在尊重自己,,和尊重

20、顧客的基礎(chǔ)上，突出自己的職業(yè)性，服務(wù),,性，力求給顧客留下美好的第一印象，贏得他們,,的信任和尊重。,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,3,．,2,．營(yíng)業(yè)員儀容儀表訓(xùn)練,3,,營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,25,,訓(xùn) 練 步 驟,全班以儀容,,儀表美為主,,題，組織交,,流展示會(huì),學(xué)習(xí),營(yíng)業(yè),,員儀容儀,,表規(guī)范的,,基本要求,進(jìn)行營(yíng)業(yè),,員儀容儀,,表、著裝,,要求訓(xùn)練,個(gè)人進(jìn)行,,案例分析,,準(zhǔn)備并分組,,交流討論,3,,營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,26,,1．在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，根據(jù)營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀和儀容儀表的要求,,對(duì)案例進(jìn)行分析，展開討論。實(shí)

21、訓(xùn)具體要求：,,（1）精心進(jìn)行個(gè)人資料準(zhǔn)備，寫出不少于500字的案例分析提綱。,,（2）分組進(jìn)行討論，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到聯(lián)系實(shí)際，語(yǔ)言流,,利，言之有理。,,（3）各組推薦1-2名同學(xué)，在全班進(jìn)行交流，要求論據(jù)充分，分,,析深入，內(nèi)容新意。,,（4）由指導(dǎo)老師根據(jù)同學(xué)們的發(fā)言，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)。,,,2．由指導(dǎo)教師組織同學(xué)采用抽簽的方法，對(duì)儀容儀表的各項(xiàng)要求,,分別進(jìn)行演示，相同項(xiàng)目為一組，互相觀摩，取長(zhǎng)補(bǔ)短。然后,,由指導(dǎo)老師進(jìn)行講評(píng)，肯定成績(jī)，糾正不足。,,,3．利用課后業(yè)余時(shí)間加強(qiáng)同學(xué)個(gè)人自訓(xùn)，并在自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，寫,,出自己最深刻的一段體會(huì)或警句，字?jǐn)?shù)不限。,訓(xùn) 練 方 式,3,,營(yíng)業(yè)員

22、服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,返回,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,27,,訓(xùn)練6,,儀態(tài)禮儀訓(xùn)練,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員在,,崗位上無(wú)論站、坐、走、手,,姿都要大方、得體，給顧客,,留下良好的印象，帶去美的,,享受，提高服務(wù)的質(zhì)量。,學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀，在實(shí)習(xí)指導(dǎo),,老師指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，了解并掌握營(yíng),,業(yè)員儀態(tài)禮儀規(guī)范，明確站有站相，坐,,有坐樣，走有講究，手有要求的服務(wù)素,,質(zhì)禮儀。練就優(yōu)美文雅的站姿，穩(wěn)重端,,莊的坐姿，自然輕快的走姿，高雅得體,,的手勢(shì)，塑造良好的個(gè)人形象。儀表禮,,儀是衡量營(yíng)業(yè)員是否受到規(guī)范訓(xùn)練的標(biāo),,準(zhǔn)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)業(yè)員必須,,具備令人滿意的

23、周到儀態(tài)禮儀，才能吸,,引顧客，樹立企業(yè)的形象。,3,,營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,28,,訓(xùn) 練 步 驟,全班舉辦美,,的享受：儀,,態(tài)禮儀學(xué)習(xí),,成果展示會(huì),學(xué)習(xí),營(yíng)業(yè),,員儀態(tài)禮,,儀規(guī)范的,,基本要求,進(jìn)行營(yíng)業(yè)員,,站、坐、走、,,手姿等方面,,個(gè)人訓(xùn)練,分組進(jìn)行相,,互觀摩、模,,擬指導(dǎo)訓(xùn)練,3,,營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,29,,1．根據(jù)指導(dǎo)老師的訓(xùn)練，組織同學(xué)認(rèn)真學(xué)習(xí)儀表禮儀規(guī)范，對(duì)營(yíng),,業(yè)員站、走、坐、手四種姿態(tài)的要求做到清晰、明確。,,,2．分組進(jìn)行模擬訓(xùn)練。要求每位同學(xué)根據(jù)所提供的訓(xùn)練資料，按,,照男女生的不同要求，逐項(xiàng)訓(xùn)練

24、。并由每位同學(xué)為參加訓(xùn)練的,,同學(xué)打出印象分，小組長(zhǎng)匯總后上交指導(dǎo)老師。,,,3．各組分別推薦2名男女同學(xué)，參加班級(jí)“美的享受”儀態(tài)禮儀學(xué)習(xí),,成果展示會(huì)。與會(huì)同學(xué)通過現(xiàn)場(chǎng)觀摩，評(píng)出最佳站姿、走姿、,,坐姿、手姿的男女學(xué)生。然后由指導(dǎo)老師進(jìn)行講評(píng)，肯定成績(jī)，,,查找不足，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互學(xué)習(xí)。,,,4．利用業(yè)余時(shí)間，組織同學(xué)們到知名商業(yè)企業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)觀摩優(yōu)秀營(yíng),,業(yè)員服務(wù)儀表禮儀。,訓(xùn) 練 方 式,3,,營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,返回,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,30,,訓(xùn)練7,,表情儀態(tài)訓(xùn)練,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員明確在銷售工作中，友好和善、靈活變化的眼神可以表現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員

25、的熱情與真誠(chéng)。微笑是靠近顧客的通道，是最具有吸引力和魅力的肢體語(yǔ)言，產(chǎn)生最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。,學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員表情儀態(tài)規(guī)范，在實(shí)習(xí)老師的指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，明確其重要意義，掌握其服務(wù)技巧。,,首先營(yíng)業(yè)員要有發(fā)自內(nèi)心的微笑。微笑，是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。惟有這種微笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。其次，要把眼神做為表達(dá)友愛的窗口，眼睛是心靈的窗戶，營(yíng)業(yè)員在服務(wù)顧客時(shí)，目光應(yīng)是和善友好，清澈坦蕩的，要從目光中表現(xiàn)出你的熱情與真誠(chéng)。,3,,營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,31,,訓(xùn) 練 步 驟,全班進(jìn)行,,學(xué)習(xí)成果,,展示或觀摩,學(xué)習(xí),營(yíng)業(yè),,員表情儀態(tài),

26、,規(guī)范資料,個(gè)人進(jìn)行,,案例分析,,及眼神、微,,笑服務(wù)訓(xùn)練,分組進(jìn)行,,案例交流,,或情景,,模擬演練,3,,營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,32,,訓(xùn) 練 方 式,1．根據(jù)教學(xué)要求，組織學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員表情儀態(tài)規(guī)范資料。,,,2．在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，進(jìn)行案例分析討論。,,（1）個(gè)人精心進(jìn)行相關(guān)資料的準(zhǔn)備，寫出不少于500字的案例,,分析題綱，要求內(nèi)容充實(shí)，聯(lián)系實(shí)際。,,（2）分組進(jìn)行案例分析討論，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流,,利，言之有理。,,（3）各組推薦1—2名同學(xué)，在全班進(jìn)行交流。要求論據(jù)充分，,,深入分析，清晰具體。,,（4）由指導(dǎo)教師根據(jù)同學(xué)們的發(fā)言，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

27、總結(jié)。,,,3．指導(dǎo)教師組織同學(xué)，采用抽簽的辦法對(duì)眼神和微笑服務(wù)分別,,進(jìn)行演示訓(xùn)練。相同項(xiàng)目為一組，互相觀摩，取長(zhǎng)補(bǔ)短。然,,后由指導(dǎo)教師講評(píng)，肯定成績(jī)，糾正不足。,3,,營(yíng)業(yè)員服務(wù)禮儀訓(xùn)練,,返回,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,33,,4,,,營(yíng)業(yè)員溝通訓(xùn)練,,訓(xùn)練要點(diǎn),,,· 營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ),,,· 營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧,,,· 營(yíng)業(yè)員口語(yǔ)訓(xùn)練,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,34,,4．1．營(yíng)業(yè)員用語(yǔ)的原則,言辭要有禮貌，措辭要有修飾性，語(yǔ)言要有生動(dòng)性，語(yǔ)言不能呆板，不要機(jī)械地回答問題，要善于了解顧客的心理，以靈活的語(yǔ)言，應(yīng)對(duì)客人，保持適當(dāng)?shù)挠哪校瑖?yán)格禁止說一些不尊重顧客的尖刻話。,來自

28、,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,35,,訓(xùn)練8,,營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ),訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,通過訓(xùn)練，要求學(xué)生明確言為心聲，語(yǔ)為人境。語(yǔ)言不僅是傳遞信息的工具，也是體現(xiàn)營(yíng)業(yè)員服務(wù)水平的保證。營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言是否禮貌，直接影響著顧客對(duì)商品和服務(wù)的滿意程度,學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)，在實(shí)訓(xùn)老師指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，了解并掌握顧客進(jìn)店招呼用語(yǔ)，介紹商品招呼用語(yǔ)，,,指導(dǎo)顧客介紹用語(yǔ)，顧客選購(gòu)商品時(shí)招呼用語(yǔ)，答詢用語(yǔ)，道別用語(yǔ)等各種禮貌用語(yǔ)。通過案例分析、情景模擬演練，增強(qiáng)學(xué)生正確使用禮貌用語(yǔ)，自覺做到主動(dòng)、熱情、自然和熟練的能力。,4．2．營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通訓(xùn)練,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,36,,訓(xùn) 練 步 驟,全

29、班進(jìn)行文,,明禮貌用語(yǔ),,為主題的學(xué),,習(xí)成果交流,學(xué)習(xí),營(yíng)業(yè),,員禮貌用,,語(yǔ)進(jìn)行,,個(gè)人自訓(xùn),個(gè)人進(jìn)行,,案例分析,,及情景,,模擬準(zhǔn)備,分組進(jìn)行,,案例交流,,和情景,,模擬演練,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,37,,訓(xùn) 練 方 式,1．案例分析交流方式,,（1）學(xué)生利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料部分提供的案例，進(jìn)行認(rèn)真分析，并寫出不少,,于500字發(fā)言題綱。,,（2）分組進(jìn)行案例討論，要求每名學(xué)生運(yùn)用營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)規(guī)范，進(jìn)行深入淺出的,,分析。,,（3）由學(xué)生店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員代表在班級(jí)會(huì)上進(jìn)行典型發(fā)言，指導(dǎo)教師根據(jù)發(fā)言情況講,,評(píng)，總結(jié)出營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)的成功點(diǎn)。,,,2．情景模擬方式,,（1）在

30、學(xué)生自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，開展模擬訓(xùn)練。讓學(xué)生站在營(yíng)業(yè)員和顧客不同的角度與,,立場(chǎng)上，對(duì)同一樁買賣由于營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)不同會(huì)產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。,,（2）在模擬訓(xùn)練中，讓學(xué)生相互觀摩，了解營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通的全過程。要求學(xué)生能,,夠結(jié)合一定的銷售情景靈活運(yùn)用禮貌用語(yǔ)。,,,3．現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查方式,,（1）組織學(xué)生分組到商場(chǎng)、專賣店、超市等不同商業(yè)企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，采集營(yíng)業(yè),,員與顧客之間語(yǔ)言溝通的信息。,,（2）通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，寫出自己對(duì)營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)的的體會(huì),返回,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,38,,訓(xùn)練9,,語(yǔ)言溝通技巧,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,通過訓(xùn)練，要求學(xué)生熟練掌握營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通的技巧，學(xué)會(huì)用語(yǔ)言

31、的藝術(shù)魅力，提高為顧客服務(wù)的質(zhì)量，促使其成交。,在實(shí)訓(xùn)老師指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，了解營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧的重要性和必要性。掌握各種營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通的技巧，學(xué)會(huì)要少用否定句，多用肯定句；先“表?yè)P(yáng)”和“批評(píng)”；多用“是、但是”的說法；常用問題引導(dǎo)法；巧用展示流行法等，提升說話技巧。通過案例分析、情景模擬演練等方式，培養(yǎng)學(xué)生使用語(yǔ)言溝通技巧的能力。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,39,,訓(xùn) 練 步 驟,全班進(jìn)行,,營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言,,溝通技巧,學(xué),,習(xí)成果展示,學(xué)習(xí),營(yíng)業(yè),,員語(yǔ)言溝,,通技巧進(jìn)行,,個(gè)人自測(cè),個(gè)人,案例,,分析準(zhǔn)備,,熟悉情景,,模擬資料,分組進(jìn)行,,案例交流,,及情景,,模擬演練,來自,,中國(guó)

32、最大的資料庫(kù)下載,40,,訓(xùn) 練 方 式,1．案例分析交流方式,,（1）學(xué)生利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料部分提供的案例，進(jìn)行認(rèn)真分析，并寫,,出不少于500字發(fā)言題綱。,,（2）分組進(jìn)行案例討論，要求每名學(xué)生運(yùn)用營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧用語(yǔ)，進(jìn)行,,深入淺出的分析。,,（3）由學(xué)生店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員代表在班級(jí)會(huì)上進(jìn)行典型發(fā)言，指導(dǎo)老師根據(jù)發(fā)言,,情況講評(píng)，總結(jié)出營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧的亮點(diǎn)。,,,2．情景模擬方式,,（1）在學(xué)生自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，開展模擬訓(xùn)練。讓學(xué)生站在營(yíng)業(yè)員和顧客不同的,,角度與立場(chǎng)上，對(duì)同一樁買賣由于營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧不同會(huì)產(chǎn)生不一,,樣的結(jié)果。,,（2）在模擬訓(xùn)練中，讓學(xué)生相互觀摩，了解營(yíng)業(yè)員語(yǔ)

33、言溝通的全過程。要求,,學(xué)生能夠結(jié)合一定的銷售情景靈活運(yùn)用技巧用語(yǔ)。,,,3．現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查方式,,（1）組織學(xué)生分組到商場(chǎng)、專賣店、超市等不同商業(yè)企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，采,,集營(yíng)業(yè)員與顧客之間語(yǔ)言溝通的信息。,,（2）通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，寫出自己對(duì)營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言溝通技巧的體會(huì)：,,返回,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,41,,訓(xùn)練10,,營(yíng)業(yè)員口語(yǔ)訓(xùn)練,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,通過訓(xùn)練，讓學(xué)生明確做為一名合格的營(yíng)業(yè)員，具備禮貌用語(yǔ)和語(yǔ)言溝通技能，必須加強(qiáng)自身口語(yǔ)訓(xùn)練，在訓(xùn)練中矯正自己口語(yǔ)習(xí)慣上的缺陷，提高自己口語(yǔ)表達(dá)的能力。,加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員口語(yǔ)訓(xùn)練，在實(shí)訓(xùn)老師指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，培養(yǎng)良好的語(yǔ)言習(xí)慣，學(xué)會(huì)用積極的

34、語(yǔ)言打動(dòng)顧客，學(xué)會(huì)向顧客發(fā)問的形式，提升營(yíng)業(yè)員自我形象。并堅(jiān)持不懈地通過脫口秀訓(xùn)練、繞口令訓(xùn)練、案例復(fù)述法訓(xùn)練、模仿口語(yǔ)法訓(xùn)練、美化聲音訓(xùn)練等，全面提高營(yíng)業(yè)員使用語(yǔ)言工具，深入顧客心理，實(shí)現(xiàn)買賣成交的技能。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,42,,訓(xùn) 練 步 驟,全班進(jìn)行,,營(yíng)業(yè)員,,脫口秀,,訓(xùn)練展示,個(gè)人進(jìn)行,,案例分析,,準(zhǔn)備及自測(cè),學(xué)習(xí)口語(yǔ),,訓(xùn)練資料個(gè),,人強(qiáng)化訓(xùn)練,分組進(jìn)行,,案例交流,,及情景,,模擬訓(xùn)練,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,43,,訓(xùn) 練 方 式,1．案例分析交流方式,,（1）學(xué)生利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料，對(duì)案例進(jìn)行分析，寫出不少于500字發(fā),,言題綱。,,（2）分組進(jìn)

35、行案例討論，并結(jié)合口語(yǔ)訓(xùn)練要求，對(duì)案例進(jìn)行復(fù)述加分析式的,,演練。,,,2．情景模擬方式,,（1）在學(xué)生自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，開展快語(yǔ)和繞口令訓(xùn)練，讓學(xué)生相互觀摩學(xué)習(xí)。,,（2）在模擬訓(xùn)練中，將學(xué)生分組進(jìn)行對(duì)抗訓(xùn)練，評(píng)比排出名次。,,3．脫口秀訓(xùn)練方式,,,（1）選擇具有代表性的電影、舞蹈、小品、大學(xué)生辯論會(huì)錄像等，對(duì)學(xué)生進(jìn),,行啟發(fā)性直觀教育，為脫口秀訓(xùn)練準(zhǔn)備感性材料。,,（2）布置場(chǎng)景，由指導(dǎo)教師組織全班同學(xué)在多媒體教室（最好有音響設(shè)備），,,進(jìn)行脫口秀展示表演。采取現(xiàn)場(chǎng)抽簽，即興表演，師生互動(dòng)，情感交融,,的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練方式，要求全體同學(xué)人人參與，提高其口語(yǔ)表達(dá)的能力。,返回,來自,,中國(guó)最大的資料

36、庫(kù)下載,44,,5,,,營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前操作訓(xùn)練,,訓(xùn)練要點(diǎn),,,· 營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作,,,· 營(yíng)業(yè)員商品陳列訓(xùn)練,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,45,,5．1．營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前操作標(biāo)準(zhǔn)概述,在進(jìn)行準(zhǔn)備時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須將自己使用的臺(tái)面清理整潔。,,文件、資料、文具要分片擺放，電腦、軟件要放置到位；,,切勿平時(shí)隨手亂扔，用時(shí)東尋西找，自己心中無(wú)數(shù)，外人看起來雜亂無(wú)章；,,對(duì)于自己負(fù)責(zé)管理的柜臺(tái)、貨架，要確保無(wú)積塵、無(wú)污跡；,,在柜臺(tái)上，切勿放置任何無(wú)用之物；,,在貨架上，各類商品不僅要分類碼放，而且必須碼放整齊；,,對(duì)于廢棄之物，要隨發(fā)現(xiàn)，隨清理。,,早會(huì)（或班前會(huì)）；檢查過夜商品；清潔衛(wèi)生；陳列和整

37、理商品；,,檢查商品價(jià)格標(biāo)簽；補(bǔ)貨；準(zhǔn)備或查驗(yàn)售貨用具；準(zhǔn)備找零錢款；整,,理臺(tái)面。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,46,,訓(xùn)練11,,營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前,,準(zhǔn)備工作,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,5．2．營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前操作訓(xùn)練,通過訓(xùn)練，要求營(yíng)業(yè)員必須明確，在營(yíng)業(yè)前要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。學(xué)會(huì)讓每天的營(yíng)業(yè)工作緊而有序，忙而不忙，合理安排，為銷售邁出成功的一步。,學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)，在實(shí)訓(xùn)老師的指導(dǎo)和自我訓(xùn)練下，掌握檢查準(zhǔn)備商品，檢查商品價(jià)格，檢查、準(zhǔn)備售貨用具，檢查、整理營(yíng)業(yè)環(huán)境的技能。了解商店工作制度，了解商品的質(zhì)量，做好交接班工作。通過情景模擬演練和企業(yè)實(shí)踐，讓學(xué)生進(jìn)入角色，鍛煉能力，培

38、養(yǎng)自己做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,47,,訓(xùn) 練 步 驟,組織全班,,現(xiàn)場(chǎng)觀摩及,,交流訓(xùn)練體會(huì),學(xué)習(xí),掌握,,營(yíng)業(yè)員營(yíng),,業(yè)前準(zhǔn)備,,工作要點(diǎn),個(gè)人進(jìn)行,,模擬訓(xùn)練,,及自測(cè),分組進(jìn)行,,情景模擬,,角色訓(xùn)練,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,48,,訓(xùn) 練 方 式,1．情景模擬方式,,（1）在營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作訓(xùn)練中，讓學(xué)生通過學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料，觀看錄相片，了解,,整套模擬過程。要求受訓(xùn)人員掌握具體準(zhǔn)備工作的技能，結(jié)合一定的情景,,靈活運(yùn)用。,,（2）在學(xué)生自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，分組進(jìn)行模擬演示。通過換位思考，角色扮演，訓(xùn),,練學(xué)生的動(dòng)手能力。通過相互觀摩，取長(zhǎng)補(bǔ)短，促進(jìn)提高。,,,2．

39、實(shí)際操作方式,,（1）在營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作訓(xùn)練中，安排受訓(xùn)學(xué)生到學(xué)校實(shí)習(xí)商店的現(xiàn)場(chǎng)去，通過,,實(shí)際操作的方式，訓(xùn)練其操作技能，使之掌握各種準(zhǔn)備工作的方法。,,（2）組織學(xué)生走向社會(huì)，親自參加商業(yè)企業(yè)營(yíng)業(yè)前工作準(zhǔn)備的實(shí)踐。要求學(xué)生,,精心做好實(shí)踐準(zhǔn)備，能夠在一線營(yíng)業(yè)員的指導(dǎo)下熟練、自如地開展工作。,,返回,49,,訓(xùn)練12,,營(yíng)業(yè)員商品,,陳列訓(xùn)練,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員明確，商品陳列是營(yíng)業(yè)員必須掌握的一項(xiàng)基本業(yè)務(wù)技能。營(yíng)業(yè)員的銷售額、服務(wù)質(zhì)量與商品陳列有相當(dāng)密切的聯(lián)系，商品陳列在一定程度上決定著商店的經(jīng)營(yíng)銷售。,同樣的商品，擺放不一樣，就會(huì)產(chǎn)生不同的銷售效果。出色的商品

40、陳列會(huì)吸引顧客的目光，從而使所展示的商品得到更多的關(guān)注。學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員商品陳列知識(shí)，了解商品陳列的五大原則：整潔有序，豐滿充足，美觀悅目，方便購(gòu)買，重視主題。掌握展示式陳列、推銷式陳列和櫥窗式陳列三大技能，提高營(yíng)業(yè)員做好商品銷售工作的能力。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,50,,訓(xùn) 練 步 驟,組織全班,,現(xiàn)場(chǎng)觀摩,,及交流訓(xùn),,練體會(huì),學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè),,員商品陳,,列的原則,,和技能,個(gè)人進(jìn)行,,模擬訓(xùn)練,,及案例,,分析準(zhǔn)備,分組進(jìn)行,,模擬角色,,訓(xùn)練及案例,,分析討論,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,51,,訓(xùn) 練 方 式,1．案例分析方式,,（1）學(xué)生精心進(jìn)行案例資料的分析，個(gè)人寫出不少于500

41、字的準(zhǔn)備題綱。,,（2）分組進(jìn)行討論交流，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流利，聯(lián)系實(shí)際，言之,,有理，深入具體。,,2．情景模擬方式,,（1）根據(jù)訓(xùn)練資料所提供的內(nèi)容，強(qiáng)化學(xué)習(xí)自訓(xùn)。通過觀看錄像片，上網(wǎng)查詢，,,了解商品陳列全過程。,,（2）組織學(xué)生分組進(jìn)行模擬演練，要求學(xué)生熟悉柜組商品（由學(xué)生抽簽完成），,,可以上網(wǎng)查詢、咨詢企業(yè)、圖書館查閱，設(shè)計(jì)出本組商品陳列方案。,,（3）班級(jí)召開交流會(huì)，請(qǐng)各組根據(jù)采集到的資料，用多媒體圖文并茂匯報(bào)本組,,商品陳列的方案。,,（4）指導(dǎo)老師進(jìn)行講評(píng)，肯定成績(jī)，指出不足。并組織同學(xué)們投票評(píng)出最佳商,,品設(shè)計(jì)方案。,,3．實(shí)地考察方式,,（1）由指導(dǎo)老師提出具體

42、問題，例如：什么樣的商品陳列可以吸引顧客？可以,,提高銷售量？如何美化購(gòu)物環(huán)境？等等。同學(xué)們帶著問題，分組到商場(chǎng)、,,超市、專賣店實(shí)地進(jìn)行考察，了解商品陳列第一手資料。,,（2）各組在分頭考察的基礎(chǔ)上，將觀察、拍照、做記錄、咨詢有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員,,的體會(huì)等，進(jìn)行班級(jí)交流，并寫出個(gè)人商品陳列設(shè)計(jì)方案，不少于800字。,,返回,52,,6,,,營(yíng)業(yè)員迎接顧客訓(xùn)練,,訓(xùn)練要點(diǎn),,,· 了解顧客的不同類型,,,· 把握顧客的購(gòu)買心理,,,· 掌握與顧客溝通的技巧,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,53,,6．1．營(yíng)業(yè)員迎接顧客訓(xùn)練概述,保持良好形象；保持營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的清潔；注意整理陳列的商品，隨時(shí)了解貨源供應(yīng)的

43、情況，提供顧客完善的選擇；當(dāng)顧客的購(gòu)物參謀；學(xué)會(huì)察言觀色；學(xué)會(huì)揣摩顧客的心理，分辨顧客性格類型與購(gòu)物喜愛，分別以不同的接待方法對(duì)待。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,54,,訓(xùn)練13,,了解顧客的,,不同類型,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,6．2．營(yíng)業(yè)員迎接顧客訓(xùn)練,通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員明確，顧客滿意是營(yíng)業(yè)服務(wù)的宗旨。要想實(shí)現(xiàn)銷售，就必須做好迎接顧客的工作。而了解顧客的不同類型正是做好這項(xiàng)工作的第一步。實(shí)踐證明，營(yíng)業(yè)員只有充分了解好顧客，才會(huì)創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。,作為營(yíng)業(yè)員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足各種不同類型顧客的

44、需要。一般來說，進(jìn)入商店的顧客大致上有23種類型，可歸為六類。無(wú)論對(duì)哪一種類型顧客，營(yíng)業(yè)員都要表示歡迎，對(duì)顧客提出的問題給予熱情、耐心地解答，使顧客產(chǎn)生良好的印象，樹立企業(yè)聲譽(yù)，促進(jìn)他們購(gòu)買。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,55,,訓(xùn) 練 步 驟,組織全班,,觀摩及交,,流學(xué)習(xí),,訓(xùn)練體會(huì),了解掌握,,不同類型,,顧客的特,,點(diǎn)及分類,個(gè)人進(jìn)行,,模擬訓(xùn)練,,及案例,,分析準(zhǔn)備,分組進(jìn)行,,角色模擬,,訓(xùn)練及案例,,分析討論,56,,訓(xùn) 練 方 式,1．案例分析方式,,（1）學(xué)生精心進(jìn)行案例資料的分析，個(gè)人寫出不少于500字的準(zhǔn)備題綱。,,（2）分組進(jìn)行討論交流，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流利

45、，聯(lián)系實(shí)際，言,,之有理，深入具體。,,,2．情景模擬方式,,（1）根據(jù)訓(xùn)練資料提供的23種性格不同的顧客，進(jìn)行六項(xiàng)歸類。將同學(xué)分為,,六個(gè)組，通過抽簽方式，各自認(rèn)領(lǐng)其中一種顧客，進(jìn)行個(gè)人自訓(xùn)。,,（2）組織六個(gè)組的同學(xué)進(jìn)行模擬演練，分別扮演成營(yíng)業(yè)員和顧客，相互變換,,角色，進(jìn)行對(duì)抗訓(xùn)練。重點(diǎn)培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員分析問題、解決問題的能力。,,,3．班級(jí)觀摩交流方式,,（1）各組選派案例分析和模擬演練當(dāng)中的優(yōu)秀同學(xué)參加班級(jí)學(xué)習(xí)成果展示交,,流會(huì)。通過現(xiàn)場(chǎng)觀摩，提高同學(xué)們做好營(yíng)業(yè)員工作的職業(yè)能力。,,（2）由指導(dǎo)老師公布各組相互評(píng)議、打分情況，并進(jìn)行講評(píng)，對(duì)優(yōu)秀同學(xué)進(jìn),,行表彰。,,返回,來自,,中國(guó)最大的

46、資料庫(kù)下載,57,,訓(xùn)練14,,把握顧客的,,購(gòu)買心理,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員了解顧客的購(gòu)買行為，不是一個(gè)瞬間的買賣活動(dòng)，而是早在購(gòu)買行為發(fā)生之前就已經(jīng)開始，而且在購(gòu)買行為完成后也不會(huì)終止，而是一個(gè)完整的心理活動(dòng)過程。這一過程決定著顧客是否購(gòu)買商品，作為營(yíng)業(yè)員必須善于把握顧客的購(gòu)買心理。,營(yíng)業(yè)員要從了解并分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)入手，把握不同類型顧客的購(gòu)買心理。世界上的消費(fèi)者成千上萬(wàn)，各有各的特點(diǎn)，各有各的習(xí)慣，各有各的具體情況，他們的購(gòu)買心理就可能各不一樣。男女顧客的差異，不同年齡層的顧客差異，是各不相同的。作為營(yíng)業(yè)員，要想使顧客購(gòu)買你的商品，必須掌握常見的八種顧客的購(gòu)

47、物心理。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,58,,訓(xùn) 練 步 驟,組織全班,,觀摩及交,,流學(xué)習(xí),,訓(xùn)練體會(huì),了解掌握,,不同類型,,顧客的,購(gòu)物,,心理及差異,個(gè)人進(jìn)行,,模擬訓(xùn)練,,及案例,,分析準(zhǔn)備,分組進(jìn)行,,角色模擬,,訓(xùn)練及案例,,分析討論,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,59,,訓(xùn) 練 方 式,1．案例分析方式,,（1）學(xué)生精心進(jìn)行案例資料的分析，個(gè)人寫出不少于500字的準(zhǔn)備題綱。,,（2）分組進(jìn)行案例討論，要求每位同學(xué)發(fā)言，做到語(yǔ)言流利，聯(lián)系實(shí)際，言之有,,理，深入具體。,,,2．情景模擬方式,,（1）根據(jù)訓(xùn)練資料提供的八種顧客常見的購(gòu)買心理，將同學(xué)們分為四組。以抽簽,,方式?jīng)Q定每

48、組模擬2種顧客心理，進(jìn)行個(gè)人自訓(xùn)。同學(xué)們可以上網(wǎng)查詢、圖,,書館查閱、向企業(yè)咨詢等。,,（2）組織同學(xué)進(jìn)行角色模擬演練。同學(xué)分別扮演營(yíng)業(yè)員和顧客，進(jìn)行對(duì)抗互換互,,練，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生心理素質(zhì)和應(yīng)變能力。,,,3．班級(jí)觀摩交流方式,,（1）在分組案例分析和模擬演練的基礎(chǔ)上，推選優(yōu)秀學(xué)生代表參加班級(jí)學(xué)習(xí)成果,,展示會(huì)，大家相互觀摩，交流學(xué)習(xí)體會(huì)。,,（2）由指導(dǎo)老師進(jìn)行講評(píng)，指出成功點(diǎn)，改進(jìn)問題和不足，并組織同學(xué)相互打分，,,進(jìn)行評(píng)比，推出最佳案例分析方案，最佳模擬營(yíng)業(yè)員和文明顧客，進(jìn)行表彰。,,返回,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,60,,訓(xùn)練15,,掌握與顧客溝通,,的技巧,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練

49、 內(nèi) 容,通過訓(xùn)練，要明確對(duì)于營(yíng)業(yè)員而言，顧客顧客就是上帝。如果顧客不接受你，銷售就意為著完全失敗。而要想讓顧客接受你，關(guān)鍵在于你與顧客之間的溝通，掌握與顧客溝通的技巧。,營(yíng)業(yè)員要適時(shí)接近顧客，把握接近的最佳時(shí)機(jī)，學(xué)會(huì)接受顧客的各種方式，給顧客一份安全感，讓顧客在輕松愉快的環(huán)境下購(gòu)物。同時(shí)，營(yíng)業(yè)員要想讓顧客接受你，必須恰當(dāng)選擇贊美之處，明確他們希望從你的銷售活動(dòng)中得到什么。只有這樣，你通過與顧客溝通，才能得到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售的目的。,61,,組織全班,,觀摩及交,,流學(xué)習(xí),,訓(xùn)練體會(huì),了解掌握,,與顧客溝,,通的技巧,個(gè)人進(jìn)行,,模擬訓(xùn)練,,及案例,,分析準(zhǔn)備,分組進(jìn)行,,角色模擬,,訓(xùn)練

50、及案例,,分析討論,訓(xùn) 練 步 驟,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,62,,訓(xùn) 練 方 式,1．案例分析方式,,（1）學(xué)生根據(jù)訓(xùn)練資料所提供的案例，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，寫出自己對(duì)案,,例的分析體會(huì)，字?jǐn)?shù)不限。,,（2）分組進(jìn)行案例討論，重點(diǎn)分析恰當(dāng)選擇贊美之處與顧客溝通技巧的關(guān)系。要,,求每人發(fā)言，聯(lián)系實(shí)際，深入具體。,,2．情景模擬方式,,（1）采用抽簽方式，將同學(xué)分成營(yíng)業(yè)員與顧客，圍繞把握接近顧客的最佳時(shí)機(jī)和,,恰當(dāng)?shù)剡x擇贊美之處兩項(xiàng)專題，進(jìn)行角色互換模擬自訓(xùn)，同學(xué)們可以上網(wǎng)查,,詢、圖書館閱覽、向企業(yè)咨詢等。,,（2）在個(gè)人自訓(xùn)的基礎(chǔ)上，組織同學(xué)進(jìn)行角色模

51、擬公開演練。培養(yǎng)學(xué)生與顧客溝,,通的能力和團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。,,3．班級(jí)觀摩交流方式,,（1）在案例分析討論和模擬演練的基礎(chǔ)上，推薦同學(xué)參加班級(jí)學(xué)習(xí)成果展示會(huì)，,,大家相互觀摩顧客與營(yíng)業(yè)員之間的對(duì)抗情景，交流學(xué)習(xí)體會(huì)。,,（2）由指導(dǎo)老師進(jìn)行講評(píng)。指出成功點(diǎn)，改進(jìn)問題和不足。并組織同學(xué)相互打分，,,評(píng)比出最佳安全分析方案，最佳營(yíng)業(yè)員和文明顧客，進(jìn)行表彰。,,返回,63,,7,,,營(yíng)業(yè)員商品介紹訓(xùn)練,,訓(xùn)練要點(diǎn),,,· 尋找顧客需求,,,· 學(xué)會(huì)商品介紹,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,64,,7．1．營(yíng)業(yè)員商品介紹用語(yǔ)概述,隨機(jī)向顧客介紹商品招呼用語(yǔ)；指導(dǎo)顧客介紹用語(yǔ)；顧客選購(gòu)商品時(shí)用語(yǔ)；當(dāng)顧客猶

52、豫不決時(shí)用語(yǔ)；當(dāng)顧客需要誘導(dǎo)時(shí)用語(yǔ)；詢問商品方面的用語(yǔ)。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,65,,訓(xùn)練16,,尋找顧客需求,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,7．2．營(yíng)業(yè)員介紹商品訓(xùn)練,通過訓(xùn)練，要明確顧客的購(gòu)買意向源于他們自己的想法，而非我們的想法。作為營(yíng)業(yè)員，如果不尋找顧客的需求，那么不管你的銷售技巧有多高，都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績(jī)。,營(yíng)業(yè)員要尋找顧客的需求，必須了解顧客的期待。通過銷售專家總結(jié)的26項(xiàng)顧客期待，走進(jìn)顧客的心里，清楚他們到底在想什么。站在顧客的角度，換位思考，設(shè)身處地地為他們著想。尋找顧客需求的過程包括從觀察中發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，學(xué)會(huì)誘導(dǎo)顧客說話，在傾聽中拉近與顧客的關(guān)系，最

53、終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買商品。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,66,,組織學(xué)生下,,企業(yè)調(diào)查并,,召開學(xué)習(xí),,體會(huì)匯報(bào)會(huì),學(xué)習(xí)了解,,顧客的期,,待尋找顧,,客的需求,個(gè)人進(jìn)行,案,,例資料分析,,編寫下企業(yè),,調(diào)查題綱,分組進(jìn)行,,案例交流討,,論及下企業(yè),,各項(xiàng)準(zhǔn)備,訓(xùn) 練 步 驟,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,67,,訓(xùn) 練 方 式,1．案例分析方式,,（1）學(xué)生根據(jù)訓(xùn)練資料所提供的案例，結(jié)合個(gè)人學(xué)習(xí)收獲，寫出案例分析體會(huì)，,,字?jǐn)?shù)不限。,,（2）分組進(jìn)行案例分析討論，重點(diǎn)圍繞如何尋找顧客需求進(jìn)行交流。要求每人發(fā),,言，深入具體。,,,2．企業(yè)調(diào)查方式,,（1）要求同學(xué)分成若干小組，利用周六、日休息時(shí)

54、間，分別到百貨商場(chǎng)、連鎖超,,市、專賣店等商業(yè)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，重點(diǎn)觀察了解一線營(yíng)業(yè)員是如何尋找顧客,,需求，進(jìn)行商品銷售的。,,（2）根據(jù)企業(yè)調(diào)查情況，撰寫調(diào)查報(bào)告，字?jǐn)?shù)不得少于1000字。同學(xué)們可以上網(wǎng),,查詢、圖書館閱覽、向企業(yè)咨詢等。,,,3．班級(jí)學(xué)習(xí)體會(huì)交流方式,,（1）由學(xué)生店長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織班級(jí)學(xué)習(xí)體會(huì)交流匯報(bào)會(huì)。各組推薦學(xué)生代表，分別就,,下企業(yè)調(diào)查和案例分析進(jìn)行匯報(bào)交流。,,（2）指導(dǎo)老師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講評(píng)，并根據(jù)學(xué)生發(fā)言情況評(píng)出優(yōu)秀案例分析和最佳企業(yè),,調(diào)查報(bào)告。,返回,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,68,,訓(xùn)練17,,學(xué)會(huì)商品介紹,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,通過訓(xùn)練，讓營(yíng)業(yè)員明確，

55、要想把商品賣出去，就必須激起顧客的購(gòu)買欲望。而顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望的前提是了解商品，這個(gè)讓顧客認(rèn)識(shí)商品的過程就是商品介紹。,學(xué)會(huì)商品介紹，營(yíng)業(yè)員要對(duì)商品有具體的了解，熟悉商品的構(gòu)成，掌握商品的基本知識(shí)，商品質(zhì)量的鑒別。同時(shí)，在日常銷售中，根據(jù)不同商品的種類，提煉出商品的賣點(diǎn)：以品質(zhì)設(shè)賣點(diǎn)，以功效妙賣點(diǎn)，以品牌造賣點(diǎn)。通過正確有效的商品介紹，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，滿足顧客的需求。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,69,,訓(xùn) 練 步 驟,召開班級(jí),,學(xué)習(xí)體會(huì),,及成果,,展示會(huì),學(xué)習(xí)商品,,介紹相關(guān),,資料進(jìn)行,,個(gè)人自測(cè),個(gè)人,準(zhǔn)備,,案例分析,,材料及分組,,模擬訓(xùn)練,組織學(xué)生,,到商業(yè)企,,業(yè)了解商

56、,,品的賣點(diǎn),來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,70,,訓(xùn) 練 方 式,1．案例分析交流方式,,（1）學(xué)生在學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料的基礎(chǔ)上，認(rèn)真進(jìn)行案例分析準(zhǔn)備，寫出不少于500字發(fā),,言題綱。,,（2）分組進(jìn)行案例討論，重點(diǎn)分析商品介紹對(duì)商品銷售與滿足顧客需求的關(guān)系。,,教師分組進(jìn)行指導(dǎo)、講評(píng)。,,,2．情景模擬方式,,（1）由學(xué)生自由組建若干個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)（3—5人）。選擇一種特定商品進(jìn)行銷售。,,設(shè)計(jì)合理的商品介紹方案，選擇合適的商品展示來營(yíng)造賣點(diǎn)。模擬訓(xùn)練時(shí)，,,指導(dǎo)老師先做示范，然后學(xué)生分組自選商品演練。在此基礎(chǔ)上，由指導(dǎo)老師,,組織同學(xué)互相觀摩，評(píng)比打分。,,（2）組織

57、學(xué)生利用節(jié)假日到百貨商場(chǎng)、專賣店、連鎖超市等商業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，,,學(xué)習(xí)了解一線營(yíng)業(yè)員商品介紹的成功經(jīng)驗(yàn)，提升自己的商品介紹能力。,,,3．學(xué)習(xí)成果展示方式,,（1）在分組訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，以小組為單位，每4人1組，1人扮演營(yíng)業(yè)員，其他3人,,扮演顧客，模擬商品介紹的過程和商品展示的賣點(diǎn)。,,（2）由指導(dǎo)老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，肯定學(xué)習(xí)成果展示的亮點(diǎn)，指出不足，明確改進(jìn)措施。,返回,71,,8,,,營(yíng)業(yè)員處理顧客異議訓(xùn)練,,訓(xùn)練要點(diǎn),,,· 顧客異議的處理方法,,,· 處理顧客抱怨的技巧,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,72,,8．1．顧客異議的類型概述,在實(shí)際銷售過程中，營(yíng)業(yè)員會(huì)經(jīng)常遇到：“對(duì)不起，我不感興趣

58、”、“很抱歉，我沒有時(shí)間”、“這商品真的像你說得那樣好嗎?”、“價(jià)格太貴了”等被顧客用來作為拒絕購(gòu)買商品的意見或問題，這就是顧客異議。,,顧客異議的類型：需求異議；財(cái)力異議；權(quán)利異議；質(zhì)量異議；價(jià)格異議；購(gòu)買時(shí)間異議；服務(wù)異議；虛假異議。,,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,73,,訓(xùn)練18,,顧客異議的處理方法,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,8,．,2,．營(yíng)業(yè)員處理顧客異議訓(xùn)練,通過訓(xùn)練，要明確顧客異議是銷售活動(dòng)過程中必然現(xiàn)象。銷售是從顧客的拒絕開始的，作為營(yíng)業(yè)員要善于從顧客異議中判斷出顧客是否有需求，處理好顧客異議。,營(yíng)業(yè)員了解顧客異議，清楚顧客異議的類型有需求異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、質(zhì)量

59、異議、價(jià)格異議、購(gòu)買時(shí)間異議、服務(wù)異議、虛假異議等。要全面分析顧客異議產(chǎn)生的根源，正確對(duì)待顧客異議，把握好處理顧客異議的時(shí)機(jī)，掌握處理顧客異議的方法：肯定否定法、逐日核算法、問題引導(dǎo)法、問題利用法、裝聾作啞法、補(bǔ)償?shù)窒ǖ鹊取?來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,74,,訓(xùn) 練 步 驟,班級(jí)學(xué)習(xí),,成果展示,,及學(xué)習(xí),,體會(huì)交流,學(xué)習(xí)掌握,,處理顧客,,異議的,,相關(guān)資料,個(gè)人進(jìn)行,,案例分析,,資料準(zhǔn)備,,及自測(cè),分組企業(yè),,考察及情景,,模擬訓(xùn)練,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,75,,訓(xùn) 練 方 式,1．情景模擬方式,,由學(xué)生分別扮演營(yíng)業(yè)員和顧客時(shí)行模擬銷售。每個(gè)學(xué)生分別準(zhǔn)備三個(gè)異議，同時(shí)準(zhǔn)備三

60、種處理異議的方法。銷售過程中，由顧客提出各種異議，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該針對(duì)提出的異議運(yùn)用不同的處理辦法加以解決。然后互換角色進(jìn)行演練。,,（1）列出買主可能向你提出的三個(gè)異議。,,（2）選擇不同的方法分別處理上面的三個(gè)異議。,,,2．實(shí)地考察方式,,由學(xué)生分成若干小組，利用休假日，到市內(nèi)商場(chǎng)實(shí)地觀察，記錄營(yíng)業(yè)員的態(tài)度、舉止、處理顧客異議的辦法?；貋砗蟾餍〗M對(duì)所觀察的營(yíng)業(yè)員處理顧客異議的方法進(jìn)行評(píng)判，對(duì)需要改進(jìn)的問題寫出方案，進(jìn)行練習(xí)。,,,3．學(xué)習(xí)成果交流方式,,在個(gè)人自訓(xùn)、自測(cè)基礎(chǔ)上，根據(jù)訓(xùn)練資料當(dāng)中所提供的案例分析，至少給出一種辦法解決下列的異議理由，并由店長(zhǎng)組織召開班級(jí)學(xué)習(xí)交流會(huì)，相互觀摩。,,（

61、1）在你推銷后，客戶說：“你的產(chǎn)品很好，謝謝你的介紹，如果我們決定要買，再跟你聯(lián)系?！?,（2）在你推銷后，客戶說：“你的產(chǎn)品看起來還不錯(cuò)，但我們現(xiàn)在不需要?！?,（3）在你推銷后，客戶說：“很遺憾我們現(xiàn)在買不起，你半年以后再來吧?！?,（4）在你推銷后，客戶說：“你的產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，但我更喜歡你的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品?！?返回,76,,訓(xùn)練19,,處理顧客抱怨的技巧,,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,通過訓(xùn)練，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)明確，顧客的抱怨，是一種危險(xiǎn)的消極因素。如果處理不當(dāng)，就會(huì)影響企業(yè)的信譽(yù)。因此，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，妥善處理好抱怨，以誠(chéng)相待，挽回顧客對(duì)企業(yè)的信任感，從而留住顧客。,,營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)重視

62、顧客的抱怨，因?yàn)楸г怪须[含著需求。要了解顧客抱怨產(chǎn)生的原因，學(xué)會(huì)處理顧客的抱怨的方法，堅(jiān)持做到面對(duì)各種抱怨處理要及早，態(tài)度要誠(chéng)懇，技巧要巧妙。要依據(jù)顧客抱怨處理標(biāo)準(zhǔn)，遵循處理抱怨的5S原則，做好顧客抱怨處理的善后工作和矛盾轉(zhuǎn)化工作，從而促進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高。,通過訓(xùn)練，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)明確，顧客的抱怨，是一種危險(xiǎn)的消極因素。如果處理不當(dāng)，就會(huì)影響企業(yè)的信譽(yù)。因此，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，妥善處理好抱怨，以誠(chéng)相待，挽回顧客對(duì)企業(yè)的信任感，從而留住顧客。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,77,,訓(xùn) 練 步 驟,班級(jí)組織學(xué),,習(xí)體會(huì)交流,,及學(xué)習(xí)成果,,展示觀摩,學(xué)習(xí)掌握顧,,

63、客抱怨產(chǎn)生,,的原因及解,,決方法技巧,個(gè)人進(jìn)行,,案例分析,,準(zhǔn)備及顧客,,抱怨處理,,標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練,分組進(jìn)行,,案例分析,,討論及情景,,模擬訓(xùn)練,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,78,,訓(xùn) 練 方 式,1．案例分析交流方式,,（1）學(xué)生在學(xué)習(xí)訓(xùn)練資料的基礎(chǔ)上，認(rèn)真進(jìn)行分析準(zhǔn)備，寫出不少于500字發(fā)言題綱。,,（2）分組進(jìn)行案例交流，重點(diǎn)分析處理顧客抱怨的成功經(jīng)驗(yàn)與防范。指導(dǎo)教師分組進(jìn)行指導(dǎo)、講評(píng)。,,,2．情景模擬方式,,由學(xué)生分別扮演營(yíng)業(yè)員和顧客，分組進(jìn)行模擬演練。在演練過程中，由顧客制造多種形式的抱怨，營(yíng)業(yè)員予以針對(duì)性解決。在解決過程中將知識(shí)點(diǎn)與技能點(diǎn)有機(jī)融合，學(xué)生互相進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換，各組現(xiàn)

64、場(chǎng)評(píng)出最佳營(yíng)業(yè)員。,,,3．學(xué)習(xí)成果交流方式,,在個(gè)人自訓(xùn)、小組模擬演練和案例分析討論的基礎(chǔ)上，由各組評(píng)出來的最佳營(yíng)業(yè)員，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處理顧客抱怨訓(xùn)練體會(huì)交流發(fā)言，相互觀摩學(xué)習(xí)。指導(dǎo)教師進(jìn)行講評(píng)、總結(jié)。,,返回,79,,9,,營(yíng)業(yè)員商品成交訓(xùn)練,,訓(xùn)練要點(diǎn),,,· 把握商品成交方法,,,· 做好售后服務(wù)工作,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,80,,9．1．商品成交的時(shí)機(jī)概述,,對(duì)于營(yíng)業(yè)員來說，準(zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)是相當(dāng)重要的，顧客的購(gòu)買信號(hào)可以分為語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)和表情信號(hào)三大類。,成交，是指顧客通過營(yíng)業(yè)員對(duì)商品的介紹，激起購(gòu),,買興趣和欲望，采取實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)的過程。成交是

65、一個(gè),,行動(dòng)過程，只有顧客購(gòu)買了商品，才算買賣雙方最后達(dá),,成交易。成交的特點(diǎn)是顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。要把握顧客,,的成交時(shí)機(jī)，當(dāng)顧客有了購(gòu)買欲望時(shí)，往往會(huì)發(fā)出一些,,購(gòu)買信號(hào)。,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,81,,訓(xùn)練20,,把握商品成交的方法,,訓(xùn) 練 目 的,訓(xùn) 練 內(nèi) 容,成交是衡量營(yíng)業(yè)員實(shí)際銷售能力的最重要的標(biāo)準(zhǔn)。通過培訓(xùn)，營(yíng)業(yè)員要了解成交的內(nèi)涵和實(shí)現(xiàn)成交的基本條件把握顧客成交的時(shí)機(jī)，清楚顧客的購(gòu)買信號(hào)。針對(duì)顧客需求，采取恰當(dāng)?shù)某山环椒ê图记纱俪山灰?，從而完成商品銷售的任務(wù)，并明確商品成交后的注意事項(xiàng)。,成交是商品銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它是銷售程序的最終目的。只有顧客購(gòu)買了商品，銷售工作

66、的目標(biāo)才算完成。因此，營(yíng)業(yè)員必須通過訓(xùn)練把握商品成交的方法，千方百計(jì)促成交易。,82,,訓(xùn) 練 步 驟,班級(jí)學(xué)習(xí),,成果展示及,,觀摩交流,學(xué)習(xí)掌握,,商品成交,,的目標(biāo)、,,方法及技巧,個(gè)人進(jìn)行,,案例分析,,資料準(zhǔn)備,,及自測(cè),分組案例,,交流討論,,及情景,,模擬訓(xùn)練,來自,,中國(guó)最大的資料庫(kù)下載,83,,訓(xùn) 練 方 式,1．案例分析交流方式,,（1）根據(jù)訓(xùn)練資料所提供的案例，由學(xué)生個(gè)人進(jìn)行準(zhǔn)備，寫出不少于500字發(fā)言,,題綱。,,（2）分組召開案例分析討論會(huì)，重點(diǎn)研討把握成交時(shí)機(jī)所應(yīng)采取的方法。要求每,,位同學(xué)發(fā)言，大家相互點(diǎn)評(píng)。,,,2．情景模擬方式,,（1）根據(jù)訓(xùn)練指導(dǎo)所提供的資料，每位同學(xué)設(shè)計(jì)出識(shí)別顧客成交的五個(gè)信號(hào)：,,（2）將同學(xué)分成若干小組，每組安排一個(gè)同學(xué)當(dāng)營(yíng)業(yè)員，其余學(xué)生當(dāng)顧客。在模,,擬商店里設(shè)置情景，各組開展模擬演練，相互觀摩，看看哪個(gè)小組識(shí)別顧客,,成交信號(hào)最到位，采取成功交易的方法最佳。,,,3．,利用節(jié)假日自發(fā)組織一次下企業(yè)實(shí)地考察活動(dòng)，以小組為單位。回來后由學(xué)生,,店長(zhǎng)主持，召開班級(jí)學(xué)習(xí)成果交流會(huì)。匯報(bào)形式不限，重點(diǎn)交流所學(xué)知識(shí)點(diǎn)與,,技能點(diǎn)相結(jié)合的