《銷(xiāo)售能力提升之談判技巧》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《銷(xiāo)售能力提升之談判技巧（44頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,銷(xiāo)售能力提升之 談判技巧,談判技巧,改善背景：,,,,,目前現(xiàn)狀：,

2、,,隨著顧客滿意度的斷提高 ，市場(chǎng)選擇條件增多，顧客在選購(gòu)商品,,,時(shí)有了更多的考慮因素。銷(xiāo)售顧問(wèn)需要提高對(duì)應(yīng)的談判討巧，從而促,,,進(jìn)達(dá)成交易。,,談判技巧,,改善方案：,,,,1,、分析銷(xiāo)售現(xiàn)狀，設(shè)定問(wèn)題方向，組織討論改善方案；,,,,2,、制定培訓(xùn)計(jì)劃，分享談判案例；,,,,,3,、提出疑問(wèn)，總結(jié)解決問(wèn)題方案；,,,,,4,、好事例分享，提出不斷改善計(jì)劃；,,,談判技巧,,什么是談判？,,,什么時(shí)候需要談判？,,,談判的最高境界是什么？,談判技巧,互 動(dòng),,規(guī) 則：,,1,、設(shè)定場(chǎng)景,,2,、隨機(jī)選定銷(xiāo)售顧問(wèn),,3,、其余人員根據(jù)場(chǎng)景模擬，在空白答題紙上寫(xiě)出,,你所看到的優(yōu)勢(shì)、劣

3、勢(shì)并進(jìn)行分析發(fā)言,,4,、根據(jù)答題紙所寫(xiě)答案，組內(nèi)進(jìn)行研究匯總，選派,,代表進(jìn)行發(fā)言分析，培訓(xùn)結(jié)束后，根據(jù)課堂表現(xiàn),,進(jìn)行評(píng)分。,談判技巧,場(chǎng) 景,,顧客：楊女士,28,歲 已婚,,保有車(chē)輛：雅力士,,背景：楊女士想為自己添置一臺(tái)轎車(chē)，做為上下班代步工具。在網(wǎng)上看好凱美瑞,240G,豪華版 白色，目前已了解到可讓利,1.5,萬(wàn)。價(jià)格合適當(dāng)天可提車(chē)，來(lái)的路上聽(tīng)廣播已得知長(zhǎng)春有兩家經(jīng)銷(xiāo)店。,,,,談判技巧,,總結(jié)發(fā)言時(shí)間,那么，究竟什么是談判呢？,顧名思義，談判＝談＋判，也就是先談而后再判?！罢劇笔侵鸽p方或多方之間的,溝通,和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個(gè)判定。簡(jiǎn)而言之，談判就是,

4、為達(dá)到某一目的而跟另一方或另幾方進(jìn)行協(xié)商的一個(gè)過(guò)程。,什么時(shí)候需要談判呢？,,早晨醒來(lái)，究竟是誰(shuí)去買(mǎi)早餐而老公（老婆）進(jìn)行討論；上班后，和,客戶,就一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格討價(jià)還價(jià)；下班后，你喜歡吃中餐，而老公（老婆）喜歡吃西餐，又需要進(jìn)行討論，最終作出決定,……,可見(jiàn)，談判是無(wú)處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到中國(guó)加入,WTO,，都是一個(gè)談判的過(guò)程,,談判無(wú)處不在，,那談判的最高境界是什么呢？,我們平時(shí)經(jīng)常能聽(tīng)到,“雙贏”,這個(gè)詞，但對(duì)于商業(yè)談判而言，一方多要,1,分錢(qián)，另一方就會(huì)少賺,1,分錢(qián)，似乎永遠(yuǎn)是個(gè)矛盾。對(duì)于談判而言，所謂,雙贏,，是要在談判雙方離開(kāi)談判桌時(shí)，都感覺(jué)到自己贏得了談判。

5、,,既然談判如此重要，又無(wú)處不在，那么，掌 握一定的,談判技巧,，也就很有必要。,,任何一個(gè)談判，都可以按照進(jìn)程劃分成三個(gè)階段：,開(kāi)局、中場(chǎng)、終局,。以下，就按這三個(gè)階段簡(jiǎn)要介紹一些談判的技巧。,,一、開(kāi)局,談判技巧,,,,1,、開(kāi)局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的期望值,,,,美國(guó)前國(guó)務(wù)卿、談判大師亨利,·,基辛格（,Henry Kissinger,）博士曾經(jīng)說(shuō)過(guò),：,,,,“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”,,,看看以下幾個(gè)場(chǎng)景：,,,?,在面試時(shí)，你為什么經(jīng)常會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的工資待遇？,,?,老板分配給你一項(xiàng)工作，你預(yù)計(jì),5,天可以完成，但會(huì)和老板說(shuō)爭(zhēng)取,7,

6、天完成；,,?,去專賣(mài)店買(mǎi)一條褲子，你的期望值可能是,150,元，但你往往會(huì)第一次就還價(jià)到,130,元,,,,,仔細(xì)對(duì)照以上幾個(gè)場(chǎng)景，再認(rèn)真思考一下，為什么會(huì)這么做，相信你就,,,,會(huì)明白為什么需要在談判開(kāi)始時(shí)抬高自己的要求。,⑴、它可以讓你有更大的談判空間,,之所以這么做，一個(gè)主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。,,道理非常簡(jiǎn)單，如果你是買(mǎi)家，你隨時(shí)都可以提高價(jià)格，但卻很難降低價(jià)格 如果你是賣(mài)家，你也隨時(shí)可以降低價(jià)格，但卻很難增加報(bào)價(jià)。,,⑵、對(duì)方可能直接答應(yīng)你的條件,,當(dāng)你開(kāi)出一個(gè)自認(rèn)為非常離譜的條件后，對(duì)方很有可能直接答應(yīng)了你的條件，不費(fèi)吹灰之力，就多賺了一筆，何樂(lè)而不為呢？,,

7、⑶、會(huì)抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值和地位,,“物美價(jià)廉”只是一種理想狀況，大家更相信“一分價(jià)錢(qián)一分貨”。如果你適當(dāng)抬高你的報(bào)價(jià)或條件，會(huì)在一定程度在抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值和地位。,,⑷、可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到他贏得了談判,,,,之所以要在談判開(kāi)始階段就盡量抬高條件，還有一個(gè)重要原因：這可能是唯一可以讓對(duì)手在結(jié)束談判時(shí)感到他贏得談判的方式。,,當(dāng)然，抬高開(kāi)局條件也要有一定的技巧： 一定要讓對(duì)方感覺(jué)你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對(duì)方感覺(jué)你的條件非?？量?，而且你的態(tài)度也非常堅(jiān)決，那么只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你毫無(wú)談判的誠(chéng)

8、意，最終的結(jié)果可能只有兩種：根本無(wú)法開(kāi)始談判，或是一開(kāi)始就使談判陷于僵局。,,舉個(gè)例子,：,你和,客戶,談,銷(xiāo)售,一批設(shè)備的事情，你的期望單價(jià)是,1,萬(wàn)元,/,臺(tái)，于是，你可以這樣告訴對(duì)方：“或許在更準(zhǔn)確地了解您的需求之后，我們還能做一些調(diào)整，但就目前的情況而言，根據(jù)您的訂貨時(shí)間、數(shù)量、等要求，我們能給予您的最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)是,1.2,萬(wàn)元,/,臺(tái)?！甭?tīng)了這個(gè)價(jià)格，買(mǎi)家或許會(huì)認(rèn)為：“簡(jiǎn)直是個(gè)瘋子，居然敢報(bào)出這個(gè)價(jià)格，不過(guò)感覺(jué)還有談的余地，我不妨和這個(gè)家伙談一談，看看能把價(jià)格壓低到多少。”,,2,、如何開(kāi)出（遠(yuǎn)）高于預(yù)期的開(kāi)局條件,,,,在下定決心開(kāi)出高于自己預(yù)期的條件之后，到底如何確,,,定自己的

9、條件呢？,,⑴、界定自己的目標(biāo)范圍,,經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開(kāi)出的條件的折中值，也就是說(shuō)，你所開(kāi)出的條件與對(duì)方開(kāi)出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。,,舉例說(shuō)明：,,,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià),15,萬(wàn)元，你的期望值是,14,萬(wàn)元，那么，你第一次的出價(jià)就應(yīng)該是,13,萬(wàn)元（或者更低）。,,但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。,,⑵、你對(duì)談判對(duì)手的情況了解的越少，你所開(kāi)出的條件就應(yīng)該越高,,,正如前面所講，只要你讓對(duì)手覺(jué)得你的條件是可以談的，就完全可以大膽的提出你自認(rèn)為非常離譜的條件。,,,如果雙方是初次接觸，對(duì)方在聽(tīng)到你的條件后可能會(huì)非常驚訝，但在接

10、下來(lái)的談判過(guò)程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對(duì)方感覺(jué)你初次合作很有誠(chéng)意。,3,、永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià),,,先看一個(gè)場(chǎng)景：,你打算買(mǎi)輛二手車(chē)，經(jīng)過(guò)考察，看中了一輛，對(duì)手開(kāi)價(jià),5,萬(wàn)元，你覺(jué)得價(jià)格也比較合適了，但還是有點(diǎn)不甘心，于是決定報(bào)價(jià),4.5,萬(wàn)元。你本以為賣(mài)家會(huì)非常生氣，誰(shuí)知道，賣(mài)家只是稍微遲疑了一下，說(shuō)：“好吧，,4.5,萬(wàn)賣(mài)給你了現(xiàn)在我們就去辦過(guò)戶手續(xù)吧！”,,,你會(huì)怎么想呢？相信絕大多數(shù)的人都會(huì)認(rèn)為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問(wèn)題，我如果開(kāi)價(jià),4.3,萬(wàn)，或許賣(mài)家也會(huì)答應(yīng)的，就這樣，我多花了,2000,元?！?,,,所以說(shuō)，如果你立即答應(yīng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)手

11、通常會(huì)有兩種反應(yīng)：,,,⑴、我本來(lái)可以做的更好（賣(mài)出更高的價(jià)格,/,花更低的價(jià)格買(mǎi)這個(gè)東西）；,,⑵、太不可思議了，一定是哪里出了問(wèn)題。,,,但是，如果對(duì)手的條件實(shí)在是太具誘惑性，如果不立即答應(yīng)，機(jī)會(huì)可能就錯(cuò)過(guò)了，我們又該如何應(yīng)對(duì)呢？,,,⑴、保持鎮(zhèn)靜,,無(wú)論對(duì)手的條件多么誘人，你都必須保持鎮(zhèn)靜，不能流露出非常興奮、迫不及待的表情。,,⑵、運(yùn)用“更高權(quán)威法”,,4,、知道對(duì)方的條件后立即大膽地表示意外,,先看一個(gè)場(chǎng)景：,你到一個(gè),家具,店去購(gòu)買(mǎi)一張沙發(fā)，同樣品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過(guò)好幾個(gè)地方了，價(jià)格也了解清楚了。店老板開(kāi)價(jià),1000,元。天啦，我不會(huì)聽(tīng)錯(cuò)了吧，其它店鋪的開(kāi)價(jià)至少都是,1100,元

12、。如果你沒(méi)有表示意外，店老板就會(huì)接著說(shuō)：“如果需要我送貨上門(mén)的話，加收送貨費(fèi),50,元。”（原本很可能是免費(fèi)送貨的）,,最后談判的結(jié)果會(huì)怎樣？多半是,1000,元，免送貨上門(mén)費(fèi)。而如果你在聽(tīng)到,1000,元的價(jià)格的時(shí)候，立即就表示出很意外，“不會(huì)吧，同樣的東西，其它店家標(biāo)價(jià)也是,1000,，但我還價(jià)到,950,元，店家都同意了，而且是免費(fèi)送貨上門(mén)?！苯Y(jié)果會(huì)怎樣？你自己想吧。,,,所以說(shuō)，在知道對(duì)方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會(huì)指望你立即接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒(méi)有表示出意外，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你是有可能接受他提出的遠(yuǎn)超過(guò)他預(yù)期的條件的。,,,如果你表示出很意外，對(duì)方通常會(huì)作出一些

13、讓步。但如果沒(méi)有任何表示，只會(huì)讓對(duì)方變得更加強(qiáng)硬和自信。,,即使不是與對(duì)方在當(dāng)面談判，仍然需要讓他感覺(jué)到你的震驚（電話、,E-mail,、,QQ,或,MSN,等）。,5,、誘使對(duì)方先出價(jià),,,,在談判開(kāi)局階段，一定要誘使對(duì)方先出價(jià)，當(dāng)然，也就是要避免被對(duì)手誘惑而先出價(jià)。理由有三：,,⑴、對(duì)方的出價(jià)或許會(huì)遠(yuǎn)超自己的預(yù)期；,,⑵、對(duì)方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標(biāo)范圍，而界定目標(biāo)范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大；,,⑶、讓對(duì)方先出價(jià)，是使自己占據(jù)主動(dòng)地位的唯一方式。,,,,掌握了這些技巧和知識(shí)，就能營(yíng)造非常有利的談判氛圍，有助于爭(zhēng)取到最大的利益。,,稍 作,總 結(jié),,

14、,開(kāi)局談判應(yīng)注意：,,◆ 開(kāi)局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的預(yù)期,,◆ 永遠(yuǎn)不要立即接受對(duì)方的報(bào)價(jià)或條件,,◆ 知道對(duì)方的條件要立即表示意外,,◆ 誘使對(duì)方先出價(jià),,二、中場(chǎng),談判技巧,,,中場(chǎng)是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最能展現(xiàn),談判技巧,的環(huán)節(jié)。以下簡(jiǎn)單介紹三個(gè)技巧：,1,、如何應(yīng)對(duì)對(duì)手的影子談判策略,,,【,談判實(shí)例,】,伊麥思,銷(xiāo)售,經(jīng)理,A,和,B,公司洽談,1000,件夾克衫的訂單，,A,最初開(kāi)價(jià),150,元,/,件，,B,還價(jià),120,元，雙方經(jīng)過(guò)近,1,周時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，同意按,135,元,/,件執(zhí)行，,A,拿出購(gòu)銷(xiāo)合同，此時(shí)，,B,突然提出，根據(jù)他們公司的相關(guān)規(guī)定，簽訂合同前，尚需公司

15、采購(gòu)委員會(huì)審批一下。,,次日，,B,致電給,A,，“我們公司采購(gòu)委員會(huì)經(jīng)過(guò)討論，否決了這個(gè)價(jià)格，根據(jù)預(yù)算,計(jì)劃,，采購(gòu)委員會(huì)能接受的最高價(jià)格是,133,元,/,件。”,,,,假定你是,A,，該如何選擇：,,,,,假定你是,A,，該如何選擇：,,,,①,、辛苦了一周，擔(dān)心失去訂單；加之公司的底價(jià)是,125,元，感覺(jué)利潤(rùn)還可以，遂很無(wú)奈地接受,B,的新價(jià)格。,,,②、不同意,B,的價(jià)格，取消合作。,,,③、重新開(kāi)始艱苦的談判，最終的價(jià)格一定是介于,133,和,135,之間，很可能是,134,元,/,件,在談判過(guò)程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行或者你感覺(jué)即將順利結(jié)束的時(shí)候，你突然發(fā)現(xiàn)你的談

16、判對(duì)手居然沒(méi)有最終決定權(quán)：,,或許他的確沒(méi)有決定權(quán)，最終的決定權(quán)在他的直接上司；,,這只是對(duì)方的一個(gè),談判技巧,——,影子談判策略 （更高權(quán)威策略）,,,那么，如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“影子”策略呢？,,,①,、在談判開(kāi)始之前，設(shè)法讓對(duì)手承認(rèn)，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請(qǐng)示其他人；,,②、以毒攻毒。同樣使用“影子”策略，讓對(duì)方明白你的用意，一般對(duì)方會(huì)立即使用此策略；切記；對(duì)手每次叫停這種策略時(shí)，你都應(yīng)該把報(bào)價(jià)的水平恢復(fù)到第一次的水平,,,需要說(shuō)明的是，“影子”策略，有時(shí)又稱為“更高權(quán)威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高權(quán)威”，一定要是個(gè)模糊的實(shí)體，而避免使用明確的個(gè)人，否則，很容

17、易帶來(lái)被動(dòng)。（對(duì)手很容易提出直接和你的更高權(quán)威談判）,2,、絕對(duì)不要首先提出折中的方案,,,,前面已經(jīng)提過(guò)，很多人的潛意識(shí)里面總有一種折中的思維定勢(shì)，即最終成交條件是雙方條件的平均值。,,正因?yàn)槿绱?，你千萬(wàn)要記住，不要主動(dòng)提出與對(duì)方的條件進(jìn)行折中，而要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出折中。,舉例說(shuō)明,：,,你想購(gòu)買(mǎi)一輛汽車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商的報(bào)價(jià)是,15,萬(wàn)元，你的開(kāi)價(jià)是,14,萬(wàn)元，你運(yùn)用了“立即表示意外”的開(kāi)局策略，經(jīng)銷(xiāo)商把價(jià)格降低到,14.8,萬(wàn)元，而你同意,14.2,萬(wàn)元,……,接下來(lái)怎么辦呢？看起來(lái)很簡(jiǎn)單，如果你提出折中的價(jià)格,14.5,萬(wàn)元，對(duì)方一定會(huì)接受。,,但如果你提出：“既然是這樣，我們一人讓一步吧，

18、,14.5,萬(wàn)元，如何？”,,如果你遇到的是個(gè)談判高手，對(duì)方的回答很有可能會(huì)出乎你的意外：“的確是這樣，我們也談了很長(zhǎng)時(shí)間了，其實(shí)我們的差距也不大的，我開(kāi)價(jià),14.8,萬(wàn)元，你還價(jià),14.5,萬(wàn)元，也就,3000,元的差距，我很有誠(chéng)意的，就,14.65,萬(wàn)吧！”,,看看結(jié)果。對(duì)方轉(zhuǎn)眼間就將談判的空間從,14.2,～,14.8,縮小到,14.5,～,14.8,。,因此，千萬(wàn)不要主動(dòng)提出折中，而是誘使對(duì)方先提出折中,,,①、,千萬(wàn)不要進(jìn)入認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：只有價(jià)格折中才是對(duì)雙方都公平的做法；,,②、,當(dāng)雙方的價(jià)格或條件出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間值，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有若干次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)；,,③、,千萬(wàn)不要主

19、動(dòng)提出價(jià)格或條件的折中，而要誘使對(duì)方首先提出來(lái)，這樣可以將談判空間向有利于自己的方向縮??；,,④、,讓對(duì)方先提出價(jià)格或條件折中，實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)，即使最終無(wú)法再次進(jìn)行折中，你也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對(duì)方感覺(jué)到他贏得了這場(chǎng)談判的勝利；,,3,、讓步之后要及時(shí)索取回報(bào),,,【,談判實(shí)例,】,,伊麥思公司同某公司簽訂一項(xiàng)合同，供應(yīng),5,000,頂帽子，雙方約定的交貨期為,9,月,10,日。,9,月,3,日，該公司打來(lái)電話，要求提前到,5,號(hào)或,6,號(hào)送貨。,,由于伊麥思公司在簽訂合同時(shí)預(yù)留了足夠的時(shí)間，實(shí)際在,9,月,2,日時(shí)，該公司訂購(gòu)的,5,000,頂帽子已入庫(kù)。,,

20、,,假定你是伊麥思公司負(fù)責(zé)該公司業(yè)務(wù)的,銷(xiāo)售,人員，該如何做？,,,,,A,、不同意，嚴(yán)格執(zhí)行合同，仍然在,10,日送貨；,,,B,、同意,5,號(hào)送貨（心想方正放在我們倉(cāng)庫(kù)還占地方，不如早點(diǎn)送掉）；,,,優(yōu)秀的談判人員會(huì)這么做：,,,首先，,分析對(duì)方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動(dòng)提前舉行了？,……,）,,其次，,想想如果提前送貨對(duì)自己有何利弊,——,少占倉(cāng)庫(kù)位置，節(jié)省保管費(fèi)用；,,答復(fù)：“,我和生產(chǎn)部的同事們商量一下，看看能否趕趕進(jìn)度吧。不過(guò)如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什么呢？”,,,猜猜看，結(jié)果會(huì)怎樣？,,該公司：“這樣吧，,5,號(hào)送貨過(guò)來(lái)的時(shí)候，

21、我們先付,50%,的現(xiàn)金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們?！?,伊麥思：“（高興的差點(diǎn)噴出來(lái)，原本約定的是先送貨，貨款月底開(kāi)支票的）好吧，我馬上去商量商量！”,,,及時(shí)索取回報(bào)的技巧及注意事項(xiàng)：,,,①、及時(shí)索取回報(bào)，可以讓你所作出的讓步更有價(jià)值；,,②、及時(shí)索取回報(bào)，可以幫你避免很多麻煩（如果對(duì)手知道每次讓你讓步都要他付出代價(jià)的話，他就不會(huì)無(wú)休止地一直讓你讓步）；,,③、一定要及時(shí)，在對(duì)手要求你讓步的同時(shí)，當(dāng)即提出，事后再提出，對(duì)手一般不會(huì)同意；,,④、注意表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”，千萬(wàn)不要索取具體的報(bào)酬，避免在雙方之間造成一種對(duì)抗的情緒；,,,,注意

22、避免以下兩種方式：“如果我們,5,號(hào)送貨了，你能不能先付,50%,的貨款給我呢？”、“如果我們能夠,5,號(hào)送貨，你能提前付款嗎？”,,三、終局,談判技巧,,,,雙方經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，談判看似即將結(jié)束，但往往是在這個(gè)時(shí)候，一些富有經(jīng)驗(yàn)的談判人員容易使用一些技巧，從而很輕易的獲取更多的利益。,1,、黑臉－白臉策略,,,,【,談判實(shí)例,】,,伊麥思,銷(xiāo)售,經(jīng)理,A,和,B,公司洽談,1000,件夾克衫的訂單，雙方經(jīng)過(guò)多次的電話,溝通,，基本確定了價(jià)格是,150,元,/,件。約定好時(shí)間，,A,來(lái)到,B,公司，和,B,公司的采購(gòu)部經(jīng)理在會(huì)議室進(jìn)行洽談，突然，,B,公司總經(jīng)理推開(kāi)會(huì)議室的門(mén)，看了看，

23、采購(gòu)部經(jīng)理說(shuō)：“張總，我正在和伊麥思的王經(jīng)理討論夾克衫的事情，您有空嗎？要不一起聽(tīng)聽(tīng)！”很自然，張總坐下來(lái)了。,,幾分鐘過(guò)后，張總突然站起來(lái)，臉色陰沉地說(shuō)：“小李，我感覺(jué)伊麥思的東西不值這個(gè)價(jià)格，你看著辦，我還有事情處理，先走了！”,,李經(jīng)理很尷尬的說(shuō)：“很抱歉，王經(jīng)理，我們張總就是這個(gè)脾氣，你不要介意。其實(shí)我個(gè)人還是蠻喜歡你們的產(chǎn)品的，我們繼續(xù)談?！?,“如果你能在價(jià)格上更加靈活一點(diǎn)，我想我還可以在張總那里去爭(zhēng)取爭(zhēng)取的，也很有希望?！?假定你是,A,，該如何選擇：,,,這就是我們經(jīng)常所說(shuō)的“黑臉－白臉策略”。那么，如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的黑臉,—,白臉策略呢？,,⑴、黑臉,—,白臉策略是一種

24、非常有效的談判策略，可在不導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)手施加壓力。人們使用黑臉,—,白臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象的高。每當(dāng)你同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，就一定要當(dāng)心；,,⑵、應(yīng)對(duì)黑臉,—,白臉策略的最好的方式就是識(shí)破它，一旦被識(shí)破，對(duì)方通常會(huì)選擇放棄，但要注意識(shí)破的方式，以免引起對(duì)手的尷尬。,,,注意到對(duì)方是兩個(gè)人，并在使用黑臉,—,白臉策略，可以微笑著說(shuō)：“李經(jīng)理，你們不是在玩黑臉,—,白臉策略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！”,,,2,、收回條件,,,,【,談判實(shí)例,】,,,,伊麥思銷(xiāo)售經(jīng)理,A,正在和某顧客商談,銷(xiāo)售,1,000,件羊毛背心，,A,報(bào)價(jià),100,元，顧客只同意支付,90,元

25、，經(jīng)過(guò)多輪討價(jià)還價(jià)，最終,95,元的價(jià)格都能接受。,,這時(shí)候顧客在想：“我已經(jīng)從,100,元降到了,95,元，再談?wù)?，說(shuō)不定還能降低呢！“于是他說(shuō)：”我最后請(qǐng)示一下我的領(lǐng)導(dǎo)吧！“（注意他應(yīng)用了”更高權(quán)威策略“）。幾分鐘過(guò)后，他說(shuō)：“很抱歉，我的領(lǐng)導(dǎo)不同意,95,的價(jià)格，現(xiàn)在的生意也不好做，我想，如果是,94.5,元，我現(xiàn)在馬上就可以和你簽訂合同！”,假定你是,A,，該怎么應(yīng)對(duì)？,,,,①、同意,94.5,的價(jià)格，雙方簽訂合同；,,②、不同意，對(duì)方也下不了臺(tái)，無(wú)法合作；,,優(yōu)秀的談判人員，會(huì)這么處理：,,①、意識(shí)到對(duì)方只是在引誘自己，看看能否把價(jià)格再降低一點(diǎn)，保持鎮(zhèn)靜；,,②、明確告訴顧客：“我

26、無(wú)法再讓步了，這樣吧，讓我回去請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，明天再答復(fù)你！”,,③、次日，再次和顧客見(jiàn)面，一副很抱歉的樣子：“實(shí)在是對(duì)不起，我們昨天商量了很長(zhǎng)時(shí)間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我昨天犯了一點(diǎn)小錯(cuò)，成本核算出了點(diǎn)問(wèn)題。我知道我們昨天商定的價(jià)格是,95,元，但我們恐怕無(wú)法接受這個(gè)價(jià)格，我們現(xiàn)在所能接受的最低價(jià)格是,95.4,元?！?猜猜看，結(jié)果會(huì)怎樣？,,,①、顧客非常生氣：“不可能吧，我們昨天談的可是,95,元，我最多也只能接受,95,元的價(jià)格，怎么今天就變成,95.4,元了呢？”,,,②、顧客再也不提,94.5,的價(jià)格，雙方最終以,95,元成交。,這就是典型的“收回條件”策略。但在使用時(shí)，需要注意,,,①、切記

27、：千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，這樣可能會(huì)激怒對(duì)手；,,②、收回策略是一把雙刃劍，有時(shí)更象是一場(chǎng)賭博，使用時(shí)一定要選擇好對(duì)象，你可以通過(guò)收回免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝、免費(fèi)培訓(xùn)或者是付款日期等條件來(lái)收回自己剛剛作出的價(jià)格讓步。它的作用是促使對(duì)方盡快作出決定，有時(shí)能促成一筆交易，有時(shí)也能破壞一筆交易；,,③、一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)手在使用這個(gè)策略，一定要立刻予以還擊，你可以要求對(duì)方先解決好內(nèi)部問(wèn)題，雙方再展開(kāi)真正有效的談判；,,最后，需要強(qiáng)調(diào)的是：,,談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對(duì)方！一定要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了勝利！,,,,,通過(guò)談判所得到的每一分錢(qián)都是額外的純利潤(rùn)！世界上沒(méi)有比談判更快的賺錢(qián)方式！,,Thanks,