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1、Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,銷售能力提升之 談判技巧,談判技巧,改善背景：,,,,,目前現(xiàn)狀：,

2、,,隨著顧客滿意度的斷提高 ，市場選擇條件增多，顧客在選購商品,,,時有了更多的考慮因素。銷售顧問需要提高對應(yīng)的談判討巧，從而促,,,進(jìn)達(dá)成交易。,,談判技巧,,改善方案：,,,,1,、分析銷售現(xiàn)狀，設(shè)定問題方向，組織討論改善方案；,,,,2,、制定培訓(xùn)計劃，分享談判案例；,,,,,3,、提出疑問，總結(jié)解決問題方案；,,,,,4,、好事例分享，提出不斷改善計劃；,,,談判技巧,,什么是談判？,,,什么時候需要談判？,,,談判的最高境界是什么？,談判技巧,互 動,,規(guī) 則：,,1,、設(shè)定場景,,2,、隨機(jī)選定銷售顧問,,3,、其余人員根據(jù)場景模擬，在空白答題紙上寫出,,你所看到的優(yōu)勢、劣

3、勢并進(jìn)行分析發(fā)言,,4,、根據(jù)答題紙所寫答案，組內(nèi)進(jìn)行研究匯總，選派,,代表進(jìn)行發(fā)言分析，培訓(xùn)結(jié)束后，根據(jù)課堂表現(xiàn),,進(jìn)行評分。,談判技巧,場 景,,顧客：楊女士,28,歲 已婚,,保有車輛：雅力士,,背景：楊女士想為自己添置一臺轎車，做為上下班代步工具。在網(wǎng)上看好凱美瑞,240G,豪華版 白色，目前已了解到可讓利,1.5,萬。價格合適當(dāng)天可提車，來的路上聽廣播已得知長春有兩家經(jīng)銷店。,,,,談判技巧,,總結(jié)發(fā)言時間,那么，究竟什么是談判呢？,顧名思義，談判＝談＋判，也就是先談而后再判。“談”是指雙方或多方之間的,溝通,和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個判定。簡而言之，談判就是,

4、為達(dá)到某一目的而跟另一方或另幾方進(jìn)行協(xié)商的一個過程。,什么時候需要談判呢？,,早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公（老婆）進(jìn)行討論；上班后，和,客戶,就一個產(chǎn)品的價格討價還價；下班后，你喜歡吃中餐，而老公（老婆）喜歡吃西餐，又需要進(jìn)行討論，最終作出決定,……,可見，談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到中國加入,WTO,，都是一個談判的過程,,談判無處不在，,那談判的最高境界是什么呢？,我們平時經(jīng)常能聽到,“雙贏”,這個詞，但對于商業(yè)談判而言，一方多要,1,分錢，另一方就會少賺,1,分錢，似乎永遠(yuǎn)是個矛盾。對于談判而言，所謂,雙贏,，是要在談判雙方離開談判桌時，都感覺到自己贏得了談判。

5、,,既然談判如此重要，又無處不在，那么，掌 握一定的,談判技巧,，也就很有必要。,,任何一個談判，都可以按照進(jìn)程劃分成三個階段：,開局、中場、終局,。以下，就按這三個階段簡要介紹一些談判的技巧。,,一、開局,談判技巧,,,,1,、開局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的期望值,,,,美國前國務(wù)卿、談判大師亨利,·,基辛格（,Henry Kissinger,）博士曾經(jīng)說過,：,,,,“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！?,,看看以下幾個場景：,,,?,在面試時，你為什么經(jīng)常會提出高出自己心理預(yù)期的工資待遇？,,?,老板分配給你一項(xiàng)工作，你預(yù)計,5,天可以完成，但會和老板說爭取,7,

6、天完成；,,?,去專賣店買一條褲子，你的期望值可能是,150,元，但你往往會第一次就還價到,130,元,,,,,仔細(xì)對照以上幾個場景，再認(rèn)真思考一下，為什么會這么做，相信你就,,,,會明白為什么需要在談判開始時抬高自己的要求。,⑴、它可以讓你有更大的談判空間,,之所以這么做，一個主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。,,道理非常簡單，如果你是買家，你隨時都可以提高價格，但卻很難降低價格 如果你是賣家，你也隨時可以降低價格，但卻很難增加報價。,,⑵、對方可能直接答應(yīng)你的條件,,當(dāng)你開出一個自認(rèn)為非常離譜的條件后，對方很有可能直接答應(yīng)了你的條件，不費(fèi)吹灰之力，就多賺了一筆，何樂而不為呢？,,

7、⑶、會抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值和地位,,“物美價廉”只是一種理想狀況，大家更相信“一分價錢一分貨”。如果你適當(dāng)抬高你的報價或條件，會在一定程度在抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值和地位。,,⑷、可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到他贏得了談判,,,,之所以要在談判開始階段就盡量抬高條件，還有一個重要原因：這可能是唯一可以讓對手在結(jié)束談判時感到他贏得談判的方式。,,當(dāng)然，抬高開局條件也要有一定的技巧： 一定要讓對方感覺你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對方感覺你的條件非?？量?，而且你的態(tài)度也非常堅決，那么只會讓對方認(rèn)為你毫無談判的誠

8、意，最終的結(jié)果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。,,舉個例子,：,你和,客戶,談,銷售,一批設(shè)備的事情，你的期望單價是,1,萬元,/,臺，于是，你可以這樣告訴對方：“或許在更準(zhǔn)確地了解您的需求之后，我們還能做一些調(diào)整，但就目前的情況而言，根據(jù)您的訂貨時間、數(shù)量、等要求，我們能給予您的最優(yōu)惠的報價是,1.2,萬元,/,臺?！甭犃诉@個價格，買家或許會認(rèn)為：“簡直是個瘋子，居然敢報出這個價格，不過感覺還有談的余地，我不妨和這個家伙談一談，看看能把價格壓低到多少?！?,2,、如何開出（遠(yuǎn)）高于預(yù)期的開局條件,,,,在下定決心開出高于自己預(yù)期的條件之后，到底如何確,,,定自己的

9、條件呢？,,⑴、界定自己的目標(biāo)范圍,,經(jīng)過統(tǒng)計，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。,,舉例說明：,,,汽車經(jīng)銷商報價,15,萬元，你的期望值是,14,萬元，那么，你第一次的出價就應(yīng)該是,13,萬元（或者更低）。,,但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。,,⑵、你對談判對手的情況了解的越少，你所開出的條件就應(yīng)該越高,,,正如前面所講，只要你讓對手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽的提出你自認(rèn)為非常離譜的條件。,,,如果雙方是初次接觸，對方在聽到你的條件后可能會非常驚訝，但在接

10、下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對方感覺你初次合作很有誠意。,3,、永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對手的第一次報價,,,先看一個場景：,你打算買輛二手車，經(jīng)過考察，看中了一輛，對手開價,5,萬元，你覺得價格也比較合適了，但還是有點(diǎn)不甘心，于是決定報價,4.5,萬元。你本以為賣家會非常生氣，誰知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說：“好吧，,4.5,萬賣給你了現(xiàn)在我們就去辦過戶手續(xù)吧！”,,,你會怎么想呢？相信絕大多數(shù)的人都會認(rèn)為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問題，我如果開價,4.3,萬，或許賣家也會答應(yīng)的，就這樣，我多花了,2000,元。”,,,,所以說，如果你立即答應(yīng)對手的第一次報價，對手

11、通常會有兩種反應(yīng)：,,,⑴、我本來可以做的更好（賣出更高的價格,/,花更低的價格買這個東西）；,,⑵、太不可思議了，一定是哪里出了問題。,,,但是，如果對手的條件實(shí)在是太具誘惑性，如果不立即答應(yīng)，機(jī)會可能就錯過了，我們又該如何應(yīng)對呢？,,,⑴、保持鎮(zhèn)靜,,無論對手的條件多么誘人，你都必須保持鎮(zhèn)靜，不能流露出非常興奮、迫不及待的表情。,,⑵、運(yùn)用“更高權(quán)威法”,,4,、知道對方的條件后立即大膽地表示意外,,先看一個場景：,你到一個,家具,店去購買一張沙發(fā)，同樣品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過好幾個地方了，價格也了解清楚了。店老板開價,1000,元。天啦，我不會聽錯了吧，其它店鋪的開價至少都是,1100,元

12、。如果你沒有表示意外，店老板就會接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費(fèi),50,元?！保ㄔ竞芸赡苁敲赓M(fèi)送貨的）,,最后談判的結(jié)果會怎樣？多半是,1000,元，免送貨上門費(fèi)。而如果你在聽到,1000,元的價格的時候，立即就表示出很意外，“不會吧，同樣的東西，其它店家標(biāo)價也是,1000,，但我還價到,950,元，店家都同意了，而且是免費(fèi)送貨上門?！苯Y(jié)果會怎樣？你自己想吧。,,,所以說，在知道對方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會指望你立即接受他們的第一次報價；但如果你沒有表示出意外，對方就會認(rèn)為你是有可能接受他提出的遠(yuǎn)超過他預(yù)期的條件的。,,,如果你表示出很意外，對方通常會作出一些

13、讓步。但如果沒有任何表示，只會讓對方變得更加強(qiáng)硬和自信。,,即使不是與對方在當(dāng)面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚（電話、,E-mail,、,QQ,或,MSN,等）。,5,、誘使對方先出價,,,,在談判開局階段，一定要誘使對方先出價，當(dāng)然，也就是要避免被對手誘惑而先出價。理由有三：,,⑴、對方的出價或許會遠(yuǎn)超自己的預(yù)期；,,⑵、對方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標(biāo)范圍，而界定目標(biāo)范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大；,,⑶、讓對方先出價，是使自己占據(jù)主動地位的唯一方式。,,,,掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助于爭取到最大的利益。,,稍 作,總 結(jié),,

14、,開局談判應(yīng)注意：,,◆ 開局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的預(yù)期,,◆ 永遠(yuǎn)不要立即接受對方的報價或條件,,◆ 知道對方的條件要立即表示意外,,◆ 誘使對方先出價,,二、中場,談判技巧,,,中場是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最能展現(xiàn),談判技巧,的環(huán)節(jié)。以下簡單介紹三個技巧：,1,、如何應(yīng)對對手的影子談判策略,,,【,談判實(shí)例,】,伊麥思,銷售,經(jīng)理,A,和,B,公司洽談,1000,件夾克衫的訂單，,A,最初開價,150,元,/,件，,B,還價,120,元，雙方經(jīng)過近,1,周時間的討價還價，同意按,135,元,/,件執(zhí)行，,A,拿出購銷合同，此時，,B,突然提出，根據(jù)他們公司的相關(guān)規(guī)定，簽訂合同前，尚需公司

15、采購委員會審批一下。,,次日，,B,致電給,A,，“我們公司采購委員會經(jīng)過討論，否決了這個價格，根據(jù)預(yù)算,計劃,，采購委員會能接受的最高價格是,133,元,/,件。”,,,,假定你是,A,，該如何選擇：,,,,,假定你是,A,，該如何選擇：,,,,①,、辛苦了一周，擔(dān)心失去訂單；加之公司的底價是,125,元，感覺利潤還可以，遂很無奈地接受,B,的新價格。,,,②、不同意,B,的價格，取消合作。,,,③、重新開始艱苦的談判，最終的價格一定是介于,133,和,135,之間，很可能是,134,元,/,件,在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行或者你感覺即將順利結(jié)束的時候，你突然發(fā)現(xiàn)你的談

16、判對手居然沒有最終決定權(quán)：,,或許他的確沒有決定權(quán)，最終的決定權(quán)在他的直接上司；,,這只是對方的一個,談判技巧,——,影子談判策略 （更高權(quán)威策略）,,,那么，如何應(yīng)對談判對手的“影子”策略呢？,,,①,、在談判開始之前，設(shè)法讓對手承認(rèn)，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請示其他人；,,②、以毒攻毒。同樣使用“影子”策略，讓對方明白你的用意，一般對方會立即使用此策略；切記；對手每次叫停這種策略時，你都應(yīng)該把報價的水平恢復(fù)到第一次的水平,,,需要說明的是，“影子”策略，有時又稱為“更高權(quán)威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高權(quán)威”，一定要是個模糊的實(shí)體，而避免使用明確的個人，否則，很容

17、易帶來被動。（對手很容易提出直接和你的更高權(quán)威談判）,2,、絕對不要首先提出折中的方案,,,,前面已經(jīng)提過，很多人的潛意識里面總有一種折中的思維定勢，即最終成交條件是雙方條件的平均值。,,正因?yàn)槿绱耍闱f要記住，不要主動提出與對方的條件進(jìn)行折中，而要鼓勵對方首先提出折中。,舉例說明,：,,你想購買一輛汽車，經(jīng)銷商的報價是,15,萬元，你的開價是,14,萬元，你運(yùn)用了“立即表示意外”的開局策略，經(jīng)銷商把價格降低到,14.8,萬元，而你同意,14.2,萬元,……,接下來怎么辦呢？看起來很簡單，如果你提出折中的價格,14.5,萬元，對方一定會接受。,,但如果你提出：“既然是這樣，我們一人讓一步吧，

18、,14.5,萬元，如何？”,,如果你遇到的是個談判高手，對方的回答很有可能會出乎你的意外：“的確是這樣，我們也談了很長時間了，其實(shí)我們的差距也不大的，我開價,14.8,萬元，你還價,14.5,萬元，也就,3000,元的差距，我很有誠意的，就,14.65,萬吧！”,,看看結(jié)果。對方轉(zhuǎn)眼間就將談判的空間從,14.2,～,14.8,縮小到,14.5,～,14.8,。,因此，千萬不要主動提出折中，而是誘使對方先提出折中,,,①、,千萬不要進(jìn)入認(rèn)識的誤區(qū)：只有價格折中才是對雙方都公平的做法；,,②、,當(dāng)雙方的價格或條件出現(xiàn)差距時，不一定要取中間值，因?yàn)槟阃ǔ腥舾纱斡憙r還價的機(jī)會；,,③、,千萬不要主

19、動提出價格或條件的折中，而要誘使對方首先提出來，這樣可以將談判空間向有利于自己的方向縮??；,,④、,讓對方先提出價格或條件折中，實(shí)際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)，即使最終無法再次進(jìn)行折中，你也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對方感覺到他贏得了這場談判的勝利；,,3,、讓步之后要及時索取回報,,,【,談判實(shí)例,】,,伊麥思公司同某公司簽訂一項(xiàng)合同，供應(yīng),5,000,頂帽子，雙方約定的交貨期為,9,月,10,日。,9,月,3,日，該公司打來電話，要求提前到,5,號或,6,號送貨。,,由于伊麥思公司在簽訂合同時預(yù)留了足夠的時間，實(shí)際在,9,月,2,日時，該公司訂購的,5,000,頂帽子已入庫。,,

20、,,假定你是伊麥思公司負(fù)責(zé)該公司業(yè)務(wù)的,銷售,人員，該如何做？,,,,,A,、不同意，嚴(yán)格執(zhí)行合同，仍然在,10,日送貨；,,,B,、同意,5,號送貨（心想方正放在我們倉庫還占地方，不如早點(diǎn)送掉）；,,,優(yōu)秀的談判人員會這么做：,,,首先，,分析對方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動提前舉行了？,……,）,,其次，,想想如果提前送貨對自己有何利弊,——,少占倉庫位置，節(jié)省保管費(fèi)用；,,答復(fù)：“,我和生產(chǎn)部的同事們商量一下，看看能否趕趕進(jìn)度吧。不過如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什么呢？”,,,猜猜看，結(jié)果會怎樣？,,該公司：“這樣吧，,5,號送貨過來的時候，

21、我們先付,50%,的現(xiàn)金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們?！?,伊麥思：“（高興的差點(diǎn)噴出來，原本約定的是先送貨，貨款月底開支票的）好吧，我馬上去商量商量！”,,,及時索取回報的技巧及注意事項(xiàng)：,,,①、及時索取回報，可以讓你所作出的讓步更有價值；,,②、及時索取回報，可以幫你避免很多麻煩（如果對手知道每次讓你讓步都要他付出代價的話，他就不會無休止地一直讓你讓步）；,,③、一定要及時，在對手要求你讓步的同時，當(dāng)即提出，事后再提出，對手一般不會同意；,,④、注意表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個，你會為我們做什么呢？”，千萬不要索取具體的報酬，避免在雙方之間造成一種對抗的情緒；,,,,注意

22、避免以下兩種方式：“如果我們,5,號送貨了，你能不能先付,50%,的貨款給我呢？”、“如果我們能夠,5,號送貨，你能提前付款嗎？”,,三、終局,談判技巧,,,,雙方經(jīng)過一定時間的討價還價，談判看似即將結(jié)束，但往往是在這個時候，一些富有經(jīng)驗(yàn)的談判人員容易使用一些技巧，從而很輕易的獲取更多的利益。,1,、黑臉－白臉策略,,,,【,談判實(shí)例,】,,伊麥思,銷售,經(jīng)理,A,和,B,公司洽談,1000,件夾克衫的訂單，雙方經(jīng)過多次的電話,溝通,，基本確定了價格是,150,元,/,件。約定好時間，,A,來到,B,公司，和,B,公司的采購部經(jīng)理在會議室進(jìn)行洽談，突然，,B,公司總經(jīng)理推開會議室的門，看了看，

23、采購部經(jīng)理說：“張總，我正在和伊麥思的王經(jīng)理討論夾克衫的事情，您有空嗎？要不一起聽聽！”很自然，張總坐下來了。,,幾分鐘過后，張總突然站起來，臉色陰沉地說：“小李，我感覺伊麥思的東西不值這個價格，你看著辦，我還有事情處理，先走了！”,,李經(jīng)理很尷尬的說：“很抱歉，王經(jīng)理，我們張總就是這個脾氣，你不要介意。其實(shí)我個人還是蠻喜歡你們的產(chǎn)品的，我們繼續(xù)談?！?,“如果你能在價格上更加靈活一點(diǎn)，我想我還可以在張總那里去爭取爭取的，也很有希望。”,假定你是,A,，該如何選擇：,,,這就是我們經(jīng)常所說的“黑臉－白臉策略”。那么，如何識別和應(yīng)對談判對手的黑臉,—,白臉策略呢？,,⑴、黑臉,—,白臉策略是一種

24、非常有效的談判策略，可在不導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對手施加壓力。人們使用黑臉,—,白臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象的高。每當(dāng)你同時面對兩個談判對手時，就一定要當(dāng)心；,,⑵、應(yīng)對黑臉,—,白臉策略的最好的方式就是識破它，一旦被識破，對方通常會選擇放棄，但要注意識破的方式，以免引起對手的尷尬。,,,注意到對方是兩個人，并在使用黑臉,—,白臉策略，可以微笑著說：“李經(jīng)理，你們不是在玩黑臉,—,白臉策略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！”,,,2,、收回條件,,,,【,談判實(shí)例,】,,,,伊麥思銷售經(jīng)理,A,正在和某顧客商談,銷售,1,000,件羊毛背心，,A,報價,100,元，顧客只同意支付,90,元

25、，經(jīng)過多輪討價還價，最終,95,元的價格都能接受。,,這時候顧客在想：“我已經(jīng)從,100,元降到了,95,元，再談?wù)?，說不定還能降低呢！“于是他說：”我最后請示一下我的領(lǐng)導(dǎo)吧！“（注意他應(yīng)用了”更高權(quán)威策略“）。幾分鐘過后，他說：“很抱歉，我的領(lǐng)導(dǎo)不同意,95,的價格，現(xiàn)在的生意也不好做，我想，如果是,94.5,元，我現(xiàn)在馬上就可以和你簽訂合同！”,假定你是,A,，該怎么應(yīng)對？,,,,①、同意,94.5,的價格，雙方簽訂合同；,,②、不同意，對方也下不了臺，無法合作；,,優(yōu)秀的談判人員，會這么處理：,,①、意識到對方只是在引誘自己，看看能否把價格再降低一點(diǎn)，保持鎮(zhèn)靜；,,②、明確告訴顧客：“我

26、無法再讓步了，這樣吧，讓我回去請示一下領(lǐng)導(dǎo)，明天再答復(fù)你！”,,③、次日，再次和顧客見面，一副很抱歉的樣子：“實(shí)在是對不起，我們昨天商量了很長時間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我昨天犯了一點(diǎn)小錯，成本核算出了點(diǎn)問題。我知道我們昨天商定的價格是,95,元，但我們恐怕無法接受這個價格，我們現(xiàn)在所能接受的最低價格是,95.4,元?！?猜猜看，結(jié)果會怎樣？,,,①、顧客非常生氣：“不可能吧，我們昨天談的可是,95,元，我最多也只能接受,95,元的價格，怎么今天就變成,95.4,元了呢？”,,,②、顧客再也不提,94.5,的價格，雙方最終以,95,元成交。,這就是典型的“收回條件”策略。但在使用時，需要注意,,,①、切記

27、：千萬不要收回那些比較重要的條件，這樣可能會激怒對手；,,②、收回策略是一把雙刃劍，有時更象是一場賭博，使用時一定要選擇好對象，你可以通過收回免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝、免費(fèi)培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回自己剛剛作出的價格讓步。它的作用是促使對方盡快作出決定，有時能促成一筆交易，有時也能破壞一筆交易；,,③、一旦發(fā)現(xiàn)對手在使用這個策略，一定要立刻予以還擊，你可以要求對方先解決好內(nèi)部問題，雙方再展開真正有效的談判；,,最后，需要強(qiáng)調(diào)的是：,,談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對方！一定要讓對方感覺自己贏得了勝利！,,,,,通過談判所得到的每一分錢都是額外的純利潤！世界上沒有比談判更快的賺錢方式！,,Thanks,