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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,最新服裝,第一部分 顧客類型,A.配合型與叛逆型,B.成本型與品質(zhì)型,C.自我判定型與外界判定型,D.一般型與特殊型,五 行 性 格,后天養(yǎng)成,先天氣質(zhì),第二部分 與顧客溝通的關(guān)鍵,一問二聽三會(huì)說。,一問：,（1）問簡(jiǎn)單問題。（顧客都是被自己說服的）（2）問二選一問題。（3）問封閉式問題（舒服大于對(duì)錯(cuò)）,二聽：從容自信、不卑不亢、落落大方。（可借助紙筆完成）,三說：（1）給顧客明確的指令（2）不說太多廢話（顧客決定買，閉嘴、收錢、送走，下一位顧客）,第三部分 最常見異議處理,1、太貴了。,2、質(zhì)量怎么樣？沒

2、聽過這個(gè)牌子。,3、有售后嗎？這么貴萬一壞了能找你嗎？,顧客要的是證明？還是保證？,第四部分 徹底摧毀常見八大問題,一.你說的這款（顏色、款式、面料）不適合我？,（一）在銷售的時(shí)候，自己一定要有,自信,，不要顧客講不適合就懷疑或者推翻自己的商品，其實(shí)很多消費(fèi)者是,不知道自己適合穿什么的,，或者不知道自己穿什么才是最合適的。,顧客需要,引導(dǎo)和心理暗示！,也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來推委（比如價(jià)格問題等），所以，我們首先要自信，然后根據(jù)不同銷售階段顧客的顧慮，有根有據(jù)、合情合理的引導(dǎo)，打消顧客的顧慮，達(dá)成銷售。（自以為是的/固執(zhí)的顧客除外),一個(gè)優(yōu)秀的銷售人

3、員是要邊推銷邊隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的心理感受,(語言行動(dòng)臉部表情),一看推銷不對(duì)勁,就要思考客人為什么不接受的原因,并自己試探再深入或者給自己臺(tái)階下）,賣東西,幫助顧客朋友買東西,（二）推薦前，吃透產(chǎn)品12點(diǎn)：,1.,產(chǎn)品價(jià)格,，,根據(jù)銷售需要及時(shí)、準(zhǔn)確報(bào)價(jià)；,2.,年齡與氣質(zhì),，,以便在銷售時(shí)有效專業(yè)地推薦；,3.,膚色忌諱,（適合哪些膚色）,4.,體形忌諱,（適合哪些體形）,；,5.,職業(yè)忌諱,（適合哪些職業(yè)）,；,6.,性格忌諱,（適合哪些性格）,；,7.,場(chǎng)合忌諱,（適合哪些場(chǎng)合）,；,8.,搭配忌諱,（應(yīng)該怎么搭配最好）,；,9.,面料知識(shí),-,關(guān)鍵是要知道面料會(huì)帶給消費(fèi)者什么好處；,10

4、.,洗滌保養(yǎng)知識(shí)-,收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識(shí)去保管“（洗滌保養(yǎng)知識(shí)在衣服的“水洗麥”上有）；,11.,尺碼數(shù)量熟記在心,-,以便及時(shí)了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客；,12.,準(zhǔn)確存放位置-,以便在推銷時(shí)候,及時(shí)、迅速,找出產(chǎn)品，爭(zhēng)取及時(shí)成交，達(dá)成銷售，以免跑單；,二、這,款,款XX,產(chǎn),產(chǎn)品還,不,不錯(cuò)，,為,為什么,只,只有一,件,件，是,舊,舊款嗎,？,？,1專業(yè)的,導(dǎo),導(dǎo)購員,要,要看是,不,不是剩,下,下一件,了,了？還,有,有這個(gè),顧,顧客能,不,不能穿,（,（尺碼,是,是否合,適,適），,假,假如尺,碼,碼不合,適,適，馬,上,上

5、要,轉(zhuǎn)移產(chǎn),品,品。,（找相,類,類似的,產(chǎn),產(chǎn)品，,最,最好找,比,比那更,好,好的賣,點(diǎn),點(diǎn)）,2假如不,是,是舊款,，,，又尺,碼,碼合適,，,，你就,要,要很肯,定,定回答,：,：,先生，,這,這不是,舊,舊款，,你,你可以,看,看吊牌的,數(shù),數(shù)字開,頭,頭，因?yàn)?我,我們的,吊,吊牌上,有,有年份,（用這招,要,要保證,店,店里沒,有,有舊貨,，,，否則,就,就把秘,密,密給透,露,露了，,呵,呵呵）,3,是新款,啊,啊，這,款,款XX,產(chǎn),產(chǎn)品今,年,年非常,流,流行（,走,走得非,常,常火暴,）,），但,是,是您的運(yùn)氣也,非,非常不,錯(cuò),錯(cuò)，最后,一,一件被,你,你給碰,上,上了

6、，,并,并且尺,碼,碼好合,身,身，像,是,是專門,為,為您留,的,的一樣,。,。您眼,光,光真好,！,！,三、你,家,家的配,飾,飾產(chǎn)品,為,為什么,那,那么少,？,？,1,假如,店,店鋪,配,配飾,產(chǎn),產(chǎn)品,齊,齊全,：,這位,老,老師,，,，,邊走,邊,邊講,是,是我,們,們的,展,展示,方,方式,，,，,咱們,店,店的,配,配飾,給您,造,造成,錯(cuò),錯(cuò)覺,感,感覺,很,很少,，請(qǐng)問您,需,需要,的,的配,飾,飾是,包,包包,、,、首,飾,飾、,還,還是,腰,腰帶,。,。（,探,探詢,需,需求,）,），,帶到,顧,顧客,需,需要,的,的地,方,方去,。,。假,如,如她,感,感覺,款,款式

7、,不,不多,，,，您,要,要針,對(duì),對(duì)顧,客,客的,氣,氣質(zhì),去,去推,薦,薦合,適,適的,，,，要,強(qiáng),強(qiáng)調(diào),貨品,雖,雖少,，,，但,是,是都,是,是精,品,品！,2,假如,店,店內(nèi),配,配飾,產(chǎn),產(chǎn)品,真,真的,不,不多,，,，那,你,你要,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)換,話,話題,：,您的,眼,眼光,真,真厲,害,害！,因,因?yàn)?我,我們,這,這家,品,品牌,店,店，,主,主要,以,以衣,服,服為,重,重點(diǎn),，,，還有,這,這個(gè),店,店鋪,面,面積,不,不大,，,，您,是,是不,是,是看,看,看我,們,們的XXX或,者,者XXX,（,轉(zhuǎn)移,到,到當(dāng),季,季產(chǎn),品,品上,）。,假如,客,客人,只,只是,想,想

8、購,買,買配,飾,飾產(chǎn),品,品，,假,假如,歸,歸區(qū),域,域其,它,它店,鋪,鋪有,，,，可,以,以推,薦,薦顧,客,客過,去,去或,者,者調(diào),貨,貨品,過,過來,。,。自,己,己區(qū),域,域其,它,它店,鋪,鋪也,沒,沒有,，,，您,有,有積,極,極推,薦,薦當(dāng),季,季產(chǎn),品,品，,顧客,依,依然,要,要購,買,買配,飾,飾產(chǎn),品,品，,那,那您,就,就表,示,示歉,意,意。,或者,也,也可,以,以幫,助,助老,板,板了,解,解一,些,些市,場(chǎng),場(chǎng)需,求,求（,是的,，,，我,會(huì),會(huì)趕,快,快向,公,公司,反,反映,，,，加,強(qiáng),強(qiáng)這,方,方面,的,的補(bǔ),貨,貨（,訂,訂貨,）,），,您,您覺

9、,得,得增,加,加哪,類,類配,飾,飾產(chǎn),品,品比,較,較好,呢,呢？,）,）,四、,這,這件,最,最新,款,款式,、,、顏,色,色還,不,不錯(cuò),，,，可,惜,惜，,好,好象,面,面料,質(zhì),質(zhì)量,不,不是,太,太好,？,？,1還是,老,老習(xí),慣,慣，,回,回答,顧,顧客,問,問題,必,必須,自,自己,要,要大,腦,腦思,考,考,顧客,問,問的,問,問題,是,是否,合,合理,，假如,面,面料,是,是好,的,的，,那,那我,們,們終,端,端銷,售,售人,員,員要,解,解釋,清,清楚,。,。例,如,如：,其實(shí),這,這件,產(chǎn),產(chǎn)品,面,面料,是,是XX（,根,根據(jù),產(chǎn),產(chǎn)品,面,面料,去,去推,薦,薦

10、并,告,告訴,面,面料,會(huì),會(huì)帶,給,給顧,客,客的,好,好處,）,）。,有,有時(shí),候,候也,用,用贊,同,同法,：,：對(duì),，,，這,個(gè),個(gè)衣,服,服看起,來,來面,料,料好,象,象不,太,太好,，,，其,實(shí),實(shí)它,的,的獨(dú),特,特之,處,處是,（再講,面,面料,的,的優(yōu),點(diǎn),點(diǎn)和,賣,賣點(diǎn),）,）,2假如,真,真的,是,是面,料,料質(zhì),量,量不,是,是很,理,理想,的,的話,。,。那,要,要看,其,其價(jià),格,格，,假,假如,價(jià),價(jià)格,很,很實(shí),惠,惠。,那,那建,議,議可,以,以：,是的,，,，這,個(gè),個(gè)面,料,料是看起,來,來不,是,是特,別,別出,眾,眾，,不,不過,款,款式,和,和色,

11、彩,彩可,是,是今,年,年最,流,流行,的,的，而您,的,的職,業(yè),業(yè)/,年,年齡/皮,膚,膚/,體,體形,穿,穿這,款,款衣,服,服肯,定,定好,看,看（,可以,進(jìn),進(jìn)行,鼓,鼓勵(lì),試,試穿,），,價(jià),價(jià)格,又,又適,中,中，,蠻,蠻合,適,適的,。,。,3假如,價(jià),價(jià)格,也,也沒,有,有優(yōu),勢(shì),勢(shì)，,質(zhì),質(zhì)量,又,又不,好,好，,那,那我,們,們先,用,用第,二,二條,去,去推,銷,銷,（價(jià),格,格實(shí),惠,惠）,。假,如,如經(jīng),過,過一,段,段時(shí),間,間的,溝,溝通,，,，顧,客,客能,接,接受,款,款式,、,、顏,色,色，,也,也接,受,受面,料,料，,但,但是,接,接受,不,不了,價(jià),

12、價(jià)格,，,，,建議,：,：店,長(zhǎng),長(zhǎng)跟,公,公司,申,申請(qǐng),看,看看,是,是否,要,要針,對(duì),對(duì)該,款,款搞,促,促銷,活,活動(dòng),，,，拉,動(dòng),動(dòng)該,產(chǎn),產(chǎn)品,銷,銷售,。,。,五、,你,你們,的,的面,料,料會(huì),起,起毛,起,起球,嗎,嗎？,1,推銷,的,的時(shí),候,候，,不,不會(huì),起,起球,的,的就,肯,肯定,講,講不,會(huì),會(huì)。,假,假如,會(huì),會(huì)起,球,球的,，,，推,銷,銷的,時(shí),時(shí)候,采,采用,模,模糊,講,講法,，,，因,為,為你,講,講會(huì),起,起球,還,還有,買,買嗎,。,。例,如,如,：這,個(gè),個(gè)毛,衣,衣不,會(huì),會(huì)了,，,，有,些,些毛,衣,衣起,球,球關(guān),鍵,鍵是,跟,跟穿,著

13、,著習(xí),慣,慣和,保,保養(yǎng),方,方式,有,有關(guān),系,系！,我,我們,品,品牌,的,的保,養(yǎng),養(yǎng)方,法,法是,（,（,引導(dǎo),客,客戶,接,接受,和,和學(xué),習(xí),習(xí),）,2,假如,，,，我,們,們的,毛,毛衣,真,真的,會(huì),會(huì)起,球,球，,開,開始,的,的時(shí),候,候要,模,模糊,或,或者,直,直接,強(qiáng),強(qiáng)調(diào),不,不會(huì),，,，先,銷,銷售,，,，但,是,是成,交,交了,以,以后,，,，在,買,買完,單,單以,后,后，,我,我們,的,的收,銀,銀員,或,或者,營(yíng),營(yíng)業(yè),員,員要,友,友情,提,提示,：,：,先生,，,，您,好,好！,好,好東,西,西一,定,定要,好,好方,法,法保,養(yǎng),養(yǎng)，,請(qǐng),請(qǐng)回,去

14、,去一,定,定按,我,我們,衣,衣服,上,上面,的,的水,洗,洗麥,去,去洗,滌,滌。毛衣,一,一個(gè),特,特別,重,重要,的,的是,要,要穿,著,著時(shí),間,間不,要,要過,長(zhǎng),長(zhǎng)以,及,及局,部,部不,要,要經(jīng),常,常摩,擦,擦,3,假如,碰,碰到,很,很計(jì),較,較的,顧,顧客,（,（就是,知,知道,毛,毛衣,會(huì),會(huì)起,球,球），,那,那我,們,們先,肯,肯定,用,用第,一,一條,去,去推,銷,銷（,不,不會(huì),起,起球,或,或轉(zhuǎn),移,移話,題,題到,產(chǎn),產(chǎn)品,保,保養(yǎng),，,，,真絲,的,的正,確,確洗,滌,滌方,法,法、,絲,絲絨,的,的養(yǎng),護(hù),護(hù),）,假如,人,人家,講,講，,“,“還,講,

15、講不,會(huì),會(huì)起,球,球，,你,你看,看,看我,身,身上,穿,穿你,家,家的,毛,毛衣,成,成什,么,么樣,了,了。,”,”,這個(gè),時(shí),時(shí)候,你,你要,客,客氣,，,，用,處,處理,抱,抱怨,和,和投,訴,訴的,方,方法,去,去接,待,待。,例,例如：,哦，,對(duì),對(duì)！去年,我,我們,是,是有,一,一批,毛,毛衣,有,有點(diǎn),會(huì),會(huì)起,球,球，但,是,是我,們,們今,年,年在,工,工藝,上,上針,對(duì),對(duì)起,球,球有,一,一定,的,的改,正,正！,所,所以,（,（今,年,年新,款,款）,這,這個(gè),毛,毛衣,不,不起,球,球（,轉(zhuǎn)移,話,話題,，,，爭(zhēng),取,取銷,售,售）。,*,假如,人,人家,非,非常

16、,清,清楚,毛,毛衣,是,是會(huì),起,起球,，,，那,你,你開,始,始用,模,模糊,法,法去,推,推銷,，,，然,后,后看,情,情況,贊,贊美,他,他，,例,例如,，,，,先生,，,，還,是,是您,通,通情,達(dá),達(dá)理,，,，其,實(shí),實(shí)，,有,有些,毛,毛衣,起,起球,關(guān),關(guān)鍵,是,是跟,穿,穿著,習(xí),習(xí)慣,和,和保,養(yǎng),養(yǎng)方,式,式有,關(guān),關(guān)系,。,。只,要,要您,平,平時(shí),穿,穿著,時(shí),時(shí)盡,量,量減,少,少磨,損,損及,洗,洗滌,方,方法,正,正確,，,，起,毛,毛現(xiàn),象,象就,不,不會(huì),十,十分,明,明顯,。,。假,如,如真,的,的大,面,面積,問,問題,，,，那,請(qǐng),請(qǐng)拿,過,過來,我,我們,及,及時(shí),處,處理,！,！今,天,天，,想,想選,擇,擇一,個(gè),個(gè)什,么,么款,式,式，,色,色彩,的,的啊,（,（,轉(zhuǎn)移,到,到推,銷,銷上）,*,幽默,法,法,，,其實(shí),穿,穿毛,衣,衣千,萬,萬不,要,要“,愛,愛太,深,深”,以,以及,“,“不,柃,柃香,惜,惜玉,”,”，,呵,呵呵,。,。太,愛,愛就,出,出問,題,題。毛衣,的,的起,球,球關(guān),鍵,鍵是,跟,跟穿,著,著習(xí),慣,慣