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1、1 電信營銷策劃大賽營銷策劃方案匯報 天翼校園套餐營銷策劃 2 目錄 一、市場分析 （一）市場現(xiàn)狀 （二）宏觀環(huán)境分析 （三）微觀環(huán)境分析 （四） SWOT分析 二、營銷策略 （一）目標市場選擇 （二）市場定位 （三）營銷策略 （四）營銷組合描述 三、行動計劃 （一）活動安排 （二）活動評估 （三）活動預算 3 一、市場分析 企業(yè)現(xiàn)狀與任務 樹立企業(yè)發(fā)展長期目標，爭取在三年內 穩(wěn)定山東省內內高校市場，將市場占有率發(fā) 展到 40%，與移動、聯(lián)通成為三足鼎立之勢。 4 一、市場分析 1、市場現(xiàn)狀分析 1）現(xiàn)有市場：市場占有率低 2）潛在市場： 200萬人的高校市場。 2、現(xiàn)有市場戰(zhàn)略 中國電信現(xiàn)設

2、置高校試驗點，進行產品銷售 的試驗與推廣，山東省分公司通過在山東省各高 校內建立營業(yè)廳的方式推廣業(yè)務，該投資策略成 本大，見效慢，但宣傳效果顯著，并不適宜在全 省范圍高校內推廣。 5 一、市場分析 宏觀環(huán)境 經濟 文化 人口 消費觀念 消費水平 消費市場 6 一、市場分析 微觀環(huán)境 企業(yè) 渠道 公眾 顧客 傳統(tǒng)渠道 新型渠道 社區(qū)公眾 媒體公眾 7 一、市場分析 S（ Strength優(yōu)勢） 1、綠色網絡，環(huán)保手機 2、資費比較低 3、無縫寬帶，高速上網 4、超值優(yōu)惠的套餐和服務內容 W（ Weakness劣勢） 1、月基本費用高 2、占有率低，知名度小 3、套餐內容固定客戶選擇余地小 4、專

3、機專用，不易更換 O（ Opportunity機會） 1、全新產品，具有競爭優(yōu)勢 2、高校市場潛力廣大 3、電信網絡對學生誘惑力大 T（ Threats威脅） 1、競爭對手強大 2、促銷成本大，不利競爭 3、異網策反的威脅，使競爭對 手進行惡意競爭不利產品銷 售 8 二、營銷策略 高校大學生 時尚性 1、目標市場消費者行為分析 多樣性 復雜性 穩(wěn)定性 從眾心理 特殊需求 9 二、營銷策略 教師群體 經濟性 多樣性 復雜性 聚集性 行業(yè)限制 購買力強 1、目標市場消費者行為分析 10 二、營銷策略 高校大學生 大一新生 大二（本科包含大三） 即將畢業(yè)的學生 11 二、營銷策略 大二（本科包含大三

4、） 即將畢業(yè)的學生 投放全部套餐業(yè)務 大一新生 重點銷售情侶套餐 宣傳就業(yè)與考研套餐 12 中國電信天翼校園套餐 基礎套餐 月基本費 19 39 59 短信（條） 300 500 500 手機上網流量 30 60 150 本地主叫 0 60 100 來電顯示 3元 /月，含在月基本費中 免費贈送 七彩鈴音 免費贈送 天翼 live 每月 300條短信， 200條網內、 100網間，每天限 50條 假期漫游包 1、 2、 7、 8月全國無漫游，省內主叫 0.2元 /分鐘，被叫免費，省 外主叫被叫 0.2元 /分鐘 189郵箱 2G免費郵箱 家庭包 指定 5個國內電信號碼作為親情號碼，本地撥打免費

5、 一元短信包 1元 /月 100條短信，不分網內網間 流量包 5元包 50M、 10元包 120M、 20包 300M、 50元包、 100元包 2G 、 200元包 5G、 300元包 10G超出后 0.0005元 /KB 基本計費 市話 小區(qū)內 0.1元 /分鐘，小區(qū)外 0.2元 /分鐘 國內長途 小區(qū)內 0.1元 /分鐘，小區(qū)外 0.3元 /分鐘 漫游通話費 主叫 0.6元 /分鐘，被叫 0.4元 /分鐘 校園網通話 在網用戶校園網內通話 0.01元 /分鐘 13 二、營銷策略 可選套餐 大一 3元包學校最新動態(tài)，俱樂部活動信息 大二 3元包手機報和天氣預報 大三 3元包最新的招聘和考研

6、信息 大眾可選套餐 3元包 彩鈴或手機報或全時通，并提供免費一 個月體驗 市話可選優(yōu) 惠 網間 3元包 45分鐘 6元包 80分鐘 9元包 120 分鐘 長途可選優(yōu) 惠 長途包（小區(qū)外撥打） 5元包 30分鐘 ,10元 包 70分鐘， 20元包 150分鐘 贈送包 免費開通天翼 Live業(yè)務 14 二、營銷策略 九元！ 九元特惠套餐 短信包 100條 價值 3元 來電顯示 0.1元 /天 價值 3元 流量包 10M 價值 3元 另：九元特惠套餐仍可享受天翼免費贈送業(yè)務 15 二、營銷策略 折扣定價 心理定價 差別定價 產品組合定價 顧客分檔次，且從中得到優(yōu)惠 16 二、營銷策略 17 二、營銷

7、策略 3、渠道銷售戰(zhàn)略 在各大高校設立營業(yè)廳，提供全部檔次產品銷售、話費充 值、業(yè)務辦理和手機維修等 在大學城商業(yè)街設立綜合的電信營業(yè)廳，提供多功能服務 設立校園代理，組隊進行銷售 形成“ 人人是渠道 ”的渠道體系，凡是引導推薦消費者購 買的老顧客，給予其獎勵報酬。（現(xiàn)金獎勵、積分獎勵等） 設立店中店，如校內的大型超市設立充值點、促銷點等等 在無條件設立營業(yè)廳的情況下（如校區(qū)簡陋或該地市經濟 不發(fā)達）建立公話 IP超市，并設臺銷售及充值（該超市具 有提供公話功能和簡單充值及低檔產品銷售功能） 網絡營銷，設立在線銷售商店，網上充值中心等 18 二、營銷策略 4、產品促銷戰(zhàn)略 1）目標市場促銷 2

8、）節(jié)假日促銷戰(zhàn)略 3）天翼俱樂部介紹 19 二、營銷策略 針對大一新生的入學當天的促銷戰(zhàn)略 ? 1、寄發(fā)彩頁宣傳單和手機卡 2、企業(yè)大巴接送 4、校內手機卡促銷，買卡贈手機 3、大巴車上的業(yè)務宣傳與辦理 為了方便講解，以專科院校為例，將目標市 場定位大一、大二、大三學生。 20 二、營銷策略 針對大一新生還有什么促銷戰(zhàn)略 ? 時間 活動 活動內容 開學一周后 天翼帶你游 校園代理帶領天翼客戶游覽學校周邊， 了解學校狀況并宣傳天翼 10月 16日 寒冬送溫暖 電信企業(yè)代表向高校貧困生提供天翼 手機和資助，并簽訂協(xié)議 協(xié)議內容： 貧困生在網一年，可免費享受 電信提供天翼校園套餐業(yè)務 6 個月 21

9、 二、營銷策略 針對大二學生有什么促銷戰(zhàn)略 ? 上網綁定 8.9折 ！ 情侶套餐 買 1送 1！ 22 二、營銷策略 針對大三畢業(yè)的學生有什么促銷戰(zhàn)略 ? 按需促銷！ 面向考研： 建議加入校園網，并實行月 返還 10元話費抵充套餐基本 費優(yōu)惠。由校園網統(tǒng)一發(fā)布 考研信息。 面向就業(yè)： 推出 3元企業(yè)招聘信息資訊 服務，如有外地更換號碼， 提供所屬地號碼更改服務 并首月贈送 300條短信。 23 二、營銷策略 時間 活動 活動內容 10月 1日 十一促銷 建立天翼俱樂部并收納會員，積 分獎勵 11月 11日 光棍節(jié)促銷 “告別單身，暢聊我愛” 12月 25日 圣誕節(jié)促銷 感恩回饋老客戶，積分有獎

10、兌換 寒假放假 前 新年促銷 “友情年 愛情年 親情年 ” ，節(jié)前 預存話費贈禮品 5月 1日 五一促銷 “天翼泰山游”俱樂部會員積分獎 勵出游 寒暑假放 假前 期末促銷 1.充話費增車票 2.充話費返話費抵漫游 3.充話費贈禮品或超市兌換券等 節(jié)假日促銷安排表 24 二、營銷策略 3）廣告宣傳促銷 25 三、行動計劃 （一）活動安排 （二）活動評估 （三）活動預算 26 針對目標市場的行動計劃 年級階段 行動內容 行動時間 大一新生 隨同錄取通知書郵寄宣傳彩頁與電信 電話卡 開學前 新生開學時，接乘大巴搞宣傳； 電信校園全面促銷 開學當日 由年級代理人組織電信旅游團，帶新 生熟悉校園周圍各處

11、環(huán)境 開學一周內 舉辦充費贈話費的活動并贈送禮品 九月 組建“天翼校園俱樂部” 10月 1日 舉行“貧困生送溫暖”活動 10月 16日 “電信杯”辯論賽 電信形象大使選拔大賽 10月 11月 電信積分兌換圣誕禮物 12月 25日 節(jié)前優(yōu)惠，充話費贈車票等活動 寒假前兩周 電信假期抽獎回饋活動 春節(jié)期間與暑假期間 春季促銷會 3月初 五一勞動節(jié)電信俱樂部組織泰山游 五一期間 假期前優(yōu)惠促銷活動，充話費贈車票 暑假前兩周 27 針對目標市場的行動計劃 年級階段 行動內容 行動時間 大二學生 對電信手機進行維修，疑難問題 進行解決 每月固定日期 開展情侶、親情號促銷活動 11月及次年 4月 開展有關就業(yè)與應聘的講座 代理人實習競聘 4月 11日 5月 11日 即將畢業(yè)的學生 全體畢業(yè)生促銷宣傳活動，由校 方承辦 9月 17日 電信在校園內部舉行招聘會，最 新選出優(yōu)秀人才 12月 2日 召開手機號碼歸屬地變更集體修 改日 12月 9日