營銷管理規(guī)定及營銷計劃（成型市場計劃） 總則二、工作管理三、業(yè)務(wù)流程管理四、計劃管理五、業(yè)績考核六、提成辦法七、獎勵八、其它 一、總 則 1、營銷職責(zé)：樹立企業(yè)形象，開拓市場，用踏實(shí)的工作作風(fēng)，完成年度銷售任務(wù)。 2、營銷任務(wù)：全年完成銷售任務(wù)超過550萬元； 二、工作管理 1、市場營銷工作由公司分管營銷領(lǐng)導(dǎo)宏觀管理、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。 2、營銷部經(jīng)理由公司聘用，對公司負(fù)責(zé)。行使以下職責(zé)： a、負(fù)責(zé)營銷部的日常管理。 b、制定銷售責(zé)任區(qū)工作計劃，落實(shí)完成公司的銷售任務(wù)。 c、對部門所屬辦事機(jī)構(gòu)、營銷員及責(zé)任區(qū)域進(jìn)行全面考核、管理，并施行獎罰。 3、營銷部員工由公司聘用，遵守公司規(guī)章制度，對公司忠誠，維護(hù)公司形象，服從營銷部工作安排，保守公司商業(yè)機(jī)密。 4、 營銷部負(fù)責(zé)公司市場業(yè)務(wù)和公司指定業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理，熱忱歡迎其他人員參與銷售，但須事前通告，并經(jīng)營銷部同意。 5、 實(shí)行分區(qū)銷售： a、建立銷售責(zé)任區(qū)，在銷售責(zé)任區(qū)內(nèi)，責(zé)任到人，獎罰到位。 b、建立銷售責(zé)任區(qū)后，統(tǒng)一由該區(qū)域責(zé)任人管理，其他人員在該區(qū)發(fā)生的業(yè)務(wù)須與該區(qū)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，業(yè)績劃入該區(qū)責(zé)任人，提成原則上由雙方協(xié)商或營銷部協(xié)調(diào)處理。 6、工作報告制度： a、周工作報告：每周一上午，營銷部組織例會，各片區(qū)銷售員必須將上周的訪問簡報及下周計劃報交營銷部經(jīng)理，長駐人員須在每周一上午將工作報告?zhèn)髡娴焦荆瑹o工作報告的每次扣款50元。 b、月工作報告及培訓(xùn)： ⑴、 每月最后一天上午，營銷部經(jīng)理主持工作會議，不得缺席，會議討論部門月工作總結(jié)及下月計劃安排。下午培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容：業(yè)務(wù)知識，專業(yè)知識等。 ⑵、 每月的第二天上午，由公司營銷分管領(lǐng)導(dǎo)主持營銷工作會，各片區(qū)責(zé)任人、營銷部經(jīng)理參加，不得缺席。 c、 出差報告：營銷人員出差外地，必須將詳細(xì)的出差報告于返回兩日內(nèi)交營銷部經(jīng)理，重點(diǎn)報公司分管領(lǐng)導(dǎo)。 d、 營銷人員有特別業(yè)務(wù)和其他重大事件，須書面形式報營銷部經(jīng)理，并由營銷部經(jīng)理逐級匯報。為使業(yè)務(wù)工作快速進(jìn)行，營銷部和公司須在當(dāng)日（最多不超過兩個工作日）給予明確答復(fù)。 e、營銷部經(jīng)理必須每月進(jìn)行營銷工作小結(jié)，每季進(jìn)行營銷工作分析，并寫出書面報告交總經(jīng)理。 三、業(yè)務(wù)流程管理 1、合同簽定流程： 2、價格限制：公司實(shí)行產(chǎn)品價格限定，根據(jù)銷售區(qū)域設(shè)定每種產(chǎn)品底價，違反價格限定的合同屬無效合同，特殊情況須經(jīng)公司總經(jīng)理簽字方可。 3、回款： ①所有業(yè)務(wù)回款須進(jìn)公司帳戶。 ②營銷人員收取現(xiàn)金貨款時事前先報公司營銷分管領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理同意。 ③非電力系統(tǒng)用戶前批合同貨款回款少于85％（電力系統(tǒng)用前批合同貨款回款小于70％）責(zé)任銷售員不得提成，也不準(zhǔn)再發(fā)貨給該欠款單位，特殊情況需經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可發(fā)貨。簽定產(chǎn)品銷售合同時，要求電力系統(tǒng)用戶在貨物發(fā)出之后三個月回款不低于底價的85％， 非電力系統(tǒng)用戶在貨物發(fā)出之后三個月回款不低于底價的90％，剩余貨款不能超過14個月。貨款超過此項規(guī)定期不能收回，貨款利息按年息6％由該業(yè)務(wù)責(zé)任營銷人員承擔(dān)，超期貨款由公司追回的，所應(yīng)有提成首先沖抵該責(zé)任營銷員在該筆業(yè)務(wù)中所發(fā)生的營銷費(fèi)用，然后如有超過部分由公司另行處理，或不足部分由責(zé)任營銷員負(fù)擔(dān)。貨款超期六個月以上，公司暫停該責(zé)任營銷員該合同業(yè)務(wù)提成，或由營銷人員申請，該超期貨款由公司收回。特殊合同（指回款期限超過此項規(guī)定），須經(jīng)公司營銷分管領(lǐng)導(dǎo)審核，報總經(jīng)理批準(zhǔn)，可專項執(zhí)行。 四、計劃管理 營銷工作任務(wù) 1、銷售額：550萬元人民幣 回款400萬元人民幣 2、銷售量： 單相IC卡表 1萬只 約200萬元單相復(fù)費(fèi)率表 0.2萬只 約10萬元單相電子表 3 萬只 約100萬元三相IC卡表 600只 約55萬元三相電子表 1000只 約35萬元 3、銷售進(jìn)度表：季度計劃表 月度計劃表 4、營銷費(fèi)用（包括差旅、招待、提成等）重大招待費(fèi) 21.5萬元（包括湖南地區(qū)招標(biāo)費(fèi)用及重大計量會議費(fèi)用）運(yùn)輸費(fèi) 6萬元（從長沙到各地區(qū)運(yùn)輸費(fèi)）銷售費(fèi)用 87.5萬元（提成及代維費(fèi)）二、各責(zé)任區(qū)指標(biāo)及進(jìn)度長沙市內(nèi)團(tuán)體：年度銷售額140萬元，回款額125元。 長、望、瀏、寧地區(qū)：年度銷售額40萬元，回款額32萬元。 湘潭、株洲地區(qū)：年度銷售額130萬元，回款額104萬元。 常德地區(qū)：年度銷售額40萬元，回款額32萬元。懷化地區(qū)：年度銷售額30萬元，回款額25萬元。邵陽地區(qū)：年度銷售額90萬元，回款額50萬元 郴州地區(qū)：年度銷售額30萬元，回款額12萬元湖南其它地區(qū)：年度銷售額50元，回款額20萬元。 三、 責(zé)任區(qū)計劃考核公司根據(jù)各責(zé)任計劃，每季度對責(zé)任營銷員進(jìn)行考核： a、 完成任務(wù)責(zé)任區(qū)計劃的50%，但未達(dá)到100%，扣發(fā)本季度基本工資的1/6，完成任務(wù)未達(dá)到責(zé)任區(qū)計劃的50%，扣發(fā)本季度基本工資的1/3。 b、 年計劃超過60萬的責(zé)任區(qū)，超額完成責(zé)任區(qū)季度計劃的20%，獎勵本季度基本工資的1/6，超額完成責(zé)任區(qū)計劃的50%以上者，獎勵本季度基本工資的1/3。 2、 超過本季度工作計劃指標(biāo)以外的銷售回款可累計至下季度。 3、營銷部經(jīng)理對月度計劃負(fù)責(zé)，未達(dá)到回款額指標(biāo)的100%扣25%的月基本工資，公司分管領(lǐng)導(dǎo)對季度計劃負(fù)責(zé)，完成本季度計劃的80%以上，未達(dá)到100%扣本季度基本工資的1/6，完成季度計劃未達(dá)到80%，扣發(fā)本季度基本工資的1/3。五、業(yè)績考核 1、業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)： 2、考核辦法：公司次月2日對營銷員當(dāng)月實(shí)行考核，根據(jù)營銷員當(dāng)月發(fā)生的實(shí)際銷售到帳和既定的考核標(biāo)準(zhǔn)確定當(dāng)月底薪。超過8萬元以上部分可累計到下一個月。 3、考核要求： a、營銷人員三個月未完成一單的解聘，或由本人申請，經(jīng)公司同意可辦理停薪留職，差旅費(fèi)暫不報銷，正式簽單之后恢復(fù)原待遇。 b、營銷人員六個月平均達(dá)不到每月3萬元銷售到帳的解聘，或由本人申請，經(jīng)公司同意可辦理停薪留職，差旅費(fèi)暫不報銷，達(dá)到要求之后恢復(fù)原待遇。 c、責(zé)任區(qū)域營銷員在半年的考核中達(dá)不到營銷部規(guī)定要求，營銷部可進(jìn)行調(diào)整。 4、底薪確定程序：公司銷售會計按實(shí)際到帳登計報表，營銷部經(jīng)理確認(rèn)，公司財務(wù)部審核，報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。 5、新聘員工考核與管理：新聘員工試用期三個月，試用期工資500元，通訊費(fèi)100元，在試用期內(nèi)所發(fā)生的差旅費(fèi)記入公司費(fèi)用，其它費(fèi)用記入銷售部或片區(qū)營銷員費(fèi)用中，在試用期內(nèi)個人不提成，其實(shí)際完成業(yè)務(wù)的提成部分，20%歸公司，80%歸營銷部基金或片區(qū)營銷員個人提成，特別優(yōu)秀的員工經(jīng)申請，考核可適當(dāng)提前轉(zhuǎn)正。 六、提成辦法 1、 業(yè)務(wù)一律采取底價政策。 2、 所有底價均不含個人業(yè)務(wù)提成。 3、 銷售開票價格在底價115%以內(nèi)公司提供發(fā)票，超過115%以上部分的稅款（合計25%）由營銷人員負(fù)責(zé)。 4、 超過底價部分的回款，扣除個人銷售費(fèi)用以及應(yīng)負(fù)擔(dān)的稅款即為個人提成，該提成已含代維費(fèi)。 5、 銷售費(fèi)用：銷售費(fèi)用是指產(chǎn)品銷售過程中營銷員承擔(dān)的有關(guān)費(fèi)用。 a、營銷員的銷售差旅費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)、禮品費(fèi)、通訊費(fèi)及因營銷責(zé)任（非質(zhì)量原因）發(fā)生的退貨費(fèi)用。 b、團(tuán)體用戶所發(fā)生的銷售費(fèi)用以第一筆合同貨款到帳為界，到帳之前所發(fā)生的技術(shù)支持費(fèi)用（包括技術(shù)人員、服務(wù)人員差旅費(fèi)補(bǔ)助等）。 c、 其他人員協(xié)助營銷員銷售費(fèi)用，以及單相表一箱（十二臺）或三相表三臺以內(nèi)的運(yùn)輸費(fèi)。 d、超期貨款利息。 e、 以下幾種不記入營銷員銷售費(fèi)用：資料費(fèi)、廣告費(fèi)、公司組織的銷售策劃活動費(fèi)、公司未進(jìn)入地市級以上電力系統(tǒng)選型或標(biāo)的為50萬以上的部分招標(biāo)費(fèi)用。（①地市級電力系統(tǒng)選型或投標(biāo)成功，公司承擔(dān)5000元費(fèi)用，不成功則只承擔(dān)3000元費(fèi)用；②標(biāo)的為50萬元以上的團(tuán)體用戶投標(biāo)成功，公司承擔(dān)3000元費(fèi)用；③縣級水電系統(tǒng)機(jī)投標(biāo)成功，公司承擔(dān)2000元費(fèi)用。）用戶培訓(xùn)費(fèi)、公司集中安排的禮品費(fèi)、送貨費(fèi)、由公司領(lǐng)導(dǎo)招待用戶所發(fā)生的應(yīng)酬費(fèi)。 g、銷售人員無銷售業(yè)績，銷售費(fèi)用（包括借支和掛帳部分）超過1萬元，公司暫停其借款。銷售人員的銷售費(fèi)用（包括借支和掛帳部分）超過個人負(fù)責(zé)的應(yīng)收貨款的5%時，公司原則上暫停借款及報銷費(fèi)用。 6、 提成原則： a、財務(wù)每月10日造上月提成表，經(jīng)營銷部經(jīng)理確認(rèn)，報公司主管營銷領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 b、除長沙市非電力系統(tǒng)用戶外，每筆業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)提成的40%沖抵該營銷員歷史費(fèi)用，若歷史費(fèi)用為零或小于該筆40%的業(yè)務(wù)提成，余額可提取。長沙市非電力系統(tǒng)用戶業(yè)務(wù)提成，需先沖減該營銷員長沙市非電力系統(tǒng)用戶累計銷售費(fèi)用，為零后全額提取。財務(wù)部門必須嚴(yán)格控制增營銷費(fèi)用，必須確保掛帳營銷費(fèi)用呈逐步減少的狀態(tài)。 c、營銷人員的業(yè)務(wù)提成每月發(fā)一次，時間為次月15日（遇節(jié)假日順延）。 7、 營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)的責(zé)任區(qū)域，其提成部分的60%歸個人，40%歸入營銷部獎勵基金。 七、獎勵 1、基金：公司按每月實(shí)際到帳的單相電能表每種產(chǎn)品的最低價的0.8%，三相電能表每種產(chǎn)品的最低價的2%提取營銷部基金，其分配由營銷部經(jīng)理根據(jù)部門工作情況發(fā)放。 a、月銷售明星獎：按每月回款額由高到低取前三名，獎金分別為： 300元 200元 100元（10萬元起評） b、季度優(yōu)秀片區(qū)獎：每季度獎勵完成責(zé)任區(qū)指標(biāo)最好的片區(qū)兩個，獎勵金額為每片區(qū)400元。 c、不定期舉行銷售競賽，獲勝者獎勵免費(fèi)旅游。 d、支付由營銷部負(fù)擔(dān)的費(fèi)用。 ⑴、營銷部經(jīng)理的應(yīng)酬費(fèi)、禮品費(fèi)、招待費(fèi)及非經(jīng)理責(zé)任區(qū)出差差旅費(fèi)補(bǔ)助部分（即交通補(bǔ)助、伙食補(bǔ)助），其余部分由公司承擔(dān)。（2）、其它費(fèi)用 e、此基金由營銷部內(nèi)勤建帳，營銷部經(jīng)理簽字，公司分管領(lǐng)導(dǎo)同意后使用。 2、 公司獎勵： a、公司年終對個人全年銷售到帳匯總排名，前三名分獲3000元、2000元、1000元獎勵（到帳100萬元以上起評）。 b、公司將根據(jù)開發(fā)能力和突出業(yè)績，重獎有優(yōu)秀的市場開發(fā)能力或突出的市場銷售業(yè)績的人員。 八、 其它 1、業(yè)務(wù)提成已含客戶維護(hù)費(fèi)。 2、維護(hù)費(fèi)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)由營銷人員自行確定，但必須足額發(fā)放到位。 3、特殊措施需營銷分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。