某網(wǎng)國(guó)際信息成都辦事處 客 戶 市 場(chǎng) 開(kāi) 發(fā) 策 劃 書(shū) xxxxxxxBUSINESS CO,.LTD NO：200007M01 December 18, 2000 ★ Please Protect the Copy’s Copyright for All Reserve ★ 某網(wǎng)成都辦事處客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃書(shū) 正 文 前言 以信息技術(shù)為代表的新經(jīng)濟(jì)形式為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，充分利用某網(wǎng)國(guó)際信息強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)后盾，和設(shè)備、技術(shù)、低成本及先進(jìn)管理機(jī)構(gòu)等優(yōu)勢(shì)，從當(dāng)前中國(guó)尤其是本地網(wǎng)絡(luò)界相關(guān)弱點(diǎn)與不足突擊，保證加盟企業(yè)盈利的承諾，利用企業(yè)成本鎖定核心戰(zhàn)略，建立某網(wǎng)成都辦事處，吸引本地各產(chǎn)業(yè)／行業(yè)用戶。 簡(jiǎn)略概要 在互聯(lián)的發(fā)源地美國(guó)，已經(jīng)有數(shù)以百萬(wàn)的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)營(yíng)銷額突破了６００億美元。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)形式為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，開(kāi)始在中國(guó)企業(yè)界體現(xiàn)出新經(jīng)濟(jì)形式的正反饋效應(yīng)――強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱。 目前，中國(guó)企業(yè)入網(wǎng)率不足１０％，建站率更不足５％，有較多的力量正在競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪中國(guó)企業(yè)入網(wǎng)這一市場(chǎng)，利用正反饋效應(yīng)機(jī)制和成本鎖定方案，以某網(wǎng)強(qiáng)大的后盾、有力的優(yōu)勢(shì)和保證盈利的承諾，全面向本地區(qū)企業(yè)、尤其是中小型企業(yè)入手。 加強(qiáng)市場(chǎng)主體的推廣力度，結(jié)合新聞發(fā)布，廣告支持和某網(wǎng)營(yíng)銷部門(mén)的ＣＩＳ推廣，突出市場(chǎng)人員信心、商業(yè)素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，充分培育市場(chǎng)和爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。 切實(shí)響應(yīng)客戶需求。 市場(chǎng)分析 １、 市場(chǎng) 世界網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺(tái)的快速發(fā)展，從１９９２年全球５２個(gè)互聯(lián)網(wǎng)站到２００２年可能達(dá)到的３０億網(wǎng)站，使超過(guò)７０％的大型公司將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，節(jié)省成本及辦公經(jīng)費(fèi)可達(dá)１２５００億美元。目前中國(guó)的獨(dú)立公司網(wǎng)站和公共信息發(fā)布平臺(tái)，都蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)。我國(guó)中小企業(yè)數(shù)及它們所創(chuàng)產(chǎn)值占國(guó)家經(jīng)濟(jì)的絕大多數(shù)（１９９９，７２.８８％）；同時(shí)，國(guó)家政策決定了中小企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)程中的先鋒，中小企業(yè)的市場(chǎng)空間最大，為中小企業(yè)提供信息發(fā)布服務(wù)的某網(wǎng)具有市場(chǎng)切入的優(yōu)勢(shì)。 ２、 產(chǎn)品 某網(wǎng)針對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行全面的信息發(fā)布，網(wǎng)站規(guī)劃、管理、經(jīng)營(yíng)和控制，有先進(jìn)的技術(shù)和后盾保障，以四川為基地２４＊７不間斷地提供全球信息發(fā)布，解決全球性、多元化服務(wù)需求，開(kāi)發(fā)網(wǎng)站，內(nèi)容發(fā)布，企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)，Ｂ２Ｂ門(mén)戶和商務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)都是目標(biāo)客戶所需要的服務(wù)項(xiàng)目。 ３、 競(jìng)爭(zhēng) XX網(wǎng)：以ＩＳＰ為后盾，提供企業(yè)網(wǎng)站域名、空間、郵件、模板服務(wù)，但在這些網(wǎng)站及它本身的運(yùn)行網(wǎng)站之間都沒(méi)有建立共同的信息整合和商務(wù)平臺(tái)，近期業(yè)務(wù)人員隨公司內(nèi)部的震蕩流失較多。 XX熱線：以網(wǎng)站加盟方式提供品牌服務(wù)，只針對(duì)即有網(wǎng)站，且商務(wù)平臺(tái)和信息整合仍沒(méi)有完成。 XX網(wǎng)：跨國(guó)信息發(fā)布和交易平臺(tái)，市場(chǎng)培育成熟，渠道通暢，但不提供企業(yè)網(wǎng)站服務(wù)，企業(yè)參與弱。 中國(guó)XX網(wǎng)：全國(guó)市場(chǎng)培育良好，加盟費(fèi)用低，有良好的業(yè)務(wù)支撐。 ４、 客觀環(huán)境 國(guó)家支持西部特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、新經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)以及ＷＴＯ的優(yōu)良環(huán)境。 ５、 機(jī)會(huì) 中小企業(yè)投資多考慮近期效益、服務(wù)商背景、能力，盈利模式和回報(bào)周期、回報(bào)率影響目標(biāo)客戶的抉擇。以某網(wǎng)的前述優(yōu)勢(shì)推向市場(chǎng)，為目標(biāo)用戶著想，解決客戶最為尖銳的直接的問(wèn)題。同時(shí)，有同類行業(yè)市場(chǎng)先導(dǎo)可以資借鑒。 ６、 威脅 某網(wǎng)本身的網(wǎng)站系統(tǒng)并不為本地用戶熟悉，以及前斯其他相關(guān)企業(yè)的混亂市場(chǎng)行為可能對(duì)市場(chǎng)氛圍有所影響。 在此網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的低谷中，使新經(jīng)濟(jì)對(duì)市場(chǎng)缺乏足夠的吸引力。 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成本鎖定模式注定了只能開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。 技術(shù)上仍未解決網(wǎng)站群的信息整合和貿(mào)易平臺(tái)。 ７、 問(wèn)題分析與對(duì)策 企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)投入低迷：明確企業(yè)盈利模式、保證盈利承諾。 市場(chǎng)人員簽單率低及客戶反感市場(chǎng)行為：提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)和技能。 用戶反應(yīng)不良：積極響應(yīng)客戶需求，反饋客戶信息，投入培訓(xùn)。 ８、 目標(biāo) 建立和完善渠道，穩(wěn)定用戶，培育目標(biāo)客戶信心和興趣，吸納各行業(yè)用戶，完善本地代理機(jī)制。 策劃內(nèi)容 目標(biāo)市場(chǎng) 各行業(yè)、各經(jīng)濟(jì)體制中小型企業(yè)為主，尤其是國(guó)家政策傾斜培育的相關(guān)行業(yè)企業(yè)：基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)行業(yè)。如電子、機(jī)械、冶金、建筑、建材、房產(chǎn)、飲料、食品、化工、醫(yī)藥、旅游、教育等。 網(wǎng)點(diǎn) 完全控制本地客戶市場(chǎng)。 銷售隊(duì)伍 培訓(xùn)市場(chǎng)人員，走出市場(chǎng)人員低投入的誤區(qū)。 服務(wù) 客戶免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)制。 廣告 尋求廣告支持 市場(chǎng)調(diào)研 分析各行業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù)需求狀況 行動(dòng)方案 １、 要求本部提供新聞發(fā)布和廣告支持，做好品牌效應(yīng)和信任度宣傳。 ２、 結(jié)合中小企業(yè)發(fā)展研討，提高知名度和促進(jìn)雙方對(duì)話。 ３、 分析行業(yè)市場(chǎng)需求特點(diǎn)，不同企業(yè)有不同的網(wǎng)絡(luò)需求和即有網(wǎng)絡(luò)化程度。 ４、 培訓(xùn)市場(chǎng)人員，提高營(yíng)銷技能和素質(zhì)，在技術(shù)實(shí)現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式、營(yíng)銷技能等方面提高市場(chǎng)人員適應(yīng)能力，通過(guò)多種激勵(lì)機(jī)制，管理市場(chǎng)人員，專職與兼職并用，推行片區(qū)管理制度，業(yè)務(wù)匯報(bào)制度和業(yè)務(wù)統(tǒng)調(diào)制度。 ５、 目標(biāo)客戶培訓(xùn)報(bào)務(wù)：提高客戶興趣和信心。 ６、 積極響應(yīng)客戶需求，使客戶要求得到滿足和反映，建立更大的潛在市場(chǎng)，并激活它。 運(yùn)作控制 １、 響應(yīng)用戶選擇性比較評(píng)論； ２、 高層市場(chǎng)管理人員對(duì)業(yè)務(wù)員的工作參與； ３、 市場(chǎng)費(fèi)用控制，將費(fèi)用轉(zhuǎn)移向增值服務(wù)如培訓(xùn)、展示等活動(dòng)； ４、 業(yè)績(jī)匯報(bào)和業(yè)績(jī)考核。 損益表等 略 完 2000-12-18