零售業(yè)態(tài)利潤(rùn)指標(biāo)與品類(lèi)管理(_32
單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,超通公司,*,零售業(yè)態(tài),利,利潤(rùn)指標(biāo),及,及品類(lèi)管,理,理,11/10/2022,1,超通公司,主題,利潤(rùn)控制,品類(lèi)管理,討論,11/10/2022,2,超通公司,一、利潤(rùn),控,控制,利潤(rùn)中心,的,的確定(,產(chǎn),產(chǎn)出利潤(rùn),),),四大控制,方,方向(擴(kuò),大,大利潤(rùn)),人事,資產(chǎn),財(cái)務(wù),商品,11/10/2022,3,超通公司,利潤(rùn)中心,的,的確定,采購(gòu)部門(mén),是,是公司唯,一,一的利潤(rùn),中,中心,利潤(rùn)最大,邊,邊際效益,的,的實(shí)現(xiàn)在,于,于采購(gòu)成,本,本的優(yōu)化,退傭,售價(jià),促銷(xiāo),進(jìn)價(jià),銷(xiāo)售量,進(jìn)店,費(fèi)用,節(jié)慶費(fèi)用,帳期,送貨期限,11/10/2022,4,超通公,司,司,四大控,制,制方向,人事:,人,人事費(fèi),用,用比的,控,控制,資產(chǎn):,低,低成本,進(jìn),進(jìn)入市,場(chǎng),場(chǎng),財(cái)務(wù):,擴(kuò),擴(kuò)大商,業(yè),業(yè)第二,利,利潤(rùn),商品:,提,提高商,品,品的庫(kù),存,存周轉(zhuǎn),率,率,11/10/2022,5,超通公,司,司,人事控,制,制,人事組,織,織結(jié)構(gòu),的,的確立,人事責(zé),權(quán),權(quán)的正,確,確劃分,人事費(fèi),用,用比的,合,合理控,制,制,合,理,理的用,工,工人數(shù),小,時(shí),時(shí)工的,正,正確使,用,用,有,效,效的企,業(yè),業(yè)激勵(lì),制,制度,最,低,低的人,事,事費(fèi)用,比,比,11/10/2022,6,超通公,司,司,資產(chǎn)控,制,制,低成本,進(jìn),進(jìn)入市,場(chǎng),場(chǎng),僅做必,要,要和有,效,效的投,資,資,資產(chǎn)的,共,共用及,互,互換性,資產(chǎn)的,合,合理使,用,用及正,確,確的維,護(hù),護(hù),11/10/2022,7,超通公,司,司,財(cái)務(wù)控,制,制,經(jīng)營(yíng)計(jì),劃,劃任務(wù),及,及總結(jié),高效的,信,信息統(tǒng),計(jì),計(jì)及反,饋,饋,占用資,金,金的合,理,理投資,收,收益,安,全,全性的,資,資本運(yùn),作,作,短,線,線出擊,收,益,益的合,理,理計(jì)算,11/10/2022,8,超通公司,商品控制,經(jīng)營(yíng)滿足顧,客,客基本需求,的,的商品,加速商品的,周,周轉(zhuǎn)率,降,低,低庫(kù)存周轉(zhuǎn),天,天數(shù),經(jīng)營(yíng)商品在,賣(mài),賣(mài)場(chǎng)內(nèi)扮演,的,的角色,商品銷(xiāo)售的,互,互動(dòng)性有利,于,于整體銷(xiāo)售,的,的進(jìn)一步提,升,升,二八法則的,合,合理運(yùn)用有,利,利于商品的,調(diào),調(diào)整,商品損耗的,合,合理控制,11/10/2022,9,超通公司,二、品類(lèi)管,理,理,品類(lèi)管理的,概,概述,零售商與供,應(yīng),應(yīng)商共同協(xié),作,作,將品類(lèi),管,管理作為戰(zhàn),略,略管理單元,以消費(fèi)者,價(jià),價(jià)值為中心,提高共同,投,投資效益的,管,管理過(guò)程.,品類(lèi)管理的,關(guān),關(guān)鍵,零售商與供,應(yīng),應(yīng)商共享零,售,售管理信息,分析研究,影,影響品類(lèi)業(yè),績(jī),績(jī)的因素,協(xié),協(xié)調(diào)雙方之,資,資源,共同,提,提高品類(lèi)的,銷(xiāo),銷(xiāo)售及利潤(rùn).,11/10/2022,10,超通,公,公司,品類(lèi),管,管理,(,(CM,),)CategoryManagement,定義,:,:對(duì),于,于一,個(gè),個(gè)品,類(lèi),類(lèi)作,出,出嚴(yán),謹(jǐn),謹(jǐn)?shù)?、,、數(shù),據(jù),據(jù)化,的,的、,連,連續(xù),的,的及,以,以消,費(fèi),費(fèi)者,為,為中,心,心的,決,決策,思,思維,內(nèi)容,-高,效,效的,品,品種,組,組合,-高,效,效的,品,品類(lèi),管,管理,-高,效,效的,新,新品,引,引進(jìn),與,與產(chǎn),品,品淘,汰,汰,-高,效,效的,請(qǐng),請(qǐng)貨,與,與調(diào),整,整,-價(jià),格,格管,理,理,-高,效,效的,消,消費(fèi),者,者回,應(yīng),應(yīng),-數(shù),字,字化,的,的品,牌,牌優(yōu),化,化管,理,理(,聯(lián),聯(lián)商,網(wǎng),網(wǎng).,自,自我,品,品牌,),),-數(shù),字,字化,的,的貨,架,架優(yōu),化,化管,理,理,11/10/2022,11,超通,公,公司,高效,的,的品,種,種組,合,合,目標(biāo),型,型品,類(lèi),類(lèi)-,消,消費(fèi),者,者目,的,的性,購(gòu),購(gòu)買(mǎi),的,的產(chǎn),品,品品,類(lèi),類(lèi)(,必,必備,藥,藥),全,面,面品,種,種選,擇,擇,常規(guī),型,型品,類(lèi),類(lèi)-,消,消費(fèi),者,者常,規(guī),規(guī)性,購(gòu),購(gòu)買(mǎi),但,但價(jià),格,格敏,感,感性,較,較低,的,的品,類(lèi),類(lèi)(,常,常備,藥,藥)-一,般,般性,品,品種,選,選擇,季,節(jié),節(jié),性,性,偶,偶,發(fā),發(fā),性,性,品,品,類(lèi),類(lèi)-,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,季,季,節(jié),節(jié),性,性,偶,偶,發(fā),發(fā),性,性,購(gòu),購(gòu),買(mǎi),買(mǎi),的,的,品,品,類(lèi),類(lèi)(,季,季,節(jié),節(jié),節(jié),節(jié),日,日,性,性)-,時(shí),時(shí),令,令,性,性,品,品,種,種,選,選,擇,擇,便,利,利,型,型,品,品,類(lèi),類(lèi)-,提,提,供,供,消,消,費(fèi),費(fèi),者,者,日,日,常,常,購(gòu),購(gòu),買(mǎi),買(mǎi),便,便,利,利,的,的,品,品,類(lèi),類(lèi)-,精,精,選,選,品,品,種,種,選,選,擇,擇,11/10/2022,12,超,通,通,公,公,司,司,高,效,效,的,的,品,品,類(lèi),類(lèi),管,管,理,理,品,類(lèi),類(lèi),經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng),戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,及,及,分,分,類(lèi),類(lèi),1.,帶,動(dòng),動(dòng),客,客,流,流,量,量,-,吸,吸,引,引,顧,顧,客,客,進(jìn),進(jìn),店,店,購(gòu),購(gòu),買(mǎi),買(mǎi)(,客,客,流,流,量,量),2.,提,提,高,高,購(gòu),購(gòu),物,物,金,金,額,額-,提,提,高,高,顧,顧,客,客,一,一,次,次,性,性,的,的,消,消,費(fèi),費(fèi),金,金,額,額(,客,客,單,單,價(jià),價(jià)),3.,提,提,高,高,利,利,潤(rùn),潤(rùn),率,率-,獲,獲,取,取,高,高,額,額,利,利,潤(rùn),潤(rùn)(,毛,毛,利,利,率,率),4.,提,提,高,高,現(xiàn),現(xiàn),金,金,收,收,入,入-,高,高,頻,頻,率,率,重,重,復(fù),復(fù),購(gòu),購(gòu),買(mǎi),買(mǎi)(,回,回,頭,頭,率,率),5.,刺,刺,激,激,額,額,外,外,收,收,入,入-,季,季,節(jié),節(jié),性,性,沖,沖,動(dòng),動(dòng),性,性,購(gòu),購(gòu),買(mǎi),買(mǎi)(,促,促,銷(xiāo),銷(xiāo),刺,刺,激,激),6.,提,提,高,高,賣(mài),賣(mài),場(chǎng),場(chǎng),形,形,象,象-,新,新,奇,奇,獨(dú),獨(dú),特,特,具,具,有,有,格,格,調(diào),調(diào)(,特,特,色,色,經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng),差,差,異,異,化,化,營(yíng),營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)),7.,保,保,持,持,賣(mài),賣(mài),場(chǎng),場(chǎng),經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng)-,維,維,持,持,高,高,忠,忠,誠(chéng),誠(chéng),度,度,顧,顧,客,客(,老,老,顧,顧,客,客),11/10/2022,13,超,通,通,公,公,司,司,商,品,品,的,的,數(shù),數(shù),量,量,控,控,制,制,與,與,方,方,法,法,1.,根,根,據(jù),據(jù),市,市,場(chǎng),場(chǎng),經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng),調(diào),調(diào),查,查,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),和,和,目,目,標(biāo),標(biāo),消,消,費(fèi),費(fèi),群,群,的,的,差,差,異,異,,,,,將,將,品,品,種,種,優(yōu),優(yōu),化,化,;,;,2,、,、,減,減,少,少,重,重,復(fù),復(fù),商,商,品,品,,,,,增,增,加,加,品,品,種,種,多,多,樣,樣,性,性,,,,,每,每,個(gè),個(gè),品,品,類(lèi),類(lèi),品,品,牌,牌,不,不,少,少,于,于3,個(gè),個(gè),,,,,不,不,多,多,于,于6,個(gè),個(gè),;,;,3,、,、,單,單,品,品,總,總,數(shù),數(shù),控,控,制,制,在,在3500,6000,個(gè),個(gè),之,之,間,間,;,;,4,、,、,每,每,個(gè),個(gè),品,品,牌,牌,的,的,銷(xiāo),銷(xiāo),售,售,額,額,不,不,應(yīng),應(yīng),超,超,過(guò),過(guò),整,整,個(gè),個(gè),品,品,類(lèi),類(lèi),的,的60%,,,,,需,需,建,建,立,立,后,后,備,備,品,品,牌,牌,制,制,度,度,;,;,5,、,、80/20,原,原,則,則80%,的,的,銷(xiāo),銷(xiāo),售,售,額,額,來(lái),來(lái),源,源,于,于20%,的,的,品,品,種,種(,暢,暢,銷(xiāo),銷(xiāo),品,品,種,種,),),。,。,11/10/2022,14,超,通,通,公,公,司,司,高,效,效,的,的,新,新,品,品,引,引,進(jìn),進(jìn),與,與,產(chǎn),產(chǎn),品,品,淘,淘,汰,汰,增,加,加,新,新,品,品,A,原,原,則,則,1,、,、,獨(dú),獨(dú),特,特,性,性2,、,、,銷(xiāo),銷(xiāo),售,售,能,能,力,力,和,和,潛,潛,力,力3,、,、,市,市,場(chǎng),場(chǎng),支,支,持,持,B,新,新,品,品,追,追,蹤,蹤,分,分,析,析,制,定,定,新,新,品,品,追,追,蹤,蹤,分,分,析,析,表,表,,,,,不,不,定,定,期,期,進(jìn),進(jìn),行,行,銷(xiāo),銷(xiāo),售,售,分,分,析,析,,,,3,個(gè),個(gè),月,月,后,后,做,做,總,總,分,分,析,析,,,,,是,是,否,否,有,有,銷(xiāo),銷(xiāo),售,售,價(jià),價(jià),值,值,產(chǎn),品,品,淘,淘,汰,汰,A,原,原,則,則,,,,,簡(jiǎn),簡(jiǎn),單,單,的,的,說(shuō),說(shuō),,,,,就,就,是,是,無(wú),無(wú),銷(xiāo),銷(xiāo),售,售,利,利,用,用,價(jià),價(jià),值,值,的,的,、,、,增,增,加,加,損,損,耗,耗,的,的,、,、,資,資,金,金,積,積,壓,壓,占,比,比,較,較,大,大,的,的,商,商,品,品,B,淘,淘,汰,汰,或,或,滯,滯,銷(xiāo),銷(xiāo),品,品,的,的,追,追,蹤,蹤,分,分,析,析,11/10/2022,15,超通公,司,司,高效的,請(qǐng),請(qǐng)貨與,調(diào),調(diào)整,1、請(qǐng),貨,貨,查看商,品,品銷(xiāo)售,排,排行,,參,參照營(yíng),業(yè),業(yè)員的,請(qǐng),請(qǐng)貨計(jì),劃,劃,對(duì),照,照銷(xiāo)售,數(shù),數(shù)量與,庫(kù),庫(kù)存進(jìn),行,行請(qǐng)貨,;,;重點(diǎn),品,品類(lèi)需,重,重點(diǎn)關(guān),注,注,A,類(lèi),類(lèi)品,種配送,滿,滿足率,需,需達(dá)到98%,。,。,2、缺,貨,貨,a消費(fèi),者,者反映,:,:不買(mǎi),;,;到別,處,處買(mǎi);,買(mǎi),買(mǎi)同一,品,品名不,同,同,廠家或,不,不同規(guī),格,格的;,b原因,:,:門(mén)店,報(bào),報(bào)計(jì)劃,;,;門(mén)店,上,上貨;,配,配送中,心,心;采,購(gòu),購(gòu),部和廠,商,商供應(yīng),;,;其他,原,原因;,c問(wèn)題,:,:缺貨,率,率較高,的,的往往,是,是暢銷(xiāo),品,品和促,銷(xiāo),銷(xiāo)品,,經(jīng),經(jīng),常性的,缺,缺貨最,終,終會(huì)導(dǎo),致,致顧客,不,不在光,顧,顧門(mén)店,。,。,11/10/2022,16,超通公,司,司,價(jià)格管,理,理-,增加銷(xiāo),售,售額和,利,利潤(rùn),一、定,價(jià),價(jià)誤區(qū),1、由,供,供應(yīng)商,定,定價(jià),2、所,有,有類(lèi)別,采,采用統(tǒng),一,一的利,潤(rùn),潤(rùn)架構(gòu),來(lái),來(lái)簡(jiǎn)化,管,管理,3、所,有,有品種,全,全比競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)對(duì)手,便,便宜,4、促,銷(xiāo),銷(xiāo)定價(jià),采,采用打,折,折的方,法,法,二、定,價(jià),價(jià)原則,1、敏,感,感品與,非,非敏感,品,品,2、單,品,品或類(lèi),別,別品種,的,的價(jià)格,要,要體現(xiàn),整,整個(gè)門(mén),店,店的價(jià),格,格形象,3、不,同,同品類(lèi),依,依據(jù)品,類(lèi),類(lèi)角色,與,與經(jīng)營(yíng),戰(zhàn),戰(zhàn)略定,價(jià),價(jià),4、消,費(fèi),費(fèi)者對(duì),價(jià),價(jià)格敏,感,感程度,5、敏,感,感品和,暢,暢銷(xiāo)品,調(diào),調(diào)價(jià)要,有,有根據(jù),市,市調(diào)和,進(jìn),進(jìn)價(jià),11/10/2022,17,超通公,司,司,三、價(jià),格,格與利,潤(rùn),潤(rùn),1、價(jià),格,格水平,將,將直接,影,影響客,流,流量,價(jià)格與,利,利潤(rùn)是,密,密切相,關(guān),關(guān)的,,好,好的定,價(jià),價(jià)在完,成,成銷(xiāo)售,、,、利潤(rùn),等,等指標(biāo),的,的,同時(shí),,也,也將達(dá),成,成促銷(xiāo),以,以及品,類(lèi),類(lèi)戰(zhàn)略,經(jīng),經(jīng)營(yíng)目,標(biāo),標(biāo)。,2、高,周,周轉(zhuǎn)率,是,是門(mén)店,利,利潤(rùn)的,主,主要來(lái),源,源,提,高,高零售,價(jià),價(jià)帶來(lái),的,的利潤(rùn),增,增加未,必,必可,以彌補(bǔ),銷(xiāo),銷(xiāo)售下,降,降等損,失,失,降,低,低售價(jià),來(lái),來(lái)提高,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)力,度,度以提,高,高周轉(zhuǎn),率,率、毛,利,利率,損失;,客,客流量,增,增加使,銷(xiāo),銷(xiāo)售額,和,和毛利,額,額提升,;,;總體,投,投資收,益,益增加-,達(dá),達(dá)成總,體利潤(rùn)目,標(biāo),標(biāo)。,a 周,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)高=投,資,資收益率,增,增加=總,體,體利潤(rùn)額,增,增加,b 毛,利,利低=價(jià),格,格競(jìng)爭(zhēng)離,強(qiáng),強(qiáng)=市場(chǎng),份,份額增加=形成壟,斷,斷,c,銷(xiāo),銷(xiāo)售額高=品種銷(xiāo),售,售增加=,對(duì),對(duì)廠商控,制,制更有力=更低的,采,采購(gòu)成本=更,大的利潤(rùn),空,空間,d,利,利用毛,利,利貢獻(xiàn)度,調(diào),調(diào)查總體,利,利潤(rùn),毛利貢獻(xiàn),度,度-,即,即每個(gè)單,品,品、品類(lèi),對(duì),對(duì)總體毛,利,利的貢獻(xiàn),情,情況,毛利貢獻(xiàn),度,度=銷(xiāo)售,占,占比*毛,利