會(huì)計(jì)學(xué)1定制定制(dn zh)家具量尺溝通話術(shù)家具量尺溝通話術(shù)第一頁，共31頁。有何感想？常見(chn jin)的第一種設(shè)計(jì)師：量尺師傅型嚴(yán)重缺乏溝通、默默無聞、無法獲取(huq)客戶需求第1頁/共30頁第二頁，共31頁。又有何感想？常見(chn jin)的第二種設(shè)計(jì)師：家具設(shè)計(jì)師客戶不產(chǎn)生好感(hogn)、不怎么信任、成交難度大第2頁/共30頁第三頁，共31頁?？蛻舨恢鲃?dòng)(zhdng)溝通客戶對(duì)溝通(gutng)顯得不耐煩不相信店面設(shè)計(jì)師，反而更注重家裝設(shè)計(jì)師的意見所以我們需要的是：家居設(shè)計(jì)師！第3頁/共30頁第四頁，共31頁。工具(gngj)與形象量尺預(yù)約(yyu)包裝與寒暄確認(rèn)與預(yù)約裝修闡述詢問需求第4頁/共30頁第五頁，共31頁。量尺必備(b bi)的工具？量尺任務(wù)交接表、卷尺(junch)（7.5米）、繪圖紙（20張）、黑色、紅色筆各一支、涂改液、鉛筆、橡皮檫等、量尺記錄本、量尺工具包、繪圖板、數(shù)碼相機(jī)、名片、圖冊(cè)、三角板（尺）、手機(jī)第5頁/共30頁第六頁，共31頁。量尺還要說形象(xngxing)？上天(shng tin)不會(huì)讓每個(gè)人都有設(shè)計(jì)師模樣，但可以讓每個(gè)人都輕而易舉的變得“職業(yè)”起來。你“職業(yè)”了嗎？第6頁/共30頁第七頁，共31頁。我們平時(shí)(pngsh)是怎么預(yù)約的？設(shè)計(jì)師：張先生(xin sheng)，您好，我是尚品宅配的設(shè)計(jì)師小陳，今天下午14:00到你們家量個(gè)臥房是吧？張先生(xin sheng)：是的。第7頁/共30頁第八頁，共31頁。預(yù)約(yyu)話術(shù)設(shè)計(jì)師：“您好！張先生，不好意思打攪您了，我是尚品宅配的主筆設(shè)計(jì)師，我姓陳，您可以稱我陳工，經(jīng)我們(w men)設(shè)計(jì)主管的安排，由我負(fù)責(zé)您雅居全屋的家具設(shè)計(jì)，請(qǐng)問您今天下午14:00在新居嗎？張先生：陳工，你好，那就下午14:00吧。不要自稱小*，妄自菲薄點(diǎn)出是由設(shè)計(jì)主管安排的，體現(xiàn)店面的流程管控非常嚴(yán)格第8頁/共30頁第九頁，共31頁。預(yù)約(yyu)話術(shù)設(shè)計(jì)(shj)師：可要麻煩一下張先生親自跑一趟了，因?yàn)樵谛戮拥脑O(shè)計(jì)(shj)上有很多重要的信息要和您探討一下的。張先生：好的，那到時(shí)見吧。提醒客戶有重要信息溝通，說明這次“探討”對(duì)新居的設(shè)計(jì)效果非常重要第9頁/共30頁第十頁，共31頁。見到客戶(k h)的第一句話是？設(shè)計(jì)師：您好，請(qǐng)問是張先生(xin sheng)嗎？我是尚品宅配的設(shè)計(jì)師陳工，這是我的名片和作品集。一名職業(yè)的設(shè)計(jì)師，請(qǐng)不要忘記了自己的名片一個(gè)精美的個(gè)人作品集，讓客戶覺得面前的設(shè)計(jì)師有分量有價(jià)值第10頁/共30頁第十一頁，共31頁?？焖俳⒊跏几星榈慕輳?jijng)：贊美直接贊美張先生，你們家的戶型挺好的，南北 對(duì)流，夏天肯定(kndng)很涼快 張先生，你們家的客廳挺大的，而且 陽臺(tái)對(duì)面就是花園，我做夢(mèng)都想要這 樣的房子。簡(jiǎn)介贊美哦，張先生你們家的戶型和我之前做 過的李小姐家很相似。她就在金碧花 園，特別實(shí)用，剛剛裝修好，效果挺 不錯(cuò)的。第11頁/共30頁第十二頁，共31頁。先聽聽(tn tn)這一段錄音有何感想？客戶變成了犯人(fnrn)，詢問需求變成審訊引起客戶質(zhì)疑：到底你是設(shè)計(jì)師還是我是設(shè)計(jì)師?。康?2頁/共30頁第十三頁，共31頁。設(shè)計(jì)師：這是主人房吧？張先生：是的。設(shè)計(jì)師：有這么大的飄窗，這個(gè)主臥真舒服呀。張先生：還可以吧。設(shè)計(jì)師：看這個(gè)主臥的戶型，我建議在這面墻的中間(zhngjin)放一個(gè)1800大床，兩邊各放一個(gè)床頭柜，這樣子在大飄窗的襯托下房間將會(huì)顯得更加大氣，畢竟是主臥嘛，您認(rèn)為呢？張先生：可以啊。三個(gè)信息點(diǎn)：1、床放中間；2、兩邊各放床頭柜；3、床是1800的床。對(duì)于這種封閉式問題，客戶只有(zhyu)兩種回答方式：好或者不好第13頁/共30頁第十四頁，共31頁。再聽聽(tn tn)這一段錄音有何感想？問完衣柜(y u)問床，問完床問電視柜，接著再問衣柜(y u)不管你暈不暈，反正客戶是暈了第14頁/共30頁第十五頁，共31頁。設(shè)計(jì)師：這么寬的飄窗，這個(gè)主臥用起來應(yīng)該蠻舒服的。這個(gè)房間的衣柜我建議放在這邊，您覺得呢？張先生：可以啊。設(shè)計(jì)師：衣柜里面一般是掛和疊的稍多一點(diǎn)吧？大致上配2-3個(gè)抽屜就可以了，可以分類收納一些零碎的東西。張先生：是的，掛的要多一點(diǎn)。但是我還要把電視放到衣柜里面去。設(shè)計(jì)師：可以啊。這樣子的話我建議您的衣柜采用趟門好了，就4扇中間鑲嵌黑色玻璃的款式，現(xiàn)在非常流行，這樣不看電視關(guān)上門之后會(huì)顯得房間更加整潔。張先生：也可以啊。設(shè)計(jì)師：那我們?cè)倏纯?kn kn)衣柜的對(duì)面這一邊，這邊呢我建議通過建議的方式詢問客戶，看看(kn kn)客戶反應(yīng)如何？同樣建議：做4扇趟門的衣柜好不好？先溝通完衣柜再溝通下一個(gè)產(chǎn)品第15頁/共30頁第十六頁，共31頁。演練背景：客戶：張先生 年齡：30-40歲 職業(yè)：白領(lǐng)樓盤：廣州市珠江帝景苑 電話(dinhu)：138*量尺空間：兒童房要求：利用建議式詢問對(duì)兒童房空間進(jìn)行有序的溝通，獲取空間設(shè)計(jì)需求第16頁/共30頁第十七頁，共31頁。設(shè)計(jì)師：張先生，你好，我是尚品宅配的設(shè)計(jì)師陳工。這是我的名片和作品集。張先生：你好，設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)主管跟我大致(dzh)說了一下你這邊的情況。你這邊想要為你們家男孩子設(shè)計(jì)一套兒童房是吧？張先生：是的，這邊請(qǐng)。設(shè)計(jì)師（邊走邊說）：你們這套房子挺不錯(cuò)的，采光非常充足，而且也挺通風(fēng)的，當(dāng)時(shí)你買多少錢啊？張先生：要1萬3一平方呢！設(shè)計(jì)師：這個(gè)價(jià)錢值啊。我上次去*花園看的那套房子。陽臺(tái)飄窗和朝向都沒這么好。也要1萬多呢。這么好的房子1萬3。值啊！介紹自己(zj)和包裝寒暄與贊美客戶，讓客戶覺得(ju de)這房子買得值！詢問需求 我們來試試第17頁/共30頁第十八頁，共31頁。張先生：呵呵，到了，這就是我們家的男孩房。設(shè)計(jì)師：方便問一下，你們家男孩多大了？張先生：上小學(xué)三年級(jí)了。設(shè)計(jì)師：上小學(xué)三年級(jí)的男生應(yīng)該(ynggi)書本也慢慢開始增多了，而且這個(gè)房間也不小，我看可以設(shè)置一個(gè)學(xué)習(xí)區(qū)，書桌和小書柜可以放在房間靠窗戶的角落，這樣光線比較充足，而且這個(gè)地方也比較安靜，你認(rèn)為呢？張先生：是的，但是我看放書的地方不需要很多，寫字的地方稍微寬敞一點(diǎn)更好。設(shè)計(jì)師：好的。因?yàn)樾W(xué)生的書本需要經(jīng)常拿取，我覺得書柜就不需要裝門了。書桌嘛，還是建議有兩個(gè)小抽屜會(huì)比較方便點(diǎn)。張先生：好的，那就先這樣子設(shè)計(jì)吧。以年齡和學(xué)習(xí)作為插入點(diǎn)，詢問客戶書桌(shzhu)書柜的擺設(shè)建議，看看客戶反應(yīng)詢問(xnwn)需求 我們來試試客戶反應(yīng)需求信息：書桌大點(diǎn)，書柜小點(diǎn)建議詢問：這個(gè)書柜不裝門，書桌兩個(gè)小抽屜，行不？第18頁/共30頁第十九頁，共31頁。設(shè)計(jì)師：緊挨著書柜可以放置一張1200的床，床的右邊再放一個(gè)床頭柜，作為房間的休息區(qū)。張先生(xin sheng)：1200的床會(huì)不會(huì)小了點(diǎn)?。吭O(shè)計(jì)師：其實(shí)一般小孩子的床1200就可以了，如果這房間放1500的床也可以，但是空間就會(huì)顯得沒那么寬咯。而且我們還可以設(shè)計(jì)帶有儲(chǔ)物功能的床，下面還可以收藏很多小孩子的物品呢，讓房間更加實(shí)用。你覺得呢？張先生(xin sheng)：可以儲(chǔ)物的床挺好的，就先按照這樣設(shè)計(jì)吧?？蛻舴磻?yīng)需求信息(xnx)：我想要1500床詢問需求(xqi) 我們來試試建議詢問：1200床就足夠了，實(shí)際上是因?yàn)榉块g放不下1500床，并且推薦儲(chǔ)物型床第19頁/共30頁第二十頁，共31頁。設(shè)計(jì)(shj)師：剩下的衣柜就肯定是放在進(jìn)門的右手邊了，這個(gè)位置我覺得還是做趟門會(huì)比較方便。張先生：對(duì)啊，就做趟門衣柜吧。設(shè)計(jì)(shj)師：這個(gè)衣柜肯定做到頂?shù)陌?。而且小孩子的衣服一般是疊的比較多點(diǎn)，掛的也有一點(diǎn)，抽屜就設(shè)計(jì)(shj)兩個(gè)就可以了?？茨銈兗倚『⒆邮欠襁€有什么需要增加的？張先生：差不多了。詢問(xnwn)需求 我們來試試建議詢問：衣柜內(nèi)部就這樣(zhyng)的配置，還有沒有特殊的要求？建議詢問：這個(gè)房間做趟門衣柜好不好？第20頁/共30頁第二十一頁，共31頁。又是一段錄音(l yn)有何感想？單純的一問一答，客戶(k h)肯定會(huì)不耐煩客戶從設(shè)計(jì)師身上沒有獲取任何有價(jià)值的東西，談何信任?第21頁/共30頁第二十二頁，共31頁。為什么要談裝修(zhungxi)？談裝修(zhungxi)是業(yè)主們最感興趣的話題！談裝修是體現(xiàn)設(shè)計(jì)師職業(yè)價(jià)值的重要手段第22頁/共30頁第二十三頁，共31頁。設(shè)計(jì)師：張先生，你家臥房的需求我大概了解過了，你個(gè)人比較喜歡哪些裝修風(fēng)格呢？張先生：比較現(xiàn)代簡(jiǎn)約的吧。設(shè)計(jì)師：現(xiàn)在很多業(yè)主都喜歡現(xiàn)代簡(jiǎn)約的裝修風(fēng)格，因?yàn)橥旯ず筇貏e耐看，即使經(jīng)過很多年，依舊非常經(jīng)典，永不過時(shí)。我之前給金碧花園的李小姐設(shè)計(jì)的一套極簡(jiǎn)主義，裝修出來的效果非常的好。如果是做現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的裝修，我建議你房間選擇棕色的木地板，我的很多客戶都是選擇了圣像的復(fù)合地板，你也可以過去看看。如果是選擇實(shí)木地板的話呢，大自然還是(hi shi)挺不錯(cuò)的，但現(xiàn)在的符復(fù)合地板做得相當(dāng)逼真，其中圣像的品質(zhì)口碑都比較好，而且性價(jià)比挺高的，比實(shí)木地板要便宜兩三百塊呢。所以我建議你可以過去看看，上個(gè)月我看到他們那邊打折差不多100元/平方左右，還蠻劃算的張先生：可以啊。墻面做白色好看不？設(shè)計(jì)師：白色沒問題，不過我建議可以在背景墻這邊貼一下墻紙。外面很多墻紙非常的漂亮，但是在選購墻紙的時(shí)候要注意盡可能挑些好一點(diǎn)的膠水，墻紙的貼面的時(shí)候也要找技術(shù)較好的師傅。否則浪費(fèi)了材料不要緊，而且還出不了效果了 步驟：1、贊許(znx)客戶喜好的裝修風(fēng)格；2、配合這款裝修風(fēng)格該選用的某些建材；3、這些建材的品牌品質(zhì)價(jià)格；4、建材的施工注意事項(xiàng)第23頁/共30頁第二十四頁，共31頁。對(duì)裝修建材施工的理解與闡述程度深淺，正是(zhn sh)家具設(shè)計(jì)師與家居設(shè)計(jì)師區(qū)別所在！業(yè)主(yzh)最感興趣的信息：地板、地磚、墻漆、墻紙等建材品質(zhì)與價(jià)格施工過程中該先做什么后做什么施工過程中哪些環(huán)節(jié)含有水分需要注意的哪個(gè)裝修公司和施工隊(duì)好第24頁/共30頁第二十五頁，共31頁。詢問(xnwn)需求 我們來試試演練背景：客戶：張小姐 年齡：30-40歲 職業(yè)：白領(lǐng)樓盤：廣州市金碧世紀(jì)花園 電話：138*量尺空間：全屋溝通情況(qngkung)：家具信息已經(jīng)基本了解要求：通過對(duì)裝修的闡述和推薦，向客戶打探她的裝修風(fēng)格、建材第25頁/共30頁第二十六頁，共31頁。設(shè)計(jì)師：張先生，能和你做一個(gè)這么詳細(xì)的溝通對(duì)我做方案非常的重要。跟你重復(fù)一下這些溝通的信息：張先生：基本上差不多了吧。設(shè)計(jì)師：我最近方案也比較多，不過張先生你如果比較急的話我看加加班吧。我看大概3天后就可以過來看方案了。不知道周五下午你有沒時(shí)間呢？張先生：可以啊。設(shè)計(jì)師：那麻煩張先生幫忙簽個(gè)字確認(rèn)(qurn)一下咯，也方便我回去向設(shè)計(jì)主管“復(fù)命”，謝謝。1、讓客戶覺得(ju de)這次溝通信息真的重要；2、確認(rèn)信息有無錯(cuò)誤遺漏3、先預(yù)約客戶看圖時(shí)間；4、讓客戶覺得確實(shí)為他的圖紙花了時(shí)間5、簽字確認(rèn)后可以減輕客戶爽約的心理暗示第26頁/共30頁第二十七頁，共31頁。各個(gè)空間(kngjin)的量尺溝通中需要獲取的家具信息有哪些？1、讓客戶覺得(ju de)這次溝通信息真的重要；2、確認(rèn)信息有無錯(cuò)誤遺漏第27頁/共30頁第二十八頁，共31頁。當(dāng)客戶出現(xiàn)(chxin)以下反應(yīng)時(shí)，我們應(yīng)該1、讓客戶覺得這次溝通信息真的重要；2、確認(rèn)(qurn)信息有無錯(cuò)誤遺漏按照你們的經(jīng)驗(yàn)，我這樣做做大概要多少錢啊？ 你看著辦咯。 你先設(shè)計(jì)出來看看吧。 我看到*品牌的柜子很漂亮，你們能做嗎？ 第28頁/共30頁第二十九頁，共31頁。1、讓客戶覺得這次溝通信息真的重要；2、確認(rèn)(qurn)信息有無錯(cuò)誤遺漏END第29頁/共30頁第三十頁，共31頁。感謝您的觀看(gunkn)！第30頁/共30頁第三十一頁，共31頁。