《銷售智慧寶典》 作者：雷源 讀者：盟大精英，何正平 業(yè)務(wù)員人員面臨的三大挑戰(zhàn) 如何說清楚 如何巧妙應(yīng)對 如何通過提問獲得進展 自己本人 公司 產(chǎn)品服務(wù) 產(chǎn)品服務(wù) 回答客戶提出的異議 開發(fā)客戶的需求并且成功銷售 提問的人掌握主動權(quán) 如何搶到有限客戶 第一章《銷售精英的素質(zhì)》 人是環(huán)境的產(chǎn)物，我們是環(huán)境的創(chuàng)造者 ——何正平 做所有事情總會有一個更好的辦法，就看你能不能找到它 ——愛迪生 銷售是一個充滿挑戰(zhàn)的過程，你需要掌握的不只是目標(biāo)，還有態(tài)度，方法，技巧和能力，你的未來掌握在你手中。 業(yè)務(wù)員的成功取決于四點：良好的心態(tài)，明確目標(biāo)，必備的能力和恰當(dāng)?shù)募记伞? 有很多銷售形的公司給業(yè)務(wù)員施加任務(wù)壓力，認(rèn)為壓力可以產(chǎn)生業(yè)績 問題的關(guān)建 今天如果銷售良好，是因為昨天的事情做對了，未來如果要好，一定要從今天開始把所有的事情都做對 如果一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能不足，公司管理者卻不加以糾正和提高，哪公司就意味著接受較低的工作標(biāo)準(zhǔn)和銷售業(yè)績 銷售工作，只有原則，沒有定式，要求學(xué)會以變通的方式 靈活運用 不清楚成功的原因，不知道失敗的理由，每件事情都會重復(fù)發(fā)生，卻不知道如何找的規(guī)律 銷售過程不要太過于直接，不要只專注于目標(biāo)，而忽略了實現(xiàn)目標(biāo)的正確方法。 為了達(dá)到這個目標(biāo)，必須向自己提出下列問題： 我的長處是什么？優(yōu)勢在哪里？ 我最擅長的工作是什么？ 我做得最優(yōu)秀的工作是什么？ 目前為此我做得最成功的是什么工作？ 為了完成工作，哪些能力或技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 我經(jīng)常在哪些工作上失??？ 目前為此，我的三大失敗是什么？ 那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？ 我為什么會出現(xiàn)那種失??？ 工廣泛應(yīng)該用什么方法防此那種失敗？ 我目前面臨的困難是什么？ 其中最大的三個圍困難是什么 敢于直面自身不足的人才是值得敬佩的人。試著用三句話說清楚自己。 說清楚自己，公司，產(chǎn)品和服務(wù)，并且掌握一對一和一對多的溝通技巧 公司為促進銷售所提供的政策，權(quán)限和其他所有資源，客戶的內(nèi)部變動情況和變動，竟?fàn)帉κ謨?yōu)勢和劣勢，自己所具備的技巧，心態(tài)，目標(biāo)和變通 在條件有限的情況下，做好所有工作的業(yè)務(wù)人員是值得尊敬，因為他們在用智慧使劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，使不可能變?yōu)榭赡?，使所有的成功機會最大化 檢討能使自己面對自身的不足與弱點，知道自己的不足才能對行為進行調(diào)整，不斷地檢討自己才能使我們更清楚地看到自己 告訴自己雖然說對現(xiàn)在不滿意，但依然相相自己的能力 我自知我比你差，我自信比你強！ ——何正平 銷售的過程就是一個概率問題，只要有機會，就有可能 要認(rèn)識到，是你自己在控制自己，不能讓他人給你制定目標(biāo) 深信天生我才必有用，相信只要自己肯干，自己的能力一定發(fā)揮出來 多閱讀，多說話，提升自己語言溝通的效果 寫出你自在工作崗位上所需要具備的20種能力，努力提升各種能力 這是我今后要做的事情 視拒決為學(xué)習(xí)，只找辦法，不找借口 我們要充許客戶表達(dá)他的關(guān)點 在電話銷售過程中，要讓客促使客戶認(rèn)同你的觀點 要用發(fā)問的形式進行交談 能否分析客戶在不同的情況下的反映 對于一名專業(yè)的業(yè)務(wù)人員來說，除了具備必要的知識與良好的個人壯態(tài)以外，還要撐握有效的溝通方式，這就是業(yè)務(wù)員的行動能力 一些人充滿熱情，努力不懈，卻收效很少，有些人思維敏捷，想法很多，卻很少落實，一些人心懷壯志，卻不能踏實穩(wěn)重，積極行動 良好的行動能力體現(xiàn)在 計劃與準(zhǔn)備能力， 執(zhí)行與實施能力 反饋與修正能力 批評與自我批評能力 總結(jié)與提高能力 想學(xué)習(xí)才會有老師 沒有執(zhí)行能力就沒有未來 提出問題比解解決問題更重要 無論如何，業(yè)務(wù)員都必須積極向上，勇于面對挑戰(zhàn)，解決眼前和未來中國的問題 面對未來的變化，惟有專業(yè)，才能以不變應(yīng)萬變 銷售往往是一個過程而非法一個結(jié)果 要說清楚說清楚自己的產(chǎn)品，特性，賣點應(yīng)用和內(nèi)涵 平時多流汗，戰(zhàn)時少流血 我信要成為更多的專家 產(chǎn)品演示專家，現(xiàn)場演示專家，問題解決專家，客戶服務(wù)專家，公供關(guān)系專家 營銷售培訓(xùn)專家，促銷推廣專家 客戶雖要的是你的專業(yè)能力和服務(wù)能力，理解客戶真正的需要，這樣才能贏得客戶的尊重 讓客戶覺得你站在客戶哪邊，你思考問題要超越產(chǎn)品和服務(wù)之上，以客戶的角度看問題，理解客戶的思路，了解客戶的業(yè)務(wù)，他的生意，他的服務(wù)成為他的伙伴，真心真意地幫助客戶， 準(zhǔn)備作戰(zhàn)時，發(fā)現(xiàn)計劃總是沒有用的，但是做計劃是很重要的 —— 艾森豪威爾 為什么我沒有比別人更有有能力和財富，因為我學(xué)習(xí)和行動沒有比別人強 —— 何正平 以前我總自以為我知道得很多，現(xiàn)在我明白原來我懂得的實在太少 n 何正平 因為有目標(biāo)，所以雖要計劃 計劃是實現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段，用計劃來管理你每天的工作 目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，你愿意為此付出的努力， 制定目標(biāo)很有效的，他曾加你的動力，迫使你分清楚優(yōu)點和重點，及時地對自己付責(zé) 習(xí)慣制定目標(biāo)，就知道自己的差距，同時工作方向更加明確，階段性的小目標(biāo)成就最終的成功 讓自己看到自己的進步足跡 每天的工作計劃， 你目標(biāo)客戶在哪里，你什么時候聯(lián)系，會有什么樣的結(jié)果，你要做哪些準(zhǔn)備，你哪一些地方雖要幫助，你準(zhǔn)備這么做才能做到最好，你最當(dāng)心的問題是什么，打算這么解決， 做工作計劃，按計劃工作，做事之前先看到過程，降低做的風(fēng)險， 至力做到最優(yōu)秀的人有三個參照物，自己的過去，自己的未來和行業(yè)中最頂尖的目標(biāo) 明天的成就一定是你今天做對了什么，對過程的執(zhí)行，就是對結(jié)果的保證 我們要花大量的時間去哪一些最愿意購買你產(chǎn)品的客戶身上， 給我的目標(biāo)加一個保險， 管理我們的目標(biāo)，讓目標(biāo)管理我們——何正平 《什么樣的利益才能最吸引客戶的？客戶得利益的條件是什么？》這兩個問題的答案要跟大家一起討論 公司沒有要求你對失敗和成功細(xì)致描術(shù)，當(dāng)你要清楚知道，這份報告是寫給自己的 當(dāng)你思考在為習(xí)慣的時候，在大腦中思考同樣可以達(dá)到目的 世界上有一種資源最不需要成本，但它又是最貴的——何正平 1：今天哪些事情在計劃內(nèi)完成的？ 2，哪些計劃未按計劃完成？為什么沒有完成？ 3《今天哪一些時間做最重要的工作，可不可以提前完成？ 4,今天工作過程中最大的干擾是什么？ 5今天有哪些事情不必要做？ 6，今天花費了多少時間做最重要的事？ 7今天花多少時間做不重要的事？ 8，從明天開始，我要做哪一些改進？ 9，今天的價值有多高，是不是比昨天更有意義 10，今天我哪些做得好的，要給自己什么要的獎勵？ 寫下你明天最重要的事，并按重要性加以排序 第四章《銷售前準(zhǔn)備工作》 世界上真正的成功者，是能貫徹執(zhí)行所有事件的人，不管是老事還是小事 許多別出心裁的銷售都是借著客戶的問題尋出解決方法而形成， 客戶可能不相信你，但他相信以經(jīng)成功購買你產(chǎn)品的人， 換位思考，如果我是客戶我最想要的是什么呀 量化我們的認(rèn)同客戶的選擇，并且提供最佳選擇方案！ 客戶不相信你，但他相信已經(jīng)相信成功購買產(chǎn)品的人 銷售過程就是滿足客戶雖求的過程，使客戶看到解決問題之后的好處 緊盯結(jié)果，做好過程 客戶數(shù)量是一個基礎(chǔ)，沒有數(shù)量，質(zhì)量難以保證。 換位思考，投其好 什么是溝通——為了設(shè)定目標(biāo)，把信息，恩想和情感在個人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議， 溝通的三大要紊，要有一個明確的目標(biāo)，達(dá)成共同的協(xié)議，溝通信息，；思想和情感 高效溝通三原則，就是論事，清晰溝通，積極傾聽 溝通失敗的原因，未來受到重視，缺乏信息和知識，只注重表答，沒注重傾聽，表達(dá)不清楚，客戶，不明白，時間過于倉促，遺失重要信息，心情不好，情緒處于低潮，不注重他人要求，一味強加自己的想法，因為職位，差距造成溝通失敗 要想銷售成功，聽就要占整過過程的的70%而說只占30% 積極傾聽的三原則 站在對方的立場傾聽，不要用自己的價值觀去評判對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度 確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的 以誠懇，專注的態(tài)度傾聽對方的話語 聽不出客戶的意圖，聽不出客戶的期望，你的銷售將失去方向 這個世界上想講話的人是太多了，而原意聽別人講話的人太少了 掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在聽客戶談話時，自己問下列問題， 在解決客戶凝內(nèi)問題是，我們做環(huán)球塑化網(wǎng)的伙伴們是否想過以下幾個問題 客戶說的是什么？ 這些話代表什么意思？ 客戶說的是一件事實，還是一個意見？ 客戶為什么要這樣說？ 客戶說的我能信嗎？ 客戶說這句話有別的意思嗎？ 從客戶談話中，我知道客戶的需求是什么嗎？ 從客戶談話中，我能知道客戶希望的購買條條件嗎？ 客戶還有什么事情是沒有說出口的？ 有什么事情是我應(yīng)該提醒客戶的？ 通過哪種方式表達(dá)會好一此？ 有一些事情一定要說出來嗎？ 榮譽和成就感是人的高層次雖求 第六章：我們并不稱自己是世界管理思想的開創(chuàng)者，但我們敢稱自己最渴望追求偉大點子的人，不論這些點子來源如何，我們都極力歡迎，我們豪不膽怯地采納并應(yīng)用這些新點子 杰克，韋爾奇 看到未來做今天的事，客戶是我們經(jīng)營活動中心，公司的策略是吸引新客戶并留隹他們 有效的溝通方式： 不要教育客戶，而是要促使客戶思考， 不要給予答案，而是要說明問題 不要提供服務(wù)，而是顯式可以提供服務(wù) 不要標(biāo)榜能力，而是要展示你的風(fēng)格與理念 不是讓客戶買東西，而是讓先讓他先獲得所需 不會說，不會問，不會想，缺乏有效溝通，麻煩就大了 第七章：銷售提問技巧 要經(jīng)常想想看有沒有更好的方法來處理事情，不要因為大家一直用某一種固定方法在做某件事，便認(rèn)為那個方法是最好的，要與工作小組共同思考如何提高工作效率和改進工作效果， 銷售是一個概率問題，善于計劃。評估和調(diào)整的業(yè)務(wù)代表會獲得經(jīng)他人更多的成功，銷售時考慮到降低失敗的風(fēng)險，就等于提高成功的可能 開放式的提問 1關(guān)于法，2反問法律顧問 ，3假設(shè)法，4請教法，5沉默法，6認(rèn)定法，啟發(fā)法， 封閉式的詢問的目的 提問常用的句式 要求解釋 你的意思是— 為什么？ 如何？ 探索聯(lián)系 如果——那么—— 如何——相一致 能否比較一下 按照你說的哪樣，那么—— 建議解釋 你是不是說—— 那么你是否認(rèn)為—— 好像聽你說—— 啟發(fā) 請在說下去 嗯，接下來發(fā)生什么 這方面你是胡有了不少經(jīng)驗 復(fù)述 用不同的話復(fù)述，客戶的陳述，以便確保你理解了客戶所說的話， 鼓勵客戶作出說明 澄清 當(dāng)一個陳述或暗示含糊不清，模棱兩可時可以運用 讓客戶直接澄清觀點 說出你理解的意思并且讓客戶給予印證，即復(fù)述 我們的目標(biāo)是合作，因為沒有這個基礎(chǔ)，一切都是空談 后記 這是我今年上班了以后看的第一本書，以是我有始以來花時間最多看的一本書，因為我覺得書中的有很多東西是我現(xiàn)在雖要的，以是我們精英隊現(xiàn)在雖要的，所以我花了大量的時間閱讀，并寫下了感想，同時以感謝在這么好的公司，這么好的團隊，給了我這樣好的機會，以后我會加倍努力，做到最好