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1、硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 超市管理---采購管理 采購概論 商品采購全過程管理 采購流程 超市商品采購的模式 商品采購合同的管理 開 店 后 的 采 購 工 作 連鎖企業(yè)的采購組織與流程 定點采購的思考 全球采購 國際招標(biāo)采購方式和招標(biāo)采購要求 招標(biāo)投標(biāo)的涵義 選擇性招標(biāo)采購 政府采購知識 解析政府會議采購 政府采購呼喚建立供應(yīng)商信用體系 政府采購與中心的工作 投標(biāo)致勝五項注意 中國承包公司對外投標(biāo)策略和步驟 超市采購：與供貨商一起賺錢 詢價采購 采購的正確觀念和判斷尺度 如何組織新品上架 零售巨頭調(diào)整采購方式

2、如何尋找優(yōu)質(zhì)商品 如何從供應(yīng)商處獲得更好的價格 批判“進(jìn)場費(fèi)” 如何遏 制 采 購 腐 ??？ 商品采購經(jīng)驗之談 采購概論 一、采購原則：減少流通環(huán)節(jié)、互惠互利、長期合作、共同發(fā)展。 二、采購方式：經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營。 三、決定采購因素： 　　1、商品知名度、質(zhì)量優(yōu)劣、價格優(yōu)勢、包裝大小、失竊性； 　　2、供應(yīng)商供貨能力； 　　3、縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進(jìn)價，最佳的服務(wù)； 　　4、能多提供雙方互利的促銷方案； 　　5、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費(fèi)及折扣）的商品； 　　6、能提供增加營業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品； 　　7、種類”比品牌更重

3、要。 四、采購程序： 　　1、選擇商品； 　　2、選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了解本公司及操作流程； 　　3、供應(yīng)商報價（增值稅價）及商品相關(guān)證件； 　　4、洽談供貨交易條件（合作形式，結(jié)算方式）； 　　5、決定銷售商品進(jìn)價及促銷事項及入場費(fèi)等； 　　6、報備采購總監(jiān)審閱（供應(yīng)商及商品準(zhǔn)入）； 　　7、簽定購貨合同； 　　8、建供應(yīng)商檔案，入電腦存檔備案； 　　9、商品信息入電腦部存檔備案； 　　10、合同入電腦部存檔備案； 　　11、下初次定單； 　　12、新品上市須提前15天報備采購部，更改交易條件及價格須在采購部同意一月之后執(zhí)行； 　　13、滯銷產(chǎn)品三個月，自動撤

4、出賣場。 　　14、商品的自然淘汰及更替。 商品采購全過程管理 商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動之一。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認(rèn)識了解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。 　　為了科學(xué)地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄;確定采購渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗與驗收活動。 (一)建立相應(yīng)的商品采購機(jī)構(gòu) 　　商場的商品采購機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負(fù)責(zé)商品采購工作，人員專職化。 　　設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采

5、購工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。 　　另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購工作。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接，但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。 (二)制定商品經(jīng)營目錄 　　商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部(組)所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。 　　商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主

6、營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。 　　商場的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長時間內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。如有些商品銷售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營品種和采購數(shù)量。商場還應(yīng)經(jīng)常開展市場調(diào)研預(yù)測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。在深入研究市場發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，適時調(diào)整商品經(jīng)營目錄，是商場改善經(jīng)營的重要手段。 (三)合理選擇采購渠道 　　商場采購渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢

7、? 我們換個角度來分析。商場的供貨渠道可以分為三個方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。 　　1．企業(yè)自有供貨者。有些商場自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。 　　商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營特色。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時間長，不能完全適應(yīng)市場變化。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。有些商場加工訂做的時裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷售的有力手段。

8、　　2．商場原有外部供貨者。商場與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過多年的市場交往，對這些單位的商品質(zhì)量、價格、信譽(yù)等比較熟悉了解，對方也愿意與商場合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。 　　商場穩(wěn)定的外部供應(yīng)者來自各個方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。在選擇供貨渠道時，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場風(fēng)險，又可以減少對商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場。 　　3．新的外部供貨者.由于商場業(yè)務(wù)擴(kuò)大，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較分析：(

9、1)貨源的可靠程度。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽(yù)。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。(2)商品質(zhì)量和價格。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點，質(zhì)量檔次等級是否和商場形象相符，進(jìn)貨價格是否合理，毛利率高低，預(yù)計銷售價格消費(fèi)者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價格等。(3)交貨時間。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時間是否符合銷售要求，能否保證按時交貨。(4)交易條件。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場

10、廣告促銷資料和費(fèi)用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。 　　為了保證貨源質(zhì)量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。 (四)購貨洽談、簽訂合同 　　在對供貨商進(jìn)行評價選擇的基礎(chǔ)上，采購人員必須就商品采購的具體條件進(jìn)行洽談。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對方磋商，提出采購商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后簽訂購貨合同。 　　一項嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少徍贤瑧?yīng)包括以下主要內(nèi)容：(1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)

11、貨物數(shù)量；(3)貨物包裝;(4)貨物的檢驗驗收； (5)貨物的價格，包括單價、總價；(6)貨物的裝卸、運(yùn)輸及保險； (7)貸款的收付；(8)爭議的預(yù)防及處理。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。供貨商按約交貨，采購方支付貨款。 (五)商品檢驗、驗收 　　采購的商品到達(dá)商場或指定的倉庫，要及時組織商品驗收工作，對商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗。商品驗收應(yīng)堅持按采購合同辦事．要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進(jìn)貨憑證齊全。商品驗收中要做好記錄，注明商品編號、價格、到貨日期。驗收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時與運(yùn)輸部門或供貨方聯(lián)系解決。 采購流程 1）質(zhì)量：

12、 　　質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是"好"，或"優(yōu)良"，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是："符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量"。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 　　　　　● 質(zhì)量合格證 　　　　　● 商檢合格證 　　采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：● 市場上商品的等級 　　● 品牌 　　● 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 　　● 物理或化學(xué)的規(guī)格 　　●

13、 性能的規(guī)格 　　● 工程圖 　　● 樣品（賣方或買方） 　　● 以上的組合 　　采購人員在采購時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應(yīng)要求退貨或退款。（2） 包裝： 　　包裝可分為兩種"內(nèi)包裝"（PACKAGING），及"外包裝"（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。 　　

14、外包裝若不夠堅固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。 　　設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。（3） 價格： 　　除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就?quot;高質(zhì)量低價格"，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進(jìn)價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸

15、引客戶的購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。 　　在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。 　　在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處?！　〈送?，公平而合理的價格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來取得。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標(biāo)方式時，采購人員切勿認(rèn)為，能提供最低價格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一個供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、

16、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費(fèi)用支持。 　　總而言之，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認(rèn)識這一點，并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項艱巨的任務(wù)。（4） 訂購量：　　在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購陷

17、入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項目上。 　　在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)?！　〉少徣藛T應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價求售等風(fēng)險。（5） 折扣（讓利）：　　折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷

18、折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。 　　采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶"，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。（6） 付款天數(shù)（帳期）：　　超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取"貨到的XX到"的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取"月結(jié)XX天"的方式付款（詳細(xì)請參考供應(yīng)商手冊"超市的采購方

19、式"一節(jié)）。 　　付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求"一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上"，"百貨類商品的帳期在貨到60天以上"。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會對此進(jìn)行計算，故身為采購人員不可不知?？偠灾?，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服

20、力。　　在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難?！　τ谛逻M(jìn)供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細(xì)新聞記者超市"供應(yīng)商手冊"有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細(xì)予以說明。在以往的經(jīng)驗中，由于超市采用了國際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時，影響超市

21、與供應(yīng)商之間的配合與合作。（7） 交貨期： 　　一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。　　由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交

22、貨期為7~10天。（8） 送貨條件： 　　超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運(yùn)作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9） 售后服務(wù)保證： 　　對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1~3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在

23、包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。 　　走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10） 退換貨 　　超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人

24、員，應(yīng)主動解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因為通常情況下，供應(yīng)商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11） 促銷活動： 　　"超市快訊"是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們"超市快訊"所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請參考"超市快訊"一節(jié)）。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些

25、擔(dān)心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取"非會員顧客不得購買"或采取"會員價與百會員價"方法，甚至可采取"每卡限購"、"印花限購"等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在"超市快訊"促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。

26、 　　超市與供應(yīng)商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考"超市促銷范例"一節(jié)）。采購人員應(yīng)將20%的時間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12） 廣告贊助（Advertising Contribution）　　為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項：● 超市快訊 　　　　　　　　　　● 室內(nèi)燈箱 　　　　　　　　　　● 室外燈箱或戶外看板 　　　　　　　　　　● 地板廣告 　　　　　　　　　　● 購物車廣告 　　　　　　　　　　● 購

27、物袋廣告 　　　　　　　　　　● 電視墻廣告 　　　　　　　　　　● 店內(nèi)廣播廣告 　　　　　　　　　　● ……等等（13） 進(jìn)貨獎勵： 　　是指一段時間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎勵，或稱"帳扣"；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。 　　依采購人員的經(jīng)驗，通常

28、都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎勵，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵?！　∮行┕?yīng)商業(yè)務(wù)人員會在其報價單（通常在出三價）基礎(chǔ)上下浮多少點折扣?！　×硖庍M(jìn)貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參?quot;進(jìn)貨獎勵"說明一節(jié)，加以區(qū)分。（14） 其他贊助費(fèi)用：　　在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁

29、多，包括："新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)……"等等。 　　"廣告贊助費(fèi)"與"其他贊助費(fèi)"在超市營運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營業(yè)額的2.5~8.0%?！　∵@種被供應(yīng)商稱之為："苛捐雜稅"的費(fèi)用，引進(jìn)國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了"篩選供應(yīng)商"（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、"增加公司利潤"等積極的作用。同時供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘?/p>

30、目的，以促銷其產(chǎn)品，可謂"一個愿打，一個愿挨"。 　　采購人員在與供需尖商采購進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂"聚沙成塔"，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。　　但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。"合情合理"是雙方共同成長的基礎(chǔ)，我們對供

31、需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是"合作"，而不是"對抗"。（15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)： 　　表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則?！　〔少徣藛T應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關(guān)系。 　　總而言之，采購采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應(yīng)商規(guī)模、采購項

32、目都不盡相同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗、機(jī)智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。 超市商品采購的模式 超市采購的模式按超市是否連鎖可分為單店采購模式和連鎖采購模式。其中連鎖采購模式，又可按集權(quán)與分權(quán)的程度可細(xì)分為集中采購模式和分散采購模式。 　　單店采購模式 　　盡管超市越來越趨向于大規(guī)模連鎖型發(fā)展，但單體的超市仍廣泛地存在著。在這種超市里，商品采購常由一個采購部負(fù)責(zé)，直接與眾多的供應(yīng)商打交道，一般進(jìn)貨量較小，配送成本較大，必須努力實現(xiàn)采購的科學(xué)管理，否則失敗的風(fēng)險很大。對于一些規(guī)模不大的超市，有時店長直接負(fù)責(zé)商品采購，

33、但實現(xiàn)較為理想的商品組合仍是困難的，特別是由于進(jìn)貨量小，不可能取得較低的進(jìn)貨價格，減少流通環(huán)節(jié)，降低商品價格成為可望不可及的事情。 　　這種超市的店長是企業(yè)的法人代表，可以完全按照自己的經(jīng)營意愿開展經(jīng)營活動。單店超市賣場規(guī)模一般比較小，經(jīng)營商品通常在2000種以下，在競爭中往往處于劣勢。單店超市的商品采購模式主要有如下三種具體形式： 　?。?） 店長或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。商品采購的權(quán)力完全集中在店長或經(jīng)理手里，有他選擇供應(yīng)商，決定商品購進(jìn)時間和購進(jìn)數(shù)量。 　　（2） 店長授權(quán)采購部門經(jīng)理具體負(fù)責(zé)。超級市場店長將采購商品的工作下放給采購部門的經(jīng)理，由采購部門經(jīng)理根據(jù)超級市場經(jīng)營的情況決定商品采購

34、事宜。 　　（3） 由超級市場個商品部經(jīng)理具體采購。超級市場商品部經(jīng)理是一線管理人員，他們熟悉商品的經(jīng)銷動態(tài)，比較了解消費(fèi)者的偏好，可以根據(jù)貨架商品陳列情況以及倉儲情況靈活地進(jìn)行商品采購決策，因此，這種形式比上述兩種形式更為有效。 　　不論采用哪種形式，單店超市由于規(guī)模較小，經(jīng)營商品品種較少，在商品采購數(shù)量方面不占優(yōu)勢，在與供應(yīng)商的價格談判中常常處于劣勢地位，也就不利于其實行低價格策略。 　　集中采購模式 　　集中采購模式是指超市設(shè)立專門的采購機(jī)構(gòu)和專職采購人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品采購工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰以及POP促銷等，超市所屬各門店只負(fù)

35、責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實際情況向總部提出有關(guān)采購事宜。 　　集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖超市實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營的前提和關(guān)鍵，只有實行統(tǒng)一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算，才能真正發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。有利于提高超市與供應(yīng)商談判中的議價能力。如今，中國的零售業(yè)不是利潤最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。如萬佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時不斷開新店，不斷擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率，做到經(jīng)營規(guī)模

36、最大化，我國民族零售業(yè)的前景才是有希望的。而集中采購正是實施規(guī)模化經(jīng)營的基本保證。連鎖零售企業(yè)實行了中央采購制度，大批量進(jìn)貨，就能充分享有采購商品數(shù)量折扣的優(yōu)惠價格，保證了超市在價格競爭中的優(yōu)勢地位，同時也能滿足消費(fèi)者求廉的心理需求。 　　（2）有利于降低商品采購成本。大批量集中進(jìn)貨，可以大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售超市的采購總成本。 　?。ǎ常?有利于規(guī)范超市的采購行為。在分散采購制度中，由于商品采購的決定權(quán)下放到各分店，對采購行為很難實施有效的約束，所以采購員的種種不規(guī)范行為屢禁不止。而中央采購制度則有利于規(guī)范企業(yè)的采購行為，為超市營造良好的

37、交易秩序和條件。 　　分散采購模式 　　分散采購模式就是超市將采購權(quán)力分散到各個分店，由各分店在核定的金額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商采購商品。從超市的發(fā)展趨勢來看，分散采購是不可取的，因為它不易控制、沒有價格優(yōu)勢以及采購費(fèi)用高。分散采購模式有以下兩種具體形式： 　　◎ 完全分散采購 　　完全分散采購形式是超市總部根據(jù)自身的情況將采購權(quán)完全下放給各分店，由各分店根據(jù)自己的情況靈活實施采購，它最大的優(yōu)點是靈活，能對顧客的需求做出有效的響應(yīng)，比較有利于競爭，比如：法國的家樂福公司曾經(jīng)在很長一段時間都是實行分散采購，由于其單店規(guī)模巨大，同樣也有效。但完全分散采購的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模采購

38、的優(yōu)勢，不利于壓低價格，不利于控制采購，因此就連家樂福這樣的超市公司也逐漸向集中采購模式轉(zhuǎn)變。 　　◎ 部分分散采購 　　部分分散采購形式是超市總部對各分店的地區(qū)性較強(qiáng)的商品（如一些地區(qū)性的特產(chǎn)就只適合于該地區(qū)銷售），以及一些需要勤進(jìn)快銷的生鮮品實行分散采購，由各分店自行組織進(jìn)貨，而總部則對其他的商品進(jìn)行集中采購。 　　如：某一分店的目標(biāo)消費(fèi)者有特殊的飲食習(xí)慣，而總部又不了解市場行情，在這種情況下，由分店進(jìn)行商品采購決策就比較適宜。這種制度具有較強(qiáng)的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標(biāo)的實現(xiàn)。 商品采購合同的管理 一、商場采購合同的內(nèi)容 　　商

39、場采購合同的條款構(gòu)成了采購合同的內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)在力求具體明確，便于執(zhí)行，避免發(fā)生糾紛的前下，具備以下主要條款： 　?。保唐返钠贩N、規(guī)格和數(shù)量 　　商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名；商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定顏色、式樣、尺碼和牌號等；商品的數(shù)量多少應(yīng)按國寶統(tǒng)一的計量單位標(biāo)出。必要時，可附上商品品種、規(guī)格、數(shù)量明細(xì)表。 　?。玻唐返馁|(zhì)量和包裝 　　合同中應(yīng)規(guī)定商品所應(yīng)符合的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，注明是國家或部頒標(biāo)準(zhǔn)；無國家和部頒標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)由雙方協(xié)商憑樣訂（交）貨；對于副、次品應(yīng)規(guī)定出一定的比例，并注明其標(biāo)準(zhǔn)；對實行保換、保修、保退辦法的商品，應(yīng)寫明具體條款；對商品包裝材料、包裝式樣、規(guī)格、體積、重量、標(biāo)志、及包

40、裝物的處理等，均應(yīng)有詳細(xì)規(guī)定。 　?。常唐返膬r格和結(jié)算方式 　　合同中對商品和價格的規(guī)定要具體，規(guī)定作價的辦法和變價處理等，以及規(guī)定對副品、次品的折扣辦法；規(guī)定結(jié)算方式和結(jié)算程序。 　?。矗回浧谙?、地點和發(fā)送方式 　　交（提）貨期限（日期）要按照有關(guān)規(guī)定，并考慮雙方的實際情況、商品特點和交通運(yùn)輸條件等確定。同時，應(yīng)明確商品的發(fā)送方式（送貨、代運(yùn)、自提）。 　?。担唐夫炇辙k法 　　合同中要具體規(guī)定在數(shù)量上驗收和在質(zhì)量上驗收商品的辦法、期限和地點。 　?。叮`約責(zé)任 　　簽約一方不履行合同，違約方應(yīng)負(fù)物質(zhì)責(zé)任，賠償對方遭受的損失。在簽訂合同時，應(yīng)明確規(guī)定，供應(yīng)者有以下三種情況

41、時應(yīng)付違約金或賠償金： 　?。ǎ保┪唇贤?guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品； 　?。ǎ玻┪窗春贤?guī)定的商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨； 　　（３）逾期發(fā)送商品。購買者有逾期結(jié)算貨款或提貨，臨時更改到貨地點等，應(yīng)付違約金或賠償金。 　?。罚贤淖兏徒獬龡l件 　　在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同，通過什么手續(xù)來變更或解除合同等情況，都應(yīng)在合同中予以規(guī)定。 　　除此之外，采購合同應(yīng)視實際情況，增加若干具體的補(bǔ)充規(guī)定，使簽訂的合同更切實際，更有效力。 　　二、采購合同的簽訂 　?。保炗啿少徍贤脑瓌t 　?。ǎ保┖贤漠?dāng)事人必須具備法人資格。這里的法人，是指有一

42、定的組織機(jī)構(gòu)和獨(dú)立支配財產(chǎn)，能夠獨(dú)立從事商品流通活動或其他經(jīng)濟(jì)活動，享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，依照法定程序成立的企業(yè)。 　　（２）合同必須合法。也就是必須遵照國家的法律、法令、方針和政策簽訂合同，其內(nèi)容和手續(xù)應(yīng)符合有關(guān)合同管理的具體條例和實施細(xì)則的規(guī)定。 　　（３）必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同。 　?。ǎ矗┊?dāng)事人應(yīng)當(dāng)以自己的名義簽訂經(jīng)濟(jì)合同。委托別人代簽，必須要有委托證明。 　?。ǎ担┎少徍贤瑧?yīng)當(dāng)采用書面形式。 　?。玻炗啿少徍贤某绦? 　　簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。一般有以下五個步驟： 　　（１）訂約提議。訂約

43、提議是指當(dāng)事人一方向?qū)Ψ教岢龅挠喠⒑贤囊蠡蚪ㄗh，也稱要約。訂約提議應(yīng)提出訂立合同所必須具備的主要條款和希望對方答復(fù)的期限等，以供對方考慮是否訂立合同。提議人在答復(fù)期限內(nèi)不得拒絕承諾。 　　（２）接受提議。接受提議是指被對方接受，雙方對合同的主要內(nèi)容表示同意，經(jīng)過雙方簽署書面契約，合同即可成立，也稱承諾。承諾不能附帶任何條件，如果附帶其他條件，應(yīng)認(rèn)為是拒絕要約，而提出新的要約。新的要約提出后，原要約人變成接受新的要約的人，而原承諾人成了新的要約人。實踐中簽訂合同的雙方當(dāng)事人，就合同的內(nèi)容反復(fù)協(xié)商的過程，就是要約→新的要約→再要約→……直到承諾的過程。 　?。ǎ常┨顚懞贤谋?。 　?。ǎ?/p>

44、）履行簽約手續(xù)。 　?。ǎ担﹫笳埡灱s機(jī)關(guān)簽證，或報請公證機(jī)關(guān)公證。 　　有的經(jīng)濟(jì)合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準(zhǔn)或工商行政管理部門的簽證。對沒有法律規(guī)定必須簽證的合同，雙方可以協(xié)商決定是否簽證或公證。 　　三、商場采購合同的管理 　　采購合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作： 　?。保訌?qiáng)商場采購合同簽訂的管理 　　加強(qiáng)對采購合同簽訂的管理，一是要對簽訂合同的準(zhǔn)備工作加強(qiáng)管理。在簽訂合同之前，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究市場需要的和貨源情況，掌握商場的經(jīng)營情況、庫存情況和合同對方單位的情況，依據(jù)本商場的購銷任務(wù)，收集各方面的信息，為簽訂合同、確定合同條款提供信息依據(jù)；二是對簽訂合同過程加強(qiáng)

45、管理，在簽訂合同時，要按照有關(guān)的合同法規(guī)定的要求，嚴(yán)格審查，使簽訂的合同合理合法。 　　２．建立合同管理機(jī)制和管理制度，以保證合同的履行 　　商場應(yīng)當(dāng)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T，建立合同登記、匯報檢查制度，以統(tǒng)一保管合同、統(tǒng)一監(jiān)督和檢查合同的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，解決糾紛，保證合同的履行。同時，可以加強(qiáng)與合同對方的聯(lián)系，密切雙方的協(xié)作，以利于合同的順利實現(xiàn)。 　　３．處理好合同糾紛 　　當(dāng)經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時，雙方當(dāng)事人可協(xié)商解決。協(xié)商不成，可以向國家工商行政管理部門申請調(diào)解或仲裁，也可以直接向法院起訴。 　?。矗攀睾贤? 　　合同的履行情況好壞，不僅關(guān)系到商場經(jīng)營活動的順利

46、進(jìn)行，而且也關(guān)系本商場的聲譽(yù)和形象。 開 店 后 的 采 購 工 作 開業(yè)后采購工作與開業(yè)前有較大差別。開業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調(diào)及采購工作，并構(gòu)建一個較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績指標(biāo)實施大進(jìn)貨。 　　開業(yè)后，顧客地需求開始從銷售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。采購的最終極任務(wù)就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”，采購的一切工作都圍繞在這三個數(shù)字上。 　　為達(dá)成采購的任務(wù)，我們建議采購工作應(yīng)分為五大項，每一大項各占20%的時間，它們是： 　　（一）市調(diào)； 　?。ǘ┛煊崳? 　?。ㄈ┎少?； 　?。ㄋ模┓?wù)

47、樓面； 　?。ㄎ澹┬姓?。 　　一名優(yōu)秀的采購主管必需要能善用時間，原則是： 　?。?）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理； 　?。?）其次處理“重要、不緊急”的事， 　?。?）再其次是“不重要、但緊急”的事； 　?。?）最后才是“不重要、又不緊急”的事。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對自己任務(wù)達(dá)成最關(guān)鍵的事情應(yīng)最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無關(guān)。 　　采購人員善用時間上，最好準(zhǔn)備一個本“記事本”，預(yù)先記錄已以預(yù)定好的工作事項，如此工作才能有條不紊，達(dá)到“事半功倍”的效果。無論如何，這五大項工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項。 （一）市調(diào)： 　　毛主席講得好：“沒有調(diào)查，就沒

48、有發(fā)言權(quán)”。市調(diào)工作在開店后，很容易被采購主管遺忘掉，有些采購漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習(xí)慣，喜歡坐在“象牙塔”內(nèi)辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大鍋飯”的概念。天合的采購必需把市調(diào)當(dāng)做一個重要的事情來做，至于“緊急”“或不緊急”，要看當(dāng)時的情況及需要而定。 　　市調(diào)的內(nèi)容包括： 　?。?）調(diào)查競爭對手的商品結(jié)構(gòu)、價格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量……等等。 　?。?）參加展銷會、了解市場趨勢。 　?。?）開發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤于其他收入。 　　（4）與新老供應(yīng)商研究市場的現(xiàn)狀與趨勢，及業(yè)績/毛利增長點。

49、　　（5）與采購本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對口采購人員交流成功的經(jīng)驗。 　　有時候如果只是臨時要了解某一競爭對手的幾個商品的價格，采購主管可以請采購助理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時間可能不夠用。 連鎖企業(yè)的采購組織與流程 一、采購部門的功能 　　在討論采購組織之前，應(yīng)先對采購部門在一個連鎖體系中所必須扮演的角色與功能有所認(rèn)識，而依據(jù)這些功能目標(biāo)，考量公司特性及策略來設(shè)計部門組織。 　　商品采購部門的功能概略如下： 　?。ㄒ唬﹨f(xié)助販?zhǔn)鄄块T有關(guān)業(yè)務(wù)之處理。 　　（二）商品銷售情況之分析與檢討。 　?。ㄈ┐黉N商品之安排。 　?。ㄋ模┤粘２少彉I(yè)務(wù)，如詢

50、價、議價、訂貨等。 　?。ㄎ澹┬聫S商與新商品之開發(fā)與評估。 　?。┦袌銮閳笾鸭c反應(yīng)，如商品資訊（價格、流行趨勢等）、廠商情報等。 　　 　　二、采購組織 　　依據(jù)上列之陳述，采購部門通常可劃分為采購、市場調(diào)查及新商品開發(fā)等單位。 　?。ㄒ唬┎少弳挝? 　　此單位為采購部門的核心，擔(dān)負(fù)商品企劃、采購等業(yè)務(wù)。采購單位又可依據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分組織，茲將較常見的標(biāo)準(zhǔn)簡述于下： 　?。保唐奉悇e：依商品類別細(xì)分采購單位，如百貨公司的商品采購部門可劃分家用電器課、日常用品課、服飾課等。 　?。玻唐凡少彽貐^(qū)：依商品來源地區(qū)為基礎(chǔ)劃分，因為國內(nèi)、外采購的手續(xù)、廠商地址、條件均大不相同，因

51、此分別設(shè)立部門，以利作業(yè)與管理。如設(shè)國內(nèi)采購課、國外采購課，或可依不同洲及國別更細(xì)分之。 　　上列標(biāo)準(zhǔn)亦可合并使用，如分設(shè)國外服飾、國內(nèi)服飾課等，或可加入其他標(biāo)準(zhǔn)（如商品價值、采購功能等）更細(xì)分組織。然無論采用何種標(biāo)準(zhǔn)，均應(yīng)以效率及效能為前提，依實際狀況考量決定。 ?。ǘ┦袌稣{(diào)查單位 　　負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)外部有關(guān)各種資料的搜集、分析、解讀、建議等。為采購部門之智囊單位。 　　（三）新商品開發(fā)單位 　　負(fù)責(zé)新商品之開發(fā)、研究、導(dǎo)入等工作。上列敘述僅為通則，采購部門的組織還是必須依企業(yè)之業(yè)別、策略、規(guī)模等實際狀況來設(shè)定，才能真正的切合需要，發(fā)揮功能。 　　采購流程并非僅是單純的詢價、議價、

52、訂貨等步驟，而是一個必須經(jīng)歷多種分析、考慮多種因素的精密過程。一個完整的采購流程依序應(yīng)包含下列步驟。 　?。保_認(rèn)企業(yè)經(jīng)營方針、策略，擬定采購政策。 　?。玻私?、分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境因素，含商品動態(tài)（原料供應(yīng)狀況及產(chǎn)能、原料成本變化）、競爭者分析、消費(fèi)者動向、公司內(nèi)部銷售資料分析、庫存狀況以及未來銷售計劃等。 　?。常?dāng)M定采購計劃，依據(jù)上述兩個步驟的結(jié)果擬定采購計劃。計劃要包括：采購條件（付款條件、最低送貨量、配送方式、退貨條件等）、進(jìn)貨廠商、進(jìn)貨時間、商品類別、商品金額、商品數(shù)量等。） 　?。矗少徲媱澰贆z視及修正。 　?。担少徆ぷ鲌?zhí)行、控制。 　?。叮少徆ぷ鲌?zhí)行結(jié)果檢討、分

53、析與know-how累積。 定點采購的思考 自推行政府采購制度以來，“定點采購”作為政府采購方式的重要補(bǔ)充，對規(guī)范政府采購行為、提高財政資金使用效率等都起到了極其重要的作用，但是在實際工作中，隨著時間的推移，有些地方推行的“定點采購”卻漸漸地演變成了長期的“固定采購”，這不僅使人感到有一種變相的壟斷供應(yīng)之嫌，還很容易滋生出各種各樣的腐敗行為，對此，筆者認(rèn)為，各地在實行定點采購的活動中，一定要同時采取切實有效的措施，讓“定點”單位也“流動”起來，以更加嚴(yán)格地規(guī)范與完善好“定點采購”行為。 一是要建立供應(yīng)商信息庫，以確保定點單位的流動性。在實際工作中，對一般的定點采購項目來說，肯定是

54、會有許多供應(yīng)商都有資格、有能力保障供給的，這是毫無疑問的，但，究竟應(yīng)選擇哪幾個供應(yīng)商作為定點采購的單位，就不能在“需要”采購之時才進(jìn)行突擊式的資質(zhì)審查，或是“先”由少數(shù)人“說了算”等等，而必須要綜合考慮到潛在供應(yīng)商的資格狀況、法律素質(zhì)、經(jīng)營道德、服務(wù)承諾等方方面面的問題，這就需要在平時就必須要注意收集、掌握到一定數(shù)量的潛在供應(yīng)商的這些信息資料情況，以便使定點單位的篩選工作透明度更高、說服力更強(qiáng)、好中選優(yōu)的余地更大。 二是要建立定期輪換制度，以避免長期固定定點單位。只要是企業(yè)，盈利就是其生存發(fā)展的基礎(chǔ)，賺錢就是其目的，作為政府采購的定點單位也不例外，一旦定點的期限過長，他們就會為追求較高的

55、盈利水平而降低其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，甚至于放棄其事前的承諾措施等等，同時，長期地“定點”，反而會使定點單位形成了變相的壟斷供應(yīng)，不利于采購管理部門利用市場經(jīng)濟(jì)手段來激發(fā)政府采購工作的活力。為此，在實際工作中，就必須要對定點采購的定點期限進(jìn)行合理的確定，一般的定點采購項目,其一次性的定點期限最長不宜超過一年,對特殊的采購事項，可實行“一事一議”的辦法，在定點期滿后，就必須重新組織供應(yīng)商信息庫里的潛在供應(yīng)商進(jìn)行新一輪的“定點”資格的競爭，原來的定點單位不得變相“繞過”新一輪競爭就獲得“繼續(xù)定點”的資格，這樣通過定期的輪換，可使定點單位永遠(yuǎn)面臨著競爭壓力，促使其永遠(yuǎn)提供著更優(yōu)質(zhì)的定點服務(wù)。 三是歸類大宗

56、定點業(yè)務(wù)，激發(fā)定點單位的再競爭意識。為了有效地打破定點單位變相壟斷采購項目的念頭，可充分利用大宗定點采購業(yè)務(wù)在定點單位之間再次競爭的辦法，來提高定點單位的憂患意識，促使其進(jìn)一步增強(qiáng)競爭能力，提高服務(wù)質(zhì)量。在具體的實施工作中，可對一次性結(jié)算價格超過一定限額標(biāo)準(zhǔn)的大宗定點采購項目，采取由政府采購中心出面，組織符合條件的各個定點供應(yīng)商，通過再次競價服務(wù)的辦法，擇優(yōu)確定最終承辦的供應(yīng)商，這樣就會極大地提高定點單位的再競爭意識；而對結(jié)算價格在一定限額標(biāo)準(zhǔn)以下的定點采購項目，則可由采購用戶在已確定的定點采購單位范圍內(nèi)自行選擇定點的供應(yīng)商，這樣就能更有效地提高了政府采購工作的運(yùn)行效率。 四是保持一定數(shù)

57、量的定點單位，激發(fā)正常的競爭機(jī)制。實踐表明，定點單位的數(shù)量少了，不僅不利于引起相互之間的競爭意識，反而會使少數(shù)定點單位包攬了有關(guān)采購項目的供給，形成了獨(dú)家經(jīng)營的變相壟斷行為，不但排斥了正常市場競爭機(jī)制的引入，還會滋生出各種各樣的腐敗行為，為此，必須要區(qū)別不同的定點采購項目，根據(jù)不同的具體情況，分別選定出多少不等的定點單位，這樣，既能體現(xiàn)出定點采購的優(yōu)越性，又能激發(fā)出定點單位的積極性，從而達(dá)到了采購與供應(yīng)雙贏的目的。 五是要加強(qiáng)日常監(jiān)管與考核，對定點單位實行淘汰制。在實際工作中，有不少的單位往往在爭取“定點”供應(yīng)商資格時，可能作出超過其日常承受能力的各種“應(yīng)急”性承諾措施，而一旦他們獲得了

58、“定點”單位的資格后，對其承諾的措施就會有點“無所謂”，而對這些承諾措施是否能夠嚴(yán)格地兌現(xiàn)到位，就直接關(guān)系到采購用戶的合法權(quán)益是否能夠得到有效保障的問題。對此，政府采購機(jī)構(gòu)就必須要對各定點供應(yīng)商的承諾情況一一記錄在案，并對其各種承諾措施的落實、兌現(xiàn)情況,嚴(yán)格地做到事中監(jiān)督、管理，事后考核、檢查,對發(fā)現(xiàn)的違反服務(wù)承諾行為，可直接根據(jù)有關(guān)協(xié)議規(guī)定進(jìn)行處理，直至取消其定點資格；對存在的違法亂紀(jì)行為，就直接根據(jù)有關(guān)法律規(guī)章制度進(jìn)行處罰;對觸犯刑律的,就毫不手軟地將其移交給司法部門處置。 全球采購 所謂全球采購，就是指利用全球的資源，在全世界范圍內(nèi)去尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好，價格合理的產(chǎn)品。專家認(rèn)為

59、，國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入全球采購系統(tǒng)，要作好４個方面的準(zhǔn)備。 首先，全球采購系統(tǒng)是一種電子商務(wù)采購模式，企業(yè)要進(jìn)入全球采購系統(tǒng)，必須熟悉與掌握這一系統(tǒng)。１９９９年以來，跨國公司陸續(xù)把發(fā)展物資采購電子商務(wù)工作列入了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。通用、福特、戴姆勒－克萊斯勒三家汽車公司宣布要建立全球最大的汽車專用采購網(wǎng)絡(luò)市場，將每年２５００億美元的零部件采購移至互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行。 研究報告表明，２０００年全球電子商務(wù)業(yè)務(wù)總額為４３３０億美元，２００１年９１９０億美元。有人預(yù)測，到２００５年，全球電子商務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到８．５萬億美元。未來１０年，國際貿(mào)易額的１／３，將通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行。 第二，國內(nèi)企業(yè)要懂得如何成為合格供

60、應(yīng)商?？鐕緦θ虿少徆?yīng)商都有詳細(xì)的要求和條件。比如，麥德龍跨國連鎖集團(tuán)對其供應(yīng)商提出了４條基本要求：一是必須擁有完善的供應(yīng)體系和商品執(zhí)照。二是商品供應(yīng)可靠，商品質(zhì)量保證，致力于長期的商務(wù)發(fā)展。三是有能力將商品運(yùn)至指定的商場，并愿意使用指定的物流公司。四是商品規(guī)格符合麥德龍公司的要求。 第三，要了解跨國公司的采購程序。以美國通用集團(tuán)為例，它在全世界２５個國家設(shè)有汽車生產(chǎn)廠，產(chǎn)品分銷到全球１７０多個國家與地區(qū)。在美國本土，每天有１６萬個零件號的零件被送到主機(jī)廠，有３３００個一級供應(yīng)商，每年采購費(fèi)用為５８０億美元，加上其它國家與地區(qū)一年的采購量是７１０億美元，它的合作企業(yè)一年要采購２９０億美

61、元，總計一年要１４００－１５００億美元，這還不包括設(shè)備與其它服務(wù)的采購。 這么巨大的采購與物流如何組織呢？美國通用在美國總部設(shè)有一個既管采購又管物流的副總裁，下設(shè)主管亞太、歐洲、美洲和拉丁美洲四個大區(qū)的總部。每個大區(qū)按產(chǎn)品分類設(shè)采購聯(lián)合工作組，每個組根據(jù)采購金額由不同層次的組織來實施采購，金額小的由每個國家的工廠、公司自己決定，金額稍大的由每個大區(qū)的采購組織來實施，采購金額很大的由總部實施。一個大區(qū)要到另一個大區(qū)采購要通過這個大區(qū)的采購組織，一般采用網(wǎng)絡(luò)、電視、可視電話、電話會議等方式尋找大供應(yīng)商。 第四，要了解國際采購?fù)ㄓ靡?guī)則。全世界公認(rèn)的有四大采購法則，這就是《聯(lián)合國采購示范法》、《Ｗ

62、ＴＯ政府采購協(xié)議》、《歐盟采購指令》、《世界銀行采購指南》。在加入ＷＴＯ時，中國政府并沒有參加ＷＴＯ政府采購協(xié)議。但中國政府承諾在２０２０年以前，向ＡＰＥＣ成員開放政府采購市場。聯(lián)合國采購、企業(yè)之間的國際采購則按規(guī)則進(jìn)行。 國際招標(biāo)采購方式和招標(biāo)采購要求 一、采購方式的劃分 在市場經(jīng)濟(jì)中，采購貨物、土建工程和服務(wù)的方式是多種多樣的，有招標(biāo)采購方式、詢價采購方式、直接采購方式、拍賣方式、談判采購方式、議標(biāo)采購方式等等。在這幾種采購方式中，招標(biāo)具有公開透明、公平、公正的性質(zhì)。從招標(biāo)廣告的刊登、招標(biāo)文件編制、投標(biāo)文件格式和遞交、公開開標(biāo)、評標(biāo)、授標(biāo)、簽中標(biāo)合同等各個步驟，都要嚴(yán)格按照

63、公開、公平、公正原則進(jìn)行。 招標(biāo)有兩種分類方法：第一，按投標(biāo)人的注冊國來分，有國內(nèi)招標(biāo)和國際招標(biāo)兩類；第二，按投標(biāo)人的數(shù)量來分，有公開招標(biāo)和有限(邀請)招標(biāo)兩類。這兩種分類方法結(jié)合起來，招標(biāo)的種類有下列4種： 1.國際公開招標(biāo)。在國內(nèi)外公開刊登招標(biāo)廣告和出售招標(biāo)書，接受國內(nèi)外任何一個合格投標(biāo)人英文書寫(或招標(biāo)書里規(guī)定的別的語言文字)的投標(biāo)。 2.國內(nèi)公開招標(biāo)。國內(nèi)公開刊登招標(biāo)廣告和出售招標(biāo)書，接受國內(nèi)任一投標(biāo)人的投標(biāo)。 3.國際有限招標(biāo)。不登廣告，而是在國際上直接邀請(也含邀請國內(nèi))有限幾家投標(biāo)人參加投標(biāo)競爭。除了不登廣告外，有限招標(biāo)程序與公開招標(biāo)是相同的。 4.國內(nèi)有限招標(biāo)。不登廣

64、告，直接邀請國內(nèi)幾家投標(biāo)人參加投標(biāo)。 從實施步驟上區(qū)分，又可將上述幾種招標(biāo)分為“一步招標(biāo)法”和“兩步招標(biāo)法”兩種： 一步招標(biāo)法是指招標(biāo)人一次報出投標(biāo)價和技術(shù)響應(yīng)書，截標(biāo)后緊接著開標(biāo)、評標(biāo)授標(biāo)。這是一般大量運(yùn)用的方法。 兩步招標(biāo)法即投標(biāo)人先報出技術(shù)響應(yīng)書(不帶報價)，開標(biāo)后招標(biāo)人研究分析各個投標(biāo)技術(shù)方案，篩選淘汰不合格的投標(biāo)方案，可進(jìn)行技術(shù)澄清或商談，然后平衡綜合，修改原招標(biāo)書，寫出新的招標(biāo)技術(shù)規(guī)格書，發(fā)給合格的投標(biāo)人，這是第一步。第二步是和一步招標(biāo)法一樣的，投標(biāo)人按新的招標(biāo)技術(shù)規(guī)格書，報出自己的技術(shù)響應(yīng)書和投標(biāo)價，截標(biāo)后開標(biāo)唱價，招標(biāo)人組織商務(wù)和技術(shù)審核，然后計算各投標(biāo)人的評標(biāo)價高低，按

65、評標(biāo)價最低中標(biāo)的原則確定中標(biāo)人。兩步招標(biāo)法不常使用，只在工藝復(fù)雜、技術(shù)含量高的貨物采購和工程量不容易確定、施工復(fù)雜的土建工程招標(biāo)中才使用。 從國際金融組織和外國政府貸款項目的招標(biāo)來看，國際招標(biāo)比國內(nèi)招標(biāo)更容易被成員國政府所接受。因為在國際招標(biāo)中，成員國的貨物制造商、貿(mào)易商、土建工程承包商都有平等機(jī)會參加投標(biāo)競爭，而國內(nèi)招標(biāo)只有借款國國內(nèi)的制造商、承包商能成為中標(biāo)受益人，其他成員國很難參加借款國國內(nèi)招標(biāo)的競爭。 在國際招標(biāo)中，公開招標(biāo)(或叫競爭性招標(biāo))具有廣泛的競爭性或無限制性，各成員國感興趣的投標(biāo)人均可自由參加競爭。有限招標(biāo)是由招標(biāo)人直接邀請幾個投標(biāo)人來參加投標(biāo)，沒被邀請的潛在投標(biāo)人或國家

66、可能會提出不滿，懷疑是否受到不平等對待。 世界銀行和亞洲開發(fā)銀行的資金來源于成員國繳納的股金，資金使用要接受成員國政府的監(jiān)督，銀行對貸款項目的資金使用情況也特別關(guān)注，所以只有國際公開招標(biāo)方式(或叫國際競爭性招標(biāo)方式)才是成員國政府和銀行最放心的、最能接受的采購方式。因此，世界銀行和亞洲開發(fā)銀行都對國際有限招標(biāo)和國內(nèi)招標(biāo)的適用范圍作出明確的限定。 一般來說，國際有限招標(biāo)僅適用于以下三種情況：①合同金額??；②供貨人數(shù)量有限；③有理由可證明不采用國際公開招標(biāo)方式是正當(dāng)?shù)?。?dāng)采用國際有限招標(biāo)時，國內(nèi)優(yōu)惠方面的規(guī)定不適用。國內(nèi)招標(biāo)僅適用于預(yù)計國外廠商不會感興趣的以下四種情況：①中標(biāo)合同金額小；②土建工程的地點分散或時間可能拖得很長；③土建工程為勞動密集型；④當(dāng)?shù)乜色@得該貨物或當(dāng)?shù)赝两üこ痰膬r格低于國際市場價格。 至于招標(biāo)以外其他采購方式的運(yùn)用，世界銀行和亞洲開發(fā)銀行也都規(guī)定了明確的限定范圍： 詢價采購是邀請至少來自兩個成員國(含借款國)3家以上的供貨人提出報價，以確保價格具有一定競爭性。這種采購方式僅適用于采購小金額的貨架交貨的現(xiàn)貨或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的商品。 直接采購是直接與一個供貨人或土建工