《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)探討—以農(nóng)業(yè)銀行江夏支行為例經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)探討—以農(nóng)業(yè)銀行江夏支行為例經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)（28頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)探討 ——以農(nóng)業(yè)銀行江夏支行為例 摘要: 改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)一直在飛速發(fā)展，人民的收入也不斷增加，很多人也逐漸開始將自己多余的錢進(jìn)行理財投資，商業(yè)銀行已經(jīng)將個人理財業(yè)務(wù)納入重點業(yè)務(wù)。因為個人理財業(yè)務(wù)是銀行新的利潤增長點，所以在商業(yè)銀行之間，個人理財業(yè)務(wù)具有很大的競爭力。不同的商業(yè)銀行會退出不同的理財業(yè)務(wù)，但同時在發(fā)展的過程中也陸續(xù)出現(xiàn)了一些問題。文中通過分析江夏區(qū)農(nóng)業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)，從中發(fā)現(xiàn)問題，并解決問題，對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展有很大的意義。 關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行；個人理財；業(yè)務(wù)發(fā)展 一、理財?shù)幕靖拍? (一)個人理財?shù)膬?nèi)涵 幾年來，理財成了一個

2、前沿的詞匯。銀行在提供理財服務(wù)，證券公司在提供理財服務(wù)，基金公司更是號稱專家理財;保險公司也不甘落后,面對各種讓人眼花繚亂的理財方式，理財手段，我們不禁感到迷茫萬分，理財究竟是什么？炒股票，買保險這些行為就是理財行為了嗎？好像并不是這樣。 關(guān)于理財?shù)亩x,各有說辭，大家眾說紛紜，我們先來看一個權(quán)威理財協(xié)會的定義。美國理財師資格鑒定委員會的對于理財?shù)亩x是,個人理財是指如何制訂合理利用財務(wù)資源、實現(xiàn)個人人生目標(biāo)的程序。 我們再來看一看《理財周刊》對于理財?shù)亩x:理財是為了實現(xiàn)個人的人生目標(biāo)和理想而制定、安排、實施和管理的一個各方面總體協(xié)調(diào)的財務(wù)計劃的過程。 個人理財品種大致可以分為個人資產(chǎn)

3、品種和個人負(fù)債品種,共同基金、股票、債券、存款和人壽保險等屬于個人資產(chǎn)品種;而個人住房抵押貸款、個人消費(fèi)信貸則屬于個人負(fù)債品種。 一般人談到理財,想到的不是投資,就是賺錢。實際上理財?shù)姆秶軓V,理財是理一生的財,也就是個人一生的現(xiàn)金流量與風(fēng)險管理。包含以下涵義:①理財是理一生的財,不是解決燃眉之急的金錢問題而已。②理財是現(xiàn)金流量管理,每一個人一出生就需要用錢(現(xiàn)金流出)、也需要賺錢來產(chǎn)生現(xiàn)金流入。因此不管現(xiàn)在是否有錢,每一個人都需要理財。③理財也涵蓋了風(fēng)險管理。因為未來的更多流量具有不確定性,包括人身風(fēng)險、財產(chǎn)風(fēng)險與市場風(fēng)險,都會影響到現(xiàn)金流入(收入中斷風(fēng)險)或現(xiàn)金流出(費(fèi)用遞增風(fēng)險)。因此

4、,個人理財?shù)姆秶? 1.賺錢--收入? 人的一生，收入包括運(yùn)用自己的資源所產(chǎn)生的工作的工資收入，主要是包括薪資、傭金、工作中的獎金收入等等。還包括運(yùn)用自己的金錢資源所產(chǎn)生的理財收入。主要是包括購買金融理財產(chǎn)品所產(chǎn)生的利息收入、出租房屋所產(chǎn)生的房租收入、購買股票所產(chǎn)生的股利等等 2.用錢--支出? 人的一生，支出有很多種。主要是個人及家庭一生到死的所有生活支出。除此之外，還包括因為投資或者信用貸款而產(chǎn)生的一些理財支出。在這個社會上，只要有人的地方就會有支出，人拼命賺錢的目的就是為了自己個人和家庭能夠承擔(dān)的起支出的負(fù)擔(dān)。生活支出主要是包括衣食住行等生活開銷，理財產(chǎn)品的支出主要是包括貸款

5、利息的支出、手續(xù)費(fèi)支出等等。 3．存錢--資產(chǎn)? 每個人多多少少會有一些資產(chǎn)，只不過有些人的資產(chǎn)多有些人的資產(chǎn)少，當(dāng)收入大于支出的時候就會有資產(chǎn)產(chǎn)生。對于我國來說，有很多人將自己部分的資產(chǎn)拿出來放在銀行里進(jìn)行金融理財投資，這樣一來時間長了就會產(chǎn)生一定的理財收入。等老了，無法繼續(xù)參加工作來獲取工作收入的時候，可以憑借理財收入度日。 4.借錢--負(fù)債? 當(dāng)收入無法滿足平時生活中的支出的時候，人們通常會選擇貸款的方式來渡過難關(guān)。常見的貸款模式有購房貸款、購車貸款等。一些企業(yè)管理者為了企業(yè)能夠很好的周轉(zhuǎn)，有的時候也會去進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)。貸款不可怕，可怕的是沒能夠及時的償還貸款，在貸款還清之前，除了

6、本身的生活消費(fèi)的開銷以外，還需要支出一定的貸款利息支出。 5.省錢--節(jié)稅? 在當(dāng)代社會，并不是個人所有的收入都可以用來支出，有很多收入都需要繳納一定的所得稅，比如個人的工資收入要繳納一定量的個人所得稅，在出售房屋的過程中要繳納一定的房產(chǎn)稅和財產(chǎn)稅，在獲贈遺產(chǎn)的時候要繳納一定的遺產(chǎn)稅。因此在每個人生活之中，如何合理的節(jié)省這些稅務(wù)的支出也是理財中一個相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。所以對于自身應(yīng)該繳納的一些稅費(fèi)要進(jìn)行一個合理的規(guī)劃。 6.護(hù)錢--保險與信托? 護(hù)錢的重點在于對客戶的資產(chǎn)進(jìn)行風(fēng)險管理,是指可以對資產(chǎn)進(jìn)行事先的保險安排，使資產(chǎn)可以得到一定的保護(hù)，或者當(dāng)資產(chǎn)受到損害的時候可以通過保險等理財產(chǎn)品

7、來彌補(bǔ)相應(yīng)的損失。保險這種金融理財產(chǎn)品的主要功能就是能夠讓客戶在發(fā)生突發(fā)變故或者突發(fā)事件的時候，無法支付相對應(yīng)的支出的時候，能夠給予客戶一筆資金來彌補(bǔ)這個資金的缺口，可以讓客戶渡過難關(guān)，減少此次突發(fā)事件所帶來的打擊。市面上常見的理財型保險主要有人壽保險、居民醫(yī)療保險、意外險等等，在獲取這份保障之前，客戶需要繳納一定的保費(fèi)，從而才能保證在今后一旦保險事故發(fā)生的時候可以獲取一筆資金來緩解壓力。 其實金融個人理財業(yè)務(wù)就是將個人的部分資產(chǎn)委托銀行進(jìn)行打理，以求達(dá)到資產(chǎn)保值或者甚至是增值的目的。銀行里的理財專家針對不同的客戶資產(chǎn)狀況，收益率要求，風(fēng)險偏好等對其進(jìn)行相對應(yīng)的理財產(chǎn)品的介紹，合理的幫助客戶

8、進(jìn)行投資方式，幫助客戶成功的達(dá)到資產(chǎn)增值的目的。個人理財業(yè)務(wù)，概括而言，就是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實現(xiàn)保值增值的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險偏好程度，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地安排投資方式，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報于風(fēng)險的不同要求。 (二)個人理財業(yè)務(wù)的分類 按照金融理財?shù)姆绞讲煌覈虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)可以主要分為以下兩種，理財顧問服務(wù)和綜合性理財服務(wù)。理財顧問服務(wù)業(yè)務(wù)是指銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況和風(fēng)險偏好等，給予客戶相對應(yīng)的理財規(guī)劃的建議和分析，向客戶推薦與其相合適的金融理財產(chǎn)品。綜合性理財

9、服務(wù)，是指銀行理財專家除了向客戶介紹金融理財服務(wù)之外，還需要按照客戶的需求來管理客戶的資產(chǎn)，或者將客戶的資產(chǎn)按照事先與客戶商量好的投資方式來進(jìn)行投資。。 (三)個人理財業(yè)務(wù)的對象 金融個人理財業(yè)務(wù)主要是針對那些有著金融理財需求的自然人或者是企業(yè)等，在我國，一些銀行除了會發(fā)現(xiàn)個人金融理財業(yè)務(wù)之外，還會將一些小企業(yè)作為自己銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對象。根據(jù)不同個人理財業(yè)務(wù)的對象的資產(chǎn)情況可以將這些對象分為高端理財服務(wù)對象、中端理財服務(wù)對象和低端理財服務(wù)對象。二、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r及其趨勢 當(dāng)今社會，金融業(yè)發(fā)展的速度越來越快，競爭也越來越激烈。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)正在逐漸縮小和消失，所以，廣大商業(yè)銀行

10、必須給自己尋找新的出路，而理財業(yè)務(wù)無疑是商業(yè)銀行獲得新的利潤增長點的首選。就我國目前的市場而言，我們擁有非常雄厚的個人金融資產(chǎn)，這對于發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)具有很大的幫助，這些都是我們潛在的利潤發(fā)展空間。很多專家及學(xué)者表明，我國的個人理財業(yè)務(wù)市場將會越做越大。商業(yè)銀行就能夠從中獲得更大的發(fā)展空間，嶄露頭角，當(dāng)然，帶來利潤的同時，也給許多商業(yè)銀行帶來了前所未有的挑戰(zhàn)和競爭?？v觀我國各個地方商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來看，大都沒有深入進(jìn)行理財業(yè)務(wù)，都停留在了咨詢、建議或者設(shè)計方案上，很多理財內(nèi)容大都是存款，也就是儲蓄功能，很少有人意識到銀行的增值業(yè)務(wù)。只是將存款的產(chǎn)品進(jìn)行了一定的組合，然后為客戶提供

11、一些簡單的理財咨詢。在使用網(wǎng)上銀行的時候我們也不難發(fā)現(xiàn)，只是將線下銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容完全照搬到線上進(jìn)行而已，并沒有發(fā)生什么本質(zhì)性的區(qū)別，在地產(chǎn)，債券，股票和基金這些投資產(chǎn)品上，都沒有詳細(xì)的解說及推廣，跟發(fā)達(dá)國家比起來，還差得很遠(yuǎn)。我國很多經(jīng)融方面的業(yè)務(wù)，都是屬于起步較晚的，但是正是由于剛剛發(fā)展，在我國這個人口大國，才能夠擁有廣闊的發(fā)展前景。只要各家商業(yè)銀行積極地付出實際行動，對于發(fā)展中出現(xiàn)的同質(zhì)化，定位高，缺乏高素質(zhì)人才等問題，一一進(jìn)行認(rèn)真解決，并且勇于嘗試，為人民群眾提供個性化得服務(wù)，就能夠為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場開拓出一片新的天地。 (一)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r 1、個人

12、理財業(yè)務(wù)在我國還處于新興階段。 這幾年，我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，也讓居民的財富積累的越來越多，很多人有了更深的遠(yuǎn)見，希望把自己的財富增值，也就是獲得可靠的理財服務(wù)。但是我國目前的個人理財業(yè)務(wù)處于新興階段，不能夠與發(fā)達(dá)國家相媲美。在1995年，招商銀行推出了集合本幣外幣，定期活期一起管理的及代理收付功能一體的“一卡通”，這是我國第一次出現(xiàn)以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品。到1996年，中信實業(yè)銀行廣州分行率先在國內(nèi)銀行界成立了私人銀行部，緊接著奇特銀行頁紛紛爭相模仿，并推出自己的特色服務(wù)。 近幾年，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)一直都被各界所推崇，只要理財業(yè)務(wù)方案足夠優(yōu)秀，就能夠為銀行帶來許多質(zhì)量上等的客戶，

13、所以，理財業(yè)務(wù)逐漸成為了各家銀行競爭的手段。中國銀行在中國銀行在2007年就成立了私人理財中心，建設(shè)銀行也毫不示弱，分別在北京、上海、廣州、深圳等地大力開展私人理財業(yè)務(wù)來抓住廣大客戶的心。一些保險公司也推出了自己的保險理財業(yè)務(wù)，專為不同人群設(shè)定。 2、個人理財產(chǎn)品不斷豐富。 銀行理財業(yè)務(wù)高速發(fā)展的一年是2009年，個人理財產(chǎn)品是銀行理財業(yè)務(wù)主要載體之一，它的規(guī)模增長也較為神速。2006年包括民生、招行在內(nèi)的13家商業(yè)銀行發(fā)行了76款個人理財產(chǎn)品;2007年包括中信、興業(yè)在內(nèi)的26家商業(yè)銀行發(fā)行了593款個人理財產(chǎn)品;?2008年包括北京銀行、中國銀行在內(nèi)的26家商業(yè)銀行發(fā)行了1158款個人

14、理財產(chǎn)品。2009年發(fā)行個人理財產(chǎn)品的商業(yè)銀行迅速增加到39家，理財產(chǎn)品發(fā)行總數(shù)也達(dá)到了2404款。 (二)國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢 1、從單一銀行業(yè)務(wù)向綜合理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變 在過去的很長一段時間里，我國的銀行個人的理財業(yè)務(wù)都十分簡單，就是將錢存進(jìn)去，獲得一定的利息，這就是大多數(shù)認(rèn)為的理財。隨著金融市場的發(fā)展，我們的理財內(nèi)容不僅僅只是通過儲蓄來獲得利息來對自己的資金進(jìn)行增值了。業(yè)務(wù)內(nèi)容逐漸豐富，我們可以購買股票來獲得股利，購買債券從中獲得更大的利潤等。國家在政策上也對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行了扶植，因此商業(yè)銀行大都放手大干，除了給客戶提供傳統(tǒng)的理財業(yè)務(wù)。還與券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等

15、非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，使得我國金融市場煥發(fā)勃勃生機(jī)。國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)也逐步轉(zhuǎn)向正軌，越來越多的人懂得理財?shù)恼嬲饬x所在。 2、銀行理財服務(wù)開始向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，給傳統(tǒng)銀行帶來了一場技術(shù)性的革命，但是商業(yè)銀行也因禍得福，在個人理財業(yè)務(wù)上打出了一片新的天地。網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在與生活息息相關(guān)，商業(yè)銀行利用網(wǎng)上銀行大力開展網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付和清單業(yè)務(wù)，為企業(yè)和居民提供資金余額查詢、賬戶轉(zhuǎn)移等基本服務(wù)，同時還將互聯(lián)網(wǎng)作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產(chǎn)品和理財咨詢等服務(wù)，如存款產(chǎn)品、消費(fèi)信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業(yè)務(wù)。 3、銀行由傳統(tǒng)的利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)收入為主 調(diào)查表明，當(dāng)

16、前世界級銀行的非利息收入可占到總收入的40%左右，成為銀行業(yè)的支柱業(yè)務(wù)。21世紀(jì)，我國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移了經(jīng)營戰(zhàn)略，改變了從前單一的理財產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向豐富理財產(chǎn)品種類上來發(fā)展。從剛開始的只管理貨幣變成信息管理的主導(dǎo)者，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務(wù)收入為主，我國商業(yè)銀行已經(jīng)開始更多地發(fā)揮中介服務(wù)的作用。 三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題（以武漢江夏農(nóng)業(yè)銀行支行為例） (一)理財法制環(huán)境不完善 ??在我國的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，出臺了一些關(guān)于金融，銀行，保險證券的相關(guān)法律法規(guī)，但是關(guān)于個人理財業(yè)務(wù)的法律卻很少 。當(dāng)前銀監(jiān)會所出臺的三部規(guī)章，即《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財

17、業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》和《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，這些也只是行政規(guī)章，也叫部門規(guī)章，只是為業(yè)務(wù)進(jìn)行的時候提供一個標(biāo)準(zhǔn)，也算不上法律。 (二)專業(yè)人才的匱乏 就我國目前的市場經(jīng)濟(jì)來看，大概三個家庭就需要一個理財師，可想而知，理財師目前是多么的匱乏，又因為理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，還要具有良好的溝通和交際能力，能夠協(xié)調(diào)好客戶與銀行等直接的關(guān)系，由此可見，符合這種條件的理財師，簡直少之又少。 (三)客觀技術(shù)備件的落后

18、??一個業(yè)務(wù)的發(fā)展，還依賴于技術(shù)設(shè)備。個人理財業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)，是什么依托于先進(jìn)的電子信息技術(shù)和經(jīng)融網(wǎng)絡(luò)的。如果一個業(yè)務(wù)的附加值過高，那么對于技術(shù)的要求也隨之升高。我國的技術(shù)又處于落后的階段，硬件設(shè)施陳舊不堪，網(wǎng)絡(luò)化，信息化水平太低，在軟件和技術(shù)的研發(fā)上就存在很大的局限性。我們常常見到國外的自助銀行，電話銀行在我國卻少見，正是因為。我國技術(shù)設(shè)備不行，各項研究都難以展開。 (四)鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不健全 我國大部分商業(yè)銀行，創(chuàng)新意識不足，缺乏沒在激勵機(jī)制，對于能夠勇于提出創(chuàng)新點子的員工我們應(yīng)該獎勵。比如。關(guān)于創(chuàng)新的設(shè)計，實施，監(jiān)控和考核機(jī)制。目前，大部分應(yīng)該都只在吸收存款，發(fā)放貸款和中間業(yè)務(wù)以

19、及收入上存在機(jī)制，所以是很不明智的行為。這樣就導(dǎo)致很多營銷人員只顧推銷銀行的理財產(chǎn)品。而忘記客戶真正需要的是什么，真正適合的到底是什么。 (五)缺乏正確的理財意識 盡管這幾年來金融市場風(fēng)云變幻，理財業(yè)務(wù)不斷更新改進(jìn)，但是很多參與者的素質(zhì)卻不在線。在我實習(xí)的過程中，我發(fā)現(xiàn)江夏支行風(fēng)險意識差，還喜歡跟風(fēng)隨大流，胡亂模仿，沒有主見，只注重收益而對風(fēng)險視而不見。 表12011年各商業(yè)銀行理財能力評估 排名 銀行名稱 收益能力得分 1 民生銀行 21.82 2 工商銀行 18.18 3 光大銀行 16.93 4 招商銀行 16.93 5 中國銀行 16.86

20、6 深圳發(fā)展銀行 16.82 7 交通銀行 16.54 8 廣東發(fā)展銀行 14.92 9 北京銀行 14.80 10 瑞豐銀行 14.75 11 中信銀行 14.71 12 晉商銀行 14.69 13 農(nóng)業(yè)銀行 14.56 從表一中可知，農(nóng)業(yè)銀行僅排名弟13名，到期收益率達(dá)5.40%及以上的有35款，而排名第二工商銀行則有68款，農(nóng)業(yè)銀行到期產(chǎn)品平均E/I值并不十分居前，且平均EI值的波動范圍相對較大，到期收益表現(xiàn)穩(wěn)定性需要再加以提高， 再加上農(nóng)行到期產(chǎn)品數(shù)量僅有985款，遠(yuǎn)低于工商銀行的1498款，這些共同因素造成了農(nóng)行理財產(chǎn)品收益能力排名的

21、靠后。 （六）管理機(jī)制存在的問題 2011年中國銀行業(yè)理財產(chǎn)品發(fā)行顯著增加。全年理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量為22441款，與2010年相比，，上漲100.58%;產(chǎn)品發(fā)行資金規(guī)模為16.99萬億元，與2010年相比，增長140.99%。其中，2011年農(nóng)行共發(fā)行理財產(chǎn)品985款，發(fā)售資金量為1.78億元，市場有率明顯提高。非保本型理財產(chǎn)品2011年末資金余額為105.74億元，與2010年40億元相比，有大幅度提高，但仍在五大行中處于下游，具體情況排名如表2所示。 表22011年五大銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 理財業(yè)務(wù)收入（億元） 理財產(chǎn)品種類 工商銀行 70.08 1299 建設(shè)銀行

22、 79.07 1206 交通銀行 61.66 1085 農(nóng)業(yè)銀行 51.97 985 中國銀行 40.21 673 而造成農(nóng)行目前排名靠后的根本原因之一在于產(chǎn)品設(shè)計與創(chuàng)新能力不足，農(nóng)行在產(chǎn)品設(shè)計與創(chuàng)新方面存在的主要問題是:是在理財產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計中，沒有進(jìn)行分析市場調(diào)研，對客戶需求沒有做到心中有數(shù)，研發(fā)的新產(chǎn)品功能不能滿足客戶的實際需求，致使設(shè)計出的新產(chǎn)品投放市場后，不能滿足客戶需求。 二是理財產(chǎn)品研發(fā)過程中，銀行內(nèi)部部門之間溝通不暢，部門之間相互扯皮產(chǎn)重，研發(fā)時間有一半用于溝通協(xié)調(diào)，溝通成本高，拖延了新產(chǎn)品研發(fā)時間。 （七）理財產(chǎn)品營銷能力不足 目前，農(nóng)行在理財產(chǎn)品營

23、銷思路上仍“以產(chǎn)品為中心”，市場營銷觀念滯后從表3是2011年度國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行能力排名，農(nóng)業(yè)銀行排名第十，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與工商銀行、中國銀行，和招商銀行、民生銀行等商業(yè)銀行的差距更是進(jìn)一步加大。 排名 銀行名稱 發(fā)行能力得分 1 招商銀行 18.00 2 民生銀行 17.50 3 工商銀行 17.14 4 中國銀行 16.86 5 交通銀行 16.79 6 建設(shè)銀行 16.50 7 華夏銀行 16.18 8 深圳發(fā)展銀行 15.98 9 北京銀行 15.50 10 農(nóng)業(yè)銀行 15.44 表3 2011年度國內(nèi)銀行理財產(chǎn)

24、品發(fā)行能力排名 四、進(jìn)一步發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策 （一）細(xì)分目標(biāo)客戶群體 1、目標(biāo)客戶群體的定位 ??個人理財業(yè)務(wù)，主要是服務(wù)于我國社會中的富裕者，高端客戶盡管數(shù)量少，但是他們帶來的利潤卻是普通客戶群體貢獻(xiàn)所無法比較的。從九十年代開始，伴隨著我國飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)，知識經(jīng)濟(jì)也隨之出現(xiàn)，以房地產(chǎn)業(yè)為代表的一大批新產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造出全新的經(jīng)濟(jì)增長勢頭，人們在收入水平總體提高的同時，貧富差距也進(jìn)一步顯現(xiàn)出來，從而出現(xiàn)了以年輕人、高學(xué)歷者為代表的富有者，這些富人中二十五至三十四歲的占據(jù)全部富有人數(shù)的半壁江山。上海市曾對我國目標(biāo)客戶主力軍進(jìn)行了一系列調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，全年收入多于三萬元的城市

25、家庭占全部城市家庭的近6%。在這些全年收入多于三萬元的城市高收入家庭中，多于十萬元的家庭占據(jù)五分之一左右，這意味著我國城市富有人家占到了全部城市家庭的1. 32%。進(jìn)一步挖掘數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，京、滬、深等地區(qū)平均家庭收入可達(dá)到近兩倍的全國平均收入水平，相應(yīng)的，在這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、收入更多的城市里，富裕人群可以占比提升到百分之五。目標(biāo)客戶群體主要具有以下的幾大特點:1、學(xué)歷水平高。富裕者中受到過高等教育的人群占比一半以上，顯著高于普通群眾中的受教育平均水平; 2、富裕者多集中于服務(wù)業(yè)與各類新興產(chǎn)業(yè)。第三產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)工作從業(yè)者中，富裕階層比例明顯較高;3、占據(jù)更多的社會資源。富裕者中有相當(dāng)多的價值創(chuàng)造者或企業(yè)領(lǐng)

26、導(dǎo)與管理者。富裕者相對集中于私企老板、個體經(jīng)營者中; 4、背棄傳統(tǒng)消費(fèi)模式，創(chuàng)造消費(fèi)新潮流。富裕者更有機(jī)會接觸到高級的消費(fèi)品，在帶動消費(fèi)潮流方面起到中堅力量作用。這些目標(biāo)客戶財富積累大致包含以下四個類型：首先是抓住了改革開放步伐的私企老板以及占據(jù)政府資源的人群；其次是歷經(jīng)幾代更替，起落沉浮中獲勝的市場投資人；再次是抓住經(jīng)濟(jì)變革的高級打工仔與創(chuàng)業(yè)投資人；最后是文體明星與各領(lǐng)域權(quán)威專家。今后的十至二十年是形成富裕階層的重要時間段，有專家學(xué)者預(yù)測近億人將融入富裕階層。由國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)分析，預(yù)計2020年全年家庭收入6至50萬的中等收入者會增長至45%。預(yù)計富裕階層領(lǐng)頭的五類人士是高新技術(shù)企業(yè)家、金融

27、領(lǐng)域管理者、注冊會計師等專職人員、我國的外資企業(yè)管理者等。以上五大客戶群體，勢必演變?yōu)橥茝V個人理財業(yè)務(wù)的重點人群。 2、目標(biāo)客戶群體的投資理財偏好 ??瑞銀華寶公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，個體投資理財者最重視的因素是實現(xiàn)資產(chǎn)保值，其次是規(guī)避納稅風(fēng)險，之后的因素依次是資產(chǎn)增值、積累遺產(chǎn)以補(bǔ)給后代、維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)等。目標(biāo)客戶從具體操作來看，主要有自我判斷與依靠投資指導(dǎo)兩類人群，還包括介于其間的合作型人群。各種高端客戶投資偏好習(xí)慣如表1所示 客戶種類 自為之指導(dǎo)型 合作關(guān)系型 專家依賴型 超級富豪客戶 沒有任何超級富豪屬于這類型 （1）有一部分資金需要在網(wǎng)上運(yùn)作；（2）希望獲得最先進(jìn)的網(wǎng)上

28、金融服務(wù)工具 （1）將所有的金融策劃和管理委托給一個咨詢專家；（2）網(wǎng)上交易活動限于利用咨詢專家的系統(tǒng)和工具 一般高端客戶 （1）有一些資金需求要網(wǎng)上運(yùn)作；（2）尋求最先進(jìn)的網(wǎng)上金融服務(wù)工具 （1）對獲得金融策略工具感興趣，但是依賴于咨詢師；（2）尋求有關(guān)廣泛產(chǎn)品的網(wǎng)上賬戶信息，希望有一些互動 （1）將所有的金融策劃和管理委托給一個咨詢專家；（2）網(wǎng)上交易活動限于利用咨詢專家的系統(tǒng)和工具 中間型高端客戶 （1）希望自己做，全權(quán)管理自己的投資組合；（2）通過推薦和 市場敏感性尋找全方位的自我服務(wù)性網(wǎng)站 （1）定期與咨詢師談?wù)搯栴}；（2）尋找網(wǎng)上賬戶信息、研究資料和競爭性價格 對

29、專家依賴較少，金融機(jī)構(gòu)開展這類個人理財業(yè)務(wù)難以獲得滿意的盈利 （二）大力發(fā)展金融產(chǎn)品的研發(fā)能力 從以往的各大銀行的調(diào)查分析中來看，很多對理財業(yè)務(wù)不熟悉的客戶，他們?yōu)榱税踩鹨姡话闶歉鱾€銀行的內(nèi)部購買理財產(chǎn)品。所以社會上大部分客戶，都是通過銀行提供的各種渠道才來購買理財產(chǎn)品，像基金、保險等金融理財產(chǎn)品。這一現(xiàn)象表明，銀行對于金融市場占有舉足輕重的地位，但是也同時說明，銀行自行研發(fā)的理財產(chǎn)品，還沒能夠得到廣大客戶的信任，在這一點仍然繼續(xù)努力。 關(guān)于金融理財市場，很多人都不是很看好人民幣的理財，反而更加偏向外幣。因為人民幣往往只是滿足了市場上現(xiàn)有客戶的需求，收益率卻不是很高，因此很多人理

30、財都較為不看重自己本國的人民幣，再加上一些商業(yè)銀行會壓縮不良貸款率，這對于人民幣理財又是重重一擊。總之，人民幣的資金面較為廣闊，但是在債券市場的收益卻不佳，?因此人民幣理財發(fā)展始終不如外幣發(fā)展。 經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，讓人民幣的衍生金融產(chǎn)品越來越豐富，也隨著不斷發(fā)展，客戶逐漸選擇這些作為主要的理財產(chǎn)品。大多數(shù)人更加青睞穩(wěn)定的保本的理財產(chǎn)品，這些產(chǎn)品固然穩(wěn)定，但是卻還是缺乏新穎，這都是處于理財產(chǎn)品的初級階段?？蛻舳ㄎ徊煌麄儗︼L(fēng)險和收益的要求也會有所不同，所以面對這一情況，我們只能根據(jù)客戶需求制定不同的理財方案，所以結(jié)構(gòu)性的金融理財產(chǎn)品的推出是必然的。 國內(nèi)競爭的有利武器是針對不同客戶，會提出不

31、同的理財方案供客戶選擇。這些往往都是根據(jù)客戶的消費(fèi)能力，進(jìn)行合理地分層，因為只有適合自己的理財產(chǎn)品才是好的理財產(chǎn)品，這樣客戶在獲得高收益的同時也享受了特色服務(wù)，將會吸引來更多的優(yōu)質(zhì)客戶。而如今的社會，不管是什么，競爭都很激烈，國內(nèi)的商業(yè)銀行也越來越多，只有特色和創(chuàng)新才能夠?qū)⒔鹑跇I(yè)務(wù)發(fā)展起來。 (三)進(jìn)一步加強(qiáng)法制建設(shè) 我國法律體系存在一些較為細(xì)微的漏洞和問題，對于新興的個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)法律更是如此，這方面的法律少之又少。很多問題帶來的糾紛都沒有得分很好的解決，就是因為，沒有法律的約束，很多人都想法設(shè)法地鉆空子，因此，我們的當(dāng)務(wù)之急就是盡快完善銀行的個人理財業(yè)務(wù)，讓客戶在理財?shù)臅r候能夠有

32、章可循，有法可依，建設(shè)和諧的法制理財環(huán)境。 (四)改善技術(shù)條件 外資銀行的存在對于商業(yè)銀行來說也是一個很大的挑戰(zhàn)，想要拓展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)，只有加快金融電子化，網(wǎng)絡(luò)化，信息化的建設(shè)。主要把重點放在以下三點上，一對于網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不能懈怠。不僅僅要注重各個銀行之間的沖突，也要解決銀行網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的矛盾，最后進(jìn)軍國際金融網(wǎng)絡(luò)市場。二要加快金融網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建設(shè)，系統(tǒng)差錯太多，導(dǎo)致業(yè)務(wù)會停止進(jìn)行，系統(tǒng)一旦崩潰，會給很多人帶來麻煩，只有形成有機(jī)的系統(tǒng)，才能靈活地應(yīng)對客戶和市場的需求。在管理上形成系統(tǒng)優(yōu)勢，才能捷足先登。第三點，對于收集來的信息，銀行應(yīng)該進(jìn)行有序的分類和加工，以便于進(jìn)一步進(jìn)行客戶

33、導(dǎo)向性進(jìn)攻，更有利于銀行的個性化服務(wù)和量身定做。 (五)加快創(chuàng)新 做任何事情，都要勇于創(chuàng)新，對于理財產(chǎn)品也是一樣，客戶看很多理財產(chǎn)品都一樣，就會對理財失去興趣，從而就不會購買。所以，在進(jìn)行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新時，往往有很多點需要我們注意。一是要新奇，不要一味地去模仿別人，別的銀行沒有的，我們銀行有，這樣才能真正吸引到客戶。二是要讓理產(chǎn)品具有較強(qiáng)的實用性，如果產(chǎn)品不具有實用性，那是無法打開市場的，所以，我們應(yīng)該要對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，了解客戶，從而推出實用性強(qiáng)的產(chǎn)品。量身定做這個詞語用來形容產(chǎn)品再適合不過了，針對不同年齡，不同收入，風(fēng)險偏好的人群，我們都應(yīng)該進(jìn)行不同的定位，從而推薦他們不同的理財產(chǎn)

34、品。三是讓產(chǎn)品能夠給客戶帶來明顯的收益，這樣客戶才會進(jìn)行購買，并推薦給朋友。我們認(rèn)知的理財服務(wù)不能僅僅限制于方便快捷，微笑階段，更應(yīng)該讓客戶從中獲得收益，給客戶帶來豐收的愉悅感。 (六)培養(yǎng)投資者正確的理財觀念 ??針對投資者，我們也應(yīng)該進(jìn)行多方面的教育和思想上的交流，運(yùn)用多種不同的方式進(jìn)行，不同種類的客戶進(jìn)行不同教育，這樣更成效更為顯著。教育內(nèi)容主要圍繞，風(fēng)險教育，風(fēng)險與收益的關(guān)系，主要還是要培養(yǎng)客戶的風(fēng)險意識，有了正確的風(fēng)險意識才能夠進(jìn)行更大的有收益的投資。不能讓投資者眼里只看得收益，卻看不到風(fēng)險，這樣的做法是完全錯誤的，所以商業(yè)銀行的存在，旨在讓客戶能夠在意識到風(fēng)險的同時，能夠履行

35、與銀行的契約，充分認(rèn)識到個人理財產(chǎn)品是經(jīng)融企業(yè)和投資者之間的契約，銀行只負(fù)責(zé)為投資者提供參考意見，投資與否還是由投資者自行決定，最后的虧賺與否也與銀行無關(guān)，銀行收取的只是提供意見與服務(wù)的傭金，虧了還是賺了，都由投資者承擔(dān)。 五、結(jié)論 ??綜上所述，在這不斷變化發(fā)展的環(huán)境中，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)要想立足于不敗之地，必須在新環(huán)境中加速創(chuàng)新機(jī)制、完善體制，在宏觀政策上，國家應(yīng)該完善銀行理財業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，支持個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，努力培育業(yè)務(wù)環(huán)境。從微觀上來看，銀行內(nèi)部應(yīng)該要加強(qiáng)員工素質(zhì)的提高，鼓勵員工積極參加專業(yè)培訓(xùn)，并提供一些優(yōu)惠政策。只有真正提升了銀行內(nèi)部工作人員的素質(zhì)，才能夠在競爭中立

36、足不敗之地，從而促進(jìn)我國商業(yè)銀行的發(fā)展。還有，更加急用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，大力推廣個人理財業(yè)務(wù)，比如開發(fā)電腦軟件等，最后能夠形成銀行自己的特色。信息時代更加應(yīng)該讓我們重視信息安全的重要性，所以也應(yīng)當(dāng)把客服的個人隱私保護(hù)好，將銀行的個人理財業(yè)務(wù)納入信息產(chǎn)業(yè)，更能方便我們商業(yè)銀行的發(fā)展，旨在建立和諧，平等，安全的個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境，給客戶人性化的服務(wù)和體驗。 參考文獻(xiàn) [1]宋夏子.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與問題探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2016,37(23):110-111. [2]張志衛(wèi).我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在問題與對策探討[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(自然科學(xué)版),2015,3

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