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1、蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁

2、蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈

3、蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿

4、蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀

5、蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈

6、莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈

7、蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿

8、蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇

9、蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇

10、薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅

11、薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆

12、薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇

13、蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄

14、蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅

15、螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆

16、蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄

17、莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄

18、蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞

19、蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃

20、蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃

21、薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄

22、薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅螀襖肄芄蒀螇羀芃薂羃袆節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀莁蕆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂芁莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂膄莃螃肈膃蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿蚄艿膀葿袀膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇羃莄蠆螃肆膆薅螃羋莂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蕆莀袇腿芀蚈袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肁膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀蒈蝕蟻袀芀薆蝕羂蒆蒂蠆

23、膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莄蠆螃肆膆薅螃羋莂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蕆莀袇腿芀蚈袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肁膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀蒈蝕蟻袀芀薆蝕羂蒆蒂蠆膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莄蠆螃肆膆薅螃羋莂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蕆莀袇腿芀蚈袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀衿莃荿罿肁膆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁薂膀蒈蝕蟻袀芀薆蝕羂蒆蒂蠆膅艿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒄蚅袁膈莀螄羃莄蠆螃肆膆薅螃羋莂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀

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26、ality 劉海生

27、趙崇名 高美榮 霍江雷 王 鵬 王 曦 朱蕭虹 朱晨晞 陳耀寧 北京交通大學——海濱學院 目 錄 1. 前言...........................................................4 2. 運行摘要......................................................5 3. 公司概述.....................................................10 3.1 團隊風采展示

28、...............................................10 3.2 公司簡介...................................................15 3.3 商機及贏利模式.............................................16 3.3.1 商機與創(chuàng)意...........................................16 3.3.2 市場估算...............................

29、..............16 3.3.3 模式（贏利與邏輯）.....................................16 3.3.4 需求及滿足...........................................17 4. 產(chǎn)品與服務..................................................18 4.1 產(chǎn)品核心...................................................18 4.2 技術及生產(chǎn).........

30、........................................19 5. 市場分析.....................................................19 5.1 環(huán)境分析...................................................19 5.1.1社會環(huán)境因素.........................................19 5.1.2行業(yè)環(huán)境因素.........................................20 5.2 目的及意義

31、.................................................20 5.2.1宏觀意義.............................................20 5.2.2行業(yè)環(huán)境.............................................21 5.2.3市場、競爭、自身分析...................................22 5.3 綜合分析...................................................22

32、 5.3.1成功要素（KPS分析）...................................22 5.3.2環(huán)境綜合分析（SWOT）..................................25 6. 公司戰(zhàn)略...................................................26 6.1 企業(yè)戰(zhàn)略..................................................26 6.1.1戰(zhàn)略理念定位.........................................27

33、 6.1.2發(fā)展模式及競爭戰(zhàn)略...................................27 6.1.3核心競爭力及構建.....................................28 6.2 營銷策劃及組合.............................................30 6.2.1市場定位分析.........................................30 6.2.2品牌策劃.............................................31

34、 6.2.3產(chǎn)品、價格策略........................................31 6.2.4銷售渠道及方式.......................................33 6.3 生產(chǎn)運作...................................................33 6.3.1 技術研發(fā).............................................34 6.3.1 生產(chǎn)條件分析........................................

35、.34 6.3.1 效益分析.............................................34 7. 公司管理.....................................................34 7.1 經(jīng)營管理...................................................34 7.1.1業(yè)務流程.............................................34 7.1.2組織結(jié)構..................

36、...........................35 7.1.3人力資源.............................................36 7.2 財務管理制度...............................................38 7.2.1經(jīng)營業(yè)績預測.........................................38 7.2.2財務報表及分析.......................................43 7.2

37、.3融資及投資說明.......................................43 7.3 風險管理...................................................44 7.3.1 風險識別.............................................44 7.3.2 風險分析.............................................45 7.3.3風險應對..............................

38、...............46 8. 項目啟動計劃................................................47 9. 附件.........................................................48 9.1關于環(huán)境分析圖.............................................48 9.2行業(yè)分析工具——波利五力模型...............................49 9.3財務報表格式..........................

39、.....................49 9.4風險投資項目評價指標體系...................................50 “流水燈”創(chuàng)意——創(chuàng)業(yè)計劃書 一、前言 隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，廣告行業(yè)也在不斷完善和擴大。我們創(chuàng)辦公司的重點在于業(yè)務，經(jīng)營手法的創(chuàng)新。而我們的創(chuàng)業(yè)的目的是走進生活，發(fā)現(xiàn)美好，通過創(chuàng)業(yè)過程的鍛煉，提高自身的能力，使我們更好更快地融入社會，更重要的是為我們學院提供一種學生在校實踐鍛煉的活動模式，為學院建設盡自己的一份力量。這是我們“流水燈創(chuàng)意有限責任公司”與眾不同之處。 首先，我們的公司既向市場推出廣告類服務，同時提供了對廣告

40、業(yè)有興趣的海濱學院在校大學生實踐和操作的平臺。我們把“流水燈”投入商業(yè)運作，但不以贏利多少為惟一創(chuàng)業(yè)目的，能在社會實踐中有所獲得才是我們的真正的追求。其次我們在成熟之前，會盡量與黃驊當?shù)氐膹V告公司結(jié)成合作伙伴，共同受益，共同承擔風險。我們將與合伙廣告公司簽訂咱們學院廣告人才長期推薦合同。合伙公司需要哪一方面的人才，需要這個人具備哪一方面的技能，以此為基礎合伙公司幫助我們在“流水燈”運營中著重訓練學生的這方面素質(zhì)和能力，使我們的學生素質(zhì)能力各項均達到合伙廣告公司的要求標準、社會的要求標準。這個訓練過程我們將在學生在校階段，通過相關方面的老師及學院的幫助學習就可以完成，學生畢業(yè)后就可以直接到合伙廣

41、告公司中工作。咱們公司的發(fā)展策略，一方面增強了我們的技術力量，為實現(xiàn)市場效益創(chuàng)造了條件； 另一方面咱們公司的市場開發(fā)及運行可以豐富學校的教學資源，以及各種大學生兼職的機會，咱們的兼職崗位完全向?qū)W院的學生提供，使我們的校友得到社會實踐的鍛煉與提高。再有我公司產(chǎn)生的社會效應也將在很大程度上提高我校的知名度，從而形成良好的互動，促進咱們學院有的各方面發(fā)展。我們將不斷努力進取，為把“流水燈創(chuàng)意有限責任公司”創(chuàng)辦成一個代表海濱學院大學生創(chuàng)業(yè)成果的窗口形象模范而努力。 面對這一千載難逢的機遇，面對這一前所未有的挑戰(zhàn)，面對這一神圣而又艱巨的使命，我們一定不辜負學院師生的期望，并時刻為之努力、為之奮斗..

42、..... 二、摘 要 一、公司簡介 1.公司名稱：“流水燈創(chuàng)意有限責任公司” 2.宗 旨：走進生活，發(fā)現(xiàn)美好；走出生活，提升品位。以科技為動 力，以質(zhì)量求發(fā)展，以服務為源泉，以信譽求輝煌！ 3.經(jīng)營項目：1.戶內(nèi)外大小型廣告的設計、制作與安裝。 2.專業(yè)承包樓體照明、城市景觀的設計與服務。 3.室內(nèi)導向標識設計的制

43、作與安裝。 4.組織結(jié)構：有限責任公司為股份責任有限公司，有著一套完整的管理 體系、合作的團隊、優(yōu)秀的骨干，我們設有管理部、策劃 信息部、財務部、人力資源部。 5.成立預計：本公司預計成立于2015年。 二、項目背景 隨著社會的發(fā)展、人們生活水平的提高，人們對美的認識及要求也隨之越來越高。各行各業(yè)的競爭空前激烈，先前的一些簡單的花哨“個性”廣告設計已無法滿足市場的需求。面對如此挑剔的消費群體，各公司企業(yè)及個體該如何應對，如何吸引顧客眼球成了重中之重。隨

44、之廣告業(yè)的競爭也變得異常慘烈，但大多廣告公司表現(xiàn)出缺乏創(chuàng)意、脫離生活、技術含量過低等重大問題，導致人們的認可程度不高，對被包裝企業(yè)的知名度、品牌建立、效益增加等幫助不大。而本公司的宗旨以表明我們的核心競爭力，貼近生活和提高創(chuàng)新；以科技為動力，以質(zhì)量求發(fā)展，以服務為源泉，以信譽求輝煌；設計格調(diào)以清新自然為色調(diào)，以儒雅脫俗為準則，給人以耳目一新的感覺及發(fā)人深省的思維高度。這也是市場的需要，人們的需求。社會一直被花紅酒綠、紛紛雜雜的事物所充斥，人們的視覺早已疲憊，貼近生活、清新自然、返璞歸真已成為人們的需求，社會的需求。 三、產(chǎn)品服務 1.本公司目前主要以制作廣告牌為主，為顧客提

45、供銷售策劃方案——廣告創(chuàng)意為輔?！傲魉疅簟睘橹黝}，通過彩燈設計及智能集成電路的結(jié)合應用達到顧客要求。經(jīng)營對象范圍，大到樓體場館整體包裝廣告設計，小到家居生活裝飾品的設計應有盡有，范圍極其廣泛。為確保服務質(zhì)量，我們專門設有售后服務部門，用來解決顧客反映的問題?！邦櫩偷囊蟾哂谏系邸笔窃摬块T的服務口號。 2.“流水燈”的目標是打造“讓人人都做得起廣告”，雖然當前我們的服務處于初始時期，但我們已經(jīng)做好了長遠規(guī)劃。不遠的將來我們計劃擴大我們的廣告品牌的知名度，以擴大我們的客戶群體，其中范圍包括餐飲，電子，服裝等行業(yè)?！傲魉疅簟钡男麄?，有別于傳統(tǒng)廣告以當紅明星和海量傳單的“燒錢”和“造勢”，我們強調(diào)的

46、是讓客戶以最少的宣傳費用，達到其有限范圍內(nèi)積極的產(chǎn)品推廣。我們幫助商家搭建與消費者零距離的平臺。并且以我們專業(yè)的技術，幫助商家避免他們在類似宣傳中可能會遇到的困難和風險。 3.海濱學院為本公司了提供技術支持，學院內(nèi)多位國內(nèi)知名教授已擔任我們的設計工程師。再有海濱學院以“北交大”為依托，可隨時且迅速調(diào)集科技力量及人力資源。技術過硬也是咱們廣告業(yè)的一大關鍵因素，再加上我們無可挑剔的創(chuàng)新理念，以及強大的售后服務都是我們的必勝法寶。我們依靠著豐富的行業(yè)經(jīng)驗和精湛的技術、專業(yè)的設計團隊和施工隊伍，不斷創(chuàng)新的理念，進而為客戶創(chuàng)造完美的視覺效果使得我們具有廣闊的市場前景和商業(yè)前景。 四、市場

47、分析 1.市場描述 “流水燈創(chuàng)意有限責任公司”的市場是中國目前“混亂”的低端廣告市場，到2010年5月時，根據(jù)現(xiàn)有規(guī)模測算，其市場已遠超過億元級標準。若將其以一定形式和法規(guī)，規(guī)范化后，據(jù)現(xiàn)階段廣告產(chǎn)業(yè)的規(guī)模，業(yè)界普遍認為該市場能夠分得廣告市場的很大份額。我們的客戶是中國現(xiàn)在各行業(yè)新興的大中小型新創(chuàng)企業(yè)。解決該類客戶關心的廣告成本問題正是我們的服務宗旨所在，我們將用“流水燈”的模式，幫助其推廣宣傳。 從客觀上講，廣告行業(yè)是我國的新興行業(yè)，到08年中國實有廣告公司11.72萬戶，同比增長3.58%，幾年來公司數(shù)量不斷增加，營業(yè)額和從業(yè)人員不斷擴大，增長速度可觀，全國廣告經(jīng)營額 2008年突

48、破4500億元大關，中國廣告市場在未來10年左右有望成為全球三大廣告市場之一。但與美國廣告權威機構披露的外國大型廣告集團的年營業(yè)額數(shù)字相比，差距極為巨大。我國西部地區(qū)的經(jīng)濟及廣告與東部相比差距仍然很大，這一點在短時間內(nèi)不會有大的變化。我們時刻關注各地區(qū)發(fā)展狀態(tài)，也正是基于這種國情時刻調(diào)整我們的經(jīng)營策略，及經(jīng)營項目和經(jīng)營對象。 2.目標市場 我們把創(chuàng)業(yè)初期目標市場按地域特點大體分為三類：黃驊市內(nèi)各中小型單位，滄州及周邊縣市，渤海新區(qū)大中小型企業(yè)。黃驊周邊市場的主要表現(xiàn)為的各商鋪、門面的廣告需求，尤其需要注意的是市內(nèi)各門面和商鋪的更新速度很快。滄州市場的主要表現(xiàn)為為商場或企業(yè)事業(yè)單位

49、提供樓體大中小型包裝設計以及各小商鋪的門面廣告，招牌制作，戶外廣告等。渤海新區(qū)的市場主要表現(xiàn)為新興企業(yè)的整體大型包裝與設計。我們一定會抓住地域優(yōu)勢，人力優(yōu)勢，在自己的家鄉(xiāng)打造出一片廣闊的新天地，為以后的公司發(fā)展奠基。 五、公司特色管理 公司的先進程度不僅體現(xiàn)在技術，更體現(xiàn)在管理方式。針對高新技術企業(yè)的構成及人員特點，公司采取特色管理模式。公司秉承“謙沖志和、開誠立信的管理理念”，打造服務百姓大眾的企業(yè)文化。 1.人才管理是本公司的一大亮點。 我們對人才管有自己一套獨特管理理念。有才之士尋找的是一項長期發(fā)展的事業(yè)及愉快的工作環(huán)境，而非僅僅是一份工作。 而對目前正在努力工

50、作的人而言，我們相當重視如何塑造充滿挑戰(zhàn)、創(chuàng)新和自由的工作氣氛，使企業(yè)員工不僅擁有現(xiàn)在，而且也能預見未來。 雇傭比自己強大的人，“流水燈”才能成為巨人公司，反之則會變成侏儒公司。人才是“流水燈”真正的資產(chǎn)，為發(fā)掘人才“流水燈”生命源泉。 2.福利管理—設有福利委員會 按照國家法規(guī)規(guī)定，員工應享有之社會保障福利項目，含養(yǎng)老保險、 失業(yè)保險、基本醫(yī)療保險、工傷保險及住房公積金、社保福利各項依國家規(guī)定，依法辦理。公司補充福利 ：1人事檔案相關福利2醫(yī)療費用報銷福利 3意外傷害保險福利 4俱樂部活動 3.組織結(jié)構 管理部——負責公司內(nèi)部管理，進度調(diào)配，公司發(fā)展規(guī)劃。 策劃部——

51、負責廣告平面設計、商鋪招牌制作、廣告噴繪、產(chǎn)品包裝等設。 市場部——漢負責公司的對外廣告宣傳，形象策劃。提高公司在社會的知 名度。市場調(diào)查，分析研究。 信息部——負責與市場外圍信息源聯(lián)系，獲取公司所需的廣告業(yè)務信息。 并采取與其簽訂協(xié)議的方式組成較穩(wěn)定的公司資源。建立公司 網(wǎng)站為公司的網(wǎng)上業(yè)務咨詢服務、遠程傳播等建立基礎。 財務部——經(jīng)負責公司的財政支出、收入業(yè)務，負責規(guī)劃和建立完善的財 務系統(tǒng)。 人力資源部——負責完善公司的人事制度。培訓公司內(nèi)部人員。 公司整體組織結(jié)構

52、圖 董事秘書 監(jiān)事會 董事會 總經(jīng)理 人力資源部部 財務部 信息部 市場部 策劃部 管理部 六、財務管理 “流水燈”公司設在黃驊市，渤海新區(qū)發(fā)展的中心地帶。當前該區(qū)正處于全面發(fā)展階段，地皮非常便宜，稅務政策相對寬松。公司成立初期預計需要10萬元公司運營啟動資金，主要用于設備購置、員工招聘培訓、市場宣傳推廣。資金的籌措方式是個人或者機構的風險資金，以投資入股的方式投入，其他資金投入方式也可以考慮。公司預計在未來開業(yè)后的五年內(nèi)，累計實現(xiàn)銷售收入50萬元，累計實現(xiàn)銷售利潤30萬元 ( 按行業(yè)平均銷售利潤

53、率60%計算 ) 。投資人投入公司的資金，有望在兩到三年內(nèi)全部回收。 目前我們以多種形式融資，融資對象主要針對于中小型企業(yè)。且我們以和多家當?shù)仄髽I(yè)達成投資意向。再有我們會設立規(guī)范的財務管理制度，并制定嚴格的財務管理制度，以保證公司正常的資金運轉(zhuǎn)及公司運行。 6、 機會與風險分析 1.商業(yè)風險 我們發(fā)展過程中所遇到的主要問題有有限的運營歷史，資源的短缺，管理經(jīng)驗的不足，市場和產(chǎn)品的不確定性，對于關鍵管理人員的依賴性.但是我們將會逐步地吸引學校個專業(yè)的優(yōu)秀人才參與到我們共同的是事業(yè)當中來，我們將組成一個強有力的團隊來實現(xiàn)我們共同的目標。 我們企業(yè)規(guī)模較小資金短缺，從而導致我們抗

54、風險的能力較弱，我們是一家剛剛開始成立的公司，規(guī)模小和資金缺乏是每一個剛成立的公司都要經(jīng)歷的。所謂船小好調(diào)頭我們具有相當?shù)撵`活性。我們將利用我們的優(yōu)勢慢慢進行我們的資金積累?！傲魉疅簟苯?jīng)營的最大的風險是商業(yè)風險，管理風險和資金短缺引起的財務風險。但是由于我公司并沒有財務負擔，我們可靈活經(jīng)營規(guī)避市場風險，并且通過合作或者吸收投資克服管理和財務上可能帶來的風險。 當前我們面臨很多的挑戰(zhàn)最為主要的事情就是如何解決生存的問題，我們的 競爭對手實力很是強大我們將進一步的對市場進行細分，做好自身的定位，努力的尋找到市場的空白點。同時我們將提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，以及更為優(yōu)惠的價格，讓每一個想

55、做廣告的人和企業(yè)都能做得起廣告。 2.商業(yè)機遇 雖然我們的經(jīng)營伴隨有風險，我們能夠戰(zhàn)勝這些困難因為我們有我們自身的一些優(yōu)勢。我們公司剛開始起步時的啟動資金很少，我們盡量使最少的錢能夠發(fā)揮它最大的效用，同時我們對市場進行了細致的調(diào)查分析，我們把客戶定位為低端客戶，在現(xiàn)在我們面臨的競爭對手中他們把大部分的精力，時間和金錢放在中端客戶上忽略了低端客戶。我們的產(chǎn)品具有更為人性化的設計，我們根據(jù)每一位客戶的要求為他們制訂相信的廣告策略，我們不僅要讓想做廣告的人能夠做得起而且要做到真正的讓他們感到滿意，并且能夠感受到效果。在服務上我們不僅僅提供事前，事中的一次性服務，我們立足和顧客建立長久的聯(lián)

56、系。為此我們對客戶進行事后的跟蹤和控制，隨時解決客戶的難題。 我們的產(chǎn)品具有更為人性化的設計，我們根據(jù)每一位客戶的要求為他們制訂相信的廣告策略，我們不僅要讓想做廣告的人能夠做得起而且要做到真正的讓他們感到滿意，并且能夠感受到效果。在服務上我們不僅僅提供事前，事中的一次性服務，我們立足和顧客建立長久的聯(lián)系。為此我們對客戶進行事后的跟蹤和控制，隨時解決客戶的難題。 三、公司概述 3.1 團隊風采展示 我們這個創(chuàng)業(yè)團隊的成員具有良好的家庭背景和教育背景，有著較好的管理經(jīng)驗和執(zhí)行能力，我們多是學院學生會或班級的干部主要成員，在學院管理及平時學習和生活方

57、面都有很多的鍛煉。最重要的是我們這個團隊的成員具有良好的學習能力和拼搏精神。團結(jié)奮進是我們不變的作風；追求創(chuàng)新是我們不斷的追求；敢于承擔是我們果敢的體現(xiàn)。我們在學院全體老師及領導的關懷下不斷的進步與提高，在一直關心我們的同學的幫助下，克服了種種困難，我們是一個積極向上，自強不息的團體。我們的團體成員個個是精英，下面我們將簡單介紹一下我們的創(chuàng)業(yè)團隊： 劉海生： 劉海生先生海濱學院大一學生，計算機專業(yè)。擅長抽象思維和跳躍思維，在項目設計、設計管理方面有超乎其年齡的經(jīng)驗和思想。劉先生性格和善、思想理性，又具有極強的創(chuàng)造

58、性思維，他擅長從細節(jié)入手，從宏觀考慮，具有良好的決策能力。劉先生擁有良好的人格魅力，是我們團隊的核心，他將和我們一道，將我們的創(chuàng)業(yè)計劃進展成功。（目前主要負責我們的電路焊接工作） 趙崇名： 趙崇名先生海濱學院大一學生，計算機專業(yè)。趙先生擅長搞商業(yè)策劃，項目策劃，多次為學院晚會搞欄目策劃。精通公司戰(zhàn)略管理，閱歷豐富，善于進行理論分析。思維活躍，善于逆向思維，有很強的創(chuàng)新能力和學習能力。性格開朗，有較強的交際能力，誠實守信，非常注重實際，思維嚴謹。有很強的事業(yè)心，工作熱情，精力充沛。他將出任我公司的營銷和服務總監(jiān)。（目前主要負責我們的

59、電路焊接工作） 霍江磊： 霍江磊先生海濱學院大一學生，計算機專業(yè)?；粝壬瞄L心搞心理研究，邏輯思維超強，絕對的少年老成。在管理、動員及協(xié)調(diào)各方面工作很有天賦，并且有一定管理經(jīng)驗。他即是班長有在學生會擔任職務，組織和領導了各種班級和學生會的大小活動。性格樂觀大方，談吐幽默詼諧，有很強的交際能力，對與人員管理霍先生是擔任我們的行政主管的不二人選。 王 鵬： 王鵬先生是海濱學院大一學生，計算機專業(yè)。王先生對事業(yè)有無限激情，對生活有無限熱情。除專業(yè)知識相當專業(yè)之外，他

60、心思縝密、能言善辯，極具與人交流之天賦。他將擔任我們市場調(diào)查的主管，對市場進行調(diào)查與分析。參與公司經(jīng)營戰(zhàn)略制定。 高美容： 　高女士海濱學院大一學生，計算機專業(yè)。高女士非常具有上進心，并且比較善于學習。為人處事有耐心和寬容度，這樣便使得她有相當廣的交友面。做事有原則，從不違反的各種規(guī)章制度，更不會觸及道德倫理。再有就是為人大氣，從不斤斤計較，這也是她成功的秘訣之一。 王 曦： 王女士海濱學院大一學生，計算機

61、專業(yè)。王女士非常具有創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)精神。在很多創(chuàng)新型項目競賽中都取得了優(yōu)異成績，且在學習生活中非常并且擅長幫助他人，有極強的交流能力，對人友善，有刻苦鉆研的精神, 動手能力強，辦事認真，一絲不茍。熱愛編程，精益求精，追求優(yōu)美的高水準的代碼，具有很好的計算機基礎。主要負責編程。 朱蕭虹： 朱女士海濱學院大一學生，計算機專業(yè)。朱女士性格和善、思想理性，又具有極強的創(chuàng)造性思維， 閱歷豐富，善于進行理論分析。 談吐幽默詼諧，有很強的交際能力，并且有很強的創(chuàng)新能力和學習能力，這樣便使得她有相當廣的交

62、友面。 朱晨晞： 朱女士海濱學院大一學生，工商管理系。朱女士性格外向、活潑，善于交際，有愛心；主要負責創(chuàng)業(yè)計劃書的和產(chǎn)品說明書撰寫，與公司的交流和市場調(diào)查有責任心，事業(yè)心，上進心，對工作認真負責，一絲不茍，對工作求精。團結(jié)同事，合作能力強，服務領導組織安排。 陳耀寧： 陳先生海濱學院大一學生，工商管理系。具有腳踏實地的工作作風，良好的自律能力，有創(chuàng)業(yè)的熱情。主要負責創(chuàng)業(yè)計劃書的和產(chǎn)品說明書撰寫，與公司的交流和市場調(diào)查。善于與人交流，有很強的社交能力。工作中注重細節(jié)，樂于溝通與協(xié)助，

63、服從整體需要。有一定的管理學，企業(yè)戰(zhàn)略管理，創(chuàng)業(yè)管理等知識。 創(chuàng)業(yè)小組的幾位成員均為海濱學院的學生，他們既有滿腔的工作熱情和百折不撓的創(chuàng)業(yè)精神，又有豐富的工作經(jīng)驗和獨到的創(chuàng)新意識。大家各有所長，優(yōu)勢互補，立志要要把自己的青春與激情灑在渤海新區(qū)這片熱土上，為自己爭一口氣，為學院樹一面大學生創(chuàng)業(yè)的大旗。 3.2 公司簡介 （一）公司名稱 ：流水燈創(chuàng)意有限責任公司 （二）公司性質(zhì) ：初級階段我公司由于人力及業(yè)務等比較簡陋，目前以簡單的廣告牌制作為主，主要目的是打造一個大學生創(chuàng)業(yè)平臺，為我們的大學生鍛煉創(chuàng)作一個機會。隨著公司的不斷發(fā)展，我們會逐漸發(fā)展成集制作、代理、策劃、創(chuàng)意

64、、調(diào)查、咨詢?yōu)橐惑w的媒介性合資廣告公司。我們的最終的目的發(fā)展成一個 公益性產(chǎn)業(yè)，為我們的社會做出一點貢獻。 （三）公司宗旨 ：走進生活，發(fā)現(xiàn)美好；走出生活，提升品位。以科技為動力，以質(zhì)量求發(fā)展，以服務為源泉，以信譽求輝煌；以幫助客戶獲取經(jīng)濟效益和社會效益為已任，旨在通過公司科學、專業(yè)、真誠的服務來建立客戶與市場的最佳溝通渠道，把客戶有限的資金進行最經(jīng)濟的策劃和設計，讓客戶以最低的廣告成本，達到最佳傳播的效果。 （四）公司目標 ：初期目標是打造成海濱學院大學生創(chuàng)業(yè)成果的形象大使；隨著發(fā)展成為全國知名的廣告公司；最終發(fā)展成一個公益性服務產(chǎn)業(yè)，服務社會。 （五）公司現(xiàn)狀

65、及理念：本公司目前處于調(diào)查研究和起步的階段，資金目前還比較少，經(jīng)驗也不足，我們目前一共只有九個人，但是我們形成一個共識，即在起步之初積極探索發(fā)展模式和方向，走一條有自己特色的路子，通過有效的資本運作，實行各種方式聯(lián)合或兼并其它小公司，在當?shù)匦纬蓮娪辛Φ膹V告集團。從最初吸引小客戶做起，以精益求精的務實態(tài)度與客戶建立良好的長期的合作伙伴關系，逐步擴大自己的經(jīng)驗和名氣，一點一點劃分屬于我們的“勢力范圍”。我們將努力在每一個細節(jié)之中，都融入一絲不茍的敬業(yè)精神，通過各種渠道分析廣告發(fā)展的動態(tài)和趨勢，從研究大眾及市場出發(fā)，具體落實為我們的每一個客戶提供科學化、專業(yè)化的服務。只有不斷進取，不斷超越自己，這是

66、“流水燈”發(fā)展的關鍵。 目前我們學院相關部門也給予我們很多幫助，使我們逐漸趨于專業(yè)化。 3.3 商機及贏利模式 3.3.1 商機與創(chuàng)意 廣告行業(yè)是我國的新興行業(yè)，到08年中國實有廣告公司11.72萬戶，同比增長3.58%，幾年來公司數(shù)量不斷增加，營業(yè)額和從業(yè)人員不斷擴大，增長速度可觀，全國廣告經(jīng)營額 2008年突破4500億元大關，中國廣告市場在未來10年左右有望成為全球三大廣告市場之一。但與美國廣告權威機構披露的外國大型廣告集團的年營業(yè)額數(shù)字相比，差距極為巨大。我國西部地區(qū)的經(jīng)濟及廣告與東部相比差距仍然很大，這一點在短時間內(nèi)不會有大的變化。再有我們公司剛開始起步，啟動資金很少，我們盡量使最少的錢能夠發(fā)揮它最大的效用，同時我們對市場進行了細致的調(diào)查分析，我們把客戶定位為低端客戶，在現(xiàn)在我們面臨的競爭對手中他們把大部分的精力，時間和金錢放在中端客戶上忽略了低端客戶。而渤海新區(qū)的發(fā)展也需要我們密切關注咱們身邊的低端客戶。 3.3.2 市場估算 隨著社會的發(fā)展、人們生活水平的提高，人們對美的認識及要求也隨之越來越高。各行各業(yè)的競爭空前激烈，先前的