《安防銷售5忌,學(xué)習(xí)安防知識(shí)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《安防銷售5忌,學(xué)習(xí)安防知識(shí)（2頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、安防銷售五忌 近來在工業(yè)資源網(wǎng)公司實(shí)習(xí)，看到這個(gè)銷售五忌， 再想想自己的工作， 感覺很受用， 跟大家分享一下。 1． 不能真正傾聽 銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉 默當(dāng)做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容 易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失， 透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。 2． 急于介紹產(chǎn)品 “急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。 我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不 同的。 財(cái)務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價(jià)格，

2、 技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的 先進(jìn)性和兼 容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定 性、故障率和售后服務(wù)。 即使是同一部門同一層級(jí)的人， 其最在意的因 素也不一樣。 例如，對(duì)筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的， 適合于編輯文檔和看電影； 有的人喜歡時(shí)尚， 看重于外觀和顏色， 不一而足。 所以， 一個(gè)萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。 在前期的拜訪特別是第一次時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個(gè) 面對(duì)面的交談，通常不超過半個(gè)小時(shí)， 而這里面包括了必要的開場 白、提問的時(shí)間 和大部分客戶回答的時(shí)間。 我們需要重點(diǎn)了解的是盡可

3、能多的背景信息和需求信息。 所以， 真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過五分鐘， 只有在客 戶感覺有必要深入 了解時(shí)才可詳細(xì)說明。 3． 臆想客戶需求 正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動(dòng)的保證。很多 sales 受困于客戶的一 些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度 不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的 問題。 4． 過早涉及價(jià)格 價(jià)格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面時(shí)，客戶都會(huì)有意無意 地問：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少？”，但其本身也不太期望有一個(gè)明確的回答。 過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的

4、。要知道買賣雙方在交易 過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。 雖然從一般意義 上來說， 底線 間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。過早涉及 價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線， 喪失了銷售中的主動(dòng)。 同時(shí)， 任何產(chǎn) 品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的 理由。所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào) 價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中， 客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成 降價(jià)的合理理由。 5． 客戶總是對(duì)的 “客戶是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候，客戶是無 知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自 己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì) 是平等的合作者。 在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性 的“需要”。 需求是同客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長期穩(wěn)定的， 是同其內(nèi)在 價(jià)值追 求相一致的；需要?jiǎng)t不同，是短期性的，甚至是一次的，更為隨意而無法堅(jiān)持。需 要通常都非常具體，并且對(duì)解決方法也有明確的描述。