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1、精品 直銷(xiāo)總監(jiān)的日常工作及人員管理 直銷(xiāo)總監(jiān)崗位重要性 直銷(xiāo)總監(jiān)是直銷(xiāo)項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物， 在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實(shí)和 把控項(xiàng)目沿著既定的銷(xiāo)售流程進(jìn)行帶客，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。 項(xiàng)目前期跟進(jìn) 直銷(xiāo)總監(jiān)早期介入項(xiàng)目，能夠深入的了解項(xiàng)目的定位、推廣思路和手法，也能夠 利用機(jī)會(huì)在各個(gè)合作方面前展示自己的能力， 為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分 的時(shí)間打造適合項(xiàng)目特質(zhì)的王牌直銷(xiāo)，為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。 一、團(tuán)隊(duì)的組建： （一）、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)：根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤(pán)量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為 3-4 人。 （二）、團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成： 老銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷(xiāo)售技巧相對(duì)高超，

2、但缺乏激情。 新人有著老員工無(wú)法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經(jīng)驗(yàn)不足。 為了保持項(xiàng)目的銷(xiāo)售激情又不影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為 70% 老銷(xiāo)售人員，30%為新人。 （三）、團(tuán)隊(duì)成員的選拔方法： 招聘一培訓(xùn)一跑盤(pán)一考核一汰弱留強(qiáng) 二、進(jìn)場(chǎng)前的培訓(xùn) （一）、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的磨合 直銷(xiāo)總監(jiān)與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 項(xiàng)目成員的第一次見(jiàn)面：直銷(xiāo)總監(jiān)必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘?huì)議的風(fēng)格 會(huì)決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。直銷(xiāo)總監(jiān)必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào) 子，方便以后隊(duì)伍的管理。 （二）、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思想動(dòng)員 要讓直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員自動(dòng)自發(fā)

3、，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點(diǎn)， 思想動(dòng)員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。 思想動(dòng)員小技巧： 1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷(xiāo)售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目，會(huì) 在一定程度上給員工努力工作的動(dòng)力，為為任何員工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自 己。 2、“劃餅”：每個(gè)員工都有自己的理想，而這也是思想動(dòng)員的切入點(diǎn)，給他們 點(diǎn)陽(yáng)光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動(dòng)力強(qiáng)一點(diǎn)。但是要注意“劃餅”時(shí)的表達(dá)方式，不 能讓銷(xiāo)售人員聽(tīng)起來(lái)像承諾，也不要單一的用傭金點(diǎn)數(shù)去做誘餌。 （三）、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、片區(qū)市場(chǎng)情況分析 1、項(xiàng)目周邊情況的調(diào)查和分析： 詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂(lè)、餐飲、交通等各

4、種配套設(shè)施 教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目有無(wú)學(xué)位、與本項(xiàng)目的距離和交 通路線(xiàn)等。 醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社?？?、與本項(xiàng)目 的距離和交 通路線(xiàn)等。 娛樂(lè)：營(yíng)業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。 餐飲：菜系、營(yíng)業(yè)時(shí)間、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線(xiàn)等。 交通：本項(xiàng)目到達(dá)全市各個(gè)方向的交通路線(xiàn)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)業(yè)時(shí)間。 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆！” 根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng) 目，進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。熟悉掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的 優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)出既能放大本

5、項(xiàng)目買(mǎi)點(diǎn)，又對(duì)本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一 口 徑。 注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項(xiàng)目，給客戶(hù)一個(gè)相對(duì)客觀的分析。 3、片區(qū)市場(chǎng)情況分析： 從宏觀上對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng) 濟(jì)收入、 消費(fèi)水平、目前的居住狀況等，加上對(duì)片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的推盤(pán)總量、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、 價(jià)格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場(chǎng)空白點(diǎn)，作為本項(xiàng)目在推廣和銷(xiāo) 售當(dāng)中的主要訴求點(diǎn)。 （四）、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn) 1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)：主要是讓銷(xiāo)售人員（特別是新員工）在專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)上 有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的意思，傳遞

6、給客戶(hù)專(zhuān) 業(yè)的形象。 2、項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項(xiàng)目的基本資料，這是每一個(gè)團(tuán) 隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷(xiāo)售工作的主要說(shuō)辭。 3、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：這些由項(xiàng)目策劃師來(lái)完成的培訓(xùn)，可以讓 銷(xiāo)售人員從更深的層次理解項(xiàng)目，再由他們將這種感覺(jué)傳達(dá)給客戶(hù)，銷(xiāo)售的成功 率會(huì)有很大的提升。 （五）、禮儀、地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn) 1、商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感，這也是 促進(jìn)成交的有效手段。 2、地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：雖然各個(gè)項(xiàng)目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng) 該強(qiáng)調(diào)： A、地盤(pán)紀(jì)律：包括上下班時(shí)間、直銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)形象等。 B、銷(xiāo)售輔助

7、工具的管理：各種單頁(yè)的使用規(guī)范、三聯(lián)單的填寫(xiě)要求等。 C、原則性的要求：包括嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員炒樓、嚴(yán)禁收取處傭金以外的任何收入、 嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問(wèn)題等等。 三、進(jìn)場(chǎng)后工作重點(diǎn) （一）、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 1、產(chǎn)品培訓(xùn)： A、目的；讓銷(xiāo)售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢(shì)， 成功規(guī)避劣勢(shì)，放大優(yōu)點(diǎn)如: 贈(zèng)送面積、景觀資源、戶(hù)型實(shí)用率等來(lái)達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。 B、方法：先熟悉戶(hù)型資料，對(duì)產(chǎn)品有大概的了解，然后到現(xiàn)場(chǎng)查看、對(duì)比，掌 握每一個(gè)單位的詳細(xì)情況。 2、開(kāi)發(fā)商商企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)： 開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售部置業(yè)顧問(wèn)介紹一下內(nèi)容 （講

8、解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念） （講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色） （講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色） （講解樣板房設(shè)計(jì)理念） （講解項(xiàng)目智能化賣(mài)點(diǎn)） （講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等） 3、賣(mài)點(diǎn)的整合：每個(gè)項(xiàng)目都能找到很多的買(mǎi)點(diǎn)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須 找到核心的那幾點(diǎn)，才能做到一擊即中，提高成交率。 4、統(tǒng)一口徑：核心買(mǎi)點(diǎn)整合出來(lái)后，結(jié)合項(xiàng)目的基本資料，整合出一套項(xiàng)目介 紹的說(shuō)辭，也就是統(tǒng)一口徑。最重要的是將本項(xiàng)目最核心的賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)給客戶(hù)。 5、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)： A、銷(xiāo)售流程：規(guī)范而且流暢的銷(xiāo)售流程對(duì)于成功銷(xiāo)售有很大的促進(jìn)作用，從客 戶(hù)進(jìn)門(mén)撥打400到客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售

9、現(xiàn)場(chǎng)，能否給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)而又深刻的影響是 非常重要的。 逼定：重點(diǎn)是銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，與置業(yè)顧問(wèn)的相互配合非常重要。 （二）、各方關(guān)系的建立和對(duì)接 這也是日常工作重點(diǎn)之一，為了以后能夠方便直銷(xiāo)隊(duì)伍開(kāi)展工作， 必須與公司各 個(gè)職能部門(mén)建立關(guān)系。 如：傳統(tǒng)銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、中場(chǎng)部、后臺(tái)等等。 客戶(hù)積累期 1、及時(shí)做好客戶(hù)信息的收集 錄入房銷(xiāo)寶，方便統(tǒng)計(jì)客戶(hù)信息。 2、針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售同事溝通，調(diào)整思路和方 向。 通過(guò)分析到訪(fǎng)客戶(hù)信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時(shí)反 饋給策劃同事，作為項(xiàng)目推廣的方向。 3、針對(duì)項(xiàng)目的最新情況，及時(shí)調(diào)整同事的銷(xiāo)售

10、口徑 隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，不斷會(huì)有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目組同事的銷(xiāo)售口徑， 避免在成交以后出現(xiàn)客戶(hù)投訴。 四、地盤(pán)管理 （一）、人員的管理 1、輪休：接電接客這種長(zhǎng)時(shí)間外出型工作，是時(shí)候調(diào)整一下了按周休息一天。 2、工作小結(jié)：開(kāi)展工作回顧，聽(tīng)取銷(xiāo)售人員在工作中的意見(jiàn)，做到共同進(jìn)步。 3、人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷(xiāo)售能力較弱的同事調(diào)整出直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。 4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：及時(shí)推出獎(jiǎng)勵(lì)措施，趁熱打鐵，爭(zhēng)取再創(chuàng)銷(xiāo)售高潮。 5、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：讓銷(xiāo)售隊(duì)伍做到松弛有度。 6、每周例會(huì)：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。 （二）、各項(xiàng)日常工作 1、客登的管理 2、周報(bào)、月報(bào)的制作 3、每周

11、報(bào)數(shù) 4、確認(rèn)，回款工作的跟進(jìn) 5、開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋 團(tuán)隊(duì)瓶頸期小技巧： 1、開(kāi)展批評(píng)與自我批評(píng)，讓團(tuán)隊(duì)成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認(rèn)識(shí)自 己，對(duì)于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。 2、定期舉行讀書(shū)、讀報(bào)會(huì)，或者內(nèi)部的辯論賽房地產(chǎn)內(nèi)部探討會(huì)。針對(duì)市場(chǎng)上 最新、最熱的樓盤(pán)進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享?；蛘哚槍?duì)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的話(huà)題進(jìn)行 辯論。在增長(zhǎng)知識(shí)的同時(shí)，豐富銷(xiāo)售人員的成交手段和提高他們的信心。 3、采用比較有趣的、力度較大的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。 個(gè)人工作領(lǐng)悟 1、原則性的東西不能松動(dòng)。 2、其他方面的管理盡量因人而異。 3、多用換位思考的方式來(lái)考慮銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn) 4、多在細(xì)微的地方關(guān)心你的同事。 welcome