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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,1,Channel management,渠道管理,Nov.3 2001,1,2,議程 什么是渠道？怎樣找出正確的渠道？怎樣成功籌劃渠道？怎樣來管理你的渠道帶寬？,2,3,What is,channel?,什么是渠道,3,What is a Distribution channel,什么是分銷渠道？,渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈,產(chǎn)品和效勞經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性,使得最終用戶得以滿意的接收。,4,Rationle of using a Distribution channe

2、l,分銷渠道的利用,使原始產(chǎn)品得以增值,專門化使產(chǎn)品具有更高的效能,提供市場(chǎng)占用率,可以從廠家購(gòu)置更大的量,比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約本錢,5,Typical channel segment business moudels in the computer industry,工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷模式,作量模式分銷；超市,增值模式,代理模式,Representative;Trader,6,Distributor critical success factors,成功銷售因素的關(guān)鍵點(diǎn),需要強(qiáng)大的財(cái)政信用,管理費(fèi)用與收入之比率很低,很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,(some)提供一些種類的增值效勞（技術(shù),開發(fā)),產(chǎn)

3、品具有深度和廣度,必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來管理后勤,庫(kù)存,交易,7,Superstore critical success fators,大型超市成功關(guān)鍵因素,需要很大的管理費(fèi)用(員工,租金,庫(kù)存),依賴于高水平的人流量,通過各種促銷活動(dòng)吸引客戶,產(chǎn)品有良好的深度和廣度,收入主要來源于產(chǎn)品銷售,需要高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,利用現(xiàn)金或信用卡交易,收入/營(yíng)業(yè)面積臨界,8,Value moudel critical success factors,價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素,銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司,獲得的總利潤(rùn)主要來源于效勞,支持,培訓(xùn),咨詢,沒有很大的庫(kù)存,針對(duì)直接市場(chǎng),需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力,老

4、用戶是他們的收入buffer,9,Representative critical success factors,銷售代表成功關(guān)鍵因素,對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存沒有權(quán)力,每完成一筆生意,獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金,于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系,對(duì)于供給商,此類公司比較廉價(jià),但難以管理,初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類公司,廠商假設(shè)沒有資源開發(fā)新市場(chǎng),可考慮此類公司,很低的保證義務(wù)的能力,10,Trader critical success factors,交易成功的關(guān)鍵因素,只作非常熟悉的產(chǎn)品,需要極高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,每單交易量很大且只收現(xiàn)金,需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來保證生存,對(duì)產(chǎn)品本身沒有一點(diǎn)增值,11,12,How to fi

5、nd right channel?,12,13,Agenda,How to find right channel?,主孰有道?,將孰有能?,天地孰得?,法令孰行?,兵眾孰強(qiáng)?,士卒孰練?,賞罰孰明?,-孫子,-老板的觀念,-部門主管的能力,-順時(shí)勢(shì),好門市,-規(guī)章制度是否健全,-資金強(qiáng),人力多,-人員的技能及培訓(xùn),-規(guī)章的執(zhí)行力度,渠道銷售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn),13,Question Mark?,收入增長(zhǎng)率很高(但沒有必須的效益),在局部地區(qū)擁有不大的市場(chǎng)占有率,有能力向某專有市場(chǎng)提供良好的效勞,利用新產(chǎn)品,新技術(shù)區(qū)別于其他公司,公司不穩(wěn)且營(yíng)養(yǎng)缺乏,需要大的內(nèi)部投入,14,15,How to d

6、o design win with channel?,怎樣成功的設(shè)計(jì)渠道,15,營(yíng)銷人員的態(tài)度,對(duì)工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(local biz owner),對(duì)挫折的態(tài)度:成長(zhǎng)的時(shí)機(jī),對(duì)顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）,對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一局部,對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律;教學(xué)相長(zhǎng),16,成功者與失敗者的區(qū)別-心態(tài),成功者失敗著,它可能是困難的,它有可能到達(dá),但它是有可能到達(dá)的.但它是很困難的.,總是有行動(dòng)方案.總是找得到借口.,在每一個(gè)問題中尋找答案.在每一個(gè)答案中找問題.,總是答案的一局部.總是問題的一局部.,給予 索取,17,與自己溝通的藝術(shù),溝通的三大功能,控制你自己的兩大力量：愛,暗示,

7、消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因,與自己溝通的要點(diǎn)：,1自我價(jià)值,2為自己負(fù)責(zé),3自我反省,心鏡,4意志與習(xí)慣,5不去判斷別人,6學(xué)會(huì)放棄,18,與別人溝通的藝術(shù),望,聞,問,切,微笑,傾聽,贊美和肯定,熱誠(chéng),換位思考,如何進(jìn)入他人的生命董事會(huì):尊重,欣賞,關(guān)心,信賴,成為資源豐富的人,19,與別人溝通的藝術(shù),三不說:三必說:,1.沒準(zhǔn)備的話1.贊美的話,2.沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話2.感謝的話,3.情緒欠佳時(shí)3.對(duì)不起,20,溝通秘籍,男人渴望被認(rèn)可,有道理!,女人渴望被理解,我了解!,言者渴望被吸引,后來怎樣?,21,我們的心態(tài)應(yīng)該是幫助別人去買,22,Support,支持,No,Satisfction

8、,Relating,聯(lián)系,No,Trust,Advocating,介紹,No,Help,Discovering,發(fā)現(xiàn),No,Need,23,Four Reasons Not to Buy,No Trust,I have never met you before.,以前我從來沒有遇到,We are used to dealing with someone else.,我們習(xí)慣與其他任何人打交道,I dont know what you can do.,我不知道你能做什么。,We had a bad experience in the past.,在過去我們?cè)幸粋€(gè)壞的經(jīng)驗(yàn)。,We have a

9、good relationship with someone else.,我們與任何人有良好的關(guān)系。,24,信任信譽(yù)設(shè)身處地,25,建立信譽(yù)(,Relating),Propriety 適當(dāng)?shù)男蜗笠轮?禮貌,準(zhǔn)則,表達(dá),Competence 能力知識(shí),經(jīng)歷,年齡,職務(wù),公司實(shí)力,Commonality 共通點(diǎn)愛好,學(xué)校,籍貫,Intent 意圖稍示應(yīng)酬后,及時(shí)講清拜訪意圖,26,如何講清意圖？,Purpose,目的,why are we meeting?,為什么我們見面,Process,步驟,How will we proceed,我們處理的怎樣,Payoff,最終受益,How will we

10、both benefit from spending this time together?,我們一起花費(fèi)時(shí)間我們?cè)鯓荧@得利益。,27,Empathy-設(shè)身處地拜會(huì)之前,準(zhǔn)備10個(gè)問題,到時(shí)主動(dòng)提出！,You may be wondering,Many people ask me,If were in your choice,28,Four Reasons Not to Buy,No Need,Have,絕對(duì)不等于,Want,29,如何發(fā)現(xiàn)問題,Discovery,Premission,征得同意,Would it be all right if I asked you a few questi

11、ons?,如果我問你許多問題會(huì)的到解決嗎,Fact-Finding,查詢事實(shí),(,have)What kind of equipment are you now using?,你現(xiàn)在使用的是什么配置。,Feeling-finding,了解其想法,(,want)How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?,關(guān)于當(dāng)前你的所有配置你感覺怎樣。,30,如何發(fā)現(xiàn)問題,Discovery,Best/least 抹去中性語(yǔ)言what do you like best about the fringe be

12、nefits you provide your employees?關(guān)于你提供給你的雇員的福利你最喜歡的什么。,Magic Wand 摩棒法如果你不能解決問題或重要的事情將會(huì)成什么是樣子。What would it be like if you didnt have this problem or concern?,Tell me more 不要忽略細(xì)節(jié)Can you tell me more?你能告訴我更多嗎？,Catch all 一網(wǎng)打盡Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情,31,Fou

13、r Reasons Not to Buy四個(gè)不購(gòu)置的原因No Help沒有幫助,引導(dǎo)(advocating)對(duì)方時(shí)一定要扣題,滿足其真正的需求,實(shí)在的需求個(gè)人愛好購(gòu)置動(dòng)機(jī),32,Four Reasons Not to Buy不購(gòu)置的四個(gè)原因No Satisfation不滿意,Support the buying decision 加強(qiáng)其購(gòu)置后的信心,Manage the implementation 親自管理執(zhí)行情況,Deal with dissatisfaction 處理不滿,Enhance the relationship 增強(qiáng)友誼,33,潛移默化,提高自己,34,35,怎樣來管理你的渠道,How to manage your bandwidth,?,35,時(shí)間管理,1.建立明確的目標(biāo),2.方案,3.把握事情的優(yōu)先順序,4.預(yù)留時(shí)間,5.集中力量,單項(xiàng)處理,6.克服拖延的習(xí)慣,7.保持生活的平衡,36,時(shí)間管理,緊急,重要,1,2,3,4,Priority=,分清輕重緩急,37,80/20法則,時(shí)間管理的,萬用法寶,38,