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1、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,*,,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,知人善用,有效管理銷售團隊,,,銷售團隊管理實踐篇,1,目 錄,,認(rèn)識團隊,,明確團隊目標(biāo),,了解團隊現(xiàn)狀,,分析團隊周期,,確定管理重點,,調(diào)整團隊，調(diào)高業(yè)績,,如何調(diào)整區(qū)域,,如何調(diào)整指標(biāo),,如何讓代表接受調(diào)整,,,知人善用靈活管理,,了解自己的管理風(fēng)格,,了解代表對任務(wù)的準(zhǔn)備度,,靈活運用領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格管理團隊,,,釋放代表潛能提升團隊業(yè)績,,輔導(dǎo)代表,,激勵代表,,授權(quán)代表,,,2,,認(rèn)識團隊,團隊現(xiàn)狀的分析,,發(fā)現(xiàn)

2、團隊的問題,,團隊發(fā)展階段的分析,3,團隊現(xiàn)狀的分析,,首先，整體情況分析,,,同比：去年和今年對比；,,環(huán)比：上月和本月對比；,,氣泡圖分析每個代表的情況,,球：代表,,橫坐標(biāo)：表示有效性,,縱坐標(biāo)：表示銷售結(jié)果,,球的大?。捍韰^(qū)域潛力,4,,總體分析意義,,同時看到團隊的所有信息,,深入了解每位代表,,快速排序區(qū)域和代表,,哪個引起你關(guān)注,,哪個是你重點區(qū)域,,哪個排在最后,5,,團隊的生命周期,,形成期,風(fēng)暴期,穩(wěn)定期,表現(xiàn)期,6,,第一階段 形成期,,興奮、緊張,,高期望、熱情、投入,,戴面具、小心謹(jǐn)慎,,自我定位？試探環(huán)境和核心人物,,不安全感、焦慮困惑,,依賴職權(quán)、遵循規(guī)則,7

3、,,第二階段 風(fēng)暴期,,拿掉面具，暴露本性,,期望與現(xiàn)實不符，隱藏的問題暴露,,遇到挫折出現(xiàn)失敗感，目標(biāo)能實現(xiàn)嗎?,,人際關(guān)系緊張,,對領(lǐng)導(dǎo)的不滿，尤其是出現(xiàn)問題的時候,,團隊和個人生產(chǎn)力遭受打擊,8,,第三階段 穩(wěn)定期,,人際關(guān)系從敵對走向合作,,工作技能提升、生產(chǎn)力有所起色,,建立工作規(guī)范，特色舉薦形成,9,,第四階段 表現(xiàn)期,,團隊信心大增，合力解決問題,,按照標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進行溝通、化解沖突,,團隊成員自由分享觀點和信息,,團隊成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán),,巔峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽感,10,,如何幫助團隊度過形成期,,宣布你對團隊的期望,,與成員分享成功的遠(yuǎn)景,,提供團隊明確

4、的方向和目標(biāo),,明確新隊員的角色和職責(zé),,提供團隊明確的紀(jì)律和規(guī)則,,提供團隊所需的咨詢,,幫助團隊成員彼此認(rèn)識和了解,11,,團隊形成期：建立團隊章程,,團隊使命,,團隊愿景,,團隊職責(zé),,團隊目標(biāo),12,,如何幫助團隊度過風(fēng)暴期,,建立內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò),,調(diào)整準(zhǔn)備建立新的工作規(guī)范,,調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵團隊成員參與決策,,強調(diào)組織遠(yuǎn)景深入人心,13,,如何幫助團隊度過穩(wěn)定期,,建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境,,窗口“公開區(qū)”擴大，成員相互給予更多的反饋,,培養(yǎng)高度責(zé)任感，積極承擔(dān)分內(nèi)外工作,,授權(quán)，決策權(quán)力下放,14,,如何帶領(lǐng)表現(xiàn)期的團隊,,變革：隨時更新工作方法和流程,,團隊領(lǐng)導(dǎo)形如

5、團隊成員而非領(lǐng)袖,,通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果,,培養(yǎng)隊員自信、勇于挑戰(zhàn)自我,,給團隊成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),,監(jiān)控工作的進展，承認(rèn)個人貢獻，慶祝成就,,了解并關(guān)注團隊成員個人發(fā)展需求并提供幫助和機會,15,,打造成功的銷售團隊,,團隊成功要素：,,信任、溝通、承諾、流程、結(jié)果,16,,調(diào)整團隊,調(diào)整區(qū)域,,調(diào)整指標(biāo),,如何與代表有效的溝通,17,調(diào)整團隊 調(diào)整區(qū)域,,如何設(shè)定銷售區(qū)域,,醫(yī)院規(guī)模,,市場大小,,客戶數(shù)量,,為何調(diào)整銷售區(qū)域,,大坑小才,,大材小用,,占山為王,,增長為先,,降低風(fēng)險,18,,調(diào)整團隊 調(diào)整指標(biāo),,設(shè)定指標(biāo)的原則,,目前銷量,,市場潛力,,市場份額,,增長趨

6、勢,,市場變化,,代表有效性,,公司政策,,銷售資源,,競爭對手,,客戶情況,19,,如何讓代表接受調(diào)整,,曉之以理,,準(zhǔn)備調(diào)整的理由,,用數(shù)據(jù)說話,,動之以情,,換位思考，思考調(diào)整帶給對方的利益,,運用領(lǐng)導(dǎo)力基本原則，動之以情,20,,如何代表接受調(diào)整,,領(lǐng)導(dǎo)力的5項基本原則,,Kp1,：維護自尊、加強自信,,Kp2,：仔細(xì)聆聽、善意回應(yīng),,Kp3,：尋求幫助、促進參與,,Kp4,：分享觀點、傳情達理,,Kp5,：給予支持、鼓勵承擔(dān),21,,知人善用,22,靈活的管理團隊,,準(zhǔn)備度,23,,作為領(lǐng)導(dǎo)者的準(zhǔn)備度,,作為被領(lǐng)導(dǎo)者的準(zhǔn)備度,24,,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,,領(lǐng)導(dǎo)行為,25,,領(lǐng)導(dǎo)行為,,關(guān)系行為

7、,,即領(lǐng)導(dǎo)者在進行雙向溝通時，所給予的傾聽、引導(dǎo)和社交支持行為的程度,,具體表現(xiàn),,支持,,溝通,,鼓勵互動,,有效傾聽,,給予反饋,工作行為,,即領(lǐng)導(dǎo)者確定工作角色時所給予指導(dǎo)的程度,,具體表現(xiàn),,確立目標(biāo),,組織安排,,確定時間進度,,指導(dǎo),,控制,26,,27,,S1：告知—進行具體指示和嚴(yán)格監(jiān)督,,S2：推銷—解釋決策緣由并允許討論,,S3：參與—共同討論并協(xié)助其自行決策,,S4：授權(quán)—下放決策和實施權(quán)力,28,,29,,30,,釋放潛能,輔導(dǎo)代表,,激勵代表,,授權(quán)代表,31,輔導(dǎo)代表,,銷售輔導(dǎo)的類型,,成功型輔導(dǎo),,改進型輔導(dǎo),,管理績效問題,,銷售輔導(dǎo)的流程,,輔導(dǎo)中的互動討論,,持續(xù)的跟進、反饋和支持,32,,激勵代表,,什么是激勵?,,激勵的模型,,領(lǐng)導(dǎo)能做什么來激勵員工,,團隊和個人的激勵計劃,33,,授權(quán)代表,,授權(quán)的效益,,可以和不可以授權(quán)的事,,授權(quán)對象的選擇,,授權(quán)前的準(zhǔn)備,,授權(quán)時的六項行動,,授權(quán)的程度,,授權(quán)后的跟進,34,,感謝各位的聆聽！,35,