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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,第九章 商務(wù)談判與合同簽訂,1,第九章 商務(wù)談判與合同簽訂,9.1,商務(wù)談判,9.2,合同簽訂,2,9.1 商務(wù)談判,1,商務(wù)談判概述,2,商務(wù)談判的內(nèi)容與類型,3,商務(wù)談判過程,4,商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生與破解,3,1,商務(wù)談判概述,1),商務(wù)談判的含義,2),商務(wù)談判的特征,3),商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則,4,商務(wù)談判的含義,商務(wù)談判,也稱商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)河彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，屈過協(xié)商對話以爭取達到意見一致的行為和過程。,5,商務(wù)談判的特征,(1),以獲得經(jīng)濟利益為目的,(2),以價值談判為核

2、心,(3),注重合同條款的嚴密性與準確性,(4),是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一,(5),談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益底線,(6),各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。,6,商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則,(1),擴大總體利益原則,(2),營造公開、公平、公正的競爭局面原則,(3),明確目標，善于妥協(xié)原則,(4),把人的問題與談判問題分開原則,(5),重利益不重立場原則,(6),堅持使用客觀標準原則,(7),科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則,(8)其他應(yīng)遵循的原則：自信、可信性、少玩弄花招、不隨便威脅對方,7,2,商務(wù)談判的內(nèi)容與類型,1),商務(wù)談判的內(nèi)容,2)商

3、務(wù)談判的類型,8,商務(wù)談判的內(nèi)容,(1)技術(shù)附件的談判,(2)合同條文的談判,(3)合同價格的談判,9,商務(wù)談判的類型,(1),按參加談判的人數(shù)規(guī)模，可以把商務(wù)談判分為個體談判和集體談判,(2),按談判的利益主體的數(shù)目，可以把商務(wù)談判分為雙邊談判和多邊談判,(3),按談判雙方接觸的方式，可以把商務(wù)談判分為口頭談判和書面談判,(4),按談判進行的地點，可以將談判分為主場談判、客場談判、中立談判,(5),按談判中雙方所采取的態(tài)度和方針，可以將談判分為讓步型談判、立場型談判和原則型談判,(6),按談判所涉及到的經(jīng)濟活動內(nèi)容，還可以將商務(wù)談判分為投資談判、貨物買賣談判和貿(mào)易談判、租賃談判、承包談判、“

4、三來一補”談判、勞務(wù)買賣談判等,10,3,商務(wù)談判過程,1),摸底階段,2),報價階段,3),磋商階段,4),締結(jié)協(xié)議階段,11,締結(jié)協(xié)議階段,(1),把握進入成交階段的跡象,(2),最后的總結(jié),(3),最后一次報價,(4),談判記錄及整理,(5),簽訂書面協(xié)議,12,4,商務(wù)談判僵局的產(chǎn)生與破解,1),僵局產(chǎn)生的原因,2),對付僵局的方法,13,僵局產(chǎn)生的原因,(1),談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍,(2),主觀或客觀的反對意見,(3),存在偏見或成見,(4),談判中濫施壓力和設(shè)置圈套,14,對付僵局的方法,(1),事先避免陷入僵局,(2),破解談判僵局,15,9.2 合同簽訂,1

5、,合同概述,2,合同訂立的程序,3,合同的形式與內(nèi)容,16,1,合同概述,1),合同的概念及其特征,2)商事合同及其特征,17,合同的概念及其特征,合同是締約雙方當事人為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，在自愿、互利的基礎(chǔ)上，經(jīng)過協(xié)商一致，確定雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議,合同具有以下幾個特征：,(1),合同是雙方或多方的法律行為,(2),合同是當事人基于平等地位達成的意思表示一致的法律行為,(3),合同是當事人確立、變更、終止權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議,(4),合同是具有法律約束力的行為。合同一經(jīng)依法成立即具有法律約束力,18,商事合同及其特征,商事合同,是指在資本經(jīng)營,(,含智力經(jīng)營,),中，從事貨物交易業(yè)務(wù),

6、(,包括各種無形財產(chǎn)的交易業(yè)務(wù)和各種服務(wù)咨詢業(yè)務(wù),),的具有專門知識或技能的人，為了實現(xiàn)資本的保值和增值而在相互間明確權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議,商事合同具有以下幾個特征：,(1),商事合同是商主體之間訂立具有商事性質(zhì)的合同,(2),商事合同必須遵守國家法律規(guī)定，符合國家政策和計劃要求，有時，還須遵守國際條約和國際慣例,(3),商事合同是以實現(xiàn)某種經(jīng)濟目的,(4),商事合同除即時清結(jié)的以外，一般應(yīng)采用書面形式,19,2 合同訂立的程序,1),合同的磋商,2),合同的書寫,3),簽約,4),合同的執(zhí)行和維護,20,合同的磋商,(1),要約,要約,是指一方當事人提出的希望和他人訂立合同的意思表示。,(2

7、),承諾,承諾,即接受（,Acceptance),，是指受要約人同意要約的意思表示。,21,合同的書寫,(1),確定固定化內(nèi)容,(2)明晰深化思想,(3)完善具體細節(jié),(4),具備法律效力,(5),語言文字要嚴格、準確、清晰，不能含混、模糊不清,(6),雙方共同參加，共同撰寫合同文本,(7),書寫合同應(yīng)符合行業(yè)特點、習慣與要求,22,簽約,簽字前的審核,(1),合法性審查,(2),有效性審核,(3),一致性審核,(4),文字性審核,注意簽字人的權(quán)限,23,合同的執(zhí)行和維護,(1),合同的執(zhí)行,(2),合同的變動,(3),合同的終止,(4),合同糾紛及其處理,24,3 合同的形式與內(nèi)容,1),合

8、同的形式,2),合同的內(nèi)容,25,合同的形式,(1),合同書形式,(2),信件形式。書信可以有平信、郵政快件、掛號信及特快專遞等形式,(3),電報、電傳、傳真形式,26,合同的內(nèi)容,(1),合同當事人的名稱,(2),合同簽訂的日期與地點,(3),合同的類型、標的與范圍,(4),合同的質(zhì)量、數(shù)量、標準、規(guī)格及技術(shù)條件,(5),合同履行的期限、地點和方式,(6),價格條款、支付條款、保險條款及附帶費用條款,(7),關(guān)于合同轉(zhuǎn)讓、變更、解除或終止的規(guī)定,(8),合同發(fā)生爭議時的解決辦法與法律適用條款，以及違反合同的賠償和其他責任條款,(9),擔保條款,(10),涉外合同還應(yīng)有合同使用的文字及其效力之條款,27,