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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,眼鏡銷售培訓(xùn)篇,眼鏡零售店業(yè)績提升的方法,1,,首先，何謂業(yè)績,?,對零售企業(yè)而言，業(yè)績可以簡單的理解成為每天的銷售額,,銷售額又可以分解成為,三個因素,的乘積,,1,，進(jìn)店人數(shù),,2,，進(jìn)店顧客的成交比率,,3,，每位顧客的平均消費(fèi)單價,2,,簡單的說，,銷售額,=,進(jìn)店人數(shù),×,成交率,×,成交單價,假設(shè)，某一天進(jìn)店的顧客人數(shù)為,50,人,,,,其中,40%,的顧客產(chǎn)生購買行為,,,,

2、每位顧客平均消費(fèi),250,元,,,,今天的銷售額,=50,?40% ? 250=,5000,元,,3,,如何提高零售店的業(yè)績,,4,,試圖提高銷售額時，途徑有三個：,增加進(jìn)店人數(shù),,提高顧客的購買率,(,購買意愿,),,引導(dǎo)顧客購買更高單價的商品,5,,問題,請根據(jù)您所在的眼鏡零售企業(yè)的情況，對以下可能阻礙貴公司業(yè)績增長的因素依次排序,6,,先看看怎樣增加進(jìn)店人數(shù),,7,,進(jìn)店人數(shù)的決定因素,通行客數(shù),,,,,,客人進(jìn)店率,地理位置,,,,,,店鋪吸引,8,,怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（一）,選擇理想的地理位置,,繁華地段,,門面醒目,,處于街道陽面,,出入方便,,可停車,,與競爭對手店面關(guān)系,9,,怎

3、樣增加進(jìn)店人數(shù)（二）,適度的廣告宣傳,,電視、報(bào)紙、廣播,,公益活動,,社會活動,,媒體報(bào)道,,“,丑聞,”,,店長可以,,1,，參與企業(yè)廣告宣傳方面出謀劃策,.,,2,，及時反映廣告效果、,,3,，領(lǐng)導(dǎo)員工配合廣告活動,,10,,引人駐足的裝潢,,明亮醒目,,具有現(xiàn)代感,,外觀整潔,,陳列豐富,,設(shè)計(jì)新穎,,怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（三）,店長可以,,店長在維護(hù)店鋪外觀方面具有不可推卸的責(zé)任，,,督促清潔維護(hù)、及時修繕、了解顧客感受,11,,怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（四）,良好的顧客口碑,,口碑為企業(yè)直接帶來新顧客并協(xié)助維護(hù)已有顧客,,,提示,,店長應(yīng)在獲取顧客良好口碑方面注入心血：,,積極推行滿意服務(wù)、妥

4、善處理顧客投訴、時刻關(guān)心顧客的需要、教育員工獲取顧客良好口碑的重要,12,,怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（五）,有效的促銷活動（部分）,,以吸引顧客參與為目的的活動,,特別優(yōu)惠促銷,,新品上市活動,,抽獎（,?）,,……,,13,,怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（六）,散發(fā)傳單,,散發(fā)抵用券,,散發(fā)禮品,,門前問卷調(diào)查,,14,,怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（七）,門前表演,,專家咨詢,,15,,怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（八）,增加,“,人氣,”,,人氣旺的店鋪更能夠吸引顧客,,提示,,人總是好奇的，人總是群聚的。制造人氣，增加進(jìn)店人數(shù)。,,16,,怎樣增加進(jìn)店人數(shù)（九）,營造商業(yè)氣氛,,色彩,,音樂,,布置,,店長應(yīng)該,,培養(yǎng)美感，養(yǎng)成

5、習(xí)慣，發(fā)揮創(chuàng)造力來改善店面。,17,,還有什么方法嗎？,,18,,我們通過對顧客進(jìn)行的調(diào)查總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn),顧客進(jìn)店主要原因之順序依次是：,,1,，朋友介紹,,2,，路過,,3,，看廣告,,4,，其它。。。,19,,店長應(yīng)該經(jīng)常性的對顧客進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì),了解顧客來店原因,,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的成功與不足,,成功的予以強(qiáng)化,,不足的予以修正,20,,休息,,21,,如何提高成交率。,22,,是什么影響顧客的購買率？,試想一下顧客到我們店里，看了一圈，銷售員也接待了，甚至還驗(yàn)了光，顧客仍不購買而扭頭走開，會是什么原因呢？,23,,請列出可能的原因？,想一下，填寫手冊上的問卷。,24,,請列出可能的原因,原來就不想

6、買,,挑不到滿意的眼鏡,,嫌貴,,服務(wù)不當(dāng),,對驗(yàn)光結(jié)果不滿意,,想再比較一下,,受隨行其他人的影響,認(rèn)為光度太淺,,交貨時間問題,,不適合配接觸鏡,,太忙，接待不過來,,介紹不夠詳細(xì),,對某些店員不信任,,。。。。。。,25,,問題出來就著手解決,——,我一條條來看看。,26,,假設(shè)一：顧客原本不想買眼鏡,沈陽人進(jìn)店來的故事,27,,所謂,“,不想買,”,的含義是什么？,一，沒有需求,,二，顧客并沒有發(fā)現(xiàn)自己有這樣的需求。,28,,對于沒有需求的顧客,我們只有提供良好的服務(wù)：,,發(fā)現(xiàn)需求,,或者留給顧客良好印象，期待他的下次光臨,29,,對于不知自己需求的顧客,我們也可以通過服務(wù)來喚醒顧客,

7、30,,實(shí)例：,一瓶潤眼液的故事,31,,結(jié)論：無論顧客配鏡意愿有多高，優(yōu)質(zhì)服務(wù)仍是唯一的應(yīng)對方法。,問題是：你的服務(wù)達(dá)到什么水準(zhǔn)？,32,,假設(shè)二：顧客挑選不到滿意的眼鏡,沒有滿意的眼鏡有兩個可能：,,1,，產(chǎn)品的確不夠豐富，遜色于競爭同業(yè)。,,2,，不是眼鏡不滿意，是推薦不滿意。,33,,商品的豐富，與進(jìn)貨相關(guān),店長應(yīng)該及時反映正確、全面的商品信息，作為進(jìn)貨參考。,,經(jīng)理應(yīng)當(dāng)重視店長的建議，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。,34,,店長的工作匯報(bào)中，應(yīng)該能夠反映這樣的問題：,哪些是熱銷商品,,,及銷量可觀，經(jīng)常性出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，希望公司增加備貨,,哪些是脫銷商品,,,市場有需求，但店內(nèi)已經(jīng)無貨或者從未進(jìn)貨的

8、商品，希望公司立刻組織,,哪些是滯銷商品,,,出樣面積大，庫存多，但銷售量低的商品,35,,推薦不當(dāng)，卻是造成大多數(shù)顧客流失的主要原因。,多數(shù)零售企業(yè)經(jīng)銷相似的商品，但顧客卻會產(chǎn)生不同的感受，推薦是非常重要的環(huán)節(jié)。,36,,店鋪就象一個舞臺,銷售員在舞臺上展示商品的魅力,,任何眼鏡都是針對不同配戴者的需求來設(shè)計(jì)而生產(chǎn)的，所謂各花入各眼，百貨中百客。,37,,商品本身是無言的，是銷售員的介紹使商品被賦予生命。,38,,故事：,“,試”不過三,39,,我們會在稍后的時間討論商品推薦術(shù)。,作為店長，應(yīng)該在顧客離開后，與銷售員討論推銷失敗的原因，在失敗的教訓(xùn)中尋求成功的心得。,40,,假設(shè)三：當(dāng)顧客搖

9、頭說：嫌貴,指銷售人員所推薦的商品超出顧客為自己設(shè)定的心理價位，而不愿購買。,41,,實(shí)例：,我剛做銷售員的時候,42,,對策,問題關(guān)鍵在于,,1,，對顧客的心理價位的把握,,2,，對于,“,貴,”,的原因的合理解釋,,3,，我們可以努力說服顧客提高生活的品質(zhì),43,,價值,/,價格＝？,顧客的心理游戲,,我們?nèi)绾我龑?dǎo)銷售員提高價值,44,,店長應(yīng)當(dāng)對市場環(huán)境了如指掌,市場消費(fèi)情況,,消費(fèi)者的消費(fèi)觀念,,競爭對手的價格情況,,企業(yè)的有關(guān)價格政策,45,,假設(shè)四：驗(yàn)光不準(zhǔn)確：,驗(yàn)光是一門技藝：技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合。,,驗(yàn)光師和顧客的充分溝通。,46,,假設(shè)五：受他人影響,不要忽視同行者，,,銷售員之

10、間的相互配合,47,,實(shí)例：,右手原則,48,,假設(shè)六：無法及時交貨,指導(dǎo)銷售人員了解公司產(chǎn)品庫存情況,……,缺貨警報(bào),49,,實(shí)例：,校園眼鏡店的備用眼鏡,50,,假設(shè)七：對某些員工不信任,身份的轉(zhuǎn)變：銷售員到專業(yè)人士,,注意自身的專業(yè)形象,51,,總結(jié)：怎樣提高顧客的購買率,對于企業(yè)：,,合理的價格政策,,商品豐富，款式經(jīng)常更新,,促銷活動,,購物環(huán)境舒適,52,,總結(jié)：怎樣提高顧客的購買率,對于員工,,增加對商品的了解,,改善推銷技巧,,調(diào)整服務(wù)心態(tài),,不輕易放棄任何一個成交機(jī)會,53,,總結(jié)：怎樣提高顧客的購買率,其它可能影響顧客購買率的因素：,,商品的出樣擺放,,店鋪的商業(yè)氣氛,,企

11、業(yè)知名度和信譽(yù),,店堂布局,54,,隨后，我們來討論如何提高顧客購買單價,,55,,先休息一下,,56,,你了解目前貴公司顧客配鏡的平均單價嗎？,57,,提高客單價的要素之一,提高員工對提高客單價的決心,——,我想,,58,,實(shí)例：,一位不愿推銷樹脂鏡片的銷售員,59,,提高客單價的要素之二,增加員工對商品的了解,——,我能,,60,,對商品的了解是銷售人員推薦產(chǎn)品的基礎(chǔ)。,了解它才能銷售它。,61,,樹脂鏡片有什么優(yōu)點(diǎn)？,推銷樹脂鏡片的,8,大法寶,62,,八大法寶,輕盈,,安全,,抗紫外線性能好,,透光率高,,熱傳導(dǎo)系數(shù)高,,阿貝數(shù)高色散低,,可染色,,加工方便，適應(yīng)范圍廣,63,,樹脂鏡

12、片的缺陷如何去化解,表面硬度較玻璃片稍低,,厚度較玻璃片較高,64,,提高客單價的要素之三,仍需要一些推銷的技巧,——,我會,,65,,實(shí)例,小面館的故事,66,,實(shí)例：,清朗散光片的銷售,67,,提高客單價的要素之四,店長的指引,,68,,具體做法：,第一步：我們需要發(fā)現(xiàn)能夠幫助我們提高客單價的商品，將其列為主推商品。,69,,具體做法：,第二步：為主推商品的銷量設(shè)定一個目標(biāo)，鼓勵員工積極達(dá)成目標(biāo)，并承諾將予以獎勵。,70,,具體做法：,第三步：為了幫助目標(biāo)達(dá)成，我們組織相應(yīng)的專業(yè)學(xué)習(xí)，并展開推銷技巧的討論。,71,,具體做法：,第四步：對推銷過程中暴露的問題及時解決，對員工遇到的困難及時排

13、除，促使目標(biāo)最終達(dá)成。,72,,具體做法：,第五步：由于具備了成功銷售經(jīng)驗(yàn)，推銷此類商品再不成為困難。,73,,實(shí)例,例如，提高隱形眼鏡單價。,74,,提高客單價的要素之五,改變一些錯誤的銷售習(xí)慣,,75,,實(shí)例：,“,您想配什么牌子的隱形眼鏡？,”,76,,經(jīng)驗(yàn)：,眼鏡銷售應(yīng)當(dāng)區(qū)別與一般商品的買賣而突出專業(yè)性，淡化顧客對價格的敏感轉(zhuǎn)為對商品的關(guān)心。,77,,提高客單價的要素之六,巧妙利用促銷活動,,78,,提高客單價的要素之七,以服務(wù)創(chuàng)造附加價值，促使已經(jīng)成交的顧客產(chǎn)生再次購買行為。,79,,當(dāng)成交率和成交單價發(fā)生矛盾時。,以成交率為基礎(chǔ)，循序漸進(jìn)獲得高的成交單價。,80,,0,謝謝！,81,,,,82,,,,83,,,,84,,,,85,,,,86,,,,87,,