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1、海,南,南,藍,藍,海,海,水,水,產,產,物,物,流,流,交,交,易,易,中,中,心,心,招,商,商,規(guī),規(guī),劃,劃,謹,呈,呈,：,：,海,海,南,南,藍,藍,海,海,水,水,產,產,投,投,資,資,開,開,發(fā),發(fā),有,有,限,限,公,公,司,司,深,圳,圳,中,中,建,建,投,投,（,（,海,海,南,南,）,）,置,置,業(yè),業(yè),有,有,限,限,公,公,司,司,2010,年,年7,月,月,本,次,次,提,提,案,案,概,概,要,要,：,：,海,南,南,（,（,國,國,家,家,級,級,）,）,水,水,產,產,物,物,流,流,交,交,易,易,中,中,心,心,作,作,為,為,一,一,個,個,新,

2、新,的,的,交,交,易,易,市,市,場,場,，,，,招,招,商,商,工,工,作,作,若,若,要,要,做,做,好,好,，,，,必,必,須,須,把,把,握,握,以,以,下,下,內,內,容,容,：,：,1,、,、,仔,仔,細,細,了,了,解,解,項,項,目,目,背,背,景,景,及,及,本,本,身,身,所,所,擁,擁,有,有,的,的,資,資,源,源,，,，,包,包,括,括,市,市,場,場,背,背,景,景,，,，,競,競,爭,爭,情,情,況,況,，,，,廣,廣,場,場,的,的,建,建,筑,筑,設,設,計,計,，,，,以,以,及,及,項,項,目,目,的,的,硬,硬,件,件,優(yōu),優(yōu),勢,勢,和,和,軟,軟,

3、件,件,優(yōu),優(yōu),勢,勢,，,，,進,進,行,行,機,機,會,會,威,威,脅,脅,及,及,自,自,身,身,優(yōu),優(yōu),劣,劣,勢,勢,的,的,分,分,析,析,，,，,再,再,了,了,解,解,自,自,身,身,資,資,源,源,的,的,基,基,礎,礎,上,上,提,提,取,取,核,核,心,心,賣,賣,點,點,，,，,吸,吸,引,引,商,商,家,家,的,的,入,入,住,住,和,和,消,消,費,費,者,者,的,的,購,購,買,買,。,。,,2、在了解,自,自身資源的,基,基礎上，對,項,項目做出準,確,確的定位，,包,包括經營業(yè),態(tài),態(tài)定位，價,格,格定位和目,標,標客戶定位,，,，并列出平,均,均租售價格,表

4、,表，制定出,招,招商計劃。,,3、采用適,當,當?shù)膬?yōu)惠政,策,策吸引商家,，,，同時開啟,旺,旺場方案，,即,即：一是建,立,立“海南海,洋,洋文化展覽,中,中心”；二,是,是建立商家,會,會員俱樂部,；,；三是推出,自,自己的網站,展,展銷模式，,從,從而達到連,環(huán),環(huán)推廣招商,的,的效果。,,整個策劃，,其,其實就是一,個,個制造人氣,，,，吸引人氣,、,、穩(wěn)定人氣,、,、延續(xù)人氣,的,的過程。,,目 錄,第一部分：,項,項目背景及,資,資源,第二部分：,招,招商基礎及,原,原則,第三部分：,招,招商戰(zhàn)略設,計,計制定,第四部分：,招,招商策略設,計,計制定,第五部分：,招,招商部門設

5、,置,置及,崗位編制，,招,招商進程的,控,控制,第六部分：,招,招商廣告發(fā),布,布及費用,一、項目現(xiàn),狀,狀：,海南（國家,級,級）水產物,流,流交易中心,，,，位于海南,省,省?？谑泄?林,林洋經濟開,發(fā),發(fā)區(qū)工業(yè)路,。,。是一個集,水,水產品交易,、,、水產品檢,驗,驗檢疫、冷,鏈,鏈物流、電,子,子商務、特,色,色旅游餐飲,等,等為一體的,綜,綜合性、專,業(yè),業(yè)化、大規(guī),模,模的水產綜,合,合交易平臺,。,。該區(qū)域是,海,?？谑幸?guī)劃,的,的物流及農,、,、副、水產,品,品加工區(qū)，,交,交通方便，,緊,緊靠海文高,速,速公路、美,蘭,蘭機場航空,港,港及規(guī)劃中,的,的國家一級,漁,漁港。

6、項目,總,總體規(guī)劃占,地,地約400,畝,畝，總投資,人,人民幣約4,億,億元，分三,期,期建設。第,一,一期建設用,地,地102畝,，,，投資人民,幣,幣1.33,億,億元。預計2011年,年,年底建成投,產,產。項目建,成,成后，形成,年,年交易量20萬噸水產,品,品的大型專,業(yè),業(yè)市場，預,計,計年銷售收,入,入35億人,民,民幣。,項目地塊,海文高速,桂林洋發(fā)開發(fā)區(qū)主干道,項目交通區(qū),位,位圖,項目所在,二、建設規(guī),模,模及內容：,項目主要設,計,計功能包含,：,：集中交易,與,與分散交易,；,；場地交易,與,與車上交易,；,；水產品檢,疫,疫、檢測；,電,電子商務平,臺,臺；電子結,

7、算,算中心；制,冰,冰冷藏；倉,儲,儲物流；旅,游,游特色餐飲,；,；工業(yè)科普,旅,旅游示范及,工,工商、稅務,、,、銀行、公,安,安等。項目,一,一期建設時,間,間一年,,預,預計2011年10月,建,建成投產。,按,按第一期年,水,水產品交易,量,量為20萬,噸,噸的設計規(guī),模,模，預計建,成,成達產后年,銷,銷售收入約30億元人,民,民幣，入場,交,交易安排就,業(yè),業(yè)人員約2500人，,新,新增稅收約6000萬,元,元。,（二）項目,二,二、三期工,程,程內容：,,1、國際水,產,產展覽中心,；,；,2、漁業(yè)博,物,物館；,3、全國一,流,流交易中心,大,大樓；,4、5萬噸,冷,冷庫；,

8、5、水產品,加,加工、物流,配,配送、電子,商,商務、金融,、,、,檢測、酒店,、,、中心廣場,等,等配套工程,。,。,（一）一期,工,工程,,1、1萬噸,多,多功能冷庫,及,及日產100噸制冰廠,；,；,2、開放式,水,水產品交易,大,大廳近5000平方米,及,及電子商務,大,大廳,近1000,平,平方米；,3、海南省,水,水產品檢驗,檢,檢疫中心綜,合,合樓近9000平方米,；,；,4、單元式,水,水產品交易,營,營業(yè)房，水,產,產品交易鋪,面,面近1000,個，為單元,式,式三層建筑,共51100.66,平,平方米。,5、具有旅,游,游特色的海,鮮,鮮餐飲一條,街,街；,6、其它公,共,

9、共輔助設施,等,等。,項目綜合技術經濟指標：,總建筑面積（含地下室）：83627.89㎡,地上面積：80403.40㎡,物流商鋪：51131.13㎡,交易大廳：4281.22㎡,檢疫檢測大樓：9221.16㎡,冷庫（含制冰）：10454.71㎡,倒班宿舍：5315.18㎡,地下面積：3224.49㎡,建筑密度：39.2%,容積率：1.18,綠地率：10.5%,停車位：大車位60個，小車位397個,三、樓盤經,營,營模式 ：,項目可經營面積：,,55000,㎡,經營模式,面積（,㎡,）,百分比,銷售,22000,40%,出租,22000,40%,自營,11000,20%,合計,55000,100

10、%,1、銷售：,銷售是本項,目,目的最為重,要,要的形式，,其,其直接對象,為,為A類客戶,和,和部分B類,客,客戶，他們,進,進場與否是,項,項目成敗的,關,關鍵。,2、出租：,出租是本項,目,目基本形式,，,，其直接對,象,象為B類、C類客戶。,3、自營：,水產物流交,易,易中心的后,勤,勤服務、餐,飲,飲娛樂、廣,告,告、信息服,務,務（包括網,站,站）以及物,業(yè),業(yè)管理一般,采,采取項目公,司,司自營的方,式,式。,4、扣率：,扣率又叫分,成,成，即為了,降,降低商戶的,風,風險，不采,用,用租金的形,式,式，而是采,用,用商場從商,戶,戶的銷售額,中,中提成，是,共,共盈共虧的,方,

11、方式?？勐?是,是本項目的,輔,輔助形式，,其,其直接對象,為,為有發(fā)展?jié)?力,力的水產經,銷,銷商、批發(fā),商,商。,5、保底分,成,成：,即部分扣率,的,的形式，付,一,一部分的租,金,金，另外的,一,一部分按分,成,成計提。例,如,如：月租金,為,為60元每,平,平方米，商,戶,戶只需要交30元每平,方,方米每月，,余,余下的按分,成,成率進行提,取,取。,6、保底出,租,租：,該部分為項,目,目的服務項,目,目，為了保,證,證水產物流,交,交易中心對,終,終端客戶,“,“放心式”,服,服務的承諾,，,，必須將涉,及,及市場經營,的,的相關政府,部,部門，如工,商,商、稅務、,交,交通、檢

12、測,檢,檢疫等政府,機,機構引進入,場,場。項目運,行,行一年后對,其,其收取少量,場,場地租金（,保,保底租金）,。,。,備注：,建議以前三,種,種經營模式,為,為主，后三,種,種不適合本,項,項目，建議,放,放棄。,四、項目擁,有,有的資源：,1、交通優(yōu),勢,勢,臨近東營鎮(zhèn),皇,皇冠假日酒,店,店邊上的海,口,口國家一級,漁,漁港；臨近,海,海口美蘭國,際,際機場；臨,近,近?？谑袇^(qū),（,（從市區(qū)駕,車,車走海文高,速,速公路到交,易,易中心只有20分鐘的,路,路程）。,2、資源優(yōu),勢,勢,海南豐富的,海,海洋資源為,項,項目提供了,強,強大的支持,平,平臺，具有,強,強大資源優(yōu),勢,勢。

13、,3、定位優(yōu),勢,勢,以大型現(xiàn)代,化,化的萬噸冷,庫,庫為中心，,以,以水產交易,為,為主體，帶,動,動水產特色,旅,旅游、海鮮,特,特色餐飲，,注,注入海洋文,化,化元素（如,小,小型海洋博,物,物館）的多,元,元化市場經,濟,濟經營定位,。,。,4、區(qū)域優(yōu),勢,勢,桂林洋周邊,地,地區(qū)不到20平方公里,的,的范圍內，,集,集中了我省,絕,絕大多數(shù)大,中,中型水產品,加,加工企業(yè)，,如,如泉溢、照,豐,豐、蔚藍海,洋,洋和佳德信,等,等知名企業(yè),，,，其加工和,出,出口創(chuàng)匯能,力,力占全省水,產,產品加工創(chuàng),匯,匯的50%,，,，為水產交,易,易中心提供,了,了廣闊的市,場,場需求。,5、市

14、場優(yōu),勢,勢,目前全省沒,有,有一個集專,業(yè),業(yè)化、規(guī)范,化,化、系統(tǒng)化,的,的現(xiàn)代化水,產,產交易中心,，,，這是一個,市,市場空白點,。,。,6、行業(yè)優(yōu),勢,勢,水產業(yè)是海,南,南的主要產,業(yè),業(yè)之一，大,力,力發(fā)展水產,業(yè),業(yè)，將對調,整,整食物浪費,，,，增加有效,供,供給，繁榮,城,城鄉(xiāng)市場，,改,改善人民生,活,活，增強國,民,民體質作出,重,重大貢獻。,7、政策優(yōu),勢,勢,政府扶持，,對,對進一步完,善,善、優(yōu)化海,南,南漁業(yè)生產,加,加工的產業(yè),鏈,鏈，提高海,南,南水產品的,綜,綜合生產加,工,工能力，國,家,家及省政府,給,給予了大力,的,的政策扶持,，,，增加了項,目,目

15、的優(yōu)墊。,8、先進的,電,電子商務系,統(tǒng),統(tǒng),海南水產物,流,流交易中心,建,建成后，可,讓,讓深海漁船,隨,隨時與信息,中,中心保持聯(lián),系,系，漁船打,撈,撈數(shù)量、品,種,種等情況傳,到,到信息中心,，,，通過網絡,以,以圖片加文,字,字形式向外,發(fā),發(fā)布；買家,可,可根據(jù)發(fā)布,的,的信息下單,，,，定好時間,和,和地點與漁,船,船交易，貨,款,款打到公司,賬,賬戶上。,9、輻射全,國,國的網絡營,銷,銷體系,項目立足海,南,南，面向全,國,國，輻射東,南,南亞。它集,水,水產品交易,、,、水產品檢,驗,驗檢疫、冷,鏈,鏈物流、電,子,子商務、特,色,色旅游餐飲,等,等融為一體,的,的專業(yè)化

16、、,信,信息化、現(xiàn),代,代化專業(yè)市,場,場。,10、中央,空,空調、程控,電,電話、24,小,小時保安等,一,一應俱全。,目 錄,第一部分：,項,項目背景及,資,資源,第二部分：,招,招商基礎及,原,原則,第三部分：,招,招商戰(zhàn)略設,計,計制定,第四部分：,招,招商策略設,計,計制定,第五部分：,招,招商部門設,置,置及,崗位編制，,招,招商進程的,控,控制,第六部分：,招,招商廣告發(fā),布,布及費用,一、招商目,的,的：,1、招商先,行,行，為后續(xù),銷,銷售奠定基,礎,礎,本項目一期,招,招商將與項,目,目建設同步,進,進行，招到50%的商,家,家后再銷售,，,，銷售以一,樓,樓二樓為主,，

17、,，其余的租,賃,賃，這樣操,作,作有利于順,利,利完成營銷,目,目標。,,2、承接新,港,港水產碼頭,搬,搬遷企業(yè)，,為,為下一步的,成,成功運作做,好,好準備,本項目是做,水,水產品物流,交,交易市場，,只,只有水產品,漁,漁家、加工,廠,廠商、經銷,商,商、批發(fā)商,等,等的入駐、,產,產品的進入,，,，市場運營,才,才能開始。,恰,恰逢最近幾,年,年“?？谕?灘,灘“建設而,造,造成的新港,水,水產碼頭批,發(fā),發(fā)市場整體,搬,搬遷，本案,將,將有很大機,會,會承接該地,產,產業(yè)能量。,,3、擴大影,響,響，提高知,名,名度,在招商的時,候,候進行大量,的,的廣告宣傳,，,，在獲得招,商,

18、商成功的同,時,時，提高了,本,本交易市場,的,的知名度，,擴,擴大了影響,，,，為市場成,功,功開業(yè)運營,奠,奠定基礎。,,——在探討,招,招商之前，,先,先看看國內,知,知名水產交,易,易中心案例,，,，為本案提,供,供借鑒。,1、廣州市,五,五湖四海國,際,際水產交易,中,中心,該項目位于,番,番禺區(qū)洛浦,街,街洛溪新城,，,，緊臨珠江,，,，總投資近5億元，占,地,地面積約20萬平米，,建,建筑面積達25萬平米,，,，是一個集,水,水產品實體,市,市場、數(shù)字,展,展貿平臺、,水,水產品交易,公,公共服務于,一,一體的現(xiàn)代,服,服務業(yè)項目,。,。其集水產,、,、海味、凍,品,品、展貿館,

19、和,和美食城五,大,大板塊為一,體,體，是全國,首,首創(chuàng)“五區(qū),聯(lián),聯(lián)動”、最,具,具規(guī)模的國,際,際級交易中,心,心。其中水,產,產市場約11萬平米，,海,海味市場約5．8萬平,米,米 。,作為珠三角,地,地區(qū)超大型,水,水產交易市,場,場，該中心,具,具有六大亮,點,點和優(yōu)勢：,可借鑒之處,：,：,,一是“五區(qū),聯(lián),聯(lián)動”，實,現(xiàn),現(xiàn)“一站式,”,”水產采購,；,；二是內設,現(xiàn),現(xiàn)代化冷庫,，,，確保水產,品,品新鮮保存,；,；三是突破,傳,傳統(tǒng)，實現(xiàn),配,配套供應系,統(tǒng),統(tǒng)全面升級,；,；四是集中,治,治環(huán)境污，,保,保護生態(tài)環(huán),境,境；五是創(chuàng),建,建數(shù)字展貿,平,平臺，開啟,水,水產交

20、易新,功,功能；六是,搭,搭建綜合服,務,務平臺，為,商,商家提供便,捷,捷服務。,,以高端化、,品,品牌化、信,息,息化、國際,化,化為標準的,五,五湖四海國,際,際水產交易,中,中心，是全,國,國名優(yōu)水產,品,品展示交易,的,的總部經濟,中,中心，也是,全,全國水產行,業(yè),業(yè)發(fā)展的新,標,標桿及領跑,者,者。,3000平米電子交易大廳，打造集展貿、電子商務等于一體的現(xiàn)代交易中心,,引進國外知名企業(yè)，開辟水產品國際流通專區(qū),2、江蘇省,華,華東水產品,交,交易中心,該中心是太,倉,倉市重點扶,持,持的菜籃子,（,（副食品基,地,地）工程，,是,是上海和蘇,、,、錫、常、,華,華東地區(qū)副,食,

21、食品供應集,散,散基地。占,地,地160畝,，,，總建筑面,積,積約18萬,平,平米，其中,直,直銷區(qū)82000平米,，,，綜合交易,區(qū),區(qū)20000平米，公,寓,寓服務區(qū)43000平,米,米，公建區(qū)20000,平,平米，冷藏,區(qū),區(qū)（2萬噸,）,）15000平米。是,集,集批發(fā)、交,易,易、展銷、,旅,旅游、倉儲,、,、信息化為,一,一體的綜合,性,性、上規(guī)模,、,、高品位、,功,功能齊全的,水,水產品批發(fā)/交易一級,中,中心市場。,可借鑒之處,：,：,,1、與上海,海,海洋大學合,作,作，在市場,管,管理、市場,經,經營、電子,商,商務、國際,貿,貿易和信息,發(fā),發(fā)布及網絡,服,服務上擁有

22、,獨,獨特的優(yōu)勢,。,。,,2、擁有豐,富,富的水產品,專,專業(yè)管理人,才,才資源和完,備,備的配套功,能,能設施，可,以,以全方位地,為,為市場交易,提,提供專業(yè)技,術,術支持和服,務,務。,一、 交易,區(qū),區(qū)：,設計規(guī)模年,水,水產品交易,量,量30-50萬噸，交,易,易額30-50億元。,常,常年在市場,進,進行交易水,產,產品系列有,：,：,①海水、淡,水,水活魚交易,；,；②冷凍、,冰,冰鮮海產品,交,交易；③加,工,工水產品、,干,干水產品交,易,易；④小水,產,產進口魚類,、,、觀賞魚類,交,交易；⑤水,產,產品加工企,業(yè),業(yè)直銷；經,營,營交易水產,品,品系列：小,包,包裝旅游

23、產,品,品系列；脫,脂,脂產品系列,；,；腌制產品,系,系列；干產,品,品系列；調,味,味產品系列,；,；湯料產品,系,系列。,二、 服務,區(qū),區(qū)：,①寫字樓商,務,務辦公區(qū)；,②,②冷藏區(qū)；,③,③市場生活,服,服務公寓區(qū),；,；④酒店式,公,公寓服務區(qū),。,。,三、 公建,區(qū),區(qū)：,①展覽、展,示,示觀賞區(qū)；,②,②金融等網,點,點服務區(qū)；,③,③市場物業(yè),管,管理區(qū)；④,安,安保區(qū)；⑤,信,信息網絡交,易,易服務區(qū)；,⑥,⑥衛(wèi)生檢驗,、,、檢疫區(qū);,⑦,⑦停車場。,華東水產品,交,交易中心市,場,場主要功能,：,：,二、項目定,位,位：,市場定位也,就,就是說我們,以,以什么樣的,身,身

24、份出現(xiàn)，,意,意指我們的,形,形象戰(zhàn)略，,這,這是進行招,商,商策劃的關,鍵,鍵，市場定,位,位決定了目,標,標客戶群體,，,，而市場形,象,象又是令客,戶,戶垂青我們,市,市場的磁石,，,，具體包括,以,以下方面：,（一）、項,目,目經營業(yè)態(tài),定,定位,1、批發(fā)交,易,易功能,項目有活鮮,水,水產品、冰,鮮,鮮水產品、,淡,淡水魚類、,貝,貝類、凍品,、,、美食等水,產,產品批發(fā)交,易,易以及與其,關,關聯(lián)的設施,，,，為此提供,滿,滿足一定交,易,易規(guī)模，在,同,同一時段、,同,同一地點批,發(fā),發(fā)交易的條,件,件，設置批,發(fā),發(fā)商店鋪、,交,交易廳、道,路,路、回車場,地,地、停車場,等,

25、等設施。,2、冷凍、,冷,冷藏、加工,、,、物流配送,功,功能,項目有水產,品,品、冷凍、,冷,冷藏、加工,配,配送功能，,為,為此建設相,當,當規(guī)模的冷,庫,庫、加工車,間,間及其配套,設,設施。,3、市場管,理,理、總部基,地,地功能,項目設置商,務,務中心、展,銷,銷廳、公寓,、,、檢測中心,等,等設施，全,面,面解決市場,管,管理、業(yè)務,用,用房、商務,辦,辦公、會議,展,展覽等功能,需,需求。,4、市場觀,光,光功能,項目由于地,域,域的特征和,水,水產品的特,性,性，又是旅,游,游、觀光、,餐,餐飲、休閑,、,、科普等功,能,能的載體。,可,可設置漁業(yè),文,文化廣場，,建,建設水產

26、觀,光,光一條街、,觀,觀光魚市場,、,、海鮮大排,檔,檔等，構建,水,水產文化。,（二）、價,格,格定位：,1、,房,房地,產,產租,金,金是,售,售價,的,的晴,雨,雨表,，,，租,賃,賃市,場,場的,行,行情,直,直接,反,反映,了,了供,求,求關,系,系，,售,售價,曲,曲線,與,與租,賃,賃價,格,格曲,線,線是,同,同步,變,變化,的,的，,租,租賃,價,價格,是,是售,價,價的,真,真實,反,反映,，,，租,賃,賃市,場,場是,房,房地,產,產市,場,場的,真,真實,體,體現(xiàn),，,，以,收,收益,價,價格,對,對商,業(yè),業(yè)價,格,格進,行,行評,估,估，,收,收益,價,價格,對,

27、對物,業(yè),業(yè)使,用,用者,和,和投,資,資者,都,都是,一,一個,基,基本,的,的心,理,理預,期,期價,格,格。,根據(jù),調,調查,，,，同,類,類性,質,質的,海,?？?新,新港,水,水產,批,批發(fā),市,市場,租,租金,水,水平,一,一般,在,在60-90,元,元/,㎡,㎡月,之,之間,，,，通,過,過該,區(qū),區(qū)域,與,與本,地,地段,的,的對,比,比分,析,析，,初,初步,估,估計,本,本項,目,目街,鋪,鋪的,平,平均,租,租金,為,為60元/㎡,。,。,（1,）,）、,確,確定,年,年收,益,益：60,元,元/,㎡,㎡月,×,×1,㎡,㎡,×,×12月=720,元,元；,（2,）,）、

28、,確,確定,還,還原,利,利率,：,：我,們,們采,用,用中,國,國人,民,民銀,行,行一,年,年期,存,存款,利,利率,綜,綜合,物,物價,上,上漲,因素,和,和風,險,險系,數(shù),數(shù)取,還,還原,利,利率,為,為12%,（3,）,）、,使,使用,年,年限,：,：20年,（4,）,）、,收,收益,價,價格,確,確定,,運用,公,公式,：,：,V,＝,＝a/r,×,×[1-1/(1+r)n],式中V：,房,房地,產,產的,價,價格,a：,房,房地,產,產年,純,純收,益,益,r：,還,還原,利,利率,n：,未,未來,可,可取,得,得收,益,益的,年,年限,,可測,算,算出,本,本項,目,目裙,樓

29、,樓商,鋪,鋪的,平,平均,售,售價,為,為5800元/㎡,（三,）,）、,客,客戶,定,定位,（,（目,標,標客,戶,戶及,其,其分,類,類）,：,：,1、,目,目標,客,客戶,項目,客,客戶,分,分為,直,直接,目,目標,客,客戶,和,和最,終,終目,標,標客,戶,戶。,直,直接,目,目標,客,客戶,是,是本,項,項目,招,招商,進,進場,經,經營,的,的商,戶,戶，,最,最終,客,客戶,為,為最,終,終消,費,費者,。,。本,項,項目,目,目標,客,客戶,指,指直,接,接目,標,標客,戶,戶，,也,也即,進,進場,經,經營,的,的批,發(fā),發(fā)商,、,、經,營,營戶,。,。,,2、,目,目標

30、,客,客戶,的,的分,類,類,（1,）,）、A類,頂,頂級,目,目標,客,客戶,大批,發(fā),發(fā)商,、,、水,產,產經,營,營戶,。,。,招商,形,形式,以,以賣,出,出產,權,權的,形,形式,本類,客,客戶,經,經營,結,結構,以,以批,發(fā),發(fā)、,直,直銷,為,為基,本,本經,營,營形,式,式,（2,）,）、B類,重,重點,目,目標,客,客戶,國內,水,水產,加,加工,、,、倉,儲,儲運,輸,輸經,營,營戶,此類,客,客戶,經,經營,結,結構,以,以聲,場,場加,工,工、,倉,倉儲,運,運輸,為,為基,本,本經,營,營形,式,式,招商,形,形式,以,以出,租,租為,主,主,（3,）,）、C類,一

31、,一般,客,客戶,主要,為,為經,營,營海,鮮,鮮水,產,產提,供,供服,務,務的,輔,輔助,業(yè),業(yè)務,業(yè),業(yè)主,（,（餐,飲,飲、,政,政府,辦,辦證,部,部門,等,等）,其經,營,營結,構,構以,海,海鮮,水,水產,服,服務,類,類項,目,目和,一,一般,服,服務,項,項目,為,為基,本,本形,式,式,三類,形,形態(tài),營,營業(yè),額,額占,比,比：A類50%，B類35%，C類15%。,三、,合,合適,的,的資,源,源，,合,合適,的,的傳,播,播,對于,任,任何,應,應招,者,者，,他,他的,終,終極,目,目的,都,都是,獲,獲取,經,經營,利,利潤,，,，這,也,也是,任,任何,開,開發(fā),

32、商,商都,必,必須,理,理性,面,面對,的,的現(xiàn),實,實。,但,但大,多,多數(shù),“,“應,招,招者,”,”并,不,不是,盲,盲目,相,相信,“,“投,資,資一,萬,萬，,年,年賺,百,百萬,”,”之,類,類的,心,心口,雌,雌黃,，,，他,們,們越,來,來越,關,關注,交,交易,市,市場,的,的“,人,人氣,”,”，,環(huán),環(huán)境,，,，發(fā),展,展?jié)?力,力，,管,管理,水,水平,等,等。,,因,此,此,，,，,我,我,們,們,在,在,制,制,定,定,招,招,商,商,策,策,略,略,時,時,，,，,首,首,先,先,要,要,清,清,醒,醒,了,了,解,解,項,項,目,目,自,自,身,身,的,的,資,

33、資,源,源,，,，,優(yōu),優(yōu),勢,勢,和,和,能,能,夠,夠,給,給,予,予,應,應,招,招,者,者,的,的,條,條,件,件,，,，,優(yōu),優(yōu),惠,惠,政,政,策,策,，,，,并,并,與,與,應,應,招,招,者,者,共,共,同,同,探,探,討,討,交,交,易,易,市,市,場,場,的,的,運,運,營,營,模,模,式,式,，,，,市,市,場,場,功,功,能,能,；,；,告,告,知,知,真,真,實,實,的,的,商,商,場,場,管,管,理,理,水,水,平,平,及,及,所,所,能,能,提,提,供,供,的,的,信,信,息,息,支,支,持,持,等,等,。,。,一,般,般,來,來,說,說,，,，,應,應,招,招,

34、者,者,對,對,商,商,場,場,各,各,項,項,資,資,源,源,關,關,注,注,如,如,下,下,：,：,要素排序,及權重,“應招者”關注的因素,1（25%）,人氣（或者對消費者的吸引力）,2（22%）,商場潛力及發(fā)展前景,3（18%）,投資匯報率,4（13%）,獨特定位,5（10%）,商場的經營管理,6（7%）,商場培育期的考慮,7（5%）,同類商場的競爭力,左,表,表,七,七,點,點,無,無,疑,疑,是,是,“,“,應,應,招,招,者,者,”,”,最,最,關,關,心,心,的,的,問,問,題,題,，,，,因,因,此,此,我,我,們,們,應,應,根,根,據(jù),據(jù),自,自,己,己,的,的,資,資,源

35、,源,最,最,大,大,可,可,能,能,的,的,完,完,善,善,各,各,項,項,資,資,源,源,，,，,力,力,求,求,達,達,到,到,應,應,招,招,者,者,滿,滿,意,意,的,的,狀,狀,態(tài),態(tài),。,。,本,本,水,水,產,產,物,物,流,流,交,交,易,易,中,中,心,心,是,是,新,新,建,建,的,的,，,，,在,在,人,人,氣,氣,方,方,面,面,尚,尚,無,無,現(xiàn),現(xiàn),實,實,優(yōu),優(yōu),勢,勢,，,，,但,但,交,交,易,易,中,中,心,心,潛,潛,力,力,大,大,，,，,發(fā),發(fā),展,展,前,前,景,景,廣,廣,闊,闊,，,，,有,有,自,自,己,己,獨,獨,特,特,的,的,定,定,位

36、,位,及,及,較,較,好,好,的,的,管,管,理,理,水,水,平,平,等,等,條,條,件,件,，,，,對,對,應,應,招,招,者,者,還,還,是,是,有,有,很,很,大,大,吸,吸,引,引,力,力,的,的,。,。,另,外,外,，,，,作,作,為,為,一,一,個,個,力,力,求,求,長,長,久,久,發(fā),發(fā),展,展,的,的,企,企,業(yè),業(yè),，,，,無,無,論,論,是,是,在,在,招,招,商,商,廣,廣,告,告,表,表,現(xiàn),現(xiàn),形,形,式,式,上,上,，,，,還,還,是,是,在,在,與,與,應,應,招,招,者,者,的,的,實,實,際,際,接,接,觸,觸,、,、,洽,洽,談,談,、,、,遴,遴,選,選

37、,方,方,式,式,，,，,以,以,及,及,后,后,期,期,市,市,場,場,運,運,作,作,和,和,幫,幫,助,助,方,方,面,面,，,，,都,都,必,必,須,須,脫,脫,離,離,短,短,期,期,操,操,作,作,的,的,“,“,俗,俗,套,套,”,”,，,，,不,不,夸,夸,大,大,其,其,辭,辭,，,，,要,要,誘,誘,之,之,以,以,利,利,，,，,明,明,知,知,以,以,理,理,，,，,坦,坦,誠,誠,相,相,待,待,，,，,責,責,權,權,對,對,等,等,，,，,優(yōu),優(yōu),勢,勢,互,互,補,補,，,，,這,這,樣,樣,才,才,能,能,與,與,應,應,招,招,商,商,家,家,共,共,同,同

38、,發(fā),發(fā),展,展,，,，,達,達,到,到,雙,雙,贏,贏,的,的,目,目,的,的,。,。,在,整,整,體,體,傳,傳,播,播,上,上,，,，,要,要,將,將,“,“,應,應,招,招,者,者,”,”,關,關,心,心,的,的,問,問,題,題,說,說,清,清,楚,楚,，,，,將,將,對,對,招,招,商,商,構,構,成,成,的,的,素,素,材,材,亮,亮,點,點,總,總,結,結,出,出,來,來,告,告,訴,訴,他,他,們,們,，,，,包,包,括,括,企,企,業(yè),業(yè),背,背,景,景,，,，,市,市,場,場,特,特,征,征,，,，,管,管,理,理,水,水,平,平,等,等,。,。,目,錄,錄,第,一,一,部

39、,部,分,分,：,：,項,項,目,目,背,背,景,景,及,及,資,資,源,源,第,二,二,部,部,分,分,：,：,招,招,商,商,基,基,礎,礎,及,及,原,原,則,則,第,三,三,部,部,分,分,：,：,招,招,商,商,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,設,設,計,計,制,制,定,定,第,四,四,部,部,分,分,：,：,招,招,商,商,策,策,略,略,設,設,計,計,制,制,定,定,第,五,五,部,部,分,分,：,：,招,招,商,商,部,部,門,門,設,設,置,置,及,及,崗,位,位,編,編,制,制,，,，,招,招,商,商,進,進,程,程,的,的,控,控,制,制,第,六,六,部,部,分,分,：,：,招,招,商

40、,商,廣,廣,告,告,發(fā),發(fā),布,布,及,及,費,費,用,用,一,、,、,招,招,商,商,政,政,策,策,1,、,、,協(xié),協(xié),調,調,解,解,決,決,經,經,營,營,權,權,證,證,照,照,辦,辦,理,理,注,注,冊,冊,手,手,續(xù),續(xù),2,、,、,為,為,投,投,資,資,商,商,代,代,租,租,商,商,鋪,鋪,，,，,統(tǒng),統(tǒng),一,一,招,招,商,商,，,，,保,保,證,證,投,投,資,資,回,回,報,報,3,、,、,首,首,期,期,入,入,駐,駐,商,商,享,享,受,受,租,租,售,售,價,價,格,格/,物,物,業(yè),業(yè),管,管,理,理,費,費,減,減,讓,讓,4,、,、,第,第,一,一,經,

41、經,營,營,年,年,度,度,，,，,交,交,易,易,中,中,心,心,提,提,供,供,大,大,力,力,宣,宣,傳,傳,，,，,大,大,力,力,度,度,吸,吸,引,引,人,人,氣,氣,，,，,保,保,證,證,入,入,駐,駐,商,商,首,首,年,年,獲,獲,利,利,5,、,、,為,為,入,入,駐,駐,商,商,提,提,供,供,促,促,銷,銷,活,活,動,動,硬,硬,件,件,支,支,持,持,海,海,鮮,鮮,水,水,產,產,6,、,、,定,定,期,期,提,提,供,供,區(qū),區(qū),域,域,海,海,鮮,鮮,水,水,產,產,市,市,場,場,交,交,易,易,信,信,息,息,及,及,動,動,態(tài),態(tài),分,分,析,析,7,

42、、,、,在,在,市,市,場,場,從,從,事,事,經,經,營,營,活,活,動,動,的,的,單,單,位,位,和,和,個,個,人,人,，,，,都,都,可,可,辦,辦,理,理,經,經,營,營,性,性,的,的,流,流,動,動,資,資,金,金,的,的,貸,貸,款,款,9,、,、,市,市,場,場,設,設,置,置,自,自,己,己,的,的,網,網,站,站,，,，,并,并,辦,辦,有,有,自,自,己,己,的,的,雜,雜,志,志,，,，,為,為,各,各,經,經,營,營,單,單,位,位,和,和,個,個,人,人,宣,宣,傳,傳,產,產,品,品,和,和,商,商,品,品,幫,助,助,促,促,銷,銷,二,、,、,銷,銷,售,

43、售,策,策,略,略,（,一,一,）,）,、,、,針,針,對,對,目,目,標,標,客,客,戶,戶,采,采,用,用DM,策,策,略,略,（,（,直,直,復,復,式,式,營,營,銷,銷,）,）,,因,為,為,本,本,項,項,目,目,的,的,頂,頂,級,級,客,客,戶,戶,是,是,確,確,定,定,的,的,范,范,圍,圍,，,，,我,我,們,們,可,可,以,以,通,通,過,過,直,直,郵,郵,（,（DM,）,）,和,和,直,直,接,接,派,派,人,人,上,上,門,門,向,向,各,各,商,商,家,家,派,派,發(fā),發(fā),海,海,報,報,的,的,方,方,式,式,將,將,有,有,關,關,資,資,料,料,傳,傳,給

44、,給,客,客,戶,戶,，,，,同,同,時,時,和,和,他,他,們,們,交,交,流,流,，,，,了,了,解,解,他,他,們,們,的,的,需,需,要,要,，,，,獲,獲,取,取,他,他,們,們,的,的,進,進,入,入,意,意,向,向,，,，,爭,爭,取,取,他,他,們,們,成,成,為,為,水,水,產,產,物,物,流,流,交,交,易,易,中,中,心,心,的,的,業(yè),業(yè),主,主,或,或,租,租,戶,戶,。,。,也就是,說,說直接,針,針對頂,級,級客戶,進,進行，,對,對于國,內,內的頂,級,級客戶,我,我們采,取,取直接,談,談判和,走,走訪的,方,方式進,行,行，我,們,們將采,用,用直接,上,上

45、門的,方,方式，,邀,邀請他,們,們進入,。,。同時,我,我們應,多,多爭取,將,將更多,的,的頂級,客,客戶的,海,海南分,公,公司（,或,或總經,銷,銷）吸,收,收入場,，,，并且,直,直接將,他,他們擬,議,議組建,的,的水產,物,物流公,司,司海南,分,分公司,引,引進入,場,場。,只要頂,級,級客戶,入,入場，,其,其他客,戶,戶就眉,宇,宇不進,場,場的道,理,理，項,目,目成功,便,便有了,邏,邏輯支,持,持。因,此,此，對,頂,頂級客,戶,戶的調,研,研和進,場,場意向,的,的確認,，,，就構,成,成了項,目,目可行,與,與否的,先,先決條,件,件，所,以,以早期,招,招商只,

46、是,是針對,頂,頂級客,戶,戶。,,其具體,操,操作流,程,程如下,：,：,準客戶,確,確定—,—,—銷售,顧,顧問拜,訪,訪——,進,進行項,目,目推介,—,——現(xiàn),場,場看房,—,——合,作,作洽談,—,——達,成,成合作,意,意向（,未,未合作,處,處理）,—,——簽,定,定合作,合,合同書,。,。,,在進行,直,直復式,營,營銷的,同,同時，,對,對一些,零,零散客,戶,戶采用,常,常規(guī)推,廣,廣模式,：,：,目標客,戶,戶確定,—,——派,發(fā),發(fā)招商,手,手冊和,宣,宣傳頁,—,——確,定,定準客,戶,戶——,準,準客戶,回,回訪—,—,—達成,合,合作意,向,向（未,合,合作處,理

47、,理）—,—,—進行,商,商戶資,格,格審查,—,——與,合,合格商,戶,戶簽定,租,租賃合,同,同。,（二）,、,、“以,租,租金代,首,首期”,銷,銷售策,略,略,這是針,對,對一些,對,對未來,商,商鋪價,格,格走勢,把,把握不,定,定的商,家,家所采,取,取的銷,售,售策略,，,，租用,本,本項目,商,商鋪的,客,客戶在,一,一年或,兩,兩年內,決,決定購,買,買的，,采,采用已,交,交付的,一,一定期,限,限內的,租,租金可,作,作為購,買,買單位,的,的首付,款,款，刺,激,激租戶,的,的消費,心,心理，,促,促使他,們,們由租,戶,戶變業(yè),主,主，消,化,化一部,分,分面積,。,

48、。,,（三）,、,、推出,品,品牌商,家,家進駐,優(yōu),優(yōu)惠策,略,略,品牌商,家,家的品,牌,牌效應,能,能給投,資,資者及,經,經營者,增,增強置,業(yè),業(yè)的信,心,心，從,而,而有力,地,地促進,銷,銷售，,所,所以，,我,我們建,議,議，對,于,于有意,進,進駐的,品,品牌商,家,家，在,售,售價和,租,租金上,給,給予一,定,定比例,的,的優(yōu)惠,，,，如在,售,售價上,給,給予一,定,定的折,扣,扣或在,租,租金上,給,給予三,個,個月的,免,免租期,，,，利用,其,其品牌,效,效應來,帶,帶動其,他,他商鋪,的,的發(fā)售,和,和招租,。,。,,（四）,、,、低開,高,高走，,分,分期銷,

49、售,售,以底價,入,入市，,利,利用羊,群,群心理,制,制造搶,購,購熱銷,的,的氣氛,；,；然后,視,視市場,反,反映，,逐,逐步提,高,高售價,，,，迫使,客,客戶迅,速,速作出,選,選擇的,決,決定。,,（五）,、,、“客,戶,戶領袖,”,”獎勵,計,計劃,針對目,前,前市場,人,人氣不,足,足，為,達,達到帶,動,動人氣,，,，建議,對,對此推,行,行“客,戶,戶領袖,獎,獎勵計,劃,劃”，,凡,凡已經,認,認購的,客,客戶若,能,能帶領,其,其它客,戶,戶進行,認,認購并,成,成交者,，,，我們,將,將按所,規(guī),規(guī)定的,標,標準獎,勵,勵予領,袖,袖客戶,，,，如按,其,其所購,買,

50、買的商,鋪,鋪以2%的優(yōu),惠,惠價獎,勵,勵。,,（七）,具,具體的,銷,銷售政,策,策,,因為本,次,次招商,以,以針對,頂,頂級客,戶,戶的銷,售,售為主,，,，特別,制,制定以,下,下銷售,政,政策，,刺,刺激消,費,費。,,1、一,次,次性付,清,清全部,購,購房款,時,時，在,現(xiàn),現(xiàn)行銷,售,售價格,的,的基礎,上,上，給,予,予2%,的,的優(yōu)惠,讓,讓利。,2、一,年,年分期,付,付款購,買,買,交納40%首,付,付款、,余,余款以,一,一年為,期,期限按,季,季度分,期,期四期,支,支付時,，,，在現(xiàn),行,行銷售,價,價格,的基礎,上,上，給,予,予1%,的,的優(yōu)惠,讓,讓利。,

51、3、按,揭,揭購買,首付40%，,銀,銀行提,供,供60%，10年期,按,按揭貸,款,款，在,現(xiàn),現(xiàn)行銷,售,售價格,的,的基礎,上,上，,給予1%的優(yōu),惠,惠,4、預,定,定金購,買,買,在預售,許,許可證,發(fā),發(fā)放以,前,前，對,意,意向客,戶,戶按購,房,房款的10%,收,收取預,訂,訂款，,在,在現(xiàn)行,銷,銷售,價格的,基,基礎上,，,，給予1%優(yōu),惠,惠；預,訂,訂合同,簽,簽訂后,，,，預訂,房,房屋予,以,以保留,，,，在不,違,違反,雙方約,定,定的情,況,況下，,預,預訂款,原,原則上,不,不予退,還,還。,5、調,價,價策略,在現(xiàn)行,價,價格基,礎,礎上，,對,對銷售,價,

52、價格每,月,月上調,一,一次，,每,每次調,價,價幅度,為,為30,元,元/平,米,米。,目,錄,錄,第一部,分,分：項,目,目背景,及,及資源,第二部,分,分：招,商,商基礎,及,及原則,第三部,分,分：招,商,商戰(zhàn)略,設,設計制,定,定,第四部,分,分：招,商,商策略,設,設計制,定,定,第五部,分,分：招,商,商部門,設,設置及,崗位編,制,制，招,商,商進程,的,的控制,第六部,分,分：招,商,商廣告,發(fā),發(fā)布及,費,費用,一、若,想,想做好,招,招商工,作,作，首,先,先要做,以,以下幾,方,方面的,工,工作：,招商首,先,先面臨,著,著兩大,問,問題：,一,一是商,家,家的進,入,

53、入，二,是,是消費,者,者的購,買,買。在,以,以往針,對,對商家,和,和消費,者,者需要,營,營造一,個,個環(huán)境,，,，對于,水,水產物,流,流交易,中,中心這,樣,樣的產,品,品，一,般,般要采,用,用“造,勢,勢”，,但,但最終,要,要使水,產,產物流,交,交易中,心,心紅火,起,起來，,就,就是需,要,要做好,“,“推”,與,與“拉,”,”的營,銷,銷手段,。,。,1、水,產,產物流,交,交易中,心,心招商,的,的形式,如,如何？,,如何讓,海,海鮮水,產,產商家,進,進入我,們,們的水,產,產物流,交,交易中,心,心經營,，,，以提,高,高招商,率,率？,如何讓,消,消費者,在,在水

54、產,物,物流交,易,易中心,購,購買海,鮮,鮮水產,或,或其他,消,消費。,招商后,如,如何讓,各,各大海,鮮,鮮水產,商,商家繼,續(xù),續(xù)在此,投,投入，,并,并帶動,海,?？谀?至,至海南,省,省的經,濟,濟發(fā)展,。,。,針對以,上,上問題,，,，我們,項,項目組,分,分別做,了,了調查,，,，通過,實,實地調,研,研，對,招,招商問,題,題也有,了,了一定,的,的認識,：,：,目前海,口,口有名,的,的新港,水,水產交,易,易市場,、,、長堤,路,路、新,埠,埠島、,板,板橋路,四,四個海,鮮,鮮市場,水,水產價,格,格倒是,便,便宜，,貨,貨品也,琳,琳瑯滿,目,目，但,市,市場的,衛(wèi),

55、衛(wèi)生狀,況,況卻令,人,人擔憂,。,。有關,負,負責人,說,說，這,四,四個市,場,場不但,沒,沒有合,格,格的，,而,而且有,的,的還是,馬,馬路市,場,場。,我們是,借,借助文,化,化搭臺,、,、經濟,唱,唱戲的,方,方法，,可,可以先,聚,聚人氣,；,；這是,采,采用了,“,“推”,的,的手法,。,。,做好消,費,費者的,工,工作何,愁,愁沒有,商,商家來,；,；這是,采,采用“,拉,拉”的,手,手法。,借助此,機,機會可,以,以建立,海,海南水,產,產物流,交,交易中,心,心這塊,企,企業(yè)品,牌,牌，有,利,利于公,司,司長遠,發(fā),發(fā)展。,綜合了,解,解市場,行,行情和,自,自身情,況

56、,況，項,目,目SOWT分,析,析如下,：,：,優(yōu)勢方,面,面：,?？谧?為,為海南,省,省政治,、,、經濟,、,、文化,中,中心，,每,每年吸,引,引著大,量,量游客,。,。海南,的,的陽光,、,、沙灘,、,、海鮮,，,，是海,南,南的特,色,色，更,是,是海南,的,的品牌,。,。海南,的,的海鮮,，,，以其,種,種類繁,多,多、味,道,道鮮美,、,、價格,實,實惠等,特,特點，,吸,吸引著,大,大批食,客,客的到,來,來。不,僅,僅海南,人,人對海,鮮,鮮情有,獨,獨鐘，,島,島外的,游,游客對,海,海鮮也,是,是青睞,有,有佳。,于,于是，,天,天南海,北,北的游,客,客來到,海,海南，

57、,“,“看大,海,海、買,海,海鮮、,吃,吃海鮮,”,”是一,項,項普遍,、,、起碼,的,的需求,，,，這種,需,需求，,便,便是打,造,造海南,海,海上產,品,品品牌,的,的一個,有,有效窗,口,口。,,劣勢方,面,面：,?？谀?至,至整個,海,海南省,的,的消費,水,水平較,低,低，經,濟,濟欠發(fā),達,達。,,機會：,海南的,海,海水養(yǎng),殖,殖業(yè)也,正,正在蓬,勃,勃發(fā)展,。,。海南,豐,豐富的,近,近海養(yǎng),殖,殖資源,和,和獨特,的,的熱帶,氣,氣候條,件,件，決,定,定了海,南,南未來,將,將成為,我,我國海,水,水捕撈,和,和養(yǎng)殖,業(yè),業(yè)發(fā)展,最,最快的,地,地區(qū)之,一,一。,,威脅

58、：,本地區(qū),政,政策弱,化,化，本,土,土經營,化,化。,二、創(chuàng),新,新思路,：,：,項目采,將,將取整,體,體規(guī)劃,、,、分期,實,實施、,滾,滾動發(fā),展,展、企,業(yè),業(yè)運作,、,、政府,扶,扶持的,模,模式，,充,充分發(fā),揮,揮其市,場,場優(yōu)勢,、,、資源,優(yōu),優(yōu)勢、,行,行業(yè)優(yōu),勢,勢、政,策,策優(yōu)勢,、,、交通,優(yōu),優(yōu)勢等,五,五大優(yōu),勢,勢，立,足,足海南,，,，面向,全,全國，,輻,輻射東,南,南亞。,,它集水,產,產品交,易,易、水,產,產品檢,驗,驗檢疫,、,、冷鏈,物,物流、,電,電子商,務,務、特,色,色旅游,餐,餐飲等,融,融為一,體,體，其,建,建設規(guī),模,模之大,、,

59、、建設,水,水平之,高,高、功,能,能之全,，,，交易,市,市場的,專,專業(yè)化,、,、信息,化,化、現(xiàn),代,代化程,度,度之高,堪,堪稱全,國,國一流,，,，發(fā)展,前,前景十,分,分看好,。,。,,針對以,上,上這個,創(chuàng),創(chuàng)新思,維,維方法,，,，我們,在,在完成,整,整理和,判,判斷之,后,后，提,出,出創(chuàng)新,思,思路：,建,建立海,鮮,鮮商業(yè),長,長廊，,用,用“海,洋,洋文化,論,論壇”,這,這一塊,文,文化品,牌,牌，吸,引,引人們,回,回顧海,洋,洋產業(yè),的,的發(fā)展,史,史。在,此,此同時,，,，我們,將,將進行,展,展覽會,和,和招商,工,工作；,再,再借助,網,網站、,俱,俱樂部

60、,、,、雜志,等,等帶動,企,企業(yè)招,商,商、管,理,理、營,銷,銷進入,良,良性循,環(huán),環(huán)發(fā)展,。,。,海南（國,家,家級）水,產,產物流交,易,易中心將,是,是具有人,性,性化、景,觀,觀化、智,能,能化和現(xiàn),代,代化的大,型,型水產品,交,交易場所,。,。,要做好招,商,商工作，,就,就必須考,慮,慮企業(yè)未,來,來形成良,好,好的生態(tài),，,，并促進,汽,汽車金融,廣,廣場的營,銷,銷開展。,為,為此，我,們,們對建筑,面,面積為8,萬,萬平方米,的,的水產物,流,流交易中,心,心進行了,規(guī),規(guī)劃：,一號物流,商,商鋪，經,營,營美食餐,飲,飲、海鮮,排,排擋、現(xiàn),煮,煮水產品,等,等,二

61、號物流,商,商鋪，經,營,營名優(yōu)水,產,產制品、,海,海洋生物,保,保健品、,旅,旅游特色,紀念品及,迷,迷你海洋,展,展覽館,三號物流,商,商鋪，冰,鮮,鮮、凍品,、,、魚肉類,等,等,四號物流,商,商鋪，經,營,營鮑、參,、,、翅、肚,、,、滋補珍,品,品、海產,干,干貨等,五\六號,物,物流商鋪,，,，經營熱,帶,帶觀賞魚,及,及魚藥、,魚,魚需用品,交易大廳,，,，經營鮮,活,活水產、,各,各類凍品,等,等,八號冷庫,及,及制冰廠,，,，儲存水,產,產品,基于這種,思,思路，采,取,取以下策,劃,劃：采用,適,適當?shù)膬?yōu),惠,惠政策吸,引,引商家，,同,同時開啟,旺,旺場方案,，,，即：

62、一,是,是建立“,海,海南海洋,文,文化展覽,中,中心”；,二,二是建立,商,商家會員,俱,俱樂部；,三,三是推出,自,自己的網,站,站展銷模,式,式，從而,達,達到連環(huán),推,推廣招商,的,的效果。,,當然，此,方,方案的運,行,行要公司,各,各部門參,與,與，包括,和,和政府溝,通,通關系；,與,與水產商,協(xié),協(xié)調水產,進,進貨事宜,；,；俱樂部,、,、雜志、,網,網站的創(chuàng),建,建、維護,、,、運行工,作,作等。,,我們針對,這,這些事情,要,要在全國,各,各大媒體,上,上進行新,聞,聞報道，,這,這樣就可,以,以取得良,好,好的社會,效,效應，并,且,且可以提,升,升海南（,國,國家級）,

63、水,水產物流,交,交易中心,的,的知名度,。,。以“文,化,化搭臺，,經,經濟唱戲,”,”的手法,大,大力度吸,引,引人氣達,到,到招商的,目,目的。,,整個策劃,下,下來，其,實,實就是一,個,個制造人,氣,氣，吸引,人,人氣、穩(wěn),定,定人氣、,延,延續(xù)人氣,的,的過程。,招商策略,思,思路：,目 錄,第一部分,：,：項目背,景,景及資源,第二部分,：,：招商基,礎,礎及原則,第三部分,：,：招商戰(zhàn),略,略設計制,定,定,第四部分,：,：招商策,略,略設計制,定,定,第五部分,：,：招商部,門,門設置及,崗位編制,，,，招商進,程,程的控制,第六部分,：,：招商廣,告,告發(fā)布及,費,費用,

64、一、招商,部,部門的設,置,置及崗位,編,編制：,總經理,,項目拓展中心,,采購招商中心,,項目企劃中心,,經營管理中心,,品牌發(fā)展中心,,策略研究中心,,商業(yè)投資中心,各部門職,能,能、職責,、,、人數(shù)、,費,費用：,1、項目,拓,拓展中心,：,：,對項目進,行,行充分調,研,研、分析,和,和規(guī)劃，,提,提供完整,的,的項目解,決,決方案，,和,和實際應,用,用方案，,開展項目,實,實施工作,。,。本部門,需,需要三人,。,。其中做,市,市場調查,可,可以臨時,聘,聘用在校,大,大學生。,2、采購,招,招商中心,：,：,擬訂科學,的,的招商計,劃,劃，制定,招,招商培訓,計,計劃和招,商,商

65、策劃方,案,案，負責,監(jiān),監(jiān)督招商,計,計劃實施,。,。,管理市場,資,資源，建,立,立招商及,客,客戶檔案,。,。本部門,需,需要三人,。,。,3、項目,企,企劃中心,：,：,充分研究,項,項目的實,質,質與性質,，,，建立項,目,目宣傳推,廣,廣體系，,制,制定項目,整,整體推廣,方,方案，同,時,時,建立項目,的,的品牌策,略,略。本部,門,門需要二,人,人。,4、經營,管,管理中心,：,：,制定經營,管,管理方案,，,，和組織,設,設計方案,，,，保障項,目,目的良性,運,運轉。負,責,責項目的,營,營運和項,目,目,的后期管,理,理。建立,項,項目管理,體,體系和管,理,理制度，,對

66、,對項目方,承,承擔直接,的,的管理責,任,任。本部,門,門,需要三人,。,。,5、品牌,發(fā),發(fā)展中心,：,：,為客戶提,供,供品牌戰(zhàn),略,略規(guī)劃，,提,提升客戶,委,委托項目,的,的資訊形,象,象和資訊,價,價值。同,時,時參與項,目,目,的前期總,體,體規(guī)劃，,以,以及中期,招,招商推廣,，,，和后期,的,的經營管,理,理。本部,門,門需要三,人,人。,6、策略,研,研究中心,：,：,進行區(qū)域,經,經濟發(fā)展,趨,趨勢的商,圈,圈研究，,研,研究并掌,握,握最新商,業(yè),業(yè)項目規(guī),劃,劃及營運,管,管理方法,，,，,提供大型,商,商業(yè)項目,策,策略性支,持,持。指導,公,公司的理,論,論研究工,作,作，設計,具,具體項目,工,工作方法,。,。,本部門需,要,要三人。,7、商業(yè),投,投資中心,：,：,商鋪投資,，,，租賃經,營,營，提供,商,商場資本,運,運營思路,和,和商業(yè)融,資,資。本部,門,門需要三,人,人。,8、總經,理,理：,年薪八萬+效益獎,金,金,二,、,、,招,招,商,商,進,進,程,程,的,的,控,控,制,制,：,：,（,一,一,）,）,、,、,營,營,銷,銷,籌,籌,