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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,亞洲五礦機(jī)械,外貿(mào)心得分享,亞洲五礦機(jī)械,自我介紹,Francis,（柴康）,2007,年開始接觸外貿(mào)行業(yè)（汽車配件）。,2008,年開始進(jìn)入鋼材外貿(mào)圈（鋼管）。,2009,年轉(zhuǎn)換產(chǎn)品（冷軋，鍍鋅和彩涂）至今。,亞洲五礦機(jī)械,新手經(jīng)常遇到的問題,迷茫,不知道該怎么找客戶。,1-3,個(gè)月沒有訂單。,談了好久的客戶不下單。,寫郵件沒有回復(fù)。,價(jià)格或付款方式談不攏，無法成交。,亞洲五礦機(jī)械,給新手的小建議,了解自己所做的產(chǎn)品，

2、及時(shí)把握市場行情。,外貿(mào)初期是一個(gè)艱辛的過程，一定要學(xué)會堅(jiān)持！,充分利用公司所提供的好的平臺，多發(fā)布產(chǎn)品（要站在客戶的角度去考慮如何發(fā)布）可以看一些在業(yè)內(nèi)有一定知名度的企業(yè)如何發(fā)布信息。,郵件的回復(fù)很關(guān)鍵，一定要及時(shí)，準(zhǔn)確，簡潔。（站在客戶的角度來回復(fù)郵件）,多瀏覽一些好的外貿(mào)論壇（福步）,總結(jié)語：重復(fù)，長期，痛苦，彷徨也是一個(gè)歷練的過程，保持一個(gè)良好的心態(tài)來面對工作。,亞洲五礦機(jī)械,如何有效的回復(fù)詢盤,首先判斷詢盤的有效性，避免浪費(fèi)不必要的時(shí)間和精力。,注意郵件回復(fù)的時(shí)效性，很多詢盤和客戶是過期不候的。,回復(fù)郵件時(shí)，要站在客戶的角度去考慮。,通過客戶的郵件，或者和客戶的溝通了解，針對性的對不

3、同的客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)。,不要用統(tǒng)一的模板，要有靈活性。,郵件的主題很重要，要醒目，讓客戶一旦看到就會打開你的郵件，增加成單幾率。,及時(shí)跟進(jìn)，并不意味著天天跟進(jìn)。,亞洲五礦機(jī)械,如何把握客戶,對市場行情要及時(shí)掌握，（國內(nèi)，國外）公司要給予業(yè)務(wù)員強(qiáng)有力的價(jià)格,產(chǎn)品以及技術(shù)支持，同時(shí)要積極體現(xiàn)自己的優(yōu)勢。,在客戶遇到問題需要幫助時(shí)，如果在能力范圍之內(nèi)，就盡量幫他解決掉，賣客戶一個(gè)人情，也就是給自己多增加一分成單的幾率。,在同客戶的郵件往來或者在線聊天的過程當(dāng)中，郵件內(nèi)容或者聊天內(nèi)容不要僅限于訂單和生意，要把客戶當(dāng)做朋友來對待，聊一些其他方面的事情比如音樂，電影，旅游，體育等等，在加深和客戶之間的關(guān)系的同

4、時(shí)，也可以給自己緩解工作壓力。,單子操作過程中，多為客戶著想。比如：發(fā)貨前，不管客戶是否需要，都可以提前讓貨代為客戶申請貨到港（,7,日，,14,日和,21,日）免滯箱費(fèi)，節(jié)省費(fèi)用；另外貨發(fā)后及時(shí)和貨代溝通問詢船舶的動態(tài)，快到港了，要及時(shí)通知客戶，讓他們提前準(zhǔn)備好相關(guān)單據(jù)，節(jié)省清關(guān)時(shí)間。,不要忽視小客戶的存在，因?yàn)榇罂蛻粢部梢詮男】蛻糁新囵B(yǎng)的。,亞洲五礦機(jī)械,案例分析,興趣愛好也可以促成訂單。,2010,年同荷蘭客戶成交的,1000,噸鍍鋅和,510,噸熱軋。,促成原因：足球,亞洲五礦機(jī)械,案例分析,報(bào)錯(cuò)價(jià)格也能成單。,2009,年同韓國客戶合作的,2500,噸彩涂。,促成原因：第一次報(bào)價(jià)

5、時(shí)海運(yùn)費(fèi)報(bào)少了。,亞洲五礦機(jī)械,案例分析,放長線釣大魚,2009,至今，非洲客戶冷軋,促成原因：漫長等待合適時(shí)機(jī)的到來（兩情若是久長時(shí)，又其在朝朝暮暮）。,亞洲五礦機(jī)械,2012,鋼鐵市場面臨的風(fēng)險(xiǎn),歐債危機(jī)影響，整個(gè)歐洲經(jīng)濟(jì)處于緊縮狀態(tài)，對鋼鐵的需求態(tài)度不明朗。,美債危機(jī)，導(dǎo)致匯率變動幅度較大，從而影響市場價(jià)格。,政治風(fēng)險(xiǎn)突起：埃及（暴亂），利比亞，敘利亞（內(nèi)戰(zhàn)），委內(nèi)瑞拉（外匯管制，政府宏觀調(diào)控國民經(jīng)濟(jì)）等,中東市場（阿聯(lián)酋），關(guān)注轉(zhuǎn)口貿(mào)易帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)。,非洲市場，整體安全形勢較差，當(dāng)?shù)馗劭谠O(shè)施不完善，卸貨率低，容易發(fā)生貨物滯港，需跟貨代提前確認(rèn)目的港的相關(guān)情況。,南美市場（巴西），需關(guān)

6、注一些世界級的鋼鐵貿(mào)易公司的價(jià)格擠壓，例如：,Duferco,（德高）,Daewoo,（大宇）,and,Stemcor,（斯坦科）等等，超低價(jià)格放給客戶，在占有巴西市場份額的同時(shí)，也在吸引其他周邊國家和地區(qū)的買家。,亞洲五礦機(jī)械,公司針對客戶采取的策略,老客戶：保持原有采購量,利用公司產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢，與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略性合作（區(qū)域代理）,充分發(fā)揮老客戶的力量，由客戶去推動客戶。,新客戶：充分利用國內(nèi)外行業(yè)展會來收集客戶（注意分析市場）。,充分利用好現(xiàn)有的,B2B,平臺，發(fā)布和更新產(chǎn)品來吸引客戶（阿里巴巴，或者其他），像非誠勿擾一樣逐輪搜索和篩選，肯定會找到適合你的那一個(gè)。,充分利用好公司的原有客戶

7、資源。,亞洲五礦機(jī)械,公司的文化建設(shè),使 命,經(jīng)營理念,團(tuán)隊(duì)觀,用人觀,公司文化理念,亞洲五礦機(jī)械,公司文化建設(shè),-,公司使命,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,為公司創(chuàng)造效益,為員工創(chuàng)造未來,亞洲五礦機(jī)械,公司文化建設(shè),-,經(jīng)營理念,創(chuàng)新靈活，客戶為尊，誠信待人，團(tuán)結(jié)協(xié)作，有效溝通,小勝靠智慧，大勝靠品德,工作價(jià)值最大化，成本風(fēng)險(xiǎn)最小化,亞洲五礦機(jī)械,公司文化建設(shè),-,用人觀,公司歡迎德才兼?zhèn)涞娜?，但道德是公司首先考察的?biāo)準(zhǔn),海納百川的胸襟，包羅萬象的氣度，,汪洋恣肆的思考，天馬行空的靈感,相信每個(gè)員工充滿實(shí)力，相信每個(gè)員工擁有動力，讓每個(gè)員工自由成長,員工的一小步，公司的一大步；幫助員工成長，從而使公司更快

8、地成長,亞洲五礦機(jī)械,公司文化建設(shè),-,團(tuán)隊(duì)觀,創(chuàng)新和果敢是成功的動力，恐懼和懶惰是成功的阻力,群浪搏虎，無堅(jiān)不摧,一個(gè)隊(duì)伍必須要有一個(gè)共同的愿景，一個(gè)明確的目標(biāo)，一套核心的思想,自由的幸福個(gè)人，民主的言論場所，真誠的有一團(tuán)隊(duì)，和諧的快樂家庭,亞洲五礦機(jī)械,客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀！,你可以不來找我，我會去找你，且非找到你不可，保留你在行業(yè)內(nèi)的燈，我會帶你走,亞洲五礦機(jī)械,總結(jié)語,每個(gè)人工作方法和思路都是不一樣的，不主張一定要按照某個(gè)人特定的方式來進(jìn)行工作。,提取別人的精華，找到真正適合自己的一套工作體系。,要想真正做好外貿(mào)，就一定要堅(jiān)持不懈，在工作中找尋樂趣，充分享受自己的每個(gè)進(jìn)步與成長。,把客戶的事當(dāng)成自己的事，設(shè)身處地的為客戶著想，那你離成功就不遠(yuǎn)了。,亞洲五礦機(jī)械,如有不足請多指教。,Francis,T:88268609,M:13920184976,E:,,公司主頁,:,,,